企業(yè)管理活動專題調研

1、 20010-5-117 目錄華天鋁業(yè)業(yè)現狀分分析 銷售收收入停滯滯不前，利利潤大幅幅下滑 存貨、應應收帳款款過大導導致流動動資金緊緊張 產品缺缺乏市場場競爭力力 小結營銷管理理主要問問題分析析 營銷目目標不明明確 營銷制制度體系系不完善善 營銷過過程的監(jiān)監(jiān)督與控控制不力力其它管理理問題分分析 財財務管理理改進困難難及目標標改進的思思路與建建議 以營銷銷作為突突破口 加強其其他環(huán)節(jié)節(jié)的管理理，形成成對營銷銷工作的的良好支支持 一、華天天鋁業(yè)現現狀分析析1、鋁塑板板行業(yè)整整體發(fā)展展較快，但但近幾年年由于盲盲目投資資，導致致產品供供大于求求，競爭爭激烈。 = 1 * GB3 行業(yè)發(fā)展展迅速 近幾年

2、來，鋁鋁塑復合合板行業(yè)業(yè)年平均均增長速速度達到到了311.255。2005年年，全行行業(yè)共產產銷鋁塑塑復合板板1.225億平平方米，實實現產值值1200億元。 我國鋁塑復復合板的的產量已已占世界界總產量量的800以上上，產品品進入全全球500多個國國家和地地區(qū)。2005年年，我國國鋁塑板板出口量量達32209萬萬平方米米，較上上年同期期增長1102，出口口金額達達3.5523億億美元，增增長1113。 = 2 * GB3 競爭激烈烈技術工藝較較為成熟熟，進入入門檻低低。行業(yè)發(fā)展過過熱，產產品供大大于求。價格競爭導導致企業(yè)業(yè)利潤大大幅度下下降。2、伴隨著著行業(yè)競競爭越來來越激烈烈，許多多問題凸凸

3、顯出來來。問題：產能能相對較較小、產產品結構構單一、原原材料價價格上漲漲、競爭爭廠商的的崛起、應應收賬款款多、銷銷售停滯滯不前、利利潤下滑滑、流動動資金緊緊張、存存貨過多多、成本本高、產產品價格格高、競競爭加劇劇華天鋁業(yè)對對利潤的的控制能能力越來來越弱價格受市市場的制制約，廠廠商可以以通過控控制成本本來保證證股東的的利潤實實現。西西方企業(yè)業(yè)通常的的價格模模型。企業(yè)由于于某種優(yōu)優(yōu)勢擁有有市場價價格控制制能力，通通過調整整價格或或控制成成本兩種種方式來來實現利利潤，也也可以選選擇超額額利潤或或樹立高高進入壁壁壘保持持競爭優(yōu)優(yōu)勢，一一般為市市場壟斷斷企業(yè)或或技術壟壟斷企業(yè)業(yè)，如八八十年代代國企、英英

4、特爾、微微軟等。企業(yè)在市市場中處處于弱勢勢，價格格受市場場制約，本本身無優(yōu)優(yōu)勢，產產品成本本受供應應商或自自身成本本費用制制約無法法控制，利利潤的實實現完全全依賴市市場價格格與產品品成本的的差值，自自身無力力控制利利潤，如如華天鋁鋁業(yè)市場開拓能能力差，銷銷售收入入停滯不不前，利利潤大幅幅下滑02-055年，銷銷售收入入停滯不不前，略略有下降降。主要要是因為為銷量沒沒有突破破以及單單價的下下降。05年，單單位成本本上升導導致利潤潤減少1132萬萬元；銷銷售價格格下降導導致利潤潤減少5534.5萬元元；銷售售下降導導致利潤潤下降1162.5萬元元。5、存貨、應應收帳款款過大導導致流動動資金緊緊張0

5、2-055年存貨貨均值約約為25500萬萬元，占占整個流流動資金金的266%。02-055年應收收帳款均均值約為為41000萬元元，占整整個流動動資金的的40%。存貨、應收收賬款過過大是公公司流動動資金緊緊張的主主要原因因。6、產品結結構單一一，鋁塑塑復合板板占絕大大部分產品以鋁鋁塑復合合板為主主，占到到總銷售售額的絕絕大部分分，999.099%。鋁合金天天花板產產量小，品品種單一一。與同行業(yè)優(yōu)優(yōu)勢企業(yè)業(yè)相比，公公司的產產能較小小，難以以形成規(guī)規(guī)模經濟濟優(yōu)勢與同行業(yè)優(yōu)優(yōu)勢企業(yè)業(yè)相比，華華天鋁業(yè)業(yè)產能較較小，產產品品種種單一。產能小就形形成不了了規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢，原原材料價價格、生生產成本本、管理理成

