批發(fā)市場考察報告

市場考察報告金鵑廣告魯冰花項目組2003－07－25背景為充分了解市場，為進一步推廣新產(chǎn)品而提供可靠的信息依據(jù)，金鵑魯冰花項目組于7月14日至7月18日先后對大連、沈陽進行了實地市場考研，具體情況如下：考察對象批發(fā)商商超貨架服務員及廠家促銷人員酒店吧臺服務員及促銷小姐消費者大連消費簡介

大連為海濱旅游城市，流動人口較大，市內人口200多萬，人均月收入約1000元，物價指數(shù)較高，但普通餐飲消費較低批發(fā)市場本次考察走訪了批發(fā)市場（菜市口）十幾家經(jīng)營飲料的客戶來自....中國最大的資料庫下載其中經(jīng)營果汁飲料的約占90%經(jīng)營100%果汁飲料約占50%經(jīng)營魯冰花飲料的客戶有3家市場格局市場主導產(chǎn)品為：統(tǒng)一、匯源、康師傅、酷兒100%果汁：匯源、如夢、魯冰花統(tǒng)一、匯源、康師傅依托全國品牌，占據(jù)通路優(yōu)勢，分割低濃度果汁飲料市場的大部分份額100%果汁尚未形成主流消費，市場份額相對較小來自....中國最大的資料庫下載魯冰花經(jīng)銷商主觀缺乏批發(fā)通路意識酒店走訪高檔酒店13家中高檔酒店7家魯冰花鋪貨率為75%其中5家有促銷小姐產(chǎn)品價格500為15—18元/盒，1000為26—32元/盒不等酒店內均沒有促銷活動市場格局A類酒店以魯冰花為主A、B類酒店呈魯冰花、如夢、匯源三足鼎立之勢B、C類酒店以碳酸飲料、低濃度果汁為主魯冰花A、B類以上酒店由于經(jīng)銷商的強勢，加上此類酒店消費較高，魯冰花處于優(yōu)勢地位B、C類酒店由于消費水平相對較低，魯冰花的鋪貨和銷量處于劣勢如夢產(chǎn)品名稱稱較好價格透明明度不高高整體價格格較低瓜分了許許多市場場份額，，是魯冰冰花的主主要競爭爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢勢：匯源在酒店產(chǎn)產(chǎn)品線較較為豐滿滿，消費費者選擇擇性較多多依靠全國國性的品品牌和大大規(guī)模的的傳播新產(chǎn)品““意中人人”由金金益商茂茂代理在在A、B類酒店店進行推推廣，給給魯冰花花帶來威威脅。我們的建建議中高檔酒酒店導入入新產(chǎn)品品，加大大產(chǎn)品利利潤，提提高經(jīng)銷銷商的積積極性。。（具體體操作附附后）其它酒店店推廣低低濃度果果汁，降降低價格格，打破破價格壁壁壘。超市走訪大型型超市5家，除除沃爾瑪瑪外，其其他均有有魯冰花花鋪貨低濃度果果汁銷量量較大，，且處于于上升趨趨勢。100%果果汁銷量一一般匯源品牌生生動化展示示在超市內內特別強勁勁，占據(jù)堆堆頭、端頭頭及貨架的的主要排面面，產(chǎn)品線線齊全，銷銷量也最大大。其次是是：如夢、、魯冰花、、情調，以以及其他雜雜牌如：華華幫、山村村果園、大大湖等魯冰花在超超市的產(chǎn)品品線殘缺，，產(chǎn)品陳列列較差如夢在超市市狀況和魯魯冰花相似似，但價格格具有優(yōu)勢勢，現(xiàn)在超超市全面推推廣情調系系列產(chǎn)品我們的建議議對于超市是是一個產(chǎn)品品集中展示示，并能起起到傳播效效果和體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)形象象的場所。。因此，必必須要求全全系列鋪貨貨超市又是一一個家庭購購買的主要要場所，建建議開發(fā)大大容量的家家庭裝系列列產(chǎn)品加大產(chǎn)品終終端生動化化展示力度度小結1、酒店內內的主導品品牌以魯冰冰花、如夢夢為主，其其他為：匯匯源、意中中人、麥克克、華幫等等2、匯源在超超市內特別強強勢，占據(jù)堆堆頭、端頭及及貨架的主要要排面，產(chǎn)品品線齊全，銷銷量也最大。。其次是：如如夢、魯冰花花、情調，以以及其他雜牌牌如：華幫、、山村果園、、大湖等3、魯冰花品品牌在消費者者心目中有一一定基礎，但但品牌的第一一提及率不高高，終端價格格較高小結（續(xù)）4、經(jīng)銷商金金益商茂公司司實力很強，，有較強的酒酒店網(wǎng)絡，但但積極性不高高，酒店推廣廣乏力，且目目前在酒店也也代理匯源意意中人，和魯魯冰花在酒店店互為沖突5、魯冰花品品牌較為老化化，消費者好好感度不高6、100%果汁的消費費市場具有潛潛力，但現(xiàn)在在的消費群體體較窄，消費費市場需要引引導，消費者者需要引導沈陽市消費簡簡介遼寧省首府，，市內人口600多萬，，人均月收入入約800元元左右，物價價較低，消費費水平較低，，市場潛力較較大批發(fā)市場本次考察走訪訪了批發(fā)市場場（南二）七七八家經(jīng)營飲飲料的客戶其中經(jīng)營果汁汁飲料的占大大半約80