房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程

九大步驟驟房地產(chǎn)銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待流流程趙浩棋，，男，1985年8月出生，，湖南永永州人。。畢業(yè)于于湖南衡衡陽(yáng)工業(yè)業(yè)學(xué)院計(jì)計(jì)算機(jī)系系。2005年入行于于房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷策策工作。。8年房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷策策劃經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，先后后任職于于萬(wàn)科地地產(chǎn)、豐豐澤地產(chǎn)產(chǎn)、萬(wàn)代代地產(chǎn)、、聯(lián)策地地產(chǎn)等知知名地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)，，在房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷、、策劃、、招商等等方面擁?yè)碛胸S富富的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。。服務(wù)過(guò)的的項(xiàng)目有有：金龍龍商業(yè)廣廣場(chǎng)、金金時(shí)代商商貿(mào)城、、東門旺旺角商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)、、萬(wàn)代國(guó)國(guó)際商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)、、湘東義義烏小商商品城、、零陵創(chuàng)創(chuàng)發(fā)城等等項(xiàng)目。。所服務(wù)務(wù)項(xiàng)目涵涵蓋了商商業(yè)、住住宅、寫寫字樓等等房地產(chǎn)產(chǎn)多個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域。主講：趙趙浩棋◎第一步開場(chǎng)白白開場(chǎng)白就是銷售售員與客客戶最初初接觸，，銷售員員如何在在最短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)與客戶戶認(rèn)識(shí)，，并打消消客戶的的戒備心心，然后后讓客戶戶接受你你……①微笑（表表情服務(wù)務(wù)）保持良好好的心態(tài)態(tài)，大方方自然②問(wèn)好（微微笑迎接接)◆您好！歡歡迎光臨臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生生今天是是第一次次來(lái)我們們項(xiàng)目嗎嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生生是想看看住房還還是看門門面呢？？③自我介紹紹（交換換名片））那我先自自我介紹紹一下，，我是這這里的置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)，我叫叫趙浩棋棋，您可可以叫我我小趙。。請(qǐng)問(wèn)先先生怎么么稱呼啊??？（注：在在介紹的的同時(shí)要要把名片片遞上去去，同時(shí)時(shí)詢問(wèn)對(duì)對(duì)方的稱稱呼）④簡(jiǎn)單的寒寒暄寒暄主要要是與客客戶拉近近距離，，探其所所需、供供其所求求，找到到某種共共同的話話題，可可以適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝烂揽蛻?，，讓客戶戶?duì)你產(chǎn)產(chǎn)生信任任。人與人之之間拉進(jìn)進(jìn)距離有有幾下幾幾個(gè)方法法：贊美、請(qǐng)教教、好奇心心、提供信信息、利用用贈(zèng)品、、向?qū)Ψ教崽峁┬畔?、、提起有影影響的第三三人……注：贊美非非常重要，，但不要過(guò)過(guò)于勉強(qiáng)，，要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊美美，可以贊贊美他的性性格、外外表、工工作、生生活等方面面。人都愿愿意與自己己意志相投投的人打交交道，立場(chǎng)場(chǎng)角度應(yīng)與與客戶保持持一致。如有頭銜的的年輕人：：看先生這這么年輕就就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，，實(shí)在不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，哪天天有機(jī)會(huì)一一定向你請(qǐng)請(qǐng)教請(qǐng)教成成功的秘決決。