《市場營銷總復(fù)習(xí)》

《市場營銷》總復(fù)習(xí)

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※總復(fù)習(xí)說明

一、名詞解釋凡是教材中解釋規(guī)范的名詞只標(biāo)出頁碼，不規(guī)范的注意課件中的規(guī)范描述。二、思考題只表明頁碼和答題要點。三、案例分析題只做提示。

整理課件※緒論

一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：本章主要闡述了市場營銷的性質(zhì)與研究對象，闡述了市場營銷的核心概念以及市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展等內(nèi)容。

二、名詞解釋：需要、欲望、需求（p1）；市場營銷（p2）；市場（p2）。三、思考題：1、市場營銷學(xué)科的性質(zhì)和研究對象是什么？（p3）2、市場營銷的核心概念有哪些？（p1）3、市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展過程？（p4）

整理課件※第一章市場營銷管理

一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：

本章主要講述了市場營銷管理的實質(zhì)、任務(wù)、管理哲學(xué)以及市場營銷管理過程。

二、名詞解釋：生產(chǎn)觀念（p6）；產(chǎn)品觀念（p6）；推銷觀念（p7）；市場營銷觀念（p8）；社會營銷觀念（p8）；大營銷觀念（p9）；全球營銷觀念（p9）；市場機會（p10）；市場細(xì)分（p12）；市場營銷組合（p12）；市場營銷戰(zhàn)術(shù)（p3）；市場營銷戰(zhàn)略（p3）。

三、思考題：

1、市場營銷觀念包括哪些具體觀念？（p6）2、企業(yè)怎樣進(jìn)行市場營銷管理活動？（p10）整理課件

四、案例題：

一個美國鞋業(yè)公司派它的財務(wù)主管到一個非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打電報回來說：“這里的人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查。一星期后，推銷員打電報回來說：“這里的人不穿鞋，是一個巨大的市場”。鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場營銷副總經(jīng)理去解決這個問題。兩星期后，市場營銷副總經(jīng)理打電報回來說：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對腳會有好處。無論如何，我們必須再行設(shè)計我們的鞋子，因為他們的腳步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢，我們在開始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計鞋的潛在銷售量在3年以上整理課件，因而我們的一切費用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級市場的費用，都得到補償。總算起來，我們還可以賺得墊付款的30％利潤。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干?！彼伎挤治觯?、為什么三個調(diào)查員得到的結(jié)果不一致？提示：三個人的營銷觀念不一樣。2、該公司的副總經(jīng)理的分析是否正確？其結(jié)果是否可作為企業(yè)的營銷機會？提示：可以；理由；依據(jù)。

整理課件※第二章市場營銷環(huán)境一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：本章闡述了市場營銷環(huán)境的宏觀、微觀因素以及企業(yè)對環(huán)境因素的分析與對策。

二、名詞解釋：市場營銷環(huán)境（p32）；市場營銷微觀環(huán)境（33）；市場營銷宏觀環(huán)境（34）；市場威脅（p39）；市場機會（p39）。

三、思考題：1、企業(yè)的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境因素主要有哪些？（p32）2、企業(yè)對面臨的主要市場營銷機會可采取哪些對策？（p39）

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四、案例題：

摩托羅拉手機市場營銷案例：做秀精彩MOTO

2002年初，摩托羅拉公司推出了MOTO策略，借此拉近了與消費者之間的距離。在2002年末，摩托羅拉在中國手機市場全年市場份額中依舊保持了第一的位置。這表明，在手機激烈競爭的市場環(huán)境中，摩托羅拉擺脫了過去沉穩(wěn)僵化的營銷風(fēng)格，重新引領(lǐng)了時尚潮流，并保持了自己的市場地位。顯然MOTO策略成功了，那么，MOTO到底是什么？它的神奇之處在哪里？請看“摩托羅拉手機市場營銷案例”。第一次聽到“MOTO！MOTO！”的聲音時，以為是摩托車的廣告，看了才發(fā)現(xiàn)原來是摩托羅拉的新招。在MOTO的廣告里，一幫像“有病”一樣的年輕人到處喊著：“MOTO！MOTO！”摩托羅拉將自己的名字減去了

一半，從嚴(yán)格的營銷理論意義上講，等于是換了

整理課件自己的"CI"，絕對是冒險行為。但摩托羅拉似乎并不在乎，它脫掉了"西裝"，換上了"休閑服"，把自己從"老摩"變成"小摩"，市場果然又火了起來。細(xì)想，一個一慣以推崇技術(shù)領(lǐng)先為最高榮譽的企業(yè)，到了新時代，也不能不幽默自己一下，這確實值得市場營銷人士深思。

