綠色物流項目環(huán)境分析

綠色物流項目環(huán)境分析1、深入推進物流領(lǐng)域節(jié)能減排加強貨運車輛適用的充電樁、加氫站及內(nèi)河船舶適用的岸電設(shè)施、液化天然氣（LNG）加注站等配套布局建設(shè)，加快新能源、符合國六排放標準等貨運車輛在現(xiàn)代物流特別是城市配送領(lǐng)域應用，促進新能源叉車在倉儲領(lǐng)域應用。繼續(xù)加大柴油貨車污染治理力度，持續(xù)推進運輸結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高鐵路、水路運輸比重。推動物流企業(yè)強化綠色節(jié)能和低碳管理，推廣合同能源管理模式，積極開展節(jié)能診斷。加強綠色物流新技術(shù)和設(shè)備研發(fā)應用，推廣使用循環(huán)包裝，減少過度包裝和二次包裝，促進包裝減量化、再利用。加快標準化物流周轉(zhuǎn)箱推廣應用，推動托盤循環(huán)共用系統(tǒng)建設(shè)。2、加快健全逆向物流服務體系探索符合我國國情的逆向物流發(fā)展模式，鼓勵相關(guān)裝備設(shè)施建設(shè)和技術(shù)應用，推進標準制定、檢測認證等基礎(chǔ)工作，培育專業(yè)化逆向物流服務企業(yè)。支持國家物流樞紐率先開展逆向物流體系建設(shè)，針對產(chǎn)品包裝、物流器具、汽車以及電商退換貨等，建立線上線下融合的逆向物流服務平臺和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新服務模式和場景，促進產(chǎn)品回收和資源循環(huán)利用。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。強化現(xiàn)代物流發(fā)展支撐體系（一）培育充滿活力的物流市場主體1、提升物流企業(yè)市場競爭力鼓勵物流企業(yè)通過兼并重組、聯(lián)盟合作等方式進行資源優(yōu)化整合，培育一批具有國際競爭力的現(xiàn)代物流企業(yè)，提升一體化供應鏈綜合服務能力。引導中小微物流企業(yè)發(fā)掘細分市場需求，做精做專、創(chuàng)新服務，增強專業(yè)化市場競爭力，提高規(guī)范化運作水平。2、規(guī)范物流市場運行秩序統(tǒng)籌推進物流領(lǐng)域市場監(jiān)管、質(zhì)量監(jiān)管、安全監(jiān)管和金融監(jiān)管，實現(xiàn)事前事中事后全鏈條全領(lǐng)域監(jiān)管，不斷提高監(jiān)管效能。加大物流領(lǐng)域反壟斷和反不正當競爭執(zhí)法力度，深入推進公平競爭政策實施。有序放寬市場準入，完善市場退出機制，有效引導過剩物流能力退出，擴大優(yōu)質(zhì)物流服務供給。引導公路運輸企業(yè)集約化、規(guī)?；?jīng)營，提升公路貨物運輸組織效率。（二）現(xiàn)代物流企業(yè)競爭力培育工程支持具備條件的物流企業(yè)加強軟硬件建設(shè)，壯大發(fā)展成為具有較強國際競爭力的現(xiàn)代物流領(lǐng)軍企業(yè)，參與和主導全球物流體系建設(shè)和供應鏈布局。支持和鼓勵中小微物流企業(yè)專業(yè)化、精益化、品質(zhì)化發(fā)展，形成一批專、精、特、新現(xiàn)代物流企業(yè)。（三）強化基礎(chǔ)標準和制度支撐1、健全物流統(tǒng)計監(jiān)測體系研究建立物流統(tǒng)計分類標準，加強社會物流統(tǒng)計和重點物流企業(yè)統(tǒng)計監(jiān)測，開展企業(yè)物流成本統(tǒng)計調(diào)查試點。研究制定反映現(xiàn)代物流重點領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)高質(zhì)量發(fā)展的監(jiān)測指標體系，科學系統(tǒng)反映現(xiàn)代物流發(fā)展質(zhì)量效率，為宏觀調(diào)控和企業(yè)經(jīng)營決策提供參考依據(jù)。2、健全現(xiàn)代物流標準體系強化物流領(lǐng)域國家標準和行業(yè)標準規(guī)范指導作用，鼓勵高起點制定團體標準和企業(yè)標準，推動國際國內(nèi)物流標準接軌，加大已發(fā)布物流標準宣傳貫徹力度。