項(xiàng)目申請(qǐng)與獲得概述課件

第四章項(xiàng)目申請(qǐng)與獲得主講教師：蔣燕第四章項(xiàng)目申請(qǐng)與獲得主講教師：蔣燕1

需求識(shí)別：所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對(duì)客戶已識(shí)別的需求，承約商從備選的項(xiàng)目方案中選出一種可能的項(xiàng)目方案來(lái)滿足這種需求。項(xiàng)目識(shí)別與需求識(shí)別的不同：需求識(shí)別是客戶的一種行為項(xiàng)目識(shí)別是承約商的行為.需求識(shí)別：所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對(duì)客戶已識(shí)別的需求24.1項(xiàng)目申請(qǐng)過(guò)程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評(píng)估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書評(píng)估項(xiàng)目建議書后期溝通和聯(lián)絡(luò)談判并簽訂合同承約商和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)客戶或組織4.1項(xiàng)目申請(qǐng)過(guò)程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評(píng)估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書34.2項(xiàng)目投標(biāo)評(píng)估4.2.1影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的因素競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)性任務(wù)聲譽(yù)項(xiàng)目投標(biāo)決策能力擴(kuò)展空間客戶資金保障建議書所需資源項(xiàng)目所需資源4.2項(xiàng)目投標(biāo)評(píng)估4.2.1影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的因素競(jìng)爭(zhēng)4招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明采購(gòu)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。招標(biāo)方式分為公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)5在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)（包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu)）的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的報(bào)價(jià)及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。

在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)（包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)6公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法7邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單位按照邀請(qǐng)招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書，邀請(qǐng)他們參加招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。一般都選擇3-10個(gè)之間參加者較為適宜，當(dāng)然要視具體的招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)模大小而定。邀請(qǐng)招標(biāo)適用情況：1.只有采購(gòu)項(xiàng)目比較特殊，如保密項(xiàng)目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應(yīng)商數(shù)量較少，公開招標(biāo)與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量的；2.若采用公開招標(biāo)方式，所需時(shí)間和費(fèi)用與擬采購(gòu)的項(xiàng)目總金額不成比例，即采購(gòu)一些價(jià)值較低的采購(gòu)項(xiàng)目，用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值比例過(guò)大的情況，采購(gòu)人只能通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)方式來(lái)達(dá)到經(jīng)濟(jì)和效益的目的。

邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單8工程項(xiàng)目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：1、建設(shè)工程項(xiàng)目報(bào)建；2、審查建設(shè)單位資質(zhì)；3、招標(biāo)申請(qǐng)；4、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件的編制和送審；5、工程標(biāo)底價(jià)格的編制；6、發(fā)布招標(biāo)通告；7、單位資格審查；8、招標(biāo)文件；9、勘察現(xiàn)場(chǎng)；10、招標(biāo)預(yù)備會(huì)；11、投標(biāo)文件管理；12、工程標(biāo)底價(jià)格的報(bào)審；13、開標(biāo)；14、評(píng)標(biāo)；15、決標(biāo)；16合同簽訂。工程項(xiàng)目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：9投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)相對(duì)應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。

投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)10投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察），編制投標(biāo)書。投標(biāo)書實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標(biāo)后與招標(biāo)人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應(yīng)全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標(biāo)書、變更標(biāo)書報(bào)價(jià)或?qū)?biāo)書內(nèi)容作實(shí)質(zhì)性修改。為防止投標(biāo)人在投標(biāo)后撤標(biāo)或在中標(biāo)后拒不簽定合同，招標(biāo)人通常都要求投標(biāo)人提供一定比例或金額的投標(biāo)保證金。招標(biāo)人決定中標(biāo)人后，未中標(biāo)的投標(biāo)人已繳納的保證金即予退還。投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察），編11投標(biāo)書制作“四注意”

