2023年011 SaaS 定價實操經(jīng)驗

SaaS定價實操經(jīng)驗市面上許多講SaaS定價的，照貓畫虎，畫不到點子上。今日我共享實操閱歷。

我們知道，SaaS模式最顯而易見的、對甲兩方最顯著的特點，就是其定價模型迥乎不同于傳統(tǒng)軟件，門檻低。

我常常感慨，SaaS的商業(yè)模式真是難得一見的好，毫無馬腳。近二十年真沒見過更好的模式。依靠新的服務供應方式，盡可能地推崇清楚的產(chǎn)品邊界定義，攤平客戶服務成本，進而能夠以遠遠更加敏捷、門檻更低的定價方式，讓甲乙兩方均從中受益。沒有太多泡沫，也沒有太多炒作的空間，都是實打?qū)嵉膬r值。

可以這么說，拿到一個SaaS，看明白了定價，就看明白了目標客戶是誰。定價定得亂七八糟，做的就肯定不是SaaS模式。好的定價，能夠促使價值傳遞流程更快更穩(wěn)。壞的定價，只會讓兩方別扭郁悶，動作走形。

一、定價第一步、聊客戶預期，定范圍

不要被市面上眼花繚亂的SaaS定價方式帶跑偏了，那些都是技巧、流于表象。

最關鍵的第一步，是確定目標客戶情愿花、能花多少錢。先定范圍，再看模式，先道后術，才是正理。

這里有兩層，情愿花多少，代表對價值的認可；能花多少，代表現(xiàn)有市場狀況的限制，可能來自于競對，也可能就來自于客戶的常識范圍。

搞清晰定價的第一步，單獨約潛在客戶、現(xiàn)有客戶聊，問清如下幾點：

決策模式。目標客戶的決策模式，打算了市場營銷策略，也打算了是否具備SaaS進展的土壤。比如面對傳統(tǒng)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，確定要考慮現(xiàn)在總包方案是否仍是最佳路徑；做平安產(chǎn)品的，確定以大企業(yè)整體選購為主，中小情愿為平安付費的太少。消費習慣【重要】。搞清晰客戶用的其他軟件，都是什么模式，也許多少錢。這點被提得太少，但好用、清楚、價值高?？蛻衄F(xiàn)在對軟件的價值是如何理解，直接打算了你的軟件能賣多少錢。價值認可?？蛻羟樵笧檫@個軟件付多少錢?？蛻舳枷朊赓M，所以這個數(shù)字只能當作參考，放在最終。一些伴侶做訪談，就揪著這個問題反復問，這確定是問不出來正確結(jié)論的。得從側(cè)面圍著問，上兩個問題就比最終這個問題更有價值，真實的價格預期是推敲出來的，偷不得懶。聊七八個客戶，價格范圍就出來了，這才是整個定價體系、以及評估業(yè)務價值的核心。當然，假如這個定價范圍和預期不全都，那盡早暴露出來也是好事。

二、定價其次步、看核心價值，定模式

上一步圈好地界，其次步才是畫經(jīng)緯、做文章。

認真拆解為客戶供應的價值究竟有哪些，如何計算。讓客戶安心、省事、或由于銷售資源帶來的信任，也是價值，明碼標價算清晰、想認真。絕不是全部SaaS都是根據(jù)用戶數(shù)為維度，就都能適用。

我舉個例子，許多聘請網(wǎng)站根據(jù)企業(yè)HR數(shù)量計費，這明顯沒計費到核心價值上，用HRSaaS確定是為了聘請和管理，和HR有幾個沒關系?？赡苓@種計費具有便利圈定目標客群（HR多必定是大企業(yè)）、計算方法直觀、便利規(guī)劃預算等好處，甚至可能就是的當下最佳定價方案，但仍舊沒轉(zhuǎn)變和價值路線不匹配的問題。

SaaS定價假如沒有依從于價值，那么就為后來者留下了彎道超車的機會?？赡苡腥嗽谕活I域能做到價值與價格的高度全都，進而攻城拔寨。

還是需要強調(diào)，一時有一時之策，我完全不鼓舞純粹以價值計費?，F(xiàn)階段下，能保持大體方向全都、不背離，并且便利客戶接受，就是最好的定價。

個別SaaS的定價搞成了健身房年卡的模式，那確定是搞歪了。部分上市軟件公司的SaaS轉(zhuǎn)型，明顯就轉(zhuǎn)向了這種模式，搞得似是而非。不行否認，有的業(yè)務，可能就只有健身年卡的模式才賺錢，按時按次的就不賺錢。但我覺得，這種業(yè)務沒什么意思，看著不長期，我個人不建議去做，也不會參加。

