創(chuàng)業(yè)與融資實(shí)戰(zhàn)完全手冊(cè)

創(chuàng)業(yè)與融資實(shí)戰(zhàn)完全手冊(cè)--------By:世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室風(fēng)險(xiǎn)資本家們而今正在放眼全球，努力搜尋那些有望成為新一代雅虎(Yahoo)或eBay的初創(chuàng)公司，伴隨他們的這種努力，科技世界重新煥發(fā)了新的活力。我做網(wǎng)編有段時(shí)間了,現(xiàn)在負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)版塊—世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室()。創(chuàng)業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)完全手冊(cè)［電子版］是我收集的由海歸網(wǎng)tutu創(chuàng)作的創(chuàng)業(yè)與融資類文章,同時(shí)又補(bǔ)充了創(chuàng)業(yè)版塊—世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室()文章精華,對(duì)大家可能有用,特別是想創(chuàng)業(yè)和融資的人們!再次感謝海歸網(wǎng)的tutu網(wǎng)友!如果我沒(méi)有猜測(cè)錯(cuò)的話,tutu是XXX先生,專門負(fù)責(zé)為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)融資、海外上市和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方面的咨詢業(yè)務(wù)，成功幫助數(shù)家高科技企業(yè)制定或?qū)嵤?zhàn)略計(jì)劃，并獲得風(fēng)險(xiǎn)投資基金的投資。XXX先生獲有美國(guó)路易斯安娜大學(xué)的化學(xué)工程碩士學(xué)位（1994）和美國(guó)雷鳥(niǎo)研究生院（Thunderbird）的國(guó)際管理碩士學(xué)位(1996)。我想說(shuō)的是,盡管熱門互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)伊始就吸引了相當(dāng)可觀的風(fēng)險(xiǎn)資本，但許多風(fēng)險(xiǎn)資本家仍在尋找更加成熟的企業(yè)以便將更多的資金投入其中。曾因科技股泡沫破滅而受到重創(chuàng)的投資者如今更愿將手中的錢投向那些成功經(jīng)受了行業(yè)衰退考驗(yàn)、如今已開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品并有了新客戶的那些相對(duì)成熟的科技公司身上。一，創(chuàng)業(yè)融資概論（一）.什么是VC什么是創(chuàng)業(yè)投資華爾街電訊()認(rèn)為,創(chuàng)業(yè)投資（venturecapitalinvestment）是以權(quán)益資本（equitycapital）的方式存在的一種私募股權(quán)投資（privateequityinvestment）形式，其投資運(yùn)作方式是投資公司（investor）投資于創(chuàng)業(yè)企業(yè)(venturecompanies)或高成長(zhǎng)型企業(yè)（growthorientatedenterprises），占有被投資公司（investee）的股份，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候增值套現(xiàn)（cashout）。創(chuàng)業(yè)投資公司只投資于還沒(méi)有公開(kāi)上市的企業(yè)，他們的興趣不在于擁有和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其興趣在于最后退出并實(shí)現(xiàn)投資收益。由于創(chuàng)業(yè)投資的資本叫公共股票市場(chǎng)投資資本流通性要低很多，所以其追求的回報(bào)率也相對(duì)高一些。大部分創(chuàng)業(yè)投資公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)，不謀求在企業(yè)的控股地位，只有在投資公司謀求控制被投資公司的經(jīng)營(yíng)方向時(shí)才會(huì)刻意追求成為最大股東；投資公司管理人員一般也不參與被投資企業(yè)的日常管理，主要依賴于在投資前用一套詳細(xì)的項(xiàng)目可行性審查程序，評(píng)估投資的成功的可能性。分紅不是創(chuàng)業(yè)投資家經(jīng)營(yíng)運(yùn)作追求的目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)投資公司的唯一目的就是希望通過(guò)被投資企業(yè)的快速發(fā)展，來(lái)帶動(dòng)它的投資增值,并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候套現(xiàn)退出。退出的方式可以是公開(kāi)上市（IPO）、出售股權(quán)給第三方（tradesale）、創(chuàng)業(yè)企業(yè)家回購(gòu)（buyback）、或清盤結(jié)算（liquidation）。資本投資市場(chǎng)可以分為四大塊：公募債券私募債權(quán)公募股權(quán)私募股權(quán)創(chuàng)業(yè)投資是私募股權(quán)投資的一種，而私募股權(quán)是相對(duì)于共募股權(quán)（公眾股票市場(chǎng)）和私募債券（如銀行貸款）而言的。私募股權(quán)投資除了創(chuàng)業(yè)投資還有杠桿收購(gòu)、并購(gòu)、夾層投資（mezzanine）、和扭虧為盈（turnaround）等形式。實(shí)際上創(chuàng)業(yè)投資與私募股權(quán)投資的區(qū)別并不那么明顯，和多創(chuàng)業(yè)投資基金也常常參與MBO/MBI和企業(yè)重組的投資。創(chuàng)業(yè)投資公司的投資對(duì)象(candidate)大多是初創(chuàng)或快速成長(zhǎng)的高科技企業(yè)，偶爾他們也會(huì)投資于市場(chǎng)前景廣闊的傳統(tǒng)行業(yè)、具有新的商業(yè)模式（businessmodel）的零售業(yè)或某些特殊的消費(fèi)品行業(yè)。這些行業(yè)一般都提供高附加值的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，并能獲得長(zhǎng)期而且有保障的贏利。華爾街電訊()所指的創(chuàng)業(yè)(venture)是企業(yè)通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品或管理的創(chuàng)新，使企業(yè)迅速發(fā)展的過(guò)程。除了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，創(chuàng)業(yè)投資公司也會(huì)對(duì)下面四種情況感興趣：虧損企業(yè)（unprofitablecompany）通過(guò)引入資金、管理和技術(shù)達(dá)到扭虧為盈（turnaround）管理層收購(gòu)（MBO/MBI/Bimbos）幫助公司內(nèi)部的管理人員或(與)外部的管理團(tuán)隊(duì)買下公司杠桿收購(gòu)（LBO/LBI）內(nèi)部融資收購(gòu)或第三方融資收購(gòu)資本結(jié)構(gòu)重組（refinancing）股東變更、以股權(quán)置換債權(quán)以及股東部分套現(xiàn)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)投資公司都有自己的特點(diǎn)和定位（positioning），其區(qū)別在于投資規(guī)模、區(qū)域側(cè)重、行業(yè)偏好、投資交易種類和在企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段（stage）進(jìn)行投資。專業(yè)的投資公司一般都有一個(gè)最小投資額的的限制，因?yàn)樗麄儧](méi)有那么多時(shí)間和精力去考慮和管理眾多的小項(xiàng)目。為了避免風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，他們同樣也有最高投資額的限制。創(chuàng)業(yè)投資公司可以被看作資金的零售商，他們從大的基金（fundoffund）如退休基金、保險(xiǎn)基金、大銀行、型上市公司或政府機(jī)構(gòu)（我們可把這些基金看作資金的批發(fā)商）那里融來(lái)資金（raisefund）并成立創(chuàng)業(yè)投資基金，然后創(chuàng)業(yè)投資公司再把錢投給有潛力的、高速發(fā)展的成長(zhǎng)型企業(yè)（通常是高科技公司），并擁有這些被投資企業(yè)的股份。投入期一般在二到七年之間。創(chuàng)業(yè)投資公司感興趣的是資金來(lái)源、有潛力的企業(yè)、和套現(xiàn)出路。創(chuàng)業(yè)投資公司的贏利方法（waysofmakingprofit）主要是把先期投資的股權(quán)以高于原價(jià)的價(jià)錢售出。創(chuàng)業(yè)投資的退出主要有三種方式，就是股票上市、股份轉(zhuǎn)讓和清算。其中股份轉(zhuǎn)讓的接受方可以是其他投資公司、企業(yè)并購(gòu)的買方，或創(chuàng)業(yè)企業(yè)家。創(chuàng)業(yè)投資公司一般都有自己的投資資金，同時(shí)也代理其他基金的投資業(yè)務(wù)。對(duì)于代理投資業(yè)務(wù)，創(chuàng)業(yè)投資公司一般收取1.5-3%的代理費(fèi)，另外再收取資金增值部分的20-25%。創(chuàng)業(yè)投資公司的收入來(lái)源除了增值轉(zhuǎn)讓股權(quán)和投資管理代理費(fèi)外，可能還包括債券或債權(quán)的利息，股票投資收益，以及咨詢收入。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般歷史不長(zhǎng)，往往管理監(jiān)控系統(tǒng)尚未完善，而且股權(quán)的流動(dòng)性很低，所以向創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資具有很大的投機(jī)性和風(fēng)險(xiǎn)性，而創(chuàng)業(yè)投資基金的投資回報(bào)率也比股票投資基金的回報(bào)率高很多。歐美創(chuàng)業(yè)投資基金的目標(biāo)投資回報(bào)率(ROI)是15-30%，做得好的投資公司可以達(dá)到40-60%?？紤]到具體項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)（risk），對(duì)于基金所投資的每一個(gè)項(xiàng)目，目標(biāo)投資回報(bào)率要求更高，在中國(guó)投資的風(fēng)險(xiǎn)大一些，所以期望回報(bào)率也高一些。根據(jù)創(chuàng)業(yè)投資行業(yè)里的2-6-2原理，每十個(gè)投資項(xiàng)目中，有兩個(gè)可能產(chǎn)生超額回報(bào)（十幾倍于投資額），有六個(gè)回報(bào)平平，還有兩個(gè)失敗。一般來(lái)說(shuō)，80%的回報(bào)來(lái)自20%的項(xiàng)目，所以對(duì)于每一個(gè)具體項(xiàng)目的目標(biāo)回報(bào)率必須高于整個(gè)基金的目標(biāo)回報(bào)率。有些人說(shuō)VC是投資十個(gè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)九個(gè)失敗，靠一個(gè)成功項(xiàng)目賺大錢，這實(shí)在是一大誤解。VC是希望投資十個(gè)項(xiàng)目，十個(gè)全部成功，哪里有博彩一樣只博一個(gè)項(xiàng)目成功的？（二），關(guān)于創(chuàng)業(yè)融資的幾個(gè)基本名詞問(wèn)題解答1．中小企業(yè)創(chuàng)新型銀行融資十二招中小企業(yè)創(chuàng)新型銀行融資十二招眾所周知，股權(quán)融資與債權(quán)融資是企業(yè)騰飛的“雙翅”。但由于兩者在參與管理、控制方式、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)與利益分配等方面的不同特點(diǎn)，使得那些正處于快速發(fā)展階段、且擁有著優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目來(lái)源與良好盈利模式的中小企業(yè)往往偏好于尋求銀行融資。這是為了避免股權(quán)被過(guò)早或過(guò)度稀釋而喪失公司控制權(quán)。然而，中小企業(yè)卻因普遍缺乏能為銀行所接受的固定資產(chǎn)或有實(shí)力第三人保證等擔(dān)保資源，如果以傳統(tǒng)方式向銀行申請(qǐng)融資，其結(jié)果多半是到處“碰壁”。因此，為了突破中小企業(yè)的融資難的“瓶頸”，建設(shè)銀行等國(guó)內(nèi)銀行通過(guò)充當(dāng)中小企業(yè)的融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)，勇于創(chuàng)新，以開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型銀行融資“十二招”來(lái)實(shí)現(xiàn)銀企雙盈。相比傳統(tǒng)的房地產(chǎn)抵押貸款或第三人保證貸款，這類創(chuàng)新型融資方式在很大程度上是對(duì)擔(dān)保法上所規(guī)定的典型性融資擔(dān)保方式的突破，從而形成若干“非典型擔(dān)?！蹦Ｊ?。以下是對(duì)它們的簡(jiǎn)要介紹：第一招：應(yīng)收帳款質(zhì)押貸款應(yīng)收帳款質(zhì)押貸款是指生產(chǎn)型企業(yè)以其銷售形成的應(yīng)收帳款作為質(zhì)押，向銀行申請(qǐng)的授信。目前國(guó)內(nèi)已有不少銀行正式推出此項(xiàng)融資服務(wù)，深受中小企業(yè)歡迎。用于質(zhì)押的應(yīng)收帳款須滿足一定的條件，比如應(yīng)收帳款項(xiàng)下的產(chǎn)品已發(fā)出并由購(gòu)買方驗(yàn)收合格；購(gòu)買方(應(yīng)收帳款付款方)資金實(shí)力較強(qiáng)，無(wú)不良信用記錄；付款方確認(rèn)應(yīng)收帳款的具體金額并承諾只向銷售商在貸款銀行開(kāi)立的指定帳戶付款；應(yīng)收帳款的到期日早于借款合同規(guī)定的還款日等。應(yīng)收帳款的質(zhì)押率一般為六至八成，申請(qǐng)企業(yè)所需提交的資料一般包括銷售合同原件、發(fā)貨單、收貨單、付款方的確認(rèn)與承諾書(shū)等。