第二期：服裝賣家如何在1688上鑒別廠貨和炒貨

“服裝賣家如何在1688上鑒別廠貨和炒貨”「服裝創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流商友圈」精心策劃共四門課程|編輯時(shí)間：07月31日22:33講師簡(jiǎn)介盧鐘鳴網(wǎng)名服裝探秘，2010年阿里十大博主，服裝創(chuàng)業(yè)商學(xué)院創(chuàng)始人，多本服裝行業(yè)暢銷書作者。混在廣州十三行，賣家都親切的稱一聲“老師”。談起十三行的人脈商脈，恐怕沒人能比他更資深了。課程簡(jiǎn)介講完“廣州十三行服裝市場(chǎng)拿貨規(guī)則”，這節(jié)課回到線上。到1688線上來拿貨的客戶，身份不外乎：淘寶賣家、服裝零售店主、服裝批發(fā)店主。對(duì)于大家來說，拿貨當(dāng)然首選利潤空間高的原廠貨，對(duì)于那些已經(jīng)過過N多手加過不少價(jià)的炒貨，精明的客戶都是避之不及的。做服裝生意，都希望首先拿到從天而降的一手原廠貨源，這樣才會(huì)在后面的銷售過程中賺取足夠的利潤。但是1688上顯然也有很多已經(jīng)流通N手的炒貨，怎么鑒別服裝廠貨和炒貨，這堂課就教這些。課程1:服裝市場(chǎng)如何鑒別廠貨和炒貨

任何批發(fā)市場(chǎng)的檔口（寫字樓）的貨品來源情況無非就是以下幾種：1．加工廠自己開檔口。2．檔口下單給加工廠生產(chǎn)。3．個(gè)人或公司做貨出來，供貨給檔口賣。這種操作比加工廠自己開檔口、以及檔口下單給加工廠生產(chǎn)等，多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)。但其他人要做他們的貨，只能從檔口拿了。4．個(gè)人或公司或工廠自已開發(fā)產(chǎn)品，接受訂貨，其中包括來自批發(fā)市場(chǎng)的商戶的訂貨。5．市場(chǎng)采購統(tǒng)一貼牌。市場(chǎng)采購本身就是炒貨，但牌子是他本人的。6．代理商。代理商雖然賣的是別人的貨，但代理制的貨品一般有嚴(yán)格的區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)。7．直接炒貨。貨從一個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)手到另外一個(gè)市場(chǎng)賣。甚至存在著同一個(gè)市場(chǎng)不同檔口之間的炒貨。就以上的說法，需要注意的是：1．不能簡(jiǎn)單的判定某一種類型的檔口就是炒貨或者就是廠家貨。2．炒貨、廠家貨的區(qū)分只是一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)與了解，不能因此簡(jiǎn)單的判定：1）炒貨的貨不能碰；2）一手貨源才是最好的。新手覺得有些復(fù)雜，說為什么一手貨源還不是最好的？那么我告訴你：1）不是所有的一手貨源都是讓你看見的，看不見的一手貨源對(duì)你來說一點(diǎn)用處都沒有；2）十三行市場(chǎng)里滿大街都是一手貨源，你不能擔(dān)保能從中拿到新款、暢銷款；3）人家貼牌的、炒貨的一些檔口，不但他們的生意貨如輪轉(zhuǎn)，而且他們的大多數(shù)客戶的生意亦是紅紅火火，怎么解釋？服裝市場(chǎng)本身就是復(fù)雜的。其實(shí)你覺得很多無解的問題，是可以一一解釋清楚的。完成我們的課程，你就會(huì)豁然開朗。新手總是說要找廠家貨。這種說法存在著概念上的誤區(qū)。1．狹義的廠家的概念，單單是指加工廠，加工廠只是加工貨品，并且很多加工廠加工的并不是自己的貨品，而是別人的定單。那么，這樣的廠家，你找他要貨一點(diǎn)意義都沒有。除非，你找他下單生產(chǎn)。2．一個(gè)加工廠，自產(chǎn)自銷，他也不是在工廠賣貨，他都是在檔口賣貨。你要找廠家貨，也只能到市場(chǎng)里找。3．那些沒有自己的加工廠的檔口，如果貨品都是自己下單給工廠的，那么他就是廠家。這是廣義的廠家的概念。你口口聲聲要找的廠家，其實(shí)主要還是他們。4．也有例外的情況，就是檔口（包括自產(chǎn)自銷的）做得久了有熟客了，然后放棄檔口，每年就在工廠或?qū)懽謽腔蚓频觊_幾次定貨會(huì)。這也是廠家，跟沒有工廠的品牌公司的操作模式有些許相同。如果這些廠家不對(duì)外宣傳，在網(wǎng)上也搜不到，那么只能通過圈子的人脈介紹了。檔口與廠家的概念整明白了嗎？要是整不明白，就是服裝探秘的悲哀，他教導(dǎo)無方……總之，我們做散貨的別老把廠家掛在嘴上。我們只需要在市場(chǎng)里找到與自己的需求對(duì)得上號(hào)的檔口。怎么才能找到這樣的檔口呢？怎么樣才能找得到供貨的特殊渠道？答案稍后揭曉。1．版多、貨品系列多、風(fēng)格不統(tǒng)一的檔口，炒貨的嫌疑比較大。2．當(dāng)天能否備齊貨，不能用來識(shí)別炒貨與否。但經(jīng)常備不齊貨的檔口，炒貨的嫌疑很大。因?yàn)槌簇浀臋n口基本不會(huì)壓上很多的貨，大都是賣多少炒多少，炒多少賣多少。3．廠家貨的檔口亦會(huì)存在炒貨的可能。如果說自己的貨供應(yīng)不上，而且別人的貨好賣，廠家也不太可能眼睜睜的看著別人做生意。4．另外一種情況，那些只做棉服、羽絨服的廠家，冬天賣自己的貨，到了夏天，他們中一部分人關(guān)門大吉，一部分則會(huì)炒別人的貨來賣。5．在同一個(gè)市場(chǎng)的兩個(gè)不同檔口賣同款的衣服：1）有可能是一個(gè)檔口抄另外一個(gè)檔口的版，而不是炒貨。假設(shè)，抄版的面輔料、做工和原版一模一樣，價(jià)格差異卻相當(dāng)明顯，那么低價(jià)的檔口有可能是在甩貨，或者是他的量大，成本更低。2）如果其中一個(gè)是炒貨，但兩個(gè)檔口實(shí)行同價(jià)銷售，這時(shí)候區(qū)分炒貨和廠家貨沒有多大意義。3）也有可能兩個(gè)檔口是一個(gè)老板做的。一個(gè)老板在同一個(gè)市場(chǎng)做幾個(gè)檔口，有的賣不同的貨，有的部分款式是相同的。而且，他們各個(gè)檔口的價(jià)格不同也是正常。4）甚至炒貨的檔口的價(jià)格反而會(huì)低一些。我們不是偵探，太過于想知道人家是不是炒貨，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)青春。這時(shí)候，價(jià)格才是決定的因素。5）價(jià)格有差異，如果是做工的不同，大多數(shù)人能夠分辨，但如果是面料的細(xì)微差異造成的，估計(jì)很多人都分辨不出來。