商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備工作朱彩虹/9/13商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第1頁知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢；不打沒準(zhǔn)備仗；……這些都揭示了準(zhǔn)備工作主要性！商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第2頁提要2.1談判目標(biāo)確實立2.2談判資料搜集2.3談判組織建立2.4談判計劃制訂2.5模擬談判進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第3頁商務(wù)談判準(zhǔn)備工作包含以下幾個部分：談判目標(biāo)確實立談判資料搜集談判組織建立談判計劃制訂模擬談判進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第4頁2.1談判目標(biāo)確立

談判目標(biāo)確實定，是指對談判所要到達(dá)結(jié)果設(shè)定，是談判期望水平。在談判準(zhǔn)備工作中，需要做兩個主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)；做好談判目標(biāo)保密工作。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第5頁一、談判目標(biāo)層次

談判目標(biāo)可分為四個層次：最高目標(biāo)/最優(yōu)期望目標(biāo)實際需求目標(biāo)可接收目標(biāo)最低目標(biāo)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第6頁案例在某一個資金供求談判中，需求方實際只想得到70萬元，但談判一開始，需求方經(jīng)過各方面衡量可能報價100萬元，這100萬元就是需求方最高目標(biāo)。不過供給方不會做出立刻提供100萬元資金慷慨之事。供方依據(jù)自己掌握信息，明知對方只需要70萬元，為了使得談判主動權(quán)掌握在自己手中，就有意壓低對方報價，只同意提供40萬元。經(jīng)過幾輪往返折中，討價還價，最終結(jié)果既不是100萬元也不是40萬元，而是70萬元左右。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第7頁1、最高目標(biāo)最高目標(biāo)是對談判者最有利目標(biāo)，實現(xiàn)這個目標(biāo)，能夠最大化滿足自己利益，當(dāng)然也是對方所能忍受最高程度。確立最高目標(biāo)意義包含：激勵談判人員盡最大努力爭取盡可能多利益，清楚談判結(jié)果與最終目標(biāo)存在差距；在談判開始時，以最高期望目標(biāo)為報價起點，有利于在討價還價中處于主動地位。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第8頁2、實際需求目標(biāo)實際需求目標(biāo)是談判各方依據(jù)主客觀原因，綜合考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核實后，納入談判計劃談判目標(biāo)。其特點是：它是秘而不宣內(nèi)部機密，普通只在進(jìn)入談判過程中某個微妙階段后才提出；它是談判者堅守防線；這一目標(biāo)普通由談判對手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓；該目標(biāo)關(guān)系著談判一方主要經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第9頁3、最低目標(biāo)

最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實現(xiàn)目標(biāo)，是做出讓步后必須確保實現(xiàn)最基本目標(biāo)，是談判者必須堅守最終一道防線。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第10頁4、可接收目標(biāo)

可接收目標(biāo)，是指在談判中爭取或做出讓步范圍，它能滿足談判方部分需求，實現(xiàn)部分利益。普通地，可接收目標(biāo)在實際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇，是一個隨機值。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第11頁對于該目標(biāo)，談判方應(yīng)采取兩種態(tài)度：現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到部分資金就是談判成功”；抱著多交朋友思想，為長久合作打下基礎(chǔ)。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第12頁二、談判目標(biāo)保密

談判目標(biāo)實現(xiàn)依賴于各方談判實力強弱和談判策略有效性，談判實力在短期內(nèi)難以改變，而談判策略有效性取決于對對方信息掌握完備程度，尤其是對對方談判目標(biāo)準(zhǔn)確掌握。所以，談判目標(biāo)保密顯得格外主要。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第13頁案例事情發(fā)生在美國一家生產(chǎn)家用廚房用具工廠和他采購商之間。協(xié)議即將簽署，一切都好像可以順利進(jìn)行了。然而有一天，工廠接到了采購負(fù)責(zé)人打來電話：“真是很遺憾，事情發(fā)生了改變。我老板改變了主意，他要和另一家工廠簽署合同，假如你們不能把價格降低10%話，我認(rèn)為就會毀掉我們雙方所付出努力，真是有些不近情理?！鄙虅?wù)談判的準(zhǔn)備工作第14頁工廠慌了手腳，經(jīng)營情況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)危險，再失去了這個客戶就像瀕于死亡人又失去了他救命稻草。他們不知道在電話線那一方采購責(zé)任人正在等著他們來勸說自己不要放棄這筆生意，工廠主管無可防止地陷入了圈套，他問對方能否暫緩與另一家工廠談判，給他們時間進(jìn)行討論。采購責(zé)任人很“仗義”地應(yīng)允下來。工廠討論結(jié)果使采購責(zé)任人到達(dá)了目標(biāo)，價格被壓低10%。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第15頁假如我們能看清這場交易背后內(nèi)幕，就會發(fā)現(xiàn)工廠付出代價原本不應(yīng)該是這么。采購方到底是怎樣把這筆金額從工廠那里卷走而只留給他們這筆損失呢？

