地質(zhì)勘探行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

地質(zhì)勘探行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類(lèi)型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研采用的一種類(lèi)型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷(xiāo)售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意3、銷(xiāo)售調(diào)研銷(xiāo)售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售范圍、分銷(xiāo)渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷(xiāo)售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷(xiāo)售調(diào)研的內(nèi)容。銷(xiāo)售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷(xiāo)調(diào)研促銷(xiāo)調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)中所采用的各種促銷(xiāo)方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。行業(yè)壁壘1、資金壁壘從經(jīng)濟(jì)大勢(shì)上看，全球制造業(yè)產(chǎn)出大幅下降、世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的規(guī)則之爭(zhēng)和貿(mào)易保護(hù)風(fēng)潮直接波及全球經(jīng)濟(jì)，全球礦產(chǎn)資源競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。2012年以來(lái)，中國(guó)地質(zhì)勘查投入呈現(xiàn)持續(xù)下跌趨勢(shì)，并且受到疫情影響，2020年呈現(xiàn)較大幅度的下降。2021年，雖然地質(zhì)勘察投入首次呈現(xiàn)出正增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但幅度較小，整體而言，地質(zhì)勘查投入持續(xù)下滑的形勢(shì)下，地質(zhì)勘查設(shè)備行業(yè)在制造過(guò)程涉及機(jī)加工、熱加工、表面處理、質(zhì)量檢驗(yàn)等眾多環(huán)節(jié)，需要大量資金購(gòu)置固定資產(chǎn)生產(chǎn)，檢測(cè)設(shè)備。因此，行業(yè)存在資金壁壘。2、技術(shù)壁壘地質(zhì)勘察工作技術(shù)要求高，工作難度大，工作條件也日益復(fù)雜，由此對(duì)鉆探設(shè)備的技術(shù)與工藝提出了更高的要求。同時(shí)，中國(guó)地質(zhì)條件復(fù)雜，因此鉆探設(shè)備行業(yè)除需要豐富的制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)外，也需對(duì)地質(zhì)勘察工作有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在實(shí)踐中將產(chǎn)品工藝與技術(shù)進(jìn)行不斷提升。新進(jìn)入者未經(jīng)歷行業(yè)沉淀很難在短時(shí)間內(nèi)掌握行業(yè)關(guān)鍵技術(shù)。對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)成了較高的技術(shù)壁壘。3、品牌壁壘地質(zhì)勘查行業(yè)人員流動(dòng)性不大，行業(yè)較為封閉，生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)設(shè)備的廠家能迅速形成行業(yè)口碑。若先入者能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的需求，樹(shù)立良好的品牌形象，構(gòu)建良好的口碑，則依托于產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定與優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠快速獲得客戶(hù)的積極評(píng)價(jià)。行業(yè)新進(jìn)入者難以在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)并獲得客戶(hù)的認(rèn)可。行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及與上下游行業(yè)的關(guān)系地質(zhì)勘查專(zhuān)用設(shè)備制造行業(yè)的上游行業(yè)為相關(guān)機(jī)械零配件制造商，以及原材料（鉆桿鉆具、鋁制品等）廠商。其中，發(fā)動(dòng)機(jī)為鉆機(jī)提供主要?jiǎng)恿Γ@桿鉆具等鉆機(jī)配件為鉆機(jī)產(chǎn)品的重要組成部分。我國(guó)作為制造業(yè)大國(guó)，優(yōu)質(zhì)鉆桿鉆具制造廠商數(shù)量眾多，供應(yīng)商產(chǎn)能充足，產(chǎn)業(yè)鏈上游配套較為完善。地質(zhì)勘查設(shè)備下游客戶(hù)主要為地質(zhì)勘查服務(wù)提供商，如礦產(chǎn)勘查工程以及工程地質(zhì)勘察項(xiàng)目等，主要用于測(cè)量、繪制和監(jiān)控礦山和建筑工地。建筑業(yè)和基建工程行業(yè)以及礦產(chǎn)開(kāi)采行業(yè)的發(fā)展是推動(dòng)土地測(cè)量設(shè)備市場(chǎng)的主要因素之一。未來(lái)，隨著中國(guó)城市化進(jìn)程加快以及對(duì)環(huán)保要求的提高，工程地質(zhì)勘察市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)，對(duì)于巖芯鉆機(jī)行業(yè)需求將逐漸增加，行業(yè)具有較大的發(fā)展空間。市場(chǎng)規(guī)模目前，地質(zhì)勘查設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，主要用于礦產(chǎn)勘查與建設(shè)工程勘察中，設(shè)備總需求量大且細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？傮w較大。自2020年起，全球地質(zhì)勘查活動(dòng)指數(shù)先揚(yáng)后抑，2021年一季度連續(xù)上升，中旬雖然小幅回落，但很快有所回升，后續(xù)保持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，全球地質(zhì)活動(dòng)2022年以來(lái)一直保持活躍態(tài)勢(shì)。