這個(gè)只能靠經(jīng)驗(yàn)積累，不要急于求成。面料的貓膩多得去了。6）有兩個(gè)以上的檔口有相同的貨品，雖然價(jià)格相同（相近），但也有可能都是炒貨的。只不過是源頭的檔口我們沒有發(fā)現(xiàn)而已。6．新中國和紅遍天（相鄰的兩個(gè)市場(chǎng)，紅遍天檔次低一些）都有的一款毛織，價(jià)格相差10~20元都有。不可否認(rèn)，有新中國炒紅遍天的貨。但也有一種情況，就是紅遍天的檔口到大朗鎮(zhèn)進(jìn)些士多料加工的貨品，價(jià)錢當(dāng)然便宜。這些貨品補(bǔ)不了貨。細(xì)細(xì)看，品質(zhì)還有差別。炒貨門對(duì)零售店主來說，有受影響特別大的，但總體影響不是特別的大。也有零售店遭遇炒貨門卻絲毫不受影響，甚至還有正能量。逆天?。∥覀兛匆粋€(gè)有趣的案例：某實(shí)體店主，他的心理定價(jià)價(jià)位是進(jìn)貨價(jià)的三倍。三倍，是一個(gè)心理價(jià)位，是主體貨品的價(jià)位，并不表示所有的貨品都是同一標(biāo)準(zhǔn)。我們不糾結(jié)這個(gè)。該店主去市場(chǎng)進(jìn)貨，一款衣服廠家貨是80元，按理說他定價(jià)238元，賣出一件賺158元毛利。如果這款衣服他拿到的是炒貨，進(jìn)價(jià)100元，按理說他定價(jià)298元，賣出一件賺198元毛利。同一款衣服進(jìn)貨價(jià)高的反而多賺，有木有天理？說到這自然少不了童鞋拋磚：要是碰到同行撞款怎么辦？要是賣不出去怎么辦……這是我足足講了兩年多，加起來有數(shù)百店主參與討論的案例，你能想到的問題，我們都討論過N遍了。要是碰到同行撞款，90%的店主會(huì)受到負(fù)面影響，這個(gè)稍后講。另有20%的店主不受影響，即我有我的顧客群，他有他的顧客群，我有我的賣法，他有他的賣法。你想過沒有：廣州白馬、站西一帶，炒貨商家多，60元的東西炒到160元，甚至更高，依然可以賣爆，客人連連補(bǔ)貨，這說明了神馬？在淘寶上，同一個(gè)款式，有人賣88元賣到爆，有人賣58元卻無人問津，這又是神馬道理？服裝探秘一位做淘寶的朋友做過試驗(yàn)：三款進(jìn)價(jià)分別是258元、258元、288元的羽絨服，都賣388元一個(gè)價(jià)格，銷量都一般般。之后將賣價(jià)調(diào)整為338元、398元、468元，結(jié)果銷量飚升的是哪一款？你懂的。這位朋友的淘寶店又做了一個(gè)試驗(yàn)：兩款進(jìn)價(jià)分別是238元、358元的羽絨服，分別賣428元和458元，結(jié)果是進(jìn)價(jià)238元的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于358元的。你看看這兩個(gè)款的利潤相差是多少？神馬叫三分貨七分賣？神馬叫定位？某店主賣300元一件大牌的外貿(mào)原單，碰到一個(gè)顧客說，假的還要那么貴，碰到另一個(gè)顧客說，從沒見過這么便宜的貨，假的吧。某店主賣3000元一件大牌的所謂的外貿(mào)原單，碰到一個(gè)顧客說，靠，這么貴，大牌我受用不起，碰到另一位顧客說，哇塞，好貨。我之前賣衣服，原價(jià)138元，清貨價(jià)68元沒人要，后來在68元前面加多一個(gè)“1”，三天時(shí)間十幾件滯銷款賣完……我們不必將所有展開的案例連接起來再鉆牛角尖。在服裝市場(chǎng)里一切皆有可能。我們要做的是，繼續(xù)發(fā)揮豐富的想象力，然后，慢慢地體會(huì)，慢慢地會(huì)覺得做服裝生意可以是那么的有味，有道。話說回來，炒貨門對(duì)一些零售店主的打擊也著實(shí)不小。青島某店主，不辭勞苦，一年近十次飛到廣東進(jìn)貨。有一次，隔壁的同行跟他的貨。一款賣189元的毛衣（會(huì)員打九折170元），他知道同行跟貨后，查了一下在廣州的進(jìn)貨價(jià)是111元，分析同行是在即墨進(jìn)的炒貨，按理至少應(yīng)該是140元左右的進(jìn)價(jià)，于是他一狠心把價(jià)格拉低到59元做感恩特價(jià)。包括前面賺的和后面虧的，該店主在這款毛衣上虧了700元，但是把人氣做起來了，帶動(dòng)了店里其它貨品的銷售，總的銷售額比平時(shí)要好，最主要的還是把同行跟貨的毛病給做掉了。這就是拿到一手貨的好處，和拿到二手炒貨的無奈，對(duì)比鮮明。炒貨門對(duì)二批來說，影響會(huì)比較大，因?yàn)槎睦麧櫩臻g比起零售店要小得多，真的碰到炒貨，有可能他的進(jìn)貨價(jià)就是同行的轉(zhuǎn)手出去的價(jià)格。做快時(shí)尚的產(chǎn)品，即使拿到的不是炒貨，但一批市場(chǎng)上仿版較多，而且仿版速度非?？?，仿貨一出來，價(jià)格大都會(huì)降下來，之前壓貨太多一下子走不掉的話，風(fēng)險(xiǎn)很大。越來越多的二批，派人常駐廣州，以少量進(jìn)貨多次補(bǔ)貨的靈活方式來應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)。炒貨門對(duì)我們淘寶賣家的影響，也可以用多個(gè)角度來看。淘寶上不缺從二級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)批發(fā)商那進(jìn)貨的，一樣可以做到幾十萬~上百萬/月的賣家。當(dāng)然，這不是說我們不應(yīng)該在乎進(jìn)貨價(jià)格。我們?cè)诤踹M(jìn)貨價(jià)格，畢竟大多數(shù)賣家是苦逼、是屌絲，不是英雄偶像高富帥。但淘寶除了價(jià)格，還有供應(yīng)鏈，還有營銷推廣，等等。賣家需要平衡各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系。淘寶賣家，尤其是遠(yuǎn)離一級(jí)批發(fā)賣家、準(zhǔn)賣家，在如此復(fù)雜多變的服裝批發(fā)市場(chǎng)該如何做好采購，打造自己的供應(yīng)鏈呢？總的原則，一定要多走、多看、多了解、多比較。這是最根本的，最重要的。1．要上對(duì)貨，就不要每次出來打貨都急著趕回去。生意做不好，趕時(shí)間有什么用呢？多花兩三天時(shí)間把賣女裝的批發(fā)市場(chǎng)都走個(gè)遍，有了對(duì)比之后，不但可以了解價(jià)格行情，還可以把握流行的款式。2．賣十三行的女裝，只沖著十三行市場(chǎng)轉(zhuǎn)也不可取，得白馬、站西和沙河的批發(fā)市場(chǎng)都轉(zhuǎn)。