會(huì)籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)一

歡迎閱讀銷售技巧及銷售話術(shù)一、銷售流程1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說(shuō)服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷：詢問→→說(shuō)服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→戶的消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢→詢問（了解需求）→說(shuō)服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況4試用券：在銷售過(guò)程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為元，而客戶只需支付如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法1、直接拜訪能力。2、接收前任會(huì)籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料分配給您的客戶資料。3.??????用心耕耘您的客戶1547億日元。4、DMDMDMDM找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函—300基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。300300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心6、電話3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。7、展示會(huì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。8、擴(kuò)大您的人脈會(huì)籍顧問的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。歡迎閱讀歡迎閱讀如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項(xiàng)：（1）??????????約見要有精神準(zhǔn)備；??????????約見要確定具體的訪問對(duì)象；??????????顧客不會(huì)接受沒有理由的約見；（4）??????????選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見；（5）??????????約見要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1）??????????預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間；（2）??????????直接信函后的跟蹤：（3）??????????直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷工作會(huì)有莫大的幫助。2、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v?????準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v???????俱樂部名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)v???????想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由v???????準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容v???????想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問題v???????以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。2）電話接通后的技巧——地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說(shuō)得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。結(jié)束電話的技巧“面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的)四、銷售開啟話術(shù)1v更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會(huì)所的XXX。”（激動(dòng)地說(shuō)話）“(眠的辦法)。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說(shuō)明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來(lái)您希望看到的結(jié)果。我們?cè)赬X日碰一次面好不好?XX?上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好?”v重要的數(shù)據(jù)（針對(duì)已在健身的客戶）“XXX先生（小姐）***XXX”（往下說(shuō)）“e30％—40XXX先生（小姐），30％—40XX分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是XXX時(shí)我們見面合適嗎?”v還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會(huì)所的XXX。您有時(shí)間和我說(shuō)幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說(shuō)話，就是允許你說(shuō)下去）“XXX先生（小姐），??”（有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面）“XXXXXX點(diǎn)鐘是否更合適v日子會(huì)過(guò)得更瀟灑“您好，XXX先生（小姐），我是***會(huì)所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?”2、經(jīng)別人介紹而撥打的電話v對(duì)服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說(shuō)）“XXX先生（小姐），***XXX。您的好友XXXXX先生（小姐）[紹人姓名]建議我來(lái)找您。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)，XXX先生（小姐）[介紹人]感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)。”“我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”v我們的客戶（很有把握地說(shuō)）“XXX先生（小姐），!我是***XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐介紹人]的建議，他（她）19XX年起就是我們的會(huì)員。他對(duì)我們專門為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿意，據(jù)他（她]的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）[介紹人]認(rèn)為您也一定?”v打電話給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]***XXX?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對(duì)方回答）“?”v很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我很高興今天找到了您。我了解到?您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎?”（說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞）“我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對(duì)此我想您有必要了解一下。?我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的最好最?成功的技術(shù)。我們可否見面談?wù)?”v舉例第三者的購(gòu)買到很好的效果?！癤XXX”五、電話交談要領(lǐng)v先生（小姐），?”關(guān)心的問題，提問必須明確具體。v提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)。”“保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對(duì)您不是很重要嗎?”v了解看法“工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。v提高“您對(duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v帶來(lái)益處（在此，熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來(lái)的益處會(huì)使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來(lái)探索一下這種可能性吧?！