院內(nèi)推廣會的成功組織與實施課件

區(qū)域?qū)W術(shù)會議及醫(yī)院推廣會的

成功組織和實施區(qū)域?qū)W術(shù)會議及醫(yī)院推廣會的

成功組織和實施1中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀制藥產(chǎn)業(yè)年銷售額突破2000億元人民幣，2002年為2400億左右。年增長率近20%。目前中國制藥企業(yè)通過GMP2000多家，成規(guī)模企業(yè)近50家。目前中國的醫(yī)藥代表已有200萬左右。中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀制藥產(chǎn)業(yè)年銷售額突破2000億元人民幣，202市場營銷的演變產(chǎn)品導向銷售導向市場導向計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期市場經(jīng)濟市場營銷的演變產(chǎn)品導向銷售導向市場導向計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期市場經(jīng)3中國醫(yī)藥銷售的歷史88-92年：專業(yè)醫(yī)藥代表—專業(yè)推廣活動：楊森、施貴寶、史克等跨國企業(yè)93-94年：臨床觀察費：國內(nèi)新興企業(yè)95-99年：處方費：大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)2000年：注重專業(yè)推廣和市場營銷中國醫(yī)藥銷售的歷史88-92年：專業(yè)醫(yī)藥代表—專業(yè)推廣活動：4營銷模式轉(zhuǎn)軌：銷售驅(qū)動→市場驅(qū)動營銷模式目標管理模式經(jīng)營方式推廣方式醫(yī)藥代表銷售驅(qū)動銷售目標產(chǎn)品經(jīng)營利益推廣個體推廣單一性社會活動家藥品講解員多個體銷售市場驅(qū)動銷售目標管理目標品牌經(jīng)營需求推廣整體推廣多樣化商業(yè)性與學術(shù)性結(jié)合專業(yè)化代表多群體銷售營銷模式轉(zhuǎn)軌：銷售驅(qū)動→市場驅(qū)動營銷模式目標管理模式經(jīng)營方式5中國醫(yī)藥代表的四種類型中國醫(yī)藥代表的四種類型6處方藥企業(yè)銷售推廣模式的發(fā)展方向變個體推廣為整體推廣變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式跳出帶金銷售模式的限制市場銷售產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的驅(qū)動力處方藥企業(yè)銷售推廣模式的發(fā)展方向變個體推廣為整體推廣市場銷7專業(yè)學術(shù)活動在市場營銷中的作用促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變面對面拜訪帶金銷售醫(yī)院推廣會學術(shù)活動各種融學術(shù)性和商業(yè)性為一體的活動專業(yè)學術(shù)活動——處方藥市場的制高點專業(yè)學術(shù)活動在市場營銷中的作用促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變面對面拜8群體銷售群體銷售指個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程，也就是個人向群體提供銷售服務并且說服群體中的多數(shù)客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售能力。群體銷售群體銷售指個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程，也就是個9群體銷售目的獲得群體意見的支持增加產(chǎn)品及公司品牌知名度、美譽度不斷擴大產(chǎn)品的使用率群體銷售目的獲得群體意見的支持10群體銷售重要性給醫(yī)生提供最新的醫(yī)學信息塑造專業(yè)化的的公司形象,增加醫(yī)生的印象和信賴感提高經(jīng)濟效益群體互動可使醫(yī)生間相互影響群體銷售重要性給醫(yī)生提供最新的醫(yī)學信息11群體銷售的形式產(chǎn)品上市會學術(shù)研討會院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會臨床試驗協(xié)調(diào)會專家義診咨詢活動患者健康教育活動媒體廣告醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動醫(yī)師、藥師學術(shù)沙龍專業(yè)學術(shù)委員會直接郵寄群體銷售的形式產(chǎn)品上市會12醫(yī)院推廣會定義醫(yī)院推廣會是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準進入或已經(jīng)進入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開的一種產(chǎn)品介紹會。醫(yī)院推廣會定義醫(yī)院推廣會是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準進入或已經(jīng)進入13醫(yī)院推廣會目的學術(shù)性宣傳增加醫(yī)生對產(chǎn)品的認識和可信度促進醫(yī)院使用量增長提升公司的專業(yè)形象提升市場銷售人員的形象專業(yè)學術(shù)活動從不同角度影響著醫(yī)生對制藥公司的認識，進一步影響著醫(yī)生的處方。醫(yī)院推廣會目的學術(shù)性宣傳專業(yè)學術(shù)活動從不同角度影響著醫(yī)生對制14醫(yī)院推廣會益處集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；在短時間(15-30min)提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶；從視覺、語言兩方面激發(fā)客戶主動評價產(chǎn)品，留下深刻印象；有助于樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象；專業(yè)水準的產(chǎn)品演講可以幫助代表獲得客戶尊重和認可；醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機會；醫(yī)院推廣會益處集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；15醫(yī)院推廣會程序分析銷售需求、設定目標收集客戶背景資料預測聽眾需求、確定演講內(nèi)容與醫(yī)教處或科主任聯(lián)系，聽取建議并達成共識確定主持人：最好由科主任或醫(yī)教科領導主持會議確定地點、日期、時間、參會人員、推廣內(nèi)容準備資料和禮品開會前一天再次確認醫(yī)院推廣會程序分析銷售需求、設定目標16分析銷售需求、設定會議目標銷售需求分析產(chǎn)品特點、推廣進度

