商業(yè)地產(chǎn)招商談判與逼定技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)招商談判與逼定技巧 在對話框：1.輸入“拓展”，獲得餐飲、超市、兒童、影院等近千家品牌拓展人聯(lián)系方式2.輸入“租金”，獲得全面租金資料！3.輸入“萬商會”，獲得萬達(dá)商業(yè)年會品牌拓展人聯(lián)系方式4.輸入“設(shè)計”，獲得平面、垂直人流動線等規(guī)劃設(shè)計的全面解析商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實現(xiàn)招商。一、招商人員常見客戶咨詢五類問題商業(yè)地產(chǎn)項目在招商過程中，客戶會對項目進(jìn)行了

2、解，因此需要回答客戶的問題。對客戶問題進(jìn)行分類總結(jié)，主要有五類，如下圖所示。第一類：地理位置商業(yè)地產(chǎn)項目的地段是其是否具有價值的一個重要因素，因此客戶對于地理位置的關(guān)注程度是很大的。一般有關(guān)地理位置的問題，主要由以下13個。1. 項目具體地理位置？2. 項目環(huán)境有何特色？3. 項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4. 項目附近公交班次、路線？5. 項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？6. 項目所屬居委會、派出所？7. 項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？8. 項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？9. 項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？10.項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？11.項目附近居住的是什么樣的人？12. 項

3、目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？13.地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？第二類：項目狀況對于項目本身的情況，招商人員也要十分的熟悉，因為商戶要對項目完全了解之后，才會下定決心是否租購。一般有關(guān)項目狀況的問題，主要由以下20個。1、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？2、項目開業(yè)后的管理團(tuán)隊是那里來的？3、項目業(yè)態(tài)定位是什么？4、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？5、公攤系數(shù)？6、國有土地使用年限、起始年月？7、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？8、項目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2

4、）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？9 、項目在造型、設(shè)計上突出之處？10 、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？11、項目計劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？12 、項目的配套服務(wù)都有那些？13 、項目建筑地下層數(shù)及用途？14 、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？15 、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？16 、項目公攤主要包含哪些地方？17 、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？18 、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？19 、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？20 、項目車位費用的收取

5、情況？第三類：操作方式操作方式就是指如果進(jìn)場，定金、租金之類的問題。當(dāng)客戶在咨詢操作方式時，可能已經(jīng)有意向了，因此招商人員要認(rèn)真回答商戶的問題，切不可掉以輕心。一般有關(guān)操作方式的問題，主要由以下13個。1 、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？2 、項目扣點？保底？促銷費？3 、項目預(yù)計租金、回報率？4 、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？5 、簽約時需帶什么資料？6 、進(jìn)場裝修的裝修押金？7 、外商合作應(yīng)提交什么證件？8 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？9 、如用其他幣種、如何計算？10 、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？11 、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？12 、店鋪的水

6、、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？13 、這樣租金的價格是否合適？第四類：政策法規(guī)政策法規(guī)即是對商戶的具體管理規(guī)定，以及對特殊情況的規(guī)定等。一般有關(guān)政策法規(guī)的問題，主要由以下6個。1 、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？2 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？3 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？4 、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？5 、對餐飲有沒有特殊的要求？6 、特種行業(yè)的要求？24 小時營業(yè)？第五類：建材與設(shè)備建材與設(shè)備指的是商戶進(jìn)駐以后有關(guān)裝修事宜，以及后期的物業(yè)管理?，F(xiàn)在更多的商戶對于后期的管理相當(dāng)重視，因此招商人員要根據(jù)實際情況進(jìn)行回答。一般關(guān)于建材與設(shè)備方面的問題，主要有以下8

7、個方面。1、對商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗收 臨時接電申請 裝修工人的備案2、電器設(shè)備： （1）供電系統(tǒng) （2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌 （3）管線 （4）各層梯廳照明設(shè)備 （5）各空間及插座3、弱電獨立插線盒4、給排水系統(tǒng)5、消防安全設(shè)備： （1）發(fā)電機(jī)組品牌 （2）公共消防設(shè)備6、化糞池7、化油池8、污水處理二、商業(yè)地產(chǎn)談判原則原則一：一對多爭取所有的鋪面均有1家以上的商家同時洽談，以品牌、主要條件、意向程度為主要參考指標(biāo)，形成“搶租”態(tài)勢，加強商戶之間的緊迫感，加快租出的進(jìn)度。原則二：競爭對手捕捉市場上定位相

