植發(fā)行業(yè)深度研究報(bào)告：從雍禾IPO看植發(fā)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展

植發(fā)行業(yè)深度研究報(bào)告：從雍禾IPO看植發(fā)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展

1.技術(shù)持續(xù)成熟+年輕客群需求大，植發(fā)迎來發(fā)展高光

1.1.作息不規(guī)律+壓力大+飲食不健康，脫發(fā)呈現(xiàn)持續(xù)年輕化趨勢(shì)

雄激素性脫發(fā)是造成中國人脫發(fā)主要成因，誘因?yàn)樾奂に胤置谶^多導(dǎo)致頭皮毛囊萎縮，表現(xiàn)為頭發(fā)密度進(jìn)行性減少，發(fā)病主要與先天因素有關(guān)，但隨著現(xiàn)代人生活習(xí)慣發(fā)生變化，生活壓力導(dǎo)致飲食、作息不規(guī)律也會(huì)加重脫發(fā)。醫(yī)學(xué)研究表明，勞累過度、不正確的頭發(fā)護(hù)理以及不良作息習(xí)慣均有較大概率誘發(fā)脫發(fā)現(xiàn)象。

脫發(fā)分為七個(gè)等級(jí)，脫發(fā)1-2級(jí)頭發(fā)表現(xiàn)出健康狀態(tài)，3級(jí)開始表現(xiàn)出脫發(fā)癥狀，該階段主要通過洗護(hù)產(chǎn)品對(duì)頭發(fā)進(jìn)行保護(hù)，4-5級(jí)為脫發(fā)中期階段，該階段通過使用藥物治療能夠有效緩解脫發(fā)，6-7級(jí)為脫發(fā)嚴(yán)重階段，通常在7階段毛囊已經(jīng)完全萎縮，藥物治療無法生效，患者需要通過植發(fā)手術(shù)來改善頭部情況。

中國脫發(fā)人口基數(shù)大，其中男性占比較大。根據(jù)雍禾招股說明書，中國脫發(fā)人群超過2.5億人次，平均每6人中就有1人脫發(fā)。男性較為容易患雄激素性脫發(fā)，患病率約為21.3%，女性患病率相對(duì)較低約為6%，2.5億脫發(fā)人群中男性約1.63億，女性0.88億。脫發(fā)問題逐漸進(jìn)入更多人視野，排進(jìn)了中國人最關(guān)心的健康問題前十名，超過對(duì)于骨關(guān)節(jié)問題的關(guān)注。男性相比于女性對(duì)于脫發(fā)問題更為重視，據(jù)阿里巴巴對(duì)用戶搜集的數(shù)據(jù)，76%在網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)上搜索“脫發(fā)”關(guān)鍵詞的用戶為男性。

脫發(fā)年輕化成為新常態(tài)，平均脫發(fā)年齡大大提前。脫發(fā)已經(jīng)不再是中老年人的代名詞，與傳統(tǒng)觀念有出入，80、90后已經(jīng)成為脫發(fā)人群的主力軍。研究顯示脫發(fā)人群中30歲以下人群占比達(dá)脫發(fā)總?cè)丝?9.8%，31-40歲脫發(fā)人口占比25.4%，而40歲以上脫發(fā)群體僅占總脫發(fā)人口4.8%，脫發(fā)年輕化趨勢(shì)明顯。中國脫發(fā)人群最小年齡僅為16歲，平均年齡30.1歲，相比于上一代人脫發(fā)年齡提前了20年。

“顏值經(jīng)濟(jì)”興起+年輕人消費(fèi)力和意愿更強(qiáng)，帶動(dòng)脫發(fā)治療產(chǎn)業(yè)鏈快速發(fā)展。中國現(xiàn)在大部分80后已經(jīng)擁有較高可支配收入，90后大多也畢業(yè)進(jìn)入職場(chǎng)，在中國整體經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的背景下，年輕消費(fèi)者除去必要開銷外的剩余可自由支配收入逐年提升。年輕人有更雄厚財(cái)力去購買自己生活必需品之外的物品來滿足自己的精神需求，單個(gè)消費(fèi)者的購買力提升，愿意購買價(jià)值更高的產(chǎn)品。自媒體時(shí)代年輕人更加愿意展示自己的生活，在各類社交平臺(tái)上分享自己的生活，這使得年輕人對(duì)于自己的外在形象越來越在意，美始于頭的觀念也為年輕人廣為接受，他們?cè)敢庖矘酚谠谧约和庠谛蜗笊舷M(fèi)。

1.2.防脫方式圖譜：初期防脫洗發(fā)水>中期米諾地爾>后期植發(fā)&假發(fā)

貼合生活場(chǎng)景的防脫洗發(fā)水，為最受國內(nèi)消費(fèi)者青睞的防脫手段，為初期脫發(fā)者首選。防脫洗發(fā)水和食療能夠在不改變脫發(fā)人群正常生活習(xí)慣的前提下進(jìn)行對(duì)脫發(fā)的防范治療，可以在日常生活吃飯、洗澡場(chǎng)景同時(shí)進(jìn)行。而生姜涂抹、生發(fā)液、使用藥物等手段要求脫發(fā)人群每日投入額外的時(shí)間精力，相對(duì)而言難以長(zhǎng)期保持。因此盡管洗護(hù)用品以及食療效果不夠明顯，對(duì)于脫發(fā)問題并不嚴(yán)重的人群來說能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持也能起到一定效果，更多人愿意選擇這類貼合生活場(chǎng)景的防脫手段。

外用藥物治療（米諾地爾），是對(duì)已脫發(fā)人群性價(jià)比相對(duì)較高且方便的解決方案，為初中期脫發(fā)的重點(diǎn)治療方式，但需持續(xù)使用。防脫發(fā)的洗護(hù)用品主要用途主要是給頭皮補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，促進(jìn)頭發(fā)生長(zhǎng)，但對(duì)于已真正脫發(fā)的患者來說用處甚微，而植發(fā)則主要是針對(duì)于脫發(fā)已經(jīng)很嚴(yán)重的人群，且植發(fā)費(fèi)用較為高昂，在人群占比上相對(duì)洗護(hù)和防脫藥物上偏低，更多偏向于已在外用藥物等治療已達(dá)不到效果，或脫發(fā)部位毛囊已壞死下的脫發(fā)癥較為終極的防脫方式。藥物治療能夠切實(shí)在一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)頭發(fā)重新生長(zhǎng)，同時(shí)由于市場(chǎng)上的生發(fā)藥均為OTC藥物，消費(fèi)者不需要去醫(yī)院就可以自己在藥店甚至是線上渠道進(jìn)行購買，購藥過程足夠方便，藥物的價(jià)格也相對(duì)較為親民，大多數(shù)藥品的價(jià)格都在350元以下，其中市場(chǎng)占有率最高的蔓迪米諾地爾酊藥單價(jià)不到一百元。

