客戶開發(fā)管理方法介紹

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客戶開發(fā)步驟在客戶開發(fā)戰(zhàn)略確定后，銷售隊伍需要到市場上真刀實槍上陣。無論銷售人員的經(jīng)驗豐富與否，一般來講都需要經(jīng)過以下幾個步驟來完成客戶開發(fā)工作。（一）客戶掃街調(diào)查掃街前準備工作對要進行客戶調(diào)查的區(qū)域市場做簡況了解，了解其經(jīng)濟狀況、人文地理、當?shù)厥袌鏊谖恢玫?，宜在市場附近入住。制定調(diào)查計劃，擬好拜訪路線，應對所有潛在客戶一一拜訪，沒有遺漏。準備拜訪時要攜帶的物品，比如企業(yè)介紹，產(chǎn)品展示資料、名片等。掃街調(diào)查主要內(nèi)容：側(cè)重市場環(huán)境、渠道、競爭對手和消費者四方面的調(diào)查在經(jīng)營環(huán)境方面，應側(cè)重了解本地市場的規(guī)模、客戶的分布特點。在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風和理念外，應重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、經(jīng)管水平、經(jīng)營模式、分銷能力、產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。在競爭對手方面，要了解主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與經(jīng)管情況，占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。在消費者層面，主要通過客戶老板或促銷導購人員，了解消費者購買時考慮的要素以及要素排序，了解高、中、低檔消費層次各自的比重等。掃街調(diào)查記錄(1)對每個拜訪過的客戶，都要填寫《XX業(yè)務客戶調(diào)查表》，并將調(diào)查結(jié)果進行匯總和分析，完成《客戶掃街日報表》，每周填寫《客戶調(diào)查階段(周)歸納總結(jié)表》；客戶調(diào)查表要妥善保管，一次很可能無法收集所有要了解的信息，需要2－3次拜訪才能填全。調(diào)查記錄作為未來該區(qū)域市場經(jīng)管的基礎資料，應該及時匯總、建檔，由辦事處存檔后報公司備案。掃街調(diào)查工作開展方式：調(diào)查方式以詢問和觀察為主，通過仔細觀察，可以了解區(qū)域市場渠道的總體布局、客流量、經(jīng)銷商的整體印象等等；詢問方法包括間接的、直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢問交流。調(diào)查過程中要注意資料的收集與匯總，同時對調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進行分析、討論。一般情況下是白天出去調(diào)查，當天晚上討論。(二)識別目標客戶（2）（2）訪問的時機；（2）（2）訪問的時機；客戶選擇和培養(yǎng)的關(guān)鍵點是基于長遠的戰(zhàn)略考慮，而不為追求短期的銷量。在掃街過程中，對渠道的關(guān)注主要是兩點，一是客戶是否符合公司發(fā)展要求；二是客戶是否有合作意向。符合公司發(fā)展要求的客戶，可以歸結(jié)為以下兩點：相同或相近的經(jīng)營理念。比如，贊同公司的營銷思想、有一定的營銷理念；對行業(yè)變化比較關(guān)注、注重誠信等。有較強的實力或發(fā)展?jié)摿?。在拜訪過程中，要通過觀察和溝通，判斷該客戶實力，公司想要有長遠的發(fā)展，必須有一批有實力的客戶形成公司的營銷網(wǎng)絡。對于有意向的客戶，可以根據(jù)以上兩點，對該客戶是屬于公司的核心經(jīng)銷商還是屬于一般經(jīng)銷商或者分銷商，做出初步判斷，并在下一步的溝通中逐步確認。（三）訪問目標客戶制定訪問計劃客戶經(jīng)理根據(jù)以上目標客戶的基本信息，對其進行初步的價值判斷，并據(jù)此確定訪問的方式，制定相應的訪問計劃。