推動基礎(chǔ)通用和產(chǎn)業(yè)共性的物流技術(shù)標準優(yōu)化升級，以標準提升促進物流科技成果轉(zhuǎn)化。建立物流標準實施評價體系，培育物流領(lǐng)域企業(yè)標準領(lǐng)跑者，發(fā)揮示范帶動作用。3、加強現(xiàn)代物流信用體系建設(shè)加強物流企業(yè)信用信息歸集共享，通過信用中國網(wǎng)站和國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)依法向社會公開。建立健全跨部門、跨區(qū)域信用信息共享機制，建立以信用為基礎(chǔ)的企業(yè)分類監(jiān)管制度，完善物流行業(yè)經(jīng)營主體和從業(yè)人員守信聯(lián)合激勵和失信聯(lián)合懲戒機制。依法依規(guī)建立物流企業(yè)誠信記錄和嚴重失信主體名單制度，提高違法失信成本。4、加強物流安全體系建設(shè)完善物流安全管理制度，加強對物流企業(yè)的監(jiān)督管理和日常安全抽查，推動企業(yè)嚴格落實安全生產(chǎn)主體責任。提高物流企業(yè)承運物品、客戶身份等信息登記規(guī)范化水平，加強運輸物品信息共享和安全查驗部門聯(lián)動，實現(xiàn)物流活動全程跟蹤，確保貨物來源可追溯、責任能倒查。提高運輸車輛安全性能和從業(yè)人員安全素質(zhì)，規(guī)范車輛運輸裝載，提升運輸安全水平。落實網(wǎng)絡(luò)安全等級保護制度，提升物流相關(guān)信息系統(tǒng)的安全防護能力。（四）物流標準化推進工程研究制定現(xiàn)代物流標準化發(fā)展規(guī)劃，完善現(xiàn)代物流標準體系。加強多式聯(lián)運、應急物流、逆向物流、綠色物流等短板領(lǐng)域標準研究與制訂。制修訂一批行業(yè)急需的物流信息資源分類與編碼、物流單證、智慧物流標簽標準，以及企業(yè)間物流信息采集、信息交互標準和物流公共信息服務平臺應用開發(fā)、通用接口、數(shù)據(jù)傳輸?shù)葮藴?。完善包裝、托盤、周轉(zhuǎn)箱等標準，加強以標準托盤為基礎(chǔ)的單元化物流系統(tǒng)系列標準制修訂，加快運輸工具、載運裝備、設(shè)施體系等標準對接和系統(tǒng)運作，提高全社會物流運行效率。推動完善貨物運輸、物流園區(qū)與冷鏈、大件、藥品和醫(yī)療器械、?；返任锪鳂藴室?guī)范。推進危險貨物在鐵路、公路、水路等運輸環(huán)節(jié)標準銜接。加快制定智慧物流、供應鏈服務、電商快遞、即時配送、城鄉(xiāng)物流配送等新興領(lǐng)域標準。推進面向數(shù)字化與智慧化需求的物流裝備設(shè)施標準制修訂。積極參與國際物流標準制修訂。（五）打造創(chuàng)新實用的科技與人才體系1、強化物流科技創(chuàng)新支撐依托國家企業(yè)技術(shù)中心、高等院校、科研院所等開展物流重大基礎(chǔ)研究和示范應用，推動設(shè)立一批物流技術(shù)創(chuàng)新平臺。建立以企業(yè)為主體的協(xié)同創(chuàng)新機制，鼓勵企業(yè)與高等院校、科研院所聯(lián)合設(shè)立產(chǎn)學研結(jié)合的物流科創(chuàng)中心，開展創(chuàng)新技術(shù)集中攻關(guān)、先進模式示范推廣，建立成果轉(zhuǎn)化工作機制。鼓勵物流領(lǐng)域研究開發(fā)、創(chuàng)業(yè)孵化、技術(shù)轉(zhuǎn)移、檢驗檢測認證、科技咨詢等創(chuàng)新服務機構(gòu)發(fā)展，提升專業(yè)化服務能力。2、建設(shè)物流專業(yè)人才隊伍發(fā)揮物流企業(yè)用人主體作用，加強人才梯隊建設(shè)，完善人才培養(yǎng)、使用、評價和激勵機制。加強高等院校物流學科專業(yè)建設(shè)，提高專業(yè)設(shè)置的針對性，培育復合型高端物流人才。加快物流現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)，支持職業(yè)院校（含技工院校）開設(shè)物流相關(guān)專業(yè)。加強校企合作，創(chuàng)新產(chǎn)教融合人才培養(yǎng)模式，培育一批有影響力的產(chǎn)教融合型企業(yè)，支持企業(yè)按規(guī)定提取和使用職工教育經(jīng)費，開展大規(guī)模多層次職業(yè)技能培訓，促進現(xiàn)代物流專業(yè)技術(shù)人員能力提升。