投標(biāo)文件（本文簡(jiǎn)稱投標(biāo)書）是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過(guò)程中，必須對(duì)以下四個(gè)方面引起足夠重視。

“投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項(xiàng)的書面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)，必須對(duì)“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知”理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。

實(shí)例1：某“招標(biāo)須知”要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年開發(fā)基于Websphete、Oracie大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務(wù)記錄，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

投標(biāo)書制作“四注意”12

“實(shí)質(zhì)要求”莫遺漏《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第二十七條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)者只要對(duì)招標(biāo)文件中的某一條實(shí)質(zhì)性要求遺漏，未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。

實(shí)例2：某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個(gè)方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對(duì)“招標(biāo)貨物有經(jīng)營(yíng)許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營(yíng)許可證”這一要求做出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對(duì)“投標(biāo)人必須取得對(duì)所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求做出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰?！啊皩?shí)質(zhì)要求”莫遺漏13重要部分”莫忽視“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。

實(shí)例3：投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會(huì)在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價(jià)”，不能充分表述本公司的業(yè)績(jī)，甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎(jiǎng)等），承建的大型重要項(xiàng)目等在“標(biāo)函”中沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，從而不能完全表達(dá)本公司對(duì)此招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度和誠(chéng)意。

實(shí)例4：一些|考試|大|投標(biāo)者對(duì)“技術(shù)措施”不重視，忽視對(duì)擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于本項(xiàng)目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致在這些方面得分不高而出局。

重要部分”莫忽視14

“細(xì)小項(xiàng)目”莫大意在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：1.投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；2.未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；3.投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；4.未在投標(biāo)書上填寫法定注冊(cè)地址的；5.投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；6.投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)等；7.投標(biāo)書字跡不端正，無(wú)法辨認(rèn)的；8.投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒(méi)有目錄、頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等

“細(xì)小項(xiàng)目”莫大意154.2.2項(xiàng)目申請(qǐng)與否的評(píng)價(jià)

根據(jù)影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的諸多因素，以及他們對(duì)項(xiàng)目盛情成功的影響程度，分別賦予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成評(píng)價(jià)小組組成評(píng)審人員，據(jù)此比較承約商在項(xiàng)目申請(qǐng)中的優(yōu)劣勢(shì)，最后做出是否投標(biāo)的決策。4.2.2項(xiàng)目申請(qǐng)與否的評(píng)價(jià)根據(jù)影響項(xiàng)目投16例：

ACE制造公司打算聘請(qǐng)一家管理培訓(xùn)公司對(duì)位于全國(guó)7個(gè)不同地點(diǎn)的工廠的員工進(jìn)行大量的管理培訓(xùn)。這個(gè)評(píng)估表是一家培訓(xùn)公司在收到的一份RFP——投標(biāo)說(shuō)明書之后，做的一個(gè)評(píng)估表。例：17影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)的一致性擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)客戶的聲望資金保障準(zhǔn)備需求建議書所需資源執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力劣勢(shì)及欠缺影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力劣勢(shì)及欠缺18影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)過(guò)去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來(lái)提供培訓(xùn)項(xiàng)目，而我公司沒(méi)有給他做過(guò)培訓(xùn)。風(fēng)險(xiǎn)3風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)槭桥嘤?xùn)項(xiàng)目，它不會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)的一致性9培訓(xùn)是公司的一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)8某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會(huì)議，而本企業(yè)沒(méi)有舉行。客戶的聲望4以前從未給ACE公司做過(guò)培訓(xùn)。資金保障8ACE公司擁有為培訓(xùn)而準(zhǔn)備的預(yù)算資金。準(zhǔn)備需求建議書所需資源7公司人員不得不重新安排假期活動(dòng)，為完成申請(qǐng)書所需的有效資源要一直工作到5月1日那個(gè)周末以后。執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源6為完成幾個(gè)具體的項(xiàng)目主題而不得不另外雇傭其他分包商。影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)過(guò)去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來(lái)提供培訓(xùn)項(xiàng)目，19優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。