比如說，對(duì)沙河的貨有所了解，才能在十三行市場(chǎng)識(shí)別炒沙河貨的商家。3．不要以為只有十三行炒沙河貨，站西、白馬炒十三行貨。也有人反其道而行之，像沙河網(wǎng)批市場(chǎng)有炒十三行貨的，甚至沙河早市有人炒十三行的貨。4．看白馬寫字樓的服裝，時(shí)尚、光艷，他們當(dāng)中有個(gè)別是從錦東等尾貨市場(chǎng)炒往年舊款的，你有木有聽說過？十三行亦有個(gè)別檔口炒往年舊款。當(dāng)然，這些款有人拿回去能賣得好，但并不代表你撞上了就能賺著賣。5．相信自己的眼光。一樣的版，賣價(jià)高的檔口不會(huì)承認(rèn)炒貨。檔口甚至?xí)q解面料、輔料、做工、工藝等方面的不同。碰到這個(gè)情況，要對(duì)兩個(gè)檔口的貨品進(jìn)行第二次確認(rèn)。不過，要注意的是，炒貨是別人的生意，我們沒必要也沒理由去戳穿它。自己達(dá)到上貨又好又便宜的目的就行了。課程一只是讓大家基本了解與炒貨相關(guān)的一些情況。其實(shí)，我們不必在太糾結(jié)炒貨與廠家貨的問題。課程一的內(nèi)容并不十分的重要。因?yàn)閷?duì)于更多的人來說，他們關(guān)心的不是炒貨與否，而是貨品本身。課程2:1688上鑒別廠家貨和炒貨

1．從阿里旺旺在線時(shí)間上判斷，廠家一般晚上是下班時(shí)間，很少時(shí)間晚上旺旺在線。2．從阿里巴巴網(wǎng)站上面的產(chǎn)品種類判斷，廠家的產(chǎn)品比較單一，比如做休閑褲的工廠機(jī)械做不了羽絨服。如果什么貨都有，那百分之百是炒貨。

3．從阿里巴巴認(rèn)證證書上查看法人代表和注冊(cè)名稱是否一致。

4．聯(lián)系方式里查看，廠家都有一個(gè)具體的地址，不會(huì)寫得很含糊。1．廠家相對(duì)價(jià)格要低。2．廠家一般款式較少。3．有條件的最好是可以來廠考察。4．如果不能親自考察，可以要求看他們廠的圖片或在線視頻。1．看認(rèn)證：工廠型認(rèn)證要求高，實(shí)地認(rèn)證考察工廠才能通過。（是工廠也非王道，適合自己才是正道；有用加工廠名義來直接炒貨的。）2．了解相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶貨源一手市場(chǎng)。3．炒貨店鋪：貨品風(fēng)格不統(tǒng)一，跨度大。4．工廠型，經(jīng)銷型，純炒貨型優(yōu)劣分析：1）工廠型：價(jià)格低，選擇面窄，適應(yīng)網(wǎng)商的需求不靈活，加工量要求大，工廠生產(chǎn)加工貨品都比較專一單調(diào)；2）經(jīng)銷型：價(jià)格相比工廠型要高，貨品選擇面廣，網(wǎng)商針對(duì)性強(qiáng)，小而靈活，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，組貨能力強(qiáng)；3）炒貨型：基本無加工，接不了小批量的加工單，價(jià)更高，店鋪風(fēng)格混亂，退換貨麻煩。1．泡網(wǎng)絡(luò)，走市場(chǎng)，惡補(bǔ)服裝基本知識(shí)，辨別服裝真正價(jià)值。能夠真正利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西，確實(shí)能夠帶來實(shí)質(zhì)的財(cái)富。阿里巴巴，淘寶，國內(nèi)外各大童裝品牌的官網(wǎng)都是我瀏覽的重點(diǎn)，在阿里巴巴每天都會(huì)通過不同的關(guān)鍵詞找需要的信息，給自己訂立完成目標(biāo)，每天最少30個(gè)阿里批發(fā)商的瀏覽量，3個(gè)國際大牌官網(wǎng)，無數(shù)個(gè)百度搜索及淘寶比對(duì)。每晚都1點(diǎn)以后睡覺。當(dāng)然，看到好東西，精神也就起來了，看到自己認(rèn)為合適的，好的，就馬上下單拿樣品回來（拿樣的錢都不舍得投入的話，你也別在這個(gè)圈子混了），然后在本市去買差不多的回來，再通過望聞問切的對(duì)比，辨別，這個(gè)是什么料的，那個(gè)是不是當(dāng)季新品等等。通過不斷的否定與肯定，慢慢的，就有感覺了。感覺的東西很奇妙，這成為自己經(jīng)驗(yàn)的一部分，融入到了身體每一個(gè)細(xì)胞。2．想通過看網(wǎng)上的圖片就能找到好貨的童鞋們，像淘寶絕大部分的商家都是通過漂漂亮亮的圖來吸引眼球，也就是款式，都是用模特，韓風(fēng)尤其嚴(yán)重，老遠(yuǎn)的拍一張，通過其他漂亮的搭配，都是讓人一看就有的購買欲望，特別是有購物狂的女人。但樣品回來，最讓人失望的，往往也就是這些。而我的經(jīng)驗(yàn)是越是不用模特拍照的，近照清晰的就越能讓你看清楚，也就有更好的把握是否是自己想要的那類。并且大部分新店鋪出來的照片都不會(huì)很好，但這些新店家也時(shí)常會(huì)讓你有驚喜。3．可能很多菜鳥都跟我一樣，想一開始就找到工廠，找到便宜質(zhì)量高的YY，結(jié)果看到網(wǎng)上一些店家的東西不錯(cuò)，就直接問人家在什么地方，要實(shí)地去看看。也有很多商家直接在網(wǎng)店醒目的位置打出我家的倉庫大的是，很多貨沒有上傳，忙不過來，歡迎前來實(shí)地看貨之類。我就根據(jù)上面的地址跑了兩家。一家是***，特意跑深圳對(duì)著地址找，以為是當(dāng)街門店，在附近轉(zhuǎn)了大半個(gè)小時(shí)，沒見到，再看清楚詳細(xì)地址，原來是樓中店，只有那么一點(diǎn)舊舊的版，暈死，還號(hào)稱幾十萬件。還有更離譜的一個(gè)在廣州，也是跑市場(chǎng)時(shí)順便想去走走看，結(jié)果到那附近，也是找不到，打電話說到那里了，直接掛線，無語，還下著雨呢。4．網(wǎng)上的信息是一部分，更重要的還是要實(shí)地走批發(fā)市場(chǎng)。到那里都同樣離不開看聞問摸這幾步，有效實(shí)用。慢慢的，也能掌握各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，知道哪里炒貨多，哪里工廠貨多，哪里仿貨多，哪里庫存多。也通過各個(gè)市場(chǎng)貨的對(duì)比，結(jié)合網(wǎng)上的知識(shí)，來回對(duì)比，腦子里就自然而然的形成了一些概念，一些好貨的概念，一些性價(jià)比高的概念，因?yàn)榭吹枚?，摸得多，也問得多?/p>

