拓展訓(xùn)練銷售程序

銷

售

程

序2023/1/291找同伴2023/1/2921、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價(jià)值觀是什么？客戶在哪里？2023/1/293這里有一把鑰匙1、從所有認(rèn)識的人中發(fā)掘2、生意往來、行業(yè)協(xié)會中探詢3、從相關(guān)雜志廣告中尋找4、同質(zhì)或同類市場挖角5、從報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)中尋找6、向售后服務(wù)和技術(shù)支持人員了解7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信函、郵件2023/1/294我適合做一個優(yōu)秀營銷員嗎？評估測試眼睛尖嘴里甜鼻子靈腦筋活腿腳快2023/1/295銷售程序拜訪目的訪后分析鑒定需求開場收場處理反對意見將FAB與需求相配合實(shí)地拜訪訪前分析2023/1/296訪前計(jì)劃1.檢討以前拜訪的“事實(shí)”及別人所提供的意見2.設(shè)定拜訪目標(biāo)3.有彈性的開場4.暫時判定客戶需求5.預(yù)期反對意見2023/1/297銷售程序訪前分析拜訪目的訪后分析鑒定需求開場收場處理反對意見將FAB與需求相配合實(shí)地拜訪2023/1/298設(shè)定目標(biāo)的重要性1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達(dá)成方法3.易于得到有關(guān)人員的協(xié)助4.避免重復(fù)，減少浪費(fèi)（金錢`時間`努力）5.易于計(jì)劃，易于檢討分析6.可防意外的發(fā)生，減少冒險(xiǎn)SMART+C還有一個次級目標(biāo)2023/1/299舉例1.在十年內(nèi)，送一個人登陸火星，并平安的送回地球2.我要在不節(jié)食的原則下，從目前的80公斤體重，控制到2004年底以前達(dá)到70公斤重。2023/1/2910銷售程程序訪前分析拜訪目的訪后分析鑒定需求開場場收場場處理反對意意見將FAB與需求相配合實(shí)地拜訪2023/1/711開場白白好的開場白白，應(yīng)該………氣氛要和諧諧要有拜訪主主題拜訪主題要要讓客人覺覺得對他有有幫助2023/1/712專長說說明“請問您洽洽談什么業(yè)業(yè)務(wù)？”建議你回答答：“我們提供供高水準(zhǔn)的的體驗(yàn)式培培訓(xùn)給諸如如貴公司這這樣的實(shí)力力型企業(yè)，，如此一來來，當(dāng)貴公公司有業(yè)績績提升慢、、團(tuán)隊(duì)凝聚聚力需提高高時，你們們就不會蒙蒙受生產(chǎn)力力損失或服服務(wù)品質(zhì)的的降低，客客戶滿意度度將持續(xù)不不變！”2023/1/713稱贊贊你們們的的現(xiàn)現(xiàn)場場目目視視化化管管理理很很規(guī)規(guī)范范,操操作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)一一定定豐豐富富,能能否否賜賜教教兩兩三三招招…………引證證我們們剛剛為為某某某某公公司司量量身身定定做做了了一一次次外外展展訓(xùn)訓(xùn)練練，，以以前前，，他他一一直直認(rèn)認(rèn)為為北北極極光光費(fèi)費(fèi)用用高高，，推推不不下下去去，，最最近近他他嘗嘗試試用用在在中中層層經(jīng)經(jīng)理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，效效果果非非常常好好，，已已經(jīng)經(jīng)預(yù)預(yù)訂訂了了第第二二次次訓(xùn)訓(xùn)練練，，他他告告訴訴我我說說…………2023/1/714發(fā)問問春節(jié)節(jié)要要到到了了，，想想請請教教你你，，在在員員工工流流失失上上面面，，公公司司人人力力資資源源管管理理需需要要注注意意什什么么？？