②在第2輪和第3輪的行動(dòng)計(jì)劃中比當(dāng)?shù)卮髮W(xué)更具備靈活性，能更好地滿足實(shí)地培訓(xùn)的要求。劣勢(shì)及欠缺

①本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，如醫(yī)院。ACE公司卻屬于制造性行業(yè)。②ACE公司總裁是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最大的贊助商。優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。劣勢(shì)204.3準(zhǔn)備項(xiàng)目申請(qǐng)4.3.1準(zhǔn)備制作項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書(又稱立項(xiàng)申請(qǐng)書)是項(xiàng)目單位就新建、擴(kuò)建事項(xiàng)向發(fā)改委項(xiàng)目管理部門申報(bào)的書面申請(qǐng)文件。是項(xiàng)目建設(shè)籌建單位或項(xiàng)目法人，根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國(guó)家和地方中長(zhǎng)期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項(xiàng)目的建議文件，是對(duì)擬建項(xiàng)目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項(xiàng)目早期，由于項(xiàng)目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對(duì)項(xiàng)目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項(xiàng)目建議書主要論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為±30%左右。

4.3準(zhǔn)備項(xiàng)目申請(qǐng)4.3.1準(zhǔn)備制作項(xiàng)目建議書21另外，對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項(xiàng)目，還要編制可行性研究報(bào)告，作為項(xiàng)目建議書的主要附件之一，同時(shí)涉及利用外資的項(xiàng)目，只有在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)后，才可以開展對(duì)外工作。因此，我們可以說(shuō)項(xiàng)目建議書是項(xiàng)目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇和審批項(xiàng)目的依據(jù)，也是制作可行性研究報(bào)告的依據(jù)。另外，對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的221.主體

