激勵(lì)因素在銷(xiāo)售管理中的作用

14/14激勵(lì)因素在銷(xiāo)售治理中的作用摘要摘要：從消費(fèi)者的需求動(dòng)身到產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)作中的核心環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷(xiāo)售則是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)引導(dǎo)與終端環(huán)節(jié)；而有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，即銷(xiāo)售治理中的激勵(lì)手段，便是降低銷(xiāo)售成本與提升銷(xiāo)售效益的有效保障。銷(xiāo)售人員的工作積極性與他們的各種需要程度正相關(guān)，與工作的動(dòng)機(jī)程度也是正相關(guān)。需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)引起行為，行為又指向一定的目標(biāo)。激勵(lì)確實(shí)是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)從而引起某種行為，維持該行為，并將該行為導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理過(guò)程。本文從激勵(lì)的作用機(jī)制與銷(xiāo)售治理目標(biāo)與職能動(dòng)身，重點(diǎn)闡述了激勵(lì)因素在銷(xiāo)售治理中的重要作用以及如何通過(guò)激勵(lì)手段有效降低銷(xiāo)售成本與提升銷(xiāo)售效益。對(duì)企業(yè)在銷(xiāo)售治理的銷(xiāo)售人員治理中有著專(zhuān)門(mén)好的指導(dǎo)作用。關(guān)鍵詞：激勵(lì)因素銷(xiāo)售治理作用機(jī)制成本與效益正文一、人的行為模式人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)則是由需要所引起，人的行為差不多上在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下為了達(dá)到某個(gè)目標(biāo)而有目的的活動(dòng)。那個(gè)過(guò)程稱(chēng)為人類(lèi)行為模式圖，能夠表示為：個(gè)體需要個(gè)體需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)圖一人類(lèi)行為模式個(gè)體需求據(jù)馬斯洛需要層次理論，人的需要分為五個(gè)層級(jí)，由低到高分不為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。生理需要生理需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要安全需要圖二馬斯洛需要理論（1）生理需要：這是人類(lèi)最低層次的需要，要緊是人類(lèi)生存的最差不多需要，只有當(dāng)人們滿(mǎn)足了人類(lèi)生存的最差不多需要之后，才有經(jīng)歷去想豬做其他的情況。（2）安全需要：包括擺脫對(duì)實(shí)際危險(xiǎn)的恐懼，對(duì)自我保存的的需要和對(duì)以后的擔(dān)憂等。（3）社交需要：人是社會(huì)的動(dòng)物，我們有歸宿的需要——需要被不人接納。（4）尊重需要：人們“關(guān)于得到他人認(rèn)可”和“擁有清晰的自我形象”有著不同程度的需要。（5）自我實(shí)現(xiàn)需要：充分發(fā)揮個(gè)人潛能，即需要的最高層次也是激勵(lì)的最高層次。不同的人基于其自身價(jià)值觀念以及生活環(huán)境的不同，最重要是對(duì)需求滿(mǎn)足的難易程度的不同，對(duì)各層次的需要的強(qiáng)烈程度也有著差異，關(guān)于特定的人按需要的強(qiáng)弱程度有著特定的滿(mǎn)足需要時(shí)刻序列，簡(jiǎn)單地講不同的人關(guān)于現(xiàn)在最需要什么，然后又需要什么有著各自的回答。正是由于人的這種需要的存在產(chǎn)生了人的行為的某種動(dòng)機(jī)，從而產(chǎn)生其某種有目的的行為。也正是由于個(gè)人需求的不同使得人們產(chǎn)生著人們的不同的行為動(dòng)機(jī)，從而產(chǎn)生不同的行為或者講有差異的行為導(dǎo)致不同的或者有差異的行為結(jié)果。