走市場(chǎng)，泡網(wǎng)絡(luò)，混圈子，聚人脈，多了解，多比較，多學(xué)習(xí)，積累專業(yè)知識(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能快速提升各方面的鑒別能力。某朋友做男裝襯衫廠，誠信通用戶，放幾個(gè)產(chǎn)品圖片上去，從頭到尾很少打理店鋪，有一年也能接到30萬元的加工定單。這說明，老手對(duì)工廠的鑒別能力是很強(qiáng)的。通過店鋪聯(lián)系廠家，只需簡(jiǎn)單交談幾分鐘就能敲定下單。另一個(gè)朋友做男裝T恤，好幾年的誠信通用戶，一年就等兩三次有空的時(shí)候放一些產(chǎn)品（細(xì)分產(chǎn)品）圖片上去，而且都是些舊版，也能零星的接到幾個(gè)單，還有個(gè)別外單。這零星的幾個(gè)客戶，跟這個(gè)朋友聊上幾句，便能確定他是廠家。我舉上面兩個(gè)例子的意思不是說廠家都這么干，大家都這么找廠家。我想說明的是，這確實(shí)是有這么一回事。2010年冬天，一個(gè)中山的朋友在1688做童裝庫存，直接一手工廠貨源。他跟我反饋一些信息，新手買家往往是問來問去，問些不著邊際，不知道怎么回答的問題，因此他很少搭理新手。他說有一次深夜接到一個(gè)客戶的電話，就聊了五分鐘，對(duì)方直接銀行匯款要五萬元的貨。類似的案例有好幾個(gè)1688賣家跟我反饋過。這說明：1）買手對(duì)賣家進(jìn)行選擇的同時(shí)，賣家對(duì)買手也是有選擇，尤其是廠家，一手貨源賣家，大都不愿意在新手上浪費(fèi)時(shí)間；2）老手買家通過產(chǎn)品圖片、描述、價(jià)格，能鑒別其面料、做工、原產(chǎn)地、成本、價(jià)值、品牌真實(shí)度等，從而判斷廠家、一手貨源的可靠度；3）老手賣家可以通過語言、文字交流鑒別新手、老手買家，同樣的道理，老手買家亦可以通過語言、文字交流鑒別新手、老手賣家，交流不需要多，甚至一句話，兩三句話就可以判斷出來。需要說明的是，以上幾個(gè)案例屬非常特別、少見的個(gè)案，不具備普遍性。舉例的目的是從中分析得到一些啟示。去年做工廠那會(huì)，有好幾十人通過QQ找我，相當(dāng)一部分新手甩出一個(gè)圖片，就問我價(jià)格多少。這價(jià)格是沒辦法報(bào)的，我都會(huì)要求看實(shí)樣才能報(bào)價(jià)。有些人會(huì)要求給估摸個(gè)價(jià)，艾瑪，這可難倒我了，做加工的可不像零售的價(jià)格浮動(dòng)那么大，即使估摸也要個(gè)精準(zhǔn)度，在給估價(jià)的時(shí)候，也會(huì)詳細(xì)的分析面料、輔料、做工的價(jià)格范圍，還有打版成本，數(shù)量要求，等等。那些太隨便報(bào)價(jià)的人絕對(duì)不是做工廠。做工廠的隨便報(bào)價(jià)，就是壓根兒不想做這個(gè)單。老手下單，一般會(huì)問工廠是做梭織的還是針織的，做什么樣檔次的產(chǎn)品，說明自己樣版的面料和一些工藝要求，以及數(shù)量等等，工廠一般會(huì)確認(rèn)打版，碼數(shù)，顏色和貨期等，然后就是報(bào)一個(gè)范圍價(jià)。工廠需要確認(rèn)市場(chǎng)有沒有樣版的面輔料，以及打版出來，才能精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。有一個(gè)人，2010年開始做淘寶，到北京等市場(chǎng)的二級(jí)批發(fā)商那進(jìn)貨賣，一年多三皇冠。那貨品進(jìn)價(jià)貴，經(jīng)常斷貨，色和碼補(bǔ)不上。他的量不小，于是不得不考慮自己找廠加工。他從1688上找廠家，根據(jù)前期的旺旺溝通交流，篩選出好幾家在廣州白云區(qū)的工廠，然后抽時(shí)間過來逐一考察，給實(shí)樣廠家打版報(bào)價(jià)。上量的賣家這么做比較靠譜。補(bǔ)充：1）實(shí)體市場(chǎng)鑒別廠家貨與炒貨的很多理念和方法，與在1688上鑒別廠家貨與炒貨是相通相用的；2）一些比較有實(shí)力的工廠在1688上，貨品品類專一，專業(yè)，由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，款式多，圖片（模特照）好。課程3:服裝散貨界的買手制買手之前主要是指品牌公司為產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)需要，游走于時(shí)尚場(chǎng)所、時(shí)尚圈子，獵取最新時(shí)尚流行元素，或采購代表著最新時(shí)尚流行的樣版。也有買手服務(wù)于個(gè)人，為個(gè)人提供最新時(shí)尚流行元素的產(chǎn)品。買手有專職服務(wù)于公司的，也有同時(shí)兼職服務(wù)于多個(gè)公司的。隨著服裝散貨市場(chǎng)的發(fā)展，散貨市場(chǎng)里涌現(xiàn)出了無數(shù)的買手。除了品牌公司外，高端產(chǎn)品市場(chǎng)，如深圳南油市場(chǎng)，很多老板娘親自上陣，一年中大部分時(shí)間穿梭于歐美的時(shí)尚國家，買版或收集時(shí)尚流行元素，交到國內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，做出樣版，然后接受客戶（包括一些貼牌公司，需要說明，貼牌公司的品牌，并不全是三線品牌，也有一線、二線品牌）下單，或直接做出現(xiàn)貨在檔口售賣。有的公司并不是老板娘親自出馬，而是有專門的買手或買手團(tuán)隊(duì)從事此項(xiàng)工作。除了南油等高端市場(chǎng)的一些檔口（含寫字樓、公司）擁有自己的買手之外，像十三行等中端、中高端服裝市場(chǎng)的一些檔口，也是有老板娘或?qū)ｉT的買手在歐美、在日韓、在香港……以上說的都是產(chǎn)品開發(fā)端的買手。我們的課程重點(diǎn)要講解的是銷售端的買手。銷售端的買手，以整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)為大背景，大平臺(tái)，服務(wù)于廣大的二級(jí)批發(fā)、實(shí)體零售、大賣場(chǎng)、零售連鎖、淘寶等客戶，以及海外客戶和貼牌公司客戶。這樣的模式，我們稱之為散貨界的買手制。在全國各大服裝批發(fā)市場(chǎng)，至少活躍著數(shù)萬名買手。其中，光是活躍在十三行商圈的買手，至少有上萬人之多。十三行商圈和沙河商圈的買手，毫無疑問的是國內(nèi)最多買手的兩個(gè)商圈，因?yàn)樗麄冇兄顝V泛的客戶群體和最驚人的出貨量。當(dāng)然，這個(gè)買手的范圍相當(dāng)?shù)膹V泛。