銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論

銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論太平人壽南京分公司銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售支援部培訓(xùn)室商鵬第一頁(yè)，共五十九頁(yè)。1綱要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略第二頁(yè)，共五十九頁(yè)。2銀行保險(xiǎn)的定義及其描述定義描述：經(jīng)由共通的銷(xiāo)售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶(hù)群。通過(guò)銀行的柜面、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售各類(lèi)壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)及相關(guān)的服務(wù)通過(guò)郵政…...通過(guò)證券公司…...通過(guò)航空公司…...通過(guò)卡式業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)…...舉例說(shuō)明：—引自慕尼黑再保公司《銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用》第三頁(yè)，共五十九頁(yè)。3綱要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略第四頁(yè)，共五十九頁(yè)。4通過(guò)銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式始于法國(guó)，在1973年法國(guó)已有兩家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式上進(jìn)行了重大改革，開(kāi)始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一家是法國(guó)農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”，另一家是法國(guó)百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來(lái)，成為歐洲保險(xiǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)十分重要的渠道。最早的銀行保險(xiǎn)第五頁(yè)，共五十九頁(yè)。5銀行保險(xiǎn)在國(guó)外發(fā)展的歷程第一階段：保險(xiǎn)是銀行的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁機(jī)構(gòu)；第二階段：銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)；第三階段：銀行與保險(xiǎn)公司相互結(jié)合。第六頁(yè)，共五十九頁(yè)。6銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式描述分析合作的不同步驟主要說(shuō)明合同期在六年以上的分銷(xiāo)協(xié)議（代理協(xié)議）銀行入股保險(xiǎn)公司（為主），或保險(xiǎn)入股銀行銀行與保險(xiǎn)公司成立合資企業(yè)銀行成立全資的保險(xiǎn)公司綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合初期主要采取此方式互換股以加強(qiáng)合作也是為了解決利益分配問(wèn)題以加強(qiáng)合作銀行在此領(lǐng)域逐漸占據(jù)主導(dǎo)，為了保持在保險(xiǎn)技術(shù)上保持時(shí)刻的領(lǐng)先荷蘭、比利時(shí)就是這樣的第七頁(yè)，共五十九頁(yè)。7銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和型態(tài)?借貸類(lèi)：消費(fèi)信貸其他商品信貸?存款類(lèi)：?保障類(lèi)：意外醫(yī)療壽險(xiǎn)第八頁(yè)，共五十九頁(yè)。8銀行保險(xiǎn)在歐洲取得巨大成功：1990年以來(lái)獲得巨大發(fā)展在7個(gè)國(guó)家銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額超過(guò)50%銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%在法國(guó)：銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的46%28家銀行保費(fèi)規(guī)模>國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的5%9家銀行保費(fèi)收入>10億美元第九頁(yè)，共五十九頁(yè)。9在歐洲，銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率提升很快（%）1994銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率1998銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率（%）第十頁(yè)，共五十九頁(yè)。10銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象歐洲：法國(guó)、意大利、西班牙等美洲：美國(guó)、巴西、阿根廷等亞洲：日本、新加坡、臺(tái)灣等第十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。11銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象資料來(lái)源：Cardif提供國(guó)家具體描述意大利壽險(xiǎn)保費(fèi)銷(xiāo)售總量中，將近60%是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的西班牙一些重要的銀行集團(tuán)所下屬的人壽保險(xiǎn)公司，已經(jīng)排名在該國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前矛比利時(shí)和東歐國(guó)家?guī)缀踔谋ｋU(xiǎn)公司都大大地參與了當(dāng)?shù)氐你y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中歐國(guó)家（如波蘭，匈牙利，土耳其）一些重要的保險(xiǎn)公司已與一些重要的銀行簽定了合資協(xié)議南美洲地區(qū)在巴西，一些專(zhuān)門(mén)從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險(xiǎn)公司，或是與保險(xiǎn)公司合資開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在智利，1998年開(kāi)始，政府才許可通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)發(fā)展亦相當(dāng)迅速美國(guó)克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務(wù)法令，明確了銀行，保險(xiǎn)公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。