因此導(dǎo)致人的行為的結(jié)果是多種多樣的，比如客觀因素阻礙，以及主觀能力的限制，在那個(gè)地點(diǎn)我們講的是主觀意愿關(guān)于人的行為的阻礙。人的行為結(jié)果人的行為結(jié)果客觀因素阻礙主觀能力的阻礙主觀意愿的阻礙需要滿(mǎn)足預(yù)期個(gè)人需要評(píng)估圖三人的行為結(jié)果產(chǎn)生模式一個(gè)人是否專(zhuān)門(mén)樂(lè)意去做某件情況，即做某件情況的積極性與其需要滿(mǎn)足預(yù)期相關(guān)。一個(gè)人在做某件有指向性的情況時(shí)，一般先對(duì)自我需求進(jìn)行評(píng)估，考慮自己現(xiàn)在的需要是什么，然后進(jìn)行需要滿(mǎn)足的預(yù)期評(píng)估，即我完成這件情況或者我從事這件情況我能得到什么，它是否能夠滿(mǎn)足我現(xiàn)在的需求，假如我不做或者我不去努力的做會(huì)可不能阻礙到我滿(mǎn)足某種需求的難易程度。假如需要滿(mǎn)足預(yù)期的評(píng)估是能夠滿(mǎn)足自我需求或者能夠降低自我需求滿(mǎn)足的難度，則其主觀專(zhuān)門(mén)情愿從事這件情況或?qū)ｉT(mén)情愿努力做好這件情況；反之則主觀上不情愿去做這件情況或者不去努力地做這件情況。二、銷(xiāo)售治理中的人的行為在銷(xiāo)售治理中人的行為體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為；另一方面是銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)行為。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的結(jié)果包括購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品與不購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品則源于主觀上情愿購(gòu)買(mǎi)，有能力購(gòu)買(mǎi)，客觀上能夠賣(mài)得到。而關(guān)于主觀上情愿購(gòu)買(mǎi)這一購(gòu)買(mǎi)行為結(jié)果的阻礙因素則源自于個(gè)人需求評(píng)估與購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品滿(mǎn)足需要的預(yù)期，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足其某種需求而不阻礙其滿(mǎn)足其他需求的難度則購(gòu)買(mǎi)，反之則不購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)行為的結(jié)果包括實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能與未能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能，而主觀上情愿實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能這一實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能的阻礙因素則源自于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能能否滿(mǎn)足自我需求或增加事實(shí)上現(xiàn)其他需求的難度與不實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì)可不能增加其需求的滿(mǎn)足難度的衡量。購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者行為結(jié)果主觀上情愿買(mǎi)具備購(gòu)買(mǎi)能力客觀上能買(mǎi)到能夠滿(mǎn)足需求大于大于所增加滿(mǎn)足其他需求難度自我需求評(píng)估圖四消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能未能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能銷(xiāo)售人員行為結(jié)果主觀上情愿努力實(shí)現(xiàn)具備實(shí)現(xiàn)的能力客觀上能實(shí)現(xiàn)能夠滿(mǎn)足需求大于大于所增加滿(mǎn)足其他需求難度自我需求評(píng)估圖五營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)行為模式三、激勵(lì)因素與人的行為人的需求具有動(dòng)態(tài)變化性。