但沒有包含既守店又進(jìn)貨的店主，這部分人，我們稱之為店主、采購更為貼切?，F(xiàn)在說的廣義的買手，都是常駐在批發(fā)市場(chǎng)周邊的。買手中90%以上的人服務(wù)于特定的對(duì)象：1．二級(jí)批發(fā)商的買手。在十多年以前，交通、物流等還沒有現(xiàn)在發(fā)達(dá)，信息也沒有現(xiàn)在迅速、多渠道的傳播，散貨市場(chǎng)規(guī)模沒有現(xiàn)在大，競(jìng)爭(zhēng)沒有現(xiàn)在殘酷，利潤相對(duì)豐厚。慢慢的往后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，于是，很多二批通過派人常駐批發(fā)市場(chǎng)，天天逛市場(chǎng)的方式，及時(shí)更新，以少量進(jìn)貨多次補(bǔ)貨的方式提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2．大賣場(chǎng)、連鎖賣場(chǎng)的買手：尤其是遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)的地方。他們出貨量大，但要派人一年十多次的到市場(chǎng)采購很不劃算，于是就安排專人常駐批發(fā)市場(chǎng)。這樣的人就變成了買手。3．連鎖店鋪的買手：這跟大賣場(chǎng)的買手有些相似。店鋪?zhàn)叩牧啃⌒?，但相?duì)款式更新要快。常駐的買手正好可以實(shí)現(xiàn)少量多次上貨，滿足這一需求。4．貼牌公司的買手：這跟連鎖店鋪的買手相似，只不過是以貼牌公司的形式出現(xiàn)而已。其實(shí)一般的連鋪店鋪也有貼牌，也有加盟。貼牌公司還有一種模式就是通過買手市場(chǎng)采購，組成一盤貨，然后接受訂貨，或招商加盟。5．淘寶賣家的買手：中型，中大賣家，有專門的買手及買手團(tuán)隊(duì)。買手對(duì)于遠(yuǎn)離一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的淘寶賣家來說，尤為重要。6．1688賣家的買手：情況跟淘寶賣家的買手相似。淘寶賣家的買手涉及的市場(chǎng)相對(duì)來說會(huì)多一些，1688賣家的買手大都會(huì)集中于某一個(gè)市場(chǎng)或商圈。7．國外的買手：包括了國外的二批，大賣場(chǎng)，連鎖店鋪，電商等不同模式的買手，有外國人，也有中國人。既然是服務(wù)于特定對(duì)象的，他們要么就是股東，或老板，或跟老板是一家人的關(guān)系、親戚的關(guān)系，要么就是拿提成、工資的專職兼職人員。我們了解一下即可。與更多賣家有關(guān)系的是開放型的專業(yè)買手，他們服務(wù)于所有的商戶（但是大都有區(qū)域保護(hù)制度）。這部分人約占整個(gè)買手群體的10%左右。他們通過與眾多一級(jí)批發(fā)商家建立關(guān)系，通過線上、線下渠道營銷推廣，拓展業(yè)務(wù)。他們才是純粹的，真正意義上的散貨界的買手。我們的課程三要講的就是這樣的買手。買手的形成，主要有幾種方式：1）直接切入買手角色；2）二批利用供貨商資源，或利用終端關(guān)系轉(zhuǎn)型為買手；3）零售店主利用供貨商資源，或利用終端店鋪關(guān)系轉(zhuǎn)型為買手；4）其他服務(wù)于特定對(duì)象的買手轉(zhuǎn)型為開放型買手。散貨界的買手，基本上都會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)作營銷推廣，在互聯(lián)網(wǎng)上接單。有的買手，只在B2B平臺(tái)上開店、接單。鑒于此，我們可以理解為，散貨界買手制，是網(wǎng)批中的一種模式。根據(jù)買手的業(yè)務(wù)性質(zhì)，主要分為以下五種類別：1．代購：客戶需求什么，就去市場(chǎng)找什么。這種模式比較被動(dòng)。2．一件代發(fā)：比較適合淘寶新手。也有個(gè)別做開了的沒有太大企圖的淘寶賣家比較享受這種模式。3．拼貨型買手：買手通過挖掘批量的貨品，通過線上推廣，線上或線上拼貨，把貨拼完，達(dá)到低價(jià)拿貨的目的。4．買手：我賣什么，客戶就從中選擇下單。這樣，買手占有主導(dǎo)地位，體現(xiàn)買手價(jià)值，更好的服務(wù)于精準(zhǔn)客戶。包括組貨型買手在內(nèi)，他們中的相當(dāng)交易帶有拼貨性質(zhì)，即圖片上傳之后，大家一起下單，買手通過聚小成多的方式，在一手批發(fā)商那里得到最優(yōu)惠的打包價(jià)。買手和一手批發(fā)商合作開來，大都對(duì)量沒有要求了。但是，買手通過拼貨的方式，可以集中、高效率的組織貨品。5．組貨型買手：買手能組成系列的一盤貨，足以支撐一個(gè)零售店鋪的陳列、搭配，并給予客戶專業(yè)性的指導(dǎo)和服務(wù)，客戶對(duì)買手更加信賴、依賴。一盤貨的搭配包括，上下裝的搭配，內(nèi)穿與外穿的搭配，品類的搭配，配飾的搭配，色彩的搭配，等等。組貨型買手的發(fā)展，使做散貨的實(shí)體、淘寶店主得到品牌化的專業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)，并能推動(dòng)線上、線下融合發(fā)展，對(duì)實(shí)體店通過線上做服務(wù)或開店，淘寶賣家發(fā)展線下實(shí)體店、線下樓中店（體驗(yàn)店），是一個(gè)利好。以上五種類別，其中第4、5是主流的模式，具有非常廣闊的發(fā)展空間。雖然我在前面說了不少關(guān)于炒貨的好話，但怎么說炒貨還是不覺得好聽。到課程四，我還要說炒貨的好話?，F(xiàn)在是課程三。網(wǎng)批在興起。從起步到現(xiàn)在，都有廠家在做網(wǎng)批，有幾年如一日的做，有前赴后繼的做。除廠家之外，還存在著另一個(gè)群體，之前叫炒貨，現(xiàn)在叫買手。由于發(fā)展階段的不同，就有了買手與炒貨的區(qū)別。前幾年，你要做網(wǎng)批，基本上沒有檔口給你拿樣，給你拍照。就算是現(xiàn)在，也有很多檔口不給拿樣，不給拍照。之前，要是在市場(chǎng)里想拍照，保安和檔口小妹都會(huì)厲聲制止，甚至沒收“作案工具”，甚至打人。在這樣的年代里做網(wǎng)批，很多人按檔口的最低要求拿貨，覺得能賣的就多進(jìn)些貨。這都是壓貨啊。要是跟檔口關(guān)系實(shí)在是太好的，可以拿樣回去拍照，然后送還回來，有客戶下單了再來進(jìn)貨。拍照，大都像淘寶店一樣請(qǐng)模特，事后還要PS，網(wǎng)批發(fā)展還不成熟，客戶總是擔(dān)心被騙，所以相片做得好的網(wǎng)商相對(duì)會(huì)贏得一些信任。