眝想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會(huì)所的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來(lái)達(dá)到他們的目標(biāo)?！庇蓪?duì)方秘書接電話時(shí)用的推銷用語(yǔ)v希望了解（掌握主動(dòng)）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說(shuō)幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對(duì)你們俱樂部能有什么益處?！眝為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說(shuō)話）“***XXX?美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂部（對(duì)方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。我XXX先生（小姐）[]說(shuō)明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來(lái)好處?！薄癤XX時(shí)行嗎?XXXXXX先生（小姐）?”v又一個(gè)打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說(shuō)的話。您也許把我看作又一個(gè)打擾者了。不過(guò)，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)?這可不是一個(gè)普通?”v占用幾分鐘“我很清楚時(shí)間對(duì)您是多么重要。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢。只要占用您5分鐘時(shí)間，我就可以幫助您節(jié)省XX元。這是公平交易，對(duì)不對(duì)?”v高明的決策“XXX先生（小姐），我有機(jī)會(huì)與他們碰面，說(shuō)明我們的會(huì)所可以為他們服務(wù)，他們就立即作出了‘我們?cè)囋嚒疿X?日XXXX?”v我深深感受到（以下說(shuō)法馬上改變談話的氣氛）“10浪費(fèi)您的時(shí)間。”v俱樂部的利益（感到吃驚）“怎么會(huì)呢？您總關(guān)心貴俱樂部的利益吧，是不是？”（用排比句來(lái)強(qiáng)調(diào)您要說(shuō)的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問題回答‘是’，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭??！眝如果客戶說(shuō)把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關(guān)心）“10XXX時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間?”v十五分鐘“15XXXXX是否對(duì)您更合適）?”v雙方都不妥（“外交官”）“10一天對(duì)您更方便——XXXX日?”六、使用信函接近客戶的技巧?1、信函不可太格式化或商業(yè)化您接觸的所有時(shí)間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎?2、信函要有針對(duì)性3、信函中不要去講您需要什么您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。4、如果希望對(duì)方給您回信那您最好使用提問方式，請(qǐng)對(duì)方幫忙來(lái)指導(dǎo)這些問題。如不需要回信最好注明“復(fù)函”，以表達(dá)您對(duì)他的理解和關(guān)心。5、如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會(huì)因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來(lái)的信，會(huì)讓他保存長(zhǎng)久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會(huì)籍顧問喬·十二月份他會(huì)寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德?！逼?、直接拜訪客戶的技巧觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法會(huì)籍顧問語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。戴爾·卡耐基說(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽?，使?duì)方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利?！闭Z(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出—1運(yùn)用停頓的奧妙一些，想想自己該要講什么。2?詞句必須與表情相配合談話才會(huì)生動(dòng)感人。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。3????????光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話。這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。傾聽的作用7030％。積極的傾聽25％的真意。卡爾·魯杰司為了改進(jìn)人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽”問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說(shuō)的話?？枴斀芩镜摹胺e極的傾聽”有三個(gè)原則：1????????站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。2????????要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的您必須有重點(diǎn)地復(fù)誦對(duì)方講過(guò)的內(nèi)容，以確認(rèn)白己所理解的意思和對(duì)方一致，如：“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對(duì)不對(duì)，您的意思是……”。a)??????????要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ)3????????傾聽的技巧“傾聽”戶的期望，您的推銷將失去方向。4????????您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽技巧：培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這樸誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)“記住”滿足他的需求。就如醫(yī)生要聽了病人述說(shuō)自己的病情后，才開始診斷。3）秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。4）對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度“有會(huì)員投訴而不給予解決討論或爭(zhēng)辯—些細(xì)節(jié)的問題。4）掌握客戶真正的想法掌握客戶內(nèi)心真正的想法，這不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時(shí)，自問下列的問題：A客戶說(shuō)的是什么???????B?C???????????????????D?E從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?F您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽的營(yíng)銷員。眼神目光的交流微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶—起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。贊美的意義·是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲俊獋€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。贊美的方法贊美別人是件好事，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖隆Ｕ_的贊美方法是：要真誠(chéng)的贊美而不是謅媚的恭維借用第三者的口吻來(lái)贊美比如說(shuō)“XX”真是越來(lái)越漂亮了”這句話更有說(shuō)服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。間接地贊美客戶孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。贊美須熱情具體滿。比如與其說(shuō)：“您的歌唱得不錯(cuò)”，還不如說(shuō)“您的歌唱得不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手呢”。贊美要大方得體適度給對(duì)方以自重感人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國(guó)哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。有素質(zhì)的敲門——“第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左4501／4的手指部分，以表示尊重。