當(dāng)某一需求得到滿(mǎn)足，即會(huì)轉(zhuǎn)入另一需求，假如某種需求的難度增大也會(huì)轉(zhuǎn)入另一迫切需求，假如某種需求滿(mǎn)足的難度降低也會(huì)可能促使該種需求轉(zhuǎn)為當(dāng)下的迫切需求。總之人的需求在不斷地滿(mǎn)足與不可能滿(mǎn)足而放棄與容易滿(mǎn)足而需求中不斷轉(zhuǎn)換變動(dòng)。這種變動(dòng)也就為激勵(lì)提供了發(fā)揮空間，也確實(shí)是講通過(guò)刺激人的需求，從而操縱人的當(dāng)下迫切需求操縱人的行為動(dòng)機(jī)從而操縱人的行為，實(shí)現(xiàn)對(duì)人的操縱治理是可行的。在那個(gè)地點(diǎn)我們對(duì)激勵(lì)的定義是通過(guò)操縱引導(dǎo)人的需求，從而操縱引導(dǎo)人的行為的過(guò)程。激勵(lì)因素則指能夠操縱人的需求，從而操縱人的行為的外部可控因素，這是廣義的激勵(lì)因素。而赫茨伯格的“雙因素理論”則將這種廣義的激勵(lì)因素細(xì)分為保健因素與激勵(lì)因素。（1）保健因素保健因素又稱(chēng)維持因素，即改善造成職工不滿(mǎn)的因素，只能消除職工的不滿(mǎn)，不能使職工感到特不中意，也不能有效地激發(fā)工作的工作熱情。這些因素盡管沒(méi)有鼓舞人的作用，但卻帶有預(yù)防性，保持人的積極性，維持工作現(xiàn)狀的作用。企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、福利和安全等，都屬于保健因素。在工作中，保健因素起著防止人們對(duì)工作產(chǎn)生不滿(mǎn)的作用。（2）激勵(lì)因素激勵(lì)因素是指改善使職工特不中意的因素能夠強(qiáng)化職工對(duì)企業(yè)的中意程度，能夠激勵(lì)職工的積極性，從而有效提高職工的工作效率的這類(lèi)因素。激勵(lì)因素是阻礙人們工作的內(nèi)在因素，其本質(zhì)為注重工作本身的內(nèi)容，藉此能夠提高工作效率，促進(jìn)人們的進(jìn)取心，激發(fā)人們做出最好的表現(xiàn)。激勵(lì)因素像人們鍛煉軀體一樣，能夠改變軀體素養(yǎng)，增進(jìn)人們的健康。成就、認(rèn)可、責(zé)任、進(jìn)展等因素存在將給人們帶來(lái)極大地滿(mǎn)足。由于在那個(gè)地點(diǎn)我們的激勵(lì)差不多超出了職員治理的范疇，因此對(duì)赫茨伯格的“雙因素理論”進(jìn)行相應(yīng)的拓展和延伸。廣義的激勵(lì)因素包括維持因素和轉(zhuǎn)變因素：（1）維持因素指可增加人滿(mǎn)足其需求的難度使其放棄該種需求或者通過(guò)降低滿(mǎn)足某種需求的難度使其放棄其他某種需求而保持在某種操縱者希望的需求狀態(tài)從而導(dǎo)致人不愿放棄現(xiàn)有狀態(tài)行為而可不能產(chǎn)生不滿(mǎn)的外部可控因素。（2）轉(zhuǎn)變因素指通過(guò)降低某種需求的滿(mǎn)足難度或是增加人現(xiàn)行需求滿(mǎn)足難度促使其放棄現(xiàn)有需求狀態(tài)而轉(zhuǎn)入某種操縱者希望的需求狀態(tài)從而促使人改變現(xiàn)有行為狀態(tài)而進(jìn)入操縱者希望的積極狀態(tài)態(tài)。需求主導(dǎo)的人的行為模式需求主導(dǎo)的人的行為模式激勵(lì)操縱需求維持因素轉(zhuǎn)變因素促進(jìn)轉(zhuǎn)換需求狀態(tài)維持現(xiàn)有需求狀態(tài)維持行為奮進(jìn)行為i圖六激勵(lì)因素與人的行為四、激勵(lì)因素與營(yíng)銷(xiāo)治理銷(xiāo)售治理是為了實(shí)現(xiàn)各種，制造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、打算、執(zhí)行和操縱。通過(guò)打算、執(zhí)行及操縱企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。而銷(xiāo)售治理的目標(biāo)即是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)的指標(biāo)可粗略劃分為銷(xiāo)售成本指標(biāo)與銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)。這兩方面的指標(biāo)完成皆依靠于兩方面的人的行為，一是消費(fèi)者的行為，二是銷(xiāo)售人員的行為。激勵(lì)則是通過(guò)操縱這兩方面的人的需求從而操縱他們的行為。