行銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)策略以零售流通服務(wù)業(yè)為例

行銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)策略以零售流通服務(wù)業(yè)為例

黃世榮

中華民國(guó)九十七年四月十日

黃世榮國(guó)立中興大學(xué)法學(xué)士國(guó)立清華大學(xué)科管所EMBA碩士現(xiàn)任臺(tái)北101行政管理處法務(wù)經(jīng)理曾任馬琍國(guó)際公司總經(jīng)理新榮營(yíng)造公司總經(jīng)理臺(tái)北市大安國(guó)中學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)會(huì)長(zhǎng)臺(tái)北市國(guó)中家長(zhǎng)聯(lián)合會(huì)總會(huì)長(zhǎng)臺(tái)北市國(guó)中校長(zhǎng)遴選委員資料參考蕭中強(qiáng)消費(fèi)者行為介紹李佳純、黃才容電子商務(wù)之消費(fèi)者行為林欽榮消費(fèi)者行為臺(tái)北101簡(jiǎn)介●建築大師李祖原榮耀作品●臺(tái)灣購(gòu)物中心及辦公室租賃邁向國(guó)際第一流里程碑●五O八公尺、一O一層總投資新臺(tái)幣六OO億●滴水不漏的安全系統(tǒng)●最時(shí)尚流行的商品力●世界級(jí)的服務(wù)態(tài)度與精神●績(jī)效最好的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)●掌舵人陳敏薰彼得杜拉克管理碩士臺(tái)北101的行銷(xiāo)策略NicheMarketing國(guó)際品牌L.V.、Proda高層政商俱樂(lè)部集團(tuán)企業(yè)亞太總部MassMarketing臺(tái)灣最大書(shū)店臺(tái)灣最大超市臺(tái)灣之美行銷(xiāo)臺(tái)灣臺(tái)北101Strategy、Segmentation、Targeting、Positioning

世界第一的環(huán)境硬體、世界第一的服務(wù)精神、世界第一的經(jīng)營(yíng)效能、世界第一的流行時(shí)尚，給人快樂(lè)、滿(mǎn)足、高貴的感覺(jué)臺(tái)北101大樓辦公室的出租策略快租﹖慢租﹖承租人的業(yè)種別選擇承租人指標(biāo)性的承租人歐洲﹖美洲﹖本地﹖GoogleBOAINGKPMGANG德國(guó)在臺(tái)協(xié)會(huì)證交所太古集團(tuán)臺(tái)北101大樓辦公室的出租策略租金價(jià)位出租率2000－＞3600－＞5000－＞？快速滿(mǎn)租待價(jià)而估第一輪租金第二輪租金脹幅的約定臺(tái)北101大樓市場(chǎng)定位93/94年臺(tái)北頂級(jí)辦公室市場(chǎng)是臺(tái)北101大樓的市場(chǎng)，藉由景氣好轉(zhuǎn)之助力，市場(chǎng)價(jià)位水準(zhǔn)由臺(tái)北101大樓設(shè)定及拉抬；由於臺(tái)北市一向沒(méi)有預(yù)租市場(chǎng)，大樓完工前很難簽下租戶(hù)，但設(shè)施完備形象優(yōu)越的大樓在完工後必獲青睞，爭(zhēng)相租用，臺(tái)北市有諸多先例，國(guó)外超高大樓亦不乏先例；在本大樓租賃初期，需以較彈性?xún)?yōu)惠條件吸引租戶(hù)，但在出租率達(dá)一定比例時(shí)，則將調(diào)高租金及租賃條件

招租策略先保留高樓段面積不對(duì)外出租，減少投入市場(chǎng)總量；指標(biāo)性租戶(hù)彈性租賃條件；建立最好空間品質(zhì)口碑，優(yōu)良物業(yè)管理服務(wù)口碑，世界級(jí)形象口碑；破除高樓心理障礙，實(shí)際為最安全，最佳效率辦公環(huán)境；行銷(xiāo)推廣工作作製作完成所有有行銷(xiāo)工具，，招租辦公室室及樣品辦公公樓層；舉辦媒體聚會(huì)會(huì)，公佈租金金報(bào)價(jià)，對(duì)外外宣佈開(kāi)始正正式招租；針對(duì)全市A級(jí)級(jí)辦公大樓租租戶(hù)，500大企業(yè)，外外商名錄，代理商全球租租客代理，介紹臺(tái)北101大樓；過(guò)濾出約80,000坪坪需求之潛在在租戶(hù)，進(jìn)一一步洽商臺(tái)北101購(gòu)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略M型操作金字塔頂端精精品銷(xiāo)售＜－－＞大眾消費(fèi)費(fèi)品獨(dú)特性的多功