★注意事項(xiàng)：：當(dāng)客戶進(jìn)門門時(shí)，如果果發(fā)現(xiàn)客戶戶隨身攜帶帶行禮，首首先要迎上上去幫助客客戶放置好好行禮。通通過(guò)打招呼呼問(wèn)好的同同時(shí)要分辨辨出客戶的的真?zhèn)?，了了解客戶?lái)來(lái)自區(qū)域，，從什么途途徑知道本本項(xiàng)目的。。從客戶進(jìn)門門時(shí)接待，，可以與客客戶邊寒暄暄邊引導(dǎo)客客戶走向沙沙盤，但也也要適情況況而定，如如果客戶是是從項(xiàng)目區(qū)區(qū)域外來(lái)的的，最好先先引入座，，讓客戶先先休息一會(huì)會(huì)兒。當(dāng)客客戶走向談?wù)勁凶廊胱鶗r(shí)，應(yīng)該該立即上茶茶水，同時(shí)時(shí)把項(xiàng)目的的宣傳資料料也附上。。開場(chǎng)白應(yīng)以以“聊天式式”進(jìn)入，，杜絕以““談判式””進(jìn)入。這這只是和客客戶初步寒寒暄，拉近近彼此之間間的距離，，應(yīng)穿插式式的詢問(wèn)客客戶，作一一個(gè)簡(jiǎn)單的的模底，了了解客戶來(lái)來(lái)訪的意向向。如：您今天天是第一次次來(lái)我們項(xiàng)項(xiàng)目嗎？您您是怎么知知道我們項(xiàng)項(xiàng)目的呢？？您是自己己買房還是是幫別人看看房？你是是買門面（（鋪面）還還是買住房房？……★例句：接待第一次次來(lái)訪的客客戶：您今天是第第一次來(lái)我我們項(xiàng)目吧吧？那是這這樣的，我我先自我介介紹一下，，（遞交名名片）我是是這里的置置業(yè)顧問(wèn)，，我叫趙浩浩棋，您可可以叫我小小趙……先生您貴姓姓呢？哦，，李總是吧吧？以后請(qǐng)請(qǐng)多多指教教！那是這這樣的，李李總您既然然今天是第第一次來(lái)我我們的項(xiàng)目目，應(yīng)該對(duì)對(duì)我們項(xiàng)目目不怎么了了解，那就就由小趙我我先為您簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介紹一一下我們的的項(xiàng)目整體體規(guī)劃吧！！李總您這邊請(qǐng)請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走走向沙盤區(qū)））接待之前來(lái)訪訪過(guò)的客戶：：哦，您之前來(lái)來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目目是吧？那您您還記得是哪哪一位置業(yè)顧顧問(wèn)接待你的的呢？哦，是是李主任吧??！那好，您先先請(qǐng)這邊先坐坐一下稍等一一會(huì)兒（那好好，您先這邊邊喝杯水稍等等一會(huì)兒……）◎第二步沙盤介紹房地產(chǎn)沙盤又又叫做規(guī)劃模模型。它是房房地產(chǎn)項(xiàng)目按按一定的比例例用模型制作作做出來(lái)，主主要是方便參參觀者和投資資者更直觀的的看到整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目全景面貌貌。什么是沙盤？？介紹沙盤之前前，銷售員必必須先熟悉所所銷售項(xiàng)目的的地理位置、、項(xiàng)目座向、、交通、周邊邊情況等等。。介紹沙盤前提沙盤介紹目的的：是為了讓讓客戶對(duì)整個(gè)個(gè)樓盤有一個(gè)個(gè)全新形象了了解，從而吸吸引客戶對(duì)本本樓盤產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)房的興趣。。介紹沙盤只只是引導(dǎo)客戶戶接受你對(duì)樓樓盤的介紹而而不是說(shuō)服客客戶。介紹過(guò)過(guò)程中要富有有激情，有重重音有輕音（（抑揚(yáng)頓挫））介紹沙盤要先先給客戶指出出所在的位置置，然后由大大方向到小方方向推進(jìn)介紹紹。突出重重點(diǎn)、項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，吸引客客戶做到有詳詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思路路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤盤結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)XX項(xiàng)目目是是由由XX房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)有有限限公公司司投投資資開開發(fā)發(fā)的的，，逾逾資資8個(gè)億億精精心心打打造造的的集集商商鋪鋪、、住住宅宅、、辦辦公公樓樓、、休休閑閑、、娛娛樂(lè)樂(lè)為為一一體體的的高高檔檔綜綜合合性性項(xiàng)項(xiàng)目目，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目是是零零陵陵區(qū)區(qū)的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目之之一一，，項(xiàng)項(xiàng)目目建建成成將將后后將將成成為為本本市市新新的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)，，零零陵陵區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)的的龍龍頭頭。。