商務(wù)談判（學(xué)生）課件

商務(wù)談判

查穎

浙江師范大學(xué)商務(wù)談判1

商務(wù)談判理念自信

2

一、商務(wù)談判到底是什么

真正的談判好像和你想得不太一樣二、商務(wù)談判的類型爾虞我詐的斗智過程?

解決問題的方式(共同的決策過程)?一、商務(wù)談判到底是什么3

1、按談判人數(shù)分類

一對一談判小組談判

2、按談判地點分類主座談判客座談判中立地談判1、按談判人數(shù)分類43、按談判方向分類

縱向談判橫向談判

產(chǎn)品交易談判

4、按談判內(nèi)容分類工程項目談判技術(shù)貿(mào)易談判機(jī)器設(shè)備談判服務(wù)協(xié)議談判資金談判3、按談判方向分類55、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類

讓步型談判（軟式談判）立場型談判（硬式談判）原則型談判（價值談判）

6、按達(dá)成協(xié)議的形式分類協(xié)商談判合同談判索賠談判5、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類67、按談判雙方接觸的方式分類口頭談判書面談判8、按談判的范圍分類國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判7、按談判雙方接觸的方式分類8、按談判的范圍分類7

一、牢記商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的講求談判的經(jīng)濟(jì)效益以價格為談判的核心

怎樣才是一場好的商務(wù)談判

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以價格為談判的核心1、質(zhì)量差、數(shù)量差、時間差、地區(qū)差等都可通過價格差來表現(xiàn)。2、例外情況。結(jié)論：

要以價格為中心，又不局限于價格——從其他方面爭取利益（或給予優(yōu)惠）。

9

二、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度（經(jīng)濟(jì)利益）談判的效率（談判成本）人際關(guān)系（社會效益）

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平等原則

互利原則合法原則事人有別原則信用原則

必須掌握的談判原則平等原則11案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果

互利原則

談判雙方是合作對象，不是敵人談判是雙方溝通、交流、共謀發(fā)展的過程，不是簡單的利益爭奪的過程

可行嗎？案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果12如：爭桔子的故事

互利原則談判雙方在利益選擇上有多種途徑，即利益的焦點并不是完全對立的協(xié)調(diào)雙方利益、提出互利性選擇才是最重要的互利不是利益均分如：爭桔子的故事13

事人有別原則談判中“嚴(yán)于律己、寬于待人”，理解和諒解對方的觀點。出現(xiàn)矛盾和分歧時，學(xué)會控制情緒，盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備他人?！磉_(dá)技巧保全對方面子，不傷感情。

14商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序15

自信

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

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決定自己要什么贏輸和破裂決定自己要什么贏17

確立談判人員1、談判小組的組成和規(guī)模2、談判小組人員所需知識范圍技術(shù)知識商務(wù)知識法律知識語言翻譯3、談判小組的團(tuán)隊精神

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主談人員：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表

專業(yè)人員：商務(wù)、技術(shù)、金融、財務(wù)等專家

法律人員：律師、法律顧問或懂法人員

翻譯人員：語言素質(zhì)高，熟悉談判過程談判小組的組成

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談判小組的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍特別提醒：

專家以顧問身份參加——沒有直接發(fā)言權(quán)談判小組成員的調(diào)換談判小組的規(guī)模

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談判小組成員在語言和姿態(tài)上的配合關(guān)于泄密主談人不能隨意把問題拋給隊友觀察者談判小組的團(tuán)隊精神

21分析談判環(huán)境1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會習(xí)俗6、財政金融情況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素分析談判環(huán)境1、政治狀況22

收集資料和信息1、了解政府的方針、政策、法律及民俗案例：出口核桃索賠案2、掌握市場行情3、摸清對方情況——資信調(diào)查和人員調(diào)查；一對一談判中，特別是對方的興趣和愛好案例：迪巴諾的毅力和成功感慨4、熟悉國際交往禮節(jié)——名片、禮物、著裝、西餐禮儀、拜訪禮儀等

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收集資料和信息摸清對方情況——資信調(diào)查對客商法人資格的審查了解對方談判人員的權(quán)限對方資本、信用、履約能力調(diào)查了解對方談判時限

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談判對方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個人情況，如資歷、能力，信念、心理、性格等。

談判對手的目標(biāo)：所追求的中心利益和特殊利益。

談判對手對己方的信任程度：對己方的經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力等情況的信任度。

收集資料和信息摸清對方情況——人員調(diào)查談判對方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個人25

