孔府家營銷戰(zhàn)略報告三

新華信管理咨詢曲阜機(jī)密營銷戰(zhàn)略咨詢：

-營銷方案設(shè)計孔府家集團(tuán)1新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者2項目進(jìn)程初期診斷-內(nèi)部訪談-甄別問題市場概覽，營銷管理，營銷策略營銷方案設(shè)計5月12日周五中期匯報終期匯報項目啟動會高層中期會議4月20日競爭對手研究6月2日周五6月17日周六5.1假期(5月1日-5月7日）關(guān)鍵會議3報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案4報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案5孔府家在北京的營銷目標(biāo)——樹立品牌形象目前歲末年初遠(yuǎn)期完善銷售渠道，擴(kuò)大終端覆蓋面推出新產(chǎn)品，加強(qiáng)促銷力度抓住旺季大力展開廣告宣傳，高檔新品全面鋪開維護(hù)品牌形象維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)6北京市場整體走勢平穩(wěn)，而孔府家下滑得很快注：本圖為示意圖(預(yù)測）億元千萬元北京市場白酒銷售額走勢孔府家在北京市場銷售額走勢7上海與北京的人均白酒消費額相差不大，但孔府家在北京與上海的銷售額相差巨大資料來源：IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒050010001500200025003000350040004500北京上海0270540810108013501620189021602430城鎮(zhèn)人口數(shù)比照上海市場所應(yīng)達(dá)到的銷售額客觀原因主觀原因孔府家北京銷售額萬元萬人孔府家上海銷售額8孔府家在北京地區(qū)市場下滑較快的原因綜合分析經(jīng)銷商廠家消費者零售商廠家經(jīng)銷商“在銷售比較好的時機(jī)沒有抓住市場跟進(jìn)新產(chǎn)品”“孔府家我知道，但牌子挺老的”“孔府家缺乏廣告宣傳，在激烈的市場競爭中處于弱勢”“缺乏整體策劃，促銷沒有力度，無法拉動市場”“假貨沖擊，企業(yè)形象受損”“入場費和促銷費太高，沒有廠家支持，我沒法做市場”經(jīng)銷商“退換貨的損失都由我們承擔(dān)，廠家的售后服務(wù)沒有跟上”沒有進(jìn)行廣告促銷沒有進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)廠家支持和服務(wù)跟不上9孔府家在北京銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺少中高檔產(chǎn)品1999年北京白酒銷售額與孔府家白酒銷售額對比（示意圖）020%40%60%80%100%孔府家銷售額50元以上30-50元10-30元10元以下10元以下10－30元30－50元50元以上北京市場1999年白酒銷售總額10而且，，占據(jù)據(jù)了孔孔府家家北京京地區(qū)區(qū)80%左左右市市場份份額的的大陶陶，已已在消消費者者心目目中日日趨淡淡化1999年年孔府府家北北京市市場銷銷售的的主要要產(chǎn)品品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家家酒乳白家家酒孔府家家二代代孔府家家二代代其他其他銷售量量銷售額額11北京白白酒市市場各各個價價位主主要品品牌競競爭態(tài)態(tài)勢（（示意意圖））資料來來源：：新華華信訪訪談與與分析析北京白白酒市市場是是全國國性市市場，，以五五糧液液為代代表的的川酒酒在北北京市市場中中占有有相當(dāng)當(dāng)?shù)匚晃涣闶蹆r格（元）市場份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭孔府家二代茅臺老獵頭12北京地地區(qū)消消費者者選擇擇白酒酒的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品牌至至上不計價價格品牌好好,價價格適適中價格低低廉,質(zhì)量量好0%20%40%60%80%100%10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上口味偏偏好促銷吸吸引消費者者選擇擇酒的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(示示意圖圖)13北京地地區(qū)消消費者者了解解酒主主要是是通過過廣告告宣傳傳，口口碑傳傳播也也占據(jù)據(jù)了相相當(dāng