使得美國(guó)“花旗集團(tuán)“在該法律出臺(tái)前與美國(guó)旅游保險(xiǎn)公司的合并模式徹底合法化作為世界第一大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，以前壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直是通過(guò)傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但是現(xiàn)今的日本政府已準(zhǔn)備在2001年開(kāi)始全面啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)（允許銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)）。銀行保險(xiǎn)正在迅速發(fā)展中，幾乎所有的銀行都與保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系。為了在業(yè)務(wù)上便于管理，許多銀行先后成立了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或代理人公司。銀行把自身的客戶(hù)信息提供給合作的保險(xiǎn)公司，通過(guò)自己的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而得到保險(xiǎn)的傭金收入。日本臺(tái)灣第十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。12銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因客戶(hù)國(guó)家銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)允許銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并視其傭金收入合法部分國(guó)家法律允許銀行與保險(xiǎn)公司在資本層面進(jìn)行融合部分國(guó)家的法律有鼓勵(lì)居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的傾向銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成本較低，該渠道成長(zhǎng)性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶(hù)群具備多渠道經(jīng)營(yíng)能力，以應(yīng)因未來(lái)市場(chǎng)的不確定性“一次性購(gòu)足”的便利性，最大限度地利用有限的時(shí)間（購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程簡(jiǎn)單，為客戶(hù)節(jié)約時(shí)間）客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶(hù)，確保主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)其網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)，適應(yīng)銀行發(fā)展與變革需要）銷(xiāo)售傭金使銀行網(wǎng)絡(luò)獲利第十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。13歐洲的銀行為什么銷(xiāo)售保險(xiǎn)全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶(hù)避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利人壽保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營(yíng)管理跨度不大人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)）銷(xiāo)售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利第十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。14客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶(hù)的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶(hù)能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶(hù)從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)越多，他離開(kāi)這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買(mǎi)別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低。只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款帳戶(hù)只在銀行開(kāi)一個(gè)定期存款帳戶(hù)同時(shí)在銀行開(kāi)一個(gè)活期與定期存款帳戶(hù)只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款帳戶(hù)并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款帳戶(hù)并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)客戶(hù)類(lèi)型脫落率100%50%10%5.6%1%資料來(lái)源：1998年《美國(guó)銀行家協(xié)會(huì)》第十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。