其他所需資料與一般流動(dòng)資金貸款相同。第二招：應(yīng)收帳款信托貸款應(yīng)收帳款信托貸款是指以申請(qǐng)企業(yè)作為委托人，信托公司作為受托人，銀行作為受益人，三方共同簽訂信托合同。企業(yè)將應(yīng)收帳款委托給信托公司,信托公司負(fù)責(zé)監(jiān)督企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的回收工作。應(yīng)收帳款的收益歸銀行，同時(shí)銀行和該企業(yè)簽訂貸款合同，銀行向企業(yè)發(fā)放貸款。由于這種操作方式利用信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性的特點(diǎn)，將應(yīng)收帳款安全隔離為信托財(cái)產(chǎn)，與前述應(yīng)收帳款質(zhì)押相比，提高了銀行貸款的安全性，而且對(duì)融資申請(qǐng)企業(yè)來(lái)講，只是會(huì)增加一定的融資成本，因此，對(duì)銀行與企業(yè)都會(huì)有較大的吸引力。第三招：保理融資保理融資，是指銷售商通過(guò)將其合法擁有的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給銀行，從而獲得融資的行為，分為有追索與無(wú)追索兩種。前者是指當(dāng)應(yīng)收帳款付款方到期未付時(shí)，銀行在追索應(yīng)收帳款付款方之外，還有權(quán)向保理融資申請(qǐng)人(銷售商)追索未付款項(xiàng)；后者指當(dāng)應(yīng)收帳款付款方到期未付時(shí)，銀行只能向應(yīng)收帳款付款方行使追索權(quán)。對(duì)于融資企業(yè)來(lái)講，保理融資與應(yīng)收帳款質(zhì)押雖然都是基于應(yīng)收帳款而得到的融資，但有著不同的財(cái)務(wù)意義：前者在企業(yè)內(nèi)部帳務(wù)處理上，直接表現(xiàn)為應(yīng)收帳款減少，現(xiàn)金增加(對(duì)于有追索保理融資，企業(yè)需披露保理融資產(chǎn)生的或有負(fù)債)，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率直接下降；而后者由于是銷售商以自己名義向銀行申請(qǐng)貸款，因此在財(cái)務(wù)報(bào)表上，應(yīng)收帳款并未減少，資產(chǎn)負(fù)債率則會(huì)相應(yīng)上升。從上面的特點(diǎn)可以看出，一些上市公司為了降低資產(chǎn)負(fù)債率，改善自身的財(cái)務(wù)指標(biāo)，滿足再融資的硬性條件，比較熱衷于與銀行敘做保理融資業(yè)務(wù)。第四招：商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)與銀行承兌匯票相比，盡管商業(yè)承兌匯票無(wú)銀行信用擔(dān)保，只有出票人(相當(dāng)于前述應(yīng)收帳款付款方)的信用擔(dān)保，但對(duì)于銷售商來(lái)講，由于容易取得付款方的認(rèn)同與配合，而且操作規(guī)范，因此銷售商仍樂(lè)于接受。商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)實(shí)際也是應(yīng)收帳款融資的一種形式。由于無(wú)銀行的信用擔(dān)保，因此貼現(xiàn)銀行對(duì)銷售商及其下游付款方的資信要求較高，只對(duì)符合特定條件的企業(yè)辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。近來(lái)，建行等一些銀行還推出了無(wú)追索商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)服務(wù)，即銀行放棄對(duì)貼現(xiàn)申請(qǐng)人(銷售商)的追索，只享有對(duì)付款方(出票人)的追索權(quán)。因此，對(duì)那些需改善財(cái)務(wù)指標(biāo)的上市公司或擬上市公司來(lái)講，可積極嘗試向銀行提出無(wú)追索貼現(xiàn)申請(qǐng)。第五招：收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款這里所說(shuō)的收費(fèi)權(quán)，一般是指經(jīng)過(guò)政府有權(quán)部門批準(zhǔn)的收費(fèi)權(quán)，如污水處理收費(fèi)權(quán)、垃圾處理收費(fèi)權(quán)、公路收費(fèi)權(quán)、有線電視收費(fèi)權(quán)等。收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，即是以未來(lái)現(xiàn)金流換取現(xiàn)時(shí)的資金融通便利，可充分盤活自身財(cái)務(wù)資源；對(duì)于銀行來(lái)講，由于通過(guò)一系列帳戶安排與封閉操作，風(fēng)險(xiǎn)可控，收益顯著。因此，擁有此類財(cái)務(wù)資源的中小企業(yè)，不妨向銀行申請(qǐng)一試。第六招：知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款是指以合法擁有的專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)經(jīng)評(píng)估后向銀行申請(qǐng)融資。由于專利權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)實(shí)施與變現(xiàn)的特殊性，目前只有極少數(shù)銀行對(duì)部分中小企業(yè)提供此項(xiàng)融資便利，而且一般需由企業(yè)法定代表人加保。盡管如此，那些擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)秀中小企業(yè)仍可一試。第七招：股權(quán)質(zhì)押貸款目前國(guó)內(nèi)對(duì)企業(yè)持有的上市公司流通股質(zhì)押，在政策上還沒(méi)有放開(kāi)，但銀行已普遍接受上市公司非流通法人股的質(zhì)押(考慮到法人股變現(xiàn)的可能性，一般須為前三大股東的法人股)。用于質(zhì)押的法人股，銀行一般會(huì)在調(diào)整后每股凈資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，再考慮或有負(fù)債、應(yīng)收帳款等情況，核定一個(gè)質(zhì)押值。這個(gè)質(zhì)押值一般為每股凈資產(chǎn)的六至九成。因此，對(duì)于那些持有上市公司法人股的企業(yè)來(lái)講，這是一個(gè)很好的擔(dān)保資源。但對(duì)于非上市企業(yè)的股權(quán)，由于沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的股權(quán)質(zhì)押登記機(jī)構(gòu)與登記辦法，在法律有效性上得不到保障，因此目前國(guó)內(nèi)銀行普遍不愿意接受。第八招：動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款（監(jiān)管倉(cāng)倉(cāng)單質(zhì)押貸款）企業(yè)可用于質(zhì)押的動(dòng)產(chǎn)主要包括產(chǎn)成品、原材料等。由于動(dòng)產(chǎn)的流動(dòng)性與不可控性，目前國(guó)內(nèi)部分銀行與倉(cāng)儲(chǔ)公司或物流公司合作，推出了監(jiān)管倉(cāng)倉(cāng)單質(zhì)押貸款這一新品種，操作要點(diǎn)是：申請(qǐng)企業(yè)將動(dòng)產(chǎn)運(yùn)至指定的物流、倉(cāng)儲(chǔ)公司的監(jiān)管倉(cāng)，物流、倉(cāng)儲(chǔ)公司向申請(qǐng)企業(yè)出具倉(cāng)單，并交付銀行，銀行據(jù)此發(fā)放貸款。當(dāng)申請(qǐng)企業(yè)需支用該部分動(dòng)產(chǎn)時(shí)，需征得物流、倉(cāng)儲(chǔ)公司及銀行的雙重同意。若由于物流、倉(cāng)儲(chǔ)公司工作失職，導(dǎo)致銀行抵押物落空，則物流、倉(cāng)儲(chǔ)公司需向銀行承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。目前這種方式已被許多產(chǎn)成品、原材料數(shù)量較大的中小企業(yè)所采用。第九招：出口退稅帳戶托管貸款對(duì)于一些外向型的中小企業(yè)，經(jīng)過(guò)銀行與稅務(wù)部門的合作，出口退稅帳戶也可成為一種擔(dān)保資源。原外經(jīng)貿(mào)部、人民銀行與國(guó)家稅務(wù)總局對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)已作出專門規(guī)定。第十招：融資租賃方式與經(jīng)營(yíng)性租賃不同的是，融資租賃對(duì)企業(yè)來(lái)講，其實(shí)就是一種分期付款，可減輕短期內(nèi)的現(xiàn)金流壓力。隨著我國(guó)金融租賃業(yè)的恢復(fù)性發(fā)展，對(duì)于那些需要大型機(jī)電設(shè)備、大宗原材料采購(gòu)的中小企業(yè)來(lái)講，融資租賃不失為一種好的融資方法。第十一招：集合委托貸款一般由銀行根據(jù)申請(qǐng)企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)與資金需求情況來(lái)發(fā)起，但此類項(xiàng)目必須有明確、穩(wěn)定的現(xiàn)金流，出資者需承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于那些擁有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源的中小企業(yè)來(lái)講，如其項(xiàng)目能取得銀行的間接貸款承諾，獲得銀行發(fā)放的集合委托貸款，其融資成本將可下降一至二個(gè)百分點(diǎn)。第十二招：買方信貸顧名思義，買方信貸是指銀行向銷售商的下游客戶(買方)發(fā)放的、專門用于購(gòu)買銷售商所售商品的貸款。以此，銀行間接支持了銷售商的貨款回收，改善了銷售商的現(xiàn)金流量。這種貸款一般由銷售商負(fù)責(zé)安排，并可為買方提供貼息便利。對(duì)于那些下游客戶資金實(shí)力雄厚或信用記錄良好的中小企業(yè)，可廣泛采用此種方式來(lái)促進(jìn)銷售。相關(guān)鏈接融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)的核心工作主要是協(xié)助企業(yè)制訂銀行融資方案，并協(xié)助實(shí)施。具體來(lái)講，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的工作內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：1、協(xié)助分析企業(yè)的財(cái)務(wù)擔(dān)保資源，如應(yīng)收帳款資源、動(dòng)產(chǎn)資源、股權(quán)資源等，并加以合理地組合與評(píng)估；2、協(xié)助分析、預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金流量，并據(jù)此確定銀行融資的金額、期限、還款方式等，以最大限度地降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本；3、協(xié)助起草創(chuàng)新型融資方案所涉及的法律文件；4、在創(chuàng)新型擔(dān)保方式只是一種補(bǔ)充擔(dān)保方式的情況下，利用自身客戶網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助尋找擔(dān)保機(jī)構(gòu)，包括專業(yè)信用擔(dān)保公司、融資租賃公司、關(guān)聯(lián)公司、其他社會(huì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)等；5、協(xié)助企業(yè)設(shè)計(jì)債務(wù)重組方案，以低成本融資置換高成本融資，降低企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；6、協(xié)助分析債權(quán)融資、股權(quán)融資等各種融資方式的利弊，供企業(yè)管理層決策參考。(建行深圳市分行投資銀行部周永舫)2．ICR:美國(guó)初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較ICR:美國(guó)初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較[轉(zhuǎn)帖]美國(guó)舊金山的ICR公司（國(guó)際資本資源公司InternationalCapitalResources）曾經(jīng)對(duì)480多家尋求資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)做了一項(xiàng)有關(guān)創(chuàng)業(yè)者利用何種方法來(lái)完成他們?nèi)谫Y目標(biāo)的調(diào)查。其調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人都把其中一種融資來(lái)源看作一個(gè)可行的和更佳的選擇：私人權(quán)益投資者和私人放貸投資者。ICR公司的報(bào)告揭示：向投資銀行尋求資金幫助的創(chuàng)業(yè)者中，有61％的人依靠直接參與性的投資，他們把目光主要投向于非正式的、高風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)投資家，并把這些人作為他們籌集資本的主要渠道。另外還有18％的創(chuàng)業(yè)者期望依靠他們個(gè)人的資金和家人、朋友的資金以及通過(guò)商業(yè)聯(lián)系籌集的資金。在這些主要處于創(chuàng)業(yè)早期階段和發(fā)展階段的公司中，只有9％的創(chuàng)業(yè)者可以依靠利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)資本來(lái)為他們的發(fā)展計(jì)劃提供資金。僅僅只有7％的人向銀行進(jìn)行了貸款融資，另有3％的創(chuàng)業(yè)者選擇了共同經(jīng)營(yíng)和聯(lián)合。多少有些令人驚奇的是，在被調(diào)查的480家初創(chuàng)企業(yè)中，只有2％的創(chuàng)業(yè)者表示對(duì)通過(guò)專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司來(lái)融資感興趣。3．朋友們經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)初期如何融資？創(chuàng)業(yè)早期階段必須靠自己