)比比例0%20%40%60%80%100%10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上電視廣廣告購買點點推薦薦北京市市消費費者了了解酒酒的渠渠道(示意意圖)口碑傳傳播電視廣廣告戶外廣廣告報紙廣廣告口碑傳傳播電視廣廣告購買點點推薦薦報紙廣廣告電視廣廣告口碑傳傳播購買點點推薦薦戶外廣廣告報紙廣廣告口碑傳傳播14北京地地區(qū)消消費者者購買買酒以以家庭庭飲用用和朋朋友聚聚會為為主10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消費費者購買動動機(jī)(示意意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會朋友聚會朋友聚會朋友聚會業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%15孔府家在北北京市場的的機(jī)會和威威脅北京市場已已經(jīng)成為白白酒廠家的的必爭之地地，競爭十十分激烈北京市場的的地方品牌牌形象好，，地位穩(wěn)固固以川酒為代代表的各類類名酒促銷銷力度很大大，氣勢兇兇猛孔府家主主銷的10－20元價價格段的的產(chǎn)品競競爭最為為激烈孔府家在在北京有有良好的的品牌基基礎(chǔ)北京市場場包容力力強(qiáng)，各各個檔次次酒的潛潛在消費費很大北京作為為全國的的政治、、經(jīng)濟(jì)、、文化中中心，可可以輻射射全國市市場北京消費費者受廣廣告宣傳傳的影響響大國家機(jī)關(guān)關(guān)眾多，，招待和和禮品消消費很大大機(jī)會威脅中國酒類類信息網(wǎng)網(wǎng)16孔府家在在北京市市場的目目標(biāo)消費費群及對對應(yīng)產(chǎn)品品自我享受受型自得其樂樂型成功人生生型美滿生活活型消費支出出高低基本效用用效用產(chǎn)品A，，酒店價價格100元左左右產(chǎn)品C，，商場價價格20-25元產(chǎn)品C，，商場價價格20-25元乳白家酒酒商場價價格10元以下下產(chǎn)品D，，商場價價格10-15元延伸效用用17媒體接觸觸北京市場場消費群群特征自得其樂型美滿生活型自我享受型成功人生型有飲酒習(xí)習(xí)慣低檔為主主假日消費費親朋好友友聚會中檔為主主飲酒頻率率稍低以中檔為為主社交應(yīng)酬酬送禮中高檔產(chǎn)產(chǎn)品下崗/退退休工人人民工出租車司司機(jī)機(jī)關(guān)公務(wù)務(wù)員私企老板板企業(yè)中層層外企白領(lǐng)領(lǐng)大學(xué)教授授文人專業(yè)人士士商人機(jī)關(guān)干部部高干子弟弟軍隊領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)總經(jīng)理價格便宜宜對口味品牌知名名價格適當(dāng)當(dāng)品牌至上上，不計計價格北京晚報報北京青年年報北京交通通臺精品購物物指南娛樂節(jié)目目互聯(lián)網(wǎng)電視新聞聞社會焦點點北京晚報報政經(jīng)節(jié)目目電視新聞聞參考消息息消費特點點消費群舉舉例購買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)品牌知名名體面排場場好酒在于于品品味人生生酒足飯飽飽，悠閑閑自在圓滿喜慶慶受人尊敬敬高品味、、身份體體現(xiàn)廣告訴求求點18孔府家在在北京市市場的新新產(chǎn)品組組合產(chǎn)品定位位中低檔，，大眾消消費中檔，大大眾消費費，文化化內(nèi)涵中檔，大大眾消費費，文化化內(nèi)涵高檔，文文化與身身份的體體現(xiàn)包裝價格商場價格格10-15元元左右商場價格格20-25元元左右商場價格格20-25元元左右酒店價格格100元元左右產(chǎn)品孔府家系系列D孔府家系系列C孔府家系系列C孔府家系系列A目標(biāo)消費費群自得其樂樂型美滿生活活型自我享受受型成功人生生型零售終端端除酒店賓賓館以外外的終端端主銷商場場、超市市、小飯飯店主銷商場場、超市市主銷酒店店、賓館館陶瓶，注注重外包包裝陶瓶別致致，外包包裝美觀觀，醒目目陶瓶別致致，外包包裝美觀觀，醒目目包裝雅致致高貴氣氣派，有有韻味酒質(zhì)酒質(zhì)優(yōu)秀秀明顯好于于大陶明顯好于于大陶比大陶好好些19北京零售售點描述述小飯店/招待所超市/綜合商場小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴(yán)重量大選擇渠道進(jìn)貨到款不及時量小一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購買特點送貨及時經(jīng)常走訪要求進(jìn)場費參與