功能商場(chǎng)最大最多外文文書(shū)的書(shū)局、、最多進(jìn)口商商品的超市、、世界最高的的觀(guān)景臺(tái)、最最殊適的市民民廣場(chǎng)、最道道地的臺(tái)灣美美食、臺(tái)灣之之美名產(chǎn)集勝勝地、最大辦辦公大樓室內(nèi)內(nèi)游泳池及休休閒中心臺(tái)北101購(gòu)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略高底租另加收抽成租租金約定目標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)額，未達(dá)到到有權(quán)提前終終約約定101條條款：要求最好的店店長(zhǎng)、要求最最好的服務(wù)、、要求最新的的商品、要求求101獨(dú)家家商品充分利用賺錢(qián)錢(qián)的工具：點(diǎn)點(diǎn)燈、婚禮服服務(wù)、交叉行行銷(xiāo)、提供大大樓承租人優(yōu)優(yōu)惠臺(tái)北101購(gòu)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略觀(guān)景臺(tái)不祇是是看風(fēng)景：三三層樓各有特特色一次滿(mǎn)足足最高郵筒寄信信最高的展售場(chǎng)場(chǎng)地套票門(mén)票、101樣的紀(jì)紀(jì)念品、臺(tái)灣灣玉器、珊瑚瑚金雕、貴重重商品、觀(guān)光局、郵局局、教師團(tuán)體體、旅遊展覽覽位於臺(tái)北市最最優(yōu)質(zhì)的辦公公區(qū)及豪華住住宅區(qū)內(nèi)世貿(mào)展覽活動(dòng)動(dòng)不斷吸引國(guó)國(guó)內(nèi)外人士前前來(lái)全臺(tái)灣精品旗旗艦店最多的的商場(chǎng)全亞洲最美麗麗的商場(chǎng)全世界最高的的大樓地點(diǎn)人潮商品環(huán)境優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)利基消費(fèi)與行銷(xiāo)如何讓消費(fèi)者者感動(dòng)、心動(dòng)動(dòng)、行動(dòng)第一眼就很難難忘（一見(jiàn)鍾鍾情）、再看一眼就心心動(dòng)、不去購(gòu)買(mǎi)就會(huì)會(huì)後悔，必需需行動(dòng)心動(dòng)不如行動(dòng)動(dòng)為何要買(mǎi)賺到了百貨公司週週年慶大優(yōu)惠惠必需品高國(guó)華補(bǔ)習(xí)習(xí)班排隊(duì)報(bào)名名會(huì)增值先買(mǎi)先贏(yíng)，，不動(dòng)產(chǎn)緊氣氣時(shí)購(gòu)買(mǎi)預(yù)售售屋限量品LV101限量紀(jì)念錶錶、麥可喬丹的的限量球鞋、、Part燈燈鍊消費(fèi)者的衝動(dòng)動(dòng)製造消費(fèi)氣氛氛排長(zhǎng)長(zhǎng)龍，大家都都在買(mǎi)EX：雇人排排隊(duì)買(mǎi)麵包街頭拍賣(mài)買(mǎi)少不甘願(yuàn)排很久久，多買(mǎi)一些些EX：甜甜圈圈、蛋塔、烤烤饅頭、牛角角麵包可能是商家的的手法消費(fèi)者心態(tài)聲東擊西殺價(jià)價(jià)型路路邊攤不吃虧型先買(mǎi)比較較了再退貨（（週年慶）方便型便利商店店尊貴型VIP消費(fèi)費(fèi)封館服務(wù)、VIPRoom（百百貨公司）、、專(zhuān)人服務(wù)（潤(rùn)潤(rùn)泰集團(tuán)的書(shū)書(shū)田醫(yī)院）消費(fèi)型態(tài)都市型消費(fèi)速食（四菜一一湯已是奢侈侈品）、精品品（人要衣裝裝、佛要金裝裝）、簡(jiǎn)便（（舒服的客廳廳及工作室））、捷運(yùn)（汽汽車(chē)是休閒用用品）鄉(xiāng)村型消費(fèi)菜自己種、雞雞自己養(yǎng)、新新年穿新衣、、家有累人田田地、開(kāi)賓士士去養(yǎng)殖場(chǎng)臺(tái)北人要排隊(duì)隊(duì)的事溫州街的蔥油油餅蘿蔔絲餅餅（好吃又便宜宜）臺(tái)北101的的L.V.精精品店（管制進(jìn)入商商店的人數(shù)））高偉數(shù)學(xué)、高高國(guó)華英文（望子成龍可可憐的父母））購(gòu)買(mǎi)過(guò)年的福福袋（賭性堅(jiān)強(qiáng)））坐晚班捷運(yùn)（不然就要做做小黃了）師大路黃禎憲憲皮膚科醫(yī)生生（醫(yī)技好一傳傳十傳百）早上上班塞車(chē)車(chē)（不得已朝9晚5）臺(tái)北美食要排排隊(duì)的幾個(gè)地地方士林豪大香雞雞排臺(tái)大車(chē)輪餅師大夜市的水水煎包青田街的蔥油油餅永康街的冰館館鼎泰豐的小籠籠包金華街的廖家家牛肉麵為何甘願(yuàn)排隊(duì)隊(duì)太好吃了？