確定談判目標(biāo)和談判方法1、談判目標(biāo)：一級目標(biāo)（最低目標(biāo)）二級目標(biāo)（可以接受的目標(biāo)）三級目標(biāo)（最高目標(biāo)）2、談判方法：鷹式談判風(fēng)格（代表：撒切爾夫人）鴿式談判風(fēng)格（代表：沙特石油大亨亞馬尼）

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技巧

商務(wù)談判的溝通技巧

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溝通

研究表明：除了睡眠時間之外，人們?nèi)粘Ｉ?0%的時間都在進(jìn)行溝通。

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一、溝通信息傳遞、雙向交流、信息共享二、影響有效溝通的主要障礙1、信息過濾（信息發(fā)送者）2、選擇性知覺（信息接受者）3、情緒4、語言

如：日本人說“Hai”

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三、如何獲得良好的溝通效果1、樹立信息源的良好聲譽(yù)和形象：

權(quán)威性、客觀性、與接受者的親密性2、選擇良好的信息制作方式：

擴(kuò)大共同經(jīng)驗范圍3、注意環(huán)境氣氛的影響：物質(zhì)環(huán)境、心理環(huán)境、時間環(huán)境、社會環(huán)境4、完善溝通技巧：聽、說、問、答

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善聽——即多聽少說

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傾聽的效果和要求：1、傾聽效果的三個層次：聽到、聽清楚、聽明白2、傾聽的要求：積極地聽、有效地聽

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傾聽的技巧：1、避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽。2、通過記筆記來達(dá)到集中精力。3、克服先入為主的傾聽做法。4、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

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5、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。6、不可為了急于判斷問題而耽誤聽。7、聽到自己難以應(yīng)付的問題時，也不要充耳不聞。8、切記：傾聽表示對對方的尊重，它是一種對你只有好處而無壞處的表現(xiàn)。

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善問——問到點上

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1、提問內(nèi)容:

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2、提問類型：開放式問題封閉式問題封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議怎么結(jié)束的？你喜歡你工作的哪些方面？你還有什么問題嗎？

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開放式問題與封閉式問題的優(yōu)勢與風(fēng)險問題類型優(yōu)勢風(fēng)險封閉式問題節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開放式問題收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制

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發(fā)問的技巧：1、注意發(fā)問的時機(jī)。2、按平常說話的速度發(fā)問。3、在發(fā)問之前先擬定發(fā)問的腹稿。4、在談判剛開始時，先取得對方的同意后再進(jìn)行發(fā)問。5、由廣泛的問題入手再移向特定的問題。

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6、盡量根據(jù)前一個問題的答案來設(shè)計下一個問句。7、所有的問句都必須環(huán)繞著談判主題。8、問題的表達(dá)必須要清晰、簡單，避免含含糊糊。9、如無必要盡量不使用威脅性或諷刺性的問句，若要使用也不要先用。10、避免使用盤問式或?qū)徲嵤降恼Z氣發(fā)問。

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11、利用“狀態(tài)—意圖顛倒緩沖效應(yīng)”提問。比較：我在祈禱的時候可以抽煙嗎？我在抽煙的時候可以祈禱嗎？

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善說——正確地說

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談判語言運用技巧：1、用對手聽得懂的話進(jìn)行溝通。2、不要隨便發(fā)表與談判主題無關(guān)的意見。3、不要說：“我早就說過”這一類的話。4、別拐彎抹角繞圈子。5、第一次就要說對。

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6、要以肯定性措辭表示不同意。7、別以否定性話語結(jié)束會談。8、避免使用含上下限的數(shù)值。9、在談判終結(jié)時，最好能給予談判對手正面的評價。

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善答——不問不答，有問必答

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回答的技巧：1、準(zhǔn)備充分。2、把握回答的要領(lǐng)：贏得思考時間利用體態(tài)動作延緩時間要求對方再次闡明此問題故意安排打岔來贏得時間

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3、注意回答方法：不要輕易回答不要徹底回答不要確切回答

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謀略

商務(wù)談判策略

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專業(yè)的行為表現(xiàn)

——注重第一印象

開局階段的策略（一）專業(yè)的行為表現(xiàn)49

專業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：外表，即穿著打扮。身體語言（包括姿勢語言）及面部表情。日常工作和生活中的禮儀，包括握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。

特別提醒：

專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢

專業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：50

一、創(chuàng)造良好的氣氛

開局階段的策略（二）雙方有過業(yè)務(wù)來往，關(guān)系很好雙方有過業(yè)務(wù)來往，關(guān)系一般雙方有過業(yè)務(wù)來往，但本方對對方印象不佳雙方?jīng)]有過業(yè)務(wù)來往一、創(chuàng)造良好的氣氛51