適合于產(chǎn)品剛進入市場時適合于開辟或強化某一治療方向時設定會議目標

是影響醫(yī)生做出嘗試用藥的決定？還是推進醫(yī)生處方層次？

清楚區(qū)域中影響醫(yī)生處方藥品的關(guān)鍵障礙是什么

注意醫(yī)藥代表與產(chǎn)品經(jīng)理的有效溝通優(yōu)秀的代表知道如何把自己區(qū)域策略與公司整體策略結(jié)合起來分析銷售需求、設定會議目標銷售需求17收集客戶背景資料醫(yī)院進藥情況關(guān)鍵人物：醫(yī)務科、藥劑科、目標科室主任、學術(shù)帶頭人等科室狀況：目標醫(yī)生、適應癥患者潛力分析公司產(chǎn)品使用情況：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率競爭產(chǎn)品使用情況：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解程度；醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題收集客戶背景資料醫(yī)院進藥情況18聽眾需求分析聽眾是誰？

人數(shù)、年齡范圍、男女比例、語言習慣、專業(yè)背景聽眾是否對會議主題有興趣？聽眾將有怎樣的反應？找出吸引醫(yī)生興趣的方法確保實現(xiàn)你預期的結(jié)果聽眾需求分析聽眾是誰？找出吸引醫(yī)生興趣的方法19確定演講內(nèi)容演講內(nèi)容表達工具資料準備確定演講內(nèi)容演講內(nèi)容20聯(lián)系會議：3W根據(jù)會議形式和醫(yī)院情況，確定聯(lián)系人科主任？醫(yī)教處？拜訪前準備好資料，明確拜訪意圖，告知推廣內(nèi)容聽取建議，達成共識確定主持人：院方？廠方？確定會議時間、地點、禮品、參會人員聯(lián)系會議：3W根據(jù)會議形式和醫(yī)院情況，確定聯(lián)系人21確定推廣會時間和地點時間一般為上午或下午下班前1～2小時地點最好安排在醫(yī)院或科室的會議室如使用幻燈機、投影機需滿足使用條件確定推廣會時間和地點時間一般為上午或下午下班前1～2小時22確定到會對象若為全院推廣會，需要邀請正/副院長、藥房主任、采購、相關(guān)科室的醫(yī)生等，并確保請到權(quán)威醫(yī)生。并請副院長或醫(yī)教科長主持會議。確定到會對象若為全院推廣會，需要邀請正/副院長、藥房主任、23確定紀念品最好與醫(yī)教科/科主任確定到會人員紀念品。紀念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱。萬不得已不給予現(xiàn)金：費用高（一般至少100元）達不到記憶強化效果確定紀念品最好與醫(yī)教科/科主任確定到會人員紀念品。24資料準備推廣產(chǎn)品的資料幻燈講義記錄筆、記錄本其他資料如公司宣傳樣本不要準備與公司或推廣產(chǎn)品無關(guān)的資料和樣本資料準備推廣產(chǎn)品的資料不要準備與公司或推廣產(chǎn)品無關(guān)的資料和樣25推廣內(nèi)容和推廣表達在科室推廣會中，最好一次只介紹一個產(chǎn)品；同一系列的其他產(chǎn)品可簡要提及；全院推廣會可介紹一個系列的產(chǎn)品；推廣內(nèi)容的專業(yè)性；強調(diào)參考性；謙虛而自信；充滿熱情地與客戶分享產(chǎn)品；像朋友一樣地分享像專家一樣地講述像學生一樣地傾聽推廣內(nèi)容和推廣表達在科室推廣會中，最好一次只介紹一個產(chǎn)品；像26會議時間會議時間不宜太長，控制在半小時左右院內(nèi)推廣會最好不要宴請會議時間會議時間不宜太長，控制在半小時左右27使用幻燈機或投影機較好的輔助工具：可視性強正式，常用有提示作用，減少怯場和失敗必須在前一個小時安裝好所有設備，試放各種器材自信心使用幻燈機或投影機較好的輔助工具：可視性強自信心28全院推廣會開會程序會議由院方領導/科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請院領導講話；最后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥代表作產(chǎn)品介紹。如能請到當?shù)貦?quán)威醫(yī)生講課，則效果更佳。全院推廣會開會程序會議由院方領導/科主任主持。29全院推廣會開會程序（續(xù)）產(chǎn)品介紹之后，可組織簡單問題的搶答賽，并發(fā)放獎品，以加強醫(yī)生的記憶及對產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱讀。會議結(jié)束后致答謝詞，并進行會場整理，以給院方留下良好的印象。全院推廣會開會程序（續(xù)）產(chǎn)品介紹之后，可組織簡單問題的搶答賽30注意事項著裝一定要職業(yè)化,演講用普通話；全院推廣會需備簽到簿、宣傳展示架或廣告畫；可做橫幅、掛旗，標明“某某企業(yè)某某產(chǎn)品介紹會”字樣；會院推廣會在代表報到時，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀念品及資料，請醫(yī)生登記。注意事項著裝一定要職業(yè)化,演講用普通話；31會后的跟進推廣會以后，當?shù)氐尼t(yī)藥代表在三天以內(nèi)開始第一次拜訪，并保持一定的頻率。

