淺析：衡量客戶和營(yíng)銷的價(jià)值

淺析：衡量客戶和營(yíng)銷的價(jià)值

這里有七個(gè)指標(biāo)，可以提供您預(yù)測(cè)結(jié)果，以便更好的衡量和管理銷售和利潤(rùn)。1.每個(gè)客戶的終生價(jià)值。雖然還有很多復(fù)雜的公式可以確定其價(jià)值，但是這個(gè)簡(jiǎn)易版可以給出一個(gè)好的啟示。如果您的顧客每次消費(fèi)20美元，一年消費(fèi)三次，并在五年里持續(xù)消費(fèi)，那么對(duì)你來說，這些顧客的終身價(jià)值就是300美元。$20x3次=$60$60x5年=$300如今您可以實(shí)實(shí)在在的了解每個(gè)顧客的價(jià)值和資源的類型，那么需要做的是留住他們并且維持好與他們的關(guān)系。2.擁有一個(gè)新客戶的成本是多少。我把這個(gè)稱之為獲得的單位成本，也可以稱為CPA。它可以幫您確定在市場(chǎng)營(yíng)銷或者廣告活動(dòng)上該投入多少。比方說，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登了一則價(jià)值200美元的廣告。您得到了20次反饋，其中有10次產(chǎn)生了消費(fèi)。那么您為每個(gè)客戶投入的成本為20美元($200/10=$20)。如果您的每一筆生意利潤(rùn)都在20美元以上，那么要恭喜您了，您成功了。但是如果單位獲取成本是20美元，那幾乎無利可圖，甚至處于虧損狀態(tài)，那么是時(shí)候重新評(píng)估您的營(yíng)銷手段了。3.轉(zhuǎn)化率。例如，您在街上給人發(fā)傳單。在接下來的兩周里，總共有1000人對(duì)您的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，并且有100個(gè)人購(gòu)買了產(chǎn)品。那么轉(zhuǎn)化率便是10%(1000人/100個(gè)新客戶=10%轉(zhuǎn)化率)。太低了嗎?萬事開頭難。調(diào)整您的銷售過程當(dāng)中的缺陷，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，縮小你的目標(biāo)客戶群體或者提供一個(gè)更具吸引力的價(jià)格。準(zhǔn)確定位，您將事半功倍。4.一美元戰(zhàn)略。如果您正在尋找提高收入的辦法，那么每一筆生意都至關(guān)重要。換句話說，這就是“你喜歡搭配薯?xiàng)l嗎?”戰(zhàn)略。“附加產(chǎn)品”其實(shí)很簡(jiǎn)單，同時(shí)可以迅速增加收入。例如，一家經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個(gè)“促銷”，可以使每一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短幾周之內(nèi)，整體收入就會(huì)增加144%。5.反饋率。傳統(tǒng)直郵的反饋率從1%到5%不等。前者使用的是列表經(jīng)紀(jì)人，而后者所使用的就是我所說的“溫馨”列表，其中包含了現(xiàn)在或過去的客戶。網(wǎng)上郵件的反饋率一般在0.1%左右。這意味著，如果想要得到50次反饋，使用傳統(tǒng)的直郵，需要郵寄至少5000名，而且還必須是很優(yōu)惠的價(jià)格。而如果通過電子郵件形式，你至少需要郵寄50000名，才能得到50次反饋，而且還得知道不是每次反饋都會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)。6.引導(dǎo)銷售率。如果一家企業(yè)對(duì)企業(yè)，專業(yè)服務(wù)類，或有著長(zhǎng)期的銷售周期，引導(dǎo)銷售率會(huì)引導(dǎo)觀眾給你一個(gè)想法，你需要針對(duì)實(shí)際關(guān)閉銷售。打個(gè)比方，如果你從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你拜訪了10個(gè)人，5個(gè)人愿意跟你談?wù)劊罱K只產(chǎn)生了1個(gè)客戶。那么要獲得1000個(gè)客戶，你需要拜訪10000人。如果你的轉(zhuǎn)化率是20%，你可以通過增加附加值、擔(dān)保或其他方式來降低實(shí)際或預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)，才能把轉(zhuǎn)換率提高到5:2或5:3的比例。7.銷售接觸。你需要接觸多少潛在客戶，他們才會(huì)買你的產(chǎn)品。一般的銷售經(jīng)驗(yàn)法則是：2%的銷售都是在第一次接觸時(shí)產(chǎn)生3%的銷售額是在第二次接觸時(shí)產(chǎn)生5%的銷售額是在第三次接觸時(shí)產(chǎn)生10%的銷售額是在第四次接觸時(shí)產(chǎn)生80%的銷售額是在第五次接觸時(shí)產(chǎn)生通常來說，一筆生意平均需要接觸客戶至少四到七次。所以，當(dāng)您被問到，應(yīng)該什么時(shí)候停止接觸?否則，您永遠(yuǎn)不知道接觸幾次客戶才是合適的。了解跟您相關(guān)的數(shù)字，而且要知道，把哪些數(shù)字?jǐn)[在首位，能夠極大的推進(jìn)您的決策，并幫助您更好地預(yù)測(cè)公司的前景。如果您在計(jì)算