開場陳述核心：

將有價值的、顯示己方實力的、對己方有利的信息以巧妙的方式傳遞給對方。二、開場陳述

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優(yōu)秀推銷者的10種常用開場白：1.用利益吸引對方2.真誠的贊美3.自我介紹4.提及有影響力的第三人5.用產(chǎn)品吸引顧客6.舉著名的公司或人為例7.問題接近法8.好奇接近法9.實地演習(xí)展示10.做顧客的參謀

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實質(zhì)性階段的策略

價格談判策略

互利型談判策略對我方有利型談判策略針對談判對手類型的應(yīng)對策略

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一、價格談判策略

報價策略討價還價策略投石問路策略

讓步策略

一、價格談判策略55

（一）報價策略

1、誰先報價2、怎樣報價報價是最高的——賣方；報價是最低的——買方報價必須合乎情理報價要堅定、明確、完整、果斷，不加解釋和說明報價要考慮談判環(huán)境和與對方的關(guān)系

3、如何對待對方的報價——要求對方做價格解釋

56（二）討價還價策略1、投石問路策略買方選擇“投石問路”的主要方面：

如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少？如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你的產(chǎn)品價格有什么差別？我方有意購買你們的其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些呢？（二）討價還價策略57

如果貨物運輸由我們解決，你的價格是多少？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們是否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？如果我們買下你的全部存貨，報價又是多少？商務(wù)談判（學(xué)生）58賣方應(yīng)對“投石問路”策略的對策：找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模。如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。并不是所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果更好。使對方投出的“石頭”為己方探路。賣方應(yīng)對“投石問路”策略的對策：59（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大不作無謂的讓步不要承諾做同等程度的讓步一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快在接受對方讓步時要心安理得讓步要因人而異（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大60冒險型堅定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓步形態(tài)（2）讓步的不同模式

最忌諱的讓步方式—冒險型堅定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓61最理想的讓步策略希望型危險型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步形態(tài)一次性讓步形態(tài)退中有進(jìn)的讓步形態(tài)每次讓步都會給對方一定的優(yōu)惠讓步幅度越來越小最后的讓步幅度不大最理想的讓步策略希望型危險型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步62理想讓步方式的二個面向速度遞減幅度慢理想讓步方式的二個面向速度遞減幅度慢63讓步速度要慢兩個例外“改變情勢”例：中美大使級會談“以小博大”例：中美貿(mào)易談判讓步速度要慢兩個例外“改變情勢”例：中美大使級會談“以小博大64（3）讓步策略防守讓步策略用個“原則”鎖住自己“白紙黑字”傷害自己切斷自己的后路

互惠式讓步策略絲毫無損的讓步策略（3）讓步策略互惠式讓步策略65以小博大例：中美貿(mào)易談判美中3%5%20%15%10%8%30%29%28%27%26%25%15%30%項目ABC以小博大例：中美貿(mào)易談判美中366

予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略價格誘惑策略最后報價策略予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略67

二、互利型談判策略

1、休會策略適用范圍：（1）談判接近（某一階段）尾聲時（2）談判出現(xiàn)低潮時（3）談判將要出現(xiàn)僵局時（4）在談判一方不滿現(xiàn)狀時（5）談判出現(xiàn)疑難問題時二、互利型談判策略682、假設(shè)條件策略運用假設(shè)條件策略的注意點：（1）提出假設(shè)條件的原因我方認(rèn)為不太重要的問題上提出假設(shè)條件我方認(rèn)為比較重要的問題上提出假設(shè)條件（2）提出假設(shè)的時機(jī)——商討多時，沒有結(jié)果（3）提出假設(shè)條件的后果——假設(shè)變成真實后可能產(chǎn)生的后果2、假設(shè)條件策略運用假設(shè)條件策略的注意點：（1）提出假設(shè)條件693、開誠布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對談判抱有誠意，都各自把對方當(dāng)作唯一的談判對象。（2）運用這一策略的時機(jī)也很重要，一般是在談判的探測階段結(jié)束或報價之初。3、開誠布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對談判抱有誠意，都704、潤滑策略運用潤滑策略的注意點：（1）要注意由文化造成的愛好上的差異。（2）要考慮禮品價值的大小。（3）注意送禮的場合。4、潤滑策略運用潤滑策略的注意點：（1）要注意由文化造成的愛715、留有余地策略運用留有余地策略的注意點：（1）運用留有余地策略的時機(jī)——開誠布公策略失效之時（2）運用留有余地策略的技巧

