服務(wù)促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)概述

服務(wù)促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)目標(biāo)第二節(jié)促銷(xiāo)組合第三節(jié)設(shè)計(jì)服務(wù)促銷(xiāo)一、具體服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)（1）顧客目標(biāo)

——增進(jìn)對(duì)新服務(wù)和現(xiàn)有服務(wù)的認(rèn)知——鼓勵(lì)試用服務(wù)——鼓勵(lì)非用戶(hù)（參加服務(wù)展示、試用現(xiàn)有服務(wù)）——說(shuō)服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)而不中止使用或轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者、增加顧客購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的頻率）——改變顧客需求服務(wù)的時(shí)間——溝通服務(wù)的區(qū)別利益——加強(qiáng)服務(wù)廣告的效果，吸引群眾注意——獲得關(guān)于服務(wù)如何、何時(shí)及在何處被購(gòu)買(mǎi)和使用的市場(chǎng)研究信息——鼓勵(lì)顧客改變與服務(wù)遞送系統(tǒng)的互動(dòng)方式（如自己提供服務(wù)，或采用新的技術(shù)）一、具體服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)（2）中間商目標(biāo)——說(shuō)服中間商遞送新服務(wù)——說(shuō)服現(xiàn)有中間商努力銷(xiāo)售更多服務(wù)——防止中間商在銷(xiāo)售場(chǎng)所與顧客談判價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

——對(duì)一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起短期攻勢(shì)或進(jìn)行防御。應(yīng)用：運(yùn)輸行業(yè)的服務(wù)促銷(xiāo)目標(biāo)在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度對(duì)于公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出詳盡的解說(shuō)改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對(duì)公司的態(tài)度消除已存在錯(cuò)誤觀(guān)念告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關(guān)本公司服務(wù)的特殊項(xiàng)目或附加服務(wù)及調(diào)整告知市場(chǎng)有關(guān)各種新的服務(wù)渠道三、促銷(xiāo)組合方式運(yùn)用的差異消費(fèi)品促銷(xiāo)工業(yè)品促銷(xiāo)服務(wù)促銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公關(guān)宣傳人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告公關(guān)宣傳人員推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公關(guān)宣傳

服務(wù)促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)目標(biāo)第二節(jié)促銷(xiāo)組合第三節(jié)設(shè)計(jì)服務(wù)促銷(xiāo)第二節(jié)促銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳播第二節(jié)促銷(xiāo)組合服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)溝通組合人員推銷(xiāo)顧客服務(wù)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)宣傳、公共關(guān)系和贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計(jì)口碑廣播電視電臺(tái)因特網(wǎng)印刷報(bào)紙雜志戶(hù)外和零售廣告牌或海報(bào)電子顯示屏運(yùn)輸車(chē)輛零售商陳列電影院直接郵寄電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)傳真/電子郵件（一）、服務(wù)廣告的目標(biāo)廣告是指企業(yè)通過(guò)各種付費(fèi)傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動(dòng)

廣告的目標(biāo)