指導推動物流領(lǐng)域用人單位和社會培訓評價組織開展職業(yè)技能等級認定，積極開展物流領(lǐng)域相關(guān)職業(yè)技能競賽。實現(xiàn)學歷教育與培訓并舉銜接，進一步推動物流領(lǐng)域1+X證書制度和學分銀行建設(shè)。對接國際專業(yè)認證體系，提高國際化物流人才培養(yǎng)水平，加大海外高端人才引進力度。實施新一輪專業(yè)技術(shù)人才知識更新工程和職業(yè)技能提升行動，推進物流領(lǐng)域工程技術(shù)人才職稱評審，逐步壯大高水平工程師和高技能人才隊伍。實施保障（一）優(yōu)化營商環(huán)境深化放管服改革，按規(guī)定放寬物流領(lǐng)域相關(guān)市場準入，消除各類地方保護和隱性壁壘。推動物流領(lǐng)域資質(zhì)證照電子化，支持地方開展一照多址改革，促進物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化布局，實現(xiàn)企業(yè)注冊、審批、變更、注銷等一網(wǎng)通辦，允許物流領(lǐng)域（不含快遞）企業(yè)分支機構(gòu)證照異地備案和異地審驗。推動物流領(lǐng)域（不含快遞）資質(zhì)許可向資質(zhì)備案和告知承諾轉(zhuǎn)變。大力推動貨車非法改裝治理，研究制定非標準貨運車輛治理工作方案。依托國際貿(mào)易單一窗口創(chuàng)新通關(guān)+物流服務，提高口岸智慧管理和服務水平。推動部門間物流安檢互認、數(shù)據(jù)互通共享，減少不必要的重復安檢。支持航空公司壯大貨運機隊規(guī)模，進一步簡化貨機引進程序和管理辦法，優(yōu)化工作流程，鼓勵航空物流企業(yè)走出去。（二）創(chuàng)新體制機制完善全國現(xiàn)代物流工作部際聯(lián)席會議制度，強化跨部門、跨區(qū)域政策協(xié)同，著力推動降低物流成本等重點工作。深化鐵路貨運市場化改革，推進投融資、運輸組織、科技創(chuàng)新等體制機制改革，吸引社會資本進入，推動鐵路貨運市場主體多元化和服務創(chuàng)新發(fā)展，促進運輸市場公平有序競爭。鼓勵鐵路企業(yè)與港口、社會物流企業(yè)等交叉持股，拓展戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。（三）強化政策支持1、保障重大項目用地用海依據(jù)國土空間規(guī)劃，落實《國土空間調(diào)查、規(guī)劃、用途管制用地用海分類指南（試行）》要求，完善物流設(shè)施專項規(guī)劃，重點保障國家物流樞紐等重大物流基礎(chǔ)設(shè)施和港航設(shè)施等的合理用地用海需求，確保物流用地規(guī)模、土地性質(zhì)和空間位置長期穩(wěn)定。創(chuàng)新物流用地模式，推動物流樞紐用地統(tǒng)一規(guī)劃和科學布局，提升土地空間集約節(jié)約利用水平，支持物流倉儲用地以長期租賃或先租后讓、租讓結(jié)合的方式供應。支持物流企業(yè)利用自有土地進行物流基礎(chǔ)設(shè)施升級改造。支持依法合規(guī)利用鐵路劃撥用地、集體建設(shè)用地建設(shè)物流基礎(chǔ)設(shè)施。2、鞏固減稅降費成果落實深化稅收征管制度改革有關(guān)部署，推進現(xiàn)代物流領(lǐng)域發(fā)票電子化。按規(guī)定落實物流企業(yè)大宗商品倉儲設(shè)施用地城鎮(zhèn)土地使用稅減半征收、購置掛車車輛購置稅減半征收等稅收優(yōu)惠政策。嚴格落實已出臺的物流簡政降費政策，嚴格執(zhí)行收費目錄清單和公示制度，嚴禁違規(guī)收費，堅決治理亂收費、亂罰款、亂攤派，依法治理只收費、不服務的行為。清理規(guī)范鐵路、港口、機場等收費，對主要海運口岸、機場地面服務收費開展專項調(diào)查，增強鐵路貨運收費透明度。對貨運車輛定位信息及相關(guān)服務商開展典型成本調(diào)查，及時調(diào)整過高收費標準。3、加大金融支持力度鼓勵符合條件的社會資本按市場化方式發(fā)起成立物流產(chǎn)業(yè)相關(guān)投資基金。發(fā)揮各類金融機構(gòu)作用，按照市場化、法治化原則，加大對骨干物流企業(yè)和中小物流企業(yè)的信貸支持力度，拓寬企業(yè)兼并重組融資渠道，引導資金流向創(chuàng)新型物流企業(yè)。