…………訴諸諸自自我我(得得意意)我們們公公司司正正在在尋尋求求發(fā)發(fā)展展型型公公司司的的來來合合作作一一訓(xùn)訓(xùn)練練項(xiàng)項(xiàng)目目,我我認(rèn)認(rèn)為為這這非非貴貴司司莫莫屬屬,今今天天專專程程來來和和你你研研究究一一下下可可行行性性報(bào)報(bào)告告…………2023/1/715建議議創(chuàng)創(chuàng)意意現(xiàn)在在產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用高高，，以以您您在在營營銷銷管管理理方方面面的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，在在降降低低促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用有有哪哪些些需需要要注注意意的的…………提供供服服務(wù)務(wù)恭喜喜您您的的新新公公司司開開始始營營業(yè)業(yè)了了，，在在開開始始階階段段中中，，如如果果有有需需要要的的話話，，我我們們公公司司可可以以提提供供新新員員工工職職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)測測試試，，可可以以幫幫助助您您更更快快地地甄甄選選適適合合的的員員工工…………2023/1/716引發(fā)發(fā)好好奇奇心心我們們公公司司有有一一個個新新項(xiàng)項(xiàng)目目，，最最近近與與新新密密市市政政府府簽簽訂訂了了公公務(wù)務(wù)員員晉晉升升訓(xùn)訓(xùn)練練和和考考核核協(xié)協(xié)議議…………演出出/表表演演這里里有有兩兩張張光光碟碟.請請你你瀏瀏覽覽一一下下其其他他公公司司的的訓(xùn)訓(xùn)練練項(xiàng)項(xiàng)目目…………驚異異的的敘敘述述我剛剛剛剛參參加加過過你你們們舉舉辦辦的的展展銷銷會會，，貴貴公公司司的的銷銷售售情情況況已已經(jīng)經(jīng)是是市市區(qū)區(qū)第第一一了了！！記記得得從從營營業(yè)業(yè)到到現(xiàn)現(xiàn)在在還還不不到到一一年年，，不不知知您您的的心心得得是是什什么么呢呢？？2023/1/717銷售程序序訪前分析析拜訪目的的訪后分析析鑒定需求求開場場收場場處理反對對意見將FAB與需求相配合合實(shí)地拜訪訪2023/1/718需求的發(fā)發(fā)展觀1.潛在在的需求求-無意意識我我很好雖然………我還是是…2.潛在在的需求求-有意意識我覺得好好象不對對勁…可不可能能是…3.顯在在的需求求我我知道我我必需……否則………2023/1/719無意識的潛潛在需求：：我一向光著著腳走路，，覺得很好好。*如果有東東西裹住您您的腳，保保護(hù)您的腳腳部，則踢踢到石頭也也不會受傷傷，您覺得得如何？--#要是有這這樣的東西西太好了。。（顯在需求求）*您是否曾曾經(jīng)因踢到到石頭而傷傷到腳？有是有，但但擦擦藥，，休息一下下就好了。。（有意識的的潛在需求求）2023/1/720探索需求的的工具與技技巧1.探詢2.聆聽2023/1/721問話類型（（1）查詢事實(shí)問問話“查詢事實(shí)實(shí)的問話一一般以什么么人、什么么事、什么么地方、什什么時候、、為什么等等問句去去發(fā)現(xiàn)事實(shí)實(shí)，其目的的在于分別別出有關(guān)顧顧客現(xiàn)狀事事實(shí)?！?023/1/722問話類型（（2）查詢感覺的的問話“一般試圖圖發(fā)現(xiàn)顧客客主觀需求求，期待以以及關(guān)心的的事情。詢詢問意見、、邀請答話話的方式常常能使對方方最終吐露露出他覺得得重要的事事項(xiàng)?！?023/1/723問話話類類型型（（3））直接接及及間間接接查查詢詢感感覺覺問問話話1.““直直接接查查詢詢感感覺覺問問話話，，如如逢逢顧顧客客有有敏敏感感性性問問題題將將造造成成顧顧客客的的緊緊張張情情緒緒。。為了了要要避避免免這這種種可可能能影影響響對對方方和和諧諧的的緊緊張張氣氣氛氛，，通通常?？伎紤]慮改改用用間間接接性性的的查查詢詢感感覺覺問問話話。?！薄?.““間間接接查查詢詢感感覺覺問問話話，，首首先先敘敘述述別別人人的的意意見見或或看看法法，，然然后后邀邀請請顧顧客客就就此此表表述述其其看看法法。?！