房地產(chǎn)項目進場籌備流程

項目進場籌備篇一考察市場案銷售中的一個重要環(huán)節(jié)，市調(diào)可分為二種：1.區(qū)域性市調(diào)，2.個案市調(diào)，根據(jù)市調(diào)種類的不同有不同的要求和目的。區(qū)域性市場目的：、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。2、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方法。產(chǎn)市場特點、整體銷售情況。個案市調(diào)針對個案作周邊樓盤的市場調(diào)查。目的：、了解競爭個案的詳細情況。2、通過市調(diào)對本案銷售策略進行總結(jié)調(diào)整。折扣、主力面積、個案規(guī)劃、個案配套、個案交通、個案銷售情況，整，力求第一時間做出調(diào)整。市調(diào)前的準備工作1、心理準備備，才不易中途而廢。2、行程安排全程。市調(diào)的方式1電話踩盤。2自購房屋或家人買房的身份進行市調(diào)。（俗稱：暗踩）3以同行身份踩盤。（俗稱：明踩）◆依據(jù)踩盤經(jīng)驗：可先進行電話踩盤，再以暗踩方式為最佳，得很專業(yè)的說辭，否則會被看出?！袅硎姓{(diào)項目要經(jīng)常不定期上門踩盤，更新競品項目的優(yōu)劣勢，項目的不安全性及購買自己項目的穩(wěn)妥性。市調(diào)要了解些什么何等。但為了得到這些答案，千萬不要操之過急，要有耐心，一步步的來，務(wù)必不要使對方起疑心。自我分析各種信息要不負責的別人說什么都聽。二進場后第一時間做好準備簽約工作1銷控要開發(fā)商盡快給銷售部準確銷控，并簽字蓋章。2價格表價x面積總價，核對上面每一個房源的單價和總價（不要怕開發(fā)商更正3合同第一時間讓開發(fā)公司對接經(jīng)理安排項目簽合同的注意事項及合同內(nèi)容日程發(fā)商，確保準確性?！粢悦庖蚪?jīng)常翻閱使原件破損無法看清。4對接財務(wù)宗旨：保證第一時間收錢及簽約。1)財務(wù)收款人：必須安排開發(fā)商有常駐售樓處財務(wù)專員，能隨時收錢。2)刷卡機：必須配備刷卡機，保證有客戶定房能用銀行卡，否則只收現(xiàn)金，會讓客戶出門就涼了。3)收錢流程：如果開發(fā)商收錢流程與主任們熟悉的定房方式不同，要立刻梳理，讓開發(fā)商按我們熟悉的收錢流程走——封房可退大定簽合同原則。4）將財務(wù)流程整理后，開大會告知主任交錢的流程?！糸_發(fā)商授權(quán)給銷售經(jīng)理，在開發(fā)公司下班后或財務(wù)無人收錢時，而耽誤客戶成交最佳時機?！魟?wù)忘記或錯賬不承認收到對接現(xiàn)金。三對項目的準確定位1了解產(chǎn)品1）開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）2)項目介紹：向開發(fā)公司對接經(jīng)理要原先樓盤的所有資料（包括戶型圖·宣傳資料·原樓盤問題匯總·原統(tǒng)一說辭）3)中途項目進場會有一兩天的銷售人員對接時間，可讓銷售主任給對方留下好感，可進行對項目的打探了解，詢問以往成交客戶分析和與項目相關(guān)的區(qū)域風貌，產(chǎn)品形態(tài)，建筑理念等了解（成交客戶年齡群，購買力，身份，職業(yè)，家庭狀況，投資自住的比例等）◆同樣要清晰前銷售人員給予的信息真實性。對于項目的統(tǒng)一說外宣傳2、價格定位項目經(jīng)理一定要根據(jù)周邊競品項目和自身項目進行價格分析，是否合理。同策劃部，市場部溝通，就價格異議同開發(fā)商進行商討3.目標客戶定位1)進場后一般都會有一段摸索客戶群方向的時期，在此期間，能更好的樹立主任對項目的信心。2)對成交客戶讓成交主任進行大會分析◆職業(yè)特征分析◆地域特征分析◆年齡特征分析◆購買目的分析◆成交主任認為哪些說辭引起了客戶的興趣讓主任們了解購買本項目的客戶群都在哪里，因什么原因購買本項目，（投資，自住，學區(qū)，養(yǎng)老，娛樂，度假）四總結(jié)樓盤賣點與問題匯總1項目相關(guān)資料收集：1)項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、線路）。2)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。3)項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）。2實地考察所有銷售人員實地考察樓內(nèi)布局，盡快熟記每個面積，戶型分布，樓體構(gòu)造。3說辭整理1）銷售經(jīng)理先迅速整理沙盤說辭，賣點總結(jié)，三板斧等2）同時安排部門經(jīng)理及老主任也分別寫沙盤說辭，三板斧，銷售經(jīng)理。將大家的精美說辭匯總成樓盤賣點定稿，然后分發(fā)。4請開發(fā)商就問題匯總答疑盤項目問題，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，建筑材質(zhì)，工程數(shù)據(jù)，貸款事項等），聽問題答案?！