商家活動參與理貨促銷送貨及時給予促銷支持：打店面門頭服務(wù)要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴(yán)重及時送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤要求進(jìn)場費20產(chǎn)品與北北京零售售終端組組合適合銷售售一般,可可以銷售售不適合銷銷售注：:小賣店/副食店綜合商場/超市小飯店/招待所賓館/酒樓乳白家酒孔府家C產(chǎn)品D孔府家大陶產(chǎn)品孔府家A21產(chǎn)品與北北京促銷銷活動組組合孔府家系系列A以公關(guān)從從賓館酒酒樓的決決策人突突破，促促進(jìn)在酒酒樓賓館館的銷售售孔府家系系列C在限期內(nèi)內(nèi)，按購購買的金金額總數(shù)數(shù)的一定定比例返返還獎券券，以購購買累計計層級數(shù)數(shù)和金額額給予獎獎勵孔府家系系列D以新產(chǎn)品品作為切切入點，，滲透北北京市場場讓北京消消費者接接受孔府府家產(chǎn)品品，提高高銷售額額以新產(chǎn)品品尤其以以產(chǎn)品A為重點點做宣傳傳，帶動動整體消消費整體宣傳傳和終端端促銷的的結(jié)合，，做長線線，打硬硬仗可采取送送小禮品品（如小小計算器器）的形形式22孔府家產(chǎn)產(chǎn)品與北北京的廣廣告媒體體組合產(chǎn)品系列列A北京1臺臺《紀(jì)實實報道》》；中央央2臺《《商界名名家》，，等產(chǎn)品系列列C北京有線線1臺電電視劇場場；北京京有線1臺《歡歡樂總動動員》湖湖南臺《《玫瑰之之約》等等產(chǎn)品系列列D北京晚報報，北京京晨報可在地鐵鐵、侯機(jī)機(jī)廳等公公共場所所打大幅幅廣告標(biāo)標(biāo)牌目的強(qiáng)化在消消費群體體中的印印象，宣宣傳文化化內(nèi)涵樹立品牌牌，建立立孔府家家中檔產(chǎn)產(chǎn)品層次次的認(rèn)知知注意事項項要有一個個完整的的營銷組組合策略略與促銷、、鋪貨同同時進(jìn)行行23報告目錄錄孔府家北北京市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略孔府家北北京市場場營銷行行動方案案北京市場場營銷方方案設(shè)計計營銷費用用編制方方法北京營銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理24報告目錄北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理25營銷費用預(yù)算算的編制方法法-目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比例法法推算營銷預(yù)預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售售額確定營銷銷費用占銷售售額的提取比比例%根據(jù)公司營銷銷戰(zhàn)略確定城城市的重要程程度制訂權(quán)重重根據(jù)各城市的的目標(biāo)銷售額額及城市權(quán)重重分配營銷費費用此方法適用于于銷售比較平平穩(wěn)時期26營銷費用預(yù)算算的編制方法法-目標(biāo)比例例法舉例注：北京地區(qū)區(qū)因為其特殊殊性，可以單單獨考慮27營銷費用預(yù)算算的編制方法法-行動推算算法按營銷行動推推算營銷預(yù)算算：確定營銷活動動內(nèi)容確定營銷活動動時間確定營銷活動動頻率計算每次活動動的費用計算總營銷費費用注：本報告營營銷方案設(shè)計計按此種方法法推算營銷費費用28報告目錄北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理29廣告促銷活動動時間計劃表表30北京地區(qū)營銷銷方式概述目的樹立孔孔府家家品牌牌形象象廣而告告之促促銷活活動誘導(dǎo)消消費，，提高高品牌牌知名名度提高高高檔酒酒的知知名度度和美美譽(yù)度度方式節(jié)目中中插播播15秒廣廣告片片大眾型型地方方報紙紙上宣宣傳促促銷活活動選擇部部分中中高檔檔酒樓樓，賓賓館派派促銷銷小姐姐如贈飲飲，贈贈送禮禮品等等地點北京晚晚報，，北京京晨報報北京有有影響響力的的餐飲飲場所所如部部隊，，各部部委飯飯店及及中高高酒樓樓200家家北京有有影響響力的的餐飲飲場所所如部部隊，，各部部委飯飯店及及中高高酒樓樓200家家時間元旦，，春節(jié)節(jié)，五五一，，國慶慶前后后約10周周元旦，，春節(jié)節(jié)，五五一，，國慶慶前后后約8周元旦，，春節(jié)節(jié)，五五一，，國慶慶前后后約10周周元旦，，春節(jié)節(jié)，五五一，，國慶慶前后后約10周周主要消消費群群自得其其樂