控制器市場(chǎng)規(guī)模分析

控制器市場(chǎng)規(guī)模分析客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。機(jī)器人智能化發(fā)展AI系統(tǒng)是機(jī)器人賴以感知周圍環(huán)境的感官，智能傳感器是其重要組件。據(jù)中國信通院數(shù)據(jù)，2016年中國智能傳感器市場(chǎng)規(guī)模約108億美元，2020年增長至148億美元，復(fù)合增速約8%。從國產(chǎn)化率方向看，我國智能傳感器國產(chǎn)化率從2016年的13%增長至2020年的31%，復(fù)合增速24%，明顯快于行業(yè)增速。從競(jìng)爭格局看，國內(nèi)車規(guī)級(jí)傳感器形成三級(jí)梯隊(duì)競(jìng)爭格局。德國廠商博世處于第一梯隊(duì)；日系廠商日本電裝和森薩塔處于第二梯隊(duì)；國產(chǎn)廠商蘇奧傳感、正揚(yáng)電子與禾賽科技處于第三梯隊(duì)。機(jī)器人智能制造時(shí)代人形機(jī)器人代表著一個(gè)國家的高科技發(fā)展水平。人形機(jī)器人，又稱仿人機(jī)器人，涉及控制、規(guī)劃、機(jī)電一體化技術(shù)、全方位的AI感知技術(shù)，移動(dòng)能力和工作范圍，人機(jī)交互等，是一個(gè)國家的高科技發(fā)展水平的最終體現(xiàn)。伺服電機(jī)競(jìng)爭力伺服電機(jī)廣泛應(yīng)用于機(jī)器人關(guān)節(jié)部位，直接影響機(jī)器人性能參數(shù)。伺服電機(jī)主要由定子、轉(zhuǎn)子和編碼器組成，可以將電壓信號(hào)轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速以驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象，具有體積小、質(zhì)量小、機(jī)電時(shí)間常數(shù)小、線性度高等特性。隨機(jī)器人需求量上升，工業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和電子制造設(shè)備等產(chǎn)業(yè)的迅速擴(kuò)張，伺服電機(jī)行業(yè)充分受益。據(jù)工控網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2021年我國伺服電機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為169億元，2015-2021年復(fù)合增速11%。從下游應(yīng)用領(lǐng)域看，據(jù)MIRDATABANK數(shù)據(jù)，2019年機(jī)器人市場(chǎng)占比伺服電機(jī)下游約8.7%。若維持此比例，預(yù)計(jì)2025年伺服電機(jī)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)287億元，2021-2025年CAGR約14%。據(jù)MIRDATABANK統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，國產(chǎn)品牌匯川技術(shù)市場(chǎng)占有率從9.8%升至15.9%，反超安川等日系廠商，首次問鼎。排名第二第三的廠商為安川和臺(tái)達(dá)，市場(chǎng)占有率分別為11.9%和8.9%。機(jī)器人行業(yè)發(fā)展據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國65歲以上人口比例逐年增加，于2000年突破7%，進(jìn)入老齡化社會(huì)。2021年65歲以上人口占比更是高達(dá)14.2%。從全球看，65歲以上人口從1960年的5%增長至2019年的9%，全面進(jìn)入人口老齡化階段，勞動(dòng)力供給將進(jìn)一步短缺。中美作為世界前兩大經(jīng)濟(jì)體，用工成本逐年增加。根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2019美國人均收入65910美元，9年復(fù)合增速3%。從國內(nèi)看，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021我國就業(yè)人員平均工資達(dá)8.8萬元，2016-2021年復(fù)合增速9%，高于美國6個(gè)百分點(diǎn)，用工成本承壓更重。人口結(jié)構(gòu)變化和勞動(dòng)力成本上升刺激各行各業(yè)加速推進(jìn)一二三產(chǎn)人工替代。根據(jù)中國計(jì)生協(xié)數(shù)據(jù)，2030年我國勞動(dòng)力總數(shù)約9.58億人。據(jù)《中國企業(yè)綜合調(diào)查（CEGS）報(bào)告》數(shù)據(jù)，2025年中國勞動(dòng)力替代率可達(dá)4.7%。根據(jù)中國電子學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)，國內(nèi)機(jī)器人2024年有望達(dá)251億美元市場(chǎng)規(guī)模，2020-2024年CAGR約22%。從市場(chǎng)規(guī)?？?