8、似、拓展計劃相似的若干競爭對手，進(jìn)行同時期的洽談，在同期洽談的過程中，將對手的進(jìn)度及提出條件不時進(jìn)行通報，加強競爭意識，推高出租條件，實現(xiàn)最好的出租條件和讓品牌最好的商家入駐。原則三：意向書優(yōu)先在最早期的洽談階段，無論客戶的意向強烈與否，必須不惜代價讓客戶先出具“意向書”，將客戶初步留住，使其產(chǎn)生長期洽談的愿望，而不能讓客戶產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會。原則四：堪勘優(yōu)先在客戶確定看現(xiàn)場的時候，安排好現(xiàn)場接待，必須陪同客戶考察，在考察現(xiàn)場的同時對項目進(jìn)行全力推介，信心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進(jìn)行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。原則五：發(fā)布會推動新聞發(fā)布會

9、是最為關(guān)鍵的推動事件，以主力商家進(jìn)駐為主調(diào)，以已簽約商家的推介為力度保證，以政府宏觀支持為背景支持，可以起到強大的推動作用。原則六：持續(xù)聯(lián)絡(luò)由于商家的意愿大部分都不確定，因此，與其聯(lián)絡(luò)一定要長期堅持，定期向其通報商家簽約情況，定期匯報工程進(jìn)度情況，使其的興趣由無到有、由弱轉(zhuǎn)強，最后成形。三、客戶類型及應(yīng)對辦法商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖所示。標(biāo)準(zhǔn)一：性格差異針對不同性格的客戶特征，可以采取的應(yīng)對措施，具體見下表。不同性格客戶應(yīng)對措施：標(biāo)準(zhǔn)二：年齡大小針對不同年齡客戶的特征，可以采取的應(yīng)對措施，具體如下圖所示。不同年齡客戶特征及應(yīng)

10、對措施：四、逼定技巧在實際招商過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶購買動機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。逼定的技巧，具體如下圖所示。技巧一：確定滿意商鋪當(dāng)確定客戶對某一商鋪滿意時，可以采用搶購策略直接要求其下決心，引導(dǎo)商戶進(jìn)入議價階段，下決心付定金。技巧二：強調(diào)優(yōu)點強的優(yōu)點時，要根據(jù)各個項目不同優(yōu)點進(jìn)行說明，如地理位置好、產(chǎn)品定位優(yōu)越、產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實用率等優(yōu)勢）、開發(fā)商信譽好、財務(wù)狀況好、工程質(zhì)量優(yōu)、交房及時等。專家提示：采取聊天，觀察客戶反映，掌握客戶心理，促成其下決心，如未能順利進(jìn)入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，

11、再次促成其下決心技巧三：直接強定一般采取直接強定，主要適用于經(jīng)驗豐富、二次購鋪、用于投資的同行，熟悉附近鋪價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買，對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。技巧四：詢問接待商戶過程中通常采用詢問方式，來了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其可能存在的疑慮。詢問主要是在看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等，在洽談區(qū)可以借助招商資料進(jìn)行詢問。技巧五：熱銷商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調(diào)很多商戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面達(dá)到成交的目的，此種方法只適用于為了制造現(xiàn)場招商氣氛或確定客戶信任招商人員的情形。技巧六：化繁為簡在

12、簽約時，若客戶提出要修改，先要求對方看完全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。真正成功的推銷，需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后成交。技巧七：成交落實促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，順理成章，比如招商人員可以這樣說“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機(jī)會，如果不定鋪，可能明天就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪，對于我們其實賣給任何一個客戶都是一樣的”五、說服客戶技巧說服客戶的技巧，具體如下圖所示。技巧一：斷言如果掌握充分的商品知識及準(zhǔn)確的客戶信息

13、，在客戶面前就可以很自信的說話。沒有自信的話是缺乏說服力量的。招商人員可以作清楚、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息，如“一定可以使您滿意的”。技巧二：反復(fù)想強調(diào)說明的內(nèi)容要反復(fù)說，從不同的角度加以說明，這樣會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。技巧三：感染僅僅憑借招商人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了”、“這個招商人員能不能信任呢？”、“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶心中會產(chǎn)生種種疑問與不安。要消除不安與疑問，需要將心比心，坦誠相待，因此對公司、產(chǎn)品、方法及自身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染對方。技巧四：傾聽盡量促使客戶多說話，