全球金屬價(jià)格指數(shù)保持高位穩(wěn)定運(yùn)行，市場(chǎng)需求只增不減。同期，全球礦業(yè)市值維持了穩(wěn)中有增的態(tài)勢(shì)，下游市場(chǎng)需求的增加將維持便攜式全液壓巖芯鉆機(jī)市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張趨勢(shì)。2019年起，受疫情環(huán)境影響，地質(zhì)勘察施工不便，全國(guó)行業(yè)投入整體較為低迷，全國(guó)地質(zhì)投入從2012年高峰值約510億元逐漸下降至161.61億元。2021年，全國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展，宏觀形勢(shì)逐漸恢復(fù)，全國(guó)地質(zhì)勘查投入首次實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，未來(lái)或?qū)⒂|底反彈，保持正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2020年度，地質(zhì)勘查現(xiàn)有設(shè)備原值253億元，根據(jù)可比口徑，2019年度，地質(zhì)勘查專(zhuān)用儀器設(shè)備凈值116.92億元，較上年減少4.92％，設(shè)備新度系數(shù)僅0.46，現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代需求強(qiáng)勁。在現(xiàn)有傳統(tǒng)鉆機(jī)的市場(chǎng)上，使用具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的便攜式全液壓鉆機(jī)替代傳統(tǒng)鉆機(jī)產(chǎn)品的完成度較高，可開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)規(guī)模較大。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局從前，國(guó)內(nèi)鉆機(jī)制造企業(yè)普遍規(guī)模較小、設(shè)計(jì)能力薄弱、工藝技術(shù)落后且區(qū)域布局分散、產(chǎn)業(yè)集中度較低。由于行業(yè)內(nèi)中小規(guī)模企業(yè)較多，產(chǎn)品的精密性、穩(wěn)定性以及售后服務(wù)無(wú)法得到保證，商家往往采取降低產(chǎn)品品質(zhì)，以達(dá)到低成本競(jìng)爭(zhēng)策略，從而給市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)造成一定不良影響。以山特維克、安百拓等為代表的國(guó)際大型企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較早，產(chǎn)品技術(shù)積累深厚，與國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)相比占較大優(yōu)勢(shì)，其在中高端市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率相對(duì)較高。隨著國(guó)內(nèi)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，國(guó)內(nèi)鉆機(jī)企業(yè)的技術(shù)工藝水平迅速發(fā)展，一批具備技術(shù)、設(shè)計(jì)、工藝、上下游整合能力的廠商已逐漸具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)進(jìn)口替代趨勢(shì)加快，這些企業(yè)已逐漸突破高端領(lǐng)域外資廠商壟斷局面，同時(shí)還不斷拓展國(guó)際市場(chǎng)，積極參與國(guó)際分工合作，在國(guó)際市場(chǎng)中與先進(jìn)企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)地質(zhì)勘探是指通過(guò)各種手段、方法對(duì)地質(zhì)進(jìn)行勘查、探測(cè)，確定合適的持力層，探明地質(zhì)情況和礦產(chǎn)資源的分布情況。準(zhǔn)確探明地質(zhì)情況可保證各建筑工程設(shè)計(jì)和預(yù)算更為科學(xué)，有效提升各建筑工程質(zhì)量。地質(zhì)找礦工作可以解決礦產(chǎn)資源短缺的問(wèn)題，進(jìn)而為我國(guó)各領(lǐng)域的發(fā)展提供礦產(chǎn)資源支撐。地質(zhì)找礦是一項(xiàng)對(duì)技術(shù)與設(shè)備水平等均要求較高的工作，地質(zhì)勘查專(zhuān)用設(shè)備對(duì)于地質(zhì)找礦工作具有較大的推進(jìn)作用。鉆探技術(shù)裝備主要是指直接用于鉆探施工的機(jī)械設(shè)備和裝置，包括地表設(shè)備動(dòng)力機(jī)、鉆機(jī)、泥漿泵和鉆塔等和井下鉆探鉆具等。鉆探或勘探是利用深部鉆探的機(jī)械工程技術(shù)，以開(kāi)采地底或者海底自然資源，或者采取地層的剖面實(shí)況，擷取實(shí)體樣本，用于提供實(shí)驗(yàn)以取得相關(guān)數(shù)據(jù)資料等。其中鉆機(jī)作為鉆探設(shè)備大量在地質(zhì)勘探中使用，帶動(dòng)鉆具向地下鉆進(jìn)，以鉆取巖芯、礦心、巖屑、氣態(tài)樣、液態(tài)樣等，探明地下地質(zhì)和礦產(chǎn)資源等情況。鉆探裝備是鉆探工程的重要組成部分，它隨著鉆探方法和鉆探工藝的發(fā)展而變化，也直接影響著鉆探技術(shù)水平的進(jìn)步。中國(guó)的鉆探技術(shù)裝備行業(yè)一直處于緩慢發(fā)展的階段，老式鉆機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度不高，鉆進(jìn)效率較低。而巖芯鉆機(jī)行業(yè)在歐美國(guó)家發(fā)展較為成熟。XY系列鉆機(jī)作為市場(chǎng)中較早推出、應(yīng)用時(shí)間和范圍較廣的鉆機(jī)，具備結(jié)構(gòu)緊湊、堅(jiān)固耐用、鉆進(jìn)能力強(qiáng)、地層通用性比較高的特點(diǎn)。但同時(shí)，機(jī)器笨重，搬運(yùn)不便，拆裝程序復(fù)雜，再加上鉆機(jī)行程短，影響一些特殊鉆進(jìn)工藝的應(yīng)用，限制了該類(lèi)型鉆機(jī)在復(fù)雜地形以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的應(yīng)用。便攜式全液壓巖芯鉆機(jī)具有體積小、質(zhì)量小、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于拆遷與組裝、能夠應(yīng)用多種鉆進(jìn)工藝以及鉆進(jìn)效率更高的特點(diǎn)，以模塊化、輕量化、集成化、全液壓傳動(dòng)為主要優(yōu)勢(shì)，能夠在難進(jìn)入?yún)^(qū)域、陡切割地形實(shí)現(xiàn)快速鉆探，臨時(shí)占地規(guī)模與傳統(tǒng)立軸式鉆機(jī)相比可減少80%至85%，從而克服了XY系列鉆機(jī)在實(shí)際應(yīng)用中的不足之處。