薄?023/1/724探詢詢（（1））運(yùn)用用探探詢詢的的技技巧巧，，以以分分析析出出特特定定的的反反對對意意見見“我我希希望望您您能能夠夠再再說說明明一一下下這這點(diǎn)點(diǎn)……””“有有沒沒有有什什么么特特別別的的原原因因會會……””“您您的的意意思思是是不不是是……””“請請?jiān)僭僬f說明明一一些些””“假假如如您您能能夠夠再再詳詳細(xì)細(xì)說說明明一一下下，，對對我我獲獲益益很很大大。。””“您您所所說說的的這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，換換一一句句話話說說，，是是不不是是……””“后后來來呢呢。。””“為為什什么么？？””（（太太直直接接，，要要小小心心使使用用））2023/1/725探詢詢（（2））“您您會會期期望望這這會會帶帶給給您您……””“您您會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)什什么么…………？？””“在在您您的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)里里…………？？””“您您會會如如何何決決定定…………？？””“為為什什么么這這對對您您非非常常重重要要…………？？””“您您喜喜歡歡它它的的哪哪些些地地方方…………？？””“如如果果您您有有這這個個機(jī)機(jī)會會的的話話，，您您會會如如何何改改變變…………？？””（不不要要問問：：““您您為為什什么么不不喜喜歡歡……？？””））“您您的的客客戶戶們們對對這這里里有有何何反反應(yīng)應(yīng)…………？？””2023/1/726改進(jìn)進(jìn)你你的的探探詢詢技技巧巧1.事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備2.以以邏邏輯輯性性的的順順序序探探詢詢3.避避免免使使用用具具威威脅脅性性的的問問題題4.避避免免在在一一個個問問題題內(nèi)內(nèi)問問兩兩件件事事5.反反復(fù)復(fù)使使用用不不同同類類型型的的問問話話6.使用簡單單易回答的探探詢7.積極的聆聆聽2023/1/727聆聽的技巧.非言辭性的的技巧.言辭性的技技巧.定位/環(huán)境境技巧2023/1/728非言辯性的技技巧1.眼神接觸觸：-方法：前額額其其他部位位臉臉眼眼前前額-避免視線離離開太久2.非言辯性性的提示-鼓鼓勵點(diǎn)頭，偶爾使使用臉部表情，適適時皺眉緘默3.開放的交交談姿勢正面面對不要交錯手臂臂上身稍前傾2023/1/729言辭性的技巧巧.對準(zhǔn)焦距的的探詢.言辯性的提提示.運(yùn)用言辭的的表達(dá).和諧的聲調(diào)調(diào).重復(fù)關(guān)鍵語語.澄清疑問2023/1/730環(huán)境/定位技技巧1.輕松的談?wù)勗挱h(huán)境2.盡可能確確保隱私3.排除溝通通屏障4.環(huán)境氣氛氛2023/1/731聆聽四四要領(lǐng)領(lǐng)1.接接觸---身體體語言言，目目光接接觸2.確確認(rèn)---用自自己的的語言言重復(fù)復(fù)顧客客所言言3.鼓鼓勵---點(diǎn)頭頭/表表示贊贊許，，讓顧顧客多多說4.總總結(jié)內(nèi)內(nèi)容，，建立立良好好印象象2023/1/732有效傾傾聽地地建議議1.停停止說說話2.設(shè)設(shè)法讓讓說話話者輕輕松3.提提示對對方你你想聽聽他的的話4.提提問題題5.控控制脾脾氣6.有有耐性性2023/1/733“聽””的十十大敵敵人1.只只聽愛愛聽的的2.惡惡某人人及其其言3.白白日夢夢4.認(rèn)認(rèn)為所所言不不重要要5.外外界干干擾6.妄妄下結(jié)結(jié)論7.心心有千千千結(jié)結(jié)8.道道不同同，不不相為為謀9.沒沒空聽聽10.忙著著想怎怎樣回回答2023/1/734擴(kuò)大需求的的方法1.提高或或增加某些些結(jié)果或績績效-銷售量-專業(yè)知識識，技巧-溝通效果果-團(tuán)隊(duì)合作作力2.降低或或減少某些些結(jié)果或績績效-流失率-抱怨次數(shù)數(shù)-內(nèi)部消耗耗2023/1/735Makenoassumptionaboutwhatthecustomeristhinking.hisperceptionsmustbeidentified/confirmedoneverycall.