《回歸營銷本質(zhì)：信任營銷》長虹商學(xué)院2014

長虹商學(xué)院2014年李吉興回歸營銷的本質(zhì)：信任營銷長虹商學(xué)院

執(zhí)行院長中國企業(yè)大學(xué)聯(lián)席會(huì)聯(lián)席委員中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會(huì)輪值主席四川省營銷學(xué)會(huì)

副秘書長四川省家電商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副理事長《前沿講座》特聘專家教導(dǎo)型組織建設(shè)推動(dòng)者KPO標(biāo)準(zhǔn)化管理推動(dòng)者企業(yè)大學(xué)建設(shè)推動(dòng)者李吉興開發(fā)講授課程《改變命運(yùn)的原理與方法》《成功人生修煉》《陽光心態(tài)與正能量》《感恩惜福》《職業(yè)素養(yǎng)修煉工程》《終端銷售KPO訓(xùn)練》《回歸營銷的本質(zhì)：信任營銷》《幸福人生講座》授課風(fēng)格理論聯(lián)系實(shí)際，課程幽默、生動(dòng)，系統(tǒng)性、實(shí)用性強(qiáng)。咨詢項(xiàng)目1、KPO標(biāo)準(zhǔn)化管理；2、企業(yè)大學(xué)建設(shè)；3、教導(dǎo)型組織建設(shè)。●情感●信任人與人之間最缺什么？各種營銷方法、手段滿天飛●欺詐營銷●忽悠營銷（賣拐）●饑餓營銷●概念營銷銷售的本質(zhì)能幫助客戶解決問題？價(jià)格便宜？與客戶關(guān)系好？提問到底是什么使客戶被你成交？銷售的本質(zhì)到底是什么？銷售的本質(zhì)是信任美國第一行銷大師，喬.亞伯拉罕銷售的本質(zhì)就是信任，這是客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的唯一理由，也是客戶購買你產(chǎn)品的充分必要條件?！衲銥槭裁茨苋⒌矫利愘t惠的老婆？●信任(信任你的為人，信任你可以帶給她美好的未來……)這兩個(gè)字適應(yīng)于全世界所有的事物：●客戶為什么花大價(jià)錢在電視上做廣告？●信任(讓觀眾相信他們是有實(shí)力的……)●強(qiáng)生公司為什么因?yàn)橐黄克幤烦鰡栴}，而召回所有該批次的藥品，為此損失幾千萬美金的純利潤？●信任(讓觀眾知道強(qiáng)生是一個(gè)負(fù)責(zé)的公司……)●馬戲團(tuán)里面的馴獸師為什么能夠口對(duì)口地給老虎喂食？●信任(信任他們之間的感情基礎(chǔ)……)●“企業(yè)無信則不長”，這是無數(shù)事實(shí)印證過的道理●“人無信不立”，是千古不破的真理●可以說信任是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)條件舊的銷售模式新的銷售模式新舊銷售模式對(duì)比信任樹對(duì)產(chǎn)品的信任（忠誠、口碑、轉(zhuǎn)介紹）基礎(chǔ)升華對(duì)企業(yè)的信任（品牌、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)）銷售人員的信任（形象、人格魅力、專業(yè)、動(dòng)機(jī)）深化信任營銷的層次●所謂信任營銷并不是把信任作為銷售的手段，而是把信任作為一切的根本?！裨谄髽I(yè)的任何鏈條中，哪一個(gè)結(jié)點(diǎn)出現(xiàn)了信任缺失，就會(huì)使整個(gè)鏈條斷掉。獲得顧客信任的12種方法建立信任（12法）建立信任4同步信任法2形象信任法5自信信任法3同緣信任法6標(biāo)準(zhǔn)信任法1根本信任法10認(rèn)同信任法8利他信任法12顧客見證信任法9傾聽信任法7專業(yè)信任法11贊美信任法獲得顧客信任的12種方法一、根本信任法顧客是誰？●顧客是上帝嗎？顧客是誰？●顧客是衣食父母嗎？顧客是誰？●顧客是親朋好友！長虹銷售顧問的核心理念1人人都是導(dǎo)購員2顧客是親朋好友根本信任法●相由心生，內(nèi)心里把顧客當(dāng)成親朋好友，喚起自己幫助顧客解決問題的責(zé)任感和使命感，克服面對(duì)顧客時(shí)的恐懼感和自卑感?！駨膬?nèi)而發(fā)，自然而充分地展現(xiàn)出對(duì)顧客的微笑、親和力、真誠和熱情。說實(shí)話，辦實(shí)事，用心地為顧客做事，以增加顧客的信任感。二、形象信任法銷什么？成功銷售第一步：●銷自己販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣的是你自己。世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”!產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身。如何讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品?面對(duì)面銷售過程中，假如顧客不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話像外行，那么，顧客根本不會(huì)愿意跟你談下去?！铩俺傩袖N”法則與“第一印象”30分：塑造頂尖銷售人員的形象4秒：形成良好的第一印象17分：激發(fā)客戶的興趣堅(jiān)持17分4秒超速行銷法則做一個(gè)有效率、有人緣的銷售人員職業(yè)形象塑造