——A(attention)吸引注意力——I(interest)激起興趣——D(disire)喚起需求——A(action)導(dǎo)致行動(dòng)（二二））服服務(wù)務(wù)廣廣告告的的指指導(dǎo)導(dǎo)原原則則使用用明明確確而而不不含含混混的的信信息息———廣告告代代理理商商面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題是是：：如如何何創(chuàng)創(chuàng)造造出出簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明精精練練的的言言辭辭，，貼貼切切地地把把握握服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)涵涵的的豐豐富富性性和和多多樣樣性性強(qiáng)調(diào)調(diào)服服務(wù)務(wù)利利益益———廣告告中中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的利利益益應(yīng)應(yīng)該該與與顧顧客客尋尋求求的的利利益益一一致致。。因因此此，，廣廣告告中中所所使使用用的的利利益益訴訴求求，，必必須須建建立立在在充充分分明明確確了了解解顧顧客客需需要要的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，才才能能確確保保廣廣告告的的最最大大有有利利影影響響效效果果只允允諾諾能能提提供供和和顧顧客客能能得得到到的的———不不應(yīng)應(yīng)提提出出讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生過(guò)過(guò)度度期期望望而而公公司司又又無(wú)無(wú)力力達(dá)達(dá)到到的的允允諾諾。。使使用用一一種種可可以以確確保保表表現(xiàn)現(xiàn)的的最最低低一一致致性性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的方方法法。。（二二））服服務(wù)務(wù)廣廣告告的的指指導(dǎo)導(dǎo)原原則則對(duì)員員工工作作廣廣告告———在人人員員密密集集的的服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)以以及及必必須須由由員員工工與與顧顧客客互互動(dòng)動(dòng)才才能能滿(mǎn)滿(mǎn)足足顧顧客客的的服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)，，服服務(wù)務(wù)企企業(yè)業(yè)的的員員工工也也是是服服務(wù)務(wù)廣廣告告的的潛潛在在對(duì)對(duì)象象在服務(wù)生生產(chǎn)過(guò)程程中爭(zhēng)取取并維持持顧客的的合作建立口傳傳溝通——說(shuō)服滿(mǎn)意意的顧客客讓其他他的人也也知道他他們的滿(mǎn)滿(mǎn)意——制作作一些資資料供顧顧客轉(zhuǎn)送送給非顧顧客群——針對(duì)對(duì)意見(jiàn)倡倡導(dǎo)者進(jìn)進(jìn)行直接接廣告宣宣傳活動(dòng)動(dòng)——激勵(lì)勵(lì)潛在顧顧客去找找現(xiàn)有的的顧客談?wù)務(wù)劇＃ǘ┓?wù)廣告告的指導(dǎo)導(dǎo)原則提供有形形線(xiàn)索——使用用標(biāo)志、、術(shù)語(yǔ)、、標(biāo)語(yǔ)口口號(hào)——提供數(shù)據(jù)據(jù)和事實(shí)實(shí)——利用服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)的行業(yè)業(yè)排名——采用有形形比喻發(fā)展廣告的連連續(xù)性——持續(xù)連貫地使使用象征、主主題、造型或或形象，以克克服服務(wù)業(yè)的的非實(shí)體性和和服務(wù)產(chǎn)品的的差異化解除購(gòu)買(mǎi)的疑疑慮——通過(guò)廣告告在對(duì)買(mǎi)主保證證其購(gòu)買(mǎi)選擇擇的合理性方方面下工夫，，并且應(yīng)該鼓鼓勵(lì)顧客將服服務(wù)購(gòu)買(mǎi)和使使用后的利益益轉(zhuǎn)告給其他他的人。服務(wù)廣告的五五項(xiàng)任務(wù)在顧客心目中中創(chuàng)造公司的的形象建立公司受重重視的個(gè)性建立顧客對(duì)公公司的認(rèn)同指導(dǎo)公司員工工如何對(duì)待顧顧客協(xié)助業(yè)務(wù)代表表順利工作。（三）提高服服務(wù)廣告的生生動(dòng)性生動(dòng)策略——使用具體化的的語(yǔ)言、有形的物品、戲劇化的技術(shù)術(shù)通過(guò)交互想象象來(lái)建立企業(yè)業(yè)名稱(chēng)與其服服務(wù)產(chǎn)品間的的多重聯(lián)系——可借助包含圖圖畫(huà)標(biāo)志的廣廣告來(lái)將二者者合二為一廣告人員創(chuàng)造造信息，以便便令顧客知曉曉服務(wù)的后臺(tái)臺(tái)運(yùn)作和知道道他們能期望望從服務(wù)提供供過(guò)程中得到到些什么。。前者可提供供有關(guān)服務(wù)的的附加信息，，而后者能通通過(guò)現(xiàn)實(shí)性期期望的樹(shù)立來(lái)來(lái)確保顧客滿(mǎn)滿(mǎn)意。