成功的坐姿1／3，而不可讓后背依靠在椅背上。男即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？傊?，會(huì)籍顧問坐時(shí)要給予謙虛穩(wěn)重之感。10）隨時(shí)說(shuō)謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁?！爸x謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。1??????????說(shuō)“謝謝”要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。2??????????說(shuō)“謝謝”幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。3??????????說(shuō)“謝謝”要伴隨著趨勢(shì)的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。4??????????對(duì)道謝者來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要?”“表示一份小小的心意”等等。11）必須守時(shí)守約一旦與客戶約定好見面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，抱守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。方一定會(huì)對(duì)您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。2、如何使客戶獲得安全感進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)虛掩一下。接觸客戶的最佳角度讓我們來(lái)沒想——當(dāng)小姐問“您要看點(diǎn)什么”的時(shí)候，您已經(jīng)離開了這個(gè)柜臺(tái)。90柜臺(tái)小姐傲慢無(wú)理、目中無(wú)人。因感到被對(duì)方輕視，您一樣會(huì)離開這個(gè)柜臺(tái)。第三種情況，如果這位柜臺(tái)小姐從您背后走來(lái)，再突然叫您一聲，會(huì)驚嚇了您，而這時(shí)您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個(gè)柜臺(tái)了。45度角由慢變快地走向您，而您用您的余光已感覺到3）有針對(duì)性的寒喧生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求?！焙驼f(shuō)“!?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對(duì)性的關(guān)注。3、成功地利用名片遞名片的方法”大大方方報(bào)出名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是接名片的方法—“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對(duì)名片的不敬和輕視，就是對(duì)客戶本人的蔑視。3）牢記客戶的姓名在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽、最重要的字眼就是他的名字。許多人奮斗一生就是為的恭維。但若忘了或記錯(cuò)了——您將置自己于極不利的地位。4）就坐時(shí)的最佳位置消除了。時(shí)如果他沒有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明他對(duì)您已經(jīng)完全相應(yīng)地向您的相反方向移動(dòng)他的身體，則證明他對(duì)您的防范心理還沒???全消除，需要您在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。?給客戶以無(wú)形的壓力，讓他感覺您和他是對(duì)立???的。4、如何獲得客戶的興趣與好奇心心。這樣，每一次客戶看到您時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而您與客戶接觸就相對(duì)容易多了。古羅馬著名詩(shī)人帕勃留斯·5、接觸客戶，不忽視任何人不要有“先入為主，以貌取人”的觀念一些會(huì)籍顧問通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時(shí)候就將客戶劃分為：“有錢的”、“沒錢的”、“沒地位的”，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對(duì)他們認(rèn)為“有錢有地位的人”就熱情周到，對(duì)他們認(rèn)為“沒錢沒地位的”“勢(shì)利眼”“無(wú)禮看法”·1250人”。真誠(chéng)對(duì)待客戶中的每一個(gè)人當(dāng)我們走進(jìn)—有人都當(dāng)成是我們的客戶——己的行為，千萬(wàn)不要以小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則處事。八、注意事項(xiàng)及要點(diǎn)1．了解客戶的需求了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購(gòu)買。當(dāng)客戶察覺到你是在向???他推銷時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購(gòu)買。品是一種明智的選擇。那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷售?？蛻粜枨髮?duì)于大部分客戶而言，他們到會(huì)所的目的有：追求身體健康；????休閑娛樂；?????舒解工作、生活等方面的壓力；?減肥；形體雕塑。我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之處節(jié)省時(shí)間；????節(jié)省金錢；??節(jié)省精力；????可享受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；????國(guó)際級(jí)專業(yè)水平的教練；?????完善的服務(wù)體系；購(gòu)買有保障；??世界一流的健身項(xiàng)目；???????一對(duì)一的指導(dǎo)。2、說(shuō)服銷售一般技巧銷售成功的。斷言的方式束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時(shí)此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。反復(fù)100是通過(guò)對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度，一再說(shuō)出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。感染只依靠會(huì)籍顧問流暢的說(shuō)話水平及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有的客戶的?！疤珪?huì)說(shuō)話了”?！斑@個(gè)會(huì)籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這樣的態(tài)度及語(yǔ)言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會(huì)感染對(duì)方。做良好的聽眾決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會(huì)籍顧問會(huì)采用邊聽也邊讓對(duì)方聽的談話方法!通過(guò)技巧的提出問題，我們可以知道：，從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；可以制造談話的氣氛，使心情輕松；給對(duì)方好印象，獲得信賴感。利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我們的立場(chǎng)或不反對(duì)我們的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之友人，如果周圍的人替你說(shuō)“e通卡還不錯(cuò)””因此無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。利用其他客戶引用其他顧客的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對(duì)方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會(huì)很有說(shuō)服力。利用資料9）用明朗的語(yǔ)調(diào)講話會(huì)籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談，做好成功的鋪墊。10）提出須特別回答的問題“c通卡有興趣嗎?”以獲得一個(gè)特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法——使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作“是”，所以這種點(diǎn)使身體盡量向前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買好嗎?”這么一來(lái)，原本對(duì)方有心購(gòu)買的東西也無(wú)法成交了。果。但熟悉固有的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷售有所幫助和助益。2、說(shuō)服銷售的要點(diǎn)1）真誠(chéng)的滿意。