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第16頁事情還要追溯到協(xié)議簽署前一個月，工廠推銷員在一次和采購責(zé)任人交談中無意地給工廠泄了底。他對精明采購人說他們工廠正承受著巨大壓力，銷售情況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)。對于他老實，采購責(zé)任人并沒有對他們寄予同情，而是趁機壓榨了一番，因為他已經(jīng)知道工廠在價格問題上不硬。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第17頁做好談判目標(biāo)保密工作，能夠從下面三方面入手：盡可能縮小談判目標(biāo)知曉范圍；提升談判人員保密意識，降低無意識泄密可能性；相關(guān)目標(biāo)文件資料要收藏好，廢棄無用文件資料盡可能銷毀，不能讓其成為泄密根源。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第18頁2.2談判資料搜集在商務(wù)談判中，全方面準(zhǔn)確及時信息是談判者可靠助手，是選擇和確定談判對象基礎(chǔ)和前提，是談判雙方溝通紐帶，是制訂談判戰(zhàn)略依據(jù)，是控制談判過程、掌握主動權(quán)和確定報價水準(zhǔn)保證。其主要內(nèi)容包含：與商務(wù)活動相關(guān)資料搜集與談判對手相關(guān)資料搜集與談判環(huán)境相關(guān)資料搜集商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第19頁一、與商務(wù)活動相關(guān)資料搜集與商務(wù)活動相關(guān)資料主要包含：市場信息技術(shù)信息金融信息政策法規(guī)信息商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第20頁1、市場信息市場細(xì)分信息：主要指市場分布情況；地理位置；運輸條件；市場潛力和容量、某一市場和其它市場經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)等。市場需求信息：主要包含消費者數(shù)量和組成；消費者家庭收入及購置力；潛在需求量及其消費趨勢；消費者對產(chǎn)品態(tài)度；本企業(yè)產(chǎn)品市場覆蓋率等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第21頁案例1959年9月26日，中國在黑龍江松嫩平原打出第一口油井，取名為大慶油田。然而，因為當(dāng)初國際環(huán)境復(fù)雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田地理位置和產(chǎn)量。到了20世紀(jì)70年代，伴隨中日關(guān)系正?；?，日本商家深知中國開發(fā)石油需要大量石油設(shè)備，極想與中國達(dá)成相關(guān)石油設(shè)備貿(mào)易協(xié)議，但苦于信息不足，善于搜集資料日本人就廣泛搜集中國相關(guān)報紙雜志來分析中國石油生產(chǎn)情況。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第22頁他們從登載在《人民畫報》封面上“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”照片分析，依據(jù)王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪背景，判斷大慶油田必定在中國東北地域；又從《王進(jìn)喜進(jìn)了馬家窯》報道中推斷出大慶油田所在大致位置；又從《創(chuàng)業(yè)》電影中分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第23頁又依據(jù)《人民日報》登載一副鉆井機照片推算出油井直徑大小，同時依據(jù)中國政府工作匯報計算出油田大致產(chǎn)量；經(jīng)過將王進(jìn)喜照片與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人合影來判斷身高，然后對照片中王進(jìn)喜身后井架進(jìn)行分析，推斷出井架高度、井架間密度，據(jù)此深入推測中國對石油設(shè)備需求。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第24頁日本人把這些陸續(xù)搜集到資料信息進(jìn)行綜合整理分析之后，勾勒出中國石油開采發(fā)展勢頭，及其對設(shè)備、技術(shù)必定需求，并著手進(jìn)行各種必要設(shè)計和生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。以后在中日石油設(shè)備交易談判中，只有日本設(shè)備符合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量等要求，日本所以取得較大主動權(quán)，取得了豐厚利潤。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第25頁產(chǎn)品銷售信息：主要包含市場銷售量；產(chǎn)品銷售價格；產(chǎn)品發(fā)展趨勢及市場周期；擁有該產(chǎn)品家庭比率；購置該產(chǎn)品頻率等。：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第26頁市場競爭信息：主要包含競爭對手?jǐn)?shù)量；競爭對手經(jīng)濟(jì)實力；競爭對手營銷實力；競爭對手售后服務(wù)方式；競爭對手產(chǎn)品數(shù)量、種類、質(zhì)量、價格、性能、設(shè)計等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第27頁分銷渠道信息：主要包含主要對手采取何種經(jīng)銷路線；各類型經(jīng)銷商情況；各主要批發(fā)商和零售商數(shù)量；各種促銷、售后服務(wù)和倉儲功效，哪些由制造商負(fù)擔(dān)，哪些由批發(fā)商和零售商負(fù)擔(dān)等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第28頁一、與商務(wù)活動相關(guān)資料搜集與商務(wù)活動相關(guān)資料主要包含：市場信息技術(shù)信息金融信息政策法規(guī)信息商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第29頁案例1986年秋，我國一家儀表企業(yè)同原西德儀表行業(yè)一家頗有名氣企業(yè)進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判。對方報價40萬美元向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器生產(chǎn)技術(shù)。德方靠技術(shù)實力和名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上不愿讓步，談判陷入僵局。我方要求德方分項報價，以找到突破口。經(jīng)過對德商分項報價研究，我方得悉德商提供技術(shù)明細(xì)表中包含了一個時間繼電器元件石英振子技術(shù)，而這一技術(shù)國內(nèi)廠家已引進(jìn)并消化吸收。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第30頁所以，在下一輪談判中，我方提出不再引進(jìn)石英振子技術(shù)，將技術(shù)轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降至25萬美元。這么，靠一條技術(shù)信息，防止了重復(fù)引進(jìn)并節(jié)省了15萬美元。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第31頁一、與商務(wù)活動相關(guān)資料搜集與商務(wù)活動相關(guān)資料主要包含：市場信息技術(shù)信息金融信息：主要包含政府貨幣政策、銀行利率、支付方式要求及其費用等。政策法規(guī)信息商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第32頁案例內(nèi)地某廠與香港一家企業(yè)談判簽署了一項合同，協(xié)議要求使用香港匯豐銀行最優(yōu)惠貸款利率計算。實際上，談判之初，廠方提出月利率8.7%計算，這個項目才能上。對方即使同意，但卻提出在協(xié)議上寫明按照香港匯豐銀行最優(yōu)惠貸款利率計算。因為廠方相關(guān)談判者對專業(yè)知識不了解，又缺乏對香港銀行利率改變分析，也就答應(yīng)了。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第33頁以后，港方企業(yè)拿來了匯豐銀行最優(yōu)惠貸款利率，一連七八個月都在20%以上。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，我方企業(yè)極難辦下去。為此，廠方要求修改合同，按月利率8.7%計算，但港方以協(xié)議已經(jīng)生效為由拒絕修改。幾經(jīng)交涉沒有結(jié)果，該企業(yè)終因負(fù)債累累而倒閉。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第34頁二、與談判對手相關(guān)資料搜集與談判對手相關(guān)資料主要包含：談判對手需要及其個性談判對手資信情況談判對手時限談判對手權(quán)限商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第35頁1、談判對手需要及其個性談判主體需要和談判者個人需要談判主體需要，是指談判人員所依靠機構(gòu)實際需要。對這類需求分析，主要分析談判對手企業(yè)情況，如對方企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等情況。談判個人需要，是指在商務(wù)談判過程中，談判者個人需要。對這類需求分析，主要從談判人員一些基本情況入手，如對方性格、年紀(jì)、興趣、文化背景等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第36頁談判對手個性了解談判者個性特點，能夠從其基本情況入手，如年紀(jì)、家庭情況、個人簡歷、知識層次、業(yè)余興趣和興趣等。經(jīng)過這些基本情況分析，能夠大致上考查談判人員個性特點，然后制訂對應(yīng)對策。