（四）優(yōu)秀的的廣告創(chuàng)意必將表現(xiàn)不不凡——美美國(guó)運(yùn)通我們不懈努努力——埃埃維斯我們講您的的語(yǔ)言———英國(guó)旅游游局對(duì)美國(guó)國(guó)市場(chǎng)的廣廣告我愛(ài)紐約———紐約州州世界最喜愛(ài)愛(ài)的航空公公司——英英國(guó)航空公公司只有一家連連鎖飯店擔(dān)擔(dān)保您的房房間井井有有條——80年代早早期假日飯飯店的廣告告（五）、媒體的挑選選主要媒體類(lèi)類(lèi)型和特點(diǎn)點(diǎn)媒體類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視電臺(tái)報(bào)紙雜志生動(dòng)、普及面廣普及面廣，針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的觀(guān)眾較便宜靈活、及時(shí)、針對(duì)地方市場(chǎng)、來(lái)源可靠針對(duì)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)、來(lái)源可靠、很好復(fù)制、壽命長(zhǎng)費(fèi)用高、展示時(shí)間短，對(duì)觀(guān)眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時(shí)間長(zhǎng)（五）、媒體的挑選選媒體類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告牌、電子顯示屏、海報(bào)、運(yùn)輸車(chē)輛郵遞、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、傳真/電子郵件靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜可以針對(duì)有選擇的觀(guān)眾，有針對(duì)性“大規(guī)模的市場(chǎng)”展示時(shí)間比較短每一筆合同的相對(duì)成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意舉例：旅游游業(yè)的常用用媒體（1）全國(guó)性或地地區(qū)性電視視，或有線(xiàn)線(xiàn)電視；國(guó)際衛(wèi)星電電視臺(tái)；全國(guó)性和地地方性廣播播電臺(tái)；全國(guó)性報(bào)刊刊（日?qǐng)?bào)、、周日?qǐng)?bào)和和雜志增刊刊）；區(qū)域性的地地方性報(bào)刊刊；消費(fèi)者雜志志（季刊、、月刊、周周刊）；影院廣告；；行業(yè)報(bào)刊和和雜志（如如旅游報(bào)等等）；舉例：旅游游業(yè)的常用用媒體（2）戶(hù)外，交通通運(yùn)輸場(chǎng)所所（地鐵、、飛機(jī)場(chǎng)、、火車(chē)站、、公共汽車(chē)車(chē)和公共汽汽車(chē)車(chē)亭）），一般場(chǎng)場(chǎng)所的海報(bào)報(bào)欄；（向向各各種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所所內(nèi)內(nèi)出出售售版版面面的的））旅旅游游局局的的宣宣傳傳冊(cè)冊(cè)和和指指南南，，商商業(yè)業(yè)性性消消費(fèi)費(fèi)指指南南（（針針對(duì)對(duì)飯飯店店、、露露營(yíng)營(yíng)區(qū)區(qū)））；；這這個(gè)個(gè)方方式式非非常常重重要要。。各類(lèi)類(lèi)名名錄錄和和廣廣告告黃黃頁(yè)頁(yè)；；展覽覽會(huì)會(huì)（（攤攤位位的的展展示示空空間間））；；內(nèi)部部雜雜志志（（如如向向其其他他經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)商商出出售售版版面面的的航航空空公公司司雜雜志志或或飯飯店店雜雜志志））；；直接郵寄（利利用購(gòu)得的地地址清單郵寄寄）；入戶(hù)投遞（直直接郵寄的替替代形式）。。媒體選擇的考考慮因素媒體組合決策策主要建立在在單位接觸的的成本、信息息接觸、頻率率、目標(biāo)群體體因素的基礎(chǔ)礎(chǔ)上廣告商根據(jù)單單位接觸成本本來(lái)判斷將資資金投在電視視廣告中還是是廣播廣告中中。信息接觸是指指在特定的時(shí)時(shí)間內(nèi)，通常常是四周內(nèi)，，至少接觸商商業(yè)廣告一次次的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的數(shù)目。。旨在介紹產(chǎn)產(chǎn)品和提高品品牌注意的媒媒體一般都強(qiáng)強(qiáng)調(diào)信息接觸觸頻率是在特定定時(shí)期內(nèi)一個(gè)個(gè)人接觸特定定信息的次數(shù)數(shù)。廣告商用用平均頻率衡衡量某一特定定媒體覆蓋的的強(qiáng)度廣告媒體接觸觸精確定義的的市場(chǎng)的能力力是目標(biāo)群體體選擇力。