XX位于于XX路，，地地理理位位置置相相當(dāng)當(dāng)優(yōu)優(yōu)越越，，交交通通十十分分便便利利。。項(xiàng)項(xiàng)目目（（東東南南西西北北臨臨……，交通……）并且周周邊配套套相當(dāng)完完善，有有學(xué)校、、銀行、、郵政、、醫(yī)院、、超市等等等配套套設(shè)施應(yīng)應(yīng)有盡有有，離這這不遠(yuǎn)還還有XX公園……我們項(xiàng)目目總面積積XX，分為幾幾大板塊塊，內(nèi)設(shè)設(shè)有幼兒兒園、噴噴泉廣場(chǎng)場(chǎng)……（內(nèi)部配配套、結(jié)結(jié)構(gòu)……）如推住宅宅：目前前正在熱熱銷是一一期住宅宅，戶型型有XX，面積從從XX到XX平米不等等，您可可以根據(jù)據(jù)你的需需求任意意選購(gòu)……（再說(shuō)一一下戶型型的特點(diǎn)點(diǎn)，內(nèi)部部配套如如電梯、、車庫(kù)之之類的））像我們這這大規(guī)模模、高檔檔次的住住宅小區(qū)區(qū)，在零零陵都是是數(shù)一數(shù)數(shù)二的，，無(wú)論從從交通、、購(gòu)物、、上學(xué)等等方面都都非常方方便……（作個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的總總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)結(jié)沙盤流程程實(shí)例◎第三步收集客戶戶資料客戶資料李總，請(qǐng)問(wèn)你買房是自住還是作為投資呢？自?。∈占蛻魬糍Y料就就是對(duì)客客戶進(jìn)行行摸底，，了解客客戶購(gòu)房房的意向向需求。。這一步主主要要求求銷售員員總結(jié)：：客戶從從進(jìn)門之之時(shí)到寒寒暄、到到沙盤介介紹過(guò)程程中，所所表露的的購(gòu)房需需求與目目的。主要要了了解客戶戶購(gòu)房的的意向是是投資還還是自用用？是結(jié)結(jié)婚新房房還是與與父母同同?。渴鞘且?yàn)楣すぷ鬟€是是農(nóng)村進(jìn)進(jìn)城？從從家庭人人口、工工作單位位等等方方面，對(duì)對(duì)客戶購(gòu)購(gòu)買行為為、購(gòu)買買力作出出分析與與判斷。。并且可可以穿插插式的詢?cè)儐?wèn)客戶戶需要多多大面積積、幾房房幾廳的的戶型。。這一步切記要要以“聊天式”方法去了解，，杜絕“查戶口式”的詢問(wèn)，洞察察客戶心理，，由此引伸到到下一步的工工作。如何收集客戶戶資料◆李總，您看我我們?nèi)康膽魬粜陀?10m2——140m2不等，你大概概需要多大面面積呢？◆我們的戶戶型有二房、、三房、四房房的，您需要要購(gòu)買幾房的的戶型？◆李總，您您買房是打算算自已住還是是做為投資的的呢？例如：◎第四步戶型推薦戶型推薦是整整個(gè)銷售過(guò)程程中的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，也是九大大步驟中死亡亡率最高的一一個(gè)環(huán)節(jié)，只只有結(jié)合上一一步“收集客客戶資料”，，然后做到合合理、有據(jù)、、一推到底，，才有把握成成功。開場(chǎng)白是為了讓客戶戶對(duì)你放下戒戒備，沙盤介紹是為了讓客戶戶對(duì)整個(gè)樓盤盤有一個(gè)整體體形象的了解解，收集客戶資料料就是要了解客客戶需要買什什么樣的房子子。買什么樣的房房子？是客戶戶最關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)銷售售人員在做戶戶型推薦的時(shí)時(shí)候，一定要要認(rèn)真地分析析客戶購(gòu)買的的需要：價(jià)格；朝向；；面積；幾房房幾廳；第幾幾層；有無(wú)忌忌諱；房間布布局等戶型推薦對(duì)整整個(gè)銷售的影影響戶型推薦的原原則總——分——總首先介紹戶型的整整體情況，讓讓客戶有明確確的方向感，，對(duì)整個(gè)戶型型布局和特征征有濃厚的興興趣。再次介紹局部特征征,讓客戶有一種種意境進(jìn)入到到房間里，通通過(guò)你介紹的的裝飾，家具具的擺設(shè)，以以及對(duì)每一個(gè)個(gè)部位使用舒舒適的描繪，，讓客戶產(chǎn)生生強(qiáng)烈欲望。。