互惠共贏聯(lián)想、網(wǎng)通合力服務農(nóng)村信息化

1、互惠共贏聯(lián)想、網(wǎng)通合力服務農(nóng)村信息化聯(lián)想與電信運營商在寬帶業(yè)務方面的合作總體發(fā)展情況如何？童夫堯：聯(lián)想與電信運營商的捆綁業(yè)務合作，實際上從2003 年就已經(jīng)開始， 當時聯(lián)想在與中國電信、中國網(wǎng)通談合作時，彼此誰也沒有認識到這將是一個爆炸性的市場，只是感覺其有一個很好的業(yè)務模式。所以最初我們在沿海地區(qū)跟中國電信的合作比較多；在華中、東北等地區(qū)跟中國網(wǎng)通合作比較多。隨著業(yè)務的發(fā)展，近兩年來我們認為，寬帶電腦捆綁業(yè)務發(fā)展到了第二階段。與第一階段合作雙方缺乏緊迫感不同，到了第二階段，最突出的表現(xiàn)是固網(wǎng)運營商對寬帶業(yè)務越來越重視，這是因為移動運營商對固網(wǎng)運營商的傳統(tǒng)固話業(yè)務帶來了巨大的壓力，固網(wǎng)運營商紛

2、紛開始制定向綜合信息服務商轉型的策略，寬帶及其增值業(yè)務成為固網(wǎng)運營商重要的新贏利增長點。在這個過程中，寬帶電腦捆綁合作無疑將發(fā)揮巨大的作用，作為供應商合作伙伴，聯(lián)想對此自然也是越來越重視，因此我們采取了一系列策略來幫助固網(wǎng)運營商更好地發(fā)掘?qū)拵щ娔X捆綁市場的價值，這之中包括產(chǎn)品的個性化定制、增值信息服務的整合、租賃融資等創(chuàng)新的合作手段。在未來，我們預計寬帶電腦捆綁業(yè)務在小城市和農(nóng)村市場將會有一個爆炸性的增長。這個市場的潛力是巨大的。目前，聯(lián)想不僅是通過網(wǎng)通的平臺對自身電腦產(chǎn)品進行推廣，更重要的是，聯(lián)想和網(wǎng)通可以采取更多的互動手段來進一步促進彼此業(yè)務增長。第三步，聯(lián)想將和網(wǎng)通充分實現(xiàn)資源互補和價值

3、共贏，比如，聯(lián)想可以在電腦上預裝 ADSL 將中國網(wǎng)通、 中國電信的寬帶賬號和業(yè)務捆綁進個人電腦產(chǎn)品，實現(xiàn)共贏。聯(lián)想和網(wǎng)通的合作，目前已經(jīng)取得很好的實施，在網(wǎng)通的地方分公司如開封、菏澤等，也誕生了成熟的合作模式。然而，由于網(wǎng)通和聯(lián)想的合作需要雙方調(diào)整自身產(chǎn)品價格，從而保證寬帶和電腦的捆綁具有價格上的優(yōu)惠性，這會不會對聯(lián)想在當?shù)氐碾娔X銷售和原有價格體系產(chǎn)生一些沖擊？童夫堯：聯(lián)想有兩個內(nèi)部價格模式， 一個叫交易型模式，一個叫關系型模式，其中交易型模式是針對中小型客戶。聯(lián)想和網(wǎng)通的合作中，涉及了這兩種定價模式的綜合，首先，雙方合作建立在大客戶的平臺上，但合作中的最終端消費者又屬于交易型模式。根據(jù)這種