型型，自自我享享受型型成功人人生型型成功人人生型型提高銷銷售量量如讓利利，買買一送送一選擇銷銷售額額高的的商場場及超超市60家家左右右元旦，，春節(jié)節(jié)，五五一，，國慶慶前后后約8周自得其其樂型型，自自我享享受型型報紙廣告促銷小姐酒樓促銷活動商場促銷活動電視廣告新聞節(jié)目娛樂節(jié)目電視劇場北京1臺北京有有線1臺北京有有線1臺成功人人生型型成功人人生型型,美美滿生生活型型,自自我享享受型型美滿生生活型型,自自我享享受型型31孔府家家電視視廣告告建議議注:廣廣告費費用按按電視視臺報報價的的80%計計，具具體折折扣依依情況況而定定32孔府家家報紙紙廣告告建議議注:廣廣告費費用按按報社社報價價的80%計33孔府家家酒樓樓促銷銷建議議34孔府家家商場場超市市促銷銷建議議35孔府家家營銷銷費用用總預(yù)預(yù)算36報告告目目錄錄北京京市市場場營營銷銷方方案案設(shè)設(shè)計計營銷銷費費用用編編制制方方法法北京京營營銷銷預(yù)預(yù)算算北京京經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇與與管管理理北京京零零售售終終端端管管理理37孔府府家家北北京京市市場場的的銷銷售售渠渠道道建建議議孔府府家家系系列列A孔府府家家系系列列C、、D孔府府家家孔府府家家北北京京地地區(qū)區(qū)甲甲類類總總經(jīng)經(jīng)銷銷（（如如北北京京糖糖酒酒））二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商孔府府家家北北京京地地區(qū)區(qū)乙乙類類總總經(jīng)經(jīng)銷銷賓館酒樓超市/綜合商場小飯店小賣部消費費者者孔府府家家可可在在北北京京選選擇擇兩兩類類總總經(jīng)經(jīng)銷銷38孔府府家家地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋面最近三年年的酒類類銷售額額以往履行行合同的的狀況廠家的應(yīng)應(yīng)收帳款款帳齡和和余額償債能力力：流動動比率送貨能力力存儲能力力促銷和售售后服務(wù)務(wù)能力盈利能力力：銷售售利潤率率A級：重要程度高B級：重要程度中C級：重要程度低經(jīng)銷商終端覆覆蓋面送貨能力以往履行合同同的狀況廠家的應(yīng)收帳帳款帳齡和余余額償債能力：流流動比率存儲能力促銷和售后服服務(wù)能力盈利能力：銷銷售利潤率最近三年的酒酒類銷售額C級：重要程度低B級：重要程度中A級：重要程度高孔府家甲類經(jīng)經(jīng)銷商選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)孔府家乙類經(jīng)經(jīng)銷商選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)39經(jīng)銷商選擇流流程初選調(diào)查與經(jīng)銷商接接洽談判確定經(jīng)銷商商收集北京市市場全部經(jīng)經(jīng)銷商資料料了解經(jīng)銷商商資信情況況及銷售能能力初步選擇合合適的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究經(jīng)經(jīng)銷商情況況銷售網(wǎng)絡(luò)白酒銷售額額資信狀況償債能力盈利能力送貨、倉儲儲及服務(wù)能能力走訪經(jīng)銷商商選擇合適的的經(jīng)銷商準(zhǔn)備詳細(xì)的的經(jīng)銷商資資料準(zhǔn)備孔府家家的銷售政政策、經(jīng)銷銷商管理方方法與經(jīng)銷商談?wù)勁芯C合比較與與經(jīng)銷商談?wù)勁薪Y(jié)果確確定合適的的經(jīng)銷商40初選經(jīng)銷商商-經(jīng)銷商商資料卡41經(jīng)銷銷商商調(diào)調(diào)查查訪訪談?wù)剢枂柧砭硖崽峋V綱42經(jīng)銷銷商商管管理理建立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案經(jīng)銷銷商商信信用用管管理理經(jīng)銷銷商商政政策策經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)零售售終終端端追追蹤蹤建立立完完整整的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案及時時更更新新檔檔案案給經(jīng)經(jīng)銷銷商商相相應(yīng)應(yīng)的的信信用用級級別別,不不同同的的信信用用級級別別給給以以不不同同的的付付款款期期限限記錄錄每每一一筆筆業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