很多朋友一想創(chuàng)業(yè)，就想到向VC融資。其實(shí)，求人不如求己，融資需要花時(shí)間化精力，融資需要向別人披露自己的商業(yè)秘密，而且引入外部股權(quán)資本同時(shí)很可能同時(shí)引進(jìn)了矛盾。從另一方面來(lái)說(shuō)，投資商都是盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，所以一般企業(yè)在起步或早期是很難從VC融到資金的；而在企業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，銷售額和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，很多投資商會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。

所以在創(chuàng)業(yè)的早期階段必須依賴自己的資金，從銷售入手，積極地尋找客戶，有了營(yíng)業(yè)收入就有了發(fā)展的動(dòng)力。也有一小部分投資公司專門尋找創(chuàng)業(yè)早期（earlystage）的項(xiàng)目，以求獲得高倍數(shù)的回報(bào)率。即使在這種創(chuàng)業(yè)早期就獲得投資商關(guān)照的情況下，創(chuàng)業(yè)人也需要投入一部分自有資金，如果創(chuàng)業(yè)者自己都不愿擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，怎么指望別人為你擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢。

挖掘內(nèi)部資金資源

在尋求外部資金之前，先看看內(nèi)部的資金資源有沒(méi)有充分利用：

■企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)很好的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)系統(tǒng)；

■向顧客提供足夠的激勵(lì)條件鼓勵(lì)他們及時(shí)付款；

■對(duì)客戶要有嚴(yán)格的信用評(píng)估程序；

■做好給供應(yīng)商付款的計(jì)劃；

■盡全力保證銷售收入；

■控制庫(kù)存量；

■完善質(zhì)量控制體系，降低廢品率；

■變現(xiàn)閑置資產(chǎn)。

尋求外部資金資源

如果內(nèi)部資源都已經(jīng)充分利用，那么再看有什么外部資源：

■你自己或你的合伙人的資金

■家人或朋友的資金

■企業(yè)的往來(lái)帳戶銀行透支或貸款的可能

■代理商應(yīng)付款或票據(jù)的貼現(xiàn)

■出售反租（出售給租賃公司再租用該項(xiàng)資產(chǎn)）

■商業(yè)銀行貸款

■政府或公共機(jī)構(gòu)的無(wú)償資助或貼息貸款

■最后才是VC投資基金

不要以為自己的項(xiàng)目好或技術(shù)先進(jìn)，獲得VC的投資就不成問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)融資也需要費(fèi)用支出，需要花費(fèi)很多精力和時(shí)間，而且如果只是抱著試試看的態(tài)度去融資，十之八九是不會(huì)成功的。所以，創(chuàng)業(yè)融資必須做好融資準(zhǔn)備工作（doyourhomework）。如果融資沒(méi)有把準(zhǔn)備工作做好，很可能是結(jié)果不僅僅是未能找到最合適的投資者，而且交易結(jié)構(gòu)和條款對(duì)融資企業(yè)很不利，從而為企業(yè)今后的發(fā)展帶來(lái)隱患4．資本市場(chǎng)十種融資方式這里所指的資本市場(chǎng)不僅包括狹義的證券市場(chǎng)，而且包括以下多種形式