貨真價(jià)實(shí)？太大塊了，買(mǎi)買(mǎi)到就賺到了了？水果妹妹漂亮亮？千萬(wàn)人吾往矣矣？反正人多多一定好吃？？要知道消費(fèi)者者的生活習(xí)慣慣臺(tái)北人的假日日全家開(kāi)車(chē)郊外外出遊，大塞塞車(chē)，最掃興興睡夠本，下午午逛百貨公司司，殺時(shí)間約老朋友見(jiàn)面面喝下午茶，，談是非打高爾夫球度度一天，最悠悠閒加班賺錢(qián)，最最可憐上課充電，為為前途要知道消費(fèi)者者的生活趨勢(shì)勢(shì)臺(tái)北人養(yǎng)貓、養(yǎng)狗、、養(yǎng)老鼠，就就是不養(yǎng)？打球、敘舊、、喝下午茶茶，就是不看看？拿名牌包包，，吃陽(yáng)春麵稱(chēng)說(shuō)加班，小小酌兩杯再回回家付房租、卡費(fèi)費(fèi)，月光族遠(yuǎn)東百貨消費(fèi)費(fèi)特性軍公教族群老顧客美食街生意還不不錯(cuò)流行精品不需太太豐富中規(guī)中矩的商商品、要實(shí)用用、要?jiǎng)澦鉙OGO忠孝孝店化裝品獨(dú)家銷(xiāo)銷(xiāo)售優(yōu)惠百貨齊全地點(diǎn)便利（二二條捷運(yùn)站交交會(huì)、鬧區(qū)））無(wú)需舒適購(gòu)物物環(huán)境祇要一次購(gòu)足足創(chuàng)造單店店王王（約一年200億營(yíng)業(yè)業(yè)額）臺(tái)北101購(gòu)購(gòu)物中心世界第一的環(huán)環(huán)境硬體、世界第一的服服務(wù)精神、世界第一的經(jīng)經(jīng)營(yíng)效能、世界第一的流流行時(shí)尚，給人快樂(lè)、滿(mǎn)滿(mǎn)足、高貴的的感覺(jué)。逛街很愉快臺(tái)北101的的消費(fèi)者百態(tài)態(tài)提名牌包包最最多的地方隨時(shí)可見(jiàn)LouisVuitton、ChristianDior、Gucci、、Tods、、Prada爭(zhēng)奇鬥豔的服服飾，比較時(shí)時(shí)尚流行的地地方四樓都會(huì)廣場(chǎng)場(chǎng)是老人最多多的休閒場(chǎng)所所打毛毛線(xiàn)、打瞌睡睡、跌倒了還還可請(qǐng)求賠償償臺(tái)北101的的特色外國(guó)商品最多多：PageOne、、JasonsMarket觀(guān)光客最多的的地方外國(guó)人最多的的地方最高檔的客服服人員：空姐姐、空少廁所最高檔：：700萬(wàn)元元、溫水、一一廁一人服務(wù)務(wù)、名列第一一名名星活動(dòng)最多多：林志玲、、五月天、孫孫燕姿消費(fèi)者一定要要的獨(dú)有的101的煙火火看世界第一（（第一高、觀(guān)觀(guān)景臺(tái)、最快快的電梯、帥帥哥美女最最多）必要的大家都要有的的賺到了賭到了（以小小博大：福袋袋、大樂(lè)透））何謂消費(fèi)者行行為？最終顧客（Enduser）購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品，以供供給自己和家家人親友使用用，此一購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為即為消消費(fèi)者行為（（ConsumerBehavior）。消費(fèi)者行為與與行銷(xiāo)消費(fèi)者行為乃乃在研究消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行行為，是行銷(xiāo)銷(xiāo)工作的重心心。行銷(xiāo)人員員必須探討和和瞭解消費(fèi)者者行為，才能能做好行銷(xiāo)和和促銷(xiāo)的工作作。因?yàn)闆](méi)有有消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)，，則一切產(chǎn)品品的生產(chǎn)和勞勞務(wù)的提供也也將徒勞無(wú)功功。因此，行行銷(xiāo)工作必須須以研究消費(fèi)費(fèi)者行為作為為起點(diǎn)。然而而，消費(fèi)者行行為的形成，，乃包括個(gè)體體心理基礎(chǔ)和和環(huán)境交互作作用的結(jié)果。。消費(fèi)者行為的的模式消費(fèi)者行為的的5W+1H利用5W+1H描繪出消消費(fèi)行為學(xué)的的輪廓5W+1H1.為什麼買(mǎi)買(mǎi)(Why)?