的付付款款情情況況根據(jù)據(jù)信信用用級級別別控控制制經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的付付款款期期限限等等給經(jīng)經(jīng)銷銷商商相相應(yīng)應(yīng)的的銷銷售售政政策策嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行銷銷售售政政策策與經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共同同參參加加客客戶戶談?wù)勁信薪ń⒘⑼晖晟粕其N銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商組組織織促促銷銷活活動動銷售售人人員員選選擇擇重重點點商商場場及及超超市市等等零零售售終終端端定定期期走走訪訪零零售售終終端端監(jiān)監(jiān)控控終終端端零零售售價價格格、、孔孔府府家家產(chǎn)產(chǎn)品品的的上上架架情情況況、、促促銷銷活活動動的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況以以檢檢查查經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的工工作作43孔府家北京經(jīng)經(jīng)銷商管理--人員配備備44業(yè)務(wù)員報告--經(jīng)銷商管管理45經(jīng)銷商業(yè)務(wù)控控制定單負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員員孔府家銷售管管理部檢查經(jīng)銷商檔檔案,核對以以往付款情況況檢查經(jīng)銷商基基本數(shù)據(jù)孔府家財務(wù)部部檢查應(yīng)收帳款款及帳齡同意發(fā)貨孔府家生產(chǎn)部部孔府家運輸部部經(jīng)銷商收款或登記應(yīng)應(yīng)收帳款記錄付款情況況,登記欠款款46孔府家目前經(jīng)經(jīng)銷商概況二級批發(fā)商(10%)、、超市/商場場(80%)、副食店/小賣部(10%)超市/商場(65%)、、二級批發(fā)商商(15%)、另外賓館館、酒樓、小小飯店、小賣賣部各占5%左右主要是商場、、超市47報告目錄北京市場營銷銷方案設(shè)計營銷費用編制制方法北京營銷預(yù)算算北京經(jīng)銷商選選擇與管理北京零售終端端管理48北京市市區(qū)和和近郊區(qū)消費費品零售額與與人口－海淀淀區(qū)和朝陽區(qū)區(qū)是主要區(qū)域域海淀區(qū)海淀區(qū)朝陽區(qū)朝陽區(qū)東城區(qū)東城區(qū)西城區(qū)西城區(qū)區(qū)豐臺區(qū)區(qū)豐臺區(qū)區(qū)石景山山區(qū)石景山山區(qū)宣武區(qū)區(qū)宣武區(qū)區(qū)崇文區(qū)區(qū)崇文區(qū)區(qū)消費品品零售售額（（食品品）常住人人口資料來來源：：北京京統(tǒng)計計年鑒鑒199949孔府家家商場場超市市類零零售終終端管管理建建議通過經(jīng)經(jīng)銷商商廣泛泛進(jìn)入入各種種零售售終端端選擇主主要終終端定定期追追蹤選擇主主要商商場和和超市市定期期拜訪訪，了了解銷銷售情情況，，參與與理貨貨，做做好售售后服服務(wù)選擇原原則：：A、、根據(jù)據(jù)各區(qū)區(qū)人口口數(shù)量量，消消費水平平合理理安排排各零零售終終端在各各區(qū)的的分布布B、區(qū)區(qū)分銷銷售額額不同同的商商場超市,注注意超市類類終端如家樂福等,重點終端端應(yīng)增加訪問頻率通過經(jīng)銷商商廣泛鋪貨貨通過調(diào)查了了解北京重重點商場超超市，確保保孔府家產(chǎn)產(chǎn)品的進(jìn)入入根據(jù)北京各各區(qū)的人口口分布和消消費水平合合理安排零零售終端在在各區(qū)的分分布50北京商場超超市類零售售終端管理理--人員員配備51孔府家北京京賓館飯店店類零售終終端選擇建建議找出北京地地區(qū)賓館、、酒樓名單單選出孔府家家初期可切切入的賓館館、酒樓廣泛進(jìn)入北北京餐飲業(yè)業(yè)賓館：北京京星級賓館館300家家左右，初初期可選擇擇60家進(jìn)進(jìn)入酒樓：北京京市中高檔檔酒樓約3000家家左右，初初期孔府家家可選擇240家左左右切入選擇原則：：A、根據(jù)據(jù)各區(qū)收入入水平,高高收入企業(yè)密集集程度,部部委機(jī)關(guān)分布安安排終端端在各區(qū)區(qū)的分布B、有重重點的選選擇北京京有影響力的、、部隊飯飯店初期打開開局面后后廣泛進(jìn)進