近年來(lái)，隨著國(guó)家政策調(diào)整和宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)巨大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求和礦山開(kāi)采業(yè)的復(fù)蘇，為鉆機(jī)企業(yè)發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。行業(yè)內(nèi)企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)、消化、吸收和再創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品技術(shù)水平的不斷升級(jí)，已有一批具備國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平或達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的便攜式全液壓鉆機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，替代進(jìn)口設(shè)備或傳統(tǒng)設(shè)備。在技術(shù)要求更高的地下工程領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)已有部分優(yōu)秀企業(yè)開(kāi)始在國(guó)家重大工程建設(shè)裝備招標(biāo)上與國(guó)際先進(jìn)產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技。在未來(lái)日益復(fù)雜的地質(zhì)勘探的項(xiàng)目中，鉆探能否高效、不間斷并且安全的進(jìn)行，鉆探設(shè)備扮演了至關(guān)重要的角色。同時(shí)，圍繞“一帶一路”、新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化建設(shè)等國(guó)家重要發(fā)展戰(zhàn)略，地質(zhì)勘察行業(yè)愈加受到了政府部門(mén)的重視。近年來(lái)，政府出臺(tái)各項(xiàng)文件和政策，意在加強(qiáng)行業(yè)的規(guī)范性，引導(dǎo)勘察行業(yè)加快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)地質(zhì)勘查行業(yè)綠色化發(fā)展，助力解決找礦難題，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及環(huán)境資源領(lǐng)域進(jìn)行宏觀調(diào)控，并對(duì)行業(yè)提出高標(biāo)準(zhǔn)、高要求。中國(guó)巖芯鉆機(jī)行業(yè)正處于一個(gè)優(yōu)勝劣汰、行業(yè)調(diào)整的重要階段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，對(duì)行業(yè)新工藝、新技術(shù)、新裝備的需求不斷提高，行業(yè)壁壘逐漸增強(qiáng)，行業(yè)成長(zhǎng)期屬性逐漸顯現(xiàn)。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、安全、環(huán)保要求不斷提升，便攜式鉆機(jī)成為未來(lái)重要發(fā)展方向國(guó)土資源部于2010年在《全國(guó)礦產(chǎn)資源規(guī)劃（2008-2015年）》提出綠色礦山建設(shè)要求，要求企業(yè)在礦山開(kāi)發(fā)中應(yīng)利用工藝、技術(shù)和設(shè)備達(dá)成礦產(chǎn)資源節(jié)約與綜合利用的要求，提高礦山開(kāi)采過(guò)程中的安全環(huán)保性。2017年，國(guó)土資源部等多部門(mén)出臺(tái)了《關(guān)于加快建設(shè)綠色礦山的實(shí)施意見(jiàn)》，要求新建礦山全部達(dá)到綠色礦山建設(shè)要求，生產(chǎn)礦山加快改造升級(jí)，加快綠色環(huán)保技術(shù)工藝裝備升級(jí)換代。2021年，自然資源部出臺(tái)《綠色地質(zhì)勘查工作規(guī)范》，為地質(zhì)勘查綠色化指引方向。在工程建設(shè)領(lǐng)域，交通運(yùn)輸部在《關(guān)于推動(dòng)交通運(yùn)輸領(lǐng)域新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)（2020）》中明確提出提升智能建造能力，提高鐵路工程建設(shè)機(jī)械化、信息化、智能化、綠色化水平。在此基礎(chǔ)上，具備高效、節(jié)能、低污染、智能化等特征的產(chǎn)品將被市場(chǎng)所推廣。傳統(tǒng)的立軸式鉆機(jī)和XY系列鉆機(jī)在施工過(guò)程中由于自身結(jié)構(gòu)以及適用的鉆探方式受限，在鉆探過(guò)程中不能實(shí)現(xiàn)綠色勘查，同時(shí)便攜式模塊化鉆機(jī)產(chǎn)品具備更好的作業(yè)適應(yīng)性，有利于使鑿巖鉆孔作業(yè)更安全環(huán)保并提高效率，便攜式全液壓模塊化鉆機(jī)或?qū)⒊蔀槲磥?lái)鉆機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。2、自動(dòng)化和智能化是鉆機(jī)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向隨著液壓控制和電子信息等新興技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，某些鑿巖機(jī)械具備了自動(dòng)開(kāi)孔、防卡釬、自動(dòng)停機(jī)、自動(dòng)退釬、臺(tái)車(chē)和鉆臂自動(dòng)移位與定位、故障及時(shí)報(bào)警以及遙控操作系統(tǒng)等功能及技術(shù)。自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用可以大幅度提高鑿巖鉆機(jī)的作業(yè)精度和鑿巖效率，并改善作業(yè)人員的勞動(dòng)條件。自動(dòng)化鉆機(jī)通過(guò)配置巖孔、巷道設(shè)計(jì)及分析軟件等在內(nèi)的智能化軟件，可實(shí)現(xiàn)巷道工程管理、鑿巖報(bào)告生成及鑿巖數(shù)據(jù)分析功能，并實(shí)現(xiàn)液壓鉆鑿設(shè)備工況信息和數(shù)據(jù)跟蹤，同時(shí)通過(guò)智能礦山、智能建設(shè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)連接，大幅提高礦山開(kāi)采和工程施工中作業(yè)效率和協(xié)同性。