商品銷售策劃書

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)商品銷售策劃書商品銷售策劃書（一）一、形勢分析總體形式我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)從20世紀90年代初開始起步，到現在大致經歷了以下四個發(fā)展階段：導入階段、快速上升階段、調整階段以及平穩(wěn)發(fā)展階段。90年代以前屬于導入期，90年至95年是一個起步期，當時人們生活水平有了迅速的提高，人們開始要求豐富的高質量的精神文明活動，尤其是95、96年，短短兩年間，卡拉OK、KTV、歌舞廳等娛樂場所遍地開花。娛樂業(yè)的快速上升，刺激電子廣播系統(tǒng)的需求急劇上升，從而直接帶動了這個行業(yè)的第一次飛速發(fā)展。然而當時整個行業(yè)的局面比較混亂：大量生產企業(yè)、經銷商、工程商涌現；品牌混戰(zhàn)；行業(yè)法規(guī)不健全；產品質量良莠不齊；價格不透明；消費者缺乏產品知識，其行為也大多屬于沖動型消費。但是接下來的幾年，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)增長速度放緩，進入一個調整期，整個行業(yè)進行洗牌，淘汰了相當大一部分質量不好的產品以及實力不夠的企業(yè)。因此到2001年為止，生產企業(yè)數量急劇減少，品牌相對集中，產品質量逐漸規(guī)范化，價格透明度也逐漸增高。2002年以后，發(fā)展規(guī)模與發(fā)展速度都逐漸進入平穩(wěn)狀態(tài)。這一階段的發(fā)展主要得益于“三個代表”中關于先進文化的代表，加速了我國文化的進步，政府機構加大了對發(fā)展文化的資金投入，地方政府也加強了對于文化娛樂產業(yè)的發(fā)展，各企事業(yè)單位對文化娛樂設施進行了大量的采購。雖然2003年上半年遭遇SARS疫情，電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展經受重大的影響，但是隨著疫情時期的過去，文化演出市場的需求不僅沒有減弱反而呈強勢增長，2003年下半年立刻迎來了一個銷售旺季，經驗證，2002年－2003年電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展穩(wěn)中有升。2003以后，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步上升；2002年－2005年，市場增長率已經高達25、8%！據預測，2005年中國文化市場的潛在需求將達到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別2008年北京奧運會、2010年世界博覽會與亞運會的舉辦，強烈刺激著對電子廣播系統(tǒng)設備的需求，這將引領我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)下一個發(fā)展的高峰！目前，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展期。市場容量持續(xù)增長，目前市場增長速度保持在十幾個百分點。2005年市場化程度進一步加快，市場格局將得到進一步調整。生產企業(yè)數量基本穩(wěn)定，品牌化程度越來越高。前幾年生產廠家“魚龍混雜”，最高時估計全國有4000多家！小廠家運作已經越來越困難。產品的價格逐漸透明，行業(yè)利潤率行業(yè)利潤趨于下降。由于電子廣播系統(tǒng)對消費者的專業(yè)要求相對其他產品比較高，消費者更多地依賴產品的品牌和價格來判斷質量的高低。一直以來，經營者們“炒作”現象非常嚴重，質量相差無幾的產品價格卻高低不一，高達幾萬塊，低至一兩千塊不等。這兩年消費者對產品的了解逐漸加深，消費行為趨于理智，價格透明度也越來越高，而營運費用卻不斷上升，因此整個行業(yè)的利潤率已處于下降狀態(tài)。競爭手段走向多樣化。03年以前的競爭手段主要以價格競爭為主，尤其是國內同一層次的品牌，不息以讓利、降價銷售等價格手段來爭取更大的市場份額。這兩年逐漸進入微利時代，各品牌都紛紛轉向打造自身核心競爭力，通過提高調試技術、打造專業(yè)的服務以及廣泛的品牌傳播等途徑來占領市場。渠道商能力提升迅速，渠道發(fā)展進一步完善。目前國內最具實力的渠道商，他們的渠道發(fā)展已經相當完善。目前的業(yè)務拓展主要通過以下三個渠道：第一渠道：發(fā)展下級區(qū)域代理商。通過下級渠道來拓展市場，該途徑主要是銷售產品。第二渠道：工程銷售商。公司直接參與工程投標，通過工程銷售實現產品銷售。第三渠道：與其他工程商合作，提供工程設計、咨詢服務，通過靈活的合作方式實現產品銷售。用戶使用水平有待提高。需求與供給相互相成，使用者對產品的需求不斷提高能夠推動整個行業(yè)向更高層次發(fā)展。但目前使用者普遍缺乏專業(yè)知識，對產品的理解和欣賞水平與產品的發(fā)展不同步，這既是專業(yè)經營者的無奈，也是影響行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。專業(yè)人士認為，大概需要5－10年才能突破這個瓶頸。二、企業(yè)歷史背景分析1，企業(yè)性質2，營銷額與利潤歷史數據3，企業(yè)經營理念與總體規(guī)劃，目標4，企業(yè)組織結構5，企業(yè)優(yōu)勢與劣勢6，企業(yè)以往經營活動的回顧與分析二、消費者分析1，本企業(yè)的目標市場區(qū)域國內和國際市場2，存在哪些細分市場？本企業(yè)的目標群區(qū)域代理商工程銷售商與其他工程商合作外貿sohoDJ3，在哪里有多少消費者根據各區(qū)域經濟水平總人口數量經濟發(fā)展政策消費水平而定4，這些消費者是什么樣子的？