可以是一個(gè)人就能勝任的簡(jiǎn)單任務(wù)；也可能是需要組織中的一個(gè)小組與一些具備各種專長(zhǎng)和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型活動(dòng)為一個(gè)大的項(xiàng)目提出提出一份全面的項(xiàng)目建議書，其本身就是一個(gè)完整的項(xiàng)目。2.項(xiàng)目建議書是一份推銷文件，而不是技術(shù)報(bào)告。1.主體234.3.2制作項(xiàng)目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的要求2.專業(yè)的開展工作3.按進(jìn)度完成工作4.突出獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)5.表達(dá)簡(jiǎn)明扼要6.用客戶熟悉的術(shù)語(yǔ)7、用圖表輔助表達(dá)項(xiàng)目建議書客戶解決問(wèn)題的最佳承約商能向客戶提供最大價(jià)值4.3.2制作項(xiàng)目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的項(xiàng)目客戶244.3.3項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施摘要（簡(jiǎn)要）回答四個(gè)具體問(wèn)題：技術(shù)性問(wèn)題及解決方法項(xiàng)目的具體實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的保障和管理計(jì)劃實(shí)施該項(xiàng)目的意愿和類似業(yè)績(jī)4.3.3項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容25主要內(nèi)容：一份申請(qǐng)書一般包括3個(gè)部分，技術(shù)部分的，管理部分的，預(yù)算部分的，如果一份較復(fù)雜的申請(qǐng)書，這三個(gè)部分可能是3個(gè)獨(dú)立的冊(cè)子主要內(nèi)容：一份申請(qǐng)書一般包括3個(gè)部分，技術(shù)部分的，管理部分的26技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承約商理解需求或問(wèn)題，并且能夠提供風(fēng)險(xiǎn)最低且收益最大的解決方案管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請(qǐng)項(xiàng)目所提出的價(jià)格是現(xiàn)實(shí)的、合理的技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承約商理解需求或問(wèn)題，并且能夠提271.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問(wèn)題承約商完全理解需要解決的問(wèn)題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。2.提出方法或解決方案承約商的建議書必須描述在建立解決方案過(guò)程中用到的某些特定的方法或方法論。（以寫論文為例）A.描述承約商將如何收集、分析和評(píng)價(jià)有關(guān)問(wèn)題的數(shù)據(jù)和信息B承約商用來(lái)評(píng)估幾個(gè)備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法C提出解決方案或方法的基本原理D確認(rèn)提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中所陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客戶的收益承約商應(yīng)當(dāng)表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。1.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問(wèn)題282.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果1.工作任務(wù)：界定為完成項(xiàng)目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并且提供每個(gè)主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述。2.交付物：有形或無(wú)形的產(chǎn)品或物品。3.項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：4.項(xiàng)目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便項(xiàng)目執(zhí)行。5.相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)：承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過(guò)的類似項(xiàng)目的清單。（在做前期項(xiàng)目的時(shí)候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）6.變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對(duì)相應(yīng)的成本進(jìn)行估算。7.設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。2.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作293.預(yù)算部分（以修橋和婚慶為例）使客戶確定承約商就申請(qǐng)項(xiàng)目所提出的價(jià)格是切合實(shí)際的、合情合理的。1.勞務(wù)費(fèi)用2.原材料費(fèi)用3.分包商和顧問(wèn)費(fèi)用4.設(shè)備和設(shè)施租金5.差旅費(fèi)6.文檔制作費(fèi)7.一般管理費(fèi)8.物價(jià)上漲9.以外開支10.獎(jiǎng)金或利潤(rùn)3.預(yù)算部分（以修橋和婚慶為例）使客戶確定承約商就申請(qǐng)項(xiàng)目所30項(xiàng)目申請(qǐng)與獲得概述課件31項(xiàng)目申請(qǐng)書的范本：項(xiàng)目建議書模板.doc項(xiàng)目申請(qǐng)書的范本：項(xiàng)目建議書模板.doc324.3.4項(xiàng)目的定價(jià)承約商定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的因素1.預(yù)算得可信水平（預(yù)算是否準(zhǔn)確？）2.風(fēng)險(xiǎn)性3.項(xiàng)目的重要性(是否愿意以低價(jià)做此項(xiàng)目)4.客戶預(yù)算5.競(jìng)爭(zhēng)性4.3.4項(xiàng)目的定價(jià)334.4評(píng)估項(xiàng)目建議書4.4.1項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)客戶更看重技術(shù)、管理部分而不是預(yù)算部分。（1）是否遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表述。（2）對(duì)客戶問(wèn)題與需求的理解。（3）提出解決問(wèn)題的方法的合理性與可行性。（4）具有有關(guān)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與成功經(jīng)歷。在招標(biāo)的時(shí)候，客戶通常會(huì)考慮你的項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，你的經(jīng)歷，以及誰(shuí)是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人員，或者參與的工作人員的水平、經(jīng)驗(yàn)、工作能力。（上次那個(gè)案例：何爾泰的去和留）4.4評(píng)估項(xiàng)目建議書4.4.1項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)34（5）將被委托負(fù)責(zé)項(xiàng)目工作的主要人員的經(jīng)驗(yàn)。（6）管理能力包括承包商有關(guān)計(jì)劃和控制項(xiàng)目，以確保工作范圍在預(yù)算內(nèi)按時(shí)完成的能力。（7）承約商進(jìn)度計(jì)劃的現(xiàn)實(shí)性你的進(jìn)度計(jì)劃的現(xiàn)實(shí)可行性，進(jìn)度計(jì)劃是不是基于對(duì)項(xiàng)目資源的一種現(xiàn)實(shí)考慮；進(jìn)度計(jì)劃是否符合RFP中所陳述的客戶要求的進(jìn)度計(jì)劃；進(jìn)度是否計(jì)劃詳細(xì)？（8）價(jià)格以及報(bào)價(jià)是否合理客戶可能不僅會(huì)評(píng)估承約商的項(xiàng)目總成本，而且會(huì)評(píng)估投標(biāo)書成本部分的詳細(xì)成本?？蛻絷P(guān)心的是，承包商所提供價(jià)格的合理性、現(xiàn)實(shí)性與完善性。承包商是否用的是正確的成本評(píng)估方法?對(duì)于項(xiàng)目類型來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)時(shí)間、工人等級(jí)以及工作效率是否合適?有沒(méi)有遺漏的地方?（5）將被委托負(fù)責(zé)項(xiàng)目工作的主要人員的經(jīng)驗(yàn)。354.4.2項(xiàng)目建議書評(píng)估記分卡案例：A信息服務(wù)公司投標(biāo)書評(píng)估項(xiàng)目名稱：制造商在技術(shù)信息上的需求承約商：B市場(chǎng)調(diào)查公司4.4.2項(xiàng)目建議書評(píng)估記分卡36評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重A記分B得分AxB備注方法30%4012很膚淺的方法論的敘述經(jīng)驗(yàn)30%309與制造公司的來(lái)往經(jīng)驗(yàn)很少價(jià)格30%9027詳細(xì)說(shuō)明的最低投標(biāo)價(jià)格進(jìn)度計(jì)劃10%505進(jìn)度計(jì)劃過(guò)于樂(lè)觀總計(jì)100%53評(píng)價(jià)權(quán)重記分得分備注方法30%4012很膚淺的方法論的敘37