內(nèi)服防脫藥物副作用相對(duì)外用藥物較大，且僅適用于男性脫發(fā)者，但停藥后副作用大多可恢復(fù)。1）內(nèi)服藥物非那雄胺只有男性患者能夠使用，根據(jù)國外做的多次大規(guī)模雙盲實(shí)驗(yàn)，其主要副作用為可能造成性功能受損、前列腺特異性抗原減少、睪丸疼痛等不良反應(yīng)，但整體而言，其產(chǎn)生的副作用可逆，且為處方藥，需在醫(yī)生指導(dǎo)下使用；2）外用藥物米諾地爾主要問題在于作用機(jī)制不明確，同時(shí)有可能造成多毛癥、刺激性和過敏皮炎等癥狀。同時(shí)兩類藥物作用時(shí)間都不長(zhǎng)，但相對(duì)而言內(nèi)服更大，且兩類藥物均無法根治脫發(fā)問題，需要患者持續(xù)購買使用，一旦停藥會(huì)繼續(xù)開始脫發(fā)。

由于各類防脫手段大多停留在延緩脫發(fā)階段，無法從根本解決患者脫發(fā)問題，并且需要長(zhǎng)期使用，難以堅(jiān)持則無法看到成效。而對(duì)于部分脫發(fā)者，若在嘗試各類防脫手段無果后，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而將希望寄托于植發(fā)手術(shù)來挽救日益稀疏的頭發(fā)，因此植發(fā)對(duì)于較多男性脫發(fā)者而言，為終極防脫方式（但近年來，在顏值經(jīng)濟(jì)興起下，不少男性為了更加帥氣的油頭，以及女性為了額頭更好看的發(fā)量，在相對(duì)初期同樣就開始使用植發(fā)，核心為追求更完美的外形，且人數(shù)同樣快速提升）。

1.3.植發(fā)產(chǎn)業(yè)：技術(shù)優(yōu)化奠定基石，年輕客群需求廣闊

1.3.1.植發(fā)行業(yè)2010年技術(shù)逐步成熟，社交媒體助力2016年起加速發(fā)展

中國植發(fā)起步于上世紀(jì)70年代，在2010年前后開始逐漸成熟，2016年后行業(yè)加速增長(zhǎng)。1）20世紀(jì)70年代上海新華醫(yī)院開始使用大口徑換鉆方式提取毛囊開展植發(fā)手術(shù)，標(biāo)志中國植發(fā)行業(yè)萌芽的出現(xiàn)。2）1997年至2016年中國植發(fā)行業(yè)開始逐漸成熟，行業(yè)處于初始積累期，植發(fā)龍頭機(jī)構(gòu)如雍禾植發(fā)、科發(fā)源植發(fā)等均于2000年前后創(chuàng)立，并在十余年間逐漸發(fā)展壯大，逐步建立在行業(yè)中的領(lǐng)頭地位。3）2016年后行業(yè)迎來高速發(fā)展階段，隨著各類社交媒體的普及以及市場(chǎng)教育的完善，醫(yī)美行業(yè)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，人們對(duì)于外表的重視程度越來越高，植發(fā)開始愈發(fā)頻繁地進(jìn)入人們視野，也逐漸被納入醫(yī)美消費(fèi)群體的考量范圍，更多人開始接受植發(fā)作為根治脫發(fā)問題的有效手段。

1.3.2.FUE植發(fā)+微針技術(shù)，大幅優(yōu)化植發(fā)手術(shù)體驗(yàn)，加速植發(fā)推廣

植發(fā)手術(shù)主要分為FUT技術(shù)和FUE技術(shù)兩類。FUT技術(shù)是將后枕部整條頭皮切除后逐個(gè)提取毛囊，植于脫發(fā)區(qū)域；FUE技術(shù)則是使用專門毛囊提取儀直接將毛囊從枕部頭皮提取，再種植于脫發(fā)部位。

1）FUT（FollicularUnitTranspalnt，有痕植發(fā)）：起源于二十世紀(jì)八十年代，植發(fā)原理為從后枕部先切取一條頭皮，再將切開的頭皮進(jìn)行縫合。然后提取毛囊，種植到前額和頭頂脫發(fā)部位，F(xiàn)UT技術(shù)美中不足的是每個(gè)植發(fā)的人后腦勺上都會(huì)因?yàn)樘崛∶叶粝乱坏赖腊毯?，如果把頭發(fā)剪短，手術(shù)痕跡就會(huì)很清晰，且由于切除頭皮面積通常能夠提取的毛囊數(shù)量有限，約在2000-3000單位，術(shù)后痛感較強(qiáng)烈。但優(yōu)勢(shì)在于能夠保證獲取優(yōu)質(zhì)部位的全部毛囊。

2）FUE（FollicularUnitExtraction，無痕植發(fā)）：最早在2002年由美國專家率先提出的（第一代FUE），并在其后引入國內(nèi)之后，基本在2010年后就開始占據(jù)了植發(fā)的主導(dǎo)地位。植發(fā)原理為采用特殊精密儀器，從后枕部分散性地取出單個(gè)毛囊，然后按照頭發(fā)的生長(zhǎng)方向和密度自然地種植在脫發(fā)區(qū)。其優(yōu)勢(shì)在于不會(huì)留下疤痕，術(shù)后創(chuàng)口較小，恢復(fù)更快，根據(jù)醫(yī)生技術(shù)不同能夠獲取5000-6000毛囊，適合大面積脫發(fā)患者。但缺點(diǎn)在于價(jià)格相對(duì)FUT較貴，毛囊成活率大約在90%以上，相比FUT技術(shù)的95%毛囊成活率略低。

微針技術(shù)由大麥植發(fā)（科發(fā)源集團(tuán)旗下品牌）引入國內(nèi)，是國際主流使用的植發(fā)技術(shù)。微針植發(fā)是通過使用專門的微針植發(fā)筆提取毛囊，并直接種植到指定部位。相比于傳統(tǒng)寶石鑷子植發(fā)方式，微針植發(fā)將毛囊提取至植發(fā)筆的中空移植針內(nèi)，再通過推動(dòng)移植針直接將毛囊種植到待植發(fā)區(qū)域，避免鑷子對(duì)毛囊造成傷害，提高毛囊存活率，頭發(fā)新生比例更高。微針植發(fā)針孔較小在0.6-1mm之間，僅需一道工序直接將毛囊種入頭皮層，傷口小恢復(fù)時(shí)間短；傳統(tǒng)植發(fā)手段植發(fā)孔徑1-1.5mm，需要由寶石刀和鑷子共同作業(yè)完成操作，容易對(duì)頭皮造成兩次傷害，出血量較大恢復(fù)耗時(shí)相對(duì)長(zhǎng)。