(jìn)入京城城各大賓賓館、酒酒樓主要精力力在部分分有影響響力的終終端可從工商商局,衛(wèi)衛(wèi)生防疫疫部門及及熟悉的的經(jīng)銷商商處得到到52北京賓館館、酒樓樓類零售售終端管管理--人員配配備注：每家家酒樓/賓館每每10天天拜訪一一次53業(yè)務(wù)員報報告--終端管管理54孔府家北北京營銷銷人員配配備匯總總55新產(chǎn)品開開發(fā)問題題補(bǔ)充56孔府家新新產(chǎn)品定定價原則則成本加成成定價法法市場目標(biāo)標(biāo)定價法法孔府家低低價產(chǎn)品品如10元以下下適合農(nóng)農(nóng)村市場場的產(chǎn)品品孔府家高高檔產(chǎn)品品如孔府府家系列列產(chǎn)品A1、計算算新產(chǎn)品品成本2、在成成本基礎(chǔ)礎(chǔ)上加上上工廠利利潤為出出廠價3、在出出廠價的的基礎(chǔ)上上加經(jīng)銷銷商的毛毛利為批批發(fā)價4、在批批發(fā)價的的基礎(chǔ)上上加零售售商毛利利為市場場零售價價1、根據(jù)據(jù)目標(biāo)消消費群及及同類產(chǎn)產(chǎn)品價格格制訂產(chǎn)產(chǎn)品的市市場零售售價2、以市市場零售售價為基基礎(chǔ)減去去零售商商毛利（（約20％）為為批發(fā)價價3、在批批發(fā)價基基礎(chǔ)上減減經(jīng)銷商商毛利為為產(chǎn)品出出廠價產(chǎn)品成本本市場需求求適用產(chǎn)品品定價方法法定價基礎(chǔ)礎(chǔ)57考慮白酒酒市場競競爭產(chǎn)品品情況，，孔府家家系列產(chǎn)產(chǎn)品A的的定價應(yīng)應(yīng)在100元左左右100元元左右酒店零售售價150元元左右200元元左右及及以上地方名酒金貴客酒小糊涂仙酒瀘州老窖特曲酒郎酒劍南春五糧液茅臺酒鬼酒地方名酒酒到知名名品牌的的中檔產(chǎn)產(chǎn)品的價價格區(qū)著名高檔檔白酒的的價格區(qū)區(qū)孔府家系系列A58孔府家應(yīng)應(yīng)逐步提提高其品品牌形象象及產(chǎn)品品價格孔府家目目前銷售售額最大大的前三三位產(chǎn)品品均是市市場價格格在13元左右右的傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品13元50元100元元150元元綠蒙砂酒酒紅蒙砂酒酒大陶酒銷售額孔府家系系列A孔府家新新產(chǎn)品推出較高高檔次的的產(chǎn)品逐逐漸改變變消費者者對孔府府家的認(rèn)認(rèn)知，提提高孔府府家的美美譽(yù)度孔府家有有較高知知名度，，但消費費者認(rèn)知知孔府家家是中等等產(chǎn)品在消費者者接受的的基礎(chǔ)上上，逐漸漸提高產(chǎn)產(chǎn)品價格格，不斷斷提升品品牌形象象價格消費者認(rèn)認(rèn)知599、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:56:0705:56:0705:5612/31/20225:56:07AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:56:0705:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:56:0705:56:0705:56Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:56:0705:56:07December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:56:07上上午午05:56:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:56上午午12月-2205:56December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:56:0705:56:0731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:56:07上上午5:56上上午05:56:0712月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:56:0705:56:0705:5612/31/20225:56:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:56:0705:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:56:0705:56:0705:56Saturday,Decembe