%經(jīng)營100%果汁飲料約約占50%經(jīng)營魯冰花飲飲料的客戶有有1家叫雪敬敬食品，同時時經(jīng)營多種飲飲料及酒類，，目前月銷量量500件左左右，積極性性較高市場格局和大大連一樣，通通路產(chǎn)品依然然是一些全國國性品牌100%果汁汁市場相對狹狹窄，魯冰花花、如夢、匯匯源為主流產(chǎn)產(chǎn)品和大連所不同同的沈陽是分分公司操作，，但分公司不不參與批發(fā)通通路經(jīng)銷關于批發(fā)市場場有一些客戶，，經(jīng)銷商和分分公司都不做做或做不到，，他們需要產(chǎn)產(chǎn)品只有到批批發(fā)市場進貨貨，如果我們們不做批發(fā)，，勢必丟掉這這些客戶，再再加上批發(fā)自自己的網(wǎng)絡和和其他終端客客戶，是一塊塊很大的市場場份額因此，無論是是沈陽的分公公司操作，還還是大連的經(jīng)經(jīng)銷商操作，，都應該重視視批發(fā)市場，，特別是終端端做的欠缺的的市場酒店走訪高檔酒店店10家中高檔酒店6家魯冰花鋪貨率率65%，其其中1家有促促銷小姐產(chǎn)品價格500為14——18元/盒盒，1000為25—32元/盒不不等酒店內有促銷銷，兌換瓶蓋蓋500為2元/只，1000為3元/只市場格局高檔果汁市場場魯冰花較為為強勢，匯源源占據(jù)低檔果果汁市場，如如夢在夾縫中中生存魯冰花靠促銷銷和買斷酒店店占據(jù)中高檔檔以上酒店，，在B、C以以下酒店幾乎乎沒有作為如夢在酒店也也沒有大作為為，只是苦于于招架，新產(chǎn)產(chǎn)品情調在酒酒店也沒有大大規(guī)模推廣匯源在高中低低檔酒店均有有一定份額，，不溫不火。。主要得益于于其品牌的知知名度和完善善的產(chǎn)品線我們的建議中高檔酒店導導入新產(chǎn)品，，激活品類市市場B、C類類酒店豐豐富產(chǎn)品品線，和和匯源全全線抗擊擊（利用用匯源對對酒店重重視不夠夠）超市走訪大型型超市5家，魯魯冰花的的鋪貨率率100%，但但產(chǎn)品線線殘缺不不全匯源在超超市全系系列鋪貨貨，排面面陳列較較好超市市依然是是匯源重重視的重重點如夢在超超市依然然主推750的的包裝和和新產(chǎn)品品情調系系列我們的建建議分公司運運作，超超市要作作為主要要渠道運運作，至至少在沈沈陽一類類大型超超市要有有業(yè)務員員拜訪的的制度豐富產(chǎn)品品線，提提高陳列列面小結1、酒店店和商超超內的狀狀況和大大連差不不多，所所不同的的是由于于是分公公司操作作，加上上酒店有有促銷，，終端的的推力較較強2、大多多數(shù)業(yè)務務人員服服務質量量較高，，客戶較較為滿意意，但有有個別客客戶有投投訴，如如香滿樓樓，希望望有所改改進小結（續(xù)續(xù)）3、魯冰冰花品牌牌在消費費者心目目中同樣樣有較好好基礎，，但品牌牌的第一一提及率率仍然不不高，終終端價格格較高。。品牌較較為老化化，消費費者好感感度不高高4、分分公司司操作作，加加強了了對終終端的的掌控控，但但需要要加強強二批批、零零售業(yè)業(yè)務的的開發(fā)發(fā)，使使整體體渠道道趨于于完善善5、由于于整體市市場容量量足夠大大，100%果果汁的消消費市場場將具有有很大潛潛力全面總結結沈陽、大大連在酒酒店渠道道做得相相對較好好，但B、C類類以下酒酒店非常常薄弱，，需要做做深做寬寬超市渠道道重視不不夠，產(chǎn)產(chǎn)品線殘殘缺缺乏合理理的批發(fā)發(fā)政策，，二批開開發(fā)不夠夠由于整個個產(chǎn)品線線的問題題，致使使各渠道道缺乏主主推產(chǎn)品品，產(chǎn)品品的滲透透及鋪貨貨不高，，直接影影響產(chǎn)品品推廣和和銷量因此，產(chǎn)產(chǎn)品線的的輸理和和區(qū)隔將將成為我我們下一一步工作作的重點點建議1、大連連金益商商茂公司司雖然實實力較強強，但積積極性較較差不利利于產(chǎn)品品的銷售售和推廣廣，建議議組建自自己的辦辦事處，，負責通通路銷售售，酒店店銷售暫暫時仍交交給金益益商茂公公司銷售售。2、針對沈沈陽和大連連，制定相相應的二批批政策，充充分利用二二批網(wǎng)絡資資源，對對市場進行行網(wǎng)絡滲透透關于新產(chǎn)品品因此，沈陽陽和大連是是適合魯冰冰花新產(chǎn)品品（100%果汁））啟動的核核心區(qū)域市市場沈陽擁有600多萬萬人口，是是全國屈指指可數(shù)的大大城市之一一，為東北北的交通樞樞紐，有足足夠大的市市場容量大連雖然只只有200多萬人口口，但它是是全國著名名的海濱旅旅游城市，，流動人口口較大，擁擁有良好的的投資環(huán)境境，能吸引引眾多的海海外投資者者和旅游者者，旅游消消費潛力巨巨大推廣理由1、