根據(jù)目標客戶的特點、需求和銷售經(jīng)理對目標客戶的初步價值判斷確定訪問方式，對于規(guī)模較大、對企業(yè)產(chǎn)品需求量大、而且能力較強的目標客戶，要采用多次分級訪問辦法，首次由銷售經(jīng)理訪問，一般來說不可能馬上成交；第二次由銷售經(jīng)理的上級經(jīng)理問或者聯(lián)合訪問的方式。訪問計劃的內(nèi)容包括：參加訪問的人員及分工；（3）（3）訪問的方式；（3）（3）相互介紹基本情況；（3）（3）訪問的方式；（3）（3）相互介紹基本情況；需要了解目標客戶那些信息；擬向目標客戶介紹那些情況和提供那些宣傳材料；目標客戶可能會提出的問題及如何解答問題的設計。預約訪問預約訪問主要是采用電話、傳真或書信的方式。預約主要須確定以下內(nèi)容：雙方參加人員；時間；地點；訪問的目標內(nèi)容。訪問的程序一般來說，對目標客戶的初次訪問按照以下程序展開：通過寒暄營造融洽氣氛；相互介紹，交換名片；提出問題，探討合作；就雙方下一步合作做出進一步安排；交換材料。訪問過程中應注意的問題不要指望初次訪問就能達成合作意向，抱著相互了解、建立橋梁、給對方留下良好印象的心態(tài)，為再次訪問和今后的合作打下基礎；多用時間傾聽客戶的情況和了解客戶的需求；不要輕易承諾，也不要輕易說不；不要向目標客戶透露其他客戶的商業(yè)秘密；不要直接反駁同事和目標客戶；注意對方和自己的形體語言；關(guān)閉通訊工具；注意訪問節(jié)奏，控制訪問時間。訪問后續(xù)工作銷售經(jīng)理在訪問結(jié)束后，應盡快撰寫客戶掃街日報表，就目標客戶的基本情況和應該采取的相應對策提出建議。（1）（1）是否有獨立和健全的營銷網(wǎng)絡；（4）（4）目標客戶在業(yè)內(nèi)的信譽。初次訪問如果取得良好效果，就合作達成一定共識，銷售經(jīng)理就應該在訪問日報告的基礎上，建立目標客戶的信息檔案，進一步收集目標客戶資料，連續(xù)跟蹤目標客戶。如果初次訪問沒有取得預期效果，銷售人員應該分析訪問失敗的原因，以便調(diào)整和制定下一步的營銷策略。導致訪問失敗的原因主要有：a）企業(yè)的產(chǎn)品、服務或營銷政策難以滿足客戶需求；b）企業(yè)在規(guī)模、經(jīng)營理念點等方面與客戶不對等；c）客戶存在資金或業(yè)務開發(fā)的障礙；d）客戶有興趣，但礙于目前與其他競爭產(chǎn)品合作的關(guān)系，難以與企業(yè)建立新的合作關(guān)系等。（四）評價目標客戶銷售人員通過訪問收集了目標客戶的一些資料，根據(jù)這些資料就可以從以下幾個方面對目標客戶進行分析和評價。市場地位評價在所在專業(yè)市場中的影響力，一般來說實力大的經(jīng)銷商影響力較大，和他們合作有助于分銷的迅速開展；是否經(jīng)營一些大廠家的產(chǎn)品；客戶在市場中是否具有良好的人脈關(guān)系；財務評價資金實力是否雄厚，主要看客戶所經(jīng)營產(chǎn)品的出貨率以及所經(jīng)營產(chǎn)品是否是有實力的品牌。盈利能力。分析客戶盈利能力主要看所經(jīng)營產(chǎn)品的分銷利潤率，可以通過觀察和間接訪談經(jīng)銷商的分銷合作伙伴得知。財務信用：評價客戶是否講信用，有無不良記錄，可以從拜訪其他客戶或目標客戶的合作伙伴得到信息。經(jīng)管評價業(yè)務團隊的規(guī)模和能力評價：可以通過和目標客戶的交流和與其業(yè)務員的交流中得知；經(jīng)管體制：對員工的經(jīng)管是否較為規(guī)范，是否有較強的激勵與約束；高級經(jīng)管者的品質(zhì)、能力、個性，經(jīng)管層的整體結(jié)構(gòu)和協(xié)作。技術(shù)服務水平評價工程線纜技術(shù)應用的水平：是否有專門的工程技術(shù)服務人員（主要針對工程線纜業(yè)務）；售后服務是否良好營銷評價營銷網(wǎng)絡的布局和效率；營銷隊伍和素質(zhì)；在對客戶進行分析評價時，應將以上各種因素結(jié)合起來，一般是選擇若干個指標，分別給定每個指標在總評價中的比重，然后確定規(guī)范比率，并與實際比率相比較，根據(jù)實際比率與規(guī)范比率的差異程度評出每項指標的得分，最后求出總評分，根據(jù)總評分判斷客戶的優(yōu)劣。（五）確定合作關(guān)系通過對目標客戶做出評價，如果認為存在與該客戶進行合作的價值和可能，就可以就合作方式、后續(xù)服務、付款條件等細節(jié)進行深入具體的洽談，并將洽談達成的一致內(nèi)容簽署相應合作意向和合作協(xié)議。合作