中德談判文化的差異

中德談判文化的差異中德之間的文化差異

1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異準(zhǔn)確是德語(yǔ)的特點(diǎn)之一。德語(yǔ)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有很多規(guī)定句子結(jié)構(gòu)的語(yǔ)法規(guī)則，這很自然在德語(yǔ)的表達(dá)模式上反映出來。

中國(guó)人比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)漠?dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度。中國(guó)喜歡表現(xiàn)出談話的不確定性。非語(yǔ)言的差異變現(xiàn)為：非語(yǔ)言中國(guó)人用鼓掌表示歡迎或贊賞，然而德國(guó)人習(xí)慣用腳踏地表示。在德國(guó)沉默代表贊成，而在中國(guó)注重人際和諧，避免沖突，把沉默當(dāng)成一種武器——表示不同意，不接受。也就是說沉默并不是贊成。德國(guó)人思維的系統(tǒng)性、條理性強(qiáng)，談判目標(biāo)明確，。德國(guó)人的刻板在世界上是出了名的，刻板地恪守法律和秩序。干什么都十分認(rèn)真，凡是有明文規(guī)定的，大都會(huì)自覺遵守；凡是明確禁止的，大概沒人會(huì)去碰它。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程。2.思維方式

從時(shí)間觀念上看：德國(guó)人嚴(yán)格守時(shí)，在同一時(shí)間只做一件事，制定的計(jì)劃具有高度約束性，即使事情在安排好的時(shí)間內(nèi)沒有結(jié)束，也必須停止，不能影響下一項(xiàng)安排或讓下一個(gè)人等候，且他們認(rèn)為準(zhǔn)時(shí)是一種基本禮貌，也是有責(zé)任感的體現(xiàn)。中國(guó)人為了維持和諧的關(guān)系，人們常常采取一種靈活的時(shí)間模式，不強(qiáng)調(diào)一切都按照時(shí)間表，制定框架性的計(jì)劃，計(jì)劃可臨時(shí)改動(dòng)。

3.價(jià)值觀中德文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

1.體現(xiàn)在溝通過程，容易使雙方產(chǎn)生誤解

在語(yǔ)言溝通中，由于的文化背景的差異，中國(guó)人在表述上顯得很委婉，而德國(guó)人開門見山。然而在德國(guó)人看來委婉并不等于真誠(chéng)。有時(shí)談判雙方對(duì)同一事物的理解卻又很大差異，比如說:

“金龍”被用作產(chǎn)品的商標(biāo)就被譯“Golden

Dragon”，在德國(guó)dragon不是中國(guó)人心中的吉祥物，而表示邪惡的怪物。

在非語(yǔ)言溝通中，文化差異還導(dǎo)致不同國(guó)家和地區(qū)的談判者在表達(dá)過程中運(yùn)用肢體語(yǔ)言時(shí)有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。中國(guó)人在解決問題上習(xí)慣先務(wù)虛再務(wù)實(shí)，即當(dāng)一事當(dāng)前應(yīng)先解決它的指導(dǎo)原則，展開討論以達(dá)成共識(shí)，然后以此指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。德國(guó)人則是從具體或局部到整體，是一種解析式的思維，一種由點(diǎn)到線，由線式為主的思維方式，而中國(guó)人主要是整體式的思維模式。如果雙方都按照自己的思維模式來安排談判議程，談判便無法進(jìn)行了。2.體現(xiàn)在談判模式上，使議程無法統(tǒng)一

德國(guó)人非常講究效率，而且他們的思維富于系統(tǒng)性跟邏輯性，德國(guó)人認(rèn)為那些“研究研究”，“考慮考慮”是拖拖拉拉的行為，對(duì)每一個(gè)商人來說簡(jiǎn)直就是侮辱他們的座右銘是“馬上解決”。德國(guó)人在談判桌上會(huì)變現(xiàn)出果斷，不拖泥帶水的特征。中國(guó)人注重人際關(guān)系。在做東道主的時(shí)，他們并不急于談判，而是耐心的認(rèn)識(shí)和熟悉對(duì)方，并盡可能地建立一種長(zhǎng)久的關(guān)系。談判時(shí)，中國(guó)人往往派出眾多的洽談人員，但人多常常會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)碰到難以解決的問題，他們常常在向上級(jí)請(qǐng)示或討論后有了確切把握時(shí)才予以回復(fù)。3.體現(xiàn)在決策方式上，存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)商人比較注重人情，有時(shí)會(huì)通融變更合同條款。在情與法之間中國(guó)人常常不會(huì)選擇冰冷的法，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為古板的法會(huì)傷害人與人之間的感情。對(duì)于德國(guó)人，情與法的選擇，剛好與中國(guó)人相反，他們覺得規(guī)則及法律才是解決事情的依據(jù)，他們常常會(huì)把一些細(xì)節(jié)問題也寫入到合同。所以一旦違約必需嚴(yán)格按照合同規(guī)定進(jìn)行賠償或退貨等。4.體現(xiàn)在協(xié)議形式上，存在使談判破裂的危險(xiǎn)

如何克服文化差異對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生的影響

談判者要了解對(duì)方的民族習(xí)性，談判方式和語(yǔ)言文化以及對(duì)象的實(shí)際決策者等。德國(guó)人的時(shí)間觀念非常強(qiáng)，所以在談判過程中對(duì)時(shí)間的把握應(yīng)有所計(jì)劃。在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效,

一絲不茍而聞名于世。他們?cè)谏虅?wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準(zhǔn)備。對(duì)于缺少準(zhǔn)備、“臨陣磨槍”的談判對(duì)手們往往會(huì)產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國(guó)人進(jìn)行談判之前，你要做好充足的準(zhǔn)備。1.在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異

來自不同文化的談判者所持的談判預(yù)期不盡相同，這會(huì)引起各談判者在各個(gè)階段所花費(fèi)的時(shí)間跟精力不同。如果中國(guó)人在談判前進(jìn)入主題的“預(yù)熱”時(shí)間比德國(guó)要長(zhǎng)，而德國(guó)人喜歡單槍直入，閑談一般會(huì)被認(rèn)為是啰嗦，有意不愿談?wù)}。不同的文化的談判者還呈現(xiàn)風(fēng)格的差異：談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。

2.正確處理談判過程文化差異就合同而言，中國(guó)人比較注意人際關(guān)系，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。德國(guó)人有著重信譽(yù)的好習(xí)慣,

認(rèn)為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴(yán)肅,

認(rèn)真地對(duì)待合同,

也要求談判對(duì)手做到這一點(diǎn)。就后續(xù)交流而言，德國(guó)不太注意。而中國(guó)人在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。3.做好合同管理及后續(xù)交流

國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。想要在