15歐洲的客戶(hù)期望的改變最大限度地利用有限的時(shí)間（購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程簡(jiǎn)單，為客戶(hù)節(jié)約時(shí)間）以簡(jiǎn)單和全方位的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求“一次性購(gòu)足”的概念，便利性消費(fèi)者主義：客戶(hù)的實(shí)力——對(duì)產(chǎn)品和傭金進(jìn)行比較——需要更加符合需求的產(chǎn)品第十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。16在歐洲，保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%資料來(lái)源:法國(guó)CNP提供第十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。17法國(guó)郵政局通過(guò)與法國(guó)國(guó)家人壽保險(xiǎn)公司的合作所獲得的利益（1999年）分享壽險(xiǎn)市場(chǎng)15%份額的相關(guān)商業(yè)利益保險(xiǎn)代理的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的10%擁有1100萬(wàn)客戶(hù)其中250萬(wàn)投保了人壽保險(xiǎn)，增加了忠誠(chéng)度由于開(kāi)辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而帶來(lái)的新客戶(hù)人數(shù)達(dá)260萬(wàn)舉例一：資料來(lái)源:法國(guó)CNP提供第十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。18通過(guò)合作使法國(guó)郵政局已有客戶(hù)在郵政的個(gè)人資產(chǎn)發(fā)生顯著變化55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均資產(chǎn)/客戶(hù)（單位：一千美元）19911992199319941995199619971998資料來(lái)源:法國(guó)CNP提供第十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。19消費(fèi)信貸保險(xiǎn)給銀行帶來(lái)的好處（法國(guó)佳迪福公司1998年）多了一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源避免了人身風(fēng)險(xiǎn)，有效地制止了大量損失的發(fā)生，沒(méi)有副作用手續(xù)費(fèi)純保費(fèi)對(duì)銀行的好處保險(xiǎn)費(fèi)的分割7.8億賠款其他7.9億1.94億為客戶(hù)提供了完善的服務(wù)，有利于建立忠誠(chéng)、穩(wěn)定的客戶(hù)群是一種有力的競(jìng)爭(zhēng)手段舉例二：資料來(lái)源:法國(guó)CARDIF提供第二十頁(yè)，共五十九頁(yè)。20綱要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略第二十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。21注：小組訪(fǎng)談及分析2000年國(guó)內(nèi)銀行在銀行保險(xiǎn)方面普遍存在管理投入不足，經(jīng)營(yíng)結(jié)果欠佳第二十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。221999年主要銀行資產(chǎn)利潤(rùn)率和存款業(yè)務(wù)收益率各商業(yè)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的收益率普遍較低，銀行積極考慮增加中間業(yè)務(wù)收入。資料來(lái)源：1999年各銀行年報(bào)第二十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。23銀行積極考慮從增長(zhǎng)較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有的商業(yè)利益10億人民幣，百分比3191182176173731977199219981999總計(jì)=現(xiàn)金銀行存款股票，共同基金，債券保險(xiǎn)和其他1，9407，3168，0865637252000增長(zhǎng)速度最快銀行積極拓展增長(zhǎng)較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利資料來(lái)源:Mckinsey提供第二十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。24發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需同時(shí)克服目前的挑戰(zhàn)需克服的挑戰(zhàn)：銀行客戶(hù)：“銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)不很完善”“銀行代理一般不很專(zhuān)業(yè)”“去年我在你們這里買(mǎi)的是平安的保險(xiǎn)，今年又是太平洋，讓人心里不踏實(shí)”“他們不是很熱情，不像你們公司業(yè)務(wù)員，在我生病時(shí)，幫助我找賠償，和送錢(qián)到我家，不用我走一步”“我不常去銀行，發(fā)薪直接存入銀行，要錢(qián)的時(shí)候我會(huì)往ATM提款，我一個(gè)月也不往銀行去”銀行職員：“我對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不太認(rèn)識(shí)，不知道該如何推銷(xiāo)”“那些產(chǎn)品不太吸引和很難賣(mài)出去，所以我們對(duì)售賣(mài)保險(xiǎn)也不太熱情”“是保險(xiǎn)公司和我們領(lǐng)導(dǎo)合起來(lái)給我們?cè)黾庸ぷ髁?，跟我沒(méi)什么關(guān)系”顯示的問(wèn)題銀行經(jīng)常更換代理保險(xiǎn)公司，引發(fā)客戶(hù)的不滿(mǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品種太少，大多是可替代性很強(qiáng)的工作，部分中高層客戶(hù)已不去網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)這部分客戶(hù)的影響力在下降銀行與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上缺乏必要的合作代理銷(xiāo)售沒(méi)有解決好銀行內(nèi)部的利益分配問(wèn)題銀行職員的保險(xiǎn)培訓(xùn)仍很缺乏銀行與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)處理及售后服務(wù)方面急待合作改善訪(fǎng)談?dòng)涗浀诙屙?yè)，共五十九頁(yè)。