6、本相相對較高高。8、產品成成本高，銷銷售價格格也較高高成本高的主主要原因因：固定資產折折舊費用用高 稅收高成材率低原材料的高高標準內部管理成成本高與品牌廠商商相比，華華天鋁業(yè)業(yè)的產品品市場價價格是偏偏高的，平平均每平平方米售售價高了了10-15元元，產品品競爭力力大大降降低。9、固定資資產折舊舊費用高高導致成成本過高高同等規(guī)模下下，其他他公司廠廠房、設設備前期期投資不不到20000萬萬，華天天鋁業(yè)每每年光折折舊就比比其他廠廠商增加加成本5500萬萬元左右右，單位位成本增增加5元左右右。 公司未來來幾年固固定資產產折舊壓壓力仍然然很大。10、相對對于沿海海地區(qū)的的部分民民營企業(yè)業(yè)，稅收收負擔重重

7、部分民營企企業(yè)稅收收采用包包稅制，每每年繳稅稅不足1100萬萬，遠低低于華天天鋁業(yè)。 公司主要要繳納增增值稅，由由于原材材料價格格上漲、產產品售價價降低，增增值稅有有所降低低。調查證實，員員工普遍遍認為華華天鋁業(yè)業(yè)的問題題是多方方面的，資資金短缺缺、成本本高、產產品品種種單一、市市場開拓拓能力不不強是最最主要的的問題調查顯示，努努力開拓拓市場是是改變公公司現狀狀，提高高公司效效益的有有效途徑徑11、華天天鋁業(yè)的的主要優(yōu)優(yōu)勢為以以市場為為突破口口提高了了條件品牌知名度度高、產產品質量量好、母母公司華華天集團團的支持持被認為為是華天天鋁業(yè)的的主要優(yōu)優(yōu)勢。 原有的銷銷售網絡絡優(yōu)勢、銷銷售隊伍伍強的特

8、特點已不不存在。總體評估通過對華天天鋁業(yè)的的調研發(fā)發(fā)現，包包括諸多多的客觀觀因素，如如鋁塑復復合板行行業(yè)供過過于求、自自身產品品單一、固固定成本本過高等等；但對對華天鋁鋁業(yè)來說說，產、供供、銷各各環(huán)節(jié)較較為粗放放的管理理以及市市場開拓拓不力是是其不能能像其他他同行一一樣逐步步走出困困境的主主要原因因。 所有這些問問題不是是孤立的的，而是是交織在在一起，互互相影響響，形成成了一個個惡性循循環(huán)。解決的方法法是專注注重點，尋尋找突破破口應以市市場開拓拓為突破破口。方法一：生生產導向向型方法二：市市場導向向型二、營銷管管理主要要問題1、營銷目目標不明明確調研行為缺缺失，導導致公司司對市場場把握不不準，

9、市市場決策策憑主觀觀臆斷華天鋁業(yè)現現狀：宏宏觀環(huán)境境信息少少 行行業(yè)信息息感覺多多,支持持數據少少 競競爭對手手信息多多停留在在品牌羅羅列，缺缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的競爭爭對手分分析缺乏科學合合理的信信息收集集渠道，信信息可信信度差 競競爭對手手識別較較準確 地地區(qū)市場場分析報報告較為為詳細 目目標市場場較為清清晰 未未見過競競爭對手手的整體體、全面面分析報報告 細細分市場場分析不不夠深 依靠各各地銷售售員進行行需求預預測，主主觀性強強，且不不準確 進行市市場預測測意識較較弱 優(yōu)秀企企業(yè)做法法： 搜集宏宏觀信息息:PEEST 搜集行行業(yè)信息息:產業(yè)業(yè)政策、市市場容量量份額 搜集集競爭對對手信息息：對手手營

10、銷策策略、計計劃、內內部管理理 搜集集市場對對本企業(yè)業(yè)和競爭爭對手的的反饋信信息 從政政府、協(xié)協(xié)會、科科研機構構、大學學、客戶戶、競爭爭對手、中中介機構構處搜集集資料 2、銷售計計劃形式式化，缺缺乏配套套措施來來支持銷銷售計劃劃的實現現由于缺乏市市場調研研的基礎礎，銷售售計劃的的制定缺缺乏科學學性。前兩年沒有有達到計計劃目標標，計劃劃可信度度降低，計計劃成為為可有可可無的形形式。沒有針對計計劃目標標提供政政策支持持是導致致計劃形形式化的的主要原原因。3、營銷制制度體系系不完善善華天鋁業(yè)缺缺乏一套套完善的的、具有有可操作作性的營營銷管理理相關制制度，導導致員工工在工作作的過程程中缺乏乏制度指指導