，工業(yè)機(jī)器人是機(jī)器人的主要品類。根據(jù)下游不同應(yīng)用場(chǎng)景，我國將機(jī)器人分為工業(yè)機(jī)器人，服務(wù)機(jī)器人和特種機(jī)器人三大類。根據(jù)中國電子學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年全球工業(yè)機(jī)器人、服務(wù)機(jī)器人、特種機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模占比分別為41%、40%、19%；中國市場(chǎng)三者的占比為53%、35%、13%。目前我國是全球最大的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)。根據(jù)中國電子學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年我國工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模約75億美元，占比全球43%，預(yù)計(jì)2024年我國工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)115億美元，在全球工業(yè)機(jī)器人銷售額比重有望達(dá)50%，2020-2024年中國工業(yè)機(jī)器人銷量CAGR約15%。據(jù)中國電子學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)全球服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模將從2020年的138億美元增長至2024年的290億美元，2020-2024年CAGR約20%。從國內(nèi)看，2024年我國服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)102億美元，2020-2024年CAGR約29%。據(jù)中國電子學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)，全球特種機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模將從2020年的66億美元增長至2024年的140億美元，復(fù)合增速21%。從國內(nèi)看，2024年我國特種機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)34億美元。特種機(jī)器人同期復(fù)合增速預(yù)計(jì)可達(dá)27%，高于全球6個(gè)pct?？刂破魇袌?chǎng)規(guī)模控制器負(fù)責(zé)處理用戶指令并驅(qū)動(dòng)伺服電機(jī)完成相應(yīng)動(dòng)作，其性能直接關(guān)系到機(jī)器人運(yùn)行的穩(wěn)定性、可靠性和精準(zhǔn)性。經(jīng)驗(yàn)積累疊加技術(shù)進(jìn)步促進(jìn)機(jī)器人控制器需求量高漲，據(jù)數(shù)據(jù)，機(jī)器人控制器需求量從2012年的0.6萬套增長為2020年的24萬套，復(fù)合增速59%。同期機(jī)器人控制器市場(chǎng)規(guī)模從0.68億元增長至19.02億元，復(fù)合增速52%。人形機(jī)器人多領(lǐng)域人工替代1927年第一個(gè)電驅(qū)人形機(jī)器人“Televox”誕生于美國西屋。隨后美國、日本和歐洲在這一領(lǐng)域廣泛布局，促進(jìn)了人形機(jī)器人的快速發(fā)展。在2000年，我國也獨(dú)立研制出具有語言功能的“先行者”號(hào)人型機(jī)器人。2023年隨“擎天柱”的誕生，人形機(jī)器人或?qū)⒆呷肴粘Ｉa(chǎn)生活。群雄并起，逐鹿人形機(jī)器人，日韓在人形機(jī)器人研究領(lǐng)域表現(xiàn)活躍，日本本田代表產(chǎn)品Asimo身高1.3m，體重48kg，具有57個(gè)自由度，可完成上下樓和奔跑等動(dòng)作。韓國KAIST代表產(chǎn)品HUBO+身高1.7m，體重80kg，具有32個(gè)自由度，在2015年“機(jī)器人挑戰(zhàn)賽”中獲得冠軍。美國在人形機(jī)器人領(lǐng)域后來居上，波士頓動(dòng)力研發(fā)的代表產(chǎn)品Atlas身高1.8m，體重80kg，具有28個(gè)關(guān)節(jié)，可完成原地起跳轉(zhuǎn)身一周等高難度動(dòng)作。波士頓動(dòng)力的人形機(jī)器人Atlas主要聚焦在科研領(lǐng)域，商業(yè)價(jià)值低。在波士頓動(dòng)力優(yōu)秀的軟硬件配置下，Atlas能夠完成流暢、高難度的“跑酷”動(dòng)作。硬件結(jié)構(gòu)上，Atlas擁有輕量級(jí)結(jié)構(gòu)件皮膚和足部力控傳感器，雷達(dá)與深度相機(jī)形成視覺感知，28個(gè)液壓關(guān)節(jié)驅(qū)動(dòng)完成一系列其敏捷動(dòng)作，本體搭載3臺(tái)NUC/工控機(jī)負(fù)責(zé)整體控制系統(tǒng)的運(yùn)算。