銷售寶典輸贏之摧龍六式課件

摧龍六式

營(yíng)銷六步曲主講:楊志摧龍六式營(yíng)銷六步曲主講:楊志

需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購(gòu)的要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)需求需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)信賴需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任

營(yíng)銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同信賴需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)摧龍第一式客戶分析第一步：尋找和收集客戶摧龍第一式客戶分析客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶客戶在哪里？？？第一步：尋找和收集客戶燃?xì)舛練馄渌麊挝?單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場(chǎng)客戶生態(tài)圖燃?xì)舛練馄渌麊挝?單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個(gè)人信息與采購(gòu)相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛低級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線高級(jí)內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图?jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線高級(jí)內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图?jí)內(nèi)

使用部門第一緯度：客戶職能：技術(shù)部門服務(wù)部門操作層第二緯度：客戶級(jí)別：管理層決策層發(fā)起者決策者第三緯度：采購(gòu)角色：設(shè)計(jì)者評(píng)估者使用者第三步：組織結(jié)構(gòu)分析使用部門第三步：組有銷售機(jī)會(huì)無銷售機(jī)會(huì)：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長(zhǎng)客戶需要產(chǎn)品是采購(gòu)時(shí)間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機(jī)會(huì)有銷售機(jī)會(huì)無銷售機(jī)會(huì)：維持聯(lián)系判斷是否能贏第三步：判斷銷售&逐步發(fā)展和培植向?qū)?事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式客戶分析&逐步發(fā)展和培植向?qū)Р襟E發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段：第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階&識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任&識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志五種客戶溝通風(fēng)格孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益五種客戶溝通風(fēng)格需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購(gòu)指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)二采購(gòu)指標(biāo)三需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動(dòng)的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售銷售周期長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售

顧問銷售兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需顧問式銷售SPINSituation—對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem—對(duì)客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購(gòu)情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff顧問式銷售SPIN引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購(gòu)使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購(gòu)買承諾向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處開始談判評(píng)估者評(píng)估比較幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中開始標(biāo)志設(shè)計(jì)者采購(gòu)設(shè)計(jì)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值成功立項(xiàng)決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購(gòu)申請(qǐng)發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動(dòng)結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購(gòu)&幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃&幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求&幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)步驟競(jìng)爭(zhēng)分析FAB制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值&通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)&與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值&通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)步驟客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判競(jìng)爭(zhēng)分析

客戶需求威脅

客戶需求機(jī)會(huì)*劣勢(shì)一*劣勢(shì)二*劣勢(shì)三

……*優(yōu)勢(shì)A*優(yōu)勢(shì)B*優(yōu)勢(shì)C

……競(jìng)爭(zhēng)分析客戶需求威脅客戶FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）素可立國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型粘性強(qiáng)方便患者，服藥次數(shù)減半國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型胃內(nèi)殘留時(shí)間長(zhǎng)方便患者，服藥次數(shù)減半國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型不依賴酸環(huán)境就可以與粘膜緊密結(jié)合最適宜與質(zhì)子泵抑制劑聯(lián)用的粘膜保護(hù)劑國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型無需崩解，適應(yīng)癥廣，起效迅速快速止胃痛，一藥五用、家用常備藥首選顆粒直徑更小粘附更廣泛，更均勻服藥次數(shù)減半不含助懸劑性質(zhì)更穩(wěn)定療效更確切FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）盆炎凈全國(guó)獨(dú)家原研劑型獨(dú)家顆粒劑型、原研產(chǎn)品產(chǎn)品更安全，療效更可靠師出名門產(chǎn)品更可靠客戶接受度高8味云南中草藥產(chǎn)品更自然純正產(chǎn)品更安全產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）志衛(wèi)靈國(guó)內(nèi)獨(dú)家配方標(biāo)本兼治、多效呵護(hù)療效更優(yōu)4年效期產(chǎn)品更加穩(wěn)定、安全家用常備藥優(yōu)選6分鐘起效快速止胃痛患者依從性高FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）積大尤卡采用進(jìn)口原料，運(yùn)用最新工藝生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效不含防腐劑更安全，更健康患者使用更放心新一代的干混懸劑獨(dú)特的創(chuàng)新劑型對(duì)胃腸道刺激小，藥物穩(wěn)定性好、劑量控制準(zhǔn)確產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）積大希夫雙鋁泡罩包裝產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效采用進(jìn)口原料（結(jié)晶粉），先進(jìn)的生產(chǎn)工藝更好的保證了產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)高，不良反應(yīng)少，療效卓著起效迅速，減輕患者不良反應(yīng)痛苦三年效期，為同類產(chǎn)品中最長(zhǎng)有效期長(zhǎng)，方便保存取用減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，可長(zhǎng)期使用FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）奧米新口服方便，一天一片服用方便患者依從性好片劑中有壓痕，能直接半片掰開，方便兒童服用片劑體積小吞咽方便方便攜帶，便于服用，無水亦可服用。吞咽困難或胃部疾病患者服用無負(fù)擔(dān)FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益制作建議書致辭：現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對(duì)上述問題的解決方案以及帶來和益處產(chǎn)品與服務(wù)：按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置實(shí)施計(jì)劃：項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人報(bào)價(jià)書：配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件贈(zèng)送等應(yīng)答書：針對(duì)客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、資格文件等制作建議書致辭：識(shí)別購(gòu)買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價(jià)還價(jià)或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)步驟達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判開始標(biāo)志摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客銷售技巧——如何提問1．洽談時(shí)用肯定句提問

洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶。“……不是嗎?"這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與客戶的看法一致，會(huì)引導(dǎo)客戶說出一連

串的"是"，直至達(dá)成拜訪目的。

2．詢問客戶時(shí)要從一般性的事情開始，

然后再慢慢深入下去。

向客戶提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡(jiǎn)單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。

3．先了解客戶的需求層次，

然后詢問具體要求。

了解客戶的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解客戶的具體需求。如客戶的需求的是學(xué)術(shù)上的支持，我們可以重點(diǎn)介紹公司對(duì)學(xué)術(shù)的支持。那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出公司是如何滿足他的。

4．注意提問的表述方法下面一個(gè)小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司："我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?"這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司："我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?"抽煙的請(qǐng)求得到了允許因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。

提問基本原則銷售技巧——如何提問1．洽談時(shí)用肯定句提問2．詢問銷售技巧——如何提問提問常用方式1．求教型提問

這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請(qǐng)教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一醫(yī)藥代表打算提出成交，但不知對(duì)方是否會(huì)接受，又不好直接問對(duì)方要不要，于是試探地問："這種藥品沒同類品種吧?請(qǐng)能評(píng)價(jià)一下好嗎?“如果對(duì)方滿意，自然會(huì)評(píng)價(jià)；如果不滿意，

也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。

2．啟發(fā)型提問

啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問，讓對(duì)方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使客戶進(jìn)行思考，控制推銷勸說的方向。如一個(gè)客戶要買阿莫西林，營(yíng)業(yè)員問："請(qǐng)問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?""當(dāng)然是

買質(zhì)量好的!""好貨不便宜，便宜

無好貨。這也是……"

3．協(xié)商型提問

協(xié)商型提問以征求對(duì)方意見的形式提問，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。

4．限定型提問——在一個(gè)問題

中提示兩個(gè)可供選擇的答案，

兩個(gè)答案都是肯定的。

人們有一種共同的心理——認(rèn)為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內(nèi)行的醫(yī)藥代表向客戶提問時(shí)盡量設(shè)法不讓客戶說出“不”字來。如與客戶訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的代表會(huì)說“您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來見您還是3點(diǎn)鐘來?”“3點(diǎn)鐘來比較好?！碑?dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。銷售技巧——如何提問提問常用方式1．求教型提爛賬管理爛賬變利潤(rùn)（如合作開發(fā)，幫助客戶共同度過難關(guān)）防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤催收賬款轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款爛賬管理摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售步驟依照合同，回收全部賬款結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同開始標(biāo)志摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶依照合同，回收全防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟：1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛賬3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟：1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐電話催收建立應(yīng)收清單溫和重點(diǎn)催討法律催收催款函法律交涉財(cái)務(wù)催收逾期通知書上門催收達(dá)成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收賬款電話催收法律催收財(cái)務(wù)催收上門催收金額賬齡催收賬款客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾催打定金訂單銷售漏斗客戶客戶分析建立信任挖掘

成交后的客戶維護(hù)⊙與客戶提前溝通好生產(chǎn)計(jì)劃，簽訂生產(chǎn)合同，按量（并另加5%的突發(fā)配額）組織加工生產(chǎn)。避免因?yàn)樽约旱脑蛄魇Э蛻?。⊙維護(hù)好各方關(guān)系，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何機(jī)會(huì)奪走已有的客戶?！淹貙捄献鲗挾群蜕疃?，感情營(yíng)銷，加強(qiáng)相互依賴度。⊙讓客戶推薦新的客戶，增加銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