25綱要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略第二十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。26概述太平人壽是一家全新的壽險(xiǎn)公司，太平希望通過(guò)與貴行的合作發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過(guò)此來(lái)樹(shù)立其在人壽保險(xiǎn)業(yè)的地位。當(dāng)前各家壽險(xiǎn)公司與銀行的合作取得了初步的成效，太平希望在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)與銀行合作的深度和廣度，為實(shí)現(xiàn)未來(lái)銀行達(dá)成一體化的客戶(hù)個(gè)人金融服務(wù)而努力.合作的宗旨是樹(shù)立以銀行為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式(代理公司模式），逐步將管理與技術(shù)服務(wù)的后線(xiàn)前置至銀行柜面和理財(cái)中心,并結(jié)合相關(guān)的電話(huà)查詢(xún)與轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù),充分突現(xiàn)銀行為客戶(hù)所提供的全方位的金融服務(wù).保險(xiǎn)公司將主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，首先專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)，理賠服務(wù)和銷(xiāo)售的策劃上,真正成為銀行金融服務(wù)的支持者.服務(wù)者！第二十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。27——太平人壽介紹及戰(zhàn)略規(guī)劃——太平對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)——銀行保險(xiǎn)合作前景我們?yōu)槭裁匆y保合作太平銀行保險(xiǎn)合作模式合作范圍及內(nèi)容----對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的設(shè)想和規(guī)劃----銀行保險(xiǎn)后臺(tái)運(yùn)作設(shè)想----電話(huà)銀行----信用卡業(yè)務(wù)----培訓(xùn)----策劃第二十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。28我們?yōu)槭裁匆y保合作實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、銀行和太平人壽三贏提升客戶(hù)忠誠(chéng)度實(shí)現(xiàn)并分享不斷上升的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)提升客戶(hù)管理能力第二十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。29銀行保險(xiǎn)渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對(duì)客戶(hù)價(jià)值對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值對(duì)銀行價(jià)值銀行保險(xiǎn)為客戶(hù)提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，通過(guò)銀行保險(xiǎn)的合作來(lái)擴(kuò)大并鞏固銀行自身的客戶(hù)群銀行保險(xiǎn)將逐步成為各家銀行開(kāi)展中介代理業(yè)務(wù)的重要舉措幫助銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售成本較低（銷(xiāo)售傭金低，宣傳推廣、分銷(xiāo)成本低）銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層客戶(hù)，銷(xiāo)售潛力很大職場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)紀(jì)公司方便，可在單一銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格便宜，且信譽(yù)較高、較中肯意見(jiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)更普及，方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)無(wú)購(gòu)買(mǎi)壓力略略略略略略略略略第三十頁(yè)，共五十九頁(yè)。30銀保合作收益和價(jià)值分析銀行保險(xiǎn)公司提高銀行客戶(hù)忠誠(chéng)度，使客戶(hù)和存款長(zhǎng)期留在銀行建立起層次豐富、適應(yīng)不同客戶(hù)群體的創(chuàng)新金融產(chǎn)品體系增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，攫取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)和存款逐步增長(zhǎng)的利潤(rùn)通過(guò)銀行建立太平人壽的品牌太平重要的利潤(rùn)：死差、費(fèi)差、利差初步建立起銀行保險(xiǎn)渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并開(kāi)辟出更為廣闊的發(fā)展空間收益和價(jià)值分工總行制定專(zhuān)門(mén)的計(jì)劃、考核辦理投保手續(xù)并在更新電腦軟件后直接為客戶(hù)出具單證兌付、結(jié)算部分資金運(yùn)用未來(lái)實(shí)現(xiàn)部分保全和理賠服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)單證、流程、電腦軟件設(shè)計(jì)宣傳廣告培訓(xùn)資金管理和部分運(yùn)用協(xié)助銀行的工作以銀行為主導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。31提高個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品在各收入水平的滲透率是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵 * 北京、廣州、上海、成都 ** 家庭年收入大于人民幣64,000元 *** 家庭年收入在人民幣64,000和25,000元之間

