保險新人訓(xùn)練十八招(1)課件

新人訓(xùn)練十八招

目錄培訓(xùn)與訓(xùn)練訓(xùn)練的技巧培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)解決的是“知”的問題；訓(xùn)練解決的是“會”的問題；培訓(xùn)以“講師”為主；訓(xùn)練以“學(xué)員”為主；培訓(xùn)以“講授”為主；訓(xùn)練以“演練”為主；培訓(xùn)以“理論”為主；訓(xùn)練以“市場”為主；…………例子：銷售話術(shù)的訓(xùn)練P（準(zhǔn)備）：強調(diào)背誦銷售話術(shù)的重要意義；E（說明）：讓學(xué)員誦讀一遍話術(shù)，熟悉話術(shù)后，講師講解話術(shù)的內(nèi)容和要求；S（示范）：講師示范話術(shù)；O（觀察）：清晰的下達(dá)訓(xùn)練口令，要求學(xué)員用事先要求的方法訓(xùn)練，督導(dǎo)訓(xùn)練的過程和檢查訓(xùn)練的結(jié)果，給予點評；S（督導(dǎo)）：訓(xùn)后觀察業(yè)務(wù)員的市場實踐結(jié)果。目錄培訓(xùn)與訓(xùn)練訓(xùn)練的技巧新人訓(xùn)練十八招第一招曼陀羅游戲第二招小組PK法第三招辯論法第四招書寫法第五招考試法第六招頭腦風(fēng)暴法第七招角色扮演第八招即興演講、命題演講第九招通關(guān)式第十招游戲接龍式第十一招開火車式第十二招成功分享式第十三招闖關(guān)式 第十四招集體朗誦式 第十五招討債鬼式第十六招魚缸式第十七招撲克牌式第十八招擊鼓傳花式第一招曼陀羅游戲在團(tuán)隊經(jīng)營中，講師常用腦力激蕩征集經(jīng)營思路，尋找最佳行銷方案或有效處理經(jīng)營問題。傳統(tǒng)的腦力激蕩效果雖好，但既費時又無法全體參與。曼陀羅游戲式研討是傳統(tǒng)的腦力激蕩的改良。曼陀羅游戲式研討能充分調(diào)動所有成員參加與，還壓縮時間。第一招曼陀羅游戲——規(guī)則1、給成員每人準(zhǔn)備好一張空白曼陀羅表2、講師利用三分鐘講述激蕩題目之要義3、學(xué)員從下方依順時針方向?qū)⒋鸢笇懮?、講師每30秒報時一次，以兩分鐘為宜5、為爭取時間，學(xué)員應(yīng)以簡略字?jǐn)?shù)填寫6、要求學(xué)員主動以兩分鐘報告自己答案7、答案重復(fù)，有價值才補充，否則略過8、整合大家精華，經(jīng)編輯重新填寫一次9、講師講評五分鐘再將教案與學(xué)員分享第一招曼陀羅游戲——適用訓(xùn)練場合（一）營銷員活動方面1、如何每天都貫徹有效的四訪2、如何每周舉績一件，每月舉績四件3、績優(yōu)業(yè)務(wù)員訪量為何那么多4、客戶為什么愿意跟我買保險（二）團(tuán)隊營銷推動方面1、金享人生新產(chǎn)品適合的客戶2、金享人生新產(chǎn)品的賣點有哪些3、如何提高產(chǎn)說會的效果4、如何在X月X日前人人做到15000P（三）團(tuán)隊經(jīng)營管理方面1、營銷員為何要保證早會的出勤2、有效活動管理的關(guān)鍵點3、如何有效執(zhí)行活動管理黃金流程4、開好白板會的關(guān)鍵點5、制定團(tuán)隊月行事歷的重要性6、團(tuán)隊?wèi)?yīng)重視KPI有哪些？為什么？……第三招辯論法（一）目的：增進(jìn)臨場應(yīng)變能力，體驗團(tuán)隊合作，激起學(xué)習(xí)興趣（二）人數(shù)：4人一組（每2組進(jìn)行對抗）（三）活動時間：30分鐘（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一辯、二辯等，以營造辯論的氛圍。（五）操作程序辯論開始，由正方向反方對應(yīng)辯手提問近期所學(xué)知識，（題型、難度分配講師視學(xué)員情況于前一天進(jìn)行規(guī)范），之后反方向正方進(jìn)行一輪對應(yīng)提問，相似難度。