成交后的客戶維護(hù)⊙與客戶提前溝通好生產(chǎn)計(jì)劃，簽訂生產(chǎn)合同，END同志們：工作順利再上一層樓為我們的未來加油、吶喊?。。√ど铣晒?，享受人生路END同志們：工作順利再上一層樓為我們的未來加油、吶喊?。?！謝謝12月-2203:40:4703:4003:4012月-2212月-2203:4003:4003:40:4712月-2212月-2203:40:472022/12/223:40:47謝謝12月-2211:11:4311:1111:11129、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。03:40:4703:40:4703:4012/22/20223:40:47AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2203:40:4703:40Dec-2222-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:40:4703:40:4703:40Thursday,December22,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2203:40:4703:40:47December22,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。22十二月20223:40:47上午03:40:4712月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月223:40上午12月-2203:40December22,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/223:40:4703:40:4722December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。3:40:47上午3:40上午03:40:4712月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳42

摧龍六式

營(yíng)銷六步曲主講:楊志摧龍六式營(yíng)銷六步曲主講:楊志

需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購(gòu)的要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)需求需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)信賴需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任

營(yíng)銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同信賴需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)摧龍第一式客戶分析第一步：尋找和收集客戶摧龍第一式客戶分析客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶客戶在哪里？？？第一步：尋找和收集客戶燃?xì)舛練馄渌麊挝?單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場(chǎng)客戶生態(tài)圖燃?xì)舛練馄渌麊挝?單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個(gè)人信息與采購(gòu)相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛低級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線高級(jí)內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图?jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線高級(jí)內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图?jí)內(nèi)

使用部門第一緯度：客戶職能：技術(shù)部門服務(wù)部門操作層第二緯度：客戶級(jí)別：管理層決策層發(fā)起者決策者第三緯度：采購(gòu)角色：設(shè)計(jì)者評(píng)估者使用者第三步：組織結(jié)構(gòu)分析使用部門第三步：組有銷售機(jī)會(huì)無銷售機(jī)會(huì)：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長(zhǎng)客戶需要產(chǎn)品是采購(gòu)時(shí)間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機(jī)會(huì)有銷售機(jī)會(huì)無銷售機(jī)會(huì)：維持聯(lián)系判斷是否能贏第三步：判斷銷售&逐步發(fā)展和培植向?qū)?事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式客戶分析&逐步發(fā)展和培植向?qū)Р襟E發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段：第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階&識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任&識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志五種客戶溝通風(fēng)格孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益五種客戶溝通風(fēng)格需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購(gòu)指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)二采購(gòu)指標(biāo)三需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動(dòng)的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售銷售周期長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售

顧問銷售兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需顧問式銷售SPINSituation—對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem—對(duì)客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購(gòu)情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff顧問式銷售SPIN引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購(gòu)使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購(gòu)買承諾向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處開始談判評(píng)估者評(píng)估比較幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中開始標(biāo)志設(shè)計(jì)者采購(gòu)設(shè)計(jì)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值成功立項(xiàng)決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購(gòu)申請(qǐng)發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動(dòng)結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購(gòu)&幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃&幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求&幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)步驟競(jìng)爭(zhēng)分析FAB制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值&通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)&與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值&通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)步驟客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判競(jìng)爭(zhēng)分析

