銷售中的二八法則技巧ABC分類法在銷售工作中的應(yīng)用

銷售工作

二八法則與ABC分類法

問題？不要把所有的雞蛋都放到一個(gè)籃子里好鋼用到刀刃上

二八法則二八法則：

在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％的盡管是多數(shù)，卻是次要的

80%的交通事故是由20%的汽車司機(jī)引起的20%的罪犯的罪行占所有犯罪行為的80%

汽車燃料的80%浪費(fèi)在燃燒上，只有其中的20%可以使車輛前進(jìn)，而這20%的投入，卻回報(bào)以100%的產(chǎn)出

世界財(cái)富的80%掌握在20%的人手中

在人的生命中，20%的時(shí)間帶來80%的快樂

20%的產(chǎn)品或客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額和利潤

二八法則二八法則告訴我們?cè)谠蚝徒Y(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間存在不平衡關(guān)系

：多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響。在基于資源有限的前提下，我們需要做的是集中優(yōu)勢(shì)應(yīng)用到關(guān)鍵的少數(shù)環(huán)節(jié)上做到資源最大化利用，獲取更大的回報(bào)。也就是好鋼用到刀刃上。二八定律要你選定一個(gè)籃子，將你所有的雞蛋都放進(jìn)入，然后像老鷹那樣死死盯緊它。如何找到這個(gè)放雞蛋的籃子呢？下面我介紹一種方法：ABC分類法

ABC分類法ABC分類法又稱帕累托分析法或ABC管理法、它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對(duì)象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。

作為一個(gè)銷售員，時(shí)間精力是有限的，面對(duì)眾多的現(xiàn)有客戶及開發(fā)新客戶的目標(biāo)，ABC分類法能幫你更高效的工作。

ABC分類法核心根據(jù)一定分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行ABC分類。習(xí)慣上常把主要特征值的累計(jì)百分?jǐn)?shù)達(dá)70%～80%的若干因素稱為A類，累計(jì)百分?jǐn)?shù)在10%～20%區(qū)間的若干因素稱為B類，累計(jì)百分?jǐn)?shù)在10%左右的若干因素稱C類。對(duì)A類進(jìn)行重點(diǎn)管理，對(duì)B類進(jìn)行次要管理，C類進(jìn)行一般管理。

產(chǎn)品ABC分類首先對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，公司主流長線、各方面具有優(yōu)勢(shì)、銷售額利潤率等綜合評(píng)價(jià)較高的產(chǎn)品劃分為A類；一般的為B類；剩下的為C類。對(duì)于A類產(chǎn)品要詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、競品等各方面信息，做到面面俱全；對(duì)于B類產(chǎn)品進(jìn)行一般了解，做到有問能答；對(duì)C類產(chǎn)品簡單了解，做到正常交流。

黃金沙石

客戶ABC分類對(duì)客戶進(jìn)行ABC分類。習(xí)慣上常把核心客戶、大客戶劃為A類，他們的數(shù)量是客戶總數(shù)量的20%，貢獻(xiàn)的銷量占到總銷量的70%～80%；銷量百分比在10%～20%區(qū)間的劃為B類客戶；銷量百分比在5%以下的劃為C類；B、C類客戶占到客戶總數(shù)量的80%。客戶劃分之后，對(duì)于A類B類C類客戶進(jìn)行針對(duì)的管理，資源、時(shí)間等重點(diǎn)向A類客戶傾斜，重點(diǎn)維護(hù)；B類進(jìn)行次要維護(hù)；C類客戶只需要簡單的維護(hù)。

客戶ABC分類A類B類80%C類20%客戶時(shí)間、精力、資源等重點(diǎn)投入次要投入

客戶ABC分類的特點(diǎn)有一點(diǎn)要說明的是，ABC三類客戶劃分完之后在特定時(shí)期是會(huì)有變化的。這三類之間是可以互相轉(zhuǎn)化的。作為A類客戶，是核心重要的客戶，享有更多資源的同時(shí)必須有相應(yīng)的貢獻(xiàn)：80%的銷量。如果做不到，那你將會(huì)降級(jí)。作為B類客戶，尤其是具有成長潛力的B類客戶是可以升級(jí)為A類客戶的。同理作為C類客戶也可以升級(jí)為B類甚至A類客戶。

希望能給大家?guī)韼椭?/p>

這是我本人的一些觀點(diǎn)……

存貨管理

2023/4/1114教學(xué)目的

課程結(jié)束時(shí)，使大家能夠：1、認(rèn)識(shí)到存貨管理對(duì)企業(yè)的重要性;2、學(xué)會(huì)做存貨記錄,會(huì)用存貨盤點(diǎn)的信息改善你的企業(yè)。

第一章存貨管理

2023/4/11161.1什么是存貨?

