現(xiàn)代渠道之基本操作

現(xiàn)代渠道之基本操作廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司食品銷售部丁勇主要內(nèi)容1、態(tài)度2、知識

3、技巧1、態(tài)度態(tài)度決定一切—米盧2.1.1、知識-現(xiàn)代渠道的基本特征簽訂年度合作合同有固定進(jìn)貨渠道開增值稅發(fā)票2.1.2、知識-現(xiàn)代渠道的基本特征統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)和售貨價(jià)統(tǒng)一進(jìn)貨渠道門店沒有獨(dú)立的進(jìn)貨權(quán)2.1.3、知識-現(xiàn)代渠道的基本特征談判一般在總部進(jìn)行，總部收取費(fèi)用部分門店有權(quán)做特陳，收取一定的費(fèi)用總部付費(fèi)的活動(dòng)，門店一般執(zhí)行較差2.2.1知識-現(xiàn)代渠道之關(guān)鍵點(diǎn)總部采購經(jīng)理OR采購助理權(quán)限：新品議入、DM排期、系統(tǒng)變價(jià)、年度協(xié)議簽訂等（系統(tǒng)特殊陳列簽訂、DM產(chǎn)品訂單）2.2.2知識-現(xiàn)代渠道之關(guān)鍵點(diǎn)大型超市的門店主管OR連鎖超市的點(diǎn)菜員及店長權(quán)限：訂貨、收貨、簽訂門店特殊陳列協(xié)議、執(zhí)行系統(tǒng)總部采購簽訂的DM及特殊陳列、跟價(jià)變價(jià)等2.2.3知識-現(xiàn)代渠道之關(guān)鍵點(diǎn)大倉主管（大潤發(fā)、易初蓮花等）權(quán)限：按照采購的訂單收貨、配貨到門店2.3.1知識-其他1、王老吉介紹.ppt2、拜訪八步驟.ppt4、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn).ppt2.3.2知識-其他5、時(shí)間管理.ppt7、CRC卡運(yùn)用、管理.ppt8、紅黃牌制度培訓(xùn)071127.ppt2.3.3知識-其他9、核銷流程.ppt10、職業(yè)形象與禮儀.ppt12、員工職業(yè)生涯規(guī)劃.ppt3.1.1技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式主管OR代主管職責(zé)：總部談判、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)日常工作、帶領(lǐng)區(qū)域完成業(yè)績目標(biāo)、管理考核業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、跨部門溝通等3.1.2技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式業(yè)代人員職責(zé)：區(qū)域內(nèi)日常工作、完成主管下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)、市場問題的反饋及解決、門店活動(dòng)談判、價(jià)格維護(hù)等3.1.3技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式舉例說明：3、連鎖架構(gòu).xls3.1.4技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式利益點(diǎn)提高拜訪門店的效率、每個(gè)業(yè)務(wù)都很熟悉各個(gè)系統(tǒng)的操作流程、節(jié)省路費(fèi)及坐車時(shí)間等3.3.5技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式缺點(diǎn)要求主管OR代主管的談判能力更高、溝通能力更強(qiáng)、管理者和業(yè)務(wù)人員之間要每天溝通3.2.1技巧-談判6、推銷技巧.PPT11、KA談判技巧.ppt3.2.2技巧-談判總部采購利益點(diǎn)：客單價(jià)人流量費(fèi)用3.2.3技巧-談判門店主管利益點(diǎn)：活動(dòng)執(zhí)行是否能夠拿到費(fèi)用活動(dòng)是否能夠帶來人流量活動(dòng)是否能夠增加客單價(jià)3.2.4技巧-談判總部談的活動(dòng)，總部收費(fèi)用，門店執(zhí)行情況可想而知門店負(fù)責(zé)執(zhí)行活動(dòng)，但是收不到活動(dòng)費(fèi)用，又怎么可能好好執(zhí)行活動(dòng)3.2.5技巧-談判堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬！兩手：即門店和總部3.3.1技巧-抓重點(diǎn)連鎖超市：01-10號，做銷量，壓貨；11-20號，終端生動(dòng)化；21-31號，談下月活動(dòng)。3.3.2技巧-抓重點(diǎn)建議：每周業(yè)務(wù)人員主抓的活動(dòng)不能超過2個(gè)，否則執(zhí)行可能會(huì)出現(xiàn)偏差。主管要注意保持和同事的溝通，幫助解決同事工作中出現(xiàn)的問題3.4.1技巧-價(jià)格異動(dòng)處理價(jià)格異動(dòng)公司處理辦法：不支付活動(dòng)費(fèi)用停止供貨減少當(dāng)月分指標(biāo)給業(yè)務(wù)共識提供停貨、不支付費(fèi)用的公函等3.4.2技巧-價(jià)格異動(dòng)處理主管OR代主管處理辦法：支持公司決定把公司個(gè)公函給到采購（停貨、不支付費(fèi)用）和采購保持聯(lián)系（說明自己的苦衷-指標(biāo)玩不成、扣獎(jiǎng)金、我也不愿意看到這樣的結(jié)果等）3.4.3技