藥品銷售流程20121018課件

醫(yī)藥銷售流程概述林茂榮2012年10月心得大事是由小事積累起來的，細節(jié)決定成敗。多為客戶著想，一定會有收獲。要有團隊精神，要有整體觀念。樹立公司和個人信譽，造就影響力。不將個人得失看得太重，做好自已的本份工作，該是你的遲早會屬于你。不斷提高自身的專業(yè)素質(zhì)，多聽多想多學多問。為人處事平和，不卑不亢，不驕不躁。學以致用，厚積薄發(fā)。主講內(nèi)容藥品各銷售環(huán)節(jié)藥品招投標各階段銷售過程中的資金回流方式藥品進入醫(yī)院的程序產(chǎn)品的購銷程序與相關(guān)規(guī)定（GSP）醫(yī)藥品的常見銷售環(huán)節(jié)廠家配送公司醫(yī)院全國總代理省級代理配送公司醫(yī)院市級代理醫(yī)院配送公司醫(yī)院配送公司醫(yī)院醫(yī)院返回藥品招投標簡介什么叫做藥品招投標？以政府主導、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標機構(gòu)通過網(wǎng)上藥品集中采購平臺將醫(yī)療機構(gòu)臨床用藥集中采購目錄藥品進行招標，邀請國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)或進口藥品總代理商在規(guī)定時間、地點參與投標，由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營企業(yè)配送的一種交易行為。現(xiàn)行的招標模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進行招投標，即基藥招標及非基藥招標，也就是業(yè)內(nèi)所謂的基藥招標及省標（或者大標）

當前非基本藥物藥品招標采用最廣的是以下幾種模式一、集中競價模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價。三、統(tǒng)籌模式（部隊標）：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結(jié)算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表?，F(xiàn)行的招標模式而基本藥物招標采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經(jīng)濟技術(shù)標書和商務(wù)標書，企業(yè)同時投兩份標書。經(jīng)濟技術(shù)標書主要對企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、臨床療效，以及品牌知名度、儲備條件、保障供應(yīng)及伴隨服務(wù)情況等指標進行評審，保證基本藥物質(zhì)量，商務(wù)標即為品種的投標報價。只有經(jīng)濟技術(shù)標書評審合格的企業(yè)才能進入商務(wù)標書評審，商務(wù)標書評審由價格最低者中標。藥品招投標工作流程采購公告、文件發(fā)布生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)取用戶名企業(yè)網(wǎng)上維護、資料遞交質(zhì)量層次、限價公示報價解密公布中標結(jié)果生產(chǎn)企業(yè)澄清及確認專家評審競價/議價流程企業(yè)網(wǎng)上點擊配送商醫(yī)院勾標、確標進藥返回稅票底價票高開票高開票稅金全額10%左右高開部分17%返回GSP藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證首營企業(yè)、品種審核首營審核的重要意義藥品的質(zhì)量是藥品行業(yè)的生命！對首次往來的公司、企業(yè)、客戶進行資質(zhì)審核是重要的質(zhì)量控制標準。對首次經(jīng)營的品種進行審核是保證所經(jīng)營品種質(zhì)量的重要手段。通過嚴格規(guī)范的首營審核，可以在一定程度上有效避免假劣藥經(jīng)過我公司流入市場，可以在一定程度上有效避免藥品流入不具備資質(zhì)的黑診所、黑藥店。首營審核的范圍對于首次往來的企業(yè)、生產(chǎn)廠家、客戶、醫(yī)療機構(gòu)進行資質(zhì)審核，確認對方具備合法的有效的藥品經(jīng)營資格，方可簽訂合同。首營品種區(qū)分為從生產(chǎn)廠家第一次進貨的品種，以及從本地商業(yè)公司第一次市場調(diào)撥的品種。對于從生產(chǎn)廠家直接進貨的品種，我們一定要進行嚴格的首營品種審核。對于本地商業(yè)公司（已經(jīng)過首營企業(yè)審核）市場調(diào)撥的品種，因為所有公司遵循同樣的GSP質(zhì)量標準，我們可以認為對方已經(jīng)對品種進行了同樣嚴格的首營審核，所以我們可以不對該品種進行首營審核，直接經(jīng)營。某些品種生產(chǎn)廠家委托了一個甚至多個醫(yī)藥經(jīng)營公司作為品種全國總代理。此時我公司依然要進行嚴格的首營審核。包括對生產(chǎn)廠家、代理公司、品種的資質(zhì)，以及他們之間商業(yè)委托的關(guān)系。對首營資料準備的要求供貨企業(yè)所需提供如下資料：1、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》副本復印件；（需有年檢章）2、《藥品生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)許可證》副本復印件；3、《稅務(wù)登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業(yè)組織機構(gòu)代碼證》復印件（需由年檢章）5、GMP或GSP證書6、《醫(yī)療器械生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)許可證》7、醫(yī)療器械注冊證8、商品條碼證9、藥品注冊批件10、藥品質(zhì)量標準（必需含有標準號碼）11、省級藥檢報告（最近一次）12、藥品說明書原件13、產(chǎn)品資料及最小包裝14、物價批文15、商標注冊證16、商品名批件17、首營企業(yè)審批表18、首營藥品審批表19、供貨方檔案表20、質(zhì)量保證協(xié)議書21、銷售人員法人授權(quán)書及身份證復印件22、進口藥品需提供進口藥品注冊證及口岸藥檢報告，港、澳地區(qū)需提供醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證收貨員收貨驗收員在待驗區(qū)接貨待驗區(qū)檢查包裝并記錄藥品質(zhì)量檢查驗收程序填寫“藥品拒收通知單據(jù)待驗區(qū)檢查包裝并記錄合格不合格質(zhì)量管理員確認填寫“藥品入庫驗收記錄”寫明驗收合格結(jié)論并簽名合格合格