會后的跟進推廣會以后，當?shù)氐尼t(yī)藥代表在三天以內(nèi)開始第一次拜訪32區(qū)域?qū)W術(shù)會議提高公司在某一地區(qū)的學術(shù)形象和知名度加強公司與該地區(qū)VIP及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系會議內(nèi)容多為某專業(yè)領域的綜合性話題，并有地區(qū)特點能見到該地區(qū)內(nèi)的多個知名專家目的特點區(qū)域?qū)W術(shù)會議提高公司在某一地區(qū)的學術(shù)形象和知名度目的特點33區(qū)域?qū)W術(shù)會議的組織可與地區(qū)學術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織考慮可否與醫(yī)學會聯(lián)合或協(xié)議，授予學分；除學術(shù)會議外可組織有特色的娛樂休閑活動關(guān)鍵是選擇合適的時機，合適的內(nèi)容區(qū)域?qū)W術(shù)會議的組織可與地區(qū)學術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司34區(qū)域?qū)W術(shù)會議程序分析銷售需求、設定目標挑選邀請對象：主席、主講、參會人員確定會議內(nèi)容、主題拜訪和確定主席、主講確定會議地點、時間發(fā)放請柬、準備資料準備禮品或車馬費編排開會程序：注意每項議程的次序和時間區(qū)域?qū)W術(shù)會議程序分析銷售需求、設定目標35分析銷售需求、設定目標銷售需求分析產(chǎn)品特點、區(qū)域特點

設定目標活動需要達成何種效果？顧客得到的成果？公司得到的成果？分析銷售需求、設定目標銷售需求36如何找到專家專家：基礎研究方面，臨床經(jīng)驗方面，患者教育方面，影響力；尋找專家：期刊、學術(shù)團體、推薦、醫(yī)院。。。如何找到專家專家：37如何選擇專家？從市場角度給專家分類