——雙方進(jìn)行利益協(xié)商，我方可以滿足對方要求時，不能馬上答復(fù)，而要留有余地。5、留有余地策略運用留有余地策略的注意點：（1）運用留有余地726、使用“誤會”策略（1）“誤會”策略

適用范圍：

拒絕對方要求時（2）“誤會”策略實施路徑：

“誤會”對方——對方直接反應(yīng)：解釋自己——談判主動權(quán)和優(yōu)勢發(fā)生轉(zhuǎn)移6、使用“誤會”策略（1）“誤會”策略適用范圍：（2）“誤73

7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策略使用的頻率與效率成反比案例：基辛格博士拒絕被授予全權(quán)的秘密7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策748、尋找契機(jī)策略運用尋找契機(jī)策略的注意點：（1）注重培養(yǎng)談判人員的經(jīng)營素質(zhì)，即要具有市場經(jīng)營的基本意識。（2）善于判斷形勢。（3）充分了解競爭對手。（4）將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)。8、尋找契機(jī)策略運用尋找契機(jī)策略的注意點：（1）注重培養(yǎng)談判75

三、對我方有利型談判策略

1、聲東擊西策略（1）策略介紹。（2）策略目的：更好地隱藏真正的利益需要。三、對我方有利型談判策略76

2、最后期限策略（4）本方運用最后期限策略的注意點：本方的談判實力應(yīng)該強(qiáng)于對方。只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。最后期限的提出必須堅定、準(zhǔn)確。我方負(fù)有簽約使命又有客觀期限時的運用。

（1）策略介紹。（2）策略建議：針對某些棘手問題。（3）策略提出的方式和時機(jī)。

77（5）應(yīng)對最后期限策略的注意點：如果本方有期限限制，決不能泄露出來。仔細(xì)研究對方提出最后期限的動機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。如果分析判斷對方的“最后通牒”可能是真的，那么本方應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡利弊后再作決策。不要被對方的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限是有談判余地的。不考慮對方的最后期限，按我方事先既定的計劃辦。（5）應(yīng)對最后期限策略的注意點：783、黑臉白臉策略（1）策略介紹。（2）策略建議：“黑白相配”、“下黑上白”（3）運用黑臉白臉策略的配套條件：得有時間。要看交情。得看我方的力量。3、黑臉白臉策略（1）策略介紹。794、攻心策略

攻心策略的常見形式：（1）以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行為使對方感到強(qiáng)大的心理壓力。（2）以一種裝可憐相、為難相的做法求得對方的同情。（3）過火的恭維喚起對方的自尊心、虛榮心。（4）制造負(fù)罪感。（5）采取蔑視或暗示等形式給對方設(shè)置心理障礙。4、攻心策略攻心策略的常見形式：80應(yīng)對攻心策略的對策：（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）一般情況下，特別是當(dāng)對方是初次合作時，只談事實，不涉及個人感受。（3）對談判對手充滿感情的話語表達(dá)，要進(jìn)行歸納和重新措辭。（4）明析對方恭維的真正目的。應(yīng)對攻心策略的對策：815、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

適用范圍：（1）談判對手鋒芒畢露、咄咄逼人，以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。（2）對方比我方更急于達(dá)成協(xié)議時。5、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略適用范圍：826、不開先例策略適用范圍：

一方拒絕另一方要求時采取此策略。注意點:對方是否能獲得必要的情報和信息——證明不開先例是否屬實。

應(yīng)對不開先例策略的對策：（1）具體情況具體分析。（2）認(rèn)真收集有關(guān)信息，判斷不開先例是借口還是真實情況，尋找突破口。6、不開先例策略適用范圍：應(yīng)對不開先例策略的對策：83

7、出其不意策略運用出其不意策略包括：（1）令人驚奇的問題。（2）令人驚奇的時間。（3）令人驚奇的行動。（4）令人驚奇的人物。7、出其不意策略運用出其不意策略包括：848、以退為進(jìn)策略運用以退為進(jìn)策略的注意點：（1）運用該策略較多的形式是：談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對方接受條件中的一種。（2）采用該策略時要認(rèn)真考慮后果，沒有十分把握，不要輕易使用這一策略。8、以退為進(jìn)策略運用以退為進(jìn)策略的注意點：859、得寸進(jìn)尺策略該策略的核心是：

一點一點地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。

運用得寸進(jìn)尺策略應(yīng)具備的條件：（1）出價較低的一方，有較為明顯的議價傾向。（2）經(jīng)過科學(xué)估算，確信對方出價的水份較大。（3）弄清一些不需要的服務(wù)費用是否包括在價格中。（4）熟悉市場行情。9、得寸進(jìn)尺策略該策略的核心是：運用得寸進(jìn)尺策略應(yīng)具備的86