有足足夠的市場場容量或具具有足夠的的市場潛力力2、有有一定的品品牌基礎3、地地理位置的的優(yōu)勢（低低成本）4、現(xiàn)現(xiàn)有的網(wǎng)絡絡優(yōu)勢（借借力）好的產(chǎn)品好好的名名字好的產(chǎn)品好好的名名字將是我我們新產(chǎn)品品成功的保保證。在保證產(chǎn)品品品質的前前提下，建建議使用副副品牌策略略打造新品牌牌的理由1、魯魯冰花的品品牌較為老老化2、

新品品牌才能和和新產(chǎn)品概概念原味相相吻合3、新品牌牌可以制定定新的價格格政策，提提高高通路利利潤4、考慮到到魯冰花的的品牌知名名度較高，，所以不考考慮分品牌牌盤中盤操作作由于沈陽和和大連魯冰冰花在中高高檔核心旺旺銷酒店較較為強勢，，產(chǎn)品進入入核心酒店店沒有壁壁壘，利用用盤中盤的的成功操作作模式，將將可以迅速速引爆核心心終端。盤中盤操作作模式是新新產(chǎn)品的制制勝法寶傳播軟文基于產(chǎn)品價價格較高，，整個品內內市場尚不不成熟，大大規(guī)模的傳傳播將耗費費大量的市市場資源，，我們將采采取軟文炒炒作的方式式，說服和和引導消費費者，激活活品內市場場。引導消消費潮流價格政策為了迅速推推廣新產(chǎn)品品，必須加加大渠道推推力制定合理的的價格政策策，充分考考慮各通路路的利潤和和促銷費用用，針對終終端和消費費者制定新新產(chǎn)品上市市推廣方案案市場推廣為更好的配配合新產(chǎn)品品推廣，必必須提高生生動化水平平。加強終端提提示，設計計制作系列列終端物料料。（詳述述見傳播方方案）預祝新產(chǎn)品品上市成功功協(xié)作共贏共共創(chuàng)明天天謝謝！!謝謝1月-2321:56:3521:5621:561月-231月-2321:5621:5621:56:351月-231月-2321:56:352023/1/621:56:359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:56:3621:56:3621:561/6/20239:56:36PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:56:3621:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:56:3621:56:3621:56Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:56:3621:56:36January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20239:56:36下下午21:56:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:56下下午午1月-2321:56January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/621:56:3621:56:3606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:56:36下午9:56下下午21:56:361月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:56:3621:56:3621:561/6/20239:56:36PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:56:3621:56Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:56:3621:56:3621:56Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:56:3621:56:36January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20239:56:36下下午21:56:361月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:56下下午1月-2321:56January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/621:56:3621:56:3606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:56:36下午午9:56下午午21:56:361月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。21:56:362