第二節(jié)促促銷(xiāo)組合合一、服務(wù)廣告告二、服務(wù)人員員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣傳傳與公共關(guān)系系四、服務(wù)營(yíng)業(yè)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促促銷(xiāo)六、口碑傳播播一項(xiàng)對(duì)人壽保保險(xiǎn)業(yè)的調(diào)查查消費(fèi)者對(duì)服務(wù)務(wù)采購(gòu)的看法法——服務(wù)業(yè)比比制造業(yè)缺乏乏一致的質(zhì)量量——采購(gòu)服務(wù)務(wù)比采購(gòu)產(chǎn)品品的風(fēng)險(xiǎn)高——采購(gòu)服務(wù)務(wù)似乎總有比比較不愉快的的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)——決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一項(xiàng)服務(wù)的的時(shí)候，對(duì)該該服務(wù)業(yè)公司司的了解程度度是一重要因因素顧客對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)的采采購(gòu)行行為——對(duì)對(duì)于服服務(wù)不不太做做價(jià)格格比較較——對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)的某某一特特定賣(mài)賣(mài)主寄寄予最最多關(guān)關(guān)注——受受廣告告的影影響較較小，，受別別人介介紹的的影響響較大大服務(wù)的的人員員銷(xiāo)售售——在在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)服務(wù)務(wù)時(shí)顧顧客本本身的的參與與程度度很高高——推推銷(xiāo)員員往往往需要要花很很多的的時(shí)間間在說(shuō)說(shuō)服顧顧客對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的猶猶豫不不決。。（一））人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)的指指導(dǎo)原原則（（1））發(fā)展與與顧客客的個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系——人員推推銷(xiāo)的的問(wèn)題題是：：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的費(fèi)費(fèi)用很很高；；雇傭傭員工工增多多而增增加服服務(wù)表表現(xiàn)不不穩(wěn)定定的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；引發(fā)發(fā)公司司組織織管理理上的的問(wèn)題題采取專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化導(dǎo)向向——服務(wù)提提供者者的外外表、、動(dòng)作作、舉舉止行行為和和態(tài)度度都必必須符符合顧顧客心心目中中的一一名專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人人員應(yīng)應(yīng)有的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（一））人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)的指指導(dǎo)原原則（（2））利用間間接銷(xiāo)銷(xiāo)售——推廣和和銷(xiāo)售售有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品和服服務(wù)，，并協(xié)協(xié)助顧顧客們們更有有效率率地利利用現(xiàn)現(xiàn)有各各項(xiàng)服服務(wù)，，以創(chuàng)創(chuàng)造引引申需需求——利用公公斷人人、見(jiàn)見(jiàn)證人人與意意見(jiàn)倡倡議者者以影影響顧顧客的的選擇擇過(guò)程程——自我推推銷(xiāo)建立并并維持持有利利的形形象——服務(wù)的的高度度非實(shí)實(shí)體性性，意意味著著服務(wù)務(wù)的名名聲和和主觀(guān)觀(guān)印象象是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)所所依賴(lài)賴(lài)的重重點(diǎn)——顧客往往往從從公司司推銷(xiāo)銷(xiāo)員的的素質(zhì)質(zhì)，判判斷該該服務(wù)務(wù)會(huì)影影響或或提高高既有有的公公司形形象；；而形形象建建立的的其他他方式式，還還有廣廣告和和公關(guān)關(guān)，也也都同同樣具具有推推波助助瀾的的作用用。（一））人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)的指指導(dǎo)原原則（（3））銷(xiāo)售多多種服服務(wù)而而不是是單項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)——在推銷(xiāo)銷(xiāo)核心心服務(wù)務(wù)時(shí)，，服務(wù)務(wù)公司司可從從圍繞繞著核核心服服務(wù)的的一系系列輔輔助性性服務(wù)務(wù)中獲獲得利利益。。同時(shí)時(shí)，這這也使使顧客客采購(gòu)購(gòu)時(shí)較較為簡(jiǎn)簡(jiǎn)易、、便利利并省省去許許多麻麻煩使采購(gòu)購(gòu)簡(jiǎn)單單化——以以專(zhuān)業(yè)業(yè)方式式照顧顧并做做好一一切，，并告告訴顧顧客服服務(wù)進(jìn)進(jìn)行的的過(guò)程程即可可，盡盡量減減少對(duì)對(duì)顧客客提出出各種種要求求。