瑞幸咖啡社群運(yùn)營技巧

1、產(chǎn)品經(jīng)理簡稱PM，是指在公司中針對某一項(xiàng)或是某一類的產(chǎn)品進(jìn)行 規(guī)劃和管理的人員，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷、渠道等工作。產(chǎn) 品經(jīng)理是很難定義的一個角色，如果非要一句話定義，那么產(chǎn)品經(jīng)理是為 終端用戶服務(wù)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品整個生命周期的人。產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮目標(biāo)用戶 特征、競爭產(chǎn)品、產(chǎn)品是否符合公司的業(yè)務(wù)模式等等諸多因素。近年來互 聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理火熱，一起看下為大家精選的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)文章。瑞幸咖啡在遭遇停牌退市后，開始轉(zhuǎn)變?nèi)缃竦倪\(yùn)營方式，從當(dāng)初的快 速拉新到現(xiàn)在的私域運(yùn)營活動，瑞幸是否能利用私域流量運(yùn)營重新站穩(wěn)腳 步；本文作者詳細(xì)分析了如今瑞幸的運(yùn)營模式。作為明星企業(yè)的瑞幸咖啡從不缺少話題：201

2、7年，開出第一家咖啡店；2019年，美國納斯達(dá)克上市；2020年，財(cái)務(wù)造假停牌退市。大起大落后，瑞幸開始冷靜下來，沒有了高速開店，沒有了品牌廣告， 以互聯(lián)網(wǎng)打法起家的瑞幸也開始專注于用互聯(lián)網(wǎng)的方式尋找新的發(fā)展和 增長機(jī)會。早期瑞幸咖啡的增長方式較為激進(jìn)，品牌廣告、明星代言、快速鋪店， 占領(lǐng)用戶心智，高補(bǔ)貼裂變增長（下單瓜分百萬現(xiàn)金、邀請好友拿免單、 新人首單免費(fèi)），快速增長用戶，雖然也有些批評的聲音，但是瑞幸的成 績還是受到認(rèn)可。供給端4000多家門店遍布大街小巷，需求端4000萬交易用戶遠(yuǎn)超 競爭對手；拉新之后，就是留存、復(fù)購，最大化用戶價(jià)值，從瑞幸咖啡今 年推出的私域運(yùn)營活動，我們看到了它

3、的轉(zhuǎn)變。不知道備受推崇的私域流量運(yùn)營，能否帶給瑞幸新的生機(jī)？一、瑞幸私域運(yùn)營流程瑞幸在APP/小程序的個人中心推出了福利社群活動：通過領(lǐng)取3.8 折優(yōu)惠券引導(dǎo)用戶添加福利官企業(yè)微信號，進(jìn)而加入微信群。入群福利包括：入群即得的3.8折優(yōu)惠券；每日群發(fā)的15元飲品抵用券；每日限量的指定低價(jià)商品；其他的優(yōu)惠券和活動。瑞幸的社群運(yùn)營較為簡單直接，入群享受3.8折福利，使用率應(yīng)該很 高，畢竟用戶入群就是奔著這張優(yōu)惠券，有效增加了單量。之外，便是每日的優(yōu)惠券、折扣商品；通過限時(shí)限量的方式，結(jié)合低 價(jià)優(yōu)惠，促進(jìn)用戶的復(fù)購。自媒體對瑞幸咖啡市場團(tuán)隊(duì)的采訪中，瑞幸透露了大概的數(shù)據(jù)：180 萬私域用戶，每天貢獻(xiàn)直

4、接單量3.5萬杯，簡介促單10萬杯；而且用戶 消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額都有明顯提升，私域訂單也成為僅次于APP和小程序 的第三大訂單來源渠道。二、瑞幸私域運(yùn)營分析從數(shù)據(jù)上，瑞幸私域運(yùn)營的效果是非常明顯且正向的。除去本身的流量基礎(chǔ)外，瑞幸咖啡對于私域運(yùn)營的把握和創(chuàng)新也是成 功的關(guān)鍵，有很多借鑒之處。1. LBS+專享優(yōu)惠+限時(shí)限量LBS+專屬優(yōu)惠+限時(shí)限量，構(gòu)成了瑞幸咖啡社群運(yùn)營的基本框架。瑞幸咖啡社群最大的特色是基于門店，也就是LBS（基于位置的服務(wù) Location Based Services），用戶在入群時(shí)可以選擇常下單的瑞幸咖啡門 店，群名就是門店名稱?；陂T店進(jìn)行用戶細(xì)分，可以進(jìn)行差異化的

5、運(yùn)營，而且群內(nèi)用戶在地 理位置上相近，后續(xù)社交化的運(yùn)營活動也有一定想象空間。但是目前觀察，還沒有基于門店的具體差異化、個性化運(yùn)營。而且社群內(nèi)的優(yōu)惠僅限社群用戶專享，主打限時(shí)限量低價(jià)，對于價(jià)格 歧視下篩選入群的用戶來說，具有較大的吸引力，較大程度上提升了轉(zhuǎn)化。微信群+個人號+朋友圈+小程序+公眾號私域運(yùn)營的最大價(jià)值就是用戶可控，能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行穩(wěn)定高頻的觸 達(dá)，從而達(dá)到轉(zhuǎn)化復(fù)購的目的，而且相對于公域流量效率高成本低。而微信作為主要的私域流量運(yùn)營陣地，其觸達(dá)渠道，即觸點(diǎn)包括：個 人號、微信群、朋友圈、公眾號、小程序，通過觸點(diǎn)才能觸達(dá)用戶。瑞幸咖啡在運(yùn)營流程上，引導(dǎo)用戶添加個人號，可以通過聊天和朋友