這就是炒貨的網(wǎng)批，運(yùn)營成本高，壓貨風(fēng)險(xiǎn)高，非常的苦逼，所以死了一批又一批，存活率非常的低。當(dāng)然，也有人像小強(qiáng)一樣的頑強(qiáng)存活下來的，也有做成大賣家的?；蛟S他們有其他的一些優(yōu)勢(shì)吧。但不管怎么說，炒貨做網(wǎng)批的模式將慢慢的被淘汰，退出網(wǎng)批的歷史舞臺(tái)。服裝探秘這幾年來看著一批批網(wǎng)批人的起起落落，說到這我要向曾經(jīng)的網(wǎng)批，現(xiàn)在的網(wǎng)批，和未來的網(wǎng)批致以最崇高的敬意！隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，電子商務(wù)的發(fā)展，以及市場(chǎng)的不景氣，成本的高漲，實(shí)體批發(fā)服裝的生意大都由牛逼變成苦逼。他們的心理狀態(tài)也發(fā)生變化，由抵觸、拒絕網(wǎng)批，變成恐懼網(wǎng)批，接受網(wǎng)批。于是，越來越多的人被動(dòng)的、主動(dòng)的同意網(wǎng)批拍照，接受網(wǎng)批為主動(dòng)的合作方式。由于前端客戶對(duì)網(wǎng)批的認(rèn)識(shí)和了解也日趨成熟，對(duì)誠信網(wǎng)批的鑒別標(biāo)準(zhǔn)也趨于成熟，他們對(duì)貨品和圖片的要求也沒有了之前的那么苛刻（這點(diǎn)淘寶客戶與實(shí)體客戶相比對(duì)網(wǎng)批的要求還有點(diǎn)滯后）。于是，買手群體開始?jí)汛?，買手制開始崛起。買手與炒貨的區(qū)別，在于買手是輕運(yùn)作。即買手以先拍照，后拼貨，然后再上貨的模式為主進(jìn)行運(yùn)營，只有批發(fā)商的貨品供應(yīng)緊張，以及自己有信心銷售的貨品才會(huì)適當(dāng)壓一些貨。就女裝而言，快時(shí)尚是市場(chǎng)的主旋律。大凡成功的買手，都具備三個(gè)基本要素：款多，現(xiàn)貨，更新快。買手可以整合N多廠家貨源，通過N多的新款最快的傳播最新的時(shí)尚，廠家的貨在打版準(zhǔn)備生產(chǎn)時(shí)可能就會(huì)給圖片到合作的買手，給買手接受客戶預(yù)定，最大可能的降低了生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。買手通過整合N多的零售商（實(shí)體零售、大賣場(chǎng)、連鎖賣場(chǎng)、貼牌公司、二級(jí)批發(fā)商戶），可以快速反應(yīng)，一級(jí)一級(jí)預(yù)定，廠家開發(fā)的版是好是壞，一目了然。C2B在散貨界買手制系列模式中所占的比例會(huì)隨著市場(chǎng)的成熟、發(fā)展而提升。很多二級(jí)批發(fā)商隨著人工和檔租的增加，以及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)快時(shí)尚，重款、仿牌，爆款銳減等特征、特點(diǎn)，也只能款多量少的拿貨，這樣可以更加靈活的盤活周轉(zhuǎn)資金，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)。買手制可以最大程度上解決上述一系列問題。買手目前的最主要工作就是整合上下游資源，三方受益，讓整個(gè)服裝生態(tài)鏈更健康發(fā)展。所以，買手的網(wǎng)批業(yè)務(wù)發(fā)展空間非常廣闊。廠家在現(xiàn)階段，因?yàn)閱慰钌a(chǎn)量大，周期長，新款更新速度慢，無法滿足目前中國散貨市場(chǎng)的快速需求。單個(gè)的廠家無法具備“款多，現(xiàn)貨，更新快”一個(gè)基本要素，很難操作網(wǎng)批。廠家更適合接定單生產(chǎn)，跟能走量的批發(fā)商、淘寶賣家、連鎖賣場(chǎng)合作。又因?yàn)閺S家能夠控制生產(chǎn)鏈，具備著后期發(fā)力的潛在優(yōu)勢(shì)。之前炒貨做網(wǎng)批，大部分人的進(jìn)貨價(jià)格都是拿貨價(jià)，運(yùn)營成本也大，壓貨亦是成本，所以賣價(jià)沒有任何優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在的買手，通過整合資源，拿貨都是打包價(jià)。從檔口到寫字樓，拿貨與打包的價(jià)格差大都在3~15元之間。而且，很多檔口（寫字樓）根本不接受拿貨客戶。二級(jí)批發(fā)商炒貨的利潤通常在20~50%之間，是很多終端零售店鋪心中的痛。雖然，很多二批有退換貨條件，但單品價(jià)格高，同質(zhì)化嚴(yán)重，從二批拿貨的盈利水平普遍不高。對(duì)于很多客戶來說：長途跋涉來到一級(jí)市場(chǎng)，車馬費(fèi)不菲，又不能以最低價(jià)格拿到貨品，甚至因?yàn)榱可俨荒苣玫截浧?；其次，因?yàn)榈绞袌?chǎng)拿貨總是要間隔一段時(shí)間，不能及時(shí)更新貨品和補(bǔ)貨；還有，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)不熟悉，批發(fā)商關(guān)系不到位，很難挖掘到真正的新款和爆款……一系列的現(xiàn)實(shí)問題，給買手和前端客戶的合作提供了廣闊的空間。1．零售。完全可以滿足款多量少的需求，快速上新，快速補(bǔ)貨，如此循環(huán)。買手每天推薦的N多新款，聚集起來的零售客戶群通過拼貨，每個(gè)人只選擇自己喜歡的顏色和尺碼的衣服即可，每天都可以上新。實(shí)體零售完全可以采用買手推薦的款式給客戶預(yù)售，客戶需要再訂貨發(fā)貨，這樣有利于減少庫存風(fēng)險(xiǎn)。目前，有的零售店主這樣跟買手合作，非常值得借鑒：1）當(dāng)天零售店鋪賣多少件貨，就跟買手下單訂差不多的貨，順豐送貨，次日或隔日到達(dá)，最大程度減少庫存，還可以保持店鋪天天有上新；2）零售店主通過微信獲得買手的圖片，然后在店鋪通過平板電腦推介，或店主QQ空間推介，這是基于客人對(duì)店鋪信任的交易，熟客訂貨后，次日或隔日到貨。2．大賣場(chǎng)。和買手合作，除了款多量少更新快之外，基于買手資源非常廣，特價(jià)貨源非常多，經(jīng)常能夠大批量吃到好貨。3．連鎖公司和貼牌公司。