第二節(jié)節(jié)促促銷(xiāo)銷(xiāo)組合合一、服服務(wù)廣廣告二、服服務(wù)人人員銷(xiāo)銷(xiāo)售三、服服務(wù)宣宣傳與與公共共關(guān)系系四、服服務(wù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣五、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)六、口口碑傳傳播（一））公關(guān)宣宣傳的的特點(diǎn)點(diǎn)宣傳和和公共共關(guān)系系在促促銷(xiāo)全全新或或多風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品時(shí)非非常有有效。。服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品和和實(shí)體體產(chǎn)品品的宣宣傳與與公關(guān)關(guān)工作作，基本本上無(wú)無(wú)差異異；在爭(zhēng)爭(zhēng)取報(bào)報(bào)刊雜雜志版版面的的方式式可能能有些些不同同，公公關(guān)目目標(biāo)有有所不不同公關(guān)工作對(duì)對(duì)于服務(wù)業(yè)業(yè)企業(yè)的重重要性也可可能各有不不同，但競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性公關(guān)關(guān)的內(nèi)容及及訴求都是是相同的，，而且都建建立在三項(xiàng)項(xiàng)具有顯著著特色的要要素上：——可信度度、解除防防備、戲劇劇化。（二）公關(guān)關(guān)宣傳的任任務(wù)協(xié)助新任務(wù)務(wù)的啟動(dòng)建立維持形形象解決問(wèn)題和和麻煩加強(qiáng)定位公關(guān)工作的的三個(gè)重要要決策——建立各各種目標(biāo)標(biāo)——選擇公公關(guān)的信息息與工具——評(píng)估效效果。（三）公關(guān)宣傳的的工具1、宣傳報(bào)道2、事件贊助3、公益贊助4、網(wǎng)站案例：應(yīng)用用于旅游業(yè)業(yè)的公關(guān)活活動(dòng)類(lèi)型新聞稿——可以是是有利信息息，也可以以是反駁不不利信息新聞發(fā)布會(huì)會(huì)——發(fā)布新新產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品的變化化或發(fā)展的的信息；也也用來(lái)發(fā)布布年度報(bào)告告名人到場(chǎng)舉辦活動(dòng)產(chǎn)品參觀(guān)——專(zhuān)門(mén)為為電視和廣廣播的假日日節(jié)目和游游記撰稿人人而安排，，目的在于于促使其發(fā)發(fā)表編者論論。第二節(jié)促促銷(xiāo)銷(xiāo)組合一、服務(wù)廣廣告二、服務(wù)人人員銷(xiāo)售三、服務(wù)宣宣傳與公共共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)促銷(xiāo)六、口碑傳傳播（一）營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的目目標(biāo)營(yíng)業(yè)推廣是是以產(chǎn)品本本身之外的的某些特殊殊吸引力來(lái)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)和吸引顧顧客個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者者——出售額額外的供給給容量；變變更購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)間；吸引引和獎(jiǎng)勵(lì)常?？秃椭覍?shí)實(shí)顧客；促促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品品的試用；；提高市場(chǎng)場(chǎng)份額；挫挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的促銷(xiāo)銷(xiāo)或先于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)銷(xiāo)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（（銷(xiāo)售點(diǎn)））——確保經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的支支持和推薦薦；獲得宣宣傳冊(cè)展示示空間并維維持適當(dāng)庫(kù)庫(kù)存；維持持進(jìn)行產(chǎn)品品推銷(xiāo)的主主動(dòng)性；提提高經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)產(chǎn)品的的了解銷(xiāo)售隊(duì)伍——通過(guò)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)提高銷(xiāo)銷(xiāo)售量；改改進(jìn)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品品的展示；；在主要的的公司客戶(hù)戶(hù)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售“激增增“的目標(biāo)標(biāo)；獎(jiǎng)勵(lì)特特殊的努力力。