2）根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買他需要的東西：???????不急需4）基于說(shuō)服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓?客戶仔細(xì)了解你的知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過(guò)介紹類似事例加以強(qiáng)化。無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。九、處理拒絕的方法被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)會(huì)籍顧問訓(xùn)練之父耶魯瑪·銷售是從被拒絕后開始的!”說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持?！庇纱丝梢?，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢?杰克里布斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那么就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路同者了。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵(lì)自己說(shuō)：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我們?jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么那這一次就需要再做些努力!?需要等待時(shí)?許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。對(duì)—客戶不在時(shí)“”客戶拒絕時(shí)“”下—次等您有空，我再來(lái)拜訪（或再來(lái)請(qǐng)教）?！彪x開時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅(jiān)持術(shù)運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙，沒時(shí)間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺?、聊天、看電視。所以面對(duì)客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗(yàn)?zāi)瑑H此而已。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走。”三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分針時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價(jià)格實(shí)在太高了”v比較(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)“您是拿我們報(bào)出的價(jià)格與什么比較的?”v考慮價(jià)值(開始時(shí)先予以肯定)“??值?！眝最低價(jià)“?貴俱樂部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標(biāo)價(jià)？”（九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購(gòu)買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要，是不是?”?“讓我們談?wù)勎覀兊姆?wù)項(xiàng)目所具有的價(jià)值?！眝我們的價(jià)格不便宜“我們的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算下來(lái)，價(jià)格就非常便宜了。”v日成本(針對(duì)會(huì)籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本來(lái)說(shuō))“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v會(huì)籍卡+月卡“XXXXXX元，而且做為會(huì)籍會(huì)員還可享受與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的象征。”v非常公道“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的，我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天就會(huì)同意購(gòu)買我們提供的e通卡呢?”v信服“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購(gòu)買的決定呢?”v質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度）“價(jià)格只涉及—時(shí)，身體健康卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過(guò)得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就您的健康來(lái)說(shuō)，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多——到那時(shí)麻煩可就大了。”“不愿為健康花些錢，有時(shí)付出的代價(jià)會(huì)很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”v勝人一籌（真誠(chéng)地稱贊對(duì)方）為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說(shuō)呢?”v今后一年（使用下列說(shuō)法，首先您本人要有自信，而且要善于說(shuō)服人家)“我們的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為價(jià)格費(fèi)神，但要是您現(xiàn)在少花一?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說(shuō)‘對(duì)不起’。這是很有道理的，是不是?”v每天的花費(fèi)（將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年?”“XXXXXX元就用了這個(gè)行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好的會(huì)所上的錢每天只有XX?”v花錢買最好的“XX先生（小姐），您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”v“能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因?yàn)樗皇且粋€(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi)IC就相當(dāng)于您的電子錢包（?）。”“但是您現(xiàn)在購(gòu)買我們的e通卡還有—個(gè)好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計(jì)劃，憑積分可在所有分會(huì)的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品?！薄拔倚枰容^—下別家的產(chǎn)品”v產(chǎn)品介紹(有所準(zhǔn)備)“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。為了決策，您需要了解什么?”v什么事使您不肯??(詢問對(duì)方看法)“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵?”“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì)所”v為什么?”v怎么改變了?”v反饋意見謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。對(duì)于XX?”“要是我們?cè)俅蔚劫F俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面?”“我們參加了另一家會(huì)所，目前還不需要你們的”v贊賞忠誠(chéng)（理清思路）“我們贊賞您對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者所持有的忠誠(chéng)。我也相信忠誠(chéng)也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠誠(chéng)于您的利益，您說(shuō)對(duì)嗎?”v如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明，我們的服務(wù)對(duì)于您來(lái)說(shuō)，優(yōu)于您目前所在會(huì)所的服務(wù)，您會(huì)考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務(wù)，是不是這樣?”換用另一種措辭）“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還未打過(guò)交道，為什么不給我們一次機(jī)會(huì)來(lái)證明我們對(duì)您的價(jià)值呢?”v現(xiàn)狀“v探索可能性（注意重點(diǎn)）“15索一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。”