在普通商務(wù)談判中，對對方研究不需要過分細(xì)致。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第37頁案例迪巴諾面包企業(yè)是紐約一家有名氣面包公司，不過紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。四年來，企業(yè)經(jīng)理迪巴諾每星期造訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他所舉行會議甚至以客人身份住進(jìn)大飯店。不論他采取正面攻勢，還是旁敲側(cè)擊，這家飯店仍是絲毫不為所動。這反而愈加激起了迪巴諾推銷面包決心。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第38頁經(jīng)過調(diào)查，迪巴諾發(fā)覺，飯店經(jīng)理是美國飯店協(xié)會會長，熱心協(xié)會工作，凡是協(xié)會召開會議，不論在何地，他都一定參加。這么，迪巴諾去造訪他時，便大談起協(xié)會有關(guān)事情，果然引發(fā)了經(jīng)理興趣，飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會各種情況，聲稱協(xié)會給他帶來了無窮樂趣，并邀請迪巴諾參加。在兩人交談中，絲毫也未包括購置面包事宜。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第39頁不過，幾天后，飯店采購部打來了電話，表示要馬上購置迪巴諾企業(yè)面包。這使得迪巴諾感慨萬分：單純?yōu)榱送其N面包，耗時四年，竟連一粒面包渣也沒賣出，可是僅僅對他所關(guān)心事情表示關(guān)注，形勢竟然完全改觀。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第40頁2、談判對手資信情況對方資產(chǎn)評定和分析：主要是審查分析對方財產(chǎn)規(guī)模和財務(wù)情況，識別其資產(chǎn)真實性和資產(chǎn)屬性。其目標(biāo)是為了確認(rèn)對方是否有足夠支付能力。識別資產(chǎn)真實性，即談判對方是不是含有獨立法人資格；分析資產(chǎn)屬性，即資產(chǎn)歸屬。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第41頁對方信譽評定和分析談判者在對對方信譽分析過程中，要盡可能搜集能夠反應(yīng)對方在以往商務(wù)活動中信譽情況資料，包含對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品市場聲譽、與金融機構(gòu)財務(wù)情況、與其它企業(yè)交易關(guān)系等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第42頁案例蘇州某企業(yè)聽說南非是一個誘人市場，便希望將自己產(chǎn)品打入南非。為了摸清合作搭檔情況，企業(yè)決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考查。抵達(dá)南非后，對方馬上安排他們與南非企業(yè)總經(jīng)理見面，見面地點被安排在一個富麗堂皇大飯店里。考查團(tuán)在電梯門口碰到一位滿面笑容招待員，她將考察團(tuán)引入到一間裝修豪華、配置裝置當(dāng)代化房間。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第43頁坐在皮椅上總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信表情，談判時充滿了激情。他侃侃而談企業(yè)情況、經(jīng)營戰(zhàn)略和企業(yè)未來打算?？偨?jīng)理介紹和他周圍全部一切都深深打動了考查團(tuán)，他們深信這是一個可靠和財力雄厚合作搭檔。考查團(tuán)回國后，很快給他們“財力雄厚”搭檔發(fā)去了第一批價值100多萬美元貨物。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第44頁然而，這批貨物如同肉包子打狗再也沒了音信。企業(yè)只好再派人去調(diào)查，此時才發(fā)覺他們掉進(jìn)了一個精心設(shè)計圈套里。那位肥胖“總經(jīng)理”原來是當(dāng)?shù)匾粋€演員，設(shè)置精良接待室不過是臨時租來房間。待真相大白之后再尋找這家企業(yè)才知道它已經(jīng)宣告破產(chǎn)。蘇州這家企業(yè)考查團(tuán)假如從可靠渠道調(diào)查了解情況是完全能夠防止這類損失，然而他們卻被對方表象所迷惑而遭受了重大損失。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第45頁3、談判對手時限

談判時限，是指談判者完成特定談判任務(wù)所擁有時間。它與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果有著主要關(guān)系。了解對方談判時限，就能夠了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略，己方就能夠制訂對應(yīng)策略。在大多數(shù)談判中，絕大部分進(jìn)展和讓步都會到靠近最終期限時候發(fā)生。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第46頁案例20世紀(jì)90年代早期，東南亞M國興起投資熱潮，一時房地產(chǎn)市場行情看好。某市一家建筑公司花巨款買了一大片土地，準(zhǔn)備蓋高級住宅區(qū)和高級別墅。因為M國地處熱帶，臺風(fēng)頻繁，所以必須有一個堅固抗風(fēng)鋼材——精密錳鋼，才能確保建筑安全。企業(yè)決定派以副董事長為首代表團(tuán)去日本洽談買鋼材事宜。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第47頁代表團(tuán)在機場受到日方企業(yè)代表熱烈歡迎。豪華轎車在等著他們，日方代表還衷心希望他們在東京能過得愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們，多在日本呆幾天，什么時候回去，他們能夠幫助預(yù)訂機票。團(tuán)長告訴他們回去時間在月底，只能由10天左右談判了。他心里還美滋滋地稱贊日本人周到考慮和熱情迎接呢！他沒有想到，他這么做實際上就把企業(yè)允許他談生意期限告訴給對方了。他最終期限給暴露了！商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第48頁日本人真是太熱情了，一連幾天，閉口不談生意，團(tuán)長急得去找日方經(jīng)理時，經(jīng)理彬彬有禮地勸說他稍等，因為第一次來日本，要盡情領(lǐng)會一下異國風(fēng)光。團(tuán)長出于禮貌不好拒絕，但又無可奈何。于是在日方人員盛情款待下，他們用了2天時間游覽了東京，1天時間去了富士山，1天時間參觀日方工廠。時間已經(jīng)過去很多天，團(tuán)長越來越心焦，而日方經(jīng)理仍漫不經(jīng)心，熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網(wǎng)球，似乎生意已經(jīng)成交。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第49頁已經(jīng)只剩下4天時間了，而日日夜夜禮儀很周到，看樣子還有不少“盛情款待”，再拖下去肯定對代表團(tuán)沒有任何利益了，要知道房地產(chǎn)市場風(fēng)險很大。于是，團(tuán)長在一天晚上趁機問了一下對方代表。在中方代表再三要求下，日方代表答應(yīng)第二天一早進(jìn)行談判。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第50頁第二天一早談判開始前，日方經(jīng)理早已把他們返程機票送到團(tuán)長手里，令團(tuán)長感激不盡，自然氣氛也緩解了很多。最終，不論中方代表怎樣討價還價，日方企業(yè)都不做實質(zhì)性讓步，團(tuán)長還是在日方協(xié)議上簽字。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第51頁原來，日方探詢到建筑企業(yè)早已買下幾百畝地皮，假如在雨季前不開工，那將前功盡棄，損失慘重，而現(xiàn)在已是3月底，離5月份雨季不遠(yuǎn)了，他們也沒有時間去美、歐尋找其它供貨商；團(tuán)長他們決定后天回去，現(xiàn)在又有機票了，所以在這兩天內(nèi)必須成交。最終，日方企業(yè)大大賺了一筆。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第52頁4、談判對手權(quán)限談判權(quán)限，是指談判主體和談判者在談判中擁有決議權(quán)大小。詳細(xì)地，可分為：談判主體談判權(quán)限：談判主體資格，是指能夠進(jìn)行談判，享受談判權(quán)利和推行談判義務(wù)能力。談判代表談判權(quán)限商務(wù)談判遵照一個主要標(biāo)準(zhǔn)是不與沒有談判決策權(quán)人進(jìn)行談判！商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第53頁三、與談判環(huán)境相關(guān)資料搜集與談判環(huán)境相關(guān)資料主要包含：政治情況外部經(jīng)濟(jì)情況宗教信仰法律制度商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第54頁商業(yè)習(xí)慣社會習(xí)俗財政金融情況基礎(chǔ)設(shè)施和后勤供給系統(tǒng)氣候原因商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第55頁1、政治情況政治情況是指交易各方所在國之間外交關(guān)系所處狀態(tài)，以及談判進(jìn)行時所在國政局情況。具體地，包含以下幾個情況：友好國家敵對國家時局動態(tài)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第56頁案例9月末開始美國西海岸勞資糾紛進(jìn)一步升級，碼頭工人罷工、資方“封港”，使得西海岸29個主要港口處于封閉狀態(tài)，而停泊于港口外上百艘巨型貨輪也無法進(jìn)港卸貨，在這上百艘貨輪中有9艘來自中國遠(yuǎn)洋運輸集團(tuán)。中遠(yuǎn)9艘貨輪滯留無法返航。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第57頁中遠(yuǎn)集團(tuán)是我國最大專門從事海上集裝箱運輸企業(yè)之一。中國遠(yuǎn)洋運輸集團(tuán)總企業(yè)運輸部王先生介紹說：“我們有一大塊與美國相關(guān)業(yè)務(wù)，而其中主要業(yè)務(wù)量來自美國西海岸。所以此次西海岸工潮對我們影響相當(dāng)大。”商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第58頁