研究型：專注于產(chǎn)品的基礎研究投入期

臨床學術(shù)型：專注于產(chǎn)品的臨床使用成長期社會活動型：良好的社會人際關(guān)系成長、成熟期講課型：良好的演講技巧成熟期。。。如何選擇專家？從市場角度給專家分類38邀請出席者請柬；電話邀請；由公司上級人員出面邀請；重要人物的推薦等等；會議主席、主講需當面邀請，并聽取有關(guān)會議主題、活動等的建議；一般邀請人數(shù)30-80人一定要注意參會人員輩份、派系、利益沖突等關(guān)系邀請出席者請柬；一定要注意參會人員輩份、派系、利益沖突等關(guān)系39請柬主席、主講、其他被邀對象三種格式；明確開會時間、地點、乘車地點；摘要會議議程和行程；若有特別活動安排，可標明或提示；一般提前三周到一月發(fā)出請柬；最遲開會前一周應確定實際參會人員和人數(shù)，以便于臨時調(diào)整；開會前一至三天最后確認和提醒，并表示對方參會的重要性；請柬請柬主席、主講、其他被邀對象三種格式；請40預定會議場所除非過去已有經(jīng)驗，否則一定要親自查看會議場所，千萬不可以馬虎而以電話預定；確定主要評估項目對備選場地進行評估，挑選出適合的場地；考慮陌生參加者的立場，要繪制簡略地圖或者找出可以指認的標識，以便在通知時明確描述。在洽定場地過程中要以“場地布置指示表”把場地中各項要點討論清楚后填寫妥當并復印一份交給對方。場地外的布置中要求在門口及走道張貼海報或路標指示，對于出席者將會更有幫助。問妥在聯(lián)絡人不在時的代辦人并取得同意協(xié)助的承諾。場地大小一般以每人2.5平米為標準計算預定會議場所除非過去已有經(jīng)驗，否則一定要親自查看會議場所，千41會議酒店一般布置歡迎牌指示牌來賓登記臺會議酒店一般布置歡迎牌42會場布置會議橫幅會議簽到薄會議議程、紙、筆產(chǎn)品展示架、相關(guān)資料、紀燈講義等礦泉水或茶水茶點？會場布置會議橫幅43會場幾點注意燈光、畫面光暗度、音質(zhì)、音量繞過出席者打開開關(guān)延長電線松落，松斷情形不阻擋視線的路程繞過出席者回到自己坐位禁止服務生倒茶或走動、講話等？至少提前1小時調(diào)試會場各種儀器，擺放展架、粘貼廣告畫。會場幾點注意燈光、畫面光暗度、音質(zhì)、音量44區(qū)域?qū)W術(shù)會議開會程序區(qū)域?qū)W術(shù)會議開會程序45致辭并簡介活動通常由邀請出席的本區(qū)業(yè)務代表主辦。首先站起來宣布開始會議。若有邀請公司上級主管時，可以事先安排代為致詞。主要致詞內(nèi)容為：感謝出席者撥出時間參加會議，簡述今天會議的目的。致辭并簡介活動通常由邀請出席的本區(qū)業(yè)務代表主辦。首先站起來宣46介紹出席者接著介紹特別邀請指導的來賓（諸如專家、政府官員等）其地位背景及蒞臨用意等。若有列席的名人時亦應陸續(xù)介紹。然后介紹來參加的公司上級主管及專門或技術(shù)人員等，各個背景職位及參加用意等再概括或各個介紹應邀參加的出席者。