軟件方面，波士頓動(dòng)力運(yùn)用行為庫、實(shí)時(shí)感知和模型預(yù)測(cè)控制（MPC）技術(shù)將相機(jī)、雷達(dá)等傳感器接收的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并對(duì)決策制定和動(dòng)作規(guī)劃提供最有效的支持。在科研領(lǐng)域，國科大研發(fā)的“先行者”機(jī)器人可以完成靜態(tài)和動(dòng)態(tài)步行動(dòng)作；哈工大推出的“HIT-III”機(jī)器人能完成上、下斜坡等動(dòng)作；清華大學(xué)開發(fā)的“THBIP-II”身高0.75m，體重18kg，具有24個(gè)自由度；浙江大學(xué)研發(fā)出會(huì)打乒乓球的“悟”、“空”人形機(jī)器人；北理工推出的“匯童”機(jī)器人可完成摔倒起立，“摔滾走爬”等動(dòng)作。在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，深圳優(yōu)必選推出的“Walker”機(jī)器人能完成上、下臺(tái)階等動(dòng)作。小米于2022年8月公布首款全尺寸人形機(jī)器人CyberOne（鐵大）。升級(jí)后的運(yùn)動(dòng)控制算法支配這機(jī)器人全身13個(gè)關(guān)節(jié)和21個(gè)自由度，實(shí)現(xiàn)雙足運(yùn)動(dòng)姿態(tài)平衡；電機(jī)性能增強(qiáng)10倍，髖關(guān)節(jié)主要電機(jī)的動(dòng)力扭矩峰值可達(dá)300Nm，峰值扭矩密度96Nm/kg。AI算法賦能環(huán)境感知，“高情商”展現(xiàn)國內(nèi)人機(jī)交互技術(shù)成果。環(huán)境感知方面，自研的Mi-Sense深度視覺模組+AI算法幫助CyberOne實(shí)現(xiàn)對(duì)真實(shí)世界的三維虛擬重建。情緒感知上，CyberOne搭載自研MiAI環(huán)境語義識(shí)別引擎和MiAI語音情緒識(shí)別引擎，能夠?qū)崿F(xiàn)85種環(huán)境音識(shí)別和6大類45種人類情緒識(shí)別。人形機(jī)器人將對(duì)社會(huì)變革與發(fā)展產(chǎn)生重要影響作用。人形機(jī)器人具有與人類相似的軀干結(jié)構(gòu)與運(yùn)動(dòng)能力，使其具有超強(qiáng)環(huán)境適應(yīng)能力，較大工作范圍，豐富的動(dòng)作形態(tài)，更高能量利用效率和出色的人機(jī)互動(dòng)能力，可將人類從低級(jí)和高危行業(yè)中解放出來，使人類能夠?qū)Ｗ⒂诟呒?jí)智慧活動(dòng)，從而提升生產(chǎn)力水平和工作效率。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競(jìng)爭者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對(duì)企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去……因此，對(duì)于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來越高。在西方市場(chǎng)營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會(huì)營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)并整合營銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會(huì)公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場(chǎng)》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)有問題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場(chǎng)、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場(chǎng)營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動(dòng)，用4R來發(fā)展?！倍ㄎ坏母拍詈头绞剑ㄒ唬┦袌?chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場(chǎng)營銷理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個(gè)專門術(shù)語，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭性定位，是根據(jù)競(jìng)爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭位置。也就是說，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過程中，一方面要了解競(jìng)爭者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭對(duì)手而造成的。不過，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費(fèi)者