假如產(chǎn)品缺乏定價對標，或是新事物的話，有可能會消失多個潛在客戶畫像，需要

多重定價。這時，沒有什么太好的解決方法。假如這些畫像根據(jù)服務和功能維度都拆不清邊界的話，只能建議有舍有得，聚焦于最有價值的市場，臨時放棄其他。等主要市場成長良好，再去逐步拓展其他不遲。

產(chǎn)品服務為客戶供應價值，客戶對價值的感知粒度，才是最核心的定價模式的錨點。不以價值定價，就會消失定價太貴或太廉價的狀況。太貴了甲方不滿，太廉價了，價值回饋則不充分，后果同樣嚴峻。

咱們中國的標，常常是預算制，所以定價也不能太敏捷，要不然評估精確?????報價太費勁。假如SaaS定價過于敏捷，建議定價模式要至少保留兩個，一個純SaaS化的定價，想怎么簡單都行，另一個用于走招投標流程，以便利評估、不虧本為核心。當然，假如能合二為一，確定對客對己都更省事。有一些海外SaaS，定價的最重要核心就是簡潔直觀，這也是一種差異化價值。

總結(jié)而言，SaaS定價模式需要在兩者之間平衡：與價值傳遞相吻合的敏捷性、與客戶當前預期和流程不違反的模式。前者大于后者，但后者也必不行少，所以需要平衡。

各家有神通，但道理沒變。

三、定價第三步、做好預備，隨時調(diào)整

假如是第一次收費，確定會走一大片假性客戶。不用擔憂。只要能留下幾十位鐵桿粉絲，開頭付費，后面的商業(yè)化規(guī)律會越來越清楚，輪子越轉(zhuǎn)越快。

但上線后，很快就會發(fā)覺定價無法滿意客戶訴求?？蛻舴謱臃旨壉阮A期更細，有特別的付款周期要求，各種不同行業(yè)的客戶都消失了，國際客戶又有各種收費要求。定價變更是常態(tài)。秉持接受此類變化，用學習的心態(tài)，不斷調(diào)整定價即可。雖不至于過幾周換一次定價，但早期每年有更新是正常節(jié)奏。

有許多人怕漲價了客戶會怨聲載道，我反而沒那么擔憂?？蛻魧玫漠a(chǎn)品的定價調(diào)整，是有肯定的接受程度的。往往是SaaS廠商自己擔憂這、擔憂那，不敢動彈，白白鋪張營收機會。

其實很簡潔，假如擔憂，找?guī)讉€客戶試試就知道了。沒什么成本，也不用猜。但假如市場其實能接受更高價格，中間的價差，相當于沒成本白撿的營收和利潤，無本萬利。許多SaaS這塊都明顯有空間，都沒處理好。

再針對免費說兩句。大廠做2B也喜愛走免費路線，由于大廠選擇的賽道掩蓋面廣，滲透率都很高，而且大廠有足夠的戰(zhàn)略縱深，能夠靠免費策略打開市場，最終還能把本賺回來。我們做SaaS還是應當踏實一些，有一單就成一單的價值。一單變十單，十單變百單，不需要講故事，靠數(shù)字贏得成長空間，才是王道。

當前中國市場中沒有特地做SaaS定價管理服務的，關于定價、優(yōu)待券、免費試用、大客戶折扣、成本紅線審批、價格調(diào)整、新定價灰度發(fā)布、反饋收集等等，均需要SaaS廠商自行趟路，缺乏共識和最佳實踐。定價模式就那么多，標準化程度很高，而每家SaaS都會有此類問題。若有廠商解決這些，將來應當也有機會。

四、總結(jié)

總有伴侶會說，蘋果的定價策略牛，能做到精準的多層面收割。但定價其實只是背后組織力量的體現(xiàn)。

全部人都知道好的定價應當足夠敏捷、應當來源于市場。但絕大部分組織都做不到對敏捷性有好的把控，做不到對市場有深刻、即時的熟悉，畫像不清，所以定價不準。

從后到前通透的客戶價值傳遞，讓客戶認可品牌與理念；從前到后無阻擋的市場反饋，讓團隊對市場的心情和推斷了如指掌。這樣就算一開頭定價偏了，也能很快回轉(zhuǎn)，定在最貼