1、國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)：事實(shí)表明，近期中小企業(yè)上國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的數(shù)量增多、進(jìn)程加快；另外，將來(lái)計(jì)劃推出的創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)更為中小企業(yè)進(jìn)入證券市場(chǎng)打開(kāi)了通道。中小企業(yè)可關(guān)注這一市場(chǎng)，了解相關(guān)政策規(guī)范，積極創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取進(jìn)入國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)。

2、香港創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)：香港創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)辦于2000年，雖經(jīng)幾年運(yùn)行，香港創(chuàng)業(yè)板的市場(chǎng)規(guī)模、單項(xiàng)發(fā)行融資額及二級(jí)市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)均不理想。香港證監(jiān)部門目前仍積極鼓勵(lì)內(nèi)地民企、特別是中小科技企業(yè)到香港創(chuàng)業(yè)板上市；如果中小企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量較好，產(chǎn)品科技含量較高，有一定的現(xiàn)金流，愿意支付約占融資額1/4至1/8的中間費(fèi)用，仍可將該市場(chǎng)作為融資的途徑。

3、海外創(chuàng)業(yè)板：除了美國(guó)納斯達(dá)克市場(chǎng)之外，新加坡、加拿大、澳洲和新西蘭等國(guó)，均設(shè)立了針對(duì)中小科技企業(yè)上市融資的創(chuàng)業(yè)板。一些新興市場(chǎng)，如新加坡、澳大利亞等地的創(chuàng)業(yè)板，十分歡迎中國(guó)內(nèi)地的科技企業(yè)上市。從已在這些市場(chǎng)上市的內(nèi)地企業(yè)看，盡管門檻較高、手續(xù)復(fù)雜，但融資的額度相對(duì)較大，通過(guò)增發(fā)及配股再融資的機(jī)會(huì)較多，市場(chǎng)表現(xiàn)較好，并有利于上市公司擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐挠绊懀a(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

4、產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)：產(chǎn)權(quán)交易在國(guó)內(nèi)方興未艾，各地都設(shè)立了股權(quán)、資產(chǎn)交易的中介市場(chǎng)。產(chǎn)權(quán)交易比較規(guī)范，對(duì)出售的資產(chǎn)、股權(quán)均有相應(yīng)的價(jià)格評(píng)估體系，交易方式基本市場(chǎng)化。中小科技企業(yè)為了解決資金緊缺，可將部份股權(quán)專利（無(wú)形資產(chǎn)）及有形資產(chǎn)在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌，既可以解決企業(yè)內(nèi)部資金緊缺，增加現(xiàn)金流；又可以為進(jìn)一步的資本市場(chǎng)運(yùn)作打好基礎(chǔ)。

5、上市公司并購(gòu)：傳統(tǒng)行業(yè)的上市公司面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或升級(jí)，需要以募股資金去發(fā)展科技含量高的新項(xiàng)目。相比之下，通過(guò)并購(gòu)整體條件較佳的中小科技企業(yè)，比新上同類項(xiàng)目投資省、見(jiàn)效快。因此，符合上市公司收購(gòu)條件的中小科技企業(yè)，可積極與有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度的上市公司接觸，尋找其收購(gòu)股權(quán)或資產(chǎn)、專利、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。中小科技企業(yè)借此途徑，不僅可以為自身發(fā)展開(kāi)辟一條融資渠道，也達(dá)到了間接上市的目的。

6、大型集團(tuán)公司托管：中小科技企業(yè)可與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、產(chǎn)品原材料處于上、下游關(guān)系或技術(shù)、資源共享的大型集團(tuán)公司（國(guó)企或民營(yíng)）建立委托關(guān)系，即將自身納入該大型集團(tuán)公司的管理“系”內(nèi)，在資金、技術(shù)、信息、市場(chǎng)、人才等要素方面充分共享。

7、發(fā)行企業(yè)債券：企業(yè)債券用途多為新建項(xiàng)目，利息高于同期銀行利率、期限為二至三年。市場(chǎng)上一般大型企業(yè)發(fā)債較多。中小型企業(yè)如果有盈利較高的項(xiàng)目、資金需求量較大，可以采用這種方式融資。關(guān)健要解決債券的包銷、利息支付、如期償還等具體問(wèn)題。

8、發(fā)行信托產(chǎn)品：信托產(chǎn)品是近兩年市場(chǎng)的熱門品種，一般委托信托投資公司向民間私募，用于一些大型的基建項(xiàng)目，給投資者的利率高于銀行同期利率，另需要向信托投資公司支付信托傭金。信托產(chǎn)品屬于金融創(chuàng)新品種，中小科技企業(yè)如果有成熟的發(fā)展項(xiàng)目及良好的盈利模式，可嘗試用此方式委托投資公司協(xié)助融資。

9、資產(chǎn)證券化：中小企業(yè)將資產(chǎn)抵押給投資銀行（證券公司或商人銀行），由投資銀行發(fā)行相應(yīng)等價(jià)的資產(chǎn)證券化品種，發(fā)券募集的資金由中小企業(yè)使用，資產(chǎn)證券化品種可通過(guò)專門的市場(chǎng)進(jìn)行交易。

10、資產(chǎn)股份化：中小企業(yè)可以根據(jù)公司資產(chǎn)實(shí)際，將凈資產(chǎn)作為股份劃分，采取MBO（管理層持股）、ESO（員工持股）及向特定的股東發(fā)售股份的方式募集資金，并實(shí)現(xiàn)股份的多元化。5．融資計(jì)劃書(shū)真實(shí)案例二．創(chuàng)業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)（一）序：關(guān)于VC，告訴你故事的另一面1：創(chuàng)業(yè)融資概要2：投資公司（VC）是怎樣操作的3：融資工具與交易結(jié)構(gòu)4：融資前的準(zhǔn)備工作5：給自己的企業(yè)作價(jià)

企業(yè)作價(jià)模型的局限性

我們有那么多的價(jià)值估計(jì)模型，但是實(shí)踐證明這些模型都有很大的局限性，股市投資基金對(duì)上市公司股票的價(jià)值計(jì)算就是最好的例子。

*財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的不確定性

價(jià)值計(jì)算模型失敗的主要原因在于過(guò)分相信財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，而事實(shí)上將來(lái)有很大的不確定性?，F(xiàn)金流量折現(xiàn)計(jì)算法的可靠性只能與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)的可靠性和假設(shè)條件的可靠性相當(dāng)。否則現(xiàn)金流量折現(xiàn)法并不比純粹的猜測(cè)或參數(shù)比較法好到哪里去（garbageingarbageout）。

*模型假設(shè)的理想化

資金預(yù)算模型假設(shè)要么投資是不可撤回的，要么是一次性撤回的；而在實(shí)際投資的實(shí)例中，資金可能是分期投入的，資金撤出也可能是分幾次套現(xiàn)的。傳統(tǒng)的現(xiàn)金流分析法沒(méi)有考慮可能的戰(zhàn)略投資。事實(shí)上大筆投資或戰(zhàn)略性收購(gòu)的效果勝過(guò)多年的市場(chǎng)滲透，并購(gòu)可能使某一品牌一夜之間消失。

估價(jià)方法的選擇

不同的算法算出來(lái)的價(jià)值不一樣，那么應(yīng)該用哪一個(gè)呢？從理論上講，現(xiàn)金流量折現(xiàn)法是比較好的方法，適用面也比較廣；在大多數(shù)情況下我們用P/E比值法，特別是在企業(yè)處于成長(zhǎng)期、營(yíng)業(yè)收入趨于穩(wěn)定、而且有類似的同行業(yè)企業(yè)可比較的情況下。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們已經(jīng)不再應(yīng)用投資回收期和會(huì)計(jì)意義上的投資利潤(rùn)率來(lái)評(píng)估投資的可行性。

初創(chuàng)公司大都是低利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的企業(yè)，銷售額也不穩(wěn)定，對(duì)于這類企業(yè)的價(jià)值評(píng)估一般只能用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法或凈資產(chǎn)倍數(shù)法進(jìn)行評(píng)估。如果用P/E倍數(shù)計(jì)算低利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)企業(yè)的價(jià)值，就要分析為什么盈利低或者是負(fù)數(shù)。如果盈利狀況不好是暫時(shí)性問(wèn)題或周期性問(wèn)題，那么可以取計(jì)算平均盈利（如果公司規(guī)模沒(méi)有變化）或用平均資產(chǎn)回報(bào)率（如果公司規(guī)模經(jīng)歷了變化）進(jìn)行計(jì)算；如果是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題或財(cái)務(wù)杠桿問(wèn)題，就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整現(xiàn)金流，然後再進(jìn)行價(jià)值估算。

在未來(lái)經(jīng)營(yíng)情況比較確定的情況下，可以用自由現(xiàn)金流折現(xiàn)（DFCF）的方法；對(duì)于機(jī)會(huì)的不確定因素較大的情況，可用第一芝加哥法或?qū)嶋H選擇權(quán)法。在波動(dòng)性很大的環(huán)境下，機(jī)會(huì)比資產(chǎn)更重要，這時(shí)必須要用實(shí)際選擇權(quán)法結(jié)合其他方法來(lái)計(jì)算。