1.3.3.技術(shù)優(yōu)化+求美需求，植發(fā)已從初期頭部植發(fā)衍生出更多細(xì)分項(xiàng)目

在FUE技術(shù)（以及2010年推出的二代FUE技術(shù)）普及下，植發(fā)項(xiàng)目種類持續(xù)增多，可以分為：頭發(fā)種植、發(fā)際線調(diào)整、美人尖種植、鬢角種植、眉毛種植、睫毛種植、胡須種植等業(yè)務(wù)類型。從植發(fā)手術(shù)過程看，基本可劃分為6個(gè)階段。1）毛囊檢測(cè)；2）方案設(shè)計(jì)；3）毛囊提??；4）毛囊清理；5）分離培養(yǎng)；6）毛囊種植。

植發(fā)機(jī)構(gòu)通常也負(fù)責(zé)患者術(shù)后恢復(fù)服務(wù)。1）術(shù)后恢復(fù)-階段一：通常術(shù)后7天左右患者創(chuàng)口能夠基本恢復(fù)，在這七天內(nèi)植發(fā)機(jī)構(gòu)需要負(fù)責(zé)為患者進(jìn)行頭部清洗、更換紗布等操作，并在七天恢復(fù)期過后協(xié)助患者清理殘余血痂。2）術(shù)后恢復(fù)-階段二：8天至三個(gè)月內(nèi)患者需要定期回到植發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)行復(fù)查，機(jī)構(gòu)為患者提供相關(guān)術(shù)后修復(fù)護(hù)理，幫助植發(fā)部位恢復(fù)到更加自然的狀態(tài)。3）術(shù)后恢復(fù)-階段三：4個(gè)月至12個(gè)月內(nèi)機(jī)構(gòu)還需為患者提供復(fù)查以及檢測(cè)恢復(fù)情況等服務(wù)，同時(shí)提供遠(yuǎn)程咨詢、復(fù)查，允許患者在家中接受復(fù)查以及獲取用藥指導(dǎo)。

1.4.推廣媒介：小紅書、新氧新媒體種草，加速植發(fā)在年輕客群科普

90后作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，其成長(zhǎng)伴隨著渠道的變遷。我們認(rèn)為信息傳播渠道的變遷大致可以分為三個(gè)階段，早期以紙質(zhì)、電視等傳統(tǒng)媒體為主要營(yíng)銷方式；隨著淘寶的進(jìn)場(chǎng)及雙十一推出標(biāo)志著進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電商時(shí)代，多個(gè)淘品牌應(yīng)運(yùn)而生；當(dāng)抖音、快手、小紅書等平臺(tái)興起，標(biāo)志著直播及社交電商的時(shí)代來臨，銷售端運(yùn)用至各個(gè)環(huán)節(jié)，2020年開始從公域流量往私域流量轉(zhuǎn)型，注重打造微信社群平臺(tái)。與渠道發(fā)展相對(duì)應(yīng)的是90后的發(fā)展，大學(xué)及工作期間經(jīng)歷了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代及直播、社交電商時(shí)代，90后成為了渠道變更的既得利益者，同時(shí)90后甚至00后也影響著渠道的變遷。

消費(fèi)者決策時(shí)存在明顯差異，感知注意和交易咨詢環(huán)節(jié)占據(jù)主導(dǎo)。將消費(fèi)者了解產(chǎn)品到最后達(dá)成交易分為五個(gè)環(huán)節(jié)：種草（感知注意）→養(yǎng)草（信息收集）→長(zhǎng)草（品牌了解）→狂草（購買渠道）→拔草（交易咨詢）。不同的消費(fèi)者群體對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)及停留時(shí)間存在差異，消費(fèi)者決策存在一定跳躍；相同的是，不論何種類型的消費(fèi)者，感知注意和交易咨詢占據(jù)整個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，百度搜索大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)種草階段平均每2周搜看44次，其次是長(zhǎng)草的21次，高于養(yǎng)草和狂草的14次和6次。種草階段為貫穿全鏈條流程的重點(diǎn)，也就是消費(fèi)者所能觸達(dá)的渠道教育端。

搜索引擎為首選，新媒體、醫(yī)美APP等接受信息重要性持續(xù)提升，植發(fā)等話題在小紅書筆記已超11萬篇。消費(fèi)者首選的植發(fā)機(jī)構(gòu)信息來自于搜索引擎，占比達(dá)60%，搜索引擎的定位更為精準(zhǔn)，且為用戶接觸植發(fā)機(jī)構(gòu)的第一入口，網(wǎng)上論壇、機(jī)構(gòu)官網(wǎng)的占比分別為47%、41%。隨著KOC及KOL通過多渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行植發(fā)教育，消費(fèi)者可通過微博、抖音、小紅書等平臺(tái)詳細(xì)了解植發(fā)相關(guān)流程，在小紅書中搜索植發(fā)便有11萬余篇筆記，內(nèi)容涵蓋植發(fā)價(jià)格、后遺癥、注意事項(xiàng)、原理等內(nèi)容，未來小紅書、醫(yī)美APP將成為消費(fèi)者的主要信息來源。

推廣媒介過去10年由路邊廣告，向百度搜索，再到小紅書、新氧新媒體種草下，植發(fā)技術(shù)已在年輕客群中實(shí)現(xiàn)加速科普。新一代需要植發(fā)的群體集中在80后、90后，該部分群體已經(jīng)成為消費(fèi)者中的主力軍且對(duì)新事物的接受程度較高，隨著顏值經(jīng)濟(jì)興起，該部分群體更關(guān)注外貌，消費(fèi)能力較高且消費(fèi)意愿進(jìn)一步增強(qiáng)，此為消費(fèi)群體的迭代。在渠道方面，在新媒體社交未出現(xiàn)之前，植發(fā)需要依靠街邊廣告、電梯廣告等，對(duì)年輕群體的觸達(dá)效果較差，小紅書、知乎、新氧等新媒體崛起，KOL通過自身的種草及后續(xù)跟蹤，打通消費(fèi)者與品牌的閉環(huán)，對(duì)植發(fā)的接受程度提升，渠道變革帶來消費(fèi)者的教育逐漸加強(qiáng)并兌現(xiàn)。

2.防脫已呈消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈，植發(fā)+養(yǎng)發(fā)推動(dòng)市場(chǎng)潛力可期

