鐵路貨物市場營銷策略

1、 畢業(yè)設計（論文）任務書題目：鐵路貨運市場營銷策略研究交通(鐵路)運輸(獨立本科段)專業(yè)學生：設計（論文）指導教師：發(fā)題時間： 年 月 日北京交通大學畢業(yè)設計（論文）評 議 意 見 書專業(yè)交通(鐵路)運輸(獨立本科段)姓名題目：鐵路貨運市場營銷策略研究評語：指導教師：201 年 月 日 答辯小組意見答辯小組責人： 201 年 月 日學院意見院長： 201 年 月 日設計題目及內容摘要：設計題目：鐵路貨運市場營銷策略研究內容摘要：本論文闡述了中國鐵路運輸業(yè)作為綜合運輸體系的骨干和主要組成部分，與國民經(jīng)濟的發(fā)展有著密切的關系。通過對鐵路運輸面臨的新挑戰(zhàn)、當前鐵路運輸在市場競爭中存在的問題、對提高鐵

2、路市場競爭力的幾點思考等三個方面，詳細討論了深化鐵路體制改革，實現(xiàn)特路的政企職能分開，使鐵路運輸企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度。同時，在路網(wǎng)基礎設施之外的非自然壟斷環(huán)節(jié)放開市場準入限制。培育公平競爭的環(huán)境，利用市場機制調動國內外各類投資者的積極性。我們同時應重視鐵路的公益性運輸問題，將建立公益性新的提供機制作問鐵路改革的一項重要配套措施，克服目前對公益性運輸?shù)奶幚矸绞剿鶐淼闹T多病端，以此推動鐵路改革的進程，提高鐵路的運營效率。所以本文的研究對加強鐵路貨物在運輸市場上的競爭能力有著重要意義。關鍵詞：鐵路 市場營銷 策略 貨運重點研究問題：1鐵路運輸面臨的新挑戰(zhàn)；2當前鐵路運輸在市場競爭中存在的問題；3對

3、提高鐵路市場競爭力的幾點思考。三、參考文獻：主要參考文獻： 1 吳玉儉.運輸市場營銷.中國鐵道出版社,2000年 2 戴實、馮雙鐵路貨運組織與管理中國鐵道出版社,2002年 3 趙瑜.關于鐵路客貨營銷宣傳的探討.鐵道貨運,2001年 4 鐵路貨物裝載加固規(guī)則.中國鐵道出版社,2005年 5 馮菊英.鐵路運輸與經(jīng)濟.2000年9月 6 許科.上海鐵道科技.2001年1月四、附注：完成設計日期 年 月 日答辯日期 年 月 日 目錄 第五章 對提高競爭力的幾點思考一種經(jīng)營體制是否有效，主要是看它在完成自己應具有的功能方面表現(xiàn)的如何。作為一種經(jīng)營體制，其基本功能是否能高效地運用各種經(jīng)濟資源，包括人力資

4、源創(chuàng)造更多的財富，而實現(xiàn)其功能的有效保障則依靠四種機制，即決策機制、信息機制、激勵機制和約束機制。只有決策、信息、激勵、約束四種機制正常運轉，經(jīng)濟活動才能實現(xiàn)高效運行。如果用以上標準來衡量中國鐵路目前的運營體制，我們可以發(fā)現(xiàn)，中國鐵路現(xiàn)行體制處于低效狀態(tài)?，F(xiàn)代經(jīng)濟學的發(fā)展已經(jīng)揭示，有效的體制、有效的組織是經(jīng)濟活動高效運行的關鍵?？梢哉f，中國鐵路之所以面臨困境，現(xiàn)有體制的低效是一個重要原因，為了使鐵路走出困境，改革鐵路現(xiàn)行的體制勢在必行。中國鐵路經(jīng)過20 多年的改革，雖然取得了一些成效，但距現(xiàn)代企業(yè)的要求還遠遠不夠。其癥結在于鐵路系統(tǒng)的政企不分，以及長期在計劃經(jīng)濟體制下鐵路形成的追求企業(yè)“大而全

5、”、“小而全”、企業(yè)辦社會等自成體系的壟斷格局。5.1 實施四個瞄準戰(zhàn)略為了鞏固已經(jīng)占領的市場，奪回被奪去的市場，搶占未被占領的市場，鐵路客運部門必須實施：“客運瞄準公路，行包瞄準郵政，服務瞄準航空，貨運瞄準可控有效貨源”的營銷戰(zhàn)略。5.1.1 客運瞄準公路一是強化市場調查，二是優(yōu)化運力資源配置，三是提高列車速度，四是該僅售票組織方式，五是合理調整票價，六是對旅客四是必要的物質刺激，七是繼續(xù)清理份外收費，明確競爭對手，了解對手有針對性地采用競爭措施。5.1.2 行包瞄準郵政一是增加行包承運網(wǎng)點，二是廣泛開展行包接取送達業(yè)務，三是探索實施行包承運代理制，四是簡化行包承運和交付手續(xù)，五是改進行包運

6、輸包裝，六是加強行包事故損失賠償，七是合理調整行包運價。5.1.3 服務瞄準航空從服務意識、服務方式、服務設施、服務水平等四個方面努力向民航學習，不斷拔高客貨窗口單位的整體服務水平。5.1.4 貨運瞄準可控制有效貨源一是加強貨源的動態(tài)分析，二是下放貨運計劃審批權限，三是積極組織開好“五定”班列，四是貨場企業(yè)化經(jīng)營向更深層次推進，五是對運輸計劃系統(tǒng)數(shù)據(jù)報告點進行聯(lián)網(wǎng)，使大宗有效貨源基本得到控制，實施這四個瞄準戰(zhàn)略，便能構筑強有力的競爭格局。5.2 立足現(xiàn)實加強職業(yè)道德建設市場經(jīng)濟離不開職業(yè)道德建設，職業(yè)道德建設是保證社會主義市場經(jīng)濟健康發(fā)展的重要條件，加強職業(yè)道德建設，突出三個教育，一是職業(yè)責任