此時宜以輕松的口吻松懈緊張的氣氛。介紹出席者接著介紹特別邀請指導的來賓（諸如專家、政府官員等）47介紹主題內(nèi)容，摘要重點，介紹主講人首先摘要內(nèi)容的重點：介紹主題、最能夠連結(jié)主題的重點與顧客的獲益性。緊接著介紹主題主持人，要是由自己主持時，不妨把主持的重點提出。然后把完成主題簡報后提出期望的討論方式，鼓勵踴躍討論。若能提示希望討論的重點更佳。宣布進入主題以前，最好介紹在完成主題及討論后是否用餐、后續(xù)活動及其所需時間、場所。介紹主題內(nèi)容，摘要重點，介紹主講人首先摘要內(nèi)容的重點：介紹主48請出主席，開始議程若由別人主持主題，內(nèi)容將由主持者負責，會議的主席應該把注意的重點從主題的內(nèi)容移往出席者。注意出席者對主題的關(guān)心程度，對于緊接在后面的討論之主持非常重要。請出主席，開始議程若由別人主持主題，內(nèi)容將由主持者負責，會議49簡介公司及推廣產(chǎn)品最好控制在10-15分鐘內(nèi)，強調(diào)ＦＡＢ出席者與產(chǎn)品的單獨問題或懷疑性的質(zhì)問，不宜當眾討論者，最好能借口時間有限而改以個別處理。簡介公司及推廣產(chǎn)品最好控制在10-15分鐘內(nèi)，強調(diào)ＦＡＢ50討論誰主持？控制時間討論誰主持？51結(jié)束討論結(jié)束討論的方法是由主持人站起來，感謝出席者踴躍討論及精彩寶貴的內(nèi)容。接著說明繼續(xù)討論可能導致有些出席者時間上不方便，或者會后用餐時間限制等。然后提議有充裕時間的來賓在結(jié)束后，或緊接著在用餐時歡迎繼續(xù)討論。結(jié)束討論結(jié)束討論的方法是由主持人站起來，感謝出席者踴躍討論及52結(jié)束會議由主持人或廠方代表再次致謝；宣布結(jié)束會議。結(jié)束會議由主持人或廠方代表再次致謝；53宴會宴會簡短致辭；安排好主桌的用餐人員和座次；注意銷售代表/主管穿插在相關(guān)客戶中間；公司參會領導每桌表示感謝。宴會宴會簡短致辭；54送客（會議安排用餐或其他活動時，要等到結(jié)束后）首先要抓住在個別訪問中不易見到或難以深入討論的準顧客抓住機會表達感謝，并進一步約定追蹤訪問的日期時間參及希望討論的要點。接著要找出在產(chǎn)品說明時被提出質(zhì)疑而未能妥善答詢的顧客，約定日期與時間以便在訪問中詳細報告。最后，找出今天撥出時間來支援的公司外人士。道謝對方的支持，并舉例強調(diào)對方協(xié)助的功勞。送客（會議安排用餐或其他活動時，要等到結(jié)束后）首先要抓住在個55其他注意事項重要人物的接送住宿安排，事先確定，并合理安排臨時住宿安排其他注意事項重要人物的接送56強調(diào)目的明確，必要而充分系統(tǒng)性周密強調(diào)目的明確，必要而充分57謝謝謝58區(qū)域?qū)W術(shù)會議及醫(yī)院推廣會的