2.1.植發(fā)產(chǎn)業(yè)逐漸規(guī)范化，未來驅(qū)動(dòng)在于消費(fèi)者教育兌現(xiàn)

2.1.1.醫(yī)美行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管帶動(dòng)植發(fā)行業(yè)規(guī)范化

過去：植發(fā)行業(yè)存在多種亂象，行業(yè)規(guī)范化較低。植發(fā)行業(yè)信息透明度較低，存在明顯的信息不對(duì)稱，例如價(jià)格不透明、虛報(bào)毛囊單位數(shù)量等內(nèi)容，同時(shí)存在虛假宣傳、虛假報(bào)價(jià)、無證上崗、過度包裝醫(yī)生等亂象。另一方面，行業(yè)內(nèi)尚未形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）實(shí)際操作標(biāo)準(zhǔn)未統(tǒng)一，例如針對(duì)植發(fā)后多久可以洗頭的問題，各機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)均不同；（2）植發(fā)儀器名稱各樣，會(huì)帶來同一廠商的同一儀器具有多個(gè)名稱；（3）植發(fā)機(jī)構(gòu)差異顯著等，植發(fā)機(jī)構(gòu)主體較多，各類型機(jī)構(gòu)在技術(shù)水平、無菌操作、手術(shù)流程等方面均存在明顯差異，行業(yè)內(nèi)多種亂象存在，規(guī)范化程度較低。

拒絕植發(fā)人群中缺少動(dòng)機(jī)為主因，重點(diǎn)考量植發(fā)機(jī)構(gòu)規(guī)范性。植發(fā)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性且價(jià)格偏高，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于完全拒絕植發(fā)人群而言，排斥的主要原因是不需要植發(fā)手術(shù)，人群占比達(dá)31%，同時(shí)有12%的人群擔(dān)心價(jià)格不透明，10%的人群擔(dān)心機(jī)構(gòu)不正規(guī)，除了內(nèi)在需求外，植發(fā)機(jī)構(gòu)的規(guī)范性成為重點(diǎn)考量。

植發(fā)行業(yè)政策空缺，醫(yī)美行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管帶動(dòng)植發(fā)行業(yè)規(guī)范化，未來有望加速植發(fā)龍頭市占率提升。目前國內(nèi)植發(fā)行業(yè)的直接相關(guān)政策屬于空缺狀態(tài)，植發(fā)作為醫(yī)美市場(chǎng)的分支，受到醫(yī)美行業(yè)政策影響較大。2009年衛(wèi)生部印發(fā)的《醫(yī)療美容項(xiàng)目分級(jí)管理目錄》，將毛發(fā)移植術(shù)列為美容外科一級(jí)項(xiàng)目；2017年提出對(duì)美容主診醫(yī)師的專業(yè)實(shí)行備案管理，同年七部門印發(fā)《關(guān)于開展嚴(yán)厲打擊非法醫(yī)療美容專項(xiàng)行動(dòng)的通知》；2021年6月，八部委出臺(tái)《打擊非法醫(yī)療美容服務(wù)專項(xiàng)整治工作方案》，聯(lián)合打擊非法醫(yī)美整治方案，多角度聚焦醫(yī)美灰色地帶，促進(jìn)醫(yī)美行業(yè)健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。多重政策出臺(tái)保障醫(yī)美服務(wù)質(zhì)量和安全，同時(shí)也有望促進(jìn)植發(fā)行業(yè)規(guī)范化、有序化，利好頭部規(guī)范的植發(fā)機(jī)構(gòu)市占率提升。

2.1.2.植發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈完備，植發(fā)機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷端為重點(diǎn)

國內(nèi)構(gòu)建完整的植發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，上游由醫(yī)療器械、醫(yī)用耗材供應(yīng)商組成，中游為植發(fā)機(jī)構(gòu)，下游為營(yíng)銷渠道商。

上游分析：主要由醫(yī)療器械及醫(yī)用耗材組成，上游端的成本占比約10%左右。植發(fā)所采用的醫(yī)療器械包括毛囊檢測(cè)儀、取發(fā)器械、種植器械等，毛囊檢測(cè)儀用于術(shù)前檢測(cè)，通過多指標(biāo)來判定脫發(fā)級(jí)別；取發(fā)檢測(cè)儀包括FUT技術(shù)、FUE技術(shù)；種植器械包括寶石刀、種植針、種植筆等。醫(yī)用耗材指常用的注射器、碘伏、紗布?jí)K等常見的配件類產(chǎn)品，占成本比重并不高。

中游分析：主體為植發(fā)機(jī)構(gòu)，主要為中國連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、整形機(jī)構(gòu)的植發(fā)科、公立醫(yī)院的植發(fā)科及地方性植發(fā)機(jī)構(gòu)。各類植發(fā)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷端投入差異明顯，公立醫(yī)院因禁止宣傳，受政府監(jiān)管嚴(yán)格，利潤(rùn)占比可達(dá)50%-70%，而連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷成本高，規(guī)?；形葱纬?，利潤(rùn)率僅20%-30%，中游環(huán)節(jié)中盈利能力稍弱。

下游環(huán)節(jié)：主體為植發(fā)營(yíng)銷渠道商，線上渠道包括百度、微博、小紅書等平臺(tái)，渠道商之間的消費(fèi)者畫像存在明顯差別，例如消費(fèi)者通過百度搜索植發(fā)，目的性強(qiáng)且植發(fā)意愿高，而通過微博搜索的消費(fèi)者整體意愿較低；線下渠道包括公交、地鐵等，以期擴(kuò)大品牌的聲量同時(shí)增加客戶轉(zhuǎn)化率，對(duì)消費(fèi)者宣傳為主要目的。下游整體的營(yíng)銷成本占比達(dá)30%-40%，且線上的營(yíng)銷成本略高于線下。

植發(fā)時(shí)術(shù)后效果為首要考慮因素，服務(wù)質(zhì)量及醫(yī)生資質(zhì)略靠后。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，術(shù)后效果成為消費(fèi)者選擇植發(fā)機(jī)構(gòu)最重要的考慮因素，植發(fā)作為頭發(fā)護(hù)理的最后一環(huán)，消費(fèi)者在選擇植發(fā)時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮成活率和美觀度等。服務(wù)質(zhì)量、機(jī)構(gòu)實(shí)力、醫(yī)生資質(zhì)的得分分別為8.4、8.3、8.2，院內(nèi)環(huán)境及價(jià)格因素權(quán)重較低。在服務(wù)質(zhì)量方面，消費(fèi)者主張植發(fā)過程后的服務(wù)，例如可隨時(shí)聯(lián)系到醫(yī)生并資訊情況，提供補(bǔ)種服務(wù)等，消費(fèi)者期望可以得到有差異化的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的提升有利于消費(fèi)者提高品牌好感度及信任度。消費(fèi)者對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)的選擇側(cè)重點(diǎn)不同，因而衍生出不同類型機(jī)構(gòu)，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