最后用總結(jié)性的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)突出戶戶型的特點(diǎn)、、賣點(diǎn)，為后后期的逼定埋埋下伏筆。推薦過(guò)程中最最多不能超過(guò)過(guò)三套戶型，，最好的是推推薦兩套戶型型，推一套戶戶型是讓客戶戶不要買的，，一套戶型是是讓客戶想要要買的戶型推薦需要要注意的：◆不能推薦過(guò)多多過(guò)多的戶型型會(huì)讓客戶戶眼花繚亂亂，舉棋不不定，下不不定決心購(gòu)購(gòu)買哪套，，從而失去去購(gòu)買的欲欲望。你可可以選擇差差異性較大大的兩到三三套給客戶戶進(jìn)行對(duì)比比選擇?！舨荒苡星蟊乇貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房房子有過(guò)多多要求：東東南向，功功能分區(qū)好好，…等等等，，你你無(wú)無(wú)法法一一一一滿滿足足，，最最后后客客戶戶也也會(huì)會(huì)失失去去購(gòu)購(gòu)買買的的欲欲望望。。◆將你你的的熱熱情情投投入入在在介介紹紹中中，，感感染染客客戶戶像象象沙沙盤盤介介紹紹一一樣樣，，戶戶型型推推薦薦也也是是需需要要投投入入熱熱情情。。你你在在推推薦薦時(shí)時(shí)，，也也要要去去描描述述一一種種生生活活方方式式，，從從而而激激發(fā)發(fā)他他的的購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望。?！虻谖逦宀讲饺灏甯珵槭裁匆I房子？砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買房房的目目的的有有兩兩種種再砍入市市良良機(jī)機(jī)什么時(shí)候買房最好？現(xiàn)在在就是是買買房房的的最最佳佳時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的是是政政策策，，是是買買房房的的時(shí)時(shí)間間問(wèn)問(wèn)題題，，晚晚買買不不如如早早買買?。】车囟味问裁礃拥姆孔硬攀呛梅孔?？我們們項(xiàng)項(xiàng)目目的的房房子子才才是是最最好好的的房房子子這里里的的““地地段段””不不僅僅僅僅是是指指地地段段好好的的房房子子才才是是好好房房子子，，還還包包括括項(xiàng)項(xiàng)目目環(huán)環(huán)境境、、外外部部配配套套、、城城市市發(fā)發(fā)展展方方向向等等多多方方面面的的因因素素，，每每一一個(gè)個(gè)因因素素都都是是我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)。。最最主主要要的的了了解解到到客客戶戶最最想想要要買買的的是是什什么么樣樣的的房房子子，，從從而而引引申申到到我我們們的的房房子子才才是是客客戶戶最最想想要要的的房房子子……理由？？？？？？？？？？？◎第六步步樓盤比比較價(jià)格、、戶型型、地地段、、生活活配套套、內(nèi)部配配套、、開發(fā)發(fā)商實(shí)實(shí)力……區(qū)域發(fā)發(fā)展(新城VS舊城)；同類城城市房房地產(chǎn)產(chǎn)情況況同一城城市不不同樓樓盤的的比較較樓盤區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展和和其它它城市市比較較橫向比比較縱向比比較要用數(shù)數(shù)據(jù)和和舉例例的方方式闡闡明比比較，，不要要打擊擊別的的樓盤盤，首首先要要肯定定客戶戶的觀觀點(diǎn)，，然后后再將將自己己的樓樓盤戶戶型、、地段段、價(jià)價(jià)格上上一一一介紹紹給客客戶，，讓客客戶順順著你你的思思路去去與其其它樓樓盤比比較。。要鎖鎖定自自己樓樓盤的的特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)?！虻谄卟讲奖贫ǘū贫ň途褪菐蛶椭涂蛻艨焖僮髯鞒鲑?gòu)購(gòu)買決決策、、訂購(gòu)購(gòu)及下下定金金，它是將將產(chǎn)品品介紹紹轉(zhuǎn)化化為實(shí)實(shí)際買買賣的的關(guān)鍵鍵步驟驟。任任何產(chǎn)產(chǎn)品的的推銷銷過(guò)程程這個(gè)個(gè)步驟驟是必必不可可少的的，而而且它它是衡衡量銷銷售前前期介介紹優(yōu)優(yōu)劣的的標(biāo)志志，是是銷售售經(jīng)理理協(xié)同同銷售售員談?wù)効偷牡淖钪髦饕牡墓ぷ髯髦灰?。逼定意意義◆已經(jīng)激激發(fā)客客戶的的興趣趣◆◆置置業(yè)顧顧問(wèn)已已經(jīng)贏贏得了了客戶戶信任任和依依賴◆◆有同同一客客戶看看該套套房屋屋或者者制造造這種種場(chǎng)景景◆◆現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛較較好逼定時(shí)時(shí)機(jī)逼定方方式1、正面面進(jìn)攻攻，反反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品和和環(huán)境境的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，重復(fù)復(fù)購(gòu)房房手續(xù)續(xù)、步步驟，，逼其其下定定。