成功組織和實施區(qū)域?qū)W術(shù)會議及醫(yī)院推廣會的

成功組織和實施59中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀制藥產(chǎn)業(yè)年銷售額突破2000億元人民幣，2002年為2400億左右。年增長率近20%。目前中國制藥企業(yè)通過GMP2000多家，成規(guī)模企業(yè)近50家。目前中國的醫(yī)藥代表已有200萬左右。中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀制藥產(chǎn)業(yè)年銷售額突破2000億元人民幣，2060市場營銷的演變產(chǎn)品導向銷售導向市場導向計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期市場經(jīng)濟市場營銷的演變產(chǎn)品導向銷售導向市場導向計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期市場經(jīng)61中國醫(yī)藥銷售的歷史88-92年：專業(yè)醫(yī)藥代表—專業(yè)推廣活動：楊森、施貴寶、史克等跨國企業(yè)93-94年：臨床觀察費：國內(nèi)新興企業(yè)95-99年：處方費：大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)2000年：注重專業(yè)推廣和市場營銷中國醫(yī)藥銷售的歷史88-92年：專業(yè)醫(yī)藥代表—專業(yè)推廣活動：62營銷模式轉(zhuǎn)軌：銷售驅(qū)動→市場驅(qū)動營銷模式目標管理模式經(jīng)營方式推廣方式醫(yī)藥代表銷售驅(qū)動銷售目標產(chǎn)品經(jīng)營利益推廣個體推廣單一性社會活動家藥品講解員多個體銷售市場驅(qū)動銷售目標管理目標品牌經(jīng)營需求推廣整體推廣多樣化商業(yè)性與學術(shù)性結(jié)合專業(yè)化代表多群體銷售營銷模式轉(zhuǎn)軌：銷售驅(qū)動→市場驅(qū)動營銷模式目標管理模式經(jīng)營方式63中國醫(yī)藥代表的四種類型中國醫(yī)藥代表的四種類型64處方藥企業(yè)銷售推廣模式的發(fā)展方向變個體推廣為整體推廣變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式跳出帶金銷售模式的限制市場銷售產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的驅(qū)動力處方藥企業(yè)銷售推廣模式的發(fā)展方向變個體推廣為整體推廣市場銷65專業(yè)學術(shù)活動在市場營銷中的作用促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變面對面拜訪帶金銷售醫(yī)院推廣會學術(shù)活動各種融學術(shù)性和商業(yè)性為一體的活動專業(yè)學術(shù)活動——處方藥市場的制高點專業(yè)學術(shù)活動在市場營銷中的作用促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變面對面拜66群體銷售群體銷售指個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程，也就是個人向群體提供銷售服務并且說服群體中的多數(shù)客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售能力。群體銷售群體銷售指個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程，也就是個67群體銷售目的獲得群體意見的支持增加產(chǎn)品及公司品牌知名度、美譽度不斷擴大產(chǎn)品的使用率群體銷售目的獲得群體意見的支持68群體銷售重要性給醫(yī)生提供最新的醫(yī)學信息塑造專業(yè)化的的公司形象,增加醫(yī)生的印象和信賴感提高經(jīng)濟效益群體互動可使醫(yī)生間相互影響群體銷售重要性給醫(yī)生提供最新的醫(yī)學信息69群體銷售的形式產(chǎn)品上市會學術(shù)研討會院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會臨床試驗協(xié)調(diào)會專家義診咨詢活動患者健康教育活動媒體廣告醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動醫(yī)師、藥師學術(shù)沙龍專業(yè)學術(shù)委員會直接郵寄群體銷售的形式產(chǎn)品上市會70醫(yī)院推廣會定義醫(yī)院推廣會是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準進入或已經(jīng)進入大、中型醫(yī)院后，企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開的一種產(chǎn)品介紹會。醫(yī)院推廣會定義醫(yī)院推廣會是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準進入或已經(jīng)進入71醫(yī)院推廣會目的學術(shù)性宣傳增加醫(yī)生對產(chǎn)品的認識和可信度促進醫(yī)院使用量增長提升公司的專業(yè)形象提升市場銷售人員的形象專業(yè)學術(shù)活動從不同角度影響著醫(yī)生對制藥公司的認識，進一步影響著醫(yī)生的處方。醫(yī)院推廣會目的學術(shù)性宣傳專業(yè)學術(shù)活動從不同角度影響著醫(yī)生對制72醫(yī)院推廣會益處集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；在短時間(15-30min)提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶；從視覺、語言兩方面激發(fā)客戶主動評價產(chǎn)品，留下深刻印象；有助于樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象；專業(yè)水準的產(chǎn)品演講可以幫助代表獲得客戶尊重和認可；醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機會；醫(yī)院推廣會益處集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；73醫(yī)院推廣會程序分析銷售需求、設定目標收集客戶背景資料預測聽眾需求、確定演講內(nèi)容與醫(yī)教處或科主任聯(lián)系，聽取建議并達成共識確定主持人：最好由科主任或醫(yī)教科領導主持會議確定地點、日期、時間、參會人員、推廣內(nèi)容準備資料和禮品開會前一天再次確認醫(yī)院推廣會程序分析銷售需求、設定目標74分析銷售需求、設定會議目標銷售需求分析產(chǎn)品特點、推廣進度

適合于產(chǎn)品剛進入市場時適合于開辟或強化某一治療方向時設定會議目標

是影響醫(yī)生做出嘗試用藥的決定？還是推進醫(yī)生處方層次？

清楚區(qū)域中影響醫(yī)生處方藥品的關(guān)鍵障礙是什么

注意醫(yī)藥代表與產(chǎn)品經(jīng)理的有效溝通優(yōu)秀的代表知道如何把自己區(qū)域策略與公司整體策略結(jié)合起來分析銷售需求、設定會議目標銷售需求75收集客戶背景資料醫(yī)院進藥情況關(guān)鍵人物：醫(yī)務科、藥劑科、目標科室主任、學術(shù)帶頭人等科室狀況：目標醫(yī)生、適應癥患者潛力分析公司產(chǎn)品使用情況：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率競爭產(chǎn)品使用情況：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解程度；醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題收集客戶背景資料醫(yī)院進藥情況76聽眾需求分析聽眾是誰？