通過買手，能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的需求，傳統(tǒng)的靠設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的周期太長，市場(chǎng)的瞬息萬變讓他們必須緊貼市場(chǎng)，依托買手選到更好的更快的款來發(fā)展。傳統(tǒng)的品牌公司，由季前很早的一段時(shí)間開發(fā)一系列的產(chǎn)品，模式非常僵化，當(dāng)季的市場(chǎng)信息反饋回來，很難做出反應(yīng)，基本上不能做出快速反應(yīng)，因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)都在忙著開發(fā)下一季甚至下下一季的產(chǎn)品了。新商業(yè)環(huán)境下，大部分品牌公司將不得不調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)方向，加強(qiáng)與買手合作。否則，就是自斷其路。4．批發(fā)。二批下邊的客戶大多有調(diào)換貨的條件，本身發(fā)展艱難，死款一多，壓貨風(fēng)險(xiǎn)陡增。通過款多量少的拿貨，好版補(bǔ)貨甚至生產(chǎn)，能最大限度賣更多好賣的貨，同時(shí)規(guī)避壓貨風(fēng)險(xiǎn)?；谖磥砭W(wǎng)批的發(fā)展，二批市場(chǎng)不管采用何種辦法，都不能逆轉(zhuǎn)江河日下的處境。1．買手群體大部分都是比較專業(yè)的服裝人，但是很多淘寶賣家都是外行，只懂運(yùn)營不懂服裝，很多貨品的選擇就顯得盲目和不知所措，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這個(gè)時(shí)候和有經(jīng)驗(yàn)的買手合作就會(huì)更有優(yōu)勢(shì)！2．淘寶大部分賣家目前很多利潤都在庫存貨上，和買手合作，可以款多量少的拿貨，然后一次性預(yù)約好模特拍照，推出一系列新款，好賣的繼續(xù)補(bǔ)貨，爆款的可以涉及到生產(chǎn)，快速反應(yīng)。做活動(dòng)時(shí)和買手溝通，哪些款大批量有貨，避免了新款無處找，找到又要下單生產(chǎn)，下單數(shù)量一多，就有了庫存風(fēng)險(xiǎn)。3．對(duì)于初級(jí)賣家和中小賣家（尤其是離一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)遠(yuǎn)的），除了一件代發(fā)之外，建議將買手制做為最重要的最佳的選擇合作模式。1．林惠龍，服裝創(chuàng)業(yè)商學(xué)院廣州網(wǎng)批商會(huì)常務(wù)會(huì)長，三年十三行網(wǎng)批經(jīng)驗(yàn)。十三行合作商戶100家以上。廣州歐佳麗服飾商友圈圈主。2．孫新紅，中國散貨界買手制創(chuàng)始人，廣州韻致服飾有限公司總經(jīng)理。十三行寫字樓合作商戶300家以上。廣州十三行買手商友圈圈主。3．王孝群，線下連鎖品牌商，2013年進(jìn)軍網(wǎng)批，組貨型買手。十三行合作商戶200家以上。廣州服裝快速平價(jià)組貨互動(dòng)商友圈圈主。4．吳海豐，十年女裝生產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，十年女裝實(shí)體批發(fā)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)利用實(shí)體批發(fā)資源優(yōu)勢(shì)投身網(wǎng)批（含一件代發(fā)）。廣州時(shí)尚大碼女裝買手商友圈圈主。5．林園園，檔口+網(wǎng)批+工廠。數(shù)家月銷量數(shù)百萬元級(jí)別淘寶賣家供應(yīng)商。線上線下不同產(chǎn)品線，亦通過網(wǎng)批發(fā)展實(shí)體加盟店。廣州服裝工廠貨網(wǎng)上直批商友圈圈主。6．吳峰，十三行實(shí)體批發(fā)商，多家皇冠金冠賣家供貨商。一手貨源豐富，自有毛織工廠，接單+買手型網(wǎng)批，主打雜志、走秀、明星款及女裝毛衣。廣州Hersace服飾商友圈圈主。7．肖華忠，20多年休閑服裝開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有女裝牛仔工廠、男裝休閑工廠、童裝工廠等，主要負(fù)責(zé)以上產(chǎn)品的網(wǎng)批業(yè)務(wù)。十三行牛仔服裝廠貨直批商友圈圈主。8．何紀(jì)蘭，60后網(wǎng)批，時(shí)尚女裝店店主。十三行廣周服飾批發(fā)商友圈圈主。9．吳斌，從事十三行實(shí)體批發(fā)及網(wǎng)批多年。買手型網(wǎng)批（含一件代發(fā)業(yè)務(wù)），十三行合作商戶200家以上。廣州十三行時(shí)尚集中營商友圈圈主。10．陳圣山，從北漂到南漂的揚(yáng)州人。因?yàn)樗募易宄蓡T都是做服裝的，于是他毅然放棄九年的IT經(jīng)歷，投身買手型網(wǎng)批。廣州十三行快時(shí)尚女裝商友圈圈主。11．邱麗敏，專注大朗毛織的十三行買手群體成員。在中國毛織名鎮(zhèn)大朗鎮(zhèn)生活工作13年，擁有4家實(shí)體店鋪。十三行新款爆款時(shí)尚平價(jià)大朗毛織商友圈圈主。12．劉鶴琴，25年麻類面料生產(chǎn)、銷售，及出口服裝訂單生產(chǎn)監(jiān)制。公司連續(xù)多年榮獲“中國流行面料入圍企業(yè)”。現(xiàn)組建專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)入行網(wǎng)批。廣州麻棉服飾專業(yè)買手商友圈圈主。課程4:服裝實(shí)體市場(chǎng)和網(wǎng)上拿貨的原則淘：淘貨的貨；淘金的淘。無論是在網(wǎng)上還是在實(shí)體拿貨，都要堅(jiān)持“多走多看多了解多比較”的四多原則。多走：在實(shí)體就是多走市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)就是多搜索；多看：在實(shí)體就是看款式看價(jià)格看模式，即“三看”，在網(wǎng)絡(luò)就是多看商家信息，產(chǎn)品信息，品牌資訊，行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，等等；多了解：就是多問，線下、線上都需要多與別人去溝通、交流；多比較：看得多了才會(huì)有比較，了解得多了才會(huì)懂得去比較，比較才會(huì)有你自己想要的結(jié)果。多走市場(chǎng)不是走馬觀花，蜻蜓點(diǎn)水。