據(jù)介紹，正常情況下，中遠(yuǎn)每七天運往美國西岸運量為10000標(biāo)箱，每箱運費為1200美元。僅運費一項兩周損失就達(dá)2400萬美元。其它還有固定成本、集裝箱額外周轉(zhuǎn)費用以及租箱費用。而且當(dāng)初仍有發(fā)往美國在途貨船。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第59頁年出口額1000萬美元中紡服裝進(jìn)出口企業(yè)美國科趙先生說，因為企業(yè)采取離岸價格交貨，美國西岸工潮對企業(yè)沒有造成尤其影響。趙先生說：“離岸價格交貨是指出口商只需確保貨物安全上船，不需要對運輸途中存在風(fēng)險以及運抵后卸貨負(fù)責(zé)任。所以按照離岸價格交貨后，由工潮造成影響將由美國進(jìn)口方負(fù)擔(dān)。”

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第60頁外部經(jīng)濟(jì)情況外部經(jīng)濟(jì)情況是指談判標(biāo)在國際市場市場狀態(tài)，以及交易雙方所處宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。具體地，包含以下幾個情況：壟斷市場供大于求供不應(yīng)求商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第61頁2.3談判組織建立談判組織建立包含：確定談判組人數(shù)挑選談判人員確定談判責(zé)任人搞好談判組組員配合商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第62頁一、談判組人數(shù)確定企業(yè)在確定談判人數(shù)時，需要考慮以下幾個原因：談判效率適度談判人數(shù)，有利于提升談判效率，使得談判人員各顯其能。談判所需知識范圍在組建談判班子時必須考慮最優(yōu)組合方式，做到組員知識互補，形成整體優(yōu)勢。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第63頁有效管理幅度既需要充分發(fā)揮個人創(chuàng)造性和獨立應(yīng)對突發(fā)事件能力，又需要內(nèi)部隨時協(xié)調(diào)統(tǒng)一、一致對外。對談判班子組員調(diào)換既能保持談判班子穩(wěn)定，又能在商務(wù)談判不一樣階段及時更換組員，使每個組員優(yōu)勢盡情發(fā)揮。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第64頁

總之，確定談判班子規(guī)模時應(yīng)堅持精干、高效、實用標(biāo)準(zhǔn)。通常，談判班子以4人為佳，最多不能超出12人。假如談判確定需要較多人員來參加，企業(yè)可以選配智囊團(tuán)，為談判小組獻(xiàn)計獻(xiàn)策，而智囊團(tuán)成員無須以正式員工身份出現(xiàn)。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第65頁二、談判人員素質(zhì)要求一個合格談判家，應(yīng)該心智機敏，有沒有限耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動?！ダ姿?查爾斯.艾克商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第66頁通常，談判人員基本素質(zhì)包含以下幾個方面：談判人員知識結(jié)構(gòu)氣質(zhì)、風(fēng)度和性格方面能力談判人員素質(zhì)情緒管理和調(diào)控心理挫折防范和應(yīng)對商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第67頁1、知識結(jié)構(gòu)談判人員必須具備豐富知識，不但要有廣博知識面，而且還要有較深專業(yè)知識。詳細(xì)包含：商務(wù)知識，包含：市場營銷、國際貿(mào)易、國際金融、商檢海關(guān)、國際商法等。技術(shù)知識，包含：商品學(xué)、工程技術(shù)、各類工業(yè)材料、計量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗等。人文知識，包含：心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第68頁案例一日商和我國煙臺市食品進(jìn)出口企業(yè)就一筆海產(chǎn)品生意進(jìn)行洽談，協(xié)議各項條款基本上達(dá)成了一致，日商提出驗貨后再簽協(xié)議。在驗貨中日商提出所驗貨物有風(fēng)干和泛油現(xiàn)象，要求再取一部分檢驗一下。我們業(yè)務(wù)人員因為經(jīng)驗不足，專業(yè)知識不牢靠，不能正確解答問題原因，而一味地對用戶講我們貨物都是這么，沒必要再驗。由此使用戶喪失信心，此筆生意未能成交。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第69頁而同一批貨物，在和另一日商談判驗貨中，客戶提出了一樣問題。經(jīng)驗較豐富、專業(yè)知識很好業(yè)務(wù)人員，向日商做了耐心詳細(xì)解釋，告訴日商：此批貨物風(fēng)干現(xiàn)象是塑料封閉不嚴(yán)和存放時間稍長所致，出現(xiàn)風(fēng)干部位是在凍塊邊緣，其余部分均為冰所覆蓋，并不影響商品質(zhì)量；商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第70頁泛油現(xiàn)象則是在商品加工、冷凍過程中，因為低溫所致出現(xiàn)物理現(xiàn)象，并不影響商品質(zhì)量，如對方不相信，能夠化凍檢驗。日商接收了我方提議，進(jìn)行了化凍檢驗，認(rèn)為質(zhì)量沒有問題，雙方愉快地簽署了協(xié)議。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第71頁1、知識結(jié)構(gòu)談判人員必須具備豐富知識，不但要有廣博知識面，而且還要有較深專業(yè)知識。詳細(xì)包含：商務(wù)知識，包含：市場營銷、國際貿(mào)易、國際金融、商檢海關(guān)、國際商法等。技術(shù)知識，包含：商品學(xué)、工程技術(shù)、各類工業(yè)材料、計量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗等。人文知識，包含：心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第72頁案例：綠帽子故事某年，12名不一樣專業(yè)教授組成一個代表團(tuán)，去美國采購大約3000萬美元化工設(shè)備和技術(shù)。美方自己想方設(shè)法令我們滿意，其中一項是在第一輪談判后送給我們每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品包裝很考究，是一個漂亮紅色盒子?？墒牵?dāng)我方代表高興地按照美國人習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人臉色卻顯得很不自然。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第73頁里面是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是綠色。第二天，我方代表找了個借口，離開了這家企業(yè)。美國人這次送禮，能夠說也是經(jīng)過精心策劃：一是禮品盒顏色是紅色，紅色在中國代表發(fā)達(dá)；二是禮品本身是時尚高爾夫帽子，意思是簽協(xié)議后去打高爾夫，也是很有品位。但美國人工作沒有做得細(xì)致，而且犯了中國男人最大禁忌——”戴綠帽子”。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第74頁2、氣質(zhì)、風(fēng)度和性格方面