優(yōu)點(diǎn)：

價(jià)格是所接到的投標(biāo)書中最低的。表明B的工作人員的薪水相對(duì)別的投標(biāo)公司的人員來(lái)說(shuō)，是較低的。

問(wèn)題：B可能并沒(méi)有完全理解要求。預(yù)算中的低薪水可能正反映出B計(jì)劃使用不太有經(jīng)驗(yàn)的工作人員。樂(lè)觀的完成項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃(3個(gè)月)可能表明，B沒(méi)有完全理解工作范圍。

優(yōu)點(diǎn)：384.5 簽訂項(xiàng)目合同4.5.1項(xiàng)目合同類型固定價(jià)格合同和成本補(bǔ)償合同4.5.2項(xiàng)目合同條款（1）成本超支或進(jìn)度計(jì)劃延遲的明示（2）分包商審批（3）客戶提供的信息和設(shè)備（4）專利（5）專有信息的透露（6）終止理由（7）付款方式（8）獎(jiǎng)金或罰款（9）項(xiàng)目變更4.5 簽訂項(xiàng)目合同4.5.1項(xiàng)目合同類型39第四章項(xiàng)目申請(qǐng)與獲得主講教師：蔣燕第四章項(xiàng)目申請(qǐng)與獲得主講教師：蔣燕40

需求識(shí)別：所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對(duì)客戶已識(shí)別的需求，承約商從備選的項(xiàng)目方案中選出一種可能的項(xiàng)目方案來(lái)滿足這種需求。項(xiàng)目識(shí)別與需求識(shí)別的不同：需求識(shí)別是客戶的一種行為項(xiàng)目識(shí)別是承約商的行為.需求識(shí)別：所謂項(xiàng)目識(shí)別就是面對(duì)客戶已識(shí)別的需求414.1項(xiàng)目申請(qǐng)過(guò)程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評(píng)估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書評(píng)估項(xiàng)目建議書后期溝通和聯(lián)絡(luò)談判并簽訂合同承約商和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)客戶或組織4.1項(xiàng)目申請(qǐng)過(guò)程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評(píng)估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書424.2項(xiàng)目投標(biāo)評(píng)估4.2.1影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的因素競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)性任務(wù)聲譽(yù)項(xiàng)目投標(biāo)決策能力擴(kuò)展空間客戶資金保障建議書所需資源項(xiàng)目所需資源4.2項(xiàng)目投標(biāo)評(píng)估4.2.1影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的因素競(jìng)爭(zhēng)43招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明采購(gòu)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。招標(biāo)方式分為公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)44在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)（包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu)）的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的報(bào)價(jià)及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。