植發(fā)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷：線上占主導(dǎo)，線下擴(kuò)聲量。用戶獲取信息渠道主要依賴于搜索引擎，當(dāng)下隨著小紅書、抖音等平臺(tái)的普及，有利于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行植發(fā)教育，整體來看線上營(yíng)銷定位精準(zhǔn)人群，轉(zhuǎn)化率較高，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，線上廣告投入占植發(fā)機(jī)構(gòu)總投入的70%左右，其中搜索類網(wǎng)站占比達(dá)60%。線下廣告投放包括品牌類及轉(zhuǎn)化類廣告，車體廣告、電梯廣告主打效果，在消費(fèi)者心中產(chǎn)品對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知，而車廂內(nèi)的廣告通過消費(fèi)者停留時(shí)間的增加，主打消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化，曝光人群較廣，有利于提升品牌的知名度。

2.1.3.技術(shù)變革疊加消費(fèi)者教育兌現(xiàn)，植發(fā)行業(yè)未來持續(xù)高景氣

從植發(fā)發(fā)展歷史復(fù)盤，我們認(rèn)為最為本質(zhì)的要素，為植發(fā)技術(shù)的變革。消費(fèi)者對(duì)植發(fā)的存活率及存活周期仍會(huì)存在一定質(zhì)疑，主要因?yàn)橹舶l(fā)過程對(duì)頭皮影響不可逆。因此，在植發(fā)行業(yè)技術(shù)已經(jīng)經(jīng)歷一定變遷，從minimicro技術(shù)→FUT技術(shù)→FUE技術(shù)→點(diǎn)陣加密無痕植發(fā)技術(shù)→3D植發(fā)技術(shù)。從技術(shù)訴求來看，均旨在提高毛囊成活率及減少創(chuàng)口。考慮到近年來植發(fā)技術(shù)在第二代FUE上已持續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新，預(yù)計(jì)后續(xù)植發(fā)技術(shù)將有望進(jìn)一步推動(dòng)植發(fā)消費(fèi)兌現(xiàn)，擴(kuò)大植發(fā)市場(chǎng)。

近年來植發(fā)市場(chǎng)為何加速放量？產(chǎn)品升級(jí)、渠道變革及客群變遷，已加快植發(fā)普及。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)由2016年的58億元增至2020年的134億元，年化復(fù)合增速達(dá)23.3%，我們認(rèn)為市場(chǎng)高增長(zhǎng)得益于三大驅(qū)動(dòng)力：

產(chǎn)品變革：FUT向FUE等技術(shù)升級(jí)，推動(dòng)植發(fā)者恢復(fù)更快、創(chuàng)口更小、后遺癥更輕，產(chǎn)品變革帶來植發(fā)者的生理和心理負(fù)擔(dān)更??；

渠道變革：早期的植發(fā)通過街邊、電梯、公交車等傳統(tǒng)渠道宣傳，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的廣度覆蓋但轉(zhuǎn)化率并不高，小紅書、知乎、新氧等新媒體崛起，男性&女性網(wǎng)紅KOL等示范植發(fā)效果，1個(gè)月-12個(gè)月持續(xù)照片示范親身種草，打消80-90后對(duì)植發(fā)的顧慮和抵觸，消費(fèi)者的接受意愿變高；

客群變革：新一代需要植發(fā)的群體集中在80后、90后，對(duì)植發(fā)的接受度更高，同時(shí)對(duì)外貌的關(guān)注度更高，消費(fèi)意愿較高，同時(shí)該部分客群的購買力更高，帶來對(duì)植發(fā)的實(shí)際消費(fèi)行為。

受益于消費(fèi)群體快速增長(zhǎng)及消費(fèi)者教育效果兌現(xiàn)，預(yù)計(jì)未來植發(fā)行業(yè)仍將持續(xù)高增長(zhǎng)。隨著消費(fèi)者對(duì)外表的期望度逐漸提高，艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示65.1%的受訪男性網(wǎng)民表示對(duì)顏值提升持積極態(tài)度，廣大消費(fèi)者逐漸開始關(guān)注毛發(fā)相關(guān)問題，帶來消費(fèi)者基礎(chǔ)顯著增加。同時(shí)，消費(fèi)者群體中以男性居多，男性的消費(fèi)能力更強(qiáng)，2020年男性醫(yī)美消費(fèi)平均客單價(jià)是女性的2.75倍，帶來客單價(jià)的提高，邊際消費(fèi)能力更強(qiáng)。

2.2.養(yǎng)發(fā)意識(shí)覺醒，消費(fèi)者需求強(qiáng)勁帶動(dòng)行業(yè)興起

2.2.1.消費(fèi)者需求強(qiáng)勁疊加供給端優(yōu)化，養(yǎng)發(fā)館蓬勃發(fā)展

養(yǎng)發(fā)市場(chǎng)經(jīng)歷三個(gè)階段，邁入高速發(fā)展期。1）階段一（2000年之前）：市場(chǎng)對(duì)頭發(fā)關(guān)注點(diǎn)在于美而非健康，燙染導(dǎo)致頭發(fā)及頭皮傷害逐漸積累，養(yǎng)發(fā)服務(wù)尚未成為獨(dú)立的細(xì)分行業(yè)；2）階段二（2000-2012年）：消費(fèi)者對(duì)頭發(fā)養(yǎng)護(hù)需求提升，逐漸從美發(fā)服務(wù)中分離并形成細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，絲域養(yǎng)發(fā)、章光101等養(yǎng)發(fā)館先后成立；3）階段三（2012年至今）：市場(chǎng)入局者眾多，消費(fèi)者需求市場(chǎng)龐大，行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。

為什么養(yǎng)發(fā)館會(huì)火起來？（1）流程更精細(xì)：相較于消費(fèi)者在家使用養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品而言，養(yǎng)發(fā)館則需1-2小時(shí)，養(yǎng)發(fā)流程更為精細(xì)；（2）手法更專業(yè)：養(yǎng)發(fā)館技師會(huì)經(jīng)過培訓(xùn)上崗，按摩手法更為專業(yè)，通過電子儀器可以有效促進(jìn)產(chǎn)品的導(dǎo)入和吸收；（3）千人千面：為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)，會(huì)推薦針對(duì)性的養(yǎng)發(fā)項(xiàng)目，而家用養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品的更換周期較長(zhǎng)，消費(fèi)者難以進(jìn)行判斷和選擇。養(yǎng)發(fā)館所提供的服務(wù)較個(gè)人護(hù)理相比，更為可靠與有效，同時(shí)較植發(fā)手術(shù)相比，養(yǎng)發(fā)為非手術(shù)類且更易負(fù)擔(dān)，較早出現(xiàn)毛發(fā)問題的患者，可及時(shí)通過醫(yī)療養(yǎng)固進(jìn)行治療。