他們怎么生活，怎么使用該商品及相關產品企事業(yè)單位學校政府機關娛樂市場ktv5，他們買多少？工程量6，為什么購買，在產品中尋求何種特征產品價值滿足自我需要7，購買過程，購買時的影響因素消費能力經濟實力品牌意識銷售服務三、行業(yè)市場與競爭分析??3，競爭者排隊：上位，同位，下位（以市場占有率或銷售額）4，競爭格局辨認------是否形成了市場的領導者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補缺者。5，重要競爭者的市場表現，營銷方案，競爭策略，競爭優(yōu)勢6，本企業(yè)的營銷機會四、營銷宏觀條件2005年中國文化市場的潛在需求將達到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別2008年北京奧運會、2010年世界博覽會與亞運會的舉辦，強烈刺激著對電子廣播系統(tǒng)設備的需求、五、營銷目標1、年銷售任目標800萬2、利潤額六、營銷組織機構及區(qū)域結構總經理銷售部門經理1人大區(qū)經理5人1、華東地區(qū)（包括山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海）；2、華南地區(qū)（包括廣東、廣西、海南）；3、華中地區(qū)（包括湖北、湖南、河南、江西）；4、華北地區(qū)（包括北京、天津、河北、山西、內蒙古）；5、西北地區(qū)（包括寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）；6、西南地區(qū)（包括四川、云南、貴州、西藏、重慶）；7、東北地區(qū)（包括遼寧、吉林、黑龍江）；七、營銷部職責一、工作職責：1、負責公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。2、負責國內經銷商的開發(fā)和管理。3、負責完成公司下達的各項任務。4、負責產品的質量投訴及相關部門的公關協調。5、負責制定各區(qū)域的銷售計劃。6、負責指導監(jiān)督，管理各省區(qū)經理的銷售工作。7、負責對本部門工作人員進行考核總結。8、負責本部銷售費用的使用的控制。9、負責對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。二、工作重點：1、經理和區(qū)域經理責任區(qū)劃分及人員的確定。2、制定各區(qū)銷售任務和營銷計劃。3、指導、監(jiān)督、管理各省區(qū)經理工作。4、定期組織人員進行市場銷售情況調查。5、未開發(fā)區(qū)域經銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。6、每月對銷售情況及費用匯總總結。7、每月對省區(qū)經理工作進行考核總結。8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。9、協調營銷部各部門之間的緊密配合；10、協調營銷部本身與財務、生產部門之間的緊密配合。三、工作規(guī)范：1、完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象。2、接受公司的宏觀調控，完成公司下達的各項工作任務。3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，并存檔。5、每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上6、每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結與計劃報告。八、營銷經理相關工作一、工作職責：1、負責轄區(qū)內產品的銷售推廣工作。2、負責轄區(qū)內經銷商的開發(fā)和管理及分銷網絡的建設。3、負責完成營銷部下達的各項工作任務。4、負責指導、協助經銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。5、建立轄區(qū)完整的經銷商、分銷商、終端客戶檔案。6、負責轄區(qū)風產品的質量投訴和相關部門的公關協調。7、負責本區(qū)域銷售費用的使用和控制。8、負責區(qū)域內下屬分支機構的組建工作。二、工作要點：1、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務。2、下屬區(qū)域經理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分和人員確定。3、指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經理、區(qū)域主管銷售工作。4、策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。5、根據不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產品銷量。6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎。7、每月對銷售和費用情況匯總分析。三、工作規(guī)范：1、完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象。2、接受公司的客觀調控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，存檔月底上報營銷部。5、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。