汽車營(yíng)銷渠道

汽車營(yíng)銷渠道2023/2/12學(xué)習(xí)內(nèi)容有關(guān)營(yíng)銷概念國(guó)外主要汽車分銷模式介紹國(guó)內(nèi)汽車分銷模式介紹4S管理2023/2/13營(yíng)銷概念市場(chǎng)概念“市場(chǎng)這個(gè)術(shù)語(yǔ)有許多用法…最后，對(duì)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是指某種貨物或者勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者。”

–飛利浦·科特勒PhilipKotler2023/2/14營(yíng)銷概念市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)交換來(lái)滿足人類需要和欲望的活動(dòng)…

-飛利浦·科特勒PhilipKotler市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程、目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換

-美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA2023/2/15市場(chǎng)營(yíng)銷組合Product 產(chǎn)品Price 價(jià)格Place(Distribution) 分銷Promotion 促銷PublicRelations 公共關(guān)系Power 權(quán)利2023/2/16銷售與推銷“市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的部分不是推銷。推銷充其量不過(guò)是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的一角，或者是市場(chǎng)營(yíng)銷若干職能中的一個(gè)，并且往往不是最重要的一個(gè)。因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷人員做好了識(shí)別消費(fèi)者需求的工作，開(kāi)發(fā)出了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并搞好定價(jià)，分銷和行之有效的促銷，這些貨物很容易地銷售出去”營(yíng)銷的目的就是使推銷成為多余2023/2/17分銷概念所謂分銷，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道，我們稱之為分銷或銷售渠道直接渠道間接渠道2023/2/18直接渠道直銷網(wǎng)絡(luò)確定銷售體制成立銷售公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)設(shè)銷售店招聘銷售人員進(jìn)入汽車超市間接渠道經(jīng)銷模式代理模式批發(fā)零售2023/2/19分銷模式介紹-直接渠道

-韓國(guó)汽車的經(jīng)銷模式制造廠用戶地區(qū)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷代理店維修配件中心庫(kù)存協(xié)調(diào)訂單發(fā)車訂車提車提供服務(wù)2023/2/110特點(diǎn)：簡(jiǎn)潔，務(wù)實(shí)，高效韓國(guó)企業(yè)普遍采用這種模式銷售價(jià)格，策略，以及服務(wù)項(xiàng)目均由總公司統(tǒng)一制定分銷店鋪，維修網(wǎng)點(diǎn)的工作人員均為公司正式員工優(yōu)勢(shì)銷售價(jià)格，策略，以及服務(wù)項(xiàng)目均由總公司統(tǒng)一制定排他性劣勢(shì)集中了大量的投資風(fēng)險(xiǎn)，分散資金的時(shí)間價(jià)值，拒絕廣泛的社會(huì)支持。2023/2/111分銷模式介紹-間接渠道美國(guó)汽車分銷模式英國(guó)汽車分銷模式日本汽車分銷模式中國(guó)當(dāng)前汽車分銷模式2023/2/112分銷模式介紹

-美國(guó)汽車的經(jīng)銷模式制造廠維修中心配件中心地區(qū)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷店經(jīng)銷店經(jīng)銷店經(jīng)銷店用戶制造廠出資經(jīng)銷店出資購(gòu)車交車，維修，供配件2023/2/113特點(diǎn)生產(chǎn)廠商采取的渠道模式追求簡(jiǎn)單實(shí)用。汽車銷售渠道“低成本，低投入，高產(chǎn)出，高效率，高素質(zhì)”為特點(diǎn)以金融機(jī)構(gòu)為依托，分銷體系有制造廠，經(jīng)銷商，金融機(jī)構(gòu)共同組成大多企業(yè)采取地區(qū)銷售分公司的做法，直接協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系，力求直接對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行有效調(diào)控廠商一般不參與直接銷售，而是有零售商來(lái)完成汽車零售點(diǎn)只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)部分則仍舊有廠家分公司運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：采用地區(qū)銷售分公司模式的優(yōu)勢(shì)在于，汽車企業(yè)可以非常有效地控制物流和終端，信息的反饋快速有效，能夠較好地根據(jù)市場(chǎng)銷量和需求，進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整，同時(shí)為車型改良等提供了豐富的數(shù)字依據(jù)。劣勢(shì)：廠商投入的資金成本較大，特別是企業(yè)的庫(kù)存與運(yùn)輸成本，是美國(guó)汽車企業(yè)較大的負(fù)擔(dān)。2023/2/114分銷模式介紹