探討討消費(fèi)者為什什麼買(mǎi)，進(jìn)而而充分掌握消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然後後將之轉(zhuǎn)換成成適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品利益，，以激發(fā)消費(fèi)費(fèi)者採(cǎi)取購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。2.誰(shuí)買(mǎi)（Who）？誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)包括括兩個(gè)角度，，誰(shuí)是我們主主要消費(fèi)者及及誰(shuí)參與了購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策。3.何時(shí)買(mǎi)（（When））？此一一問(wèn)題包括在在什麼時(shí)侯購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)消消費(fèi)、多久買(mǎi)買(mǎi)一次以及一一次買(mǎi)多少等等。4.在何處買(mǎi)買(mǎi)（Where）？消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或消費(fèi)地點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)影響響消費(fèi)者對(duì)於於產(chǎn)品的看法法，因?yàn)樗麜?huì)會(huì)認(rèn)定某項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品只在某些些地方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。。5.買(mǎi)什麼麼品牌（What））？在在選擇過(guò)程程中涉及到到消費(fèi)者用用以判定品品牌優(yōu)劣的的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，一般稱(chēng)稱(chēng)之為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)考慮因素素。6.如何買(mǎi)買(mǎi)（How）？當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者決定要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，通常都希望望以最簡(jiǎn)單單，最便利利的方法來(lái)來(lái)取得產(chǎn)品品。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程消費(fèi)者以解解決問(wèn)題的的態(tài)度，來(lái)來(lái)面對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策策，因此逕逕稱(chēng)其為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程（Buydecisionprocess）。。何謂消費(fèi)者者行為？對(duì)於產(chǎn)品與與服務(wù)，人人們注意、、渴望、搜搜尋、評(píng)估估、獲得、、消費(fèi)和處處理時(shí)所從從事的活動(dòng)動(dòng)。消費(fèi)者行為為與行銷(xiāo)行銷(xiāo)是一種種價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值傳遞的活動(dòng)價(jià)值之高低低，並非是是以製造者者之角度評(píng)評(píng)量;而是是以消費(fèi)者者的感受與與認(rèn)定為依依歸。因此，瞭解解消費(fèi)者之之行為與思思考模式，，將極有助助於價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值傳遞之極大化。。消費(fèi)者決策策程序(ConsumerDecisionProcess)消費(fèi)者如何何做購(gòu)買(mǎi)決決策？公司如何利利用這些資資訊來(lái)開(kāi)發(fā)發(fā)新的產(chǎn)品品和行銷(xiāo)方方案？