資料來(lái)源:麥肯錫2000年個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查(針對(duì)高中收入群)高收入高價(jià)值層較低收入高價(jià)值層中等收入層收入水平93%96%98%銀行存款48%36%32%壽險(xiǎn)49%37%10%保障型

產(chǎn)品2%3%1%基金38%31%20%養(yǎng)老金產(chǎn)品個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品滲透率*第三十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。32最低情況下銀行的利潤(rùn)狀況分享部分利潤(rùn)情況下銀行的利潤(rùn)狀況完全利潤(rùn)分享情況下銀行的利潤(rùn)狀況不同的利潤(rùn)分享模式下銀行利潤(rùn)預(yù)測(cè)太平人壽銀行保險(xiǎn)10年業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)第三十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。33提升銀行在客戶(hù)管理上的能力總公司合作分行合作合作協(xié)議安排1、合作伙伴選擇階段2、經(jīng)營(yíng)階段資產(chǎn)管理客戶(hù)關(guān)系管理新契約客戶(hù)服務(wù)/查詢(xún)續(xù)期收費(fèi)為分享銀行保險(xiǎn)價(jià)值為目的機(jī)構(gòu)間合作根據(jù)分行情況進(jìn)行合作涉及合作的流程、激勵(lì)、培訓(xùn)、策劃方案等描述對(duì)銀行的價(jià)值與已經(jīng)有相當(dāng)成功經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)公司合作提供更多更好的產(chǎn)品與服務(wù)實(shí)現(xiàn)分行、支行更高的生產(chǎn)力后臺(tái)管理流程的前置即使出單根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)管理直接轉(zhuǎn)帳確?？蛻?hù)留存率實(shí)現(xiàn)客戶(hù)一體化服務(wù)提高客戶(hù)感知度和忠誠(chéng)度由銀行管理保費(fèi)存款第三十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。34太平銀行保險(xiǎn)合作模式入世后銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)分析太平優(yōu)勢(shì)建立以銀行為主導(dǎo)的銀保合作新模式合作領(lǐng)域第三十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。35當(dāng)前(入關(guān)之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)加劇低高儲(chǔ)蓄保管個(gè)人融資需要財(cái)富積累零售銀行產(chǎn)品需求范圍儲(chǔ)蓄定期出款現(xiàn)金帳戶(hù)支付保險(xiǎn)箱退休計(jì)劃汽車(chē)貸款消費(fèi)貸款抵押貸款信用卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理投資顧問(wèn)顯現(xiàn)中的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域目前大部分中國(guó)客戶(hù)的金融產(chǎn)品需求收入增長(zhǎng)客戶(hù)目標(biāo)未來(lái)銀行和保險(xiǎn)公司都將面臨為客戶(hù)提供一體化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，需要雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟以便提高專(zhuān)業(yè)化程度和客戶(hù)的忠誠(chéng)度。第三十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。363926173532446323117152542528010億美元銀行存款股票共同基金債券壽險(xiǎn)養(yǎng)老金基金及其他英國(guó)德國(guó)美國(guó)香港特別行政區(qū)中國(guó)*香港數(shù)據(jù)為1998年**中國(guó)數(shù)據(jù)為1999年4，0252，1393，124205*977**全球經(jīng)濟(jì)一體化將使中國(guó)居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國(guó)家趨同第三十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。37從增長(zhǎng)較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有的商業(yè)利益3191182176173731977199219981999總計(jì)=現(xiàn)金銀行存款股票，共同基金，債券保險(xiǎn)和其他1，9407，3168，0865637252000增長(zhǎng)速度最快銀行將積極拓展增長(zhǎng)較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利資料來(lái)源:Mckinsey提供10億人民幣，百分比第三十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。38太平人壽銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略選擇低生產(chǎn)力—代理人的生產(chǎn)力正由于有限的培訓(xùn)及在執(zhí)行雇用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)紀(jì)律渙散而下降。高流失率—第一年代理人的流失率平均是歐洲的兩倍以上。低質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)－低質(zhì)量的培訓(xùn)、缺少服務(wù)意識(shí)，以及在某些場(chǎng)合中的非專(zhuān)業(yè)性操作，導(dǎo)致客戶(hù)投訴及與解決求償和退款有關(guān)的爭(zhēng)議的增加。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是主要增長(zhǎng)的推動(dòng)力量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將得到與代理渠道至少相同的重視、管理層的關(guān)注和資源。