服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

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COSMETIC

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COSMETIC

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COSMETIC什么是服務(wù)？

服務(wù)就是達(dá)到或超越客戶(hù)的期待客戶(hù)的期待

客戶(hù)怎樣看待這件事，滿(mǎn)意還是不滿(mǎn)意達(dá)到客戶(hù)的期待

要達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)超越客戶(hù)的期待

僅僅達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意的標(biāo)準(zhǔn)還不夠，還要做到最好什么是客戶(hù)？

客戶(hù)就是任何需要我們提供服務(wù)的對(duì)象外部客戶(hù)

指那些需要服務(wù)但不屬于企業(yè)員工的社會(huì)群體和個(gè)體，包括中間商、經(jīng)銷(xiāo)商以及終端消費(fèi)者內(nèi)部客戶(hù)

指工作流程的下一道工序的用戶(hù)，包括同事、上司、下屬以及代理商等客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？

客戶(hù)是最重要的。

客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝嗎？

在現(xiàn)代服務(wù)理論中，只有VIP客戶(hù)、黃金大客戶(hù)才是真正的“上帝”，所以，我們要對(duì)客戶(hù)篩選定位，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展階段“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品觀念階段營(yíng)銷(xiāo)觀念階段“好貨還要勤吆喝”的推銷(xiāo)掛念階段“皇帝女兒不愁嫁”的生產(chǎn)觀念階段“以客戶(hù)為中心，以需求為導(dǎo)向”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念？

