卷煙中級(jí)營(yíng)銷員培訓(xùn)的課件

卷煙中級(jí)營(yíng)銷員培訓(xùn)的課件中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員培訓(xùn)第二章卷煙品牌培育第一節(jié)卷煙品類管理何謂品類管理？品類管理經(jīng)歷了哪兩個(gè)階段?一、卷煙品類劃分（一）卷煙品類劃分的意義（二）卷煙品類劃分的基本過(guò)程1、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研2、研究品類劃分的主要維度3、決定品類結(jié)構(gòu)的層次4、進(jìn)行品類歸類（三）我國(guó)品類劃分的主要維度1、按產(chǎn)地劃分2、按價(jià)格劃分3、按種類劃分二、卷煙品牌規(guī)劃(一）卷煙品牌規(guī)劃的影響要素（二）卷煙品牌規(guī)劃的原則（三）卷煙品牌規(guī)劃的步驟1、品類分析2、設(shè)置單品配額3、選擇單品配置4、品類維護(hù)建議第二節(jié)卷煙品牌生命周期管理一、品牌引入期（一）核定備選品牌（二）市場(chǎng)調(diào)查（三）投放試銷（四）可行性研究二、品牌成長(zhǎng)期（一）分析培育時(shí)機(jī)1、選擇培育時(shí)期2、選擇培育區(qū)域（二）制定培育方案（三）實(shí)施培育措施（四）效果分析與改進(jìn)三、品牌成熟期

（一）關(guān)注市場(chǎng)異動(dòng)（二）提升薄弱市場(chǎng)四、品牌衰退期（一）分析衰退原因（二）采取維護(hù)措施（三）維護(hù)效果分析（四）品牌淘汰1、進(jìn)行淘汰評(píng)審2、制定清退方案3、實(shí)施清退方案第三節(jié)卷煙品牌定位一、卷煙品牌成熟度評(píng)定（一）制定方案（二）收集信息（三）實(shí)施測(cè)評(píng)第四節(jié)提高卷煙品牌的忠誠(chéng)度一、卷煙品牌知曉度二、卷煙品牌美譽(yù)度三、卷煙品牌忠誠(chéng)度四、提高卷煙品牌忠誠(chéng)度的策略第三章服務(wù)營(yíng)銷第一節(jié)溝通一、處理客戶異議（一）客戶異議的含義（二）客戶異議的種類（三）處理異議的態(tài)度（四）處理異議的方法1、異議處理的最好方法2、異議處理的基本方法（五）異議處理的技巧二、服務(wù)失誤與服務(wù)補(bǔ)救（一）服務(wù)失誤（二）客戶對(duì)服務(wù)失誤的反應(yīng)（三）服務(wù)補(bǔ)救策略三、公共關(guān)系與卷煙零售客戶信息溝通（一）公共關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)1、公共關(guān)系的涵義2、公共關(guān)系的特征3、公共關(guān)系的功能4、公共關(guān)系的基本原則5、組織內(nèi)部公共關(guān)系6、組織外部公共關(guān)系第二節(jié)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)一、卷煙銷售目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)的基本知識(shí)1、銷售目標(biāo)的概念2、銷售目標(biāo)的分類（二）確定銷售目標(biāo)的方法1、確定銷售目標(biāo)的原則2、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化3、確定銷售目標(biāo)的方法二、卷煙經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)（一）卷煙零售店容指導(dǎo)1、店面形象(1）零售店選址（2）店面設(shè)計(jì)（3）招牌2、卷煙商品展示（1）劃分品類展示（2）規(guī)定主題展示（3）圍繞節(jié)假日展示（4）確定中心展示（5）推出系列展示（二）卷煙進(jìn)貨指導(dǎo)（三）卷煙銷售指導(dǎo)（四）卷煙庫(kù)存指導(dǎo)1、保持卷煙合理庫(kù)存的意義2、卷煙合理庫(kù)存量的計(jì)算方法3、科學(xué)存儲(chǔ)卷煙（五）卷煙零售價(jià)格指導(dǎo)第三節(jié)客戶維護(hù)一、卷煙銷售渠道寬度（一）卷煙銷售渠道寬度的定義1、密集型分銷渠道2、選擇性分銷渠道3、獨(dú)家分銷渠道（二）影響卷煙渠道寬度的因素1、煙草專賣(mài)管理因素2、商品因素3、市場(chǎng)因素（三）卷煙銷售渠道寬度的調(diào)整二、卷煙零售戶分析（一）卷煙零售戶類別分析1、單項(xiàng)分析（1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析(2)經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析（3）市場(chǎng)類型分析（4）守法情況分析2、關(guān)聯(lián)分析（二）卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)情況分析1、單項(xiàng)分析方法2、關(guān)聯(lián)性分析方法三、卷煙零售客戶服務(wù)