在代理模式競(jìng)爭(zhēng)激烈及太平人壽可能會(huì)面臨巨大的阻礙而無(wú)法發(fā)展一支高質(zhì)量的代理銷(xiāo)售隊(duì)伍的城市里(例如：上海)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為主要渠道。太平人壽的組織模式將被設(shè)計(jì)成為能夠清楚地反映出其主要分銷(xiāo)渠道的模式，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與代理和團(tuán)體業(yè)務(wù)將被放在同一水平上。原因太平選擇第三十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。39銀行新增價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)能力的迅速發(fā)展提升銀行在管理和銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)方面的能力產(chǎn)品范圍的擴(kuò)展以及多重競(jìng)爭(zhēng)能力的聯(lián)合充實(shí)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的品種留住并吸引新的客戶(hù)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似的外圍進(jìn)攻維護(hù)銀行在核心業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)技術(shù)的飛躍后臺(tái)合作將極大的提高銀行客戶(hù)的忠誠(chéng)度提升優(yōu)秀員工留存率提高至少幾千個(gè)分理所銀行員工的收入分享銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)銀行不用投資開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)公司即可獲得保險(xiǎn)市場(chǎng)的利益。太平為銀行帶來(lái)新的價(jià)值第四十頁(yè)，共五十九頁(yè)。40太平銀行保險(xiǎn)的策略銀行主導(dǎo)型合作模式——基于利潤(rùn)分享之上的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式，符合銀行運(yùn)作的特點(diǎn)和規(guī)律銀保共建的合作模式實(shí)現(xiàn)各條產(chǎn)品線(xiàn)利潤(rùn)的分享：代理手續(xù)費(fèi)、作業(yè)費(fèi)、郵寄費(fèi)、電話(huà)服務(wù)費(fèi)等全面深入的合作：銷(xiāo)售、代收代付、儲(chǔ)蓄卡、資金結(jié)算、投資、客戶(hù)資源的共享太平提供強(qiáng)大的后臺(tái)管理技術(shù)和技術(shù)支持，精簡(jiǎn)銷(xiāo)售成本，形成技術(shù)領(lǐng)先和成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)銀行的銷(xiāo)售主導(dǎo)性和主動(dòng)性，變銀行被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)銷(xiāo)售——合作上可以分步走，先期由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)后線(xiàn)的保單管理和技術(shù)服務(wù)支持。隨著合作的深入，太平人壽逐步將后線(xiàn)的運(yùn)做流程前置，與銀行前臺(tái)運(yùn)作相結(jié)合，由銀行柜面直接出單，提高銀行對(duì)客戶(hù)在金融服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)化程度。代理公司模式合資公司模式第四十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。41代理銷(xiāo)售各類(lèi)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品—信用卡業(yè)務(wù)—壽險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)—分紅兩全險(xiǎn)—投資連結(jié)保險(xiǎn)代理收取保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)逾期利息及相關(guān)費(fèi)用

—通過(guò)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)代理收取保險(xiǎn)公司代理人及保戶(hù)交納的保險(xiǎn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用?！鶕?jù)委托為使用銀行卡或在銀行開(kāi)立存款帳戶(hù)的保險(xiǎn)公司保戶(hù)代扣保險(xiǎn)費(fèi)。—通過(guò)電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等方式代理收取保險(xiǎn)費(fèi)。代理支付各項(xiàng)保險(xiǎn)金及相關(guān)項(xiàng)目—支付滿(mǎn)期保險(xiǎn)金—支付退保金—支付理賠金—支付工資—支付其它員工福利為保險(xiǎn)公司投資或其它資產(chǎn)的保管人，收取保管費(fèi)融資業(yè)務(wù)合作—在銀行間同業(yè)市場(chǎng)融入、融出資金時(shí)，同等條件下優(yōu)先選擇對(duì)方。--優(yōu)先為保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)提供質(zhì)押貸款和其它融資服務(wù)。為保險(xiǎn)公司的結(jié)算業(yè)務(wù)的主辦銀行；提供資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等服務(wù)?！ｋU(xiǎn)公司在銀行各分支機(jī)構(gòu)開(kāi)立賬戶(hù)?！毅y行協(xié)助保險(xiǎn)公司對(duì)其分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金集中管理。電子商務(wù)合作