四、針對談判對手類型的應(yīng)對策略

1、談判對手的類型四、針對談判對手類型的應(yīng)對策略87

2、應(yīng)對策略困惑型特點：糊涂、不明白

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優(yōu)柔寡斷型特點：猶豫不決、不果斷

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挑釁型特點：挑毛病、找茬

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情緒化型特點：感情用事、易沖動

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一、僵局產(chǎn)生的原因

僵局處理策略1、談判一方由于實力太強(qiáng)，制造僵局給對方施加壓力。2、觀點的爭執(zhí)。3、談判雙方用語不當(dāng)。4、談判中形成一言堂。5、談判人員素質(zhì)低下。

一、僵局產(chǎn)生的原因96

二、打破僵局對策

1、拋棄傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的僵局。2、避重就輕。3、運用休會策略。4、改變談判環(huán)境。5、利用調(diào)解人。（豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品質(zhì)）6、調(diào)整談判人員。二、打破僵局對策97

一、成交階段的策略

最后階段策略成交階段的三個目標(biāo):1、力求盡快達(dá)成協(xié)議。2、保證本方已經(jīng)取得的談判成果不能喪失。3、爭取獲得最后利益。一、成交階段的策略98成交階段的策略：

1、場外交易。關(guān)鍵點：氣氛因素、互作讓步達(dá)成協(xié)議2、最后的讓步。關(guān)鍵點：時間和幅度、主要部分和次要部分3、把握成交機(jī)會。4、爭取最后收獲。5、強(qiáng)調(diào)雙方的收獲，而不要只為自己慶賀。6、談判成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證。成交階段的策略：99成交跡象：1、對方由一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)的探討。2、以建議的形式表示他的遺憾。3、當(dāng)對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和，甚至接過話講得比你還要具體時，這也是可能成交的信號。4、當(dāng)談判小組成員由緊張轉(zhuǎn)向松弛，相互間會意地點頭，用眼神示意時，也是成交的好時機(jī)。5、抓住一切顯示成交的機(jī)會，特別是對方講話時所發(fā)出的信號，也許他是無意識的，這樣對你更有利。成交跡象：100

二、未成交時的策略

最明智的做法是：

既保持自己的尊嚴(yán)和原定的談判方案，又要照顧對方的情感。

二、未成交時的策略101

商務(wù)談判

查穎

浙江師范大學(xué)商務(wù)談判102

商務(wù)談判理念自信

103

一、商務(wù)談判到底是什么

真正的談判好像和你想得不太一樣二、商務(wù)談判的類型爾虞我詐的斗智過程?

解決問題的方式(共同的決策過程)?一、商務(wù)談判到底是什么104

1、按談判人數(shù)分類

一對一談判小組談判

2、按談判地點分類主座談判客座談判中立地談判1、按談判人數(shù)分類1053、按談判方向分類

縱向談判橫向談判

產(chǎn)品交易談判

4、按談判內(nèi)容分類工程項目談判技術(shù)貿(mào)易談判機(jī)器設(shè)備談判服務(wù)協(xié)議談判資金談判3、按談判方向分類1065、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類

讓步型談判（軟式談判）立場型談判（硬式談判）原則型談判（價值談判）

6、按達(dá)成協(xié)議的形式分類協(xié)商談判合同談判索賠談判5、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類1077、按談判雙方接觸的方式分類口頭談判書面談判8、按談判的范圍分類國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判7、按談判雙方接觸的方式分類8、按談判的范圍分類108

一、牢記商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的講求談判的經(jīng)濟(jì)效益以價格為談判的核心

怎樣才是一場好的商務(wù)談判

109

以價格為談判的核心1、質(zhì)量差、數(shù)量差、時間差、地區(qū)差等都可通過價格差來表現(xiàn)。2、例外情況。結(jié)論：

要以價格為中心，又不局限于價格——從其他方面爭取利益（或給予優(yōu)惠）。

110

二、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度（經(jīng)濟(jì)利益）談判的效率（談判成本）人際關(guān)系（社會效益）

111

平等原則

互利原則合法原則事人有別原則信用原則

必須掌握的談判原則平等原則112案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果

互利原則

談判雙方是合作對象，不是敵人談判是雙方溝通、交流、共謀發(fā)展的過程，不是簡單的利益爭奪的過程

可行嗎？案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果113如：爭桔子的故事

互利原則談判雙方在利益選擇上有多種途徑，即利益的焦點并不是完全對立的協(xié)調(diào)雙方利益、提出互利性選擇才是最重要的互利不是利益均分如：爭桔子的故事114