——30分鐘塑造頂尖銷售人員的職業(yè)形象1、儀容2、儀表3、儀態(tài)4、微笑5、親和力6、熱情7、自信讓自己看起來像個(gè)頂尖銷售人員儀容儀表一個(gè)人的外表，總體形象的總稱儀態(tài)舉止姿態(tài)與風(fēng)度儀容儀表儀態(tài)指人的外觀、外貌。修飾儀容的基本規(guī)則，是美觀、整潔、衛(wèi)生、得體。自然美、修飾美、內(nèi)在美相由心生儀容八要素●頭發(fā)：干凈亮澤、發(fā)型端莊；●面容：端莊大方、干凈清潔；●嘴巴：牙齒干凈、口氣清新；●指甲：勤剪指甲、保持清潔；●服裝：統(tǒng)一制服、干凈整潔；●衣領(lǐng)：干凈整潔、不留汗?jié)n；●皮鞋：光亮清潔、不留塵土；●標(biāo)牌：干凈亮澤、醒目端正。作為銷售人員，頭可斷，血可流，皮鞋不可不擦油！●心理學(xué)家研究證明：人際交往中的實(shí)際效果，只有約20％的部分由語言所決定，而另外約80％的部分則由人的舉止、動(dòng)作、姿勢(shì)、體態(tài)等所決定。姿態(tài)●站如松●坐如鐘●臥如弓●行如風(fēng)體態(tài)語言體態(tài)語言情態(tài)語言目光微笑嘴唇手勢(shì)身姿腳姿身勢(shì)語言空間語言

社交注視：兩眼至下額

公務(wù)注視：兩眼及上額

親密注視（慎用）親密距離：50厘米私人距離：50-120厘米社交距離：120-350厘米公眾距離：350厘米以上您好謝謝形象信任法

●在儀容儀表上，保持干凈利落、端正整齊、體面得體，用健康、良好的外貌帶給顧客清爽、精神的感覺。形象信任法

●在姿勢(shì)、舉止和動(dòng)作等儀態(tài)上，要規(guī)則莊重，講禮儀，不在顧客面前有粗野舉止；●要自然得體，大方實(shí)在，不得有拘謹(jǐn)呆板、虛張聲勢(shì)、裝腔作勢(shì)、夸夸其談、吐詞不清、語速過快、言語輕率、有氣無力、說話不冷不熱、皮笑肉不笑、點(diǎn)頭哈腰等舉止；形象信任法

●要優(yōu)雅耐看，不得搔頭、聳肩、吐舌、咬指、舔嘴唇、抖腳等不雅俗氣的舉止；●要體現(xiàn)出對(duì)顧客的尊敬，不得有東張西望、慌慌張張等對(duì)顧客不敬的舉止。

他可以“銷售”成功嗎？●禮儀是個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)?！穸Y儀可以塑造完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓顧客先產(chǎn)生好感，這樣才能和顧客之間建立一種信任。●更重要的是，優(yōu)雅的禮儀還會(huì)使自己成為一個(gè)有魅力、有修養(yǎng)、處處受歡迎的人，這是一份終身收益的財(cái)富。你的形象價(jià)值百萬有“禮”走遍天下，無“禮”寸步難行。●讓儀表堂堂的您，更顯風(fēng)度翩翩?！褡屓莨饬聋惖哪?，更顯舉止優(yōu)雅。●讓胸有成竹的您，更顯自信本色?！褡対M腹經(jīng)綸的您，更顯訓(xùn)練有素?！褡屖聵I(yè)有成的您，更顯大家風(fēng)范。提醒：1、為成功而打扮，為勝利而穿著。2、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。

顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺?。?！銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程銷售員的定位一流的銷售員靠顧客喜歡二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì)三流的銷售員靠價(jià)格要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！三、緣分信任法有緣千里來相會(huì)，無緣對(duì)面不相識(shí)；在蕓蕓眾生中的相遇無論怎樣都是一種緣分。從顧客的地域（口音）、姓氏、個(gè)人物品、興趣入手，快速地消除陌生感，拉近同顧客的距離?！?/p>

地緣：地域相同或相近，如老鄉(xiāng)或都是北方/南方人；●物緣：指共同愛好，如物品、飲食、運(yùn)動(dòng)等；●親緣：一是利用親近的稱謂，二是利用同宗同姓，不是稱職務(wù)，而是親屬間的稱謂，如：哥、姐、叔；●業(yè)緣：指學(xué)業(yè)、職業(yè)相同或相近，同一個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，學(xué)習(xí)相同或相近的專業(yè)，從事過相同或相似的工作；●神緣：宗教信仰相同。利用緣分建立親和力小朋友，幾歲哪？應(yīng)該我家的差不多大哦●人喜歡什么樣的人？●像自己的人?！袢思热幌矚g像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你?！裼⑽?LIKE"什么意思，喜歡。"LIKE"又有另外一個(gè)意思，相像。當(dāng)你LIKE別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí)候，他也會(huì)LIKE你喜歡你?！袢藭?huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人?！衲銜?huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因?yàn)閮蓚€(gè)人結(jié)婚久了互相模仿對(duì)方嗎？所以人會(huì)喜歡像他的人，人也會(huì)像他所喜歡的人?！衲阆热ハ衲泐櫩?，顧客喜歡你了，于是他就會(huì)像你，所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)候，不就建立了這種信賴感了嗎？●假如有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？●你有沒有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見如故。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)?！衲阌袥]有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)?！袼韵嘞袷呛苤匾?。四、同步信任法永遠(yuǎn)記住：人都喜歡像他自己的人；所以在同顧客溝通時(shí)，通過模仿顧客，力求在情緒、語音、語調(diào)、肢體語言上同顧客保持同步。這種感覺是一種潛意識(shí)溝通模式，也叫鏡面映現(xiàn)，即客戶看到你，就像看到他自己一樣，你就是他的一面鏡子?！褡⒁猓涸谀７聲r(shí)要自然順暢，不能同步模仿，要間隔幾秒，做到交叉模仿，在自然的情況下模仿，不能讓顧客發(fā)覺。不得模仿顧客的行動(dòng)不便、口吃等生理缺陷。

●同喜同悲?！翱鞓分櫩偷目鞓?，悲傷著顧客的悲傷”。●根據(jù)顧客的情緒，靈活地調(diào)整自己跟他交往的方式。情緒同步法●找讓顧客感興趣的共同話題；●用方言和客戶交流溝通；●方言不同時(shí)，用讓顧客最易聽懂的普通話交流或模仿顧客方言色彩；●用和顧客相近的語速、語調(diào)和肢體動(dòng)作和顧客交談。語言同步法●克服心理上的壓力，無拘無束，自由自在；●模仿客戶的動(dòng)作，但是，不要讓他看出你是有心的。生理狀態(tài)同步法●不管顧客說什么，保持某種程度的認(rèn)可和贊同；●和顧客觀點(diǎn)不一致時(shí)，不否定、批駁顧客；●調(diào)整自己的心態(tài)，讓顧客和你交流沒有壓力。觀念同步法五、自信信任法銷售是信心的傳遞；銷售是情緒的轉(zhuǎn)移；對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信；保持并向顧客有效傳遞自己對(duì)產(chǎn)品的濃郁興趣和高度熱情；保持積極樂觀的心態(tài)，相信自己能夠成功，相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，相信自己的銷售能夠服務(wù)顧客，相信自已能夠打動(dòng)顧客。面對(duì)顧客的拒絕，不減信心，不使用消極或負(fù)面的言語。不得有求人辦事、害怕失敗的心態(tài)，不得有低聲下氣、縮手縮腳、無所適從、坐失良機(jī)的言談舉止。保持高度的自信心