而激勵(lì)因素便是激勵(lì)的實(shí)現(xiàn)手段。（1）針對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)因素銷(xiāo)售治理中針對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)因素包括維持因素與轉(zhuǎn)變因素。維持因素保持消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的持續(xù)需求，從而持續(xù)消費(fèi)，成為忠實(shí)消費(fèi)者。其作用機(jī)制是通過(guò)降低消費(fèi)者對(duì)其該產(chǎn)品帶來(lái)的需求滿(mǎn)足的難度。實(shí)現(xiàn)手段包括降低產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成本。轉(zhuǎn)變因素促使吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，成為新興消費(fèi)者。其作用機(jī)制是通過(guò)提高產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的需求滿(mǎn)足程度。實(shí)現(xiàn)手段包括提高產(chǎn)品的使用價(jià)值。維持因素與轉(zhuǎn)變因素的聯(lián)合便是提高顧客的讓渡價(jià)值。這便是銷(xiāo)售治理中促銷(xiāo)的理論來(lái)源。降低需求滿(mǎn)足難度降低需求滿(mǎn)足難度提高需求滿(mǎn)足程度降低購(gòu)買(mǎi)成本維持因素轉(zhuǎn)變因素提升購(gòu)買(mǎi)價(jià)值維持購(gòu)買(mǎi)行為加入購(gòu)買(mǎi)行為銷(xiāo)售績(jī)效激勵(lì)因素圖七針對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)因素（2）針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)因素銷(xiāo)售治理中針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)因素包括維持因素與激勵(lì)因素。維持因素保持著銷(xiāo)售人員的一般工作狀態(tài)，不產(chǎn)生不中意情緒所導(dǎo)致的銷(xiāo)售事故以及跳槽打算。其作用機(jī)制是滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的差不多需求，保括生理需求，安全需求，社交需求與尊重需求從而可不能產(chǎn)生不中意情緒導(dǎo)致的破壞行為而維持現(xiàn)狀。事實(shí)上現(xiàn)手段包括較中意薪酬，較舒適工作環(huán)境，良好組織人際關(guān)系，人性化關(guān)懷及購(gòu)買(mǎi)社保等。轉(zhuǎn)變因素促使銷(xiāo)售人員積極而富有熱情和制造性的工作，使其充分發(fā)揮個(gè)人潛能而高質(zhì)量的完成工作任務(wù)。其作用機(jī)制是滿(mǎn)足其自我實(shí)現(xiàn)的需要。實(shí)現(xiàn)手段包括價(jià)值觀念的植入，個(gè)人銷(xiāo)售成績(jī)的公開(kāi)與公正，績(jī)效薪酬，表?yè)P(yáng)鼓舞等。保證了銷(xiāo)售人員在不存在不中意情緒的行為的基礎(chǔ)上開(kāi)展富有熱情和制造性的工作是銷(xiāo)售治理中銷(xiāo)售打算順利執(zhí)行和銷(xiāo)售目標(biāo)完成的保證。滿(mǎn)足差不多需求滿(mǎn)足差不多需求滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)需求中意薪酬，較舒適工作環(huán)境，良好組織人際關(guān)系，人性化關(guān)懷及購(gòu)買(mǎi)社保維持因素轉(zhuǎn)變因素價(jià)值觀念的植入，個(gè)人銷(xiāo)售成績(jī)的公開(kāi)與公正，績(jī)效薪酬，表?yè)P(yáng)鼓舞不破壞的常規(guī)工作富有熱情和制造性工作銷(xiāo)售績(jī)效激勵(lì)因素圖八針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)因素五、結(jié)語(yǔ)通過(guò)以上分析可知激勵(lì)因素通過(guò)阻礙銷(xiāo)售治理中的人的行為，包括消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與銷(xiāo)售人員