需求確認(rèn)個(gè)別差異-消費(fèi)的資資源-動(dòng)機(jī)-知識(shí)-態(tài)度-人格、價(jià)價(jià)值觀(guān)、生生活形態(tài)外部環(huán)境影影響-文化-社會(huì)階層層-個(gè)人的影影響-家庭-處境記憶需求確認(rèn)消費(fèi)者決策策模式採(cǎi)購(gòu)需求確認(rèn)資訊搜尋消費(fèi)消費(fèi)後的評(píng)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)前評(píng)估估選擇方案案行銷(xiāo)應(yīng)用(歐蕾面面膜)行銷(xiāo)應(yīng)用(SKII面面膜)企業(yè)老闆代代言(Acer平平板電腦)消費(fèi)者施振榮+++AcerPC消費(fèi)符號(hào)化化當(dāng)消費(fèi)者不不再是一群群整齊劃一一的普羅大大眾，有著著強(qiáng)烈的欲欲求表達(dá)自自我，消費(fèi)費(fèi)品的多樣樣多變便創(chuàng)創(chuàng)造出豐富富的符號(hào)，，消費(fèi)符號(hào)號(hào)也成了消消費(fèi)社會(huì)最最主要的特特質(zhì)。一個(gè)個(gè)消費(fèi)者會(huì)會(huì)將他的文文化符號(hào)傳傳輸出來(lái)，，化成自己己的氣質(zhì)品品味，表現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)行行為上，市市場(chǎng)的需求求於是多元元，分眾消消費(fèi)時(shí)代來(lái)來(lái)臨。新消費(fèi)者的的影響1.個(gè)性化化消費(fèi)下多多變而破碎碎的市場(chǎng)樣樣貌2.個(gè)人生生產(chǎn)3.快速反反應(yīng)配銷(xiāo)4.產(chǎn)銷(xiāo)合合一傳統(tǒng)媒介與與互動(dòng)式媒媒介

行銷(xiāo)銷(xiāo)策略之差差別傳統(tǒng)行銷(xiāo)傳傳播模式：：傳送者－－＞信信息息接接收者－－＞回回饋。電子商務(wù)的的交易特色色：將中間間商(intermediary)由由市場(chǎng)運(yùn)作作中除去，，讓製造者者(producer)和交交易者(consumer)藉著電腦腦介面直接接交易。傳播科技挑挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行行銷(xiāo)策略觀(guān)觀(guān)念分眾理念帶帶動(dòng)關(guān)係行行銷(xiāo)，一對(duì)對(duì)一行銷(xiāo)取取代大眾行行銷(xiāo)模式。。關(guān)係行銷(xiāo)(RelationshipMarketing)/一一對(duì)一行行銷(xiāo)之特色色買(mǎi)賣(mài)雙方的的互動(dòng)關(guān)係係與消費(fèi)者者的忠誠(chéng)度度為其核心心主題。交易內(nèi)涵之之質(zhì)變：由賣(mài)方主宰宰之勸服效效果轉(zhuǎn)變?yōu)闉榻⑴c消消費(fèi)者長(zhǎng)久久之關(guān)係；；消費(fèi)資訊的的掌握因電電子中介商商的出現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移至買(mǎi)方方。大突發(fā)事件件（如毛豬豬口蹄疫））

往往影影響消費(fèi)者者行為口蹄疫造成成豬肉與相相關(guān)替代產(chǎn)產(chǎn)品間消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)之變變化，或颱颱風(fēng)發(fā)生後後，消費(fèi)者者對(duì)蔬果類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)之替代關(guān)關(guān)係，但均均係短期現(xiàn)現(xiàn)象。消費(fèi)者行為為之AIDA法則AIDA公公式（AIDAFormula）潛潛在消費(fèi)費(fèi)者從接觸觸商品資訊訊（如廣告告﹑型錄………等）開(kāi)開(kāi)始﹐一直直到完成商商品消費(fèi)行行為（購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)）的幾個(gè)個(gè)步驟﹕「認(rèn)知」（（Awareness）第第一個(gè)Ａ是是「認(rèn)知」」（Awareness﹐也也有人說(shuō)是是Attention）﹐指指的是消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)由廣廣告的閱聽(tīng)聽(tīng)﹐逐漸對(duì)對(duì)產(chǎn)品或品品牌認(rèn)識(shí)了了解﹐也許許是一個(gè)個(gè)聳動(dòng)的標(biāo)標(biāo)題﹐或者者是一連串串的促銷(xiāo)活活動(dòng)﹐吸引引目標(biāo)族群群中大多數(shù)數(shù)閱聽(tīng)人的的注意﹔諸諸如「知識(shí)識(shí)使你更有有魅力」﹑﹑「科技始始終來(lái)自於於人性」等等﹐都是強(qiáng)強(qiáng)化消費(fèi)者者品牌認(rèn)知知的廣告。?！概d趣」（（Interest）