存貨是指企業(yè)用于出售的所有產(chǎn)品，以及企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)而庫存和使用的所有原材料和零件。存貨產(chǎn)品原材料零配件

2023/4/1117企業(yè)用于轉(zhuǎn)銷而購買的商品和材料企業(yè)用于生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料和零件，包括成品。零售商制造商不同的企業(yè)有不同的存貨服務(wù)商企業(yè)為提供服務(wù)而庫存的材料和產(chǎn)品。請(qǐng)寫出你的企業(yè)的存貨有哪些？

2023/4/11181.2什么是存貨管理存貨管理收到存貨記錄存貨庫存存貨檢查存貨擺放存貨再訂購存貨

2023/4/1119

關(guān)于庫存周轉(zhuǎn)

庫存周轉(zhuǎn)通常用兩個(gè)指標(biāo)來表達(dá)，一個(gè)是庫存天數(shù)（庫存存放的時(shí)間長短），一個(gè)是庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（一般用年度周轉(zhuǎn)次數(shù)來表達(dá)，即一年內(nèi)庫存循環(huán)使用的次數(shù)）庫存天數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)10天3次/月15天2次/月30天1次/月物料庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)當(dāng)月出庫金額×12＝月末物料庫存金額

2023/4/11201.3存貨管理重要嗎？思考：為什么要進(jìn)行存貨管理？如果不進(jìn)行存貨管理，企業(yè)會(huì)出現(xiàn)什么狀況？

2023/4/11211.4存貨管理如何改善你的企業(yè)良好的存貨管理能幫助你：1、庫存合適的商品和材料2、庫存數(shù)量適當(dāng)?shù)拇尕洝灰嗷蛱?、保證存貨處于良好狀況4、防止存貨丟失5、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間再訂購存貨

2023/4/11221.5改善存貨管理的原則1、庫存數(shù)量適當(dāng)?shù)拇尕?/p>

存貨太少——會(huì)失去顧客存貨太多——會(huì)占用資金要始終想著顧客的需要，定期檢查貨物，既保證存貨不會(huì)斷檔又要庫存盡量少的存貨，少占用資金。

2023/4/11232、庫存銷售得快的商品

●弄清楚哪些存貨賣得快，哪些賣得慢。

●購買或使用賣得快的存貨。

●避免庫存賣得慢的存貨。

●

對(duì)那些賣得慢的商品可以打折銷售。2023/4/1124３、合理擺放和存放存貨

●整潔擺放和陳列存貨。

●按類別擺放存貨。

●把小商品在盒子里。

●把容易被盜的商品放在安全的地方。

●進(jìn)貨前先出售已有的存貨。2023/4/1125４、定期檢查你的存貨

●保證你有所需數(shù)量的商品或原材料。

●

弄清楚是否有存貨丟失現(xiàn)象。

●檢查存貨是否有破損或處于不良狀況。

●弄清楚應(yīng)該何時(shí)進(jìn)貨以及進(jìn)貨數(shù)量。

2023/4/1126５、做存貨記錄

●如果你的企業(yè)商品或材料很多，一定要做存貨記錄。

●

如果你的企業(yè)商品或材料不多，可以只為價(jià)格高的商品或材料做存貨記錄。

●

利用存貨記錄了解哪些商品好賣，哪些不好賣，便于下次采購。

●

利用存貨記錄明白應(yīng)訂購哪些存貨，何時(shí)訂購，訂購多少。

2023/4/1127◆存貨管理的三角形原理服務(wù)成本計(jì)劃存貨控制的核心是“三不”不斷料不呆料不囤料

2023/4/1128◆存貨的成本模型成本訂貨成本訂貨量存貨持有成本總成本經(jīng)濟(jì)訂購批量

第二章存貨記錄

2023/4/1130什么是存貨記錄？

是指用書面記錄：

1、流入你的企業(yè)的所有存貨

2、流出你的企業(yè)的所有存貨

2023/4/11312.1存貨記錄對(duì)每個(gè)企業(yè)都有用嗎？★存貨記錄對(duì)以下企業(yè)非常有用：1、出售或使用很多不同產(chǎn)品或材料；２、出售或使用的每種產(chǎn)品或材料的數(shù)量很大；３、有貴重產(chǎn)品或材料且容易被盜的企業(yè)?！锎尕浻涗浀淖饔茫鹤屇闱宄鍪刍蚴褂昧松唐坊虿牧系姆N類、數(shù)量、時(shí)間及庫存數(shù)量

2023/4/11322.1利用存貨記錄1、零售商的存貨記錄：

●購買商品時(shí)保存銷售票或發(fā)票

●做好現(xiàn)金日記賬和賒銷日記賬

●每天在存貨記錄里記錄有關(guān)存貨信息

2023/4/11332、存貨卡：

是一種存貨記錄，是為每一種存貨單獨(dú)使用的卡片或活頁。記入進(jìn)貨欄：得到訂購的商品或材料；接受顧客的退貨且貨物還可以再出售；制作完成一件待售的產(chǎn)品。記入出貨欄：以現(xiàn)金或賒銷方式出售商品或材料；因銷售商品或提供服務(wù)使用的材料；扔掉殘缺、破損或變質(zhì)的商品或材料；商品或材料被盜。