2.2.2.中游養(yǎng)發(fā)館占據(jù)主導(dǎo)，行業(yè)已吸引四大玩家布局

養(yǎng)發(fā)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)形成完備的產(chǎn)業(yè)鏈，上游包括產(chǎn)品生產(chǎn)商及設(shè)備生產(chǎn)商，中游包含專業(yè)養(yǎng)發(fā)館及其他機(jī)構(gòu)，如理發(fā)店/理發(fā)沙龍、植發(fā)醫(yī)院、美容院等，下游則直接對(duì)應(yīng)終端消費(fèi)者。

養(yǎng)發(fā)服務(wù)領(lǐng)域中游市場(chǎng)已有四類玩家入局，特點(diǎn)各異。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括養(yǎng)發(fā)館、理發(fā)店、美容院及醫(yī)院，養(yǎng)發(fā)館中已經(jīng)形成了絲域養(yǎng)發(fā)、章光101等龍頭企業(yè)，植發(fā)醫(yī)院則以雍禾植發(fā)為代表（公司在于2017年收購了知名護(hù)發(fā)機(jī)構(gòu)---史云遜健發(fā)中心）。

養(yǎng)發(fā)服務(wù)領(lǐng)域已形成三大梯隊(duì)，絲域養(yǎng)發(fā)行業(yè)領(lǐng)先。第一梯隊(duì)包含絲域養(yǎng)發(fā)、章光101等品牌，第二梯隊(duì)及第三梯隊(duì)包含頂尚堂、絲貝朗等品牌。

絲域養(yǎng)發(fā)：已擁有2100多家線下門店，直營(yíng)店200多家，線下門店覆蓋200個(gè)城市，并在線上實(shí)現(xiàn)全平臺(tái)布局，公司提供的服務(wù)包括養(yǎng)發(fā)SPA、滋養(yǎng)烏發(fā)、防脫生發(fā)及其他項(xiàng)目，其中養(yǎng)發(fā)SPA指通過提取天然草本、植萃成分，賦活頭皮，修護(hù)受損發(fā)質(zhì)。通過直營(yíng)店推動(dòng)價(jià)格體系的規(guī)范化和服務(wù)體系的標(biāo)準(zhǔn)化，絲域養(yǎng)發(fā)自建工廠，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品完全自產(chǎn)自銷，在產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)端構(gòu)建一定壁壘，同時(shí)配備線下連鎖門店服務(wù)及線上平臺(tái)產(chǎn)品零售，對(duì)線下門店提供運(yùn)營(yíng)支持，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋。

章光101：2019年有1500家門店，產(chǎn)品線涵蓋育發(fā)、防脫發(fā)、白發(fā)轉(zhuǎn)黑3系列的20多個(gè)品種，養(yǎng)發(fā)館可提供多樣化的線下養(yǎng)發(fā)服務(wù)。章光101擁有核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，深耕中藥研究、防治脫發(fā)，產(chǎn)品效果極具口碑，公司產(chǎn)品分銷渠道所覆蓋的專賣店及柜臺(tái)超過2000家。2004年成立北京市101毛發(fā)研究院，研發(fā)團(tuán)隊(duì)有20余人，深入一線普及頭發(fā)專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行系列產(chǎn)品的研究與開發(fā)，在多個(gè)學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表論文，并出版多部科普數(shù)據(jù)，通過學(xué)術(shù)交流、科研開發(fā)活動(dòng)打造品牌專業(yè)性。

從護(hù)發(fā)到養(yǎng)發(fā)，未來消費(fèi)者養(yǎng)發(fā)意識(shí)逐漸覺醒。隨著Z世代成為消費(fèi)者主流人群，其對(duì)顏值的注重延伸至頭發(fā)護(hù)理，傳統(tǒng)的基礎(chǔ)護(hù)發(fā)產(chǎn)品已難以滿足消費(fèi)者需求，養(yǎng)發(fā)服務(wù)行業(yè)消費(fèi)浪潮興起，發(fā)膜、精油、精華等進(jìn)階型的護(hù)膚產(chǎn)品逐漸興起。新時(shí)代養(yǎng)發(fā)理念中，將頭發(fā)和頭皮分區(qū)養(yǎng)護(hù)，步驟更為精細(xì)化。

3.雍禾醫(yī)療：植發(fā)龍頭，門店擴(kuò)張+同店提升潛力可期

3.1.門店布局廣，同店增速快，增長(zhǎng)能力未來可期

雍禾植發(fā)全國門店數(shù)量51，開店數(shù)行業(yè)內(nèi)第一。截止目前，雍禾植發(fā)在全國范圍內(nèi)已經(jīng)擁有51家門店，覆蓋50個(gè)城市，其中包括4個(gè)一線城市、15個(gè)新一線城市、25個(gè)二線城市以及6個(gè)二線以下城市。公司于2018年底擁有30家門店，2019年底增加到37家，2020年底增加到48家，門店數(shù)平均年增長(zhǎng)在10家左右。門店數(shù)量以及增長(zhǎng)速度在行業(yè)內(nèi)都處于領(lǐng)先水平。

雍禾植發(fā)門店從2018年30家增至21Q151家，且同店連續(xù)兩年銷售額保持18%+年均增速。在規(guī)定連續(xù)兩年期間每年均開業(yè)至少300天的機(jī)構(gòu)為成熟院部的基礎(chǔ)上，2018-2019年期間，成熟院部同店銷售額由2018年7億增長(zhǎng)至2019年8.3億，同店銷售增幅18.61%，發(fā)展期院部同店銷售額由1.5億增長(zhǎng)至1.8億，同店銷售增幅17.66%，成熟院部同店銷售額增量和漲幅均高于發(fā)展期院部數(shù)據(jù)；2019-2020年期間，成熟院部同店銷售額由2019年10.1億增長(zhǎng)至2020年12億，同店銷售增幅為18.09%，發(fā)展期院部同店銷售額由1.6億增長(zhǎng)至2.1億，同店銷售增幅為32.67%，隨著發(fā)展期院部開設(shè)地區(qū)對(duì)于消費(fèi)者教育深入，大量潛在消費(fèi)者被轉(zhuǎn)化進(jìn)行脫發(fā)消費(fèi)，導(dǎo)致發(fā)展期院部同店銷售增幅顯著高于成熟院部。