—雙方共同進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面應(yīng)用的研究，合作開(kāi)發(fā)有關(guān)項(xiàng)目。—保險(xiǎn)公司為銀行在防范電子商務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。銀行卡業(yè)務(wù)合作—為保險(xiǎn)公司在使用牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國(guó)際卡開(kāi)展消費(fèi)信貸、租賃、分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。—保險(xiǎn)公司為銀行信用卡和貸記卡持卡人因丟失或被盜所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)服務(wù)?！p方共同發(fā)行聯(lián)名卡。雙方為聯(lián)名卡客戶(hù)在提供相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠及特定的服務(wù)?！跅l件具備的前提下，保險(xiǎn)公司可為銀行有償推銷(xiāo)銀行卡產(chǎn)品。銀行與保險(xiǎn)公司的合作領(lǐng)域第四十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。42太平銀行保險(xiǎn)合作合作范圍及內(nèi)容對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的設(shè)想和規(guī)劃銀行保險(xiǎn)后臺(tái)運(yùn)作設(shè)想電話(huà)銀行信用卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)策劃第四十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。43產(chǎn)品的完整系列對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)的重要性在歐洲，銀行處于主導(dǎo)地位……….或正在快速的取得份額銀行在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中的份額1999舉例：比利時(shí)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)（1994-1999）0%20%40%經(jīng)紀(jì)人銀行直銷(xiāo)代理法國(guó)案例產(chǎn)品種類(lèi)199019952000儲(chǔ)蓄產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保障和壽險(xiǎn)產(chǎn)品儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的發(fā)展（多載體投資連結(jié)）新型專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品健康險(xiǎn)/汽車(chē)險(xiǎn)/房屋險(xiǎn)產(chǎn)品特色最初為對(duì)于銷(xiāo)售和客戶(hù)均簡(jiǎn)單的產(chǎn)品爾后出現(xiàn)更高級(jí)但同樣靈活和透明度高的產(chǎn)品產(chǎn)品費(fèi)用低無(wú)可挑剔的服務(wù)質(zhì)量第四十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。44——永無(wú)止境地將保險(xiǎn)創(chuàng)新融入普通居民的日常生活短期內(nèi)：以?xún)?chǔ)蓄性產(chǎn)品為主力，健康保障產(chǎn)品為突破，盡快在市場(chǎng)上樹(shù)立起太平銀行保險(xiǎn)的品牌和聲譽(yù)。著重體現(xiàn)銀行在技術(shù)上和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期目標(biāo)：以完整的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品為體系，在市場(chǎng)上樹(shù)立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)榜。產(chǎn)品上以核心品牌產(chǎn)品以及個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品相配套的壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)穩(wěn)定客戶(hù)。保持銀行在技術(shù)上和服務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。太平銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略第四十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。45新保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上市被1-2家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿被大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿創(chuàng)新模仿普及/全面替代時(shí)間06-8個(gè)月1年后保險(xiǎn)業(yè)新產(chǎn)品的生命周期能力/策劃技術(shù)/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力增大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是不斷和直至永無(wú)止境的創(chuàng)新第四十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。46保險(xiǎn)產(chǎn)品描述個(gè)人理財(cái)綜合個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃短期保障特定人群/服務(wù)保險(xiǎn)產(chǎn)品多載體投資連結(jié)個(gè)人退休計(jì)劃核心產(chǎn)品核主要業(yè)務(wù)來(lái)源多層次的個(gè)人綜合保險(xiǎn)服務(wù)突破/高額的利潤(rùn)銀行保險(xiǎn)特色產(chǎn)品定期/終身壽險(xiǎn)兩全分紅面向大眾的健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較低的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品極短期、短期意外保險(xiǎn)家庭意外計(jì)劃旅行意外保險(xiǎn)2010年消費(fèi)信貸信用卡意外保險(xiǎn)兒童教育金、重大疾病婦女疾病保險(xiǎn)以銀行理財(cái)專(zhuān)柜的服務(wù)人員以及專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)推廣量體裁衣的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃是銀行保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)，未來(lái)保費(fèi)和資產(chǎn)積累的源泉。