魧栴}匯總上的答案填上，以電子版形式打印，交由開發(fā)商發(fā)商沒承諾過的說辭）◆不能及時進行答案解決的問題，要催促開發(fā)商要及相關(guān)部門盡快給予答復(fù)。。5銀行聯(lián)絡(luò)要銀行聯(lián)絡(luò)人員的電話，隨時就貸款問題溝通。6建材展示及產(chǎn)品介紹邀請樓盤相關(guān)建筑材質(zhì)的廠商也進行對各自產(chǎn)品的優(yōu)勢的講解，宣傳，對客戶進行更好賣點分析。7進場前期要增強主任銷售信心◆最后再次讓主任們進行具體問題具體分析及賣點總結(jié)◆開始輪流抽簽過關(guān)五招聘業(yè)務(wù)員1銷售經(jīng)理在進場前期就做好業(yè)務(wù)員準備工作，為樓盤招些公共業(yè)務(wù)員，平均分配各個小組2經(jīng)理在有限時間里必須將各部的人員配備齊全。六后勤安排1可安排有經(jīng)驗的主任找合適宿舍2做好宿舍的租賃銜接工作，及時讓開發(fā)商交好房租盡快解決主任住宿問題，將床位購買問題解決。3找保姆，保姆檢查身體。4安排沒有太多任務(wù)的人同保姆一同購買生活用品，保證支出費用的透明。盡快開火，保障食宿。項目物品標配一售樓處廣告效果（與策劃部共同商討）1小品、圍墻等。1）售樓部形象墻設(shè)計。包括項目的標志、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設(shè)計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。2）樣板房：如果是清水房告知這只是樣板示意，如果賣精裝3）大門外路牌：銷售中心指引4）樓體布幔：樓體效果圖，銷售信息5）售樓處導視牌：導視牌的設(shè)計首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現(xiàn)項目的特色和內(nèi)涵，6）盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。1）室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺2）要有精美沙盤，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）判區(qū)太遠，應(yīng)該設(shè)置為進門就能看到的位置。3）秘書臺面設(shè)計：對尺度、色彩風格等提出策劃建議。4）適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。5）調(diào)綜合視覺美感。6）場。得沒有人氣。3售樓處功能分區(qū)提示：播放區(qū)、資料取閱架、形象墻、飲水區(qū)、物料倉庫及更衣室、問題客戶解決區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展示區(qū)4DM單設(shè)計與樓盤調(diào)性相結(jié)合DM處包裝達到整體和諧，相互呼應(yīng)，隨季節(jié)的不同，DM單色彩要隨季節(jié)適應(yīng)。要半個月就換版。保證新鮮性。5銷售人員與物料包裝的建筑風格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。續(xù)說明書，合同書等。3）辦公設(shè)備：◆銷售熱線4部DM部銷售主任約客電話。◆打印機1臺◆傳真機1臺◆可上網(wǎng)電腦1臺◆談判桌椅8-10套◆音響一套◆秘書資料柜2組：放置樓盤文本物料◆銷售主任物料放置柜8-10組◆經(jīng)理資料柜1組◆各種文具用品及衛(wèi)生清潔用品（A4.B5紙，筆，書立….）◆展示架：報廣，戶型圖放置。6秘書表格公司人事制度表格：1)考勤類：公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、上班考勤表.輪休表2)員工情況：員工調(diào)動申請表、應(yīng)聘表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表、員工職位變更表3)交接類：項目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單、銷售房源變更表.4)記表，銷使報表，銷使五項指標分，銷使定點表，主任排輪表，樓盤調(diào)查表，合同管理登記表，銷控表，成交客戶分析一覽表，交款確認單。5)日報類：來訪客戶統(tǒng)計日報，主任日報，開發(fā)商日報，目標責任書6)金表，費用結(jié)算表7)其他：固定資產(chǎn)調(diào)撥表，報廢資產(chǎn)表，印刷定單，費用申請表，新購入資產(chǎn)登記表，公用金支出明細表與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價申請表、工程變更申請表。項目案場管理篇一制定樓盤管理制度盤補充制度1辦公室守則2請假制度3輪休制度4見客制度5分單制度6獎罰制度7合同規(guī)范制度8業(yè)務(wù)員制度9人事管理制度10寢室制度二樓盤問題解決1銷售主任解決問題：談判說辭更新，個人簽單業(yè)績，簽單催款，會，打配合等。