2010年3月，我?guī)Хb創(chuàng)業(yè)商學(xué)院第二期培訓(xùn)班，某同學(xué)做男裝實(shí)體零售，急于找到好的貨源，但是他每到一個(gè)市場(chǎng)，都是隨便逛一下，然后回來說沒好貨。到廣州石井廣大服裝市場(chǎng)考察，這么大的一個(gè)市場(chǎng)，他不到20分鐘就回來跟我說沒好貨。他不斷要求我?guī)ш?duì)到錦東市場(chǎng)看。我否定了他的要求，并說：“你在這幾個(gè)市場(chǎng)找不到貨，在錦東也一樣找不到貨。”又過了大概半個(gè)多小時(shí)，有幾個(gè)同學(xué)回來。他們就聊開了，聊著聊著有人說看到了名牌原單貨，很便宜。某同學(xué)反復(fù)確認(rèn)后，兩眼放光，自己找貨去，還叫我們不用等他集合了。后面講到拿貨的一個(gè)原則，好貨不下地。那么，也只有淘的精神和行動(dòng)，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有好貨的檔口。雖然他的好貨不在檔口，但只要去淘，你就能發(fā)現(xiàn)。你發(fā)現(xiàn)了，而別人發(fā)現(xiàn)不了，那么，這個(gè)檔口對(duì)你來說就是隱蔽貨源渠道。網(wǎng)版市場(chǎng)，包括網(wǎng)批、網(wǎng)零，提供圖片、數(shù)據(jù)包，客戶下單后再提貨，發(fā)貨。這個(gè)很多人知道，我不多說，在一些二級(jí)市場(chǎng)，有個(gè)別一級(jí)批發(fā)商，實(shí)力雄厚，他們?cè)诒镜仄鹭浕蛟趶V東等沿海產(chǎn)業(yè)帶起貨，常年備足系列款，及色、碼、數(shù)量，不斷貨，專給淘寶店供貨。像這樣的供應(yīng)商，要淘，要混才能發(fā)現(xiàn)。怎么混？請(qǐng)看下一節(jié)。混：混圈子，混人脈。人脈多，信息廣，路子廣，何樂而不為？四多中的多了解，即多問，也是混人脈的一種。語言是溝通的最好的橋梁。在實(shí)體市場(chǎng)混圈子，主要和以下人員搞好關(guān)系：小妹，搬運(yùn)工，保安，物流。我們的同行，只要和其中一類人搞好關(guān)系，生意大都能做得不錯(cuò)。如果能和四類人都搞好關(guān)系，我相信生意都會(huì)做得順風(fēng)順?biāo)怯酗w來稱砣。像搬運(yùn)工、保安、物流人員，都有他們自己的圈子，他們大都會(huì)知道市場(chǎng)里哪家的貨出得好，主要出到哪里。有知道更詳細(xì)的，甚至對(duì)哪家檔口在哪個(gè)地方什么顏色什么款式出得好都了如指掌。小妹也有她們的圈子，小妹跟她的同行說一句話，勝過你跟人家說幾十句、上百句。在課程一，好幾位買手都說到，多走市場(chǎng)混個(gè)臉熟，人家就以為你是做大生意的、生意不錯(cuò)的人。也是，哪有那么多的人沒事天天逛市場(chǎng)的。如果再加上某個(gè)小妹的一推介，那么你以后拍照、拿貨就方便得多了。七八年前，那時(shí)的虎門富民還是比較繁榮的。我經(jīng)常去五樓，那都賣女裝。當(dāng)初合作的檔口也就兩家，我和檔口老板娘、檔口小妹的關(guān)系非常不錯(cuò)。過了幾個(gè)月之后，他們就介紹一些新的檔口給我們，同時(shí)我們也到別的檔口去看看，這些檔口，我們第一次交易都可以簽單。幾個(gè)檔口一起加起來，一次都可以簽好幾萬元的單。還有一個(gè)混圈子的好地方：大通鋪。通過我的博客，還有《服裝旺店的秘密》這本書，越來越多的人知道，大通鋪是服裝生意人的大學(xué)堂。幾年來，有很多店主告訴我說，通過你知道了大通鋪，結(jié)識(shí)了很多全國各地的同行，從而使自己的服裝事業(yè)插上飛翔的翅膀。我們服裝創(chuàng)業(yè)商學(xué)院七期有一位同學(xué)，就是在大通鋪認(rèn)識(shí)了一個(gè)生意做得非常不錯(cuò)的同行，同行把自己的供貨商介紹給他，從而他的生意扭虧為盈，最近兩年每年盈利數(shù)十萬、上百萬不等。大通鋪，就是在服裝市場(chǎng)旁邊的家庭旅館，全是供全國各地的服裝人入住的。大通鋪在廣州比較多，在其它城市比較少見，甚至沒有。在大通鋪，他們互相交流經(jīng)驗(yàn)，交換信息，很多人進(jìn)行生意上的合作。每個(gè)人的來源地都不相同，大家互相把自己賣得好的版推介給大通鋪的朋友，試過之后，大家都適合賣一樣風(fēng)格的貨品，就長期這樣操作，減少試錯(cuò)的成本。他們還可以拼貨，由于地域的不同，相互還可以合理分配大小碼。建議淘寶店主有機(jī)會(huì)也去體驗(yàn)一下大通鋪。雖為電商，接一下地氣，結(jié)識(shí)更多不同模式的服裝同行有百利而無一弊。淘寶店主混同行的圈子，較為便利。很多店主關(guān)心的是，如何混進(jìn)供貨商的圈子？走實(shí)體市場(chǎng)混圈子可以通過上述的一些方法。在網(wǎng)絡(luò)上，我們可以通過阿里巴巴尋找供應(yīng)商。此外，可以百度搜索，QQ系列等工具尋找供應(yīng)商。我們通過QQ尋找好友，輸入與目標(biāo)供應(yīng)商有關(guān)的關(guān)鍵詞，加一系列的好友，融入他們的圈子，然后觀察、分析和篩選，直至收獲一定數(shù)量的可以合作的供貨商。很多新手一開口就問最便宜的貨在哪里。一開口就這樣問的絕對(duì)是新手。新手由于對(duì)行業(yè)的不了解，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，于是心想通過價(jià)格便宜的貨來獲取優(yōu)勢(shì)，以帶給自己些許創(chuàng)業(yè)的信心。新手入手，最重要的是先學(xué)習(xí)，融入圈子，逐步提高。并不是所有的新手入行都是從便宜貨庫存貨開始的，這一點(diǎn)足以說明找準(zhǔn)自己的定位很重要。有一句話，方向比努力更重要。便宜不是硬道理，以合適的價(jià)錢拿到合適的貨品賣出去賺到錢才是硬道理。這是網(wǎng)上和實(shí)體拿貨的基本原則！很多新手和老手在做便宜貨上裁過跟頭吃過苦頭。有過此等經(jīng)歷的童鞋可以講述一下，讓更多的人吸取教訓(xùn)，少走彎路。之前的課程中說到，在淘寶在實(shí)體店鋪，那怕就是同一個(gè)產(chǎn)品，并不一定是最便宜的最好賣。我們服裝創(chuàng)業(yè)商學(xué)院有一個(gè)同學(xué)鄭勇，剛開始跑市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常向我吐苦水，說批發(fā)市場(chǎng)上的貨品都比淘寶賣得貴，自己