（二）旅游游業(yè)營(yíng)業(yè)推推廣的工具具（1）針對(duì)顧客的的營(yíng)業(yè)推廣廣方法——降價(jià)或或廉價(jià)出售售；——折扣券券或優(yōu)惠券券；——隱性降降價(jià)；——附贈(zèng)產(chǎn)產(chǎn)品；——免費(fèi)禮禮品；——競(jìng)賽；；——?？屯ㄍㄐ凶C方案案——抽獎(jiǎng)。（二）旅游游業(yè)營(yíng)業(yè)推推廣的工具具（2）針對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)——額外的的傭金和超超額獎(jiǎng)勵(lì)——抽獎(jiǎng)——競(jìng)賽——免費(fèi)禮品——社交集集會(huì)或招待待會(huì)針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍——獎(jiǎng)金和其他他的貨幣或或獎(jiǎng)勵(lì)——禮品獎(jiǎng)勵(lì)——旅行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)——抽獎(jiǎng)。。第二節(jié)促促銷(xiāo)組組合一、服務(wù)務(wù)廣告二、服務(wù)務(wù)人員銷(xiāo)銷(xiāo)售三、服務(wù)務(wù)宣傳與與公共關(guān)關(guān)系四、服務(wù)務(wù)營(yíng)業(yè)推推廣五、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)六、口碑碑傳播網(wǎng)絡(luò)廣告告的特點(diǎn)點(diǎn)突破時(shí)空空限制互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)廣告告具有拉拉式廣告告的特征征，它避避免了傳傳統(tǒng)推式式廣告造造成的廣廣告的無(wú)無(wú)效性和和被動(dòng)性性快捷性豐富性費(fèi)用低廉廉對(duì)服務(wù)業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，，網(wǎng)上廣廣告屬一一種正在在演進(jìn)過(guò)過(guò)程中的的促銷(xiāo)工工具，它它經(jīng)常和和其他各各種各樣樣的營(yíng)業(yè)業(yè)推廣措措施相互互配合。(六）口口碑傳播播口碑就是是關(guān)于某某一個(gè)機(jī)機(jī)構(gòu)的信信用、可可信度、、可依賴(lài)賴(lài)性、經(jīng)經(jīng)營(yíng)方法法和服務(wù)務(wù)等方面面的信息息。從從一個(gè)人人、一位位顧客或或?qū)嶋H上上是任何何一個(gè)熱熱傳達(dá)到到另外一一個(gè)人研究指出出，口頭頭傳播式式的個(gè)人人推薦是是最重要要的服務(wù)務(wù)信息源源之一口頭傳播播對(duì)包括括專(zhuān)業(yè)服服務(wù)和健健康保健健服務(wù)在在內(nèi)的許許多服務(wù)務(wù)行業(yè)，，可能比比其他群群體的或或個(gè)人的的溝通組組合元素素有更重重要的影影響。（一）口口碑傳播播對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)的影響響口碑傳播播對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)影響巨巨大，如如果在口口碑信息息和促銷(xiāo)銷(xiāo)信息之之間存在在矛盾，，那么這這兩種信信息交織織在一起起同時(shí)向向顧客造造成一種種溝通效效應(yīng)時(shí)，，廣告及及其他促促銷(xiāo)就會(huì)會(huì)失去影影響或者者至少只只有一點(diǎn)點(diǎn)微小的的影響。。積極的口口碑，減減少了利利用廣告告和推銷(xiāo)銷(xiāo)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)溝通通的龐大大預(yù)算的的需求。。積極的的口碑會(huì)會(huì)有利于于得到大大部分所所需的新新業(yè)務(wù)。。（二）口口碑溝通通的蝴蝶蝶效應(yīng)乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)，這種種效應(yīng)因因行業(yè)不不同而有有所差異異消極經(jīng)歷歷通過(guò)口口碑溝通通方式增增殖比積積極的經(jīng)經(jīng)歷更快快、頻率率更高。。在服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域中經(jīng)經(jīng)常引用用的乘數(shù)數(shù)是12。服務(wù)提供供者要重重視建立立口碑參參考渠道道服務(wù)提供供者建立立與參考考來(lái)源關(guān)關(guān)系的方方法（三）溝溝通循環(huán)環(huán)圈口碑/參參考期望/購(gòu)購(gòu)買(mǎi)老/新顧顧客互動(dòng)作用用（真實(shí)瞬瞬間）經(jīng)歷建立整體體溝通管管理如果多種種溝通開(kāi)開(kāi)展的效效果和口口碑傳播播不相協(xié)協(xié)調(diào)和適適應(yīng)，那那么過(guò)分分的承諾諾以及隨隨之產(chǎn)生生的質(zhì)量量差距的的風(fēng)險(xiǎn)將將大大增增加。