是要靠客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意來(lái)贏得我們的客戶(hù)，培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶(hù)群。同時(shí)還要照顧整體社會(huì)各群體的利益，我們稱(chēng)之為“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念”營(yíng)銷(xiāo)的基本要素從4P轉(zhuǎn)變?yōu)?C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Marketing產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷(xiāo)Promotion渠道Place購(gòu)買(mǎi)成本CustomerCost消費(fèi)者解決方案CustomerSolution溝通交流Communication購(gòu)買(mǎi)方便性Convenience現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)的重點(diǎn)不是討論生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而要研究客戶(hù)有什么需求；不是討論產(chǎn)品定什么價(jià)格，而是關(guān)注客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成本；不是討論開(kāi)展什么促銷(xiāo)活動(dòng)，而是想如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流；不是討論如何建立分銷(xiāo)渠道，而是要考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性。服務(wù)的意義如果兩家企業(yè)產(chǎn)品無(wú)差異、實(shí)力無(wú)差異、品牌無(wú)差異、技術(shù)無(wú)差異、人員無(wú)差異，那么客戶(hù)為什么要選擇你？就是因?yàn)槟愕姆?wù)比別人更有特色，消費(fèi)者信賴(lài)你。所以我們要用好的服務(wù)品質(zhì)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。服務(wù)戰(zhàn)略企業(yè)所有的運(yùn)運(yùn)營(yíng)從組織架架構(gòu)的設(shè)計(jì)到到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，到整個(gè)個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的的每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)、每一個(gè)流程，都要要緊緊圍繞一一個(gè)核心去進(jìn)進(jìn)行。這個(gè)核心就是是：客戶(hù)滿(mǎn)意，更更重要的是可可以留住客戶(hù)戶(hù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)企企業(yè)的影響顧客滿(mǎn)意傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)生新客源提高認(rèn)知度成為名牌經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)成為忠誠(chéng)顧客客銷(xiāo)售提升效益增加企業(yè)進(jìn)入兩性性循環(huán)劣質(zhì)服務(wù)對(duì)企企業(yè)的影響顧客不滿(mǎn)意傳播怨言信譽(yù)下降品牌受挫不再購(gòu)買(mǎi)潛在的客源流流失銷(xiāo)售減少效益降低企業(yè)陷入惡性性循環(huán)企業(yè)好的服務(wù)務(wù)信譽(yù)和口碑碑提高客戶(hù)的信信任度增加業(yè)務(wù)的信信譽(yù)帶來(lái)更多的客客源收到便宜而有有效的廣告宣宣傳效果服務(wù)的四個(gè)層層次基本服務(wù)難忘服務(wù)超值服務(wù)滿(mǎn)意服務(wù)服務(wù)水準(zhǔn)線服務(wù)的水準(zhǔn)線線應(yīng)該是滿(mǎn)意的的服務(wù)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服服務(wù)不但要滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)物質(zhì)上的需求求，還要滿(mǎn)足足客戶(hù)精神上的需求。。忠誠(chéng)的客戶(hù)群群不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)企業(yè)的系列列產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的促銷(xiāo)手段具具有免疫性同時(shí)是品牌的的義務(wù)推廣者者主動(dòng)傳播并宣宣傳企業(yè)品牌牌的滿(mǎn)意服務(wù)務(wù)主動(dòng)向其他人人推薦產(chǎn)品，，并幫助銷(xiāo)售售員開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)所以，忠誠(chéng)的的客戶(hù)群是企企業(yè)的寶貴資資源、勝利之本，企業(yè)業(yè)一定要通過(guò)過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)務(wù)積極培養(yǎng)并保持自己己的忠誠(chéng)客戶(hù)戶(hù)群。正確的服務(wù)理理念雙S專(zhuān)家Sales銷(xiāo)售專(zhuān)家：通通過(guò)銷(xiāo)售提供供服務(wù)Service服務(wù)專(zhuān)家：通通過(guò)服務(wù)促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售“服務(wù)現(xiàn)在，行行銷(xiāo)未來(lái)”世界上最成功功的公司世界上最成功功的公司，都都是那些提供供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司。。