價(jià)值估算注意點(diǎn)

在私募股權(quán)投資界，人們常用的計(jì)算方法是現(xiàn)金流量折現(xiàn)和類似交易比較法。做好現(xiàn)金流量折現(xiàn)計(jì)算需要管理層認(rèn)真做好利率、稅率、成本、和收入的預(yù)測(cè)，并在專業(yè)人士指導(dǎo)下計(jì)算現(xiàn)金流量的凈現(xiàn)值。使用類似交易比較法有較大的現(xiàn)實(shí)意義，但要記住每一單交易都是唯一的，實(shí)際操作中需要做合理比較，要認(rèn)真分析參比交易與當(dāng)前交易的異同，并根據(jù)負(fù)債比調(diào)整（adjustingforleverage），在有資產(chǎn)剝離的情況下還需要根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。。

為此，在應(yīng)用前面介紹的計(jì)算方法估算價(jià)值時(shí)，還應(yīng)該考慮如下因素：

■市場(chǎng)行業(yè)熱點(diǎn)

■市場(chǎng)份額

■產(chǎn)品比較

■管理能力

■股權(quán)結(jié)構(gòu)

■資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

■負(fù)債水平

■成長(zhǎng)歷史

■增長(zhǎng)潛力

■分紅政策

■品牌和無(wú)形資產(chǎn)

■股權(quán)流動(dòng)性

■退出套現(xiàn)的難易6：企業(yè)估價(jià)方法的綜合考慮7：創(chuàng)業(yè)者的自我推介8：投資條款清單什么是投資條款清單（termsheet）

投資條款清單的英文全稱是：termsheetofequityinvestment，簡(jiǎn)稱"termsheet"。投資條款清單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來(lái)的投資交易所達(dá)成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對(duì)被投資企業(yè)的估值和計(jì)劃投資金額外，還包括被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)和投資者要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企業(yè)之間未來(lái)簽訂的正式投資協(xié)議（sharesubscriptionagreement）中將包含合同條款清單中的主要條款。

投資條款清單的重要性

一般投資公司在遞交條款清單之前已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行了一些磋商，對(duì)企業(yè)的作價(jià)和投資方式有了基本的共識(shí)。條款清單的談判是在這一基礎(chǔ)上的細(xì)節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)。雖然這并不意味著雙方最后一定能達(dá)成投資協(xié)議，但只有對(duì)條款清單中約定的條件達(dá)成一致意向，投資交易才能繼續(xù)執(zhí)行并最終完成。目前也有很多國(guó)內(nèi)的投資公司不簽署投資條款清單，直接開(kāi)始盡職調(diào)查和合同談判。

如果投資公司對(duì)盡職調(diào)查的結(jié)果滿意，同時(shí)被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)行的期間內(nèi)未發(fā)生保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會(huì)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、投入資金。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項(xiàng)目最后成功達(dá)成投資協(xié)議。

理論上講條款清單并沒(méi)有法律約束力，但一般雙方從信譽(yù)角度上考慮都要遵守諾言。因此雖然正式簽訂的投資協(xié)議中將就這些條款清單做進(jìn)一步的細(xì)化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。

投資條款清單的內(nèi)容

投資條款清單里最主要的三個(gè)方面的內(nèi)容是：

*投資額、作價(jià)和投資工具；

*公司治理結(jié)構(gòu)；

*清算和退出方法。

一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括：

1.投資金額、（充分稀釋后的）股份作價(jià)、股權(quán)形式；

2.達(dá)到一定目標(biāo)后（如IPO）投資公司的增持購(gòu)股權(quán)；

3.投資的前提條件；

4.預(yù)計(jì)盡職調(diào)查和財(cái)務(wù)審計(jì)所需的時(shí)間；

5.優(yōu)先股的分紅比例；

6.要與業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰條款；

7.清算優(yōu)先辦法；

8.優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率；

9.反稀釋條款和棘輪條款；

10.優(yōu)先認(rèn)股、受讓（或出讓）權(quán)；

11.回購(gòu)保證及作價(jià)；

12.被投資公司對(duì)投資公司的賠償保證；

13.董事會(huì)席位和投票權(quán)；

14.保護(hù)性條款或一票否決權(quán)，范圍包括：

a.改變優(yōu)先股的權(quán)益，

b.優(yōu)先股股數(shù)的增減，

c.新一輪融資增發(fā)股票，

d.公司回購(gòu)普通股，

e.公司章程修改，

f.公司債務(wù)的增加，

g.分紅計(jì)劃，

h.公司并購(gòu)重組、出讓控股權(quán)、和出售公司全部或大部分資產(chǎn)，

i.董事會(huì)席位變化，

j.增發(fā)普通股；

15.期權(quán)計(jì)劃；

16.知情權(quán)，主要是經(jīng)營(yíng)報(bào)告和預(yù)算報(bào)告；

17.公司股票上市后以上條款的適用性；

18.律師和審計(jì)費(fèi)用的分擔(dān)辦法；

19.保密責(zé)任；

20.適用法律。

由于每個(gè)投資者的要求不同，每個(gè)被投資對(duì)象的具體情況不同，條款清單也會(huì)千差萬(wàn)別。

理解投資條款清單

很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對(duì)理解投資公司發(fā)來(lái)的條款清單感到極為困惑，因?yàn)闂l款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實(shí)上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來(lái)卻像是列強(qiáng)與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長(zhǎng)工與老地主簽訂的賣身契。面對(duì)這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對(duì)投資條款作盡可能多的了解，而投資公司一般也會(huì)給融資企業(yè)幾天的時(shí)間認(rèn)真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。

為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請(qǐng)融資顧問(wèn)或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或?yàn)榱吮硎竞献鲬B(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。

怎樣對(duì)待投資條款清單

天使投資人和很多國(guó)內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國(guó)有投資公司）的投資交易結(jié)構(gòu)會(huì)比較簡(jiǎn)單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒(méi)有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開(kāi)始盡職調(diào)查和合同談判。而海外的投資公司在開(kāi)始做盡職調(diào)查之前，他們可能會(huì)先提出一份報(bào)價(jià)書(shū)和詳細(xì)的條款清單（letterofinterestor/andtermsheet）。

通常條款清單對(duì)雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達(dá)成一致意見(jiàn)大家浪費(fèi)時(shí)間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價(jià)，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時(shí)間一再拖延，甚至不了了之，對(duì)于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時(shí)須小心。

如果你同時(shí)與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬(wàn)不要講出另外一家投資商的名字和他們開(kāi)出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競(jìng)爭(zhēng)的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會(huì)互相打電話聯(lián)系的。當(dāng)你想拿別家投資公司的報(bào)價(jià)來(lái)壓價(jià)時(shí)，當(dāng)心他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)跟你講價(jià)。9：維護(hù)與投資公司的關(guān)系10：創(chuàng)業(yè)融資小Tips創(chuàng)業(yè)融資小Tips我有個(gè)創(chuàng)意，我要融資！

單有好的創(chuàng)意還不夠，你還需要有獨(dú)特的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，這個(gè)優(yōu)勢(shì)保證即使整個(gè)世界都知道你有這樣一個(gè)創(chuàng)意你也一定會(huì)贏。除了有好的創(chuàng)意或者某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還不夠，公司人人能建，但你會(huì)經(jīng)營(yíng)嗎？如果你能用不多的幾句話說(shuō)明上面這些問(wèn)題，并提起投資商的興趣，那么接著你就可以告訴他你計(jì)劃需要多少資金，希望達(dá)到什么目標(biāo)。關(guān)于先入優(yōu)勢(shì)

需要注意的是，先入者并不能保證長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)，如果你強(qiáng)調(diào)先入優(yōu)勢(shì)，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢(shì)，是不是先入者能夠有效地阻礙新進(jìn)入者，或者用戶并不輕易更換供應(yīng)商。注重市場(chǎng)而不是技術(shù)水平

許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學(xué)家出身。由于其專業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對(duì)技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場(chǎng)所需要的。技術(shù)的先進(jìn)性當(dāng)然是重要的，但只有你能向投資商說(shuō)明你的技術(shù)有極大的市場(chǎng)或極大的市場(chǎng)潛力時(shí)他才會(huì)投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒(méi)能獲得推廣是因?yàn)榘l(fā)明人沒(méi)有充分考察客戶真正需要什么，沒(méi)有選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)或者做好市場(chǎng)推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品很先進(jìn)，而是因?yàn)槟愕钠髽I(yè)能賺錢。憑什么說(shuō)你能做到那么大的規(guī)模

一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的描述太過(guò)空泛，或者沒(méi)有依據(jù)地說(shuō)自己將占有百分之好幾十的市場(chǎng)份額，這樣并不能讓人家相信你的企業(yè)可以做到很大的規(guī)模。為什么不提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有些企業(yè)家為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獨(dú)特性和獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，故意不提著名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少或者很弱。事實(shí)上，有成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在正說(shuō)明產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，而且對(duì)于創(chuàng)業(yè)投資公司來(lái)說(shuō)，有強(qiáng)勢(shì)同行正好是將來(lái)被收購(gòu)套現(xiàn)的潛在機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求量還是根據(jù)銷售能力預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)的一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤是先估算整個(gè)市場(chǎng)容量，然后說(shuō)自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。另一個(gè)值得懷疑的的方法是先預(yù)計(jì)每年銷售額的增長(zhǎng)幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷售額。