在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)（包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)45公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法46邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單位按照邀請(qǐng)招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書，邀請(qǐng)他們參加招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。一般都選擇3-10個(gè)之間參加者較為適宜，當(dāng)然要視具體的招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)模大小而定。邀請(qǐng)招標(biāo)適用情況：1.只有采購(gòu)項(xiàng)目比較特殊，如保密項(xiàng)目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應(yīng)商數(shù)量較少，公開招標(biāo)與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量的；2.若采用公開招標(biāo)方式，所需時(shí)間和費(fèi)用與擬采購(gòu)的項(xiàng)目總金額不成比例，即采購(gòu)一些價(jià)值較低的采購(gòu)項(xiàng)目，用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值比例過(guò)大的情況，采購(gòu)人只能通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)方式來(lái)達(dá)到經(jīng)濟(jì)和效益的目的。

邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單47工程項(xiàng)目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：1、建設(shè)工程項(xiàng)目報(bào)建；2、審查建設(shè)單位資質(zhì)；3、招標(biāo)申請(qǐng)；4、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件的編制和送審；5、工程標(biāo)底價(jià)格的編制；6、發(fā)布招標(biāo)通告；7、單位資格審查；8、招標(biāo)文件；9、勘察現(xiàn)場(chǎng)；10、招標(biāo)預(yù)備會(huì)；11、投標(biāo)文件管理；12、工程標(biāo)底價(jià)格的報(bào)審；13、開標(biāo)；14、評(píng)標(biāo)；15、決標(biāo)；16合同簽訂。工程項(xiàng)目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：48投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)相對(duì)應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。

投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)49投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察），編制投標(biāo)書。投標(biāo)書實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標(biāo)后與招標(biāo)人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應(yīng)全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標(biāo)書、變更標(biāo)書報(bào)價(jià)或?qū)?biāo)書內(nèi)容作實(shí)質(zhì)性修改。為防止投標(biāo)人在投標(biāo)后撤標(biāo)或在中標(biāo)后拒不簽定合同，招標(biāo)人通常都要求投標(biāo)人提供一定比例或金額的投標(biāo)保證金。招標(biāo)人決定中標(biāo)人后，未中標(biāo)的投標(biāo)人已繳納的保證金即予退還。投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察），編50投標(biāo)書制作“四注意”

投標(biāo)文件（本文簡(jiǎn)稱投標(biāo)書）是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過(guò)程中，必須對(duì)以下四個(gè)方面引起足夠重視。

“投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項(xiàng)的書面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)，必須對(duì)“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知”理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。

實(shí)例1：某“招標(biāo)須知”要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年開發(fā)基于Websphete、Oracie大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務(wù)記錄，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機(jī)構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

投標(biāo)書制作“四注意”51

“實(shí)質(zhì)要求”莫遺漏《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第二十七條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)者只要對(duì)招標(biāo)文件中的某一條實(shí)質(zhì)性要求遺漏，未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。

實(shí)例2：某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個(gè)方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對(duì)“招標(biāo)貨物有經(jīng)營(yíng)許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營(yíng)許可證”這一要求做出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對(duì)“投標(biāo)人必須取得對(duì)所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求做出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰?！啊皩?shí)質(zhì)要求”莫遺漏52重要部分”莫忽視“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。

實(shí)例3：投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會(huì)在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價(jià)”，不能充分表述本公司的業(yè)績(jī)，甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎(jiǎng)等），承建的大型重要項(xiàng)目等在“標(biāo)函”中沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，從而不能完全表達(dá)本公司對(duì)此招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度和誠(chéng)意。