在倉儲物流行業(yè)穩(wěn)妥推進基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域不動產(chǎn)投資信托基金（REITs）試點。鼓勵保險公司開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品倉儲保鮮冷鏈物流保險，提升鮮活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營和質(zhì)量安全風險保障水平。（四）深化國際合作推動建立國際物流通道沿線國家協(xié)作機制，加強便利化運輸、智慧海關(guān)、智能邊境、智享聯(lián)通等方面合作。持續(xù)推動中歐班列關(guān)鐵通項目在有合作意愿國家落地實施。逐步建立適應國際鐵路聯(lián)運特點的陸路貿(mào)易規(guī)則體系，推動完善配套法律法規(guī)，加強與國內(nèi)外銀行、保險等金融機構(gòu)合作，探索使用鐵路運輸單證開展貿(mào)易融資。突出問題物流降本增效仍需深化，全國統(tǒng)一大市場尚不健全，物流資源要素配置不合理、利用不充分。多式聯(lián)運體系不完善，跨運輸方式、跨作業(yè)環(huán)節(jié)銜接轉(zhuǎn)換效率較低，載運單元標準化程度不高，全鏈條運行效率低、成本高。結(jié)構(gòu)性失衡問題亟待破局，存量物流基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)東強西弱、城強鄉(xiāng)弱、內(nèi)強外弱，對新發(fā)展格局下產(chǎn)業(yè)布局、內(nèi)需消費的支撐引領(lǐng)能力不夠。物流服務供給對需求的適配性不強，低端服務供給過剩、中高端服務供給不足。貨物運輸結(jié)構(gòu)還需優(yōu)化，大宗貨物公路中長距離運輸比重仍然較高。大而不強問題有待解決，物流產(chǎn)業(yè)規(guī)模大但規(guī)模經(jīng)濟效益釋放不足，特別是公路貨運市場同質(zhì)化競爭、不正當競爭現(xiàn)象較為普遍，集約化程度有待提升。現(xiàn)代物流體系組織化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、社會化程度不高，國家層面的骨干物流基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)不健全，缺乏具有全球競爭力的現(xiàn)代物流企業(yè)，與世界物流強國相比仍存在差距。部分領(lǐng)域短板較為突出，大宗商品儲備設(shè)施以及農(nóng)村物流、冷鏈物流、應急物流、航空物流等專業(yè)物流和民生保障領(lǐng)域物流存在短板?，F(xiàn)代物流嵌入產(chǎn)業(yè)鏈深度廣度不足，供應鏈服務保障能力不夠，對暢通國民經(jīng)濟循環(huán)的支撐能力有待增強。行業(yè)協(xié)同治理水平仍需提升。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據(jù)。市場需求預測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產(chǎn)品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進行預測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標準，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良，以及對目標顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設(shè)計及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計和塑造等，都需要有目的地進行調(diào)研。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預測與企業(yè)潛量企業(yè)預測指企業(yè)銷售預測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應的銷售額，即預期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的