事人有別原則談判中“嚴(yán)于律己、寬于待人”，理解和諒解對方的觀點。出現(xiàn)矛盾和分歧時，學(xué)會控制情緒，盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備他人。——表達(dá)技巧保全對方面子，不傷感情。

115商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序116

自信

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

117

決定自己要什么贏輸和破裂決定自己要什么贏118

確立談判人員1、談判小組的組成和規(guī)模2、談判小組人員所需知識范圍技術(shù)知識商務(wù)知識法律知識語言翻譯3、談判小組的團(tuán)隊精神

119

主談人員：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表

專業(yè)人員：商務(wù)、技術(shù)、金融、財務(wù)等專家

法律人員：律師、法律顧問或懂法人員

翻譯人員：語言素質(zhì)高，熟悉談判過程談判小組的組成

120

談判小組的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍特別提醒：

專家以顧問身份參加——沒有直接發(fā)言權(quán)談判小組成員的調(diào)換談判小組的規(guī)模

121

談判小組成員在語言和姿態(tài)上的配合關(guān)于泄密主談人不能隨意把問題拋給隊友觀察者談判小組的團(tuán)隊精神

122分析談判環(huán)境1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會習(xí)俗6、財政金融情況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素分析談判環(huán)境1、政治狀況123

收集資料和信息1、了解政府的方針、政策、法律及民俗案例：出口核桃索賠案2、掌握市場行情3、摸清對方情況——資信調(diào)查和人員調(diào)查；一對一談判中，特別是對方的興趣和愛好案例：迪巴諾的毅力和成功感慨4、熟悉國際交往禮節(jié)——名片、禮物、著裝、西餐禮儀、拜訪禮儀等

124

收集資料和信息摸清對方情況——資信調(diào)查對客商法人資格的審查了解對方談判人員的權(quán)限對方資本、信用、履約能力調(diào)查了解對方談判時限

125

談判對方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個人情況，如資歷、能力，信念、心理、性格等。

談判對手的目標(biāo)：所追求的中心利益和特殊利益。

談判對手對己方的信任程度：對己方的經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力等情況的信任度。

收集資料和信息摸清對方情況——人員調(diào)查談判對方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個人126

確定談判目標(biāo)和談判方法1、談判目標(biāo)：一級目標(biāo)（最低目標(biāo)）二級目標(biāo)（可以接受的目標(biāo)）三級目標(biāo)（最高目標(biāo)）2、談判方法：鷹式談判風(fēng)格（代表：撒切爾夫人）鴿式談判風(fēng)格（代表：沙特石油大亨亞馬尼）

127

技巧

商務(wù)談判的溝通技巧

128

溝通

研究表明：除了睡眠時間之外，人們?nèi)粘Ｉ?0%的時間都在進(jìn)行溝通。

129

一、溝通信息傳遞、雙向交流、信息共享二、影響有效溝通的主要障礙1、信息過濾（信息發(fā)送者）2、選擇性知覺（信息接受者）3、情緒4、語言

如：日本人說“Hai”

130

三、如何獲得良好的溝通效果1、樹立信息源的良好聲譽(yù)和形象：

權(quán)威性、客觀性、與接受者的親密性2、選擇良好的信息制作方式：

擴(kuò)大共同經(jīng)驗范圍3、注意環(huán)境氣氛的影響：物質(zhì)環(huán)境、心理環(huán)境、時間環(huán)境、社會環(huán)境4、完善溝通技巧：聽、說、問、答

131

善聽——即多聽少說

132

傾聽的效果和要求：1、傾聽效果的三個層次：聽到、聽清楚、聽明白2、傾聽的要求：積極地聽、有效地聽

133

傾聽的技巧：1、避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽。2、通過記筆記來達(dá)到集中精力。3、克服先入為主的傾聽做法。4、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

134

5、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。6、不可為了急于判斷問題而耽誤聽。7、聽到自己難以應(yīng)付的問題時，也不要充耳不聞。8、切記：傾聽表示對對方的尊重，它是一種對你只有好處而無壞處的表現(xiàn)。

135

善問——問到點上

136

1、提問內(nèi)容:

137

2、提問類型：開放式問題封閉式問題封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議怎么結(jié)束的？你喜歡你工作的哪些方面？你還有什么問題嗎？

138

開放式問題與封閉式問題的優(yōu)勢與風(fēng)險問題類型優(yōu)勢風(fēng)險封閉式問題節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開放式問題收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制