客戶需求威脅

客戶需求機(jī)會(huì)*劣勢(shì)一*劣勢(shì)二*劣勢(shì)三

……*優(yōu)勢(shì)A*優(yōu)勢(shì)B*優(yōu)勢(shì)C

……競(jìng)爭(zhēng)分析客戶需求威脅客戶FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）素可立國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型粘性強(qiáng)方便患者，服藥次數(shù)減半國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型胃內(nèi)殘留時(shí)間長(zhǎng)方便患者，服藥次數(shù)減半國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型不依賴酸環(huán)境就可以與粘膜緊密結(jié)合最適宜與質(zhì)子泵抑制劑聯(lián)用的粘膜保護(hù)劑國(guó)內(nèi)獨(dú)家劑型混懸凝膠劑型無需崩解，適應(yīng)癥廣，起效迅速快速止胃痛，一藥五用、家用常備藥首選顆粒直徑更小粘附更廣泛，更均勻服藥次數(shù)減半不含助懸劑性質(zhì)更穩(wěn)定療效更確切FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）盆炎凈全國(guó)獨(dú)家原研劑型獨(dú)家顆粒劑型、原研產(chǎn)品產(chǎn)品更安全，療效更可靠師出名門產(chǎn)品更可靠客戶接受度高8味云南中草藥產(chǎn)品更自然純正產(chǎn)品更安全產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）志衛(wèi)靈國(guó)內(nèi)獨(dú)家配方標(biāo)本兼治、多效呵護(hù)療效更優(yōu)4年效期產(chǎn)品更加穩(wěn)定、安全家用常備藥優(yōu)選6分鐘起效快速止胃痛患者依從性高FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）積大尤卡采用進(jìn)口原料，運(yùn)用最新工藝生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效不含防腐劑更安全，更健康患者使用更放心新一代的干混懸劑獨(dú)特的創(chuàng)新劑型對(duì)胃腸道刺激小，藥物穩(wěn)定性好、劑量控制準(zhǔn)確產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）積大希夫雙鋁泡罩包裝產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效采用進(jìn)口原料（結(jié)晶粉），先進(jìn)的生產(chǎn)工藝更好的保證了產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)高，不良反應(yīng)少，療效卓著起效迅速，減輕患者不良反應(yīng)痛苦三年效期，為同類產(chǎn)品中最長(zhǎng)有效期長(zhǎng)，方便保存取用減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，可長(zhǎng)期使用FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益處（Benefit）奧米新口服方便，一天一片服用方便患者依從性好片劑中有壓痕，能直接半片掰開，方便兒童服用片劑體積小吞咽方便方便攜帶，便于服用，無水亦可服用。吞咽困難或胃部疾病患者服用無負(fù)擔(dān)FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）益制作建議書致辭：現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對(duì)上述問題的解決方案以及帶來和益處產(chǎn)品與服務(wù)：按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置實(shí)施計(jì)劃：項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人報(bào)價(jià)書：配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件贈(zèng)送等應(yīng)答書：針對(duì)客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、資格文件等制作建議書致辭：識(shí)別購(gòu)買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價(jià)還價(jià)或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)步驟達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判開始標(biāo)志摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客銷售技巧——如何提問1．洽談時(shí)用肯定句提問

洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶?！啊皇菃?"這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與客戶的看法一致，會(huì)引導(dǎo)客戶說出一連

串的"是"，直至達(dá)成拜訪目的。

2．詢問客戶時(shí)要從一般性的事情開始，

然后再慢慢深入下去。

向客戶提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡(jiǎn)單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。

3．先了解客戶的需求層次，

然后詢問具體要求。

了解客戶的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解客戶的具體需求。如客戶的需求的是學(xué)術(shù)上的支持，我們可以重點(diǎn)介紹公司對(duì)學(xué)術(shù)的支持。那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出公司是如何滿足他的。

4．注意提問的表述方法下面一個(gè)小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司："我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?"這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司："我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?"抽煙的請(qǐng)求得到了允許因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。

提問基本原則銷售技巧——如何提問1．洽談時(shí)用肯定句提問2．詢問銷售技巧——如何提問提問常用方式1．求教型提問

這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請(qǐng)教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一醫(yī)藥代表打算提出成交，但不知對(duì)方是否會(huì)接受，又不好直接問對(duì)方要不要，于是試探地問："這種藥品沒同類品種吧?請(qǐng)能評(píng)價(jià)一下好嗎?“如果對(duì)方滿意，自然會(huì)評(píng)價(jià)；如果不滿意，

也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。

2．啟發(fā)型提問

啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問，讓對(duì)方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使客戶進(jìn)行思考，控制推銷勸說的方向。如一個(gè)客戶要買阿莫西林，營(yíng)業(yè)員問："請(qǐng)問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢?""當(dāng)然是

買質(zhì)量好的!""好貨不便宜，便宜

無好貨。這也是……"

3．協(xié)商型提問

協(xié)商型提問以征求對(duì)方意見的形式提問，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。這種方式，對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。

4．限定型提問——在一個(gè)問題

中提示兩個(gè)可供選擇的答案，

兩個(gè)答案都是肯定的。

人們有一種共同的心理——認(rèn)為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內(nèi)行的醫(yī)藥代表向客戶提問時(shí)盡量設(shè)法不讓客戶說出“不”字來。如與客戶訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的代表會(huì)說“您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來見您還是3點(diǎn)鐘來?”“3點(diǎn)鐘來比較好?！碑?dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。銷售技巧——如何提問提問常用方式1．求教型提爛賬管理爛賬變利潤(rùn)（如合作開發(fā)，幫助客戶共同度過難關(guān)）防止?fàn)€賬的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤催收賬款轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款爛賬管理摧龍第六式回收賬款&審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售步驟依