14、注意傾聽，讓客戶覺得是自己選擇，按自己意志購買。強迫招商和自夸的話只會使客戶感到不愉快。認(rèn)真聽取對方意見，絕對避免中途打斷對方的講話而搶著發(fā)言，巧妙附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，可以提出適量的問題。技巧五：與在場客戶友人成為朋友籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人，如果周圍的人替你說“這商鋪挺有投資價值的”的時候，那就不會有問題，相反的，如果有人說“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”，會影響投資者的信心。技巧六：利用其他客戶引用其他客戶的話來證明效果是極為有效的方法，如“您朋友*就購買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到*%”。如果只是招商人員的想法，不容易使對方相信，在客戶心中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的

15、人的評論和態(tài)度是很有說服力的。技巧七：利用資料熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料，客戶看了相關(guān)資料會對招商的商品更加了解。收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容。技巧八：語調(diào)明朗明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚、文靜的人盡量表現(xiàn)得開朗。在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。技巧九：開放式提問所謂提問方式，指的是所提出的問題，一定不要讓客戶的回答對自己不利，比如“您對這間商鋪有興趣？”、“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”，如果客戶直接說“沒興趣”或“不能決定”，那么談話就不能往下繼續(xù)進(jìn)行。相反，可以采用開放式的問話方式，如“您對這間

16、商鋪有何看法？”、“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個優(yōu)惠的折扣呢？”、“為什么呢？”，可以讓商戶有發(fā)表自己意見的余地，而不是回答“是”或“不是”。技巧十：肢體語言招商人員在商談時，應(yīng)表現(xiàn)出肯定性的肢體語言，比如點頭表示肯定，而向左右搖頭即表示否定。因此，肢體語言一定要表現(xiàn)出自信，讓客戶感受到自信，從而下定購買決心。六、客戶異議處理技巧在商業(yè)地產(chǎn)的招商過程中，客戶是肯定會有異議的，因此如何應(yīng)對客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應(yīng)對，從而成功招商?？蛻舢愖h處理技巧，具體如下圖所示。技巧一：分擔(dān)招商人員要站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P和鼓勵，如對客戶提出的異議，可以這樣回答：

17、“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。技巧二：態(tài)度真誠，注意傾聽客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使其逐漸接受正確的觀點和意義。技巧三：重復(fù)問題，稱贊商戶重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。如對于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)“如果我們沒理解錯的話，您的意思是”，這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，利于客戶接受招商人員的意見。技巧四：謹(jǐn)慎回答，保持沉著對客戶要以誠相待，措辭恰當(dāng)、和緩，說話留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。如果因為隨意承諾使客戶對

18、公司政策產(chǎn)生了誤會，會對公司造成損失。技巧五：尊重客戶，巧妙應(yīng)對無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可直接予以反駁，否則客戶會自然站在對立面，特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，避免傷害客戶自尊心。技巧六：準(zhǔn)備撤退，保留后路不是所有的異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)留下后路，以便在以后能有新的合作。七、客戶異議處理方法方法一：直接駁正法客戶一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)挠枰苑穸ê图m正。直接駁斥客戶的做法是最不明智的，會讓客戶感到遭受不恭敬的對待，導(dǎo)致面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但是在特定的情況采取直接駁正法會收到很好的效果，如下例。客戶：“大

19、多數(shù)項目都不能準(zhǔn)時交付使用，你們這里看來也沒什么區(qū)別”。招商人員：“王小姐，你也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本項目的發(fā)展商聲譽一向很好，在同行中是有口碑的，您是否舉出最近實例，供我參考？”。分析：在上例中，客戶異議的重點是“延遲交鋪”，如果真有其事，客戶必能舉證，招商人員應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補正；如果不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，異議得以轉(zhuǎn)化。采用直接駁正法，招商人員需要注意的事項，具體見下表。直接駁正法注意事項：方法二：間接否認(rèn)法招商人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后在述說自己的觀點，如下例?？蛻簦骸澳銈冞@個項目，并不如你說的那么完美”。招商人員：“您說得對，李先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入的研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)?！?。間接否認(rèn)法適用于自以為對商品了解很多，并有獨到見解的商戶，基本表述的句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是。但?！贝疝q。方法三：轉(zhuǎn)化法招商人員利用客戶異議做為說服客戶購買的理由，客戶異議經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，如下例?？蛻簦骸氨?，我現(xiàn)在財力有限，沒有錢買”。招商人員：“徐小姐，您可別這么說，在這個區(qū)域還有那個項目像我們這個項目那么具有投資