鳳姐的征婚要求：清華畢業(yè)，1.75以上，英俊瀟灑，有才華！六、標(biāo)準(zhǔn)信任法一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)賣品牌三流企業(yè)賣服務(wù)五流企業(yè)賣價(jià)格四流企業(yè)賣產(chǎn)品七、專業(yè)信任法只有專業(yè)方可卓越，人都相信專業(yè)的人員，所以我們必須首先要使自己成為產(chǎn)品方面的“專家”。通過展示自己的專業(yè)知識(shí)和技能，以增加顧客的信任感。1、基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語2、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌3、對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍70良好的專業(yè)知識(shí)顧問式銷售最大的特點(diǎn)：就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為贏家，必先成為專家！71

優(yōu)秀營銷員的必備知識(shí)八、利他信任法利他即為顧客算賬，替顧客著想，適合顧客需要。利他溝通4招1、價(jià)格利他：在保證成交的情況下，替顧客省錢。2、功能利他：●說服放棄：對(duì)于顧客不需要的功能，說服顧客放棄?！裾f服選擇：對(duì)于顧客需要的功能，說服顧客選擇。3、技巧利他：向顧客介紹一些有助于選購彩電的實(shí)用技巧。4、促銷利他：在保證成交的情況下，替顧客考慮促銷優(yōu)惠。九、傾聽信任法關(guān)鍵的溝通技巧

——積極傾聽【想在交往時(shí)受人歡迎就要學(xué)會(huì)傾聽】韋恩是羅賓見到的最受歡迎的人士之一。他總能受到邀請(qǐng)。經(jīng)常有人請(qǐng)他參加聚會(huì)、共進(jìn)午餐、擔(dān)任基瓦尼斯國際或扶輪國際的客座發(fā)言人、打高爾夫球或網(wǎng)球。

一天晚上，羅賓碰巧到一個(gè)朋友家參加一次小型社交活動(dòng)。他發(fā)現(xiàn)韋恩和一個(gè)漂亮女孩坐在一個(gè)角落里。出于好奇，羅賓遠(yuǎn)遠(yuǎn)地注意了一段時(shí)間。羅賓發(fā)現(xiàn)那位年輕女士一直在說，而韋恩好像一句話也沒說。他只是有時(shí)笑一笑，點(diǎn)一點(diǎn)頭，僅此而已。幾小時(shí)后，他們起身，謝過男女主人，走了。第二天，羅賓見到韋恩時(shí)禁不住問道：“昨天晚上我在斯旺森家看見你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么抓住她的注意力的？”“很簡單?！表f恩說，“斯旺森太太把喬安介紹給我，我只對(duì)她說：‘你的皮膚曬得真漂亮，在冬季也這么漂亮，是怎么做的？你去哪呢？阿卡普爾科還是夏威夷？’“‘夏威夷。’她說，‘夏威夷永遠(yuǎn)都風(fēng)景如畫?！啊隳馨岩磺卸几嬖V我嗎？’我說?！啊?dāng)然?！卮?。我們就找了個(gè)安靜的角落，接下去的兩個(gè)小時(shí)她一直在談夏威夷“很簡單。”韋恩說，“斯旺森太太把喬安介紹給我，我只對(duì)她說：‘你的皮膚曬得真漂亮，在冬季也這么漂亮，是怎么做的？你去哪呢？阿卡普爾科還是夏威夷？’“‘夏威夷?！f，‘夏威夷永遠(yuǎn)都風(fēng)景如畫。’“‘你能把一切都告訴我嗎？’我說?！啊?dāng)然?！卮?。我們就找了個(gè)安靜的角落，接下去的兩個(gè)小時(shí)她一直在談夏威夷?！敖裉煸绯繂贪泊螂娫捊o我，說她很喜歡我陪她。她說很想再見到我，因?yàn)槲沂亲钣幸馑嫉恼劙?。但說實(shí)話，我整個(gè)晚上沒說幾句話?！笨闯鲰f恩受歡迎的秘訣了嗎？很簡單，韋恩只是讓喬安談自己。他對(duì)每個(gè)人都這樣——對(duì)他人說：“請(qǐng)告訴我這一切?！边@足以讓一般人激動(dòng)好幾個(gè)小時(shí)。人們喜歡韋恩就因?yàn)樗⒁馑麄儭?/p>

聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種遵從他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。聆聽的最高境界——“聽到說者想說”聽用口去聽人際溝通技巧--聽用耳朵聽聽人際溝通技巧--聽眼睛看著對(duì)方把說話的人當(dāng)成王者對(duì)待一心一意用心聆聽大自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵。也就是讓我們多聽少說。

蘇格拉底“上帝給我們兩只耳朵，一個(gè)舌頭，為的是讓我們多聽少講?！便y雄辯是聆聽是金小資料：在每天的溝通過程中，傾聽占有重要的地位，我們花費(fèi)在接受上的，尤其是傾聽的時(shí)間，要超出其他溝通方式許多。美國學(xué)者曾做過統(tǒng)計(jì)，結(jié)論如下：●傾聽可獲取重要的信息●傾聽可掩蓋自身弱點(diǎn)●善聽才能善言●傾聽能激發(fā)對(duì)方談話欲●傾聽能發(fā)現(xiàn)說服對(duì)方的關(guān)鍵●傾聽可使你獲得友誼和信任傾聽的重要性聆聽的五個(gè)層次聽而不聞假裝聆聽選擇性地聆聽專注地聆聽設(shè)身處地地聆聽不做任何努力去聆聽做出假象聆聽只聽你感興趣的內(nèi)容認(rèn)真地聆聽講話，同時(shí)與自己的親身經(jīng)歷做比較用心和腦來傾聽并做出反應(yīng)，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感?！雎犓膫€(gè)層面●聽懂對(duì)方說的話●聽懂想說沒有說出來的話●聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話●聽懂對(duì)方為什么說這句話有時(shí)比說什么更重要洗耳恭聽十大絕招別說話！讓對(duì)方放松心情（放松才能暢所欲言）；向?qū)Ψ奖硎灸阆腭雎?；避免分心；要設(shè)身處地以對(duì)方的立場思考；要有耐性；避免爭辯與批評(píng)；發(fā)問；控制你的脾氣；別說話！聽的要點(diǎn)１、耐心不要打斷顧客的話；學(xué)會(huì)克制自己。聽話時(shí)不要組織語言。即使對(duì)方是個(gè)無趣的人，我也會(huì)聽他說話；即使對(duì)方是個(gè)混球，我也會(huì)聽他說話２、關(guān)心禮貌；態(tài)度誠懇，把顧客當(dāng)藏寶圖，挖掘?qū)Ψ叫枨?；摒棄偏見，表現(xiàn)出濃厚的興趣３、積極傳遞做出肢體動(dòng)作上的反應(yīng)４、別一開始就假設(shè)明白他的問題1、專心傾聽原則：●專注地用心聆聽顧客。不出現(xiàn)無精打采的神態(tài)、消極的情緒，不得有隨意打斷、隨意插話、直接反駁、亂下定義、看表、玩手機(jī)、拿東西、接電話等破壞顧客溝通情緒的言行。傾聽5原則2、巧妙提問原則：●通過引導(dǎo)性提問，引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客談話，使顧客更暢快地表達(dá)內(nèi)心的想法。傾聽5原則3、及時(shí)回應(yīng)原則：●通過點(diǎn)頭、微笑、肯定、身體前傾、眼神交流等方式來及時(shí)回應(yīng)顧客的傾訴，以免顧客感覺無味。傾聽5原則4、復(fù)述原則：●傾聽時(shí)，先記住顧客說話的重點(diǎn)，然后再重復(fù)一遍。以向顧客表達(dá)一直在認(rèn)真傾聽，確保自己沒有誤解或歪曲顧客的意見。傾聽5原則5、分享原則：●與顧客分享溝通的意義，以增加顧客愉悅的感覺。●話術(shù)舉例：“您剛才提到的情況對(duì)我很有幫助”傾聽5原則十、認(rèn)同信任法●肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。●PMP首先表達(dá)的意思是肯定對(duì)方，每個(gè)人都會(huì)有同樣的心理，那就是肯定他的話、肯定他的人、肯定他的思想等等。