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶(hù)、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶(hù)1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性?xún)蓚€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿(mǎn)意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢(xún)公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿(mǎn)足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿(mǎn)意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿(mǎn)足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿(mǎn)足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿(mǎn)意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿(mǎn)意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿(mǎn)意水平。在確定這些滿(mǎn)意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿(mǎn)意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿(mǎn)意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿(mǎn)意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿(mǎn)意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿(mǎn)意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿(mǎn)意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿(mǎn)意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿(mǎn)意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿(mǎn)意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)?？蛻?hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵客戶(hù)關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、獲得客戶(hù)、維系客戶(hù)和提升客戶(hù)價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系差異，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和幫助客戶(hù)獲利來(lái)留住客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值，使客戶(hù)關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶(hù)的目的。客戶(hù)關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻?hù)關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶(hù)看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶(hù)的管理。而客戶(hù)關(guān)系管理理論將外部的客戶(hù)視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶(hù)，要求客戶(hù)關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶(hù)資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶(hù)資源。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷(xiāo)。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（二）影響整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行的技能1、營(yíng)銷(xiāo)貫徹技能為使?fàn)I銷(xiāo)傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷(xiāo)各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配，使其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開(kāi)發(fā)和利用可以依賴(lài)的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各部門(mén)及成員要善于借助其他部門(mén)以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷(xiāo)診斷技能營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問(wèn)題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。（1）問(wèn)題評(píng)估技能。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的問(wèn)題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)決策，即營(yíng)銷(xiāo)政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，即營(yíng)銷(xiāo)功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷(xiāo)功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷(xiāo)商。問(wèn)題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評(píng)定問(wèn)題所處的層面及解決問(wèn)題所涉及的范圍。（2）評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門(mén)的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行過(guò)程在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門(mén)，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作