11、和約約束，更更多的是是靠個人人的責任任和經驗驗。 部分制度缺缺失。如如公司缺缺乏經銷銷商的準準入制度度、管理理制度、考考核制度度；不規(guī)規(guī)則品的的處理制制度等。 制度不完善善，缺乏乏可操作作性。如如營銷政政策規(guī)定定：以合合同時間間為界定定時間，對對逾期超超過六個個月的應應收賬款款視情況況轉入法法律訴訟訟追討，視視情況過過于模糊糊，缺乏乏可操作作性。 4、營銷過過程的監(jiān)監(jiān)督與控控制不力力公司對業(yè)業(yè)務員的的依賴過過大，管管理難度度大：公司每個地地區(qū)只有有一名業(yè)業(yè)務經理理，由業(yè)業(yè)務經理理組織自自己的銷銷售隊伍伍，一方方面，對對業(yè)務經經理的過過分依賴賴，導致致公司風風險增大大，失去去了一個個業(yè)務經經理就

12、等等于失去去了一個個市場；另一方方面，導導致公司司業(yè)務員員的后備備力量不不足，對對二級業(yè)業(yè)務人員員無法管管理控制制。業(yè)務員代代理其他他同類產產品，對對公司利利益、形形象造成成了重大大損失：原因分分析：華天鋁板價價格較高高，銷售售有一定定困難，而而業(yè)務員員要收回回前期攻攻單的投投入。業(yè)務員利益益驅使。公司對業(yè)務務員的管管理控制制不利，出出現代理理其他產產品的情情況并未未采取有有力措施施控制。現現過分依依賴業(yè)務務員。銷售人員員考核手手段單一一：沒有全面面的考核核體系，對對銷售人人員只限限于銷售售量、回回款率的的財務考考核，其其他的考考核內容容過于定定性和模模糊。 缺乏基基于長期期市場開開拓計劃劃的

13、考核核指標5、應收帳帳款的管管理有待待完善：公司加大催催款力度度，取得得了一定定的成績績，但效效果有限限催款措施沒沒有很好好的執(zhí)行行三、財務分分析1、財務管管理職能能發(fā)揮不不充分 財務務部的會會計核算算職能為為主，財財務管理理職能發(fā)發(fā)揮不充充分，而而內部審審計職能能則缺失失。2、預算管管理缺乏乏溝通 初步步建立了了預算體體系。但但財務部部在預算算的制定定過程中中缺乏與與其他執(zhí)執(zhí)行部門門的溝通通，導致致預算的的作用大大打折扣扣組織效能分分析：各各層級缺缺乏溝通通機制，執(zhí)執(zhí)行力差差； 基本未形成成科學、有有效的管管理流程程。越級管理的的現象嚴嚴重。 四、改進困困難及目目標在調研的過過程中發(fā)發(fā)現，華

14、華天鋁業(yè)業(yè)的營銷銷管理問問題是多多屆領導導班子遺遺留下來來的問題題的累積積，部分分管理人人員雖然然能夠清清楚地看看到問題題的所在在，但由由于存在在小利益益集團以以及擔心心大力整整頓營銷銷公司可可能會出出現的暫暫時性的的休克，華華天鋁業(yè)業(yè)經營班班子更傾傾向于維維持營銷銷現狀，而而寄希望望于上新新項目走走出困境境。為使華天鋁鋁業(yè)取得得更大的的發(fā)展，建建議集團團公司督督促華天天鋁業(yè)經經營班子子認真做做好工作作，實現現從注重重短期利利益到注注重長期期發(fā)展的的轉變，從從粗放式式管理到到精細化化現代管管理轉變變。 五、營銷管管理改進進思路及及建議加強應收賬賬款的管管理和控控制 事前控制：制定明明確的信信用

15、政策策、信用用管理辦辦法，營營銷部提提供客戶戶信用資資料，作作為合同同評審的的一個環(huán)環(huán)節(jié)。 系統(tǒng)分析以以前的應應收賬款款，并考考慮行業(yè)業(yè)特點，制制定一個個應收賬賬款預警警機制，明明確、落落實的催催收帳款款程序。定期確認損損失。 加強供應的的管理與與控制，形形成高效效的供應應系統(tǒng) 明確供應目目標、成成本控制制目標。明確責權利利。明確確采購主主管、供供應部經經理等的的采購權權限。協(xié)同質量技技術部、生生產部、營營銷部，在在保證質質量等的的前提下下，選擇擇價格相相對較低低的原材材料。協(xié)同營銷部部，引導導客戶需需求，降降低庫存存。規(guī)范外地倉倉庫管理理，收回回無力管管理的倉倉庫。對整個采購購行為進進行事后后評估，兌兌現獎懲懲措施。 加強生產的的管理與與控制，保保證供貨貨的質量量與及時時性 抓住影響成成材率的的可控因因素，進進行監(jiān)督督控制改改進，即