139

發(fā)問的技巧：1、注意發(fā)問的時機(jī)。2、按平常說話的速度發(fā)問。3、在發(fā)問之前先擬定發(fā)問的腹稿。4、在談判剛開始時，先取得對方的同意后再進(jìn)行發(fā)問。5、由廣泛的問題入手再移向特定的問題。

140

6、盡量根據(jù)前一個問題的答案來設(shè)計下一個問句。7、所有的問句都必須環(huán)繞著談判主題。8、問題的表達(dá)必須要清晰、簡單，避免含含糊糊。9、如無必要盡量不使用威脅性或諷刺性的問句，若要使用也不要先用。10、避免使用盤問式或?qū)徲嵤降恼Z氣發(fā)問。

141

11、利用“狀態(tài)—意圖顛倒緩沖效應(yīng)”提問。比較：我在祈禱的時候可以抽煙嗎？我在抽煙的時候可以祈禱嗎？

142

善說——正確地說

143

談判語言運用技巧：1、用對手聽得懂的話進(jìn)行溝通。2、不要隨便發(fā)表與談判主題無關(guān)的意見。3、不要說：“我早就說過”這一類的話。4、別拐彎抹角繞圈子。5、第一次就要說對。

144

6、要以肯定性措辭表示不同意。7、別以否定性話語結(jié)束會談。8、避免使用含上下限的數(shù)值。9、在談判終結(jié)時，最好能給予談判對手正面的評價。

145

善答——不問不答，有問必答

146

回答的技巧：1、準(zhǔn)備充分。2、把握回答的要領(lǐng)：贏得思考時間利用體態(tài)動作延緩時間要求對方再次闡明此問題故意安排打岔來贏得時間

147

3、注意回答方法：不要輕易回答不要徹底回答不要確切回答

148

謀略

商務(wù)談判策略

149

專業(yè)的行為表現(xiàn)

——注重第一印象

開局階段的策略（一）專業(yè)的行為表現(xiàn)150

專業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：外表，即穿著打扮。身體語言（包括姿勢語言）及面部表情。日常工作和生活中的禮儀，包括握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。

特別提醒：

專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢

專業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：151

一、創(chuàng)造良好的氣氛

開局階段的策略（二）雙方有過業(yè)務(wù)來往，關(guān)系很好雙方有過業(yè)務(wù)來往，關(guān)系一般雙方有過業(yè)務(wù)來往，但本方對對方印象不佳雙方?jīng)]有過業(yè)務(wù)來往一、創(chuàng)造良好的氣氛152

開場陳述核心：

將有價值的、顯示己方實力的、對己方有利的信息以巧妙的方式傳遞給對方。二、開場陳述

153

優(yōu)秀推銷者的10種常用開場白：1.用利益吸引對方2.真誠的贊美3.自我介紹4.提及有影響力的第三人5.用產(chǎn)品吸引顧客6.舉著名的公司或人為例7.問題接近法8.好奇接近法9.實地演習(xí)展示10.做顧客的參謀

154

實質(zhì)性階段的策略

價格談判策略

互利型談判策略對我方有利型談判策略針對談判對手類型的應(yīng)對策略

155

一、價格談判策略

報價策略討價還價策略投石問路策略

讓步策略

一、價格談判策略156

（一）報價策略

1、誰先報價2、怎樣報價報價是最高的——賣方；報價是最低的——買方報價必須合乎情理報價要堅定、明確、完整、果斷，不加解釋和說明報價要考慮談判環(huán)境和與對方的關(guān)系

3、如何對待對方的報價——要求對方做價格解釋

157（二）討價還價策略1、投石問路策略買方選擇“投石問路”的主要方面：

如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少？如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你的產(chǎn)品價格有什么差別？我方有意購買你們的其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些呢？（二）討價還價策略158

如果貨物運輸由我們解決，你的價格是多少？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們是否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？如果我們買下你的全部存貨，報價又是多少？商務(wù)談判（學(xué)生）159賣方應(yīng)對“投石問路”策略的對策：找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模。如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。并不是所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果更好。使對方投出的“石頭”為己方探路。賣方應(yīng)對“投石問路”策略的對策：160（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大不作無謂的讓步不要承諾做同等程度的讓步一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快在接受對方讓步時要心安理得讓步要因人而異（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大161冒險型堅定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓步形態(tài)（2）讓步的不同模式