日本公司成功功的秘訣：講究服務(wù)的精精神，提高服服務(wù)效率；IBM的信條：尊重客戶(hù)，以以人為本，無(wú)無(wú)論何時(shí)何地地都要為客戶(hù)戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)；喬·吉拉德神奇理理念：服務(wù)、服務(wù)、、再服務(wù)。客戶(hù)服務(wù)十大大準(zhǔn)則客戶(hù)就是收入入態(tài)度左右服務(wù)務(wù)德表現(xiàn)程度度客戶(hù)只有一個(gè)個(gè)目的——需要幫助老客戶(hù)德價(jià)值值是其銷(xiāo)售額額德20倍持續(xù)和你做生生意的客戶(hù)是是你的最大優(yōu)優(yōu)勢(shì)只有滿(mǎn)意度還還不夠，還要要努力建立忠忠誠(chéng)度親切、友善、、助人與成功功成正比口碑的威力比比媒體廣告強(qiáng)強(qiáng)大50倍服務(wù)是一種感感覺(jué)，從客戶(hù)戶(hù)說(shuō)“YES”開(kāi)始客戶(hù)的認(rèn)識(shí)就就是衡量成功功的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程程受到刺激產(chǎn)生欲望感受需求信息搜索評(píng)估選擇做出決定結(jié)果平衡首先是受到了了一定的刺激，產(chǎn)生了一定定的欲望，然后會(huì)感受到到需求，再去搜索信息，并在搜索信息的過(guò)程中中不斷地篩選、評(píng)估和和選擇，最后做出決定，實(shí)現(xiàn)結(jié)果平衡。評(píng)估選擇過(guò)程程核心價(jià)值觀種族群體社會(huì)階層社會(huì)參照群體體家庭和生活方方式年齡、收入和和性格目標(biāo)偏好夢(mèng)想信念態(tài)度印象評(píng)估選擇客戶(hù)需求分析析生理需求安全需求社會(huì)交往尊重與愛(ài)自我實(shí)現(xiàn)Maslow需求分析行為心理學(xué)表表明人的行為為動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)快樂(lè)（榮榮譽(yù)尊嚴(yán)）——催眠行銷(xiāo)法解決問(wèn)題（遠(yuǎn)遠(yuǎn)離痛苦）——危機(jī)行銷(xiāo)法針對(duì)不同的產(chǎn)產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)應(yīng)該使用不同同的廣告策略。解解決問(wèn)題與實(shí)實(shí)現(xiàn)快樂(lè)是我我們?nèi)祟?lèi)行為的兩兩個(gè)基本動(dòng)機(jī)機(jī)。找到客戶(hù)戶(hù)的需求點(diǎn)，則是是企業(yè)成功營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵按按鈕需求的冰山理理論深藏的利益情感、感受、、信任隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、、交往顯性的利益產(chǎn)品、價(jià)格、、質(zhì)量真正影響客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定定因素是情感、感受和和信任客戶(hù)的性格分分析活潑型判斷依據(jù)：外向重人際代表動(dòng)物：孔雀、猴子代表顏色：紅色特征：熱情，健談，喜交朋友缺點(diǎn)：缺少邏輯思維力量型判斷依據(jù)：外向重事物代表動(dòng)物：猴子、老虎代表顏色：黃色特征：熱情，健談，喜交朋友缺點(diǎn)：缺少邏輯思維平和型判斷依據(jù)：內(nèi)向重人際代表動(dòng)物：無(wú)尾熊代表顏色：綠色特征：好好先生缺點(diǎn)：心口不一分析型判斷依據(jù)：內(nèi)向重事物代表動(dòng)物：啄木鳥(niǎo)、貓頭鷹代表顏色：藍(lán)色特征：善于思考，追求完美主意缺點(diǎn)：像書(shū)呆子對(duì)不同性格類(lèi)類(lèi)型客戶(hù)的策策略表現(xiàn)力、控制制力強(qiáng)（外向向）活潑型（贊美）重人際平和型（解說(shuō)）力量型（服務(wù)）重事物分析型（征詢(xún)）親和力、邏輯輯力強(qiáng)（內(nèi)向向）目標(biāo)客戶(hù)分析析5W1HWho是誰(shuí)買(mǎi)？Why為何買(mǎi)？What買(mǎi)什么？When何時(shí)買(mǎi)？Where何處買(mǎi)？HowMany有多少？“二八定律”：重點(diǎn)的少部分分20％，一般的大部分分80％，20％往往會(huì)影響響80％的結(jié)果?？蛻?hù)滿(mǎn)意度測(cè)測(cè)量現(xiàn)場(chǎng)采訪電話采訪調(diào)查問(wèn)卷CRM管理CRM(CustomerRelationshipManagement)客戶(hù)關(guān)系管理理：CRM是一套企業(yè)信信息化管理的的軟件系統(tǒng)，，也就是如何何去管理客戶(hù)戶(hù)信息資料的的軟件系統(tǒng)CRM是一種先進(jìn)的的管理模式，，是一切以客客戶(hù)為中心，，一切以客戶(hù)戶(hù)為向?qū)?，緊緊緊圍繞客戶(hù)戶(hù)這一核心目目標(biāo)的先進(jìn)的的管理模式。。CRM的四大功能客戶(hù)的信息管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)管理服務(wù)管理和客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)任務(wù)管理服務(wù)跟蹤客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)知識(shí)庫(kù)客戶(hù)反饋/投訴產(chǎn)品缺陷登記等CRM的基本流程和和策略互動(dòng)連續(xù)了解建立關(guān)系客戶(hù)關(guān)系管理理流程收集客戶(hù)的背背景心理資料料分類(lèi)、分級(jí)及及建立模式規(guī)劃和設(shè)計(jì)服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)行為為的測(cè)試、執(zhí)執(zhí)行和整合績(jī)效的分析與與評(píng)估卓越服務(wù)的原原則了解客戶(hù)與客戶(hù)溝通樹(shù)立好形象盡量滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