6、每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度表）。并電話匯報。7、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。8、每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調查表、月費用統(tǒng)計表、月工作總結與計劃報告。九、區(qū)域經理相關工作一、工作職責1、負責轄區(qū)內產品的銷售推廣工作；2、負責轄區(qū)內經銷商、分銷商的開發(fā)和管理；3、負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標；4、負責轄區(qū)內產品質量投訴及相關部門的公關協調。二、工作重點1、制定區(qū)域內各經銷商的銷售任務；2、協助經銷商建立完善的分銷網絡和各類終端網絡。3、協助上級監(jiān)控經銷商的促銷費用。三、工作規(guī)范1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；2、接受公司客觀調控，完成營銷部下達的工作任務；3、每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；4、認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；5、每月28日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結與計劃報告；6、每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉呈公司、以備核查。十、銷售內勤、文員相關工作一、工作職責：1、負責客戶訂貨和生產下單相關事項。2、負責為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。3、負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務檔案。4、負責協助營銷部經理聯絡其下屬各項工作。5、負責為各級業(yè)務人員建立個人工作檔案。6、負責協助營銷部經理處理日常辦公事務。7、負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。8、負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。二、工作要點：1、發(fā)貨要準確、及時、安全。2、聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據。4、建立外部業(yè)務人員工作檔案要細致，便于考核。5、客戶下單后，協調生產、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產。6、配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當天工作當天完成。三、工作規(guī)范：1、執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。2、接受公司的客觀調控，完成營銷部的各項工作任務。3、及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。4、每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。5、每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。十一、銷售費用部門經理底薪2500提成1%年任務完成0、1%大區(qū)經理底薪1200提成1%年任務完成0、1%出差120元/天十二、營銷人員獎懲制度一、獎勵制度1、銷售人員主動反映可開發(fā)新產品而被公司采納，生產并向全國推廣的，根據為公司帶來效益的大小、一般的獎勵100元，重大的獎勵300元。2、主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵500元。3、向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵200元。4、完成公司營銷部下達的全年銷售指標和其他任務者，獎勵200元。5、全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵100元。二、懲罰辦法1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律責任。2、與客戶串通者，一律解雇。3、利用公務出差，無故不執(zhí)行任務，以曠工處理，并記小過一次。4、挑撥公司與員工感情或泄漏職務、公司機密者，一律解雇。5、涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。6、未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經上司查獲，記小過一次。7、不遵照上級指揮行事，記大過一次。8、連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關報表上交或未填者，記小9、連續(xù)三月未完成公司下達任務目標，工作態(tài)度不積極端正，公司視情況可以開除。十三、報銷程序標準票據規(guī)范十四、培訓1、產品知識2、企業(yè)知識3、市場分析4、職業(yè)技能5、電話銷售技巧6、拜訪總經銷商要注意的問題7、團隊士氣激勵8、互動培訓9、營銷理論10、營銷實戰(zhàn)與案例附：表略關鍵在執(zhí)行還有人的因素總體市場成本老板開支年提成800萬*1%=80000800萬*0、1%=8