7、教育，培養(yǎng)職工敬業(yè)愛崗、無私奉獻的精神，增強職業(yè)責任感、危機感和主人翁意識。二是職業(yè)道德規(guī)范教育，教育職工正確處理職業(yè)和職務中體現(xiàn)的責、權、利的關系，認清調節(jié)職業(yè)關系制定的職業(yè)道德規(guī)范的內容及其意義，教育職工自覺遵循職業(yè)道德規(guī)范。三是職業(yè)道德品質的教育，不同的職業(yè)有著不同的品質要求，這種品質要求是勝任本職工作的基本素質，通過教育使職工自覺培養(yǎng)良好的服務品質。其次是培養(yǎng)四種意識，一是提高對職業(yè)社會定位的認同，從職業(yè)的認同入手，培養(yǎng)敬業(yè)意識。二是樹立職業(yè)目標理想，把職業(yè)放在“為人民服務”天平上衡量、培養(yǎng)樂業(yè)意識。三是堅持對職業(yè)規(guī)則的信奉，培養(yǎng)職業(yè)規(guī)范意識。四是提高職業(yè)技能追求職業(yè)價值，培養(yǎng)勤業(yè)精業(yè)

8、意識。再其次是建立良好的運作機制予以保障，發(fā)揮到的模仿作用，選樹效仿目標。道德模仿是一種特殊的道德學習，是在沒有外界控制條件下自覺模擬仿照他人的道德行為，做出與之相同或相似的道德行為的活動過程，它能通過對道德榜樣的外仿效，產(chǎn)生內在的道德情感的體驗，實現(xiàn)深層次的道德認同，發(fā)揮到的模范作用，挖掘本部門的道德榜樣，捕捉道德的閃光點，選樹看得見、摸得著的學習榜樣，就能建立起較大的道德磁場。開辟信息渠道，發(fā)揮社會輿論的威力，社會輿論的威力在于它能夠通過眾人之言，對人們的內心世界施加一定的作用，從而影響個體的道德認同，規(guī)范個體的道德行為，指導個體在道德實踐的行為選擇，它的抑物誘導在很大程度上決定著個體道德

9、化的方向、進程和效果。建立有效的約束機制，一個人的道德觀念、道德行為、道德修養(yǎng)都有一個從外部到內部，從他律到自律形成的過程，從內部給予規(guī)范、從外部給予制約，使之形成自覺地道德行為。道德約束是前提，通常人們把市場經(jīng)濟比作法制經(jīng)濟，道德經(jīng)濟建立有效的約束機制將是加強道德建設的助推器。5.3 優(yōu)質服務方便貨主貨場不僅是裝卸承運貨物的場所，更是鐵路面向市場的營銷窗口。建立貨場適應市場營銷機制，是要在賦予貨場相對獨立的“四自”責權基礎上，實行內部企業(yè)化經(jīng)營，把貨場改造成為鐵路貨運服務的營銷窗口及產(chǎn)品銷售部門。貨場還應該注意簡化手續(xù)，及時公開各種運輸產(chǎn)品的供應能力及數(shù)量。公開公平交易，減少貨主與鐵路的交易

10、費用。 運輸市場競爭主要是方便、快捷、安全、經(jīng)濟、優(yōu)質的競爭，鐵路貨運人員必須以優(yōu)質服務為突破口，以方便、快捷、安全、經(jīng)濟為重點，改革不適應市場競爭的營銷方式和手段，不斷提高市場競爭力，盡可能簡化手續(xù)，減少辦理環(huán)節(jié)，簡化辦理程序，解決貨主運貨難、取貨難的問題。 在為貨主著想、方便貨主運貨上，立足一個“謀”字，主動為貨主當好參謀，使貨主感到鐵路運貨安全、可靠、經(jīng)濟。做好一個“實”字，真心實意為貨主辦實事，做好事，為貨主排憂解難吸引貨源。解決一個“幫”字，幫貨主跑市場，找信息，為買賣雙方牽線搭橋，以自身信譽優(yōu)勢為貨主促銷，為自己增運。貨運人員還應保持良好的服務新力，做到四個不計較：不計較貨主稱呼無

11、理、不計較貨主出言不遜、不計較貨主態(tài)度生硬、不計較貨主意見不正確。還要做到五不講：不講粗魯話、不講失禮話、不講諷刺話、不講虛偽話、不講俏皮話。同時貨運人員還應善于走進貨主的心理，揣摩他們的心理需求，縮小兩者之間的心理差距，積極主動地提供橋到好處的服務，以良好的服務贏得市場。 結束語結束語 中國鐵路運輸業(yè)作為綜合運輸體系的骨干和主要組成部分，與國民經(jīng)濟的發(fā)展有著極為密切的關系。建國以來，中國鐵路有了很大發(fā)展，為中國的經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高做出了巨大貢獻。但在國家宏觀經(jīng)濟體制轉型的過程中和國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展階段，中國鐵路運輸業(yè)無論是運輸數(shù)量還是運輸質量都不能適應社會經(jīng)濟持續(xù)增長和社會進步的需要，尤其是在社會主義市場經(jīng)濟推進過程中，鐵路運輸企業(yè)應該是參與市場競爭的服務型企業(yè)，亦即鐵路運輸業(yè)的基本職能定位是企業(yè)，是一個或多個經(jīng)營性企業(yè)，可中國鐵路運輸業(yè)卻同時行使著政府職能與企業(yè)職能。我