過(guò)于的樂(lè)觀的估計(jì)會(huì)令人感到可笑。例如有人這樣估計(jì)營(yíng)業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國(guó)人民每人每年買兩雙，那么市場(chǎng)容量有26億雙，我們只要獲得這個(gè)市場(chǎng)的一半就不得了了！

比較實(shí)在可信的方法是計(jì)劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場(chǎng)有多少潛在客戶，有哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，然後根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)。電梯間演講（elevatorpitch）很重要

也許你會(huì)在公共場(chǎng)合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長(zhǎng)長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，你只有幾十秒鐘的時(shí)間吸引投資商的注意力。當(dāng)他的興趣被你激發(fā)起來(lái)，問(wèn)起你公司的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍、技術(shù)、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、金融情況等問(wèn)題時(shí)，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了簡(jiǎn)潔的答案。與投資者講價(jià)錢

投資者對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報(bào)價(jià)往往類似于升價(jià)拍賣，如果投資者真的很看好這家企業(yè)，他會(huì)提高對(duì)企業(yè)的作價(jià)，到雙方達(dá)成一致意見(jiàn)為止。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資時(shí)的報(bào)價(jià)行為類似于降價(jià)拍賣，剛開(kāi)始時(shí)自視甚高，期望不切實(shí)際的高價(jià)，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)資金越來(lái)越吃緊，投資意向一直確定不下來(lái)，銳氣逐漸磨鈍，結(jié)果最后接受現(xiàn)實(shí)的價(jià)格（雖然有時(shí)不那么情愿）。11:民營(yíng)企業(yè)融資難在哪里？近幾年，伴隨著民營(yíng)企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)資金的需求也越來(lái)越大，但由于種種原因，民營(yíng)企業(yè)融資難已日益成為制約其發(fā)展的突出問(wèn)題。

據(jù)我的了解，民營(yíng)企業(yè)資金來(lái)源中的50％依靠銀行貸款。貸款的方式以抵押、擔(dān)保為主，信用貸款非常少。貸款過(guò)程中的問(wèn)題，第一是中長(zhǎng)期融資渠道不暢。民營(yíng)企業(yè)獲得銀行貸款期限一般不超過(guò)一年（中長(zhǎng)期貸款僅占民營(yíng)企業(yè)貸款的5％），只能彌補(bǔ)流動(dòng)資金缺口。但民營(yíng)企業(yè)非常需要長(zhǎng)期限的資金，以進(jìn)行技術(shù)改造和廠房設(shè)施建設(shè)。許多企業(yè)為了發(fā)展，往往不得已動(dòng)用流動(dòng)資金來(lái)搞技改和基建，結(jié)果加劇了流動(dòng)資金緊張的狀況。為滿足長(zhǎng)期資金周轉(zhuǎn)的需要，一些企業(yè)不得不采取短期貸款多次周轉(zhuǎn)的辦法，從而增加了企業(yè)的融資成本?，F(xiàn)有融資渠道無(wú)法滿足民營(yíng)企業(yè)尤其是私營(yíng)企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和進(jìn)行技術(shù)改造的資金需求。第二是直接融資渠道堵塞。由于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)（包括股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)）準(zhǔn)入門檻高，現(xiàn)行上市融資、發(fā)行債券的法律、法規(guī)和政策導(dǎo)向?qū)γ駹I(yíng)企業(yè)不利，而為廣大民營(yíng)企業(yè)提供融資服務(wù)的地方證券交易市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)尚未建立，缺少一個(gè)多層次的、能夠?yàn)閺V大民營(yíng)企業(yè)融資服務(wù)的資本市場(chǎng)，民營(yíng)企業(yè)很難通過(guò)債權(quán)和股權(quán)等直接融資渠道獲得資金。第三是非正規(guī)融資仍是民營(yíng)企業(yè)融資的重要渠道。民營(yíng)企業(yè)由于融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過(guò)非正規(guī)的渠道獲得資金，其結(jié)果一是拖欠貸款；二是民間借貸；三是私募股份和股權(quán)轉(zhuǎn)讓。

從企業(yè)層面來(lái)說(shuō)，民營(yíng)企業(yè)融資受到阻礙有三個(gè)原因：民營(yíng)企業(yè)的資產(chǎn)不足；企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理水平不高，競(jìng)爭(zhēng)力差；民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的信用度依舊偏低。從政策層面來(lái)說(shuō)，存在以下因素：融資渠道狹窄，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制不健全；抵押、擔(dān)保手續(xù)繁雜，中間收費(fèi)高，企業(yè)難以承受；政策原因?qū)е旅駹I(yíng)企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，對(duì)債務(wù)人的懲罰沒(méi)有，而對(duì)債權(quán)人特別是貸款簽批人的責(zé)任追究卻十分嚴(yán)厲，特別是在不能很好區(qū)分貸款市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與道德風(fēng)險(xiǎn)的狀況下，銀行對(duì)民營(yíng)企業(yè)特別是私營(yíng)企業(yè)的貸款慎之又慎，形成了金融市場(chǎng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的擠出效應(yīng)。

另外，從銀行層面來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，盡管中央銀行制定了一系列支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的政策，但中央銀行貨幣政策傳導(dǎo)不暢。在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施的是“重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶”的“四重”戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國(guó)有大型企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，信用等級(jí)達(dá)到AA級(jí)以上的企業(yè)很少，商業(yè)銀行的支持面越來(lái)越窄。

在信貸管理體制與監(jiān)督機(jī)制上面，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)貸款審批權(quán)限實(shí)行嚴(yán)格的分級(jí)管理，上收了基層機(jī)構(gòu)的審貸款審批權(quán)，而且審批環(huán)節(jié)過(guò)多，手續(xù)比較復(fù)雜，這就形成了貸款審批權(quán)限的高度集中與民營(yíng)企業(yè)點(diǎn)多、面廣、相對(duì)分散之間的矛盾以及審批程序的復(fù)雜化與民營(yíng)企業(yè)資金需求高頻率、小金額、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)時(shí)效之間的矛盾。同時(shí)，其他金融機(jī)構(gòu)受到資金等方面的限制，對(duì)民營(yíng)企業(yè)的信貸投入明顯不足。另外據(jù)測(cè)算，對(duì)民營(yíng)企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的5倍左右。在商業(yè)銀行追求利潤(rùn)最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的前提下，對(duì)民營(yíng)企業(yè)貸款的積極性不高。

我認(rèn)為，消除民營(yíng)企業(yè)融資阻礙的對(duì)策，一是民營(yíng)企業(yè)要增強(qiáng)信用觀念，加強(qiáng)規(guī)范管理，全面提升自身素質(zhì)，增強(qiáng)對(duì)信貸資金的吸引力。二是希望各金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)信貸管理運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)民營(yíng)企業(yè)的金融服務(wù)意識(shí)，切實(shí)加大對(duì)民營(yíng)企業(yè)的信貸支持力度。比如改進(jìn)貸款授權(quán)授信制度，適當(dāng)下放貸款權(quán)限，在結(jié)算、匯總及財(cái)務(wù)管理、咨詢?cè)u(píng)估、投資理財(cái)?shù)确矫鏋槊駹I(yíng)企業(yè)提供更多服務(wù)等。三是各級(jí)人民銀行要充分發(fā)揮窗口指導(dǎo)作用，強(qiáng)化協(xié)調(diào)監(jiān)督，積極引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)有效增加民營(yíng)企業(yè)的信貸投入。最后也希望各級(jí)政府及有關(guān)部門要采取切實(shí)措施，引導(dǎo)民營(yíng)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)管理水平，努力營(yíng)造民營(yíng)企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。三，商業(yè)計(jì)劃書(shū)和演示推介（一）商業(yè)計(jì)劃分析——麥肯錫“七步分析法”商業(yè)計(jì)劃分析——麥肯錫“七步分析法”[推薦]“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過(guò)的大量案例，總結(jié)出的一套對(duì)商業(yè)機(jī)遇的分析方法。它是一種在實(shí)際運(yùn)用中，對(duì)新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。

第一步：確定新創(chuàng)公司的市場(chǎng)在哪里?