不要假設(shè)你你知道顧客客的想法?。∶恳淮伟菰L訪你都必須須去了解和和鑒定顧客客的看法??！2023/1/736銷售程序序訪前分析析拜訪目的的訪后分析析鑒定需求求開場場收場場處理反對對意見將FAB與需求相配合合實(shí)地拜訪訪2023/1/737FABFEATURE特性ADVANTAGE功效BENEFIT利益2023/1/738汽車推銷銷員甲甲我們的新新車型：：（1）經(jīng)經(jīng)過真空空表面涂涂膜處理理（2）裝裝有電腦腦速度報(bào)報(bào)警（3）采采取氣墊墊式避震震裝置2023/1/739汽車推銷銷員乙乙因?yàn)槲覀儌兊男萝囓囆停海?）經(jīng)經(jīng)過真空空表面涂涂膜，可可以保持持車經(jīng)常常干凈光光亮如新新。（2）裝裝有電腦腦速度報(bào)報(bào)警，可可以控制制在限速速之內(nèi)。。（3）采采取氣墊墊式避震震裝置，，它可以以使得行行車平穩(wěn)穩(wěn)。2023/1/740汽車推銷銷員丙丙我們的新新車型：：（1）經(jīng)經(jīng)過真空空涂膜處處理，可可以保持持車經(jīng)常常干凈、、光亮如如新，對對你而言言，你能能舒適駕駕車又節(jié)節(jié)省洗車車打臘的的開支。。（2）裝裝有速度度警鐘，，可以控控制您駕駕車速度度在限速速之內(nèi)，，您不必必為車速速擔(dān)心又又節(jié)省罰罰款開支支。（3）采采取氣墊墊式避震震裝置，，可以行行車平穩(wěn)穩(wěn)，您能能長途駕駕車不疲疲勞又減減少零件件損耗的的修理費(fèi)費(fèi)用。2023/1/741FAB敘敘述因?yàn)椤ㄌ匦孕裕┧梢浴?.（（功效））對你而言言……（（利益））利益是顧顧客關(guān)心心的強(qiáng)調(diào)特性性詳述功效效除非連接接成顧客客的利益益，否則則，不易易溝通??！2023/1/742FAB練習(xí)：：特性：功效：利益：FAB練習(xí)：特性：功效：利益：2023/1/743銷售售程程序序訪前前分分析析拜訪訪目目的的訪后后分分析析鑒定定需需求求開場場收場場處理理反反對對意意見見將FAB與需需求相相配配合合實(shí)地地拜拜訪訪2023/1/744什么么是是““反反對對意意見見””？？*一一種種““對對立立””、、““不不同同意意””、、““不不喜喜歡歡””的的感感覺覺或或表表達(dá)達(dá)。。在銷銷售售過過程程中中，，這這是是一一個個正正常常的的步步驟驟。。若若沒沒有有反反對對意意見見，，就就沒沒有有““接接納納””或或““承承諾諾””，，所以以應(yīng)應(yīng)把把反反對對意意見見當(dāng)當(dāng)是是一一種種正正面面的的訊訊息息。。2023/1/745實(shí)質(zhì)質(zhì)的的反反對對意意見見*要要求求更更多多資資訊訊*請請求求再再度度保保證證*表表示示對對特特定定事事情情的的興興趣趣2023/1/746非實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)的的反反對對意意見見*拖拖延延………………應(yīng)應(yīng)用用FAB，，重新新探探詢詢、、聆聆聽聽*假假借借理理由由………….耐耐心心探探詢詢*沉沉默默………………還還是是要要探探詢詢，，然然后后FAB轉(zhuǎn)換話話題………..聆聆聽，，伺機(jī)機(jī)導(dǎo)入入商談?wù)劮磳訉映觥?.探探詢后后，重重新結(jié)結(jié)構(gòu)倦態(tài)……….探詢詢，反反省是是否安安排不不佳混亂……….重新新探詢詢2023/1/747反對意意見1.可可解決決的：：-習(xí)慣慣性的的反對對-逃避避決策策而反反對-需求求未認(rèn)認(rèn)清，，摸不不著邊邊-期望望更多多資料料-抗拒拒變化化-利益益不顯顯著2.具具有實(shí)實(shí)際困困難：：-沒有有錢，，信用用不夠夠-不需需要產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)-無權(quán)權(quán)購買買，找找錯人人2023/1/748有效的的處理理反對對意見見1.分分辨非非實(shí)質(zhì)質(zhì)反對對意見見2.預(yù)預(yù)期實(shí)實(shí)質(zhì)反反對意意見3.