第二二個(gè)Ｉ是「「興趣」（（Interest）﹐閱聽(tīng)聽(tīng)人注意到到廣告主所所傳達(dá)的訊訊息之後﹐﹐對(duì)產(chǎn)品或或品牌產(chǎn)生生興趣。通通常興趣的的產(chǎn)生是由由於廣告主主提供某種種「改善生生活的利益益」（Benefit）所致致﹐比方說(shuō)說(shuō)﹕「漢堡堡買(mǎi)一送一一」﹑「「四星期就就可以使皮皮膚變得更更白」等等等。千萬(wàn)別別忘了﹐消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的是「利利益」﹐而而非「特色色」（Feature）﹗消費(fèi)者行為為之AIDA法則「慾望」（（Desire）第第三個(gè)ＤＤ是「慾望望」（Desire）﹐消費(fèi)費(fèi)者對(duì)廣告告主所提供供的「利益益」如果有有「擋不住住的感覺(jué)」」﹐就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生擁有該該項(xiàng)產(chǎn)品的的「慾望」」﹔也就是是一種將產(chǎn)產(chǎn)品「據(jù)為為己有」的的企求?！浮概d趣」與與「慾望」」有時(shí)只是是一線(xiàn)之之隔﹐如果果掌握住消消費(fèi)者發(fā)生生「興趣」」的一剎那那﹐使之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為「慾慾望」﹐﹐廣告就成成功了大半半?！感袆?dòng)」（（Action）最最後一個(gè)個(gè)Ａ是「行行動(dòng)」（Action）﹐「「行動(dòng)」是是整個(gè)廣告告行銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)中最重要要的一環(huán)﹐﹐潛在消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品或品牌﹐﹐縱使有了了「認(rèn)知」」﹑「興興趣」﹑與與「慾望」」﹐到最後後卻沒(méi)有任任何消費(fèi)行行為﹐對(duì)廣廣告主而言言﹐可以以說(shuō)是白忙忙一場(chǎng)。如如何讓消費(fèi)費(fèi)者真正「「動(dòng)」起﹐﹐才是所有有廣告要要追求的最最終目的。。品牌牌的的重重要要即使使市市場(chǎng)場(chǎng)上上有有太太多多的的學(xué)學(xué)派派認(rèn)認(rèn)為為打打品品類(lèi)類(lèi)更更重重要要，，或或隨隨著著競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)所所制制定定的的策策略略才才真真正正有有效效，，或或廣廣告告溝溝通通策策略略才才是是勝勝負(fù)負(fù)關(guān)關(guān)鍵鍵...？？行銷(xiāo)銷(xiāo)重重要要的的策策略略，，即即是是在在消消費(fèi)費(fèi)者者心心目目中中留留下下一一個(gè)個(gè)印印象象深深刻刻的的位位置置？？品牌的策策略品牌與價(jià)價(jià)值世界最有有價(jià)值商商標(biāo)排名名（2001年年之資料料）No1可可口可可樂(lè)689億美元元。No2微微軟651億美元元。N03IBM528億美美元。No4GE424億億美元。。No5Nokia350億美美元。No6Intel347億美元元。No7Disney326億美元元。No8Ford326億美美元。No9McDonald’’s228億美美元。No10AT&T228億美美元。品牌行銷(xiāo)銷(xiāo)我們?cè)谛行袖N(xiāo)上常常有一個(gè)個(gè)通俗話(huà)話(huà)："這這個(gè)品品牌有打打到消費(fèi)費(fèi)者"，，這句話(huà)話(huà)聽(tīng)起來(lái)來(lái)是如此此令人振振奮，又又是被多多少行銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)家夢(mèng)夢(mèng)寐以求求!多少企業(yè)業(yè)在用經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模做生意意(意意謂他擅擅長(zhǎng)用metoo策策略)，多多少?zèng)]能能擁有規(guī)規(guī)模的企企業(yè)一心心只想創(chuàng)創(chuàng)個(gè)品牌牌求個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定獲利利卻始終終遙遙無(wú)無(wú)期?