答對1次記1分；進(jìn)行5分鐘時間自由辯論，反方首先開始任意指定正方進(jìn)行回答，答對加1分，答錯不扣分，再由正方提問，輪流進(jìn)行提問積分；總結(jié)陳辭，正、反雙方各3分鐘時間，就有關(guān)本次活動和知識要點進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，主持人酌情給分（評分標(biāo)準(zhǔn)參考對活動的理解以及對知識的歸納情況）（六）規(guī)則第一輪辯論中不得相互提醒，同時限制答題時間20秒自由辯論中問過的問題對方可以再問，但雙方都不能重復(fù)自己問過的問題，如5秒鐘內(nèi)沒有回答就算答錯總結(jié)發(fā)言視回答情況增加1-5分第四招書寫法（一）目的：鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，營造學(xué)習(xí)氣氛。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（三）活動時間：30分鐘。（四）用具：白板、A4紙、筆。（五）操作程序邀請2名學(xué)員上臺分別扮演客戶和營銷員，不開口說話，將近期所學(xué)的內(nèi)容通過演練按角色書寫在白板上，其他學(xué)員在臺下進(jìn)行觀摩；其余營銷員進(jìn)行分組演練，并進(jìn)行角色互換；學(xué)員發(fā)言，講師總結(jié)。（六）規(guī)則要求按學(xué)習(xí)背誦的內(nèi)容（話術(shù)）進(jìn)行書寫；講師收回所有的A4紙進(jìn)行評判，查漏補缺，鞏固知識點。（七）其他注意保持現(xiàn)場安靜，注意控制活動時間。第五招考試法（一）目的：鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，增進(jìn)團(tuán)隊紀(jì)律性，營造學(xué)習(xí)氣氛。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（三）活動時間：30分鐘。（四）用具：自編試卷或配套習(xí)題。（五）操作程序1、將前一天所學(xué)的知識編制試卷，并分發(fā)給每一位學(xué)員；2、考完后小組內(nèi)交換改卷，由講師進(jìn)行公布答案并進(jìn)行鞏固講解；3、各小組將組內(nèi)所有學(xué)員成績匯總后進(jìn)行小組排名，同時對班級內(nèi)個人排名前3名的進(jìn)行加分。（六）規(guī)則1、遵守考場紀(jì)律，獨立完成；2、公平、公正判卷。（七）其他注意：注意試卷編制難度。第六招頭腦風(fēng)暴法（一）目的：激發(fā)創(chuàng)新的思路，體驗團(tuán)隊合作，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（三）活動時間：30分鐘。（五）操作程序1、講師分配任務(wù)，如話術(shù)研討，讓學(xué)員針對主題暢所欲言2、講師在學(xué)員發(fā)表過程當(dāng)中進(jìn)行記錄3、講師點評總結(jié)（六）規(guī)則1、學(xué)員發(fā)表需要圍繞主題2、前面發(fā)表的內(nèi)容不否認(rèn)，只需講出自己的觀點（七）其他注意：注意現(xiàn)場氣氛的掌控，可適時進(jìn)行點評和修正討論方向。第七招角色扮演（一）目的：讓學(xué)員實際運用受訓(xùn)時所學(xué)的知識，借著角色扮演，體驗真實的工作情況，幫助學(xué)員跨越知識理論與實際應(yīng)用的距離。（二）人數(shù)：視角色演練劇本而定。（三）道具：觀摩式角色扮演活動須在前臺擺放兩張凳子，模擬場景；海報紙（備選）；為增加趣味性，可以換上特殊簡易人物服飾道具、場景道具。