6、圈觸達(dá)用戶；之后入群領(lǐng)取福利，群內(nèi)優(yōu)惠券和低價(jià)商品又通過小程序承 接；此外社群運(yùn)營偶爾也發(fā)送公眾號文章。就這樣，瑞幸的私域運(yùn)營涵蓋了所有的觸點(diǎn)，能夠保證對用戶高效的 觸達(dá)，保證了轉(zhuǎn)化前最大的流量基礎(chǔ)。高頻+低頻，高價(jià)+低價(jià)稍對瑞幸咖啡有所了解就會知道，瑞幸不僅僅有咖啡，飲品上雖主打 咖啡；但是小鹿茶等新茶飲不斷上新，更有輕食甜品、零食堅(jiān)果等。而且，線下推出自助售賣機(jī)進(jìn)軍無人售賣市場，線上打造瑞幸潮品挺 近生活電商領(lǐng)域，大動作不斷；畢竟有品牌有流量，延伸邊界追求變現(xiàn)沒 毛病。瑞幸在私域運(yùn)營上，主推高頻低價(jià)的飲品食品，輔以高價(jià)低頻的生活 用品，一方面，教育用戶，讓用戶對瑞幸產(chǎn)品和服務(wù)有新的認(rèn)知；另

7、一方 面，通過私域反饋不斷迭代商品運(yùn)營，提升用戶客單價(jià)。高頻帶低頻，低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)，說起來容易做起來難；畢竟就算習(xí)慣在瑞 幸買咖啡，也很難在瑞幸上買個AirPods，但是私域?qū)θ鹦叶嗥奉惖膰L試 有很大的幫助作用。瑞幸私域運(yùn)營有可取之處，但是仍有明顯的問題。通過對其私域運(yùn)營的研究體驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)：內(nèi)容聚焦于促銷，社群活 躍度不足，很多限量優(yōu)惠有很多剩余名額。另一家明星企業(yè)每日優(yōu)鮮也曾推出類似的社群運(yùn)營活動，嘗試與社區(qū) 生鮮團(tuán)購產(chǎn)品競爭，但是很快也銷聲匿跡，可見私域運(yùn)營是塊難啃的骨頭。但是，困境下瑞幸的后續(xù)動作還是值得期待。三、再談私域流量運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)是一個特別愛造新名詞的行業(yè)，私域流量就是其中的佼佼者。

8、私域流量的提出確實(shí)改變了流量運(yùn)營的思路，可控、低成本、高轉(zhuǎn)化， 讓眾多企業(yè)追捧；因?yàn)樵谏缃浑娚坦竟ぷ鳎瑢λ接虻膬r(jià)值還是有很大 體會和認(rèn)可。2019年針對完美日記私域流量的運(yùn)營分析讓大家對私域流量的認(rèn)可 達(dá)到一個高潮，但是追隨者眾多，成功者寥寥。私域流量運(yùn)營，仍留給我們很多挑戰(zhàn)和機(jī)會：1.兩條腿一起走：渠道+內(nèi)容私域流量運(yùn)營的兩條腿是渠道和內(nèi)容，很多企業(yè)僅僅做到了渠道，有了觸達(dá)用戶的方式，卻痛了內(nèi)容那條腿，用戶活躍低流失大。就好像你好不容易要到一個陌生美女的微信，張口一句美女拼多多給 我砍一刀，瞬間被拉黑刪除感嘆號。完美日記私域運(yùn)營的成功很大程度上依賴其私域IP人設(shè)、社交互動、 美妝知識、商

9、品優(yōu)惠等多樣內(nèi)容的組合設(shè)計(jì)，而不是每天10條朋友圈。內(nèi)容的設(shè)計(jì)上可以基于留存和轉(zhuǎn)化目標(biāo)：留存內(nèi)容從用戶需求出發(fā)，給用戶帶來價(jià)值和樂趣，建立用戶信任； 轉(zhuǎn)化內(nèi)容從商業(yè)目標(biāo)出發(fā)，合理設(shè)計(jì)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化。2.橫縱向去探索：用戶分層+生命周期私域流量運(yùn)營就是用戶運(yùn)營，精細(xì)化運(yùn)營才是不變的原則。橫向上用戶分層，差異化運(yùn)營：其實(shí)瑞幸的私域就是基于地理位置的 分層的運(yùn)營，只不過目前還沒有針對不同用戶的差異化的運(yùn)營。基于地域、年齡、身份等用戶基礎(chǔ)信息；或是基于用戶購買金額、購 買頻次、偏好品類等用戶價(jià)值信息；又或是基于、訪問、邀請等用戶行為 信息，都可以對用戶進(jìn)行分層。目前APP用戶和微信用戶的數(shù)據(jù)打通愈加方便企業(yè)微信等私域運(yùn)營 工具愈加強(qiáng)大，在微信等私域陣地進(jìn)行分層運(yùn)營可行也有效?？v向上基于用戶生命周期，最大化用戶生命周期價(jià)值：針對用戶不同 生命周期階段選取不同的運(yùn)營方式是用戶運(yùn)營的基礎(chǔ)和核心，在私域運(yùn)營 中同樣適用