只要要打?qū)σ灰粋€(gè)品牌牌，哪怕怕只是niche，都都值得全全公司開(kāi)開(kāi)香檳慶慶祝，因因?yàn)槟鞘鞘且环N定定心丸(未未來(lái)投資資即將建建立更多多忠誠(chéng)消消費(fèi)者),那是是一種對(duì)對(duì)通路的的反擊(我我再也不不需要求求爺爺?shù)牡拇笞鎏靥刈鰺o(wú)聊聊的promotion)，那那更是一一種榮耀耀，因?yàn)闉槲覀兌级际侨?，，我們雖雖然都能能賺錢(qián)，，但總是是希望我我們有個(gè)個(gè)Baby，是是屬於我我們獨(dú)有有的形象象，我們們獨(dú)有的的創(chuàng)造...？？品牌定位位Brandpositioning行銷(xiāo)的終終極目的的是讓消消費(fèi)者““反射射性”的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)同個(gè)品品牌，不不論價(jià)格格的漲幅幅。這種結(jié)果果的基本本動(dòng)能是是從哪裡裡產(chǎn)生的的？Let‘sbacktobasic:當(dāng)當(dāng)你在沙沙漠中，，水是唯唯一能讓讓你活命命的東西西，你是是不是會(huì)會(huì)毫不考考慮的買(mǎi)買(mǎi)下它？？你會(huì)不不會(huì)討價(jià)價(jià)還價(jià)？？只要你你還付得得出來(lái)？？如如果你家家就是賣(mài)賣(mài)這水的的，市場(chǎng)場(chǎng)就如同同在沙漠漠中，那那該多好好？從這個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的例例子，很很多朋友友可能得得到的啟啟示是：：行銷(xiāo)要要推出一一個(gè)100%符合合消費(fèi)者者需求的的產(chǎn)品，，這說(shuō)對(duì)對(duì)了一部部份--符符合需求求是非常?；镜牡?。唯一品牌牌所以，只只有獨(dú)特特且符合合需求的的定位，，才能讓讓消費(fèi)者者產(chǎn)生反反射性的的行為，，定位的的定義，，就是在在消費(fèi)者者腦海中中針對(duì)某某一個(gè)需需求區(qū)隔隔，把你你視作唯唯一。唯一的"高品品質(zhì)"代代名詞詞是"濃純純香"成為唯一一，不是是你的產(chǎn)產(chǎn)品必須須唯一，，也不是是你的功功能必須須唯一，，林鳳營(yíng)營(yíng)鮮乳不不是唯一一的鮮乳乳，它的的"濃"也不是是唯一的的，更不不用說(shuō)感感覺(jué)見(jiàn)仁仁見(jiàn)智的的"香香"。但林林鳳營(yíng)在在消費(fèi)者者腦海中中卻是"唯唯一的"高品品質(zhì)，因因?yàn)楦咂菲焚|(zhì)的代代名詞是是"濃濃純香香",被被林鳳營(yíng)營(yíng)先講出出來(lái)。味全食品品每日C與林林鳳營(yíng)建立品牌牌堅(jiān)定的的信念，，有優(yōu)先先次序；；因?yàn)橐灰粌?yōu)先，，才可能能聚焦，，聚焦在在消費(fèi)者者洞察(consumerinsight)，，聚焦在在消費(fèi)者者使用行行為，聚聚焦在消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為，聚焦焦在產(chǎn)品品核心價(jià)價(jià)值。“我與消消費(fèi)者的的關(guān)係““，造就就了每日日C與與林鳳營(yíng)營(yíng)鮮乳成成功的定定位，後後續(xù)的行行銷(xiāo)組合合與通路路策略自自然是水水到渠成成，當(dāng)然然，漲價(jià)價(jià)與獲利利便隨之之而來(lái)了了。成功的定定位品品牌品牌溝通通工具-電視廣廣告TVCstrategy品牌溝通通工具-網(wǎng)路行行銷(xiāo)InternetMarketing觀(guān)眾””不轉(zhuǎn)臺(tái)臺(tái)”想想要讓讓幾百萬(wàn)萬(wàn)人在毫毫不專(zhuān)心心的情況況，用三三十秒對(duì)對(duì)你的““新新產(chǎn)品““印印象深刻刻?；c(diǎn)錢(qián)請(qǐng)請(qǐng)個(gè)好創(chuàng)創(chuàng)意，好好導(dǎo)演，，上個(gè)好好節(jié)目。。因?yàn)樗途拖裆系鄣墼烊税惆悖仨氻毸茉煲灰粋€(gè)新生生命，更更重要的的，這新新生命不不是新就就可以，，他得在在眾人腦腦海中打打入一個(gè)個(gè)新位置置。你可以點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)去你看電影影廣告，，不喜歡歡，可以以轉(zhuǎn)臺(tái)；；喜歡，，你也只只能任他他播放，，他想結(jié)結(jié)束，你你沒(méi)折，，下次再再看到，，又是一一模一樣樣的30秒。你你看雜誌誌廣告，，喜歡，，可以稍稍做停留留，慢慢慢欣賞，，甚至保保存起來(lái)來(lái)，當(dāng)做做藝術(shù)創(chuàng)創(chuàng)作，很很美。但但是看了了再久，，還是這這張平面面，你沒(méi)沒(méi)什麼驚驚喜好期期待。電視、、平面面、戶(hù)戶(hù)外、、廣播播，都都差不不多，，消費(fèi)費(fèi)者是是被動(dòng)動(dòng)的接接觸，，真的的喜歡網(wǎng)路就很不一樣。剛才說(shuō)可以"點(diǎn)進(jìn)去"，這是多麼了不起的突破，因?yàn)樗鼛?lái)柳暗花明又一村的期待。所以在網(wǎng)路行銷(xiāo)世界中，"持續(xù)掌握期待"成了關(guān)鍵。