人數(shù)、年齡范圍、男女比例、語言習慣、專業(yè)背景聽眾是否對會議主題有興趣？聽眾將有怎樣的反應？找出吸引醫(yī)生興趣的方法確保實現(xiàn)你預期的結(jié)果聽眾需求分析聽眾是誰？找出吸引醫(yī)生興趣的方法77確定演講內(nèi)容演講內(nèi)容表達工具資料準備確定演講內(nèi)容演講內(nèi)容78聯(lián)系會議：3W根據(jù)會議形式和醫(yī)院情況，確定聯(lián)系人科主任？醫(yī)教處？拜訪前準備好資料，明確拜訪意圖，告知推廣內(nèi)容聽取建議，達成共識確定主持人：院方？廠方？確定會議時間、地點、禮品、參會人員聯(lián)系會議：3W根據(jù)會議形式和醫(yī)院情況，確定聯(lián)系人79確定推廣會時間和地點時間一般為上午或下午下班前1～2小時地點最好安排在醫(yī)院或科室的會議室如使用幻燈機、投影機需滿足使用條件確定推廣會時間和地點時間一般為上午或下午下班前1～2小時80確定到會對象若為全院推廣會，需要邀請正/副院長、藥房主任、采購、相關(guān)科室的醫(yī)生等，并確保請到權(quán)威醫(yī)生。并請副院長或醫(yī)教科長主持會議。確定到會對象若為全院推廣會，需要邀請正/副院長、藥房主任、81確定紀念品最好與醫(yī)教科/科主任確定到會人員紀念品。紀念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱。萬不得已不給予現(xiàn)金：費用高（一般至少100元）達不到記憶強化效果確定紀念品最好與醫(yī)教科/科主任確定到會人員紀念品。82資料準備推廣產(chǎn)品的資料幻燈講義記錄筆、記錄本其他資料如公司宣傳樣本不要準備與公司或推廣產(chǎn)品無關(guān)的資料和樣本資料準備推廣產(chǎn)品的資料不要準備與公司或推廣產(chǎn)品無關(guān)的資料和樣83推廣內(nèi)容和推廣表達在科室推廣會中，最好一次只介紹一個產(chǎn)品；同一系列的其他產(chǎn)品可簡要提及；全院推廣會可介紹一個系列的產(chǎn)品；推廣內(nèi)容的專業(yè)性；強調(diào)參考性；謙虛而自信；充滿熱情地與客戶分享產(chǎn)品；像朋友一樣地分享像專家一樣地講述像學生一樣地傾聽推廣內(nèi)容和推廣表達在科室推廣會中，最好一次只介紹一個產(chǎn)品；像84會議時間會議時間不宜太長，控制在半小時左右院內(nèi)推廣會最好不要宴請會議時間會議時間不宜太長，控制在半小時左右85使用幻燈機或投影機較好的輔助工具：可視性強正式，常用有提示作用，減少怯場和失敗必須在前一個小時安裝好所有設備，試放各種器材自信心使用幻燈機或投影機較好的輔助工具：可視性強自信心86全院推廣會開會程序會議由院方領導/科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請院領導講話；最后由該醫(yī)院的區(qū)域醫(yī)藥代表作產(chǎn)品介紹。如能請到當?shù)貦?quán)威醫(yī)生講課，則效果更佳。全院推廣會開會程序會議由院方領導/科主任主持。87全院推廣會開會程序（續(xù)）產(chǎn)品介紹之后，可組織簡單問題的搶答賽，并發(fā)放獎品，以加強醫(yī)生的記憶及對產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱讀。會議結(jié)束后致答謝詞，并進行會場整理，以給院方留下良好的印象。全院推廣會開會程序（續(xù)）產(chǎn)品介紹之后，可組織簡單問題的搶答賽88注意事項著裝一定要職業(yè)化,演講用普通話；全院推廣會需備簽到簿、宣傳展示架或廣告畫；可做橫幅、掛旗，標明“某某企業(yè)某某產(chǎn)品介紹會”字樣；會院推廣會在代表報到時，由醫(yī)藥代表及其主管做接待，遞送名片，發(fā)放紀念品及資料，請醫(yī)生登記。注意事項著裝一定要職業(yè)化,演講用普通話；89會后的跟進推廣會以后，當?shù)氐尼t(yī)藥代表在三天以內(nèi)開始第一次拜訪，并保持一定的頻率。