氣質(zhì)，是指人們相當(dāng)穩(wěn)定個性特點、格調(diào)和氣度。

良好氣質(zhì)，是以人文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)。氣質(zhì)美看似無形，實為有形，它經(jīng)過一個人態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第75頁風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)外在表現(xiàn)，風(fēng)度美包括以下幾個方面內(nèi)容：飽滿精神狀態(tài)誠懇待人態(tài)度受歡迎性格幽默文雅談吐灑脫儀表禮節(jié)適當(dāng)表情商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第76頁性格通常，人性格可分為以下四種：急躁型優(yōu)點：頭腦靈活，處事果斷，行事大膽，爭強好勝；缺點：碰到對方強烈刺激，難以冷靜，考慮問題欠周到，輕易在憤恨中失去理智。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第77頁憂郁型優(yōu)點：責(zé)任心強，遇事從容冷靜，辦事心細(xì)，嚴(yán)守秘密，辦事不輕易失誤；缺點：過于拘謹(jǐn)，頭腦轉(zhuǎn)彎慢，一旦受到?jīng)_擊，經(jīng)常難以應(yīng)付和處理。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第78頁活潑型優(yōu)點：思維靈敏，親切隨和，在受到攻擊和困境時經(jīng)常能以巧妙方式解脫；缺點：缺乏責(zé)任心。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第79頁黏液型——處于急躁和活潑之間優(yōu)點和缺點：親切隨和，又堅定倔強；現(xiàn)有嚴(yán)謹(jǐn)邏輯思維，又輕易受感情支配；現(xiàn)有敏銳觀察力，又表現(xiàn)出優(yōu)柔寡斷。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第80頁3、能力談判人員除了具備基本知識結(jié)構(gòu)外，還要有將知識轉(zhuǎn)換成能力，具備較強利用知識能力。詳細(xì)包含：談判能力運籌、計劃能力觀察能力商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第81頁決議能力語言表示能力應(yīng)變能力跨文化交流能力商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第82頁（1）談判能力“NOTRICKS”N：代表需求（Need)O：代表選擇（Options）T：代表時間（Time）R：代表關(guān)系（Relationships）I：代表投資（Investment）商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第83頁C：代表可信（Credibility）K：代表知識（Knowledge）S：代表技能（Skills）商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第84頁（2）運籌、計劃能力談判進(jìn)程怎樣把握？談判在什么時候、什么情況下能夠由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實質(zhì)階段，進(jìn)而抵達(dá)協(xié)議階段？在談判不一樣階段要注意重點轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略？……商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第85頁（3）觀察能力作為談判人員，在商務(wù)談判中觀察力主要表達(dá)在：對對手口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所表達(dá)心理狀態(tài)及其細(xì)微改變觀察能力；反應(yīng)在談判人員在捕捉到這些信息后能做出快速判斷和有效反應(yīng)能力。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第86頁案例1985年，國內(nèi)某家企業(yè)從日本進(jìn)口了一條生產(chǎn)線，因暫時缺乏日元外匯，故設(shè)備一直壓在東京。在談判時，日方竟一反國際通例，不要積壓占地罰款，表示什么時候有外匯什么時候運過來。對方“寬宏大量”馬上引發(fā)我方人員警覺，他們判斷一定有問題。找到相關(guān)部門調(diào)查后，原來是日元近期要升值，日元升值后，盡管不要占地罰款，日方也還是占了廉價。我方馬上想方法將設(shè)備運回，防止了國家損失。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第87頁（4）決議能力在商務(wù)談判中，談判人員決議能力主要表達(dá)在：談判人員能夠經(jīng)過對事物現(xiàn)象觀察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象干擾，了解事物本質(zhì)，做出正確判斷；能及早地洞察存在問題或關(guān)鍵所在，準(zhǔn)確地預(yù)見事物發(fā)展方向和結(jié)果；綜合利用各種方法、伎倆，對不一樣條件、不一樣形勢下問題能及時做出正確行為反應(yīng)和行動選擇。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第88頁案例1987年湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一個胃藥沖劑，經(jīng)教授判定含有20世紀(jì)80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)初，武漢第四制藥廠提出購置這項專利技術(shù)，醫(yī)工所提出：誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰就能夠獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣設(shè)備，雙方討價還價。制造廠決議者猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，關(guān)鍵時刻不能果斷決議，最終談判破裂。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第89頁1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此消息，廠領(lǐng)導(dǎo)趕到武漢與醫(yī)工所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費取得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包含武漢在內(nèi)全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第90頁1990年6月，面臨困境武漢第四制藥廠懷著復(fù)雜心情與醫(yī)工所重新談判，以8萬元轉(zhuǎn)讓費成交。在“麗珠”占領(lǐng)市場9個月后，生產(chǎn)出它孿生弟兄“胃康得樂”。然而，良機已失，到1991年底產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，連近水樓臺武漢市小塊市場也未能保住。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第91頁“麗珠得樂”作為科研結(jié)果，誕生在武漢，卻給珠海創(chuàng)造了巨大經(jīng)濟(jì)效益，留給武漢一枚難吞苦果。關(guān)鍵在于武漢第四制藥廠談判人員猶豫不決，而珠海麗珠制藥廠領(lǐng)導(dǎo)在談判中則眼光敏銳，果斷決議。同是談判人員，兩種不一樣決議能力，造成兩種不一樣談判結(jié)果，造成兩種不一樣經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第92頁（5）語言表示能力在商務(wù)談判中，語言表示能力主要表示在：注意語言表示規(guī)范，加強語言邏輯性；注意語言表示準(zhǔn)確性，敘述條理清楚，用詞準(zhǔn)確明白；要考究語言藝術(shù)性，即語言表示要含有靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第93頁案例有一次，日本新日鐵企業(yè)給我國寶山鋼鐵企業(yè)寄來一箱技術(shù)資料。清單上注明有六份資料，但開箱清點只有五份，雙方由此發(fā)生糾紛。日方說：“我方提供資料時，經(jīng)過幾次檢驗，不可能漏裝?！睂氫搯T工說：“我們開箱時有很多人在場，開箱后又清點幾次，是在確定判斷材料缺乏后才向你們提出?！鄙虅?wù)談判的準(zhǔn)備工作第94頁雙方各執(zhí)一詞，交涉相持不下，以后我方人員進(jìn)行了充分準(zhǔn)備再次與對方進(jìn)行談判。這一次，我方人員首先列舉了資料缺乏三種可能性：一是日方漏裝；二是運輸途中散失；三是我方開箱后丟失。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第95頁接著又指出：假如是在運輸途中散失，木箱必定有破損，可木箱并未破損；假如資料是我方開箱后丟失，那么，木箱上所印凈重就會大于現(xiàn)有五份材料重量，而現(xiàn)在二者恰好相等；所以，資料既不可能是途中散失，也不可能是我方開箱后丟失。既然一共有三種可能，而其中兩種被否定了，那就得到了可靠結(jié)論：資料缺乏是因為日方漏裝。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第96頁（6）應(yīng)變能力商務(wù)談判中，經(jīng)常會發(fā)生各種意想不到異常情況。當(dāng)這些異常事件、情況出現(xiàn)時，假如談判人員缺乏處理異常情況臨場應(yīng)變能力，就有可能使談判失敗或招致不利后果。應(yīng)變能力需要創(chuàng)造力配合。假如一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純標(biāo)準(zhǔn)性和堅韌精神，那往往會使雙方陷入爭吵，這時堅持強硬立場經(jīng)常會使僵持局面得不到化解。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第97頁案例1954年，日內(nèi)瓦會議開了近兩個月仍未處理任何問題。這時，大會主席、英國外交大臣艾登突然宣告閉會，這是英美代表事先商議好了。對于突然出現(xiàn)情況，中國代表團(tuán)并沒有驚慌，團(tuán)長周恩來當(dāng)場提出繼續(xù)進(jìn)行協(xié)商另定會議時間提議，得到了許多國家代表支持，把英美停頓會議預(yù)謀打亂了，使美國代表及其追隨者陷入混亂境地。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第98頁會議由此繼續(xù)下去，最后達(dá)成了重要協(xié)議。周總理為什么能做到處驚不亂呢？一方面因為他本身具有從容冷靜應(yīng)變能力，其次，中國代表團(tuán)會前就對談判中可能出現(xiàn)各種情況做了設(shè)想并制定相應(yīng)措施。這使得我方始終處于談判主動地位。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第99頁4、談判人員素質(zhì)素質(zhì)，主要是指以人先天稟賦為基礎(chǔ)，在后天環(huán)境和教育影響下形成發(fā)展起來、相對穩(wěn)定性質(zhì)綜合體。一個優(yōu)異商務(wù)談判人員，應(yīng)該具備素質(zhì)包含：政治素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第100頁（1）政治素質(zhì)“政治第一”或“立場第一”觀點是全部談判人員都應(yīng)該具備首要素質(zhì)。政治素質(zhì)主要是政治立場、政治觀點和政治敏銳性等問題。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第101頁（2）心理素質(zhì)良好心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折條件。商務(wù)談判人員應(yīng)該具備基本心理素質(zhì)包括：自信心耐心誠心抗壓力商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第102頁案例1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)初，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購置鯡魚生意。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)情況，想乘機撈一把，索價十分高?？聜愄┍M力與挪威商人討價還價。因為雙方距離較大，談判陷入僵局?？聜愄┬募比绶?，怎樣才能打破僵局，以較低價格成交呢？商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第103頁低三下四向?qū)Ψ桨笫菬o用，態(tài)度強硬更是只能使談判破裂，她苦思冥想，終于想出一條可行之計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解姿態(tài)，主動做出讓步。她十分慷慨地說：“好吧，我同意你們提出價格。但假如我政府不同意這個價格，我愿意用自己薪金來支付差額。”挪威商人被她態(tài)度驚呆了。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第104頁柯倫泰繼續(xù)說：“不過，我工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。假如你們同意話，就這么決定吧！”挪威商人從未聽說過這么事，也沒有見過這樣全心全意為國效力人，他們被她行為感動了，經(jīng)過一番討論之后，終于同意降低鯡魚價格，按照柯倫泰原先出價簽署了協(xié)議。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第105頁柯倫泰忠誠和才能，尤其是她在不利談判形勢下采取綿里藏針、出其不意談判策略，不僅贏得了這場鯡魚談判勝利，而且也贏得了蘇聯(lián)政府和人民贊揚。第二年，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威王國特命全權(quán)大使，成為世界上第一位女大使。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第106頁（3）身體素質(zhì)普通地，對談判人員身體素質(zhì)要求為：年紀(jì)30-55歲，社會閱歷豐富，思想比較成熟；身體健康情況良好，精力充沛，思緒靈敏；接收新事物快，反應(yīng)快速，記憶力好，含有強烈事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取心。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第107頁5、談判人員情緒管理和調(diào)控

