汽車4s店銷售培訓(xùn)計(jì)劃-工作計(jì)劃

汽車4s店銷售培訓(xùn)計(jì)劃-工作計(jì)劃熟識(shí)公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二、銷售：

1、儀容：

提問(wèn)（1）客戶來(lái)展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么？其次是什么？

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

2、售前工作：

售前預(yù)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

（1）產(chǎn)品學(xué)問(wèn)：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的全部特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，排列在客戶面前，而是應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且肯定要努力讓客戶接受這個(gè)理念—在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有用性，平安力量以及超值表現(xiàn)。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何關(guān)心客戶解決問(wèn)題的！

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤會(huì)。

銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。

3、消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常狀況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧鲞x購(gòu)決策時(shí)是如何思索的。

從客戶利益動(dòng)身，關(guān)心他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。詢問(wèn)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位（預(yù)算），關(guān)心推舉（盡量推舉公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟識(shí)，并加以對(duì)比）

4、自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)潔：熱忱的接待客戶、急躁的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰(shuí)都會(huì)做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟識(shí)各類汽車學(xué)問(wèn)和相關(guān)數(shù)據(jù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品。

嫻熟把握銷售流程：

填寫報(bào)價(jià)單──簽訂合同──簽訂托付上牌協(xié)議──客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢──與售后服務(wù)部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購(gòu)置稅──上牌──結(jié)帳

購(gòu)置稅

1、領(lǐng)照單

2、客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

3、大貿(mào)單（原件及復(fù)印件）/國(guó)產(chǎn)車為合格證

4、商檢單（原件及復(fù)印件）

5、整車發(fā)票（原件及復(fù)印件）

6、身份證（個(gè)人/原件及復(fù)印件）

7、戶口本（個(gè)人/原件及復(fù)印件）

8、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復(fù)印件）

9、IC卡（原件及復(fù)印件）

10、介紹信（三考場(chǎng)）

進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南大路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1（個(gè)人）：

1、身份證（復(fù)印件）

2、戶口本（復(fù)印件）

3、大貿(mào)單

4、商檢單

5、整車發(fā)票

6、保單（上牌時(shí)）

7、車

上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2（公司）

1、代碼證（復(fù)印件）

2、IC卡（交購(gòu)置稅時(shí)）

3、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）

4、大貿(mào)單

5、商檢單

6、整車發(fā)票

7、保單（上牌時(shí)）

8、車

上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

其次聯(lián)銷售人員自留在全部銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三、銷售技巧

1、溝通技能

常常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶四周的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)懷，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶供應(yīng)建議的角度來(lái)介紹汽車。傾聽(tīng)客戶說(shuō)的任何一句話，認(rèn)真觀看客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“假如我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”?！昂芏嗳硕歼@么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)懷的問(wèn)題”。

重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。

2、接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的關(guān)心。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談?？蛻魡?wèn)完連續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被敬重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感。切記對(duì)一般客戶使用大量的淺顯難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。

在與客戶接觸的短臨時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度動(dòng)身，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜愛(ài)的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)勝利的銷售。

而獲得一個(gè)生疏人的喜愛(ài)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。首先難在一個(gè)人打算自己是否喜愛(ài)另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜愛(ài)某個(gè)人的時(shí)間特別短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難轉(zhuǎn)變了。

在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜愛(ài)與你交談。要讓客戶感覺(jué)到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是懇切、真誠(chéng)。

3、了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：

從展廳的'角度來(lái)看，應(yīng)當(dāng)有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清前來(lái)展廳看車的客戶他們究竟是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車？自己買車？

清晰客戶的購(gòu)買重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車來(lái)提升自己的地位。了解清晰后，從客戶角度動(dòng)身，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

嬉戲形式：

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上教導(dǎo)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題依據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

嬉戲目的：

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)覺(jué)客戶的需求，并且找到他們的選購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒(méi)有感覺(jué)的狀況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時(shí)間：

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)至少有20%的人參加，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。

4、客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問(wèn)車況、駕駛感受，提示客戶不要遺