3.2.植發(fā)醫(yī)療為主要驅(qū)動(dòng)力，醫(yī)療養(yǎng)固未來增長(zhǎng)可期

雍禾植發(fā)業(yè)務(wù)頻次增多，營(yíng)收逐年上升。公司2018年治療患者人數(shù)為35,177人，2019年治療人次增長(zhǎng)41.7%到49,851人，2020年進(jìn)一步增長(zhǎng)82.7%至91,069人次。2018-2020年?duì)I業(yè)收入分別為為9.3、12.2、16.4億元人民幣，2019和2020年?duì)I業(yè)收入YOY分別為31.1%和33.8%，2018-2020年?duì)I業(yè)收入CAGR為32.8%。營(yíng)業(yè)收入整體保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，2020年治療患者人數(shù)增長(zhǎng)幅度為前一年兩倍，營(yíng)業(yè)收入基本保持相同增幅。

門店&同店增長(zhǎng)下公司收入規(guī)模持續(xù)，2020年歸母凈利潤(rùn)已超1.63億元。雍禾2018-2020年公司毛利分別約為7億、8.9億、12.2億元人民幣，2019和2020年毛利YOY分別為26.63%和37.40%，過去三年毛利率分別為75.15%、72.61%、74.57%。2018-2019年凈利率分別為5.73%、2.91%、9.97%。公司在2019年期間盈利能力略有下滑，但在2020年盈利能力超越2017年同期水平。

雍禾業(yè)務(wù)主要分為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)分為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)，公司于2017年收購史云遜健發(fā)中心，開始布局醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng),2018年開始在植發(fā)機(jī)構(gòu)中建立“館中館”史云遜建發(fā)中心，提供醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。雍禾主營(yíng)業(yè)務(wù)仍舊是植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，但醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)營(yíng)業(yè)收入占比呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2019年雍禾植發(fā)的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)營(yíng)業(yè)收入分別為11.98億元和1,500萬元人民幣，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)收入僅占總收入1.2%，2020年兩類業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為14.13億元和2.13億元人民幣，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)收入的總收入占比提高至13%，未來植發(fā)醫(yī)療仍將是雍禾的主營(yíng)業(yè)務(wù)，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)行業(yè)向好，養(yǎng)固服務(wù)營(yíng)收占比有望持續(xù)攀升。

3.3.經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，助力決策高效實(shí)施

組織結(jié)構(gòu)分級(jí)明確，全國院部網(wǎng)絡(luò)得以保持統(tǒng)一，推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理進(jìn)程。雍禾植發(fā)內(nèi)部組織分為總部、區(qū)域部門以及院部三個(gè)層級(jí)。1）總部對(duì)集團(tuán)重要決策維持有效控制：主要包括醫(yī)療安全、法律合規(guī)、品牌營(yíng)銷策略、采購、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)張管理等，加強(qiáng)管理標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，確保醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和資源分配效率，有利于縮短公司規(guī)模擴(kuò)張周期。2）區(qū)域部門負(fù)責(zé)直接監(jiān)督區(qū)域下屬醫(yī)療機(jī)構(gòu)：雍禾院部網(wǎng)絡(luò)分為八個(gè)區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)質(zhì)量監(jiān)管、經(jīng)營(yíng)管理、資源分配和成本控制，通過不同區(qū)域間的溝通協(xié)作實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)區(qū)域間資源共享，保證不同區(qū)域內(nèi)的機(jī)構(gòu)擁有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)尺度，消費(fèi)者在不同區(qū)域的體驗(yàn)不會(huì)產(chǎn)生割裂感。3）院部負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)日常運(yùn)營(yíng)：主要包括檢查院部運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)表現(xiàn)，并定期檢查監(jiān)督整體醫(yī)療服務(wù)表現(xiàn)和醫(yī)療質(zhì)量。

創(chuàng)始人實(shí)際控股，管理高效。雍禾植發(fā)于2020年在開曼群島注冊(cè)成為獲豁免的有限公司，為集團(tuán)控股公司。截止招股書發(fā)布，ZYInvestmentCapitalLtd.為公司最大股東，直接持有公司30.37%股權(quán)，ZYInvestmentCapitalLtd.由ZYVenturesLtd.的代名人全資擁有，為創(chuàng)始人張玉設(shè)立的家族信托，其親屬張輝名下的家族信托ZHInvestment持公司4.51%股權(quán)。張玉作為公司創(chuàng)始人，同時(shí)也是公司實(shí)際控股人，有利于大股東對(duì)于公司管理，提高管理效率。

4.品牌+技術(shù)+規(guī)模+服務(wù)四維度發(fā)力，持續(xù)筑高龍頭壁壘

4.1.品牌：植發(fā)品牌領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，口碑認(rèn)知快速提升

行業(yè)初期教育階段，擴(kuò)聲量引流量樹品牌。植發(fā)需求普遍存在，但滲透率和市場(chǎng)認(rèn)知仍較為欠缺。公司大力投資營(yíng)銷在樹立品牌，同時(shí)幫助市場(chǎng)更好認(rèn)知和培育相關(guān)需求，根據(jù)招股說明書，2020年度公司銷售與營(yíng)銷開支占總收入47.6%（營(yíng)銷與推廣開支占銷售與營(yíng)銷開支65.12%，即總收入的30.10%）。公司營(yíng)銷策略以線上線下渠道相輔多種方式宣傳展開。從公司前五大服務(wù)供應(yīng)商來看，營(yíng)銷渠道近年來亦呈現(xiàn)精細(xì)化和多元化趨勢(shì)，從單一戶外及搜索引擎推廣轉(zhuǎn)向社區(qū)推廣和社交媒體，針對(duì)化聚焦?jié)撛谟脩舭l(fā)力，適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者信息汲取渠道轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，而提升營(yíng)銷效率鞏固龍頭地位。

①品牌廣告：與騰訊和字節(jié)跳動(dòng)等中國大型線上渠道合作，投放展示廣告，在數(shù)字化當(dāng)代社會(huì)以接觸廣泛的潛在用戶及提高品牌知名度。對(duì)于擁有大量人口和需求的城市，公司在地鐵站、大型寫字樓和購物綜合體等客流量大的線下站點(diǎn)投放廣告，同時(shí)贊助流行體育游戲和電視節(jié)目直播來迎接社交媒體最新趨勢(shì)。

②績(jī)效基礎(chǔ)廣告：與線上渠道合作推廣，投放不同類型以績(jī)效為基礎(chǔ)的廣告。例如與百度合作，開展搜索引擎為基礎(chǔ)的推廣。同時(shí)公司與微博、嗶哩嗶哩和痘印等大型社交網(wǎng)站及線上社區(qū)合作，更有針對(duì)性獲客。