情緒調(diào)控能力是指人有能力經(jīng)過情緒調(diào)整和控制，使主動個人情緒壓倒消極個人情緒。尤其地，談判人員不但對自己情緒要加以調(diào)整，對談判對手情緒也應(yīng)該做好對應(yīng)防范和引導(dǎo)。普通地，在國際商務(wù)談判過程中，經(jīng)常采取情緒策略主要有：攻心術(shù)軟硬兼施策略商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第108頁攻心術(shù)

攻心術(shù)，是使對方心理上不舒適或軟化來使對方意亂情迷而做犯錯誤策略，常見形式主要有：以憤恨、指責(zé)情緒和態(tài)度使談判對手感到強大心理壓力，在對方惶恐之際迫使對方做出讓步。以人身攻擊來激怒對手，嚴(yán)重破壞談判對手情緒和理智，擾亂其思緒，引誘對方陷入圈套。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第109頁以眼淚或可憐等軟化方式引誘談判對手同情、憐憫而做出讓步。獻(xiàn)媚討好談判對方，使對方在得意之下忘乎所以地做出讓步。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第110頁調(diào)控談判情緒技巧在談判中，要尊重對方。見面不打招呼或懶得致意，臉紅脖子粗地爭吵，拍桌子，當(dāng)眾摔東西或閉起眼睛蹺起二郎腿不理不睬，這些行為都會傷害對方感情。另外，尊重對方并不是屈從或任對方欺侮，對于無禮態(tài)度、欺侮行為應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)還擊，但這種還擊不是以“以牙還牙”方式，而是以富有涵養(yǎng)、有針對性地批評、反駁，以嚴(yán)厲表情來表明自己態(tài)度和觀點。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第111頁在談判中，當(dāng)對方提出與我方不一樣意見時要給予歡迎，表現(xiàn)得通情達(dá)理，緩解對方不滿情緒，使其輕易接收我方看法。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第112頁6、心理挫折防范和應(yīng)對