這這樣顧客客將會(huì)面面臨現(xiàn)實(shí)實(shí)與期望望不符的的情況，，它會(huì)反反過(guò)來(lái)摧摧毀溝通通圈，產(chǎn)產(chǎn)生如下下后果：第一，口碑和參參考的效效應(yīng)變成成消極的的。第二，企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)溝通通效果及及企業(yè)信信譽(yù)受到到損害。。第三，整整體和局局部形象象受到破破壞。服務(wù)促銷(xiāo)銷(xiāo)組合第一節(jié)促促銷(xiāo)目目標(biāo)第二節(jié)促促銷(xiāo)組組合第三節(jié)設(shè)設(shè)計(jì)服服務(wù)促銷(xiāo)銷(xiāo)一、設(shè)計(jì)計(jì)服務(wù)促促銷(xiāo)（1）產(chǎn)品范圍圍——應(yīng)當(dāng)對(duì)哪哪些特點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)務(wù)或輔助助性商品品進(jìn)行促促銷(xiāo)？——服務(wù)產(chǎn)品品線(xiàn)越寬寬，對(duì)何何種服務(wù)務(wù)進(jìn)行促促銷(xiāo)的決決策所面面臨的挑挑戰(zhàn)就越越多市場(chǎng)范圍圍——在這個(gè)方方面服務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人人員比包包裝商品品營(yíng)銷(xiāo)人人員擁有有更多的的彈性空空間——同顧客之之間有著著“會(huì)員員”關(guān)系系的服務(wù)務(wù)企業(yè)能能夠追蹤蹤每一個(gè)個(gè)顧客對(duì)對(duì)服務(wù)的的使用，，并且以以使用服服務(wù)的數(shù)數(shù)量、時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)和其其他使用用類(lèi)型為為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)開(kāi)發(fā)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（2））促銷(xiāo)的價(jià)值——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員在決定定提供給顧客客的價(jià)值形式式和水平時(shí)，，必須考慮消消費(fèi)者的偏好好、成本和促促銷(xiāo)目標(biāo)。——任何形式式的促銷(xiāo)都包包含明顯的價(jià)價(jià)格折扣。服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到到消費(fèi)者的反反應(yīng)函數(shù)可能能會(huì)隨促銷(xiāo)種種類(lèi)的不同而而不同，但不不可能是線(xiàn)性性的——在設(shè)定價(jià)價(jià)格折扣率的的時(shí)候，管理理者應(yīng)當(dāng)考慮慮在促銷(xiāo)過(guò)程程中如何對(duì)服服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的定位。。通常情況況下，市場(chǎng)份份額的領(lǐng)導(dǎo)者者并不需要像像跟隨者那樣樣提供很高的的價(jià)格折扣，，以獲得同樣樣水平的顧客客反應(yīng)。一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（3））時(shí)間——何時(shí)，多久，，頻率。以平平穩(wěn)需求為目目的的服務(wù)促促銷(xiāo)的時(shí)間設(shè)設(shè)定，應(yīng)當(dāng)?shù)值窒皇强淇浯笾芷谛缘牡匿N(xiāo)售形態(tài)。?！?wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)避避免在顧客心心目中建立這這樣一種看法法：企業(yè)進(jìn)行行促銷(xiāo)是理所所當(dāng)然的。一、設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)促銷(xiāo)（4））受益者的確定定——促銷(xiāo)是用來(lái)影影響或強(qiáng)化消消費(fèi)者行為的的，因此瞄準(zhǔn)準(zhǔn)正確的細(xì)分分市場(chǎng)就很重重要。防衛(wèi)競(jìng)爭(zhēng)——要設(shè)計(jì)一種能夠夠提供獨(dú)特的的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的促銷(xiāo)活活動(dòng)?！蠖鄶?shù)的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)很容易易被模仿。有兩種防衛(wèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的形式，，第一，設(shè)計(jì)計(jì)一種非常復(fù)復(fù)雜以至于無(wú)無(wú)法迅速模仿仿的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)；第二，同同一個(gè)或多個(gè)個(gè)著名企業(yè)進(jìn)進(jìn)行排他性的的聯(lián)合促銷(xiāo)。。