耐耐心和和設(shè)身身處地地為對對方著著想4.具具有完完整的的銷售售程序序觀念念反對意意見處處理1.緩緩沖2.探探詢3.聆聆聽4.答答復(fù)2023/1/749處理反反對意意見的的技巧巧誘導(dǎo)法法意見支支持法法實(shí)證法法鏡子法法同感法法聚光法法扭轉(zhuǎn)乾乾坤法法重探法法2023/1/750-把討論論的重點(diǎn)點(diǎn)放在較較正面的的事情上上，避免免在負(fù)面面的事情情上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。使用用前必先先確定客客戶對哪哪些事情情持有看看法。“自己手手工做總總比讓你你們賺一一手便宜宜吧！””“您是否否注意到到儲存原原料的損損耗、原原料腐敗敗、工資資配方、、折舊等等情況呢呢？”誘導(dǎo)法2023/1/751-鼓動客客戶多談?wù)?，建立立互信的的氣氛，，不可機(jī)機(jī)械性的的重復(fù)使使用本技技巧。“我家人人手多，，公司規(guī)規(guī)模小，，不要什什么規(guī)范范管理。?！薄拔艺徑饨?，全家家人合作作無間，，而且習(xí)習(xí)慣了，，工作也也不覺得得是負(fù)擔(dān)擔(dān)?！币庖娭С殖址?023/1/752-出示資資料-引用第三三者的結(jié)果果-展示-使用輔助助銷售工具具來加強(qiáng)FAB“提高工作效效率？每家家說的好聽聽…”“我們?nèi)ツ昴隇槿?0家企業(yè)業(yè)服務(wù)，跟跟蹤結(jié)果證證實(shí)受訓(xùn)學(xué)學(xué)員的表現(xiàn)現(xiàn)的確不俗俗，這里是是詳細(xì)資料料：”實(shí)證法2023/1/753-反射性的的，以期他他同意重新新解釋談話話內(nèi)容“你們價(jià)格格比別家貴貴20%””“您是是覺得得每公公斤再再降三三塊錢錢不太太夠？？”鏡子法法2023/1/754-以別別人享享受到到的利利益為為例說說服，，通常常以3F構(gòu)成；；（1））我諒諒解你你的感感覺FEELING（2））某人人原先先也這這么想想FELT（3））后來來他發(fā)發(fā)覺FOUND“你們們飲料料顏色色不好好，口口感可可能有有問題題?！薄薄拔艺徴徑猓?，您看看表面面會如如此感感覺，，河北北的王王大有有先生生，我我想您您認(rèn)識識他，，原先先他也也這么么想，，后來來進(jìn)了了我們們的貨貨后，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)老人人很喜喜歡，，量大大利大大，實(shí)實(shí)在劃劃的來來?！薄蓖蟹ǚ?023/1/755-把對對方的的問題題，作作出結(jié)結(jié)論“你們們的價(jià)價(jià)格太太高，，付不不起………””“噢，，原來來是錢錢先生生的問問題，，只是是在價(jià)價(jià)格與與利潤潤方面面，我我們可可以這這樣來來計(jì)算算………”聚光法法2023/1/756-以對方方的反對對意見理理由作為為應(yīng)該購購買的理理由?！拔椰F(xiàn)在在很忙，，沒時間間討論……”“這正是是我要跟跟您研究究的，陳陳先生，，如果您您使用我我們產(chǎn)品品，喂養(yǎng)養(yǎng)更方便便而且疾疾病減少少，您就就可以空空出時間間，不必必這么繁繁忙了。?！迸まD(zhuǎn)乾坤坤法2023/1/757-把客戶戶的需求求探詢得得更明確確，先表表示了解解顧客的的顧慮，，有助提提高接受受性?！啊傲私狻薄辈灰欢ǘù怼啊巴狻薄?。“我用舒舒蕾牌好好幾年，，不想改改……””“我諒解解，用久久了總有有感情，，請告訴訴我：現(xiàn)現(xiàn)在頭屑屑少了很很多嗎？？您是如如何保養(yǎng)養(yǎng)頭發(fā)的的？………”重探法2023/1/758銷售程序序訪前分析析拜訪目的的訪后分析析鑒定需求求開場場收場場處理反對對意見將FAB與需求相配合合實(shí)地拜訪訪2023/1/759收場場收場場的的目目的的是是要要取取得得客客戶戶的的““承承諾諾””。。SMART+C為下下次次拜拜訪訪“鋪鋪路路””實(shí)質(zhì)質(zhì)反反對對意意見見處處理理客戶戶需需求求-技技術(shù)術(shù)需需求求-生生意意需需求求-個個人人需需求求其他他創(chuàng)創(chuàng)意意2023/1/760取得得承承諾諾的的方方法法1.