心理挫折是人在追求目標(biāo)過程中碰到自己感到無法克服障礙、干擾而產(chǎn)生一個焦慮、擔(dān)心、憤恨或沮喪、失意情緒心理狀態(tài)。普通地，人在遭受心理挫折后，其行為表現(xiàn)主要有：攻擊退化畏縮商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第113頁在商務(wù)談判中，心里挫折會造成人情緒上沮喪、憤恨，會引發(fā)與對手對立和敵意，輕易造成談判破裂。所以，商務(wù)談判人員對談判中挫折應(yīng)該有心理上準(zhǔn)備，做好心理挫折防范，對自己所出現(xiàn)心理挫折應(yīng)采取有效方法及時加以化解，并對談判對手出現(xiàn)挫折而影響談判順利進(jìn)行問題含有很好應(yīng)對方法。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第114頁心理挫折預(yù)防消除引發(fā)客觀挫折原因提升心理素質(zhì)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第115頁心理挫折應(yīng)對要勇于面對挫折擺脫挫折環(huán)境情緒宣泄商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第116頁三、確定談判責(zé)任人談判責(zé)任人/談判主談人，是指談判組領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，代表己方利益主要講話人，是談判班子關(guān)鍵，在談判班子中含有沒有可替換作用。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第117頁其職責(zé)包含：談判指揮人員調(diào)度，即指責(zé)任人在商務(wù)談判不一樣場次確定并調(diào)度不一樣談判人員上場責(zé)任。任務(wù)安排，即指責(zé)任人依據(jù)談判需要以及每個組員個人專長和特點，為每個組員安排特點任務(wù)職責(zé)。總結(jié)結(jié)果，即指每一場談判及每個談判階段結(jié)束時，由責(zé)任人組織談判組組員對上一場或上一階段工作結(jié)果進(jìn)行小結(jié)職責(zé)。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第118頁決議拍板在談判最終階段，普通由責(zé)任人進(jìn)行總結(jié)，并決定最終討論結(jié)果。在碰到一些重大問題，談判組其它組員意見不統(tǒng)一或者力不從心時，往往也需要責(zé)任人拍板定奪。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第119頁聯(lián)結(jié)紐帶責(zé)任人聯(lián)結(jié)紐帶作用，主要表現(xiàn)為上情下達(dá)和下情上達(dá)。信息接口責(zé)任人信息接口作用，是指責(zé)任人作為己方和對方交換信息通道責(zé)任。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第120頁責(zé)任人素質(zhì)和能力要求：素質(zhì)要求，包含：極強責(zé)任心、充分自信、足夠威望、堅韌性格、良好大局觀以及健康身體。能力要求，包含：良好表示和溝通能力、分析及總結(jié)能力、組織協(xié)調(diào)能力等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第121頁四、談判人員配合（1）各類專業(yè)人員組成及其職責(zé)（2）談判組內(nèi)部組員配合商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第122頁（1）各類專業(yè)人員組成及其職責(zé)技術(shù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)談判中包括商品、勞務(wù)質(zhì)量、相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題。商務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)提供相關(guān)價格決議咨詢、介入?yún)f(xié)議條款及價格談判。財務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)決定支付方式、信用確保、證券和資金擔(dān)保等事宜。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第123頁法律人員其職責(zé)是確保本企業(yè)在談判中得到法律保障，確保己方談判活動在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行，并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為己方利益進(jìn)行辯護(hù)，維護(hù)己方利益翻譯人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表示談判者語意，溝通雙方意圖，還能夠經(jīng)過翻譯更正己方失誤?！虅?wù)談判的準(zhǔn)備工作第124頁（2）談判組內(nèi)部組員配合談判是一項集體性工作，需要談判組全部成員以及談判組以外相關(guān)人員親密配合，才能最大程度地發(fā)揮談判力。詳細(xì)包含：主談人和輔談人配合主談人責(zé)任是將己方確定談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實現(xiàn)；輔談人責(zé)任是配合主談人起到參謀和支持作用。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第125頁案例國際談判圈中長久流傳著這么一個真實而有趣故事：1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫和美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜好辯論赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題，不過軍人出身艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他對手，而是看著他國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第126頁反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫問詢一些問題時，赫魯曉夫卻不假思索地像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。赫魯曉夫?qū)ψ约耗X瓜兒和口才非常得意。他在以后撰寫回想錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)該知道全部問題答案，不需要旁人指點他怎樣回答和回答些什么。赫魯曉夫同時不誤諷刺地問道：“終究誰是（美國）真正最高領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第127頁然而，國際談判圈中對此卻另有評價：艾森豪威爾作為美國代表團(tuán)團(tuán)長事事要聽助手主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，不過在個人弱點和國家利益之間表現(xiàn)了他睿智和嚴(yán)厲。艾森豪威爾顯然明白，即使他是二戰(zhàn)戰(zhàn)場上赫赫英雄，又貴為當(dāng)初美國最高行政首腦，但在外交談判桌上，他經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)沙場國務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對是另一個超級大國一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身領(lǐng)袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽取了自己部下意見，既表現(xiàn)了他求實認(rèn)真、從容穩(wěn)重統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭取了思索問題時間，防止了回答上差錯。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第128頁臺上臺下人員配合臺下班子不直接參加談判，而是為臺上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必須資料和證據(jù)。臺下人員不宜過多，不能干擾臺上人員工作。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第129頁案例中國A企業(yè)向日本B企業(yè)出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A企業(yè)第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質(zhì)也不差，只是添加劑是易燃易爆液體，儲存運輸較危險，按運輸危險等級屬一級危險品。為了考查青島港儲運情況，日方一行5人到A企業(yè)來談判。A企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲運人員共6人參加了談判。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第130頁中方產(chǎn)品價格、質(zhì)量問題不大，雙方很快就達(dá)成了共識，但運輸問題討論了很長時間。從工廠到碼頭間運輸，再到碼頭儲罐，從運輸船船型到輸油管子材料、工具，討論非常細(xì)致，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。最終，日方認(rèn)為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。另外，還要求價格再優(yōu)惠。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第131頁對此，中方主談人為了省事，又急于做成第一筆出口生意，不假思索就表示：“能夠考慮。”中方領(lǐng)導(dǎo)在一旁聽后，馬上糾正：“不行?！比辗街髡勲S即問道：“貴方反悔啦？”中方領(lǐng)導(dǎo)回答道：”不是反悔，而是討論?！坝谑?，日方主談反過來與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運輸條件。結(jié)果討論延續(xù)了一個小時，中方主談在旁靜靜聽著，略顯些許尷尬。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第132頁談判班子中不一樣性格人員配合黏液型人適合做責(zé)任人活潑型人適合做調(diào)和者急躁型人適合做”黑臉“憂郁型人適合做統(tǒng)計者商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第133頁2.4談判計劃制訂