-日本汽車的經(jīng)銷模式制造廠維修中心配件中心地區(qū)中心經(jīng)銷總店分店分店分店用戶制造廠出資經(jīng)銷店出資定車交車，維修，供配件2023/2/115特點(diǎn)日本汽車分銷渠道大多還是采取獨(dú)立經(jīng)銷商模式，而且，獨(dú)立經(jīng)銷商與企業(yè)合作緊密，有些企業(yè)還會(huì)直接投資分銷渠道建設(shè)采用遍布全國(guó)，安排有序的品牌汽車分銷點(diǎn)，這些分銷點(diǎn)除了銷售汽車以外，也提供一定的基本汽車維修和配件服務(wù)當(dāng)經(jīng)銷商可以“斷奶”前行時(shí)，汽車公司便以股份轉(zhuǎn)讓的形式將資金抽回優(yōu)勢(shì)：汽車生產(chǎn)廠家與獨(dú)立經(jīng)銷商之間，有著超越合約的緊密合作，數(shù)十年不變。廠商和經(jīng)銷商之間的利潤(rùn)也保持在一個(gè)高效、合理的范圍內(nèi)，有利于銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)的建設(shè)、布控。避免了惡意競(jìng)爭(zhēng)，保證了市場(chǎng)對(duì)品牌產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。劣勢(shì)：日本本土汽車市場(chǎng)，就如同安全的魚塘，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動(dòng)力。但由于日本外向型經(jīng)濟(jì)的特性，海外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的不足。事實(shí)證明，日本這種“精致”的分銷渠道在海外的試驗(yàn)是失敗的。2023/2/116分銷模式介紹

-英國(guó)汽車的經(jīng)銷模式制造廠一級(jí)地區(qū)代理二級(jí)地區(qū)代理一級(jí)地區(qū)代理二級(jí)地區(qū)代理二級(jí)地區(qū)代理用戶5S終端模式新車銷售舊車回收和銷售零配件供應(yīng)維修服務(wù)信息反饋地區(qū)機(jī)構(gòu)2023/2/117特點(diǎn)英國(guó)汽車分銷模式相對(duì)比較保守，大多采用的是較為傳統(tǒng)的區(qū)域分銷代理模式由于區(qū)域分銷貿(mào)易企業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，汽車廠商相對(duì)較多，因此渠道利潤(rùn)也比較豐厚，很多分銷商逐漸成長(zhǎng)為世界級(jí)品牌代理商。由于汽車經(jīng)銷采取“5S”終端模式(具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋)，終端壓力很大，成為包袱代理商扮演雙重身份，既是企業(yè)銷售對(duì)象，又是銷售主體，自己本身沒(méi)有壓力，企業(yè)有壓力。優(yōu)勢(shì)：汽車生產(chǎn)廠商可以迅速的收回生產(chǎn)成本，獲得再次開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大生產(chǎn)的資金。同時(shí)，由于分銷商對(duì)渠道具有較大的控制權(quán)，可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行有針對(duì)性、地域性的促銷，來(lái)拉動(dòng)汽車的銷售。劣勢(shì)：英國(guó)模式的劣勢(shì)在于經(jīng)銷商的壓力和成本都較大，再加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得汽車銷售商的利潤(rùn)急劇縮水。因此，專賣店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。銷售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，利潤(rùn)空間逐年減少，合并或者破產(chǎn)的經(jīng)銷商越來(lái)越多2023/2/118中國(guó)當(dāng)前主要汽車渠道模式制造廠地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司零售商用戶零售商零售商零售商零售商零售商零售商2023/2/119總代理制渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶。進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。區(qū)域代理制渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少特許經(jīng)銷制渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。品牌專賣制渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“四位一體”（整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。

中國(guó)當(dāng)前主要汽車渠道模式2023/2/120汽車生產(chǎn)廠家4S店汽車專賣店汽車自選市場(chǎng)分公司直銷汽車走私二手車市場(chǎng)消費(fèi)者汽車儲(chǔ)運(yùn)商汽車代理商各省級(jí)公司聯(lián)營(yíng)公司2023/2/1214S模式2023/2/1224S“4S”是四個(gè)英文單詞的字頭縮寫：Sales 新車銷售Service 維修服務(wù)Spareparts 零配件供應(yīng)Survey 信息反饋Secondcar(UsedCar)舊車回收/銷售汽車4S店，就是指將這四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。2023/2/1234S店的優(yōu)勢(shì)廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對(duì)于營(yíng)銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。廳內(nèi)可劃分為下列功能區(qū)：汽車展示與銷售區(qū)、咨詢服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷售區(qū)、用戶休息區(qū)（有的還專設(shè)兒童樂(lè)園）；二樓設(shè)貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會(huì)議室等。展示廳與配件倉(cāng)庫(kù)、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶可以這三個(gè)相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購(gòu)買配件、付款，從而縮短了工作流程。維修車間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測(cè)試儀器。采用先進(jìn)管理模式與制造廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉(cāng)庫(kù)，作到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款。電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建立：實(shí)現(xiàn)了汽車銷售、配件供銷、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。2023/2/1244S店的劣勢(shì)不分經(jīng)銷的汽車品牌的檔次、強(qiáng)弱，不管其投資何時(shí)能回收，過(guò)份追求豪華、一流；經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)過(guò)密，利潤(rùn)空間減少營(yíng)銷觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)深化的全員化還需要一定時(shí)日，類似問(wèn)題還沒(méi)有提升到與汽車技術(shù)相對(duì)等的地位軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷人員缺乏技術(shù)知識(shí)；維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度匱乏電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距2023/2/1254S店出路政策導(dǎo)向與規(guī)范4S店的投資規(guī)模在具體模式上應(yīng)以廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益為導(dǎo)向（利益的均衡性），不應(yīng)排斥多樣性，多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)，4S店本身可