2、若不不成功功就追追根究究底，，找出出問(wèn)題題，個(gè)個(gè)個(gè)擊擊破，，3、舉例例保證證，現(xiàn)現(xiàn)在定定購(gòu)是是對(duì)他他最有有利，，告訴訴客戶戶不定定而可可能發(fā)發(fā)生的的利潤(rùn)潤(rùn)損失失。4、提供供某項(xiàng)項(xiàng)特殊殊的優(yōu)優(yōu)惠作作為下下定鼓鼓勵(lì)。。5、假設(shè)設(shè)一切切已解解決，，草擬擬付款款、合合同、、交房房日期期等。。6、商議議細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題題，多多投入入、了了解，，彼此此付出出。7、采取取一切切行動(dòng)動(dòng)。8、誘發(fā)客戶戶惰性。1、鎖定唯一一可讓客戶戶滿意的一一個(gè)單元，，然后促其其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3、直接強(qiáng)定：：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富富，二次購(gòu)房房，用于投資資的同行；客客戶熟悉悉附近房?jī)r(jià)及及成本，直截截了當(dāng)要求以以合理價(jià)位購(gòu)購(gòu)買；客客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案非常了解解，若不具優(yōu)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)會(huì)失去客戶。。4、詢問(wèn)方式：：在接待客戶的的過(guò)程中通常常采用詢問(wèn)的的方式，了解解客戶的心理理，并根據(jù)其其喜好，重點(diǎn)點(diǎn)突出產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，打消消其購(gòu)房時(shí)可可能存在的疑疑慮。逼定技巧逼定語(yǔ)氣一定定要有力度，，要相信自己己，對(duì)自己的的樓盤有充滿滿信心，同時(shí)時(shí)要讓自己站站在客戶的角角度想問(wèn)題：：我看中了這這里的什么呢呢？然后對(duì)癥癥下藥。（注注：要有耐心心，不厭其煩煩地“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ)語(yǔ)言要肯定。。反復(fù)炒、贊贊美、循環(huán)逼逼定、一而三三、再而三、、貫穿談客始始終，講完一一個(gè)賣點(diǎn)，就就逼一次炒熱熱客戶，讓客客戶交錢）例如：李總，您既然然看好了，就就別在猶豫了了，那這邊簽簽合同吧！重點(diǎn)◎第八步具體問(wèn)題具體體分析在銷售過(guò)程中中，出現(xiàn)問(wèn)題題我們也稱這這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)現(xiàn)是一個(gè)十分分自然的現(xiàn)象象。客戶提出異議議不一定是對(duì)對(duì)你、你的產(chǎn)產(chǎn)品或公司有有任何不滿。。相反，在大大多數(shù)情況下下，異議可使使銷售工作進(jìn)進(jìn)行的更順利利，關(guān)鍵是你你能否對(duì)異議議抱有正確的的態(tài)度，是否否懂得利用有有效的技巧處處理各種各樣樣的意義，解解答客戶的疑疑問(wèn)。所以我們要具具體問(wèn)題具體體分析來(lái)再次次打消客戶的的異議?！锟蛻裘鎸?duì)決定定時(shí)，感到不不安，因此自自然地提出一一些藉口，務(wù)務(wù)求延遲作出出決定。這時(shí)時(shí)，客戶會(huì)把把他心中的憂憂慮或裹足不不前的原因透透露出來(lái)。★客戶未能充分分了解自己的的情況或你建建議的計(jì)劃，，因此提出異異議，意圖把把你打發(fā)。這這正好顯示出出客戶需要更更多資料，以以加深對(duì)購(gòu)房房的了解?！锟蛻艨赡軐?duì)陌陌生事物抱著著排斥的態(tài)度度，在這情況況下，異議便便會(huì)出現(xiàn)。明白白了了客客戶戶提提出出異異議議的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，你你便便可可“對(duì)癥癥下下藥藥”，但但要要緊緊記記，，并并非非每每一一種種異異議議都都需需要要處處理理，，你你可可考考慮慮對(duì)對(duì)方方所所提提出出的的異異議議是是否否成成立立。?？