連續(xù)期期待特特性如果放放大網(wǎng)網(wǎng)路行行銷(xiāo)的的適用用性，，真正正一定定要掌掌握的的是"連續(xù)續(xù)期待待特性性"。。這樣樣看來(lái)來(lái)，發(fā)發(fā)電子子報(bào)才才makesense。因因?yàn)樗鼪](méi)有有互動(dòng)動(dòng)性，，但它它可以以讓有有興趣趣的觀(guān)觀(guān)眾隨隨著連連結(jié)產(chǎn)產(chǎn)生的的期待待繼續(xù)續(xù)探索索，一一方面面延長(zhǎng)長(zhǎng)閱讀讀的時(shí)時(shí)間。。達(dá)到行行銷(xiāo)目目的以人的的個(gè)體體行為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，如如動(dòng)機(jī)機(jī)、知知覺(jué)、、學(xué)習(xí)習(xí)、態(tài)態(tài)度、、人格格等；；人際際影響響如兩兩人互互動(dòng)、、群體體關(guān)係係、家家庭決決策等等；和和情境境狀態(tài)態(tài)如社社會(huì)階階層、、文化化因素素、組組織環(huán)環(huán)境等等，作作為探探討消消費(fèi)行行為的的依據(jù)據(jù)。且以市市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔為為首，，瞭解解市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔隔；因因此行行銷(xiāo)人人員所所應(yīng)具具備的的行銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧，畢畢竟懂懂得消消費(fèi)者者行為為，也也必須須能善善用行行銷(xiāo)技技巧，，才容容易達(dá)達(dá)成行行銷(xiāo)的的目標(biāo)標(biāo)。問(wèn)題瞭解消消費(fèi)者者行為為要做做什麼麼？消費(fèi)者者行為為不是是一成成不變變的？？如何吸吸引消消費(fèi)者者？什麼是是5W1H？互動(dòng)與與思考考9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。14:40:0514:40:0514:4012/31/20222:40:05PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2214:40:0514:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:40:0514:40:0514:40Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:40:0514:40:05December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:40:05下午午14:40:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:40下下午12月-2214:40December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:40:0514:40:0531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:40:05下午2:40下下午14:40:0512月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:40:0514:40:0514:4012/31/20222:40:05PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:40:0514:40Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。14:40:0514:40:0514:40Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:40:0514:40:05De