③線下客戶教育：公司醫(yī)務(wù)人員及銷售營(yíng)銷人員和會(huì)不定期拜訪區(qū)域內(nèi)的大型企業(yè)（例如字節(jié)跳動(dòng)及愛奇藝等大型互聯(lián)網(wǎng)公司，以及金融行業(yè)的大型企業(yè)）。公司團(tuán)隊(duì)舉辦研討會(huì)，分享毛發(fā)養(yǎng)護(hù)相關(guān)知識(shí)，介紹雍禾植發(fā)的服務(wù)裨益，而維護(hù)更多潛在客戶資源。

高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)成就高品牌力。雍禾植發(fā)品牌力強(qiáng)大，其憑借高品牌價(jià)值、高市場(chǎng)認(rèn)可度、高線上關(guān)注熱度、高媒體熱度指數(shù)和高網(wǎng)絡(luò)口碑指數(shù)，榮獲艾媒咨詢發(fā)布的《2019年中國植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)品牌排行榜TOP8》榜首。強(qiáng)大的品牌力背后凝聚了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司組織資深專家定期巡診分享診療經(jīng)驗(yàn)，患者復(fù)診不受初診機(jī)構(gòu)限制，可在旗下任意機(jī)構(gòu)復(fù)診，此類跨區(qū)域的醫(yī)療資源分享和調(diào)配，使得全國各地患者都得以享受到高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并逐漸形成對(duì)品牌的忠誠度，雍禾醫(yī)療品牌美譽(yù)度得以提升。

4.2.技術(shù)：產(chǎn)學(xué)研合一，技術(shù)鞏固領(lǐng)先地位

4.2.1.醫(yī)學(xué)背書產(chǎn)學(xué)研互動(dòng)，精進(jìn)植發(fā)技藝

產(chǎn)學(xué)研合一，學(xué)術(shù)交流研發(fā)。醫(yī)師技術(shù)做為研發(fā)的重要組成部分，公司與外部研發(fā)伙伴合作是研究戰(zhàn)略的重要組成部分。公司密切關(guān)注學(xué)術(shù)發(fā)展與交流，利用從外部合作取得的最先進(jìn)理論而推進(jìn)植發(fā)技術(shù)突破更新。截止目前，公司已和中山大學(xué)訂立長(zhǎng)期合作安排，將在人體毛囊再生技術(shù)攻關(guān)、毛囊再生研究平臺(tái)建設(shè)、人才培養(yǎng)等多方面開展合作，通過建立產(chǎn)學(xué)合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資源共享，為脫發(fā)治療提供最新技術(shù)，提高公司毛發(fā)疾病診斷與治療相關(guān)的研發(fā)技術(shù)水平。公司參與制定毛發(fā)疾病的診斷與治療標(biāo)準(zhǔn)。

4.2.2.前沿科技引領(lǐng)毛發(fā)經(jīng)濟(jì)

專業(yè)技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，技術(shù)突破提升行業(yè)水準(zhǔn)。公司自成立一直尋求科技突破，目前擁有六項(xiàng)關(guān)于創(chuàng)新及技術(shù)的發(fā)明專利。2018-2020年，公司研發(fā)開支分別為781萬、887萬及1182萬元。2010年，雍禾通過不斷累積實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在原有基礎(chǔ)之上自主研發(fā)了FUE-APL1.0無痕植發(fā)技術(shù)，是除FUT、FUE外第三個(gè)被國際認(rèn)可的植發(fā)技術(shù)，并獲得了國際ISO認(rèn)證，被認(rèn)為是中國植發(fā)技術(shù)與國際的接軌。2011年，雍禾建立中國首家毛囊干細(xì)胞實(shí)驗(yàn)室。雍禾植發(fā)更進(jìn)一步，自主研發(fā)了針對(duì)頭發(fā)稀疏、頭頂稀疏、女性植發(fā)以及失敗修復(fù)的LATTICE點(diǎn)陣加密無痕技術(shù)，根據(jù)亞洲人毛囊特質(zhì)研發(fā)UHE微米級(jí)無痕植眉技術(shù)，拓展毛發(fā)種植綜合業(yè)務(wù)。

信息技術(shù)提升體驗(yàn)，改善運(yùn)營(yíng)效益。

①數(shù)據(jù)使用分析：公司建立先進(jìn)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)來追蹤、記錄展示全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。雍禾是首家建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的民營(yíng)毛發(fā)服務(wù)提供商，且是截止目前唯一一家可實(shí)時(shí)獲取患者人數(shù)、植發(fā)手術(shù)數(shù)量及毛囊移植數(shù)量資料的連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。數(shù)據(jù)展示提升了醫(yī)療服務(wù)的透明度，進(jìn)而提升患者治療體驗(yàn)；另一方面通過分析運(yùn)營(yíng)所收集的數(shù)據(jù)，公司可迅速準(zhǔn)確得發(fā)現(xiàn)并滿足患者需求，有效管理客戶情況，實(shí)時(shí)精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷，并對(duì)患者的需求做出預(yù)測(cè)以及告知診斷及治療過程。

②智能服務(wù)：公司為線上咨詢服務(wù)推出一套智能咨詢服務(wù)軟件，該軟件有助于在線對(duì)患者進(jìn)行初步篩查及分診，提供便捷的在線咨詢與術(shù)后服務(wù)。此外公司的智能化設(shè)備如毛囊檢測(cè)儀等可減少勞動(dòng)成本。毛囊檢測(cè)儀體現(xiàn)了智能圖像識(shí)別、大數(shù)據(jù)算法等先進(jìn)技術(shù)，可為患者提供精準(zhǔn)的醫(yī)學(xué)檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行多維度分析，大幅提升患者就診體驗(yàn)感和服務(wù)的專業(yè)素質(zhì)。

③在線服務(wù)：公司積極推進(jìn)在線醫(yī)療服務(wù)，已建立一支在線醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。在線醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)可實(shí)時(shí)上傳患者病歷等文件，從而提供便捷專業(yè)的在線咨詢、術(shù)后復(fù)查服務(wù)。例如在微信平臺(tái)已開發(fā)一款毛發(fā)管理小程序，為患者方便得獲得毛發(fā)移植手術(shù)介紹、醫(yī)師定價(jià)資料證明及近期折扣政策等信息。

4.3.規(guī)模：門店實(shí)現(xiàn)全國覆蓋，可復(fù)制程度高

全國覆蓋廣，下沉趨勢(shì)已現(xiàn)。近年來公司業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)，截止20