蛻魬舢a(chǎn)產(chǎn)生生異異議議的的原原因因1、不成成立的的異議議有時(shí)客客戶的的異議議只是是疑問(wèn)問(wèn)，假假若這這些問(wèn)問(wèn)題你你早已已準(zhǔn)備備在較較后時(shí)時(shí)間討討論，，你便便可以以向客客戶保保證問(wèn)問(wèn)題會(huì)會(huì)稍后后作答答，以以確保?？蛻魬艏兄凶⒁庖饬υ谠谀闼岢龀龅膯?wèn)問(wèn)。另外客客戶可可能慣慣性地地提出出異議議，帶帶有玩玩笑成成份，，這些些異議議也可可視作作不成成立，，你可可不必必理會(huì)會(huì)或報(bào)報(bào)以一一笑，，繼續(xù)續(xù)進(jìn)行行你的的銷售售工作作。倘倘若客客戶重重復(fù)提提出同同一異異議，，你只只需要要簡(jiǎn)略略地回回答便便可。。2、成立立的異異議成立的的異議議是指指真正正在客客戶的的腦海海中盤盤旋著著的憂憂慮或或困惑惑，這這是你你銷售售過(guò)程程中的的絆腳腳石，，因此此你必必須對(duì)對(duì)這些些異議議作出出適當(dāng)當(dāng)?shù)幕鼗卮稹！＞唧w問(wèn)問(wèn)題具具體分分析的的技巧巧問(wèn)題的的出現(xiàn)現(xiàn)往往往是因因?yàn)榭涂蛻艨纯吹搅肆嘶蛘哒呦氲降搅?，，我們們?cè)谧鲎鼋榻B紹的時(shí)時(shí)候有有預(yù)見(jiàn)見(jiàn)性的的進(jìn)行行鋪墊墊，學(xué)學(xué)會(huì)隱隱藏問(wèn)問(wèn)題，，那么么問(wèn)題題就會(huì)會(huì)少了了很多多。即即使客客戶提提到了了某個(gè)個(gè)問(wèn)題題，因因?yàn)橹拔椅覀円岩呀?jīng)有有很好好的進(jìn)進(jìn)行鋪鋪墊，，解決決起來(lái)來(lái)就容容易得得多。。《孫子兵兵法》上說(shuō)：：不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈屈人之之兵，，善之之善者者也??！解決決問(wèn)題題不是是我們們的目目的，，我們們更重重要的的是學(xué)學(xué)會(huì)跳跳出問(wèn)問(wèn)題談?wù)剢?wèn)題題。1、感到到—曾感到到—發(fā)現(xiàn)到到你要令令客戶戶感到到問(wèn)題題是可可以理理解的的（感到），并并且使使對(duì)方方做到到其他他人在在同樣樣情況況下，，也曾曾有相相同的的感受受（曾感到到）。當(dāng)當(dāng)客戶戶認(rèn)真真地再再三思思考后后，就就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)這這些異異議其其實(shí)是是一些些不必必要的的疑慮慮(發(fā)現(xiàn)到到)。問(wèn)題：：我沒(méi)沒(méi)有興興趣處理：：陳先先生，，我很很明白白你的的感受受，其其實(shí)我我接觸觸過(guò)很很多客客戶，，他們們?cè)谧钭畛蹼A階段對(duì)對(duì)買房房有同同樣的的感受受。不不過(guò)大大多數(shù)數(shù)情況況下，，經(jīng)過(guò)過(guò)深入入的了了解之之后，，他們們就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買樓樓是很很有價(jià)價(jià)值的的，而而且買買樓最最重要要的是是有沒(méi)沒(méi)有這這種需需要，，陳先先生，，您不不妨給給我個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，用用10分鐘鐘向向你你講講一一下下。。如何何處處理理異異議議2、澄澄清清—認(rèn)同同—解決決向客客戶戶清清楚楚解解釋釋其其問(wèn)問(wèn)題題的的實(shí)實(shí)際際意意思思（（澄澄清清）），，并并認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶的的感感受受（（認(rèn)認(rèn)同同）），，然然后后提提出出我我們們的的意意見(jiàn)見(jiàn)（（解解決決）），，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶做做出出決決定定。。問(wèn)題題：：我我已已經(jīng)經(jīng)買買樓樓房房了了。。處理理：：您您已已經(jīng)經(jīng)買買了了房房，，不不過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)在在買買房房不不光光可可以以住住，，還還可可以以用用來(lái)來(lái)投投資資，，您您試試想想一一下下，，現(xiàn)現(xiàn)在在房房?jī)r(jià)價(jià)天天天天都都在在漲漲，，但但銀銀行行利利率率不不是是太太高高，，如如果果賣賣房房可可以以當(dāng)當(dāng)作作投投資資，，你你說(shuō)說(shuō)那那多多好好。。3、直接詢問(wèn)問(wèn)法倘若我們已已經(jīng)妥善地地處理客戶戶的問(wèn)題，，客戶仍然然不答應(yīng)購(gòu)購(gòu)買，你可可以直接詢?cè)儐?wèn)顧客不不接納的原原因,這樣,隱藏的異議議就會(huì)顯露露出來(lái),理解異議之之后,你便可以著著手處理.