你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你！記住頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通的過程中，最好不要輕易地否定顧客的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話說完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的顧客時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他說完后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。如果顧客有值得肯定的地方，贊譽(yù)顧客。如果顧客需求較為確定時(shí)，認(rèn)同顧客需求。

我理解您的心情我了解你的意思我認(rèn)同你的觀點(diǎn)碰到這種狀況我也許也會(huì)象您一樣最近有些人也象您一樣的想法您這個(gè)問題問得好您講得很有道理感謝您為我們公司提出了寶貴意見感謝你的建議我知道你這樣做是為我好認(rèn)同關(guān)心常用語(移情換位

)給你講好話說你反正是不聽，這就是不認(rèn)同的后果!十一、贊美信任法有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。”100頂帽子官吏說：“沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了100頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽子的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說的倒也是?！睆亩鲙熂页鰜?，官吏對(duì)他的朋友說：“我準(zhǔn)備的100頂高帽，現(xiàn)在僅剩99頂了！”生理需求安全需求社交、友愛和歸屬需求受尊重需求求知需求求美需求自我實(shí)現(xiàn)需求天人合一境界物質(zhì)人際精神靈魂馬斯洛需求理論人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。

贊美有四大原則第一、語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。第二、表達(dá)要簡要、順暢，親和力強(qiáng)。第三、內(nèi)容要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四、最好融入到客戶的公司和家庭。如何恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩停咳绻抢项櫩?，下次來的時(shí)候一定留意其服飾、外貌、發(fā)型等有無變化，有的話一定要即時(shí)獻(xiàn)上你的贊美，效果會(huì)非常好。如果是新顧客，不要輕易贊美，只要禮貌即可。在大家還不是很熟悉的情況下貿(mào)然的去贊美客戶，只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。最好借別人的口去贊美顧客。比如，你可以說：“是的，剛才旁邊的那個(gè)客戶也說您很有品味！”等。如果客戶購買產(chǎn)品后，也要通過贊美來堅(jiān)定客戶購買的信心。一般來講，客戶購買完產(chǎn)品后，總是懷疑自己買虧了或者是買得不合適，所以他們會(huì)去詢問身邊的朋友、親戚、家人來判斷自己這次所買的是否合適。尋找贊美點(diǎn)●男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)等●女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰等贊譽(yù)顧客●對(duì)顧客的風(fēng)度氣質(zhì)、衣著服飾、談吐學(xué)問、事業(yè)經(jīng)營、家庭關(guān)系，進(jìn)行自然而得體的贊譽(yù)。贊譽(yù)時(shí)，以真誠、具體、適度、投其所好為原則，不得抽象籠統(tǒng)、言過其實(shí)、過于直接、無限拔高、做作。1、訓(xùn)練面對(duì)面稱贊別人的勇氣；2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教----間接贊美;3、滿足對(duì)方在知識(shí)、能力、判斷力的虛榮;4、明確說出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn);5、針對(duì)對(duì)方的驕傲以期待加以贊美。

贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別贊美的運(yùn)用1、對(duì)年輕的先生●有頭銜的：先生，這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)一定向您請(qǐng)教事業(yè)成功的秘訣。●無頭銜的：看先生相貌堂堂，儀表出眾，一定是公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，你太客氣了，即使如此，相信不久將來一定能成為大企業(yè)家。贊美的運(yùn)用2、對(duì)年輕的小姐●在家閑著，那你好福氣。有多少女孩子羨慕你，不必為生活而奔波、發(fā)愁，那您先生事業(yè)一定做得很成功吧，是做什么生意的。3、對(duì)中年的先生●先生，事業(yè)做得這幺大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)又豐富，什么時(shí)候教教我。4、對(duì)中年的女士●大姐：看你很和善，人緣一定很好，是不是做老師的，我最敬佩老師了。贊美的運(yùn)用

5、對(duì)老年人●老人：身體健康，紅光滿面，一定很有神氣，有幾個(gè)小孩子？6、對(duì)一家人（帶小孩）●小妹妹：你今年幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮，尤其是這對(duì)眼睛又大又漂亮。7、夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)：●在先生面前贊美太太，