談判計劃，是指在開始談判前對談判目標(biāo)、議程、地點、策略等預(yù)先所做安排，是在對談判信息進(jìn)行全方面分析和研究基礎(chǔ)上，依據(jù)雙方實力對比為此次談判制訂總體構(gòu)想和詳細(xì)實施步驟，是指導(dǎo)談判人員行動綱領(lǐng)。詳細(xì)包含：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第134頁談判目標(biāo)確定談判議程確定談判地點確定談判策略確定商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第135頁一、談判議程確定談判議程就是談判議事日程，普通包含：談判議題確實定談判時間安排商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第136頁1、談判議題確定談判議題，就是談判雙方提出和討論各種問題。確定談判議題，首先要明確己方要提出哪些問題、要討論哪些問題。其次，還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去處理，哪些問題是能夠依據(jù)情況做出讓步，哪些問題是不給予討論。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第137頁討論議題次序有先易后難、先難后易、混合型等幾個安排方式，能夠依據(jù)詳細(xì)問題來選擇。有爭議問題最好不要放在開頭，它會影響后面談判，因為它現(xiàn)有可能要占用較多時間，也有可能影響雙方情緒。有爭議問題也不要放在最終，放在最終時間可能不夠，而且談判結(jié)束前還會給雙方留下一個不好印象。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第138頁有爭議問題最好放在談成幾個問題之后或在談判最終一兩個問題之前，也就是說在談判中間階段處理較難問題。談判結(jié)束之前最好談一兩個雙方都滿意問題，方便在談判結(jié)束時創(chuàng)造良好氣氛，給雙方留下美好回想。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第139頁2、談判時間確定談判時間安排，包含確定：談判在何時舉行；時間長短；假如是分階段談判還需要確定分為幾個階段，每個階段所花費時間等。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第140頁談判議程時間策略包含：合理安排好己方各談判人員講話次序和時間，尤其是關(guān)鍵人物主要問題提出，應(yīng)選擇最正確時機，使己方掌握主動權(quán)。對于談判中雙方輕易達(dá)成一致意見議題，盡可能在較短時間達(dá)成協(xié)議，以防止浪費時間和無謂爭辯。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第141頁對于主要議題或爭議較大議題，最好安排在談判期限五分之三時提出來。在時間安排上，要留有機動余地，以預(yù)防意外情況發(fā)生。適當(dāng)安排一些文藝活動，以活躍氣氛。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第142頁確定談判時間時，應(yīng)注意以下一些問題：談判準(zhǔn)備程度。談判人員身體和情緒情況。防止在用餐時談判。盡可能不要把談判時間安排在節(jié)假日。要考慮談判議題需要。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第143頁案例一位廠長說起到美國去談判經(jīng)歷：他們一行在早晨抵達(dá)美國芝加哥，而那時在國內(nèi)正是晚上。這位廠長和他談判小組組員坐了很長時間飛機，頭腦昏昏沉沉。到了賓館，馬上與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)人接觸，參加企業(yè)安排歡迎儀式，一整天都沒有好好休息。到了晚上躺在床上卻怎么也睡不著，因為在國內(nèi)這正是上班時間。好不輕易睡著了，天又亮了，又要安排下午正式談判。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第144頁廠長在談判桌前強打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結(jié)果，在談判過程中，對方說了些什么，極少能記住。在這種無可奈何情況下，對于美國企業(yè)方面他們只好不做任何表示和承諾，以免出現(xiàn)疏漏，使得美國方面很不滿意。幾天之后，當(dāng)他們逐步適當(dāng)了時差，可是談判就要結(jié)束了，其結(jié)果當(dāng)然也可想而知。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第145頁確定談判時間時，應(yīng)注意以下一些問題：談判準(zhǔn)備程度。談判人員身體和情緒情況。防止在用餐時談判。盡可能不要把談判時間安排在節(jié)假日。市場緊迫程度。要考慮談判議題需要。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第146頁案例1983年4月，香港光大實業(yè)企業(yè)剛才成立很快，一份主要經(jīng)濟(jì)情報擺在了董事長王光英先生辦公桌上，南美洲智利一家銅礦倒閉，礦主在礦山倒閉之前就訂購了美國“道奇”、德國“飛馳”等各種型號大噸位載重汽車、翻斗車共計1500輛，這些汽車全部是未曾啟用新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批新車折價拍賣。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第147頁王光英看到這個情報，立刻感到精神為之一振。1500輛全新二手車！這是一筆相當(dāng)誘人財富！也是我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需設(shè)備！他同時完全知道，當(dāng)他得到這個信息同時，一樣匯報可能已經(jīng)擺在了世界各國實業(yè)家面前。在這個緊急時刻，時間就是金錢，時間就是勝利。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第148頁王光英當(dāng)機立斷，馬上組織采購人員，星夜出國，馬上展開談判。經(jīng)過一番激烈討價還價，終于使對方把7噸以上、30噸以下載重車以原價38%價格賣給了我們。這么，就為國家節(jié)約了大筆外匯。而這一行動僅僅用了3個月時間。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第149頁二、談判地點確定談判地點選擇有三種情況：主場：即在己方國家或企業(yè)所在地；客場：即在對方所在國或企業(yè)所在地；第三地：即在談判雙方之外國家或地點談判商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第150頁主場談判優(yōu)勢：己方在家門口談判，有很好心理態(tài)勢，較強自信心；己方能夠把精力集中于談判；能夠選擇己方較為熟悉談判場所進(jìn)行談判；作為東道主，能夠經(jīng)過安排談判之余活動來主動掌握談判進(jìn)程，并從文化上、心理上對對方施加潛移默化影響；“臺上”和“臺下”人員溝通比較方便；……商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第151頁案例1美國心理學(xué)家拉爾夫.泰勒曾經(jīng)按照支配能力（即影響他人能力）把一群大學(xué)生分為上、中、下三等，然后各取一等組成一組，讓他們討論大學(xué)10個預(yù)算削減計劃中哪個更加好。二分之一小組在支配能力高學(xué)生寢室里，二分之一在支配能力低學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)覺，討論結(jié)果總是按照寢室主人意見行事，即使主人是低支配能力學(xué)生。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第152頁由此可見，一個人在自己或自己熟悉環(huán)境中更含有說服力。所以，在日常生活中應(yīng)該充分利用“居家優(yōu)勢”，假如不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡可能爭取在中性環(huán)境中進(jìn)行，這么使對方也沒有“居家優(yōu)勢”。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第153頁主場談判優(yōu)勢：己方在家門口談判，有很好心理態(tài)勢，較強自信心；己方能夠把精力集中于談判；能夠選擇己方較為熟悉談判場所進(jìn)行談判；作為東道主，能夠經(jīng)過安排談判之余活動來主動掌握談判進(jìn)程，并從文化上、心理上對對方施加潛移默化影響；“臺上”和“臺下”人員溝通比較方便；……商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第154頁案例2日本人很想購置澳大利亞煤和鐵，因為澳大利亞礦石品味高、質(zhì)量好。澳大利亞憑借自己優(yōu)勢原來能夠任意選擇買主。在他們談判中，顯然澳大利亞處于有利地位。日本人利用優(yōu)厚條件把澳大利亞談判者請到了日本，一到日本，雙方談判地位就發(fā)生了微妙改變。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第155頁澳大利亞人過慣了富裕生活，盡管日本人竭盡全力地?zé)嵝恼樟希?/p>