實(shí)例4：一些|考試|大|投標(biāo)者對(duì)“技術(shù)措施”不重視，忽視對(duì)擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于本項(xiàng)目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致在這些方面得分不高而出局。

重要部分”莫忽視53

“細(xì)小項(xiàng)目”莫大意在制作投標(biāo)書的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：1.投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；2.未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；3.投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；4.未在投標(biāo)書上填寫法定注冊(cè)地址的；5.投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；6.投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫漏項(xiàng)等；7.投標(biāo)書字跡不端正，無(wú)法辨認(rèn)的；8.投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒(méi)有目錄、頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等

“細(xì)小項(xiàng)目”莫大意544.2.2項(xiàng)目申請(qǐng)與否的評(píng)價(jià)

根據(jù)影響項(xiàng)目投標(biāo)決策的諸多因素，以及他們對(duì)項(xiàng)目盛情成功的影響程度，分別賦予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成評(píng)價(jià)小組組成評(píng)審人員，據(jù)此比較承約商在項(xiàng)目申請(qǐng)中的優(yōu)劣勢(shì)，最后做出是否投標(biāo)的決策。4.2.2項(xiàng)目申請(qǐng)與否的評(píng)價(jià)根據(jù)影響項(xiàng)目投55例：

ACE制造公司打算聘請(qǐng)一家管理培訓(xùn)公司對(duì)位于全國(guó)7個(gè)不同地點(diǎn)的工廠的員工進(jìn)行大量的管理培訓(xùn)。這個(gè)評(píng)估表是一家培訓(xùn)公司在收到的一份RFP——投標(biāo)說(shuō)明書之后，做的一個(gè)評(píng)估表。例：56影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)的一致性擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)客戶的聲望資金保障準(zhǔn)備需求建議書所需資源執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力劣勢(shì)及欠缺影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力劣勢(shì)及欠缺57影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)過(guò)去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來(lái)提供培訓(xùn)項(xiàng)目，而我公司沒(méi)有給他做過(guò)培訓(xùn)。風(fēng)險(xiǎn)3風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)槭桥嘤?xùn)項(xiàng)目，它不會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)的一致性9培訓(xùn)是公司的一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)8某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會(huì)議，而本企業(yè)沒(méi)有舉行?？蛻舻穆曂?以前從未給ACE公司做過(guò)培訓(xùn)。資金保障8ACE公司擁有為培訓(xùn)而準(zhǔn)備的預(yù)算資金。準(zhǔn)備需求建議書所需資源7公司人員不得不重新安排假期活動(dòng)，為完成申請(qǐng)書所需的有效資源要一直工作到5月1日那個(gè)周末以后。執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源6為完成幾個(gè)具體的項(xiàng)目主題而不得不另外雇傭其他分包商。影響因素分?jǐn)?shù)備注競(jìng)爭(zhēng)過(guò)去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來(lái)提供培訓(xùn)項(xiàng)目，58優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。

②在第2輪和第3輪的行動(dòng)計(jì)劃中比當(dāng)?shù)卮髮W(xué)更具備靈活性，能更好地滿足實(shí)地培訓(xùn)的要求。劣勢(shì)及欠缺

①本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，如醫(yī)院。ACE公司卻屬于制造性行業(yè)。②ACE公司總裁是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最大的贊助商。優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。劣勢(shì)594.3準(zhǔn)備項(xiàng)目申請(qǐng)4.3.1準(zhǔn)備制作項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書(又稱立項(xiàng)申請(qǐng)書)是項(xiàng)目單位就新建、擴(kuò)建事項(xiàng)向發(fā)改委項(xiàng)目管理部門申報(bào)的書面申請(qǐng)文件。是項(xiàng)目建設(shè)籌建單位或項(xiàng)目法人，根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國(guó)家和地方中長(zhǎng)期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項(xiàng)目的建議文件，是對(duì)擬建項(xiàng)目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項(xiàng)目早期，由于項(xiàng)目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對(duì)項(xiàng)目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項(xiàng)目建議書主要論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為±30%左右。