合格填寫“藥品入庫驗收記錄”寫明驗收不合格結(jié)論并簽名封箱復原藥品與保管員辦理交接手續(xù)進入“藥品入庫儲存程序“封箱復原藥品藥品進入不合格庫（區(qū)）進入“不合格藥品的確認和處理程序不合格收貨員收貨驗收員驗收保管員員接貨藥品驗收入庫通知單（合格品）藥品驗收入庫通知單（不合格品）保管員按儲藏條件分庫按劑型分區(qū)按批號碼放按卡記保管帳或錄入電腦進入“在庫藥品養(yǎng)護程序“購進藥品藥品驗收入庫通知單（不合格品）通知購進部門進入“藥品購進退出程序“退供貨單位銷后退回藥品保管員將不合格品入不合格品區(qū)記不合格藥品保管帳進入“不合格藥品的確認和處理程序“保管員將不合格品入不合格品區(qū)藥品入庫儲存程序藥品銷后退回的處理程序銷售部門開具“銷后退回通知單“保管員憑“銷后退回通知單“對照實物收貨存放在退貨區(qū)并做好退貨記錄按“藥品質(zhì)量檢查驗收程序“驗收并辦理交接手續(xù)按“藥品入庫儲存程序“辦理入庫手續(xù)保管員出庫憑證進行確認到貨位確定發(fā)貨批號并記錄批號和登記保管帳后將藥品搬運到發(fā)貨區(qū)交發(fā)貨員發(fā)貨員對出庫藥品進行包括藥品質(zhì)量、包裝、標識、有效期、批號、通用名稱劑型、規(guī)格、數(shù)量的核對和質(zhì)量檢查發(fā)貨員復核無誤后在庫憑證上記錄質(zhì)量狀況和簽名，填寫“藥品出庫復核記錄”藥品交顧客或本企業(yè)的運輸部門揀貨復核記錄出庫藥品出庫復核程序質(zhì)量管理部人事教育部總經(jīng)理辦公室根據(jù)《藥品管理法》《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法規(guī)質(zhì)量管理文件的編制、修訂、撤消定期對質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進行檢查、考核質(zhì)量領(lǐng)導小組審定主要負責人批準人事教育部總經(jīng)理辦公室發(fā)布有關(guān)部門執(zhí)行落實主要負責人批準質(zhì)量管理文件編制、修訂、審批及考核程序生產(chǎn)企業(yè)國產(chǎn)藥品首營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)首營企業(yè)非首營企業(yè)企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書索取資料：1、生產(chǎn)批件2、法定質(zhì)量標準3、商標注冊證4、說明書批件5、藥品檢驗報告書6、樣品填寫“首次經(jīng)營藥品審批表”，質(zhì)量管理部門審核、主管質(zhì)量負責人審批非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書首營品種非首營品種進貨做好購進記錄藥品驗收時執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量條款或質(zhì)量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書國產(chǎn)藥品進貨程序國產(chǎn)藥品首營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書進貨做好購進記錄藥品驗收時執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量條款或質(zhì)量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書進口藥品進貨程序索取資料：該藥品的《進口藥品注冊證》或《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》及該批號《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關(guān)單》加蓋供貨單位質(zhì)量管理印章分裝中藥飲片的程序待分裝的中藥飲片移入分裝區(qū)，核對品名、規(guī)生產(chǎn)日期（批號）、外觀質(zhì)量質(zhì)量品名規(guī)格等有疑問的質(zhì)量部門復查確認確認質(zhì)量不合格移入不合格藥品庫（區(qū)）并記錄確認質(zhì)量合格校準稱量器具并按數(shù)量要求進行分裝抽樣檢查裝量質(zhì)量包裝封口填寫標簽及有關(guān)內(nèi)容清場并記錄分裝記錄成件包裝移入成品庫藥品拆零和拼箱發(fā)貨的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復核對照實物進行項目數(shù)量核對和質(zhì)量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱發(fā)貨給顧客或本企業(yè)的運輸部門藥品配送的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復核對照實物進行項目數(shù)量核對和質(zhì)量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱制作含有購貨單位名稱、分件數(shù)總件數(shù)的標簽貼于每件箱上發(fā)貨員按“藥品配送單”發(fā)貨，送貨員對照實物簽收遵循及時、準確、安全、經(jīng)濟的原則運輸，按事先藥品購進退出程序質(zhì)量管理部門提出退貨質(zhì)量管理部門提出退貨購進部門聯(lián)系供貨單位接納退貨銷售部門確認購進部門填寫“藥品退貨通知單“通知倉儲部門保管員根據(jù)“藥品退貨通知單”制作“藥品購進退出單”并做好消帳（卡）或減帳（卡）和退貨記錄，將退貨藥品移至發(fā)貨區(qū)復核員根據(jù)“藥品購進退出單”對照實物進行復核并簽名提貨員憑“藥品購進退出單”（運輸聯(lián)）辦理提貨、送貨或托運購進部門聯(lián)系供貨單位同意退貨首營企業(yè)、首營品種報驗流程圖首營企業(yè)、首營品種采購部門首營企業(yè)審核首營品種審核物價部門審核質(zhì)管部門審核品種與價格合法性和質(zhì)量情況主管質(zhì)量負責人審批簽訂進貨合同或質(zhì)量保證協(xié)議樣品檢驗檢驗合格后憑同批號