存貨卡

產(chǎn)品:最佳食用烹飪調(diào)和油(750毫升)單位產(chǎn)品成本價(jià):5.46元銷售價(jià):6.70元再訂貨水平:15瓶日期摘要存貨進(jìn)貨出貨余額3/1結(jié)轉(zhuǎn)

193/2出售

3163/4出售

2143/5出售

1133/8出售

493/9損壞

273/11出售

343/12購進(jìn)24

283/12出售

4243/15出售

3212023/4/11353、制造商的存貨記錄：做原材料和成品存貨卡存貨卡產(chǎn)品:棉斜紋布(灰色)單位產(chǎn)品成本價(jià):每米15.00元銷售價(jià):-再訂貨水平:100米日期摘要存貨進(jìn)貨出貨余額5/7購進(jìn)50

505/11加工10件防塵服

20305/12加工2件工裝

525存貨卡產(chǎn)品:灰色防塵服(中號(hào))單位產(chǎn)品成本價(jià):43.30元銷售價(jià):正常價(jià)格60.00元再訂貨水平:-日期摘要存貨進(jìn)貨出貨余額5/7結(jié)轉(zhuǎn)

55/11制成品10

155/12出售

15

2023/4/11362.3再訂貨水平再訂貨水平：是在你得到新的存貨之前你估計(jì)你需要的單位存貨數(shù)量。時(shí)間數(shù)量銷售實(shí)時(shí)庫存●再訂貨水平

2023/4/1137計(jì)算再進(jìn)貨水平，需要知道或估計(jì)：1、從訂貨到收到新存貨之間需要多長時(shí)間；2、在等待新存貨期間，你預(yù)計(jì)銷售或使用多少存貨；3、你大概需要多少額外存貨。2023/4/11382.4存貨記錄如何改善你的企業(yè)1、存貨記錄幫助你決定賣什么商品2、存貨記錄告訴你再訂購多少商品3、存貨卡告訴你何時(shí)再訂貨4、存貨卡幫你查明你是否丟失了存貨

第三章存貨盤點(diǎn)

2023/4/11403.1什么是存貨盤點(diǎn)存貨盤點(diǎn)是用存貨盤點(diǎn)單實(shí)際清點(diǎn)和記錄企業(yè)所有存貨的制度。存貨盤點(diǎn)可以確切地知道：1、你有哪種存貨2、你有多少存貨3、你的存貨處于何種狀況2023/4/11413.2存貨盤點(diǎn)重要嗎

1、存貨盤點(diǎn)幫助你查明存貨是否丟失存存貨卡（賬面數(shù)量）存貨盤點(diǎn)（實(shí)際數(shù)量）對(duì)照2023/4/11422、存貨盤點(diǎn)幫助你檢查存貨的狀況清點(diǎn)存貨時(shí)你可以發(fā)現(xiàn)：◆存貨是否被損壞或處于不良狀況；◆哪些商品賣得快，哪些商品賣得慢；◆哪些材料和零件用得多，哪些用得少；◆如果你不使用存貨卡，你該何時(shí)再訂貨。2023/4/11433.3存貨盤點(diǎn)的步驟

1、保證你的存貨擺放合理2、準(zhǔn)備存貨盤點(diǎn)單存貨盤點(diǎn)單第1頁日期:2003年3月31日摘要數(shù)量備注存貨盤點(diǎn)存貨卡差額最佳食用烹飪油(750毫升)12

－=2023/4/1144

3、清點(diǎn)存貨并在存貨盤點(diǎn)單上記錄存貨數(shù)量存貨盤點(diǎn)單第1頁日期:2003年3月31日摘要數(shù)量備注存貨盤點(diǎn)存貨卡差額最佳食用烹飪油(750毫升)12

－=

2023/4/1145

4、把存貨卡上的信息復(fù)制到存貨盤點(diǎn)單上存貨盤點(diǎn)單第1頁日期:2003年3月31日摘要數(shù)量備注存貨盤點(diǎn)存貨卡差額最佳食用烹飪油(750毫升)12

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－=存貨卡上的月末余額2023/4/1146

5、對(duì)照存貨卡和存貨盤點(diǎn)單存貨盤點(diǎn)單第1頁日期:2003年3月31日摘要數(shù)量備注存貨盤點(diǎn)存貨卡差額最佳食用烹飪油(750毫升)12

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-3少了3瓶！為什么？

－=存貨盤點(diǎn)單無法解釋數(shù)量為什么不符，你必須自己查明原因。2023/4/1147

6、在存貨卡上登記正確的數(shù)量存貨盤點(diǎn)單＜存貨卡→存貨卡記錄為出貨存貨盤點(diǎn)單＞存貨卡→存貨卡記錄為進(jìn)貨2023/4/11483.4利用存貨盤點(diǎn)的信息改善你的企業(yè)◆收到存貨：是