會后的跟進推廣會以后，當?shù)氐尼t(yī)藥代表在三天以內(nèi)開始第一次拜訪90區(qū)域?qū)W術(shù)會議提高公司在某一地區(qū)的學術(shù)形象和知名度加強公司與該地區(qū)VIP及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系會議內(nèi)容多為某專業(yè)領域的綜合性話題，并有地區(qū)特點能見到該地區(qū)內(nèi)的多個知名專家目的特點區(qū)域?qū)W術(shù)會議提高公司在某一地區(qū)的學術(shù)形象和知名度目的特點91區(qū)域?qū)W術(shù)會議的組織可與地區(qū)學術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織考慮可否與醫(yī)學會聯(lián)合或協(xié)議，授予學分；除學術(shù)會議外可組織有特色的娛樂休閑活動關(guān)鍵是選擇合適的時機，合適的內(nèi)容區(qū)域?qū)W術(shù)會議的組織可與地區(qū)學術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司92區(qū)域?qū)W術(shù)會議程序分析銷售需求、設定目標挑選邀請對象：主席、主講、參會人員確定會議內(nèi)容、主題拜訪和確定主席、主講確定會議地點、時間發(fā)放請柬、準備資料準備禮品或車馬費編排開會程序：注意每項議程的次序和時間區(qū)域?qū)W術(shù)會議程序分析銷售需求、設定目標93分析銷售需求、設定目標銷售需求分析產(chǎn)品特點、區(qū)域特點

設定目標活動需要達成何種效果？顧客得到的成果？公司得到的成果？分析銷售需求、設定目標銷售需求94如何找到專家專家：基礎研究方面，臨床經(jīng)驗方面，患者教育方面，影響力；尋找專家：期刊、學術(shù)團體、推薦、醫(yī)院。。。如何找到專家專家：95如何選擇專家？從市場角度給專家分類

研究型：專注于產(chǎn)品的基礎研究投入期

臨床學術(shù)型：專注于產(chǎn)品的臨床使用成長期社會活動型：良好的社會人際關(guān)系成長、成熟期講課型：良好的演講技巧成熟期。。。如何選擇專家？從市場角度給專家分類96邀請出席者請柬；電話邀請；由公司上級人員出面邀請；重要人物的推薦等等；會議主席、主講需當面邀請，并聽取有關(guān)會議主題、活動等的建議；一般邀請人數(shù)30-80人一定要注意參會人員輩份、派系、利益沖突等關(guān)系邀請出席者請柬；一定要注意參會人員輩份、派系、利益沖突等關(guān)系97請柬主席、主講、其他被邀對象三種格式；明確開會時間、地點、乘車地點；摘要會議議程和行程；若有特別活動安排，可標明或提示；一般提前三周到一月發(fā)出請柬；最遲開會前一周應確定實際參會人員和人數(shù)，以便于臨時調(diào)整；開會前一至三天最后確認和提醒，并表示對方參會的重要性；請柬請柬主席、主講、其他被邀對象三種格式；請98預定會議場所除非過去已有經(jīng)驗，否則一定要親自查看會議場所，千萬不可以馬虎而以電話預定；確定主要評估項目對備選場地進行評估，挑選出適合的場地；考慮陌生參加者的立場，要繪制簡略地圖或者找出可以指認的標識，以便在通知時明確描述。在洽定場地過程中要以“場地布置指示表”把場地中各項要點討論清楚后填寫妥當并復印一份交給對方。場地外的布置中要求在門口及走道張貼海報或路標指示，對于出席者將會更有幫助。問妥在聯(lián)絡人不在時的代辦人并取得同意協(xié)助的承諾。場地大小一般以每人2.5平米為標準計算預定會議場所除非過去已有經(jīng)驗，否則一定要親自查看會議場所，千99會議酒店一般布置歡迎牌指示牌來賓登記臺會議酒店一般布置歡迎牌100會場布置會議橫幅會議簽到薄會議議程、紙、筆產(chǎn)品展示架、相關(guān)資料、紀燈講義等礦泉水或茶水茶點？會場布置會議橫幅101會場幾點注意燈光、畫面光暗度、音質(zhì)、音量繞過出席者打開開關(guān)延長電線松落，松斷情形不阻擋視線的路程繞過出席者回到自己坐位禁止服務生倒茶或走動、講話等？至少提前1小時調(diào)試會場各種儀器，擺放展架、粘貼廣告畫。會場幾點注意燈光、畫面光暗度、音質(zhì)、音量102區(qū)域?qū)W術(shù)會議開會程序區(qū)域?qū)W術(shù)會議開會程序103致辭并簡介活動通常由邀請出席的本區(qū)業(yè)務