問(wèn)題：（我我明白，但但你不用再再說(shuō)了，我我真的不想想買。）處理：（陳陳先生，既既然你喜歡歡這里，為為什么你不不肯買？你你可不可以以開心見(jiàn)誠(chéng)誠(chéng)，把真正正理由說(shuō)出出來(lái)呢？））4、反問(wèn)法先用諒解的的語(yǔ)氣接受受客戶的拒拒絕，并覆覆述客戶的的異議，將將拒絕轉(zhuǎn)成成問(wèn)題，逼逼使客戶分分析異議的的錯(cuò)誤。異議：我還還是不想買買這里。處理：你不不想買這里里，你想買買哪呢？5、引例法當(dāng)客人猶豫豫不決的時(shí)時(shí)候，你可可以利用一一些感人的的故事，剪剪報(bào)，個(gè)人人經(jīng)驗(yàn)或別別人的見(jiàn)證證去打動(dòng)他他，令他明明白立刻作作出決定是是一項(xiàng)明智智之舉。引引例中，可可以指出他他的朋友也也是你的客客戶，此舉舉會(huì)令客戶戶更加安心心。異議：我還還沒(méi)決定買買不買房了了。處理：你這這樣想就錯(cuò)錯(cuò)了，作家家劉紹棠1957年用2000元在北京買買了一個(gè)四四合院，97看他家人用用300多萬(wàn)賣了。。）6、回返法（是的……所以……）利用這種方方法，你先先要認(rèn)同客客戶的意見(jiàn)見(jiàn)，然后利利用客戶提提出的異議議作出他需需要購(gòu)房的的原因。異議：我現(xiàn)現(xiàn)在有住的的地方，不不用買房。。處理：是的的，你現(xiàn)在在是有住的的地方。不不過(guò)現(xiàn)在住住的地方是是不是夠呢呢？現(xiàn)在你你是一個(gè)人人住，以后后結(jié)婚一家家人住，怎怎么住呢？？不如現(xiàn)在在看好一套套為將來(lái)做做準(zhǔn)備。①幫客戶解決決問(wèn)題應(yīng)從從客戶的角角度出發(fā)，，站在他的的角度說(shuō)話話，認(rèn)同客客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)，從而讓讓客戶感覺(jué)覺(jué)到你是在在為他著想想，與此同同時(shí)，加以以引導(dǎo)，讓讓客戶認(rèn)同同自己的觀觀點(diǎn)。②幫幫客客戶戶解解決決了了問(wèn)問(wèn)題題后后，，要要對(duì)對(duì)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行逼逼定定，，不不要要讓讓客客戶戶有有太太多多的的時(shí)時(shí)間間去去其其它它的的問(wèn)問(wèn)題題。。③做做耐耐心心的的聽聽眾眾，，對(duì)對(duì)客客戶戶提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題應(yīng)應(yīng)避避重重就就輕輕。。（（注注：：要要掌掌握握主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)，，不不要要被被客客戶戶帶帶走走，，避避免免“一問(wèn)問(wèn)一一答答式式”，不不要要讓讓客客戶戶有有要點(diǎn)點(diǎn)◎第九九步步臨門門一一腳腳銷售售猶如如踢踢足足球球。。銷銷售售技技巧巧就就如如踢踢球球中中的的停停球球、、帶帶球球過(guò)過(guò)人人、、任任意意球球、、定定位位球球、、角角球球、、頭頭球球、、正正射射、、抽抽射射、、倒倒掛掛金金鉤鉤………花樣樣再再多多，，沒(méi)沒(méi)有有最最后后的的“臨臨門門一一腳腳””，，一切切的的努努力力都都是是白白費(fèi)費(fèi)。。銷售售的的終終極極目目標(biāo)標(biāo)：：成交交確定定對(duì)對(duì)方方喜喜歡歡房房子子。?？涂蛻魬裟苣軌驂虍?dāng)當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)下下定定。?？涂蛻魬粢笄笪椅曳椒侥苣軌驂蚪咏邮苁?。。前提提條條件件一、、因因時(shí)時(shí)利利導(dǎo)導(dǎo)法法1、當(dāng)當(dāng)客客戶戶看看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)有有極極大大的的興興趣趣。?！澳隳愕牡难垩酃夤庹嬲娌徊诲e(cuò)錯(cuò)，，這這種種戶戶型型正正是是我我們們熱熱銷銷戶戶型型，，非非常常受受歡歡迎迎，，那那就就定定這這一一套套吧吧””2、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣氣旺盛盛，客客戶比比較興興奮時(shí)時(shí)。“你也也看到到了，，我們們房子子賣的的非常常快，，價(jià)位位較低低，我我建議議你先先定一一套，，否則則買不不到好好房子子會(huì)很很遺憾憾的。。”