)的要求培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)戶(hù)精益求精客戶(hù)服務(wù)的時(shí)時(shí)機(jī)服務(wù)貫穿售前前、售中和售售后整個(gè)過(guò)程程售前服務(wù)：：包括充分分了解客戶(hù)戶(hù)的需求，，與客戶(hù)加加強(qiáng)接觸，，建立信任任關(guān)系售中服務(wù)：：則是指為為客戶(hù)制定定合適的方方案，幫助助客戶(hù)解決決實(shí)際問(wèn)題題售后服務(wù)：：發(fā)生在與與客戶(hù)成交交之后，內(nèi)內(nèi)容室與產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)的的后續(xù)服務(wù)務(wù)，售后服服務(wù)不僅僅僅包括維修修、配件、、保養(yǎng)等基基本服務(wù)，，還包括超超出附加值值的服務(wù)，，即超值服服務(wù)?？蛻?hù)服務(wù)的的步驟建立客戶(hù)服服務(wù)檔案，，分類(lèi)整理理并熟悉檔檔案調(diào)查客戶(hù)對(duì)對(duì)服務(wù)的種種種需求并并座分析和和準(zhǔn)備擬定客戶(hù)服服務(wù)計(jì)劃和和行動(dòng)方案案，進(jìn)行服服務(wù)拜訪對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意意度進(jìn)行追追蹤反饋，，找出疏漏漏之處持續(xù)改進(jìn)與與完善，直直到客戶(hù)完完全滿(mǎn)意客戶(hù)服務(wù)的的方法親自拜訪：：親情關(guān)懷懷、無(wú)微不不至?xí)艈?wèn)候：：信函、賀賀卡、資料料等通訊問(wèn)候：：電話、傳傳真、郵件件、短信禮儀專(zhuān)送：：鮮花、蛋蛋糕、書(shū)籍籍、贈(zèng)券等等附加值服務(wù)務(wù)：聯(lián)誼會(huì)會(huì)、抽獎(jiǎng)活活動(dòng)、免費(fèi)費(fèi)家政（保保姆、插花花、園藝））、旅游、、剪報(bào)、菜菜譜等。四種類(lèi)型的的服務(wù)服務(wù)的兩種種特性程序特性：：提供產(chǎn)品品和服務(wù)的的方法和程程序個(gè)人特性：：與客戶(hù)打打交道時(shí)采采用的態(tài)度度、行為與與語(yǔ)言技巧巧優(yōu)質(zhì)型服務(wù)務(wù)：辦事效效率高，態(tài)態(tài)度友好友好型服務(wù)務(wù)：態(tài)度很很友好，但但是解決問(wèn)問(wèn)題的速度度緩慢生產(chǎn)型服務(wù)務(wù)：解決問(wèn)問(wèn)題很迅速速，但是不不夠禮貌冷淡型服務(wù)務(wù)：態(tài)度不不好，問(wèn)題題也解決不不了建立忠誠(chéng)客客戶(hù)群的步步驟將可能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者轉(zhuǎn)換為為有效潛在在購(gòu)買(mǎi)者將有效的潛潛在購(gòu)買(mǎi)者者轉(zhuǎn)換為初初次購(gòu)買(mǎi)者者將初次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者轉(zhuǎn)換為為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者誘導(dǎo)重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者成為為忠誠(chéng)的主主顧轉(zhuǎn)換忠誠(chéng)顧顧客成為品品牌提倡者者預(yù)防顧客怠怠惰發(fā)展以忠誠(chéng)誠(chéng)為導(dǎo)向的的企業(yè)文化化客戶(hù)服務(wù)的的流程對(duì)客戶(hù)顯示示積極態(tài)度度辨識(shí)客戶(hù)的的需求滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求確?？蛻?hù)成成為回頭客客體態(tài)語(yǔ)言練練習(xí)積極的信息：放松而節(jié)制的面部微笑自然而舒服交談時(shí)眼睛對(duì)視身體移動(dòng)放松從容消極的信息：緊張焦急的面部沒(méi)有或勉強(qiáng)的笑容交談時(shí)避開(kāi)目光身體移動(dòng)別扭匆忙辨識(shí)客戶(hù)的的需求優(yōu)質(zhì)服務(wù)的的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)領(lǐng)先一步了了解客戶(hù)的的需求善于傾聽(tīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)示范：顧客來(lái)到時(shí)時(shí)，在xx秒內(nèi)向他/她問(wèn)候在xx分鐘內(nèi)完成成初次接待待在xx分鐘內(nèi)完成成后續(xù)接待待顧客的特殊殊要求應(yīng)在在xx時(shí)間內(nèi)處理理電話應(yīng)在xxx聲鈴響予以以接聽(tīng)其他規(guī)定向客戶(hù)提供供服務(wù)的流流程接受客戶(hù)的的信息向客戶(hù)提供供信息識(shí)別和解決決問(wèn)題按照客戶(hù)的的要求去做做向客戶(hù)所取取反饋信息息向客戶(hù)提供供服務(wù)要想為客戶(hù)戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)，，最大限度地地滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)的需求。。