最忌諱的讓步方式—冒險型堅定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓162最理想的讓步策略希望型危險型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步形態(tài)一次性讓步形態(tài)退中有進(jìn)的讓步形態(tài)每次讓步都會給對方一定的優(yōu)惠讓步幅度越來越小最后的讓步幅度不大最理想的讓步策略希望型危險型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步163理想讓步方式的二個面向速度遞減幅度慢理想讓步方式的二個面向速度遞減幅度慢164讓步速度要慢兩個例外“改變情勢”例：中美大使級會談“以小博大”例：中美貿(mào)易談判讓步速度要慢兩個例外“改變情勢”例：中美大使級會談“以小博大165（3）讓步策略防守讓步策略用個“原則”鎖住自己“白紙黑字”傷害自己切斷自己的后路

互惠式讓步策略絲毫無損的讓步策略（3）讓步策略互惠式讓步策略166以小博大例：中美貿(mào)易談判美中3%5%20%15%10%8%30%29%28%27%26%25%15%30%項目ABC以小博大例：中美貿(mào)易談判美中3167

予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略價格誘惑策略最后報價策略予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略168

二、互利型談判策略

1、休會策略適用范圍：（1）談判接近（某一階段）尾聲時（2）談判出現(xiàn)低潮時（3）談判將要出現(xiàn)僵局時（4）在談判一方不滿現(xiàn)狀時（5）談判出現(xiàn)疑難問題時二、互利型談判策略1692、假設(shè)條件策略運用假設(shè)條件策略的注意點：（1）提出假設(shè)條件的原因我方認(rèn)為不太重要的問題上提出假設(shè)條件我方認(rèn)為比較重要的問題上提出假設(shè)條件（2）提出假設(shè)的時機(jī)——商討多時，沒有結(jié)果（3）提出假設(shè)條件的后果——假設(shè)變成真實后可能產(chǎn)生的后果2、假設(shè)條件策略運用假設(shè)條件策略的注意點：（1）提出假設(shè)條件1703、開誠布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對談判抱有誠意，都各自把對方當(dāng)作唯一的談判對象。（2）運用這一策略的時機(jī)也很重要，一般是在談判的探測階段結(jié)束或報價之初。3、開誠布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對談判抱有誠意，都1714、潤滑策略運用潤滑策略的注意點：（1）要注意由文化造成的愛好上的差異。（2）要考慮禮品價值的大小。（3）注意送禮的場合。4、潤滑策略運用潤滑策略的注意點：（1）要注意由文化造成的愛1725、留有余地策略運用留有余地策略的注意點：（1）運用留有余地策略的時機(jī)——開誠布公策略失效之時（2）運用留有余地策略的技巧

——雙方進(jìn)行利益協(xié)商，我方可以滿足對方要求時，不能馬上答復(fù)，而要留有余地。5、留有余地策略運用留有余地策略的注意點：（1）運用留有余地1736、使用“誤會”策略（1）“誤會”策略

適用范圍：

拒絕對方要求時（2）“誤會”策略實施路徑：

“誤會”對方——對方直接反應(yīng)：解釋自己——談判主動權(quán)和優(yōu)勢發(fā)生轉(zhuǎn)移6、使用“誤會”策略（1）“誤會”策略適用范圍：（2）“誤174

7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策略使用的頻率與效率成反比案例：基辛格博士拒絕被授予全權(quán)的秘密7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策1758、尋找契機(jī)策略運用尋找契機(jī)策略的注意點：（1）注重培養(yǎng)談判人員的經(jīng)營素質(zhì)，即要具有市場經(jīng)營的基本意識。（2）善于判斷形勢。（3）充分了解競爭對手。（4）將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)。8、尋找契機(jī)策略運用尋找契機(jī)策略的注意點：（1）注重培養(yǎng)談判176

三、對我方有利型談判策略

1、聲東擊西策略（1）策略介紹。（2）策略目的：更好地隱藏真正的利益需要。三、對我方有利型談判策略177

2、最后期限策略（4）本方運用最后期限策略的注意點：本方的談判實力應(yīng)該強(qiáng)于對方。只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。最后期限的提出必須堅定、準(zhǔn)確。我方負(fù)有簽約使命又有客觀期限時的運用。

（1）策略介紹。（2）策略建議：針對某些棘手問題。（3）策略提出的方式和時機(jī)。

178（5）應(yīng)對最后期限策略的注意點：如果本方有期限限制，決不能泄露出來。仔細(xì)研究對方提出最后期限的動機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。如果分析判斷對方的“最后通牒”可能是真的，那么本方應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡利弊后再作決策。不要被對方的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限是有談判余地的。不考慮對方的最后期限，按我方事先既定的計劃辦。（5）應(yīng)對最后期限策略的注意點：1793、黑臉白臉策略（1）策略介紹。（2）策略建議：“黑白相配”、“下黑上白”（3）運用黑臉白臉策略的配套條件：得有時間。要看交情