例如扮演老頭的拐杖等。第八招即興演講、命題演講（一）目的在適度的壓力下，學(xué)員直接參與而獲得最佳的學(xué)習(xí)效果；讓學(xué)員實際運用受訓(xùn)時所學(xué)的知識，借著演講，抒發(fā)感情，加深印象；讓學(xué)員之間進(jìn)行互動，彼此感染。（二）操作步驟即興演講1、講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備演講題目卡片;2、學(xué)員抽取題目；3、準(zhǔn)備1分鐘后，開始，演講時間3分鐘；4、請部分業(yè)務(wù)員發(fā)言，好的地方如何更好；不好的方如何改進(jìn)；5、訓(xùn)練講師點評。命題演講1、講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備演講題目;2、講師公布題目（可以是一個，也可以是若干個任選）；3、下一次課程中進(jìn)行演講，演講時間3～5分鐘；4、請部分業(yè)務(wù)員發(fā)言，好的地方如何更好；不好的方如何改進(jìn)；5、訓(xùn)練講師點評。第八招即興演講、命題演講（三）適用范圍：演講中學(xué)員的參與意識最強，適用于壽險意義與功用、公司行業(yè)介紹、基本法、銷售心態(tài)等環(huán)節(jié)。若學(xué)員綜合素質(zhì)較高的班級群體，或有個別特殊能力背景的學(xué)員可以在相關(guān)環(huán)節(jié)插入理財、社保等專題的指定命題演講。第十招開火車式（一）操作步驟講師在授課過程中事先將話術(shù)分成若干小段，并確保所有學(xué)員都明確分段；2、組內(nèi)開火車。組內(nèi)成員依次背誦指定的各段話術(shù)，話術(shù)前后確保連續(xù)。3、班內(nèi)開火車。以小組為單位，按小組順序輪流背誦指定的各段話術(shù)，話術(shù)前后確保連續(xù)。（二）注意事項把話術(shù)分成若干段告知學(xué)員，下一位學(xué)員必須很快接上上一位學(xué)員的話術(shù)。出現(xiàn)間斷時，集體讀秒制造壓力氛圍。超過5秒可施以小懲罰，再接著背誦。第十一招游戲接龍式（一）操作步驟先由講師指定某位學(xué)員起頭背誦，隨即喊停，由這位學(xué)員任意指定下位學(xué)員接著背誦。依此類推，直至背完全套話術(shù)?？梢苑磸?fù)幾次。（二）注意事項以班級為單位，依次按規(guī)則背誦話術(shù)。表現(xiàn)突出者及時給予鼓勵。一般來講，游戲接龍式的難度要比開火車式高，開火車式訓(xùn)練成熟后可用游戲接龍式加大難度。第十三招闖關(guān)式（一）道具事先按難易程度把所有話術(shù)分成秀才、舉人、進(jìn)士三個等級，即按難度從低到高分成三組；每個單元制成相應(yīng)的簽。（二）操作步驟1、根據(jù)學(xué)員人數(shù)分組，確保在相應(yīng)的時間內(nèi)完成通關(guān)；2、根據(jù)分組情況確定制作幾套簽；3、每關(guān)由自己抽簽決定話術(shù)內(nèi)容；4、學(xué)員必須從低到高依次通過三關(guān)才算合格。（三）注意事項1、用于綜合訓(xùn)練階段；2、關(guān)主須熟練掌握三關(guān)所有的內(nèi)容。第十四招集體朗誦式（一）操作步驟在講師帶領(lǐng)下分組分段大聲誦讀話術(shù)。（二）注意事項1、要求學(xué)員聲音洪亮2、講師及時點評各小組表現(xiàn)調(diào)動全員參與積極性。第十五招討債鬼式（一）操作步驟小組所有成員站兩排，通關(guān)者從排頭走向排尾，正確并盡量迅速的回答出每個問題者，即為通關(guān)成功，否則返回排頭再來一遍。（二）注意事項所提問題必須在范圍之內(nèi)。第十七招撲克牌式（一）道具卡片。（二）操作步驟講師將通關(guān)題目列在卡片上，通關(guān)