4、情況，聯(lián)想會運用自身完善的價格管控體系進行協(xié)調(diào)。事實上，聯(lián)想與網(wǎng)通的寬帶電腦捆綁合作，從某種意義上講對聯(lián)想原來的體系的確是有一些輕微沖擊的。但是這個問題在聯(lián)想內(nèi)部早已經(jīng)有了一個很好的協(xié)調(diào)機制。聯(lián)想認為，寬帶電腦捆綁市場，特別是農(nóng)村寬帶市場，有著潛在的爆炸性增長，而其合作中對于原有價格體系的沖擊，單靠一個部門的力量是無法解決的，因此有關電信運營商的合作項目，在聯(lián)想內(nèi)部是由交易型模式和關系型模式一起協(xié)同的。聯(lián)想內(nèi)部今年年初就針對這個問題成立了專門項目組，通過協(xié)同減少沖突，同時促進個性化的定制。在聯(lián)想和網(wǎng)通的合作中，采用一些定制化的電腦產(chǎn)品，滿足用戶個性化的需求，對市場推廣應該會有非常好的促進作用。

5、目前聯(lián)想在與網(wǎng)通的合作中，是否會在產(chǎn)品設計上進行一些創(chuàng)新，就像手機廠商為電信運營商定制手機那種模式？童夫堯：聯(lián)想針對電信寬帶業(yè)務的產(chǎn)品設計創(chuàng)新要分兩步來看。第一步，就目前要產(chǎn)生的訂單和即將上馬的新合作來看，我們可以通過聯(lián)想現(xiàn)有的產(chǎn)品線，對電腦配置進行一些特殊的組合，來盡量地把差異化做開，給客戶不同的選擇。而下一步產(chǎn)品創(chuàng)新，將基于聯(lián)想現(xiàn)在所做的一些具有前瞻性的工作。什么叫所謂的個性化？我們可能會跟上游的供應商比如英特爾合作，針對寬帶電腦捆綁市場，特別是農(nóng)村寬帶市場， 專門推出相應的機型或者機種。 在將來的合作中，聯(lián)想提供給客戶的將不僅僅是硬件，而是會在硬件上加入信息服務、娛樂服務等功能。 ，當然

6、這就要求聯(lián)想能將內(nèi)容的供應商和芯片供應商等的解決方案打包在一起?？傮w來講，聯(lián)想將會更加關注在客戶的個性化需求，給客戶更多的選擇，從而把定制化市場做得更深。目前在農(nóng)村寬帶電腦捆綁方面我們已經(jīng)做了初步的嘗試，將一些電腦使用方法培訓軟件(針對農(nóng)村地區(qū)文化程度較低的用戶 )、網(wǎng)通的信息服務客戶端、農(nóng)業(yè)資訊中心等個性化軟件產(chǎn)品和網(wǎng)絡資源入口內(nèi)嵌在電腦中，已經(jīng)收到了很多用戶的認同。事實上，聯(lián)想一直非常注意與產(chǎn)業(yè)鏈合作，推出個性化的產(chǎn)品。聯(lián)想目前有很多重量級的增值內(nèi)容合作伙伴，比如業(yè)界所熟知的英特爾、微軟、 AMD 、塞門鐵克、 AVAYA 等。以聯(lián)想與 AVAYA 的合作為例，聯(lián)想計劃在筆記本上推出一個移動通信服務平臺，通過這個平臺將固話、手機的通信、信息服務整合在筆記本中。在雙方的合作中，聯(lián)想在今后的合作發(fā)展方向上是否會通過與網(wǎng)通集團總部簽署戰(zhàn)略性的合作協(xié)議，去推動寬帶電腦捆綁業(yè)務模式？童夫堯：聯(lián)想考慮到各省級分公司各自的運營狀況和其面對的寬帶市場有較大的差異，因此還將以針對各省的具體項目合作為主。事實上，電信運營商在各個省的資源分配情況不盡相同，用戶對這種寬帶電腦捆綁業(yè)務的接受程度以及其具體收入水平都有較大差異，如果通過現(xiàn)在業(yè)界慣用的思路，由集團總部集中制定采購和推廣計劃，恐怕對很多省份不一定適用。聯(lián)想計劃針對不同省份的具體情況，給省分公司貼身定做解決方案和合作模