4.3準(zhǔn)備項(xiàng)目申請(qǐng)4.3.1準(zhǔn)備制作項(xiàng)目建議書60另外，對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項(xiàng)目，還要編制可行性研究報(bào)告，作為項(xiàng)目建議書的主要附件之一，同時(shí)涉及利用外資的項(xiàng)目，只有在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)后，才可以開展對(duì)外工作。因此，我們可以說(shuō)項(xiàng)目建議書是項(xiàng)目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇和審批項(xiàng)目的依據(jù)，也是制作可行性研究報(bào)告的依據(jù)。另外，對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的611.主體

可以是一個(gè)人就能勝任的簡(jiǎn)單任務(wù)；也可能是需要組織中的一個(gè)小組與一些具備各種專長(zhǎng)和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型活動(dòng)為一個(gè)大的項(xiàng)目提出提出一份全面的項(xiàng)目建議書，其本身就是一個(gè)完整的項(xiàng)目。2.項(xiàng)目建議書是一份推銷文件，而不是技術(shù)報(bào)告。1.主體624.3.2制作項(xiàng)目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的要求2.專業(yè)的開展工作3.按進(jìn)度完成工作4.突出獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)5.表達(dá)簡(jiǎn)明扼要6.用客戶熟悉的術(shù)語(yǔ)7、用圖表輔助表達(dá)項(xiàng)目建議書客戶解決問(wèn)題的最佳承約商能向客戶提供最大價(jià)值4.3.2制作項(xiàng)目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的項(xiàng)目客戶634.3.3項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)施摘要（簡(jiǎn)要）回答四個(gè)具體問(wèn)題：技術(shù)性問(wèn)題及解決方法項(xiàng)目的具體實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的保障和管理計(jì)劃實(shí)施該項(xiàng)目的意愿和類似業(yè)績(jī)4.3.3項(xiàng)目建議書的主要內(nèi)容64主要內(nèi)容：一份申請(qǐng)書一般包括3個(gè)部分，技術(shù)部分的，管理部分的，預(yù)算部分的，如果一份較復(fù)雜的申請(qǐng)書，這三個(gè)部分可能是3個(gè)獨(dú)立的冊(cè)子主要內(nèi)容：一份申請(qǐng)書一般包括3個(gè)部分，技術(shù)部分的，管理部分的65技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承約商理解需求或問(wèn)題，并且能夠提供風(fēng)險(xiǎn)最低且收益最大的解決方案管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請(qǐng)項(xiàng)目所提出的價(jià)格是現(xiàn)實(shí)的、合理的技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到：承約商理解需求或問(wèn)題，并且能夠提661.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問(wèn)題承約商完全理解需要解決的問(wèn)題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。2.提出方法或解決方案承約商的建議書必須描述在建立解決方案過(guò)程中用到的某些特定的方法或方法論。（以寫論文為例）A.描述承約商將如何收集、分析和評(píng)價(jià)有關(guān)問(wèn)題的數(shù)據(jù)和信息B承約商用來(lái)評(píng)估幾個(gè)備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法C提出解決方案或方法的基本原理D確認(rèn)提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中所陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客戶的收益承約商應(yīng)當(dāng)表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。1.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問(wèn)題672.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果1.工作任務(wù)：界定為完成項(xiàng)目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并且提供每個(gè)主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述。2.交付物：有形或無(wú)形的產(chǎn)品或物品。3.項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：4.項(xiàng)目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便項(xiàng)目執(zhí)行。5.相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)：承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過(guò)的類似項(xiàng)目的清單。（在做前期項(xiàng)目的時(shí)候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）6.變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對(duì)相應(yīng)的成本進(jìn)行估算。7.設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。2.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項(xiàng)目所提出的工作683.預(yù)算部分（以修橋和婚慶為例）使客戶確定