二、、有有效效促促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理的的原原則則（（1））規(guī)劃劃促促銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略———營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員要要制制定定一一張張促促銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)時(shí)間間表表，，標(biāo)標(biāo)明明將將對(duì)對(duì)哪哪些些服服務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、什什么么時(shí)時(shí)候候促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、在在哪哪些些市市場(chǎng)場(chǎng)上上促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么以以及及使使用用哪哪些些促促銷(xiāo)銷(xiāo)技技巧巧。。從而將確保保促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的多多樣性性、內(nèi)內(nèi)部統(tǒng)統(tǒng)一性性和協(xié)協(xié)同效效應(yīng)限制促促銷(xiāo)目目標(biāo)——任任何一一次既既定的的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)都應(yīng)應(yīng)當(dāng)選選擇性性地集集中于于一兩兩個(gè)目目標(biāo)，，所花花費(fèi)的的促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用用應(yīng)能能夠?qū)?duì)這些些目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)生生最大大限度度的影影響。。二、有有效促促銷(xiāo)管管理的的原則則（2）對(duì)每一一項(xiàng)特特定的的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)設(shè)定定時(shí)間間限制制考慮聯(lián)聯(lián)合促促銷(xiāo)考慮促促銷(xiāo)的的搭配配激勵(lì)整整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)在創(chuàng)造造性和和簡(jiǎn)易易性之之間保保持平平衡評(píng)價(jià)促促銷(xiāo)效效果。。二、有有效促促銷(xiāo)管管理的的原則則考慮促促銷(xiāo)的的搭配配激勵(lì)整整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系系統(tǒng)——最有效效的促促銷(xiāo)能能夠通通過(guò)激激勵(lì)過(guò)過(guò)程中中的各各方（（消費(fèi)費(fèi)者、、顧客客接觸觸人員員，甚甚至中中間商商）以以同時(shí)時(shí)創(chuàng)造造出““推””和““拉””的效效應(yīng)在創(chuàng)造造性和和簡(jiǎn)易易性之之間保保持平平衡評(píng)價(jià)促促銷(xiāo)效效果。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:55:3120:55:3120:551/5/20238:55:31PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2320:55:3120:55Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:55:3120:55:3120:55Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2320:55:3120:55:31January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20238:55:31下午午20:55:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:55下下午午1月月-2320:55January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:55:3120:55:3205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。8:55:32下午8:55下下午20:55:321月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。20:55:3220:55:3220:551/5/20238:55:32PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:55:3220:55Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。2