v加大服務(wù)范圍“XX會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）有一些想法能加大您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介e通卡，這是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn)”v使您高興的三件事“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會(huì)所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情?！保▽?duì)方的回答實(shí)際上會(huì)敘說(shuō)您需要超過(guò)或認(rèn)可的一些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來(lái)回應(yīng)對(duì)方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？”（對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)(對(duì)方提到三條缺點(diǎn))對(duì)您非常重要，要是不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì)產(chǎn)生許多問題?！眝最重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？”“你們俱樂部太大（?。┝恕眝俱樂部已經(jīng)成長(zhǎng)“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲?！薄肮ぷ魅藛T精心服務(wù)對(duì)您很重要，是不是?”v考慮你們的需要“是的，這對(duì)你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨(dú)立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是?”v我會(huì)想方設(shè)法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來(lái)衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個(gè)標(biāo)有足夠的人力來(lái)做到這一點(diǎn)?！薄拔覀?cè)趧e處可以少花—點(diǎn)錢參加這種會(huì)所”v價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問題分開，再說(shuō)您想說(shuō)的話）“?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀點(diǎn)嗎?您介紹—下為什么我們的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大?！眝律師或醫(yī)生（以下說(shuō)法中，黑體字對(duì)于增強(qiáng)說(shuō)服力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?譽(yù)、業(yè)務(wù)水平服務(wù)態(tài)度?”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何?”v價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果）“挑選會(huì)所服務(wù)時(shí)，對(duì)您更重要的是哪一點(diǎn)——價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”?“以前我們已經(jīng)試過(guò)，但不頂事”v為什么一樣??（帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話）“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂部不一樣呢?”v不愉快的經(jīng)歷（同情地說(shuō)話）“聽上去好像你們?cè)谝环N類似的會(huì)所服務(wù)上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，您能向我說(shuō)說(shuō)嗎？”v?因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說(shuō)。我知道，參加了一個(gè)會(huì)所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對(duì)胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯—們打交道一定會(huì)有不同的感受?！眝失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的）“?—“我們要好好考慮一下”v較小的事（理順頭緒）“這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情。”v更多的時(shí)間“您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”v最佳決策（請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況）“?什么會(huì)下了決心購(gòu)買（或使用）?”（對(duì)方作出回答后，您就說(shuō)：）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策?！眝主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”“我尚未作好購(gòu)買的準(zhǔn)備”v您認(rèn)為（追問下去會(huì)有結(jié)果的，故可以發(fā)問）“您認(rèn)為何時(shí)您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢?”v關(guān)鍵因素“您決策時(shí)考慮的關(guān)鍵因素有哪些?”v需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說(shuō)法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購(gòu)買的決定呢?”v先生（或太太）要管嗎?“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有的生活消費(fèi)您的先生（或太太）都要管嗎?”（如對(duì)方回答“是的（或太太”（如果對(duì)方回答“不”，則可這樣接下去說(shuō)：）“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的決策吧！”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、常用的成交語(yǔ)v何時(shí)成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)成交呢?”v與您的想法合拍（與對(duì)方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項(xiàng)呢v為您的服務(wù)（貴在真減）“可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v欣賞優(yōu)點(diǎn)“XXX先生（小姐），您欣賞我們會(huì)所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎?”v是要進(jìn)一步商談?（用假設(shè)的語(yǔ)氣使成交更加自然些）“假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會(huì)所?您希望在何時(shí)拍板?”v問題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決，是不是?”v留一個(gè)位置（給對(duì)方以回旋的余地）?“在我們考慮最有利付款時(shí)機(jī)的過(guò)程中，您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢?”v咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎?”v對(duì)你們有利“如果您已明白，參加我們的會(huì)所對(duì)你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢?”v您能看出?“??”v我打算幫您（頗為自信地說(shuō)）“這就是您所需要的，我打算幫您得到它?！眝最重要的事“您對(duì)我說(shuō)過(guò)，服務(wù)可靠性、專業(yè)水平對(duì)您是最重要的事，是不是這樣?”“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天——馬上購(gòu)買我們的會(huì)員卡?”v說(shuō)服您“e通卡，我還需要為您做些什么呢v什么也不做“如果您對(duì)已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會(huì)發(fā)生什么情況呢?”v我們的承諾“既然您了解我們對(duì)服務(wù)質(zhì)量、器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾，我能記下您的認(rèn)購(gòu)嗎?”v唯一的事（當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有顧慮，那就試試用以下的說(shuō)法）“您想了解我們會(huì)所能提供的價(jià)值，但這是