對(duì)于多數(shù)商業(yè)計(jì)劃來(lái)講沒(méi)有可遵循的東西，尤其是新創(chuàng)行業(yè)的商業(yè)計(jì)劃，一般都是外延式的，而不是傳統(tǒng)的、有模式可尋的市場(chǎng)。比方說(shuō)自行車市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)大家都是很清楚的；但一些新創(chuàng)的服務(wù)性市場(chǎng)，市場(chǎng)到底是什么?大家都還搞不清楚。如許多高科技公司在做軟件，是套裝軟件還是服務(wù)性軟件?要界定出你是做的哪一塊。

這里一是要搞清楚市場(chǎng)是什么?再一個(gè)是在市場(chǎng)中的價(jià)值鏈的哪一端?如要給企業(yè)提供一個(gè)管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺(tái)提供商?確定自己的市場(chǎng)在哪里，才能比較誰(shuí)和你競(jìng)爭(zhēng)，你的機(jī)遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場(chǎng)是中國(guó)的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。

第二步：分析影響市場(chǎng)的每一種因素

知道自己的市場(chǎng)定位后，就要分析該市場(chǎng)的抑制、驅(qū)動(dòng)因素。對(duì)一般新創(chuàng)公司來(lái)講，它找的多是新興的市場(chǎng)，這就不如一些傳統(tǒng)的市場(chǎng)如汽車市場(chǎng)那樣成熟，大家可以用一些成型的模式或數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，如平均每年增長(zhǎng)多少。當(dāng)然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。如WTO就是一個(gè)有可能是驅(qū)動(dòng)、有可能是抑制的因素，目前大家誰(shuí)都不知道，而且它對(duì)每個(gè)行業(yè)的影響是不一樣的。要意識(shí)到影響這個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動(dòng)的。

此外還要找出哪些因素是長(zhǎng)期的?哪些因素是短期的?如果這個(gè)抑制因素是長(zhǎng)期的，那就要考慮這個(gè)市場(chǎng)是否還要不要做?還要考慮這個(gè)抑制因素是強(qiáng)還是弱?如一家外國(guó)銀行想在中國(guó)開(kāi)公司，但中國(guó)的規(guī)管制度對(duì)它是一個(gè)抑制因素，不讓它做。但隨著WTO的實(shí)施，這項(xiàng)制度就成為一個(gè)短期的抑制因素，短到7年，所以從長(zhǎng)期來(lái)看，外國(guó)銀行還是要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，雖然現(xiàn)在還存在一個(gè)很強(qiáng)的抑制因素。

第三步：找出市場(chǎng)的需求點(diǎn)

在對(duì)市場(chǎng)各種因素進(jìn)行分析之后，就很容易找出該市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里，這就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，要對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分類，了解每一類客戶的增長(zhǎng)趨勢(shì)。如中國(guó)的房屋消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，但有些房屋消費(fèi)市場(chǎng)卻增長(zhǎng)很慢。這就要對(duì)哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)快，哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)慢做出分析，哪個(gè)階層的人是在買這一價(jià)位的，它的驅(qū)動(dòng)因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關(guān)鍵購(gòu)買因素，即客戶來(lái)買這件東西時(shí)，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么?如ERP對(duì)于大企業(yè)的客戶來(lái)講，他最關(guān)心的是質(zhì)量要好、功能要齊全，他不太在意價(jià)位是多少。但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，價(jià)位第一，然后才是安裝、使用簡(jiǎn)便，功能不需要齊全。這就是講，要進(jìn)行公司市場(chǎng)的細(xì)分。

第四步：做市場(chǎng)供應(yīng)分析

即多少人在為這一市場(chǎng)提供服務(wù)，如服務(wù)類市場(chǎng)中的軟件市場(chǎng)，有套裝軟件提供商，有系統(tǒng)軟件集成商，有方案提供商，最后還有運(yùn)營(yíng)商。在這一整個(gè)的價(jià)值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如奶制品市場(chǎng)中，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個(gè)上游企業(yè)都是合作伙伴。不僅如此，還要結(jié)合對(duì)市場(chǎng)需求的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場(chǎng)中的優(yōu)劣勢(shì)。

第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇

供應(yīng)商如何去覆蓋市場(chǎng)中的每一塊?從這里能找出一個(gè)商機(jī)，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購(gòu)買因素增長(zhǎng)極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補(bǔ)充它，填補(bǔ)這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對(duì)一些大公司的成功的退出也是適用的。對(duì)新創(chuàng)公司來(lái)講，這一點(diǎn)就是要集中火力攻克的一點(diǎn)，這也是能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商的一點(diǎn)。

第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細(xì)分

知道了市場(chǎng)中需要什么，關(guān)鍵購(gòu)買因素是什么，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，就能找出新創(chuàng)公司競(jìng)爭(zhēng)需要具備的優(yōu)勢(shì)是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢(shì)所需條件來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式。但當(dāng)新創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)很有利，很多人又無(wú)法滿足這一市場(chǎng)時(shí)。新創(chuàng)公司又容易犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，在創(chuàng)業(yè)模式里“想吃的東西太多、太長(zhǎng)”，價(jià)值鏈從頭到尾都想要自己做。軟件要自己做，集成要自己做，營(yíng)銷也要自己做。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，不能集中優(yōu)勢(shì)兵力。這就要在價(jià)值鏈上精心挑選出新創(chuàng)公司的最有競(jìng)爭(zhēng)力的一段模式，而后在外圍了解跟誰(shuí)聯(lián)合，跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)；是短期的聯(lián)合還是長(zhǎng)期的聯(lián)合；是外部的營(yíng)銷聯(lián)合還是內(nèi)部的研發(fā)聯(lián)合，以及如何去征服這塊市場(chǎng)。這就要在新創(chuàng)公司的商業(yè)模式中體現(xiàn)出來(lái)。如果做軟件，這時(shí)就要能回答出來(lái)用友是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是合作伙伴，IBM、微軟是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是合作伙伴。

還有一個(gè)要注意的是，新創(chuàng)公司每年要達(dá)到的目標(biāo)是不一樣的，要在時(shí)間軸上進(jìn)行設(shè)計(jì)。從靜止軸上來(lái)看，新創(chuàng)公司目前只能做系統(tǒng)集成商，這是第一步，但三年后可能要進(jìn)入成套的軟件制造商領(lǐng)域，這是一條戰(zhàn)略道路。價(jià)值鏈肯定會(huì)有變化。對(duì)于新創(chuàng)公司來(lái)講，第一步是先把市場(chǎng)占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的發(fā)展，自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)會(huì)越來(lái)越多，價(jià)值鏈會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。這些是要逐步做到的。

第七步：風(fēng)險(xiǎn)投資決策

以上六點(diǎn)做為商業(yè)機(jī)會(huì)的分析，大小公司都可以運(yùn)用，但這第七點(diǎn)就是針對(duì)VC(風(fēng)險(xiǎn)投資商)的。VC主要看投資的增值能力，什么時(shí)候投，投多少?這要結(jié)合VC自身的財(cái)務(wù)能力、公司的背景、經(jīng)歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。

作為新創(chuàng)公司要找出自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，需要多少錢，也要了解VC方面的情況，否則的話，不了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、它投資的意愿，它過(guò)去都投過(guò)哪些項(xiàng)目，你去跟他談什么?他對(duì)你會(huì)很不感興趣。如果新創(chuàng)公司正好是他需要挑中的那一塊，知道他對(duì)這個(gè)領(lǐng)域很感興趣，想在這里發(fā)展，而且他在這一塊能得到最大的增值。VC就會(huì)很愿意投。（二）如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)（典型商業(yè)計(jì)劃書(shū)的綱要）

商業(yè)計(jì)劃書(shū)

公司名稱

地址

郵政編碼

聯(lián)系人及職務(wù)

電話

傳真

網(wǎng)址/電子信箱

商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容提要

第一部分摘要（整個(gè)計(jì)劃的概況，文字在2－3頁(yè)以內(nèi)）

一．對(duì)公司的簡(jiǎn)單描述

二．公司的宗旨和目標(biāo)（市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）

三．公司目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)

四．已投入的資金及用途

五．公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

六．生產(chǎn)概況和營(yíng)銷策略

七．主營(yíng)業(yè)務(wù)部門及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介

八．核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

九．公司優(yōu)勢(shì)說(shuō)明

十．目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

十一．融資方案（資金籌措及投資方式）

十二．財(cái)務(wù)分析

1．財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前3－5年銷售匯總、利潤(rùn)、成長(zhǎng)）

2．財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)（后3－5年）

3．資產(chǎn)負(fù)債情況

第二部分綜述

第一章公司介紹

一．公司的宗旨（公司使命的描述）

二．公司介紹資料

三．各部門智能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

四．公司管理

1．董事會(huì)

2．經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

3．外部支持（外聘人士/會(huì)計(jì)事務(wù)所/顧問(wèn)事務(wù)所/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會(huì)等）

第二章技術(shù)產(chǎn)品

一．技術(shù)描述及技術(shù)

二．產(chǎn)品狀況

1．主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格等）

2．產(chǎn)品特性

3．正在開(kāi)發(fā)/待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

4．研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表

．知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

6．無(wú)形資產(chǎn)（商標(biāo)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)/專利等）

三．產(chǎn)品生產(chǎn)

1．資源及原材料供應(yīng)

2．現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3．?dāng)U建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后的生產(chǎn)能力

4．原有主要設(shè)備及添置設(shè)備

5．產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6．包裝與儲(chǔ)運(yùn)

第三章市場(chǎng)分析

一．市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

二．目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

三．產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析

四．目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段（空白/新開(kāi)發(fā)/高成長(zhǎng)/成熟/飽和）、產(chǎn)品排名及品牌

五．市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

六．行業(yè)政策

第四章競(jìng)爭(zhēng)分析

一．有無(wú)行業(yè)壟斷

二．從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額

三．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營(yíng)銷、市場(chǎng)占有率等）

四．潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析

五．公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第五章市場(chǎng)營(yíng)銷

一．概述營(yíng)銷計(jì)劃（區(qū)域、方式、渠道、欲估目標(biāo)、份額）

二．銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計(jì)劃）

三．銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四．主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（代銷商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者），各級(jí)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)政策（銷售量、回款期限、付款方式、應(yīng)收帳款、貨運(yùn)方式、折扣政策等）

五．銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策

六．促銷和市場(chǎng)滲透（方式及安排、預(yù)算）

1．主要促銷方式

2．廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估

七．產(chǎn)品價(jià)格方案

1．定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)

2．營(yíng)銷價(jià)格變化的因素和對(duì)策

八．銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售記錄方式，銷售周期計(jì)算

九．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3－5年）銷售額，占有率及計(jì)算依據(jù)