霸霸王王硬硬上上弓弓法法2.選選擇擇法法3.行行動動法法4.單單刀刀直直入入法法5.個個個個擊擊破破法法6.指指示示法法7.試試探探法法8.引引誘誘法法2023/1/761那么么我我這這么么安安排排，，我我立立刻刻送送大大包包裝裝的的10件件，，小小包包裝裝2件件，，您您不不在在的的話話，，我我會會麻麻煩煩別別人人驗(yàn)驗(yàn)收收。。霸王王硬硬上上弓弓法法2023/1/762按揭揭買買是是輕輕松松些些，，不不過過現(xiàn)現(xiàn)金金一一次次付付給給折折扣扣，，您您看看那那種種較較方方便便？？選擇擇法法2023/1/763那就就這這樣樣好好了了，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在打打電電話話給給公公司司，，關(guān)關(guān)照照他他們們把把原原料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好。。行動動法法2023/1/764我已經(jīng)向向您詳細(xì)細(xì)報(bào)告過過了，就就請您先先訂一卡卡車試用用。單刀直入入法2023/1/765您的人壽壽險(xiǎn)可以以再考慮慮，但孩孩子的教教育險(xiǎn)要要放在首首位考慮慮了。個個擊破破法2023/1/766“您家里的溫溫度和濕度需需要盡快改善善，向陽的臥臥室可以暫不不更換，但西西邊的需要使使用抽濕機(jī)，，我明天送貨貨到家，馬上上裝它?！薄敝甘痉?023/1/767“光說不練，，還是不容易易看出好壞，，我看先送一一件貨，請您您分批使用看看看”試探法2023/1/768“現(xiàn)在正是促促銷活動期間間，無論從價(jià)價(jià)格還是品質(zhì)質(zhì)方面對您而而言都是千載載難逢的好機(jī)機(jī)會，一定不不能錯過！””引誘法2023/1/769銷售程序訪前分析拜訪目的訪后分析鑒定需求開場場收場場處理反對意見見將FAB與需求相配合實(shí)地拜訪2023/1/770訪后分析析訪前計(jì)劃劃中所設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)的完成成情況下次拜訪訪的安排排記錄這一一次拜訪訪所收集集到客戶戶情況2023/1/771空杯心態(tài)態(tài)2023/1/772團(tuán)隊(duì)合作2023/1/773謝謝謝1月-2320:25:3420:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:341月-231月-2320:25:342023/1/720:25:349、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:25:3520:25:3520:251/7/20238:25:35PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:25:3520:25Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:25:3520:25:3520:25Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:25:3520:25:35January7,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。07一月月20238:25:35下下午20:25:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:25下午午1月-2320:25January7,202316、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/720:25:3520:25:3507January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:25:35下午8:25下下午20:25:351月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:25:3520:25:3520:251/7/20238:25