正確處理客客戶(hù)的抱怨怨投訴化解客戶(hù)的的抱怨的6個(gè)步驟仔細(xì)聆聽(tīng)抱抱怨復(fù)述抱怨，，確認(rèn)真實(shí)實(shí)情況誠(chéng)懇致歉認(rèn)可顧客的的感受解釋你將采采取什么行行動(dòng)糾正錯(cuò)錯(cuò)誤感謝顧客提提出值得你你主意的問(wèn)問(wèn)題客戶(hù)服務(wù)的的基本功看，就是要學(xué)學(xué)會(huì)觀察聽(tīng)，則是學(xué)會(huì)會(huì)傾聽(tīng)說(shuō)，是在與客客戶(hù)交談的的時(shí)候要學(xué)學(xué)會(huì)委婉的的表達(dá)，并并善于運(yùn)用用詢(xún)問(wèn)方式式發(fā)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)的需求點(diǎn)點(diǎn)笑，提倡微笑笑服務(wù)動(dòng)，講究實(shí)際際行動(dòng)溝通的類(lèi)別別人際溝通：：取得彼此此的信任，，建立融洽洽的關(guān)系工作溝通：：信息要準(zhǔn)準(zhǔn)確，傳播播速度要快快商務(wù)溝通：：為了贏得得客戶(hù)，融融匯了人際際溝通和工工作溝通溝通的原則則第一，溝通通是對(duì)話而而不是說(shuō)話話，也就是是說(shuō)要雙方方交流第二，溝通通要先處理理好情緒，，再解決問(wèn)問(wèn)題第三，先建建立人際關(guān)關(guān)系，再建建立生意關(guān)關(guān)系第四，多問(wèn)問(wèn)，多聽(tīng)，，準(zhǔn)確地說(shuō)說(shuō)，恰當(dāng)?shù)氐卮鸶逧Q者特征：十分了解自自己善于控制自自己的情緒緒了解他人的的情緒會(huì)舍身處地地為他人著著想懂得引導(dǎo)對(duì)對(duì)方情緒聆聽(tīng)的技巧巧聆聽(tīng)的五種境界設(shè)身處地地聽(tīng)專(zhuān)注地聽(tīng)有選擇地聽(tīng)虛應(yīng)聽(tīng)而不聞六種不同的回應(yīng)方式評(píng)價(jià)式，當(dāng)主題討論得很深入得時(shí)候，表達(dá)自己的意見(jiàn)碰撞式，幫助對(duì)方澄清想法，或者情感相似的經(jīng)理等轉(zhuǎn)移式，將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到主題上來(lái)，或者相似的經(jīng)歷等探測(cè)式，要求對(duì)方澄清內(nèi)容，或者了解更詳細(xì)的信息重復(fù)式，復(fù)述對(duì)方的內(nèi)容以確認(rèn)是否理解平靜式，通過(guò)降低感情強(qiáng)度和消除情緒障礙，讓對(duì)方平緩下來(lái)詢(xún)問(wèn)的技巧巧詢(xún)問(wèn)的方式式封閉式詢(xún)問(wèn)問(wèn)，可以判判斷客戶(hù)的的價(jià)值觀，，想法和需需求開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)問(wèn)，搜集客客戶(hù)的各項(xiàng)項(xiàng)基本信息息SPIN模式SituationQuestion，通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)了解客戶(hù)戶(hù)的基本資資料ProblemQuestion,針對(duì)客戶(hù)的的問(wèn)題進(jìn)行行詢(xún)問(wèn)ImplicationQuestion，針對(duì)客戶(hù)戶(hù)的暗示進(jìn)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)Need-PayoffQuestion，針對(duì)客戶(hù)戶(hù)的需求進(jìn)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)溝通公式溝通=認(rèn)同＋贊美美＋轉(zhuǎn)移＋＋反問(wèn)服務(wù)的最高高境界：尊尊重人性，，先處理心情再處處理事情，，建立同理理心，化解抱怨心心。服務(wù)式最佳佳的銷(xiāo)售技技巧，誠(chéng)信信式最好的銷(xiāo)售秘秘訣，專(zhuān)業(yè)業(yè)是唯一的的成功之路。ThankYou…北京代錶處彭樑製作謝謝1月-2320:53:4620:5320:531月-231月-2320:5320:5320:53:461月-231月-2320:53:462023/1/520:53:469、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:53:4720:53:4720:531/5/20238:53:47PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2320:53:4720:53Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:53:4720:53:4720:53Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2320:53:4720:53:47January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20238:53:47下午午20:53:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:53下下午1月-2320:53January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:53:4720:53:4705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:53:47下午8:53下下午20:53:471月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。20:53:4720:53:4720:531/5/20238:53:47PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:53:4720:53Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。20:53:4720:53:4720:53Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:53:4720:53:47January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:53:47下午午20:53:471月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月238:53下下午午1月月-2320:53January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:53:4720:53:4705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。8:53:47下下午午8:53下下午午20:5