第六章投資說(shuō)明

一．資金需求說(shuō)明（用量/期限）

二．資金使用計(jì)劃及進(jìn)度

三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股－普通股、優(yōu)先股、認(rèn)股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格）

四．資本結(jié)構(gòu)

五．回報(bào)/償還計(jì)劃

六．資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明（每筆債務(wù)的時(shí)間、條件、抵押、利息等）

七．投資抵押（是否有抵押、抵押品價(jià)值及定價(jià)依據(jù)、定價(jià)憑證）

八．投資擔(dān)保（是否有抵押、擔(dān)保者財(cái)務(wù)報(bào)告）

九．吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十．股權(quán)成本

十一．投資者介入公司管理之成都說(shuō)明

十二．報(bào)告（定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算）

十三．雜費(fèi)支付（是否支付中介人手續(xù)費(fèi)）

第七章投資報(bào)酬與退出

一．股權(quán)上市

二．股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三．股權(quán)回購(gòu)

四．股利

第八章風(fēng)險(xiǎn)分析

一．資源（原材料/供應(yīng)商）

二．市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

三．研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

四．生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

五．成本控制風(fēng)險(xiǎn)

六．競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

七．政策風(fēng)險(xiǎn)

八．財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收帳款/壞帳）

九．管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事、人員流動(dòng)、關(guān)鍵雇員依賴）

十．破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

第九章管理

一．公司組織結(jié)構(gòu)

二．管理制度及勞動(dòng)合同

三．人事計(jì)劃（配備、招聘、培訓(xùn)、考核）

四．籌資、福利方案

五．股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃

第十章經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

增資后3－5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長(zhǎng)率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù)

第十一章財(cái)務(wù)分析

一．財(cái)務(wù)分析說(shuō)明

二．財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

1．銷售收入明細(xì)表

2．成本費(fèi)用明細(xì)表

3．薪金水平明細(xì)表

4．固定資產(chǎn)明細(xì)表

5．資產(chǎn)負(fù)債表

6．利潤(rùn)及利潤(rùn)分配明細(xì)表

7．現(xiàn)金流量表

8．財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

（1）反應(yīng)財(cái)務(wù)盈利能力的指標(biāo)

a.財(cái)務(wù)內(nèi)部收益表

b.投資回收表

c.財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值

d.投資利潤(rùn)表

e.投資利稅表

f.資本金利稅表

g.不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）反映項(xiàng)目清償能力的指標(biāo)

a.資產(chǎn)負(fù)債率

b.流動(dòng)比率

c.速動(dòng)比率

d.固定資產(chǎn)投資借款償還期

第三部分附錄

一．附件

1．營(yíng)業(yè)執(zhí)照影本

2．董事會(huì)名單及簡(jiǎn)歷

3．主要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)名單及簡(jiǎn)歷

4．專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)明

5．專利證書(shū)/生產(chǎn)許可證/鑒定證書(shū)等

6．注冊(cè)商標(biāo)

7．企業(yè)形象設(shè)計(jì)/宣傳資料（標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、說(shuō)明書(shū)、出版物、包裝說(shuō)明等）

8．簡(jiǎn)報(bào)及報(bào)道

9．場(chǎng)地租用證明

10．工藝流程圖

11．產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)圖

二．附表

1．主要產(chǎn)品目錄

2．主要客戶名單

3．主要供貨商及經(jīng)銷商名單

4．主要設(shè)備清單

5．市場(chǎng)調(diào)查表

6．預(yù)估分析表

7．各種財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)估計(jì)表（三）判別商業(yè)計(jì)劃書(shū)是否有效的七個(gè)問(wèn)題判別商業(yè)計(jì)劃書(shū)是否有效的七個(gè)問(wèn)題

互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)資本家，尤其是那些致力于為剛起步的公司提供風(fēng)險(xiǎn)資本的風(fēng)險(xiǎn)資本家，在公司發(fā)展的不同階段提出不同的商業(yè)概念時(shí)受到了不同程度的抨擊。DraperFisherJurvetson每年大約出臺(tái)12000個(gè)商業(yè)計(jì)劃，而我們只采納其中15個(gè)。如何從浩如煙海的商業(yè)計(jì)劃中精挑細(xì)選出行之有效的商業(yè)計(jì)劃？首先，我們必須回答幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。尋求風(fēng)險(xiǎn)資本的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家首先應(yīng)該對(duì)自己所要回答的問(wèn)題，以及可能作出的回答的質(zhì)量作一個(gè)判斷。這對(duì)于他們而言是極為有利的。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，相關(guān)問(wèn)題比商業(yè)概念可行性的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題更微妙。這些問(wèn)題一般不適用于傳統(tǒng)企業(yè)，但是，對(duì)于新經(jīng)濟(jì)而言，則相當(dāng)重要。它既可能是一個(gè)可以為企業(yè)帶來(lái)億萬(wàn)利潤(rùn)的商業(yè)概念，也可能只是一個(gè)普普通通的點(diǎn)子。在叩響風(fēng)險(xiǎn)資本家之門時(shí)，你可以先回答如下七個(gè)問(wèn)題。

1該商業(yè)概念是否具有積極的、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)效果的功能？

產(chǎn)品及服務(wù)是否隨著用戶及銷售范圍的拓寬而增值？如果效果是積極的，那么，先發(fā)制人、先進(jìn)的管理、及客戶“鎖定”都可能對(duì)后來(lái)者構(gòu)成難以逾越的壁壘。

2該商業(yè)概念是否具有一定的廣度，是否隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而發(fā)展？

以交易為基礎(chǔ)的定價(jià)方式、多種定價(jià)模式并存比固定的定價(jià)方式及一錘定音的定價(jià)方式更可行。

3有無(wú)推廣該商業(yè)概念所需的創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧？

Hotmail的迅速成長(zhǎng)離不開(kāi)我們所說(shuō)的“濾過(guò)性營(yíng)銷”。所謂“濾過(guò)性”并不是說(shuō)我們必須“濾過(guò)”某些傳統(tǒng)意義上的“病毒”，而是應(yīng)該“濾過(guò)”某些不利于企業(yè)發(fā)展的“口頭宣傳”，因?yàn)樵撃Ｊ皆诤艽蟪潭壬先Q于客戶的“口碑”。每一位消費(fèi)者都是企業(yè)的自愿宣傳者，他們不僅自己使用公司出產(chǎn)的產(chǎn)品，而且把好的信息傳遞給了自己的親朋好友?！盀V過(guò)性營(yíng)銷”使先發(fā)制人者大受其益，同時(shí)，它也是我們?cè)谠u(píng)估消費(fèi)型新興網(wǎng)絡(luò)公司時(shí)所采用的一個(gè)重要手段。

4你懂得隨機(jī)而變嗎？

在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，一成不變的東西是不存在的。新興網(wǎng)絡(luò)公司的優(yōu)勢(shì)在于“小而精”，因此，它們隨時(shí)都可能發(fā)生翻天覆地的變革以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，公司的競(jìng)爭(zhēng)力取決于思維與行動(dòng)的速度。

5存在著什么樣的壁壘？

公司的成長(zhǎng)可能“一日千里”，也可能“曇花一現(xiàn)”。關(guān)鍵的區(qū)別在于，公司內(nèi)部是否設(shè)有客戶轉(zhuǎn)換壁壘（switchingbarriersforcustomers），及競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入壁壘。如果公司無(wú)法“鎖定”客戶，變革再迅速也枉然。當(dāng)我們考慮是否對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行投資時(shí)，我們首先考慮的是客戶轉(zhuǎn)換壁壘，模仿者的進(jìn)入壁壘?；ヂ?lián)網(wǎng)有獨(dú)立的生態(tài)圈，并支持商業(yè)有機(jī)體的衍生，“迅速的模仿者”是與網(wǎng)絡(luò)與生俱來(lái)的。

6有無(wú)可能對(duì)公司伸縮性造成影響的人員瓶頸問(wèn)題？

新興網(wǎng)絡(luò)公司往往因人員素質(zhì)問(wèn)題而使發(fā)展受阻。因此，這類公司往往對(duì)人員密集型因素（如咨詢、個(gè)性化服務(wù)）等避而遠(yuǎn)之。

7是否具備“市場(chǎng)收縮”策略？

新進(jìn)入者可以通過(guò)降價(jià)或提供免費(fèi)產(chǎn)品，沖擊傳統(tǒng)企業(yè)的既定分銷渠道。雖然新市場(chǎng)的規(guī)模不大，但是，以低成本為驅(qū)動(dòng)力量的新進(jìn)入者可以通過(guò)重組競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，獲得可觀的市場(chǎng)份額。在一個(gè)免費(fèi)email市場(chǎng)中，收入相對(duì)較少，但是，對(duì)于效仿Hotmail推銷Eudora軟件及客戶軟件的公司就可能構(gòu)成極大的威脅。四、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1．關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2．敢于競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。

3．了解市場(chǎng)

商業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

4．表明行動(dòng)的方針

企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。

5．展示你的管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

6．出色的計(jì)劃摘要

商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。”

二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容

1．計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”

2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3．人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)

當(dāng)企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。

在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。

5．營(yíng)銷策略

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

6．制造計(jì)劃

商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問(wèn)題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。

7．財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來(lái)源和使用。

可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)概括地提出了在籌資過(guò)程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一