銀行及專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)共同銷(xiāo)售的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，依靠信息技術(shù)發(fā)展個(gè)人理財(cái)計(jì)劃，產(chǎn)品與完善的客戶(hù)界面結(jié)合保持和鞏固太平在銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)和特色的重要產(chǎn)品線(xiàn)。傳統(tǒng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。以單一責(zé)任、結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品為主導(dǎo)。利用銀行的技術(shù)資源自動(dòng)銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。是銀行保險(xiǎn)的突破。具有明確銷(xiāo)售目標(biāo)和特色鮮明的產(chǎn)品線(xiàn)。是與銀行合作比不可少的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)踐性保持領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。是銀行保險(xiǎn)普遍性產(chǎn)品，2002年太平銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期規(guī)劃第四十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。47后臺(tái)體系規(guī)劃銀行客戶(hù)太平人壽以銀行為主導(dǎo)，太平提供全方位技術(shù)支持給銀行銷(xiāo)售的支持：銷(xiāo)售、培訓(xùn)客戶(hù)服務(wù)的全面合作：客戶(hù)共享提供更為便利的服務(wù)作業(yè)規(guī)范化作業(yè)使銀行更易操作與銀行互補(bǔ)的客戶(hù)服務(wù)體系交叉銷(xiāo)售提供最便捷、最高效及個(gè)性化服務(wù)第四十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。48太平卓越的后臺(tái)服務(wù)模式可實(shí)現(xiàn)最高的客戶(hù)滲透率被動(dòng)模式銀行介紹手冊(cè)，客戶(hù)主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)低成本模式對(duì)資源的要求非常低利用柜臺(tái)人員來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)力偏低以銀行為主導(dǎo)的全面合作模式更加積極的銷(xiāo)售模式保險(xiǎn)公司和銀行正式的聯(lián)合起來(lái)潛在的銷(xiāo)售量急劇增加未來(lái)一體化的個(gè)人金融服務(wù)模式銀行及保險(xiǎn)公司獨(dú)標(biāo)一致，客戶(hù)界面一致。銀行柜面銷(xiāo)售人員幫助保險(xiǎn)公司鎖定客戶(hù)?？蛻?hù)關(guān)系更加密切，在銀行的客戶(hù)各項(xiàng)消費(fèi)中所占比例更高。被動(dòng)被動(dòng)被動(dòng)中國(guó)現(xiàn)在所有的銀行保險(xiǎn)模式太平人壽所建議的銀行保險(xiǎn)模式太平人壽未來(lái)與銀行的合作模式普及率成熟程度第四十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。49售前咨詢(xún)：形式：電話(huà)咨詢(xún)（人工/自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)）初步以人工服務(wù)為主；菜單設(shè)計(jì)必須簡(jiǎn)潔內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品介紹、理財(cái)基礎(chǔ)銷(xiāo)售過(guò)程：必須是通過(guò)電話(huà)可以直接銷(xiāo)售的產(chǎn)品按照客戶(hù)類(lèi)別分類(lèi)1、已經(jīng)是銀行的簽約客戶(hù)：提供帳號(hào)可以直接扣款。但必須保險(xiǎn)公司確認(rèn)承保后將保費(fèi)劃至約定的帳戶(hù)。2、尚未成為銀行的簽約客戶(hù)：必須先由客戶(hù)嚴(yán)格復(fù)雜的確定認(rèn)可后，記錄下客戶(hù)的帳戶(hù)，經(jīng)過(guò)投保確認(rèn)后，生成扣款盤(pán)片傳至保險(xiǎn)公司。售后服務(wù)：方式一：通過(guò)電話(huà)中心處理1、通過(guò)語(yǔ)音系統(tǒng)所做的保全變更手續(xù)；確定合作保全項(xiàng)目的種類(lèi)2、如果是銀行保險(xiǎn)公司聯(lián)機(jī)，則可時(shí)時(shí)處理；非聯(lián)機(jī)則保證在幾天內(nèi)保證受理，通過(guò)打包文件傳至保險(xiǎn)公司進(jìn)行校驗(yàn)處理。處理完畢后保險(xiǎn)公司將結(jié)果直接返還給客戶(hù)。方式二：通過(guò)業(yè)務(wù)員處理電話(huà)將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)達(dá)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的分理處的業(yè)務(wù)員。由業(yè)務(wù)員按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行處理。太平銀行保險(xiǎn)合作之電話(huà)服務(wù)第五十頁(yè)，共五十九頁(yè)。50原則1、在使用工行牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國(guó)際卡開(kāi)展消費(fèi)信貸、租賃、分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。2、雙方可共同發(fā)行聯(lián)名卡。并共同為聯(lián)名卡客戶(hù)在提供相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠及特定的服務(wù)。3、在條件具備的前提下，工行可委托太平有償推銷(xiāo)工行銀行卡產(chǎn)品。太平銀行保險(xiǎn)合作之信用卡業(yè)務(wù)第五十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。511、太平向工行及其員工提供人壽保險(xiǎn)等綜合保險(xiǎn)服務(wù)。工行向甲方及甲方員工提供一般商業(yè)貸款、住房貸款等服務(wù)。2、太平提供住房按揭等項(xiàng)目所需要的配套保險(xiǎn)。3、工行為太