2部門經(jīng)理解決問題：包括主任工作內(nèi)容，進行部門會議，部門業(yè)踢球上臺談客，學習優(yōu)秀部門經(jīng)理的管理經(jīng)驗，做部門學習的榜樣，管理部門業(yè)務(wù)員工作方向3項目經(jīng)理解決問題1）與開發(fā)公司問題：與開發(fā)商經(jīng)常溝通.保持良好職業(yè)形象，留以告訴開發(fā)商，為主任在開發(fā)商心中留下良好印象◆注意事項：必須下發(fā)簽字文件）算事宜設(shè)卡為難。售沒有任何后顧之憂。得罪不定會如何向開發(fā)領(lǐng)導打報告。因此，做好一切工作疑難解決，為主任簽單排除所有路障.◆永遠記住，不要輕易得罪一個人，也不要輕易向別人低頭，一利益。5）售樓處解決問題：◆項目經(jīng)理要以身作則，嚴格執(zhí)行公司管理制度，在主任管理執(zhí)行要公平公正公開原則。一碗水端平，不偏不向?！舳ㄆ谂嘤栦N售技巧.◆解決主任及部門經(jīng)理不同階段的不同心態(tài)的調(diào)整.◆要幫助上臺幫忙踢球，發(fā)現(xiàn)問題在當天晚會上統(tǒng)一銷售說辭和談判技巧.◆培養(yǎng)優(yōu)秀員工的潛質(zhì)和成長.◆培養(yǎng)團隊精神，團隊凝聚力文化.◆關(guān)注賣場氛圍.◆觀察員工工作狀態(tài).◆部門經(jīng)理解決不了的疑難客戶銷售經(jīng)理一定要上?！粢笙逻_的各種執(zhí)行通知讓主任立刻執(zhí)行，部門經(jīng)理監(jiān)督。務(wù)員心態(tài)，聽主任談判說辭，聽主任反映的客戶購買特征分析，客戶群尋找，派單點位，開會激勵，銷售價格是否不符合市場價位，改變項目人為劣勢（例貸款首付條件，競品價格調(diào)整，市場動態(tài)，是否做新的營銷活動來改善口碑）等方面入手?！艉瀱未呖?，要求主任必須按時到款，當月簽單，當月結(jié)算，催促開發(fā)商按期為公司結(jié)算金額注意事項：開發(fā)商達到每月結(jié)算后在成交一覽表做好記錄，哪些通過結(jié)算，哪些沒通過結(jié)算，詢問未結(jié)算原因，下次再結(jié)算好清晰知道那些單子未結(jié)算。會議制度一開發(fā)公司定期會議時間：2009.3.11地點：開發(fā)公司會議室參加人員：開發(fā)公司董事長，翻譯，開發(fā)對接經(jīng)理，財務(wù)總監(jiān)，策劃部人員，銷售部安雯會議主要內(nèi)容：1價格不符合市場接受價位，開發(fā)商心里預(yù)期較高。2房源局限性。有些房源不讓賣。開發(fā)商不想賣偏房子。3貸款銀行的局限4售樓處財務(wù)人員對接有問題，定房交款時間延誤。5公積金首付比例5/5貸過高，影響銷售6商業(yè)性質(zhì)能否落戶給予明確答復(fù)會議執(zhí)行情況：1舉案例，說服開發(fā)商的價格調(diào)整。推進銷售進度。2根據(jù)情況，向開發(fā)商申請后可銷售。（務(wù)必有這樣情況成交。避免先申請，后發(fā)現(xiàn)客戶不能購買或反悔）3貸款銀行4月中旬確定增加交通銀行貸款。并可做2/8貸4開發(fā)公司調(diào)整財務(wù)工作步驟，保證了第一時間收錢。5銷售部提供通過成交客戶所占比例和損失公積金客戶數(shù)3/7銷售增進銷售速度。6給銷售部沈陽市房產(chǎn)局文件，明確符合要求商業(yè)地產(chǎn)可落戶。二進場項目問題匯總培訓時間：2009.2.3地點：售樓處與會人員：開發(fā)公司領(lǐng)導，工程部，聯(lián)祥陶總，李總，策劃部，銷售部全體員工會議內(nèi)容：就問題匯總進行問題分析答疑材料：所有問題匯總?cè)耸忠环輹h執(zhí)行：1明確的問題寫清，不明確的具體相關(guān)問題要求開發(fā)公司責令相關(guān)部門進行盡快補充。22009.2.5確定建筑數(shù)據(jù)2009.2.6銀行培訓2009.2.7電梯培訓2009.2.8所用開關(guān)培訓，展示板逐步到位三員工會議1進行說辭統(tǒng)一和銷售技巧培訓2聲恭喜，互相鼓勵加油，振作士氣。3每周三和周日主任開會。4每天晚上做成交客戶分析和意向客戶推進分析。5定期開部門經(jīng)理會議。6定期開業(yè)務(wù)員組長會。項目守盤及撤場一守盤安置1守盤人員根據(jù)公司發(fā)展隨時聽從公司安排樓盤調(diào)動2在公司沒安排下一個項目時，根據(jù)公司安排守盤人員正常值班放假工作，24小時開機，保證隨叫隨到，守盤期間一切工作仍按日常工作進行，注意職業(yè)形象。不許違反公司制度，違者按制度執(zhí)行。每天上班安排至少有一名經(jīng)理在售樓部解決突發(fā)事宜3守盤人員撤場后禁止拿開發(fā)商所有駐場物品，保證公司良好形象。清點物品，交由開發(fā)商交接人簽字。4撤場前查看有無代理公司用品一律交回公司處理。5做好客戶接待工作，及時解決客戶疑問，統(tǒng)一撤場說辭。6未遞交合同統(tǒng)一整理，交至秘書處，給開發(fā)商相關(guān)