3、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)多組組客戶戶在談?wù)勍灰惶追糠孔?。。銷售代代表應(yīng)應(yīng)講：：“先先定再再談，，否則則房子子沒(méi)有有了談?wù)勔舶装渍?。。?、當(dāng)客客戶要要求優(yōu)優(yōu)惠時(shí)時(shí)。先定再再談：：A、表示示誠(chéng)意意，才才可能能批優(yōu)優(yōu)惠。。B、房房子子定定了了，，不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)格格談?wù)労煤梅糠孔幼記](méi)沒(méi)有有的的情情況況。。5、當(dāng)當(dāng)客客戶戶要要和和人人家家商商量量時(shí)時(shí)。。“正正因因?yàn)闉槟秃图壹胰巳松躺塘苛?，，我我才才覺(jué)覺(jué)得得你你更更應(yīng)應(yīng)該該定定下下這這套套房房子子。。A、為為你你保保留留，，不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)在在你你決決定定買買的的時(shí)時(shí)候候，，被被其其他他客客戶戶買買去去了了。。B、你你可可安安心心比比較較其其他他樓樓盤盤。。具體體逼逼定定技技巧巧二、、順順?biāo)仆浦壑鄯ǚ?、當(dāng)當(dāng)客客戶戶對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本滿滿意意，，詢?cè)儐?wèn)問(wèn)認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)方方式式時(shí)時(shí)。。拿出出定定單單，，解解釋釋內(nèi)內(nèi)容容，，然然后后問(wèn)問(wèn)客客戶戶：：““您您是是定定一一樓樓還還是是定定二二樓樓？？””；；““成成，，你你填填還還是是我我填填？？””2、當(dāng)當(dāng)同同事事做做了了SP配合合后后。?！皬垙埾认壬?，，您您真真是是會(huì)會(huì)把把握握機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，今今天天下下午午那那個(gè)個(gè)客客戶戶就就來(lái)來(lái)下下小小定定了了，，你你先先定定后后，，他他就就定定不不成成了了。。””“張先生生，您先先定一下下吧，看看這情況況，他的的客戶一一來(lái)，我我是沒(méi)辦辦法為您您保留房房源了。。”三、有限限權(quán)利法法。1、當(dāng)客戶戶要求延延長(zhǎng)定單單或減少少首付定定金時(shí)。。“這事比比較難辦辦，要不不然您先先定一下下，我再再去找經(jīng)經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示示帶錢不多時(shí)時(shí)。打假電話或請(qǐng)請(qǐng)示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才才同意，但是是他要求你定定房的時(shí)間縮縮短到……或需寫個(gè)申請(qǐng)請(qǐng)書或多交首首付款?！睂?duì)旁邊的銷售售代表訴苦：：“他就帶了了200元，200塊錢定房子？？我……”然后對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)：“我先去去柜臺(tái)問(wèn)一下下，看看有沒(méi)沒(méi)有處理的辦辦法。”回來(lái)后對(duì)客戶戶說(shuō)：“請(qǐng)這這邊來(lái)一下。。”四、以情動(dòng)人人法1、專業(yè)接待待，熱情不不煩，為客客戶著想。。2、多次當(dāng)面面幫他要條條件感動(dòng)他他。3、為你做了了最后一搏搏。4、適當(dāng)透露露樓盤一些些可以解決決的缺陷，，增加他對(duì)對(duì)你的信任任。五、以退為為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要要求過(guò)分或或傲慢時(shí)。。讓他感到錯(cuò)錯(cuò)不公平，，婉轉(zhuǎn)表示示拒絕◆交待信信息收拾材料，，然后對(duì)客客戶說(shuō)“抱抱歉，我們們滿足不了了你的需求求，這樣，，你再去看看看，××的房子也不不錯(cuò)?！薄裟娣葱男睦怼斑@套房子子你別要了了。”“為為什么”“我同事想想給他一個(gè)個(gè)朋友留著著的，我看看你有誠(chéng)意意才推薦這這套房子的的，現(xiàn)在你你先看看五五樓C單元的吧。。六、強(qiáng)誘利利導(dǎo)法1、通過(guò)SP配合說(shuō)明不不定房的劣劣勢(shì)。（1）老客戶打打電話問(wèn)房房源，讓銷銷售代表接接“張先生生，非常抱抱歉，那天天讓您定您您不定，昨昨天己被一一位女士定定走了挺遺遺憾，要不不你趕快過(guò)過(guò)來(lái)定一套套XX房子吧，兩兩者差不多多，別再錯(cuò)錯(cuò)過(guò)了。然然