這個時代確實是"感性時代"，多數(shù)人都受到了"時尚病毒"的傳染，有大名不叫，非叫小名才過隱。如果是消費者"得病"了，是先治好了他們的"病"再賣東西，還是反過來順應(yīng)潮流，看來摩托羅拉選擇了后者。他們明白，這個時代的主流就是："不斷變化的時尚潮流"，產(chǎn)品想要賣得好，必須迎合甚至帶動"時尚潮流"才行，反之則死。如果說，帶動時尚潮流太難，那么迎合時尚潮流對企業(yè)來講，就不失為最有效的一招。不僅是摩托羅拉，這兩年來迅速增長的中國手機企業(yè)在迎合潮流方面也有出色表現(xiàn)。2001年7月，TCL花了一千萬的"天價"請了當(dāng)紅的韓國美女金喜善為產(chǎn)品作廣告。說實話，廣告拍得確實一般，金喜善的鏡頭要比產(chǎn)品多得多，整理課件不少專家也出文抨擊該廣告“錯位”，混淆了代言人與產(chǎn)品訴求的關(guān)系，無法體現(xiàn)產(chǎn)品的科技訴求。但頗有諷刺意味的是，在廣告播出后的三個月的時間里，TCL每月基本實現(xiàn)了3億～4億的銷售額，比沒播廣告之前上漲了3倍以上?！绊n國第一美女”沒有讓TCL失望，2001年TCL手機賣了30多億元，利潤超過3個億，消費者似乎并不在乎“科技訴求”和“產(chǎn)品定位”什么的。他們似乎只關(guān)心所謂“時尚的東西”：什么最流行？什么已經(jīng)被淘汰了？金喜善是否整過容？手機外型“酷不酷”？在感性消費時代，消費者多數(shù)都是“病人”，和病人講理是行不通的，有效的辦法應(yīng)該是：仔細(xì)研究是什么讓他們得了病，并馬上對癥下藥，讓病人舒服。只有他們舒服了，產(chǎn)品才能賣出去。

整理課件思考分析：通過分析此案例說明環(huán)境對企業(yè)的營銷的重要影響。提示：

1、市場環(huán)境分析：2、社會環(huán)境分析：3、競爭對手分析：

整理課件※第三章市場購買行為

一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：

本章主要講述了消費者需求的概念、消費者購買行為的影響因素、消費者購買行為模式及類型、消費者購買心里過程；講述了產(chǎn)業(yè)市場的特點及參與者和產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的影響因素。

二、名詞解釋：消費者需求（p16）；相關(guān)群體（p20）；動機（p22）。

三、思考題：1、什么是消費者需求？消費者需求有哪些特點？2、人的需求可分為哪些內(nèi)容？怎樣理解需求層次理論？（p16）3、試分析消費者的購買行為過程，購后感覺對企業(yè)的營銷有什么影響？（p27）整理課件四、案例分析：“聚件成套”顯奇功日本日綿公司主要經(jīng)營陶瓷器生意。在日本，他們經(jīng)營的高級陶瓷器非常暢銷，于是公司董事土橋久男就準(zhǔn)備把業(yè)務(wù)拓展到美國去。剛開始時，陶瓷器在美國并不好銷，經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)查研究后，土橋久男發(fā)現(xiàn)，過去專門銷售陶瓷器的百貨公司效率很低，運轉(zhuǎn)速度慢，產(chǎn)品銷量不大，不如改用超級市場來銷售。于是，他把陶瓷器擺到了紐約的各家超級市場里，占據(jù)了櫥窗的醒目位置，銷量上升很多。但他并不滿足于眼前的成績，他認(rèn)為銷量還可以擴(kuò)大。通過對美國大眾習(xí)慣心理和消費行為的分析，在他頭腦中形成了一套完整的銷售計劃，這就是以超級市場為中心，開拓市場，擴(kuò)大銷量的“聚件成套”的計劃。整理課件

“聚件成套”的具體做法是：第一步，在超級市場推出4個一組的陶瓷咖啡杯，同時贈送購買者四個咖啡碟子。第二步，當(dāng)咖啡杯賣出相當(dāng)數(shù)量的時候，以較高的價格開始出售糖罐，因為喝咖啡要加糖，所以買了咖啡杯，就要買糖罐。第三步，當(dāng)糖罐賣出相當(dāng)數(shù)量的時候，再以更高的價格開始出售陶瓷調(diào)羹、托盤和碟子。前后推出的這幾種產(chǎn)品在花樣、色澤、質(zhì)地等方面完全一致，風(fēng)格也完全一樣，購置全了可配成一套喝咖啡的用具。有了銷售計劃，土橋久男又憑著卓越的經(jīng)商才干和口才，說服了超級市場的經(jīng)營者，使自己的“聚件成套”的計劃得以實施，最后日綿公司終于獲得了豐厚的利潤。

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美國是個咖啡消費大國，推出咖啡陶瓷用具是有的放矢，而且美國人對日常用具很講究配套和特色。土橋久男運用“聚件成套”的銷售法，先以低價和饋贈吸引美國顧客的購買，再以高價出售配套的糖罐、調(diào)羹等，利用美國人對日用品講究配套的心理特點，分階段的實施銷售計劃，使美國人欲罷不能，最終達(dá)到了擴(kuò)大瓷器銷售量的目的。思考題：

1、土橋久男利用美國人的消費心理取得銷售的成功，我們從中可以得到什么啟示？提示：消費者的購買心里和購買行為的理解。2、如果是你，你將采取何種營銷策略來銷售這些高級陶瓷器？提示：提出自己的想法。整理課件

※第四章市場營銷研究

一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：

本章主要講述了市場信息系統(tǒng)的概念、構(gòu)成要素、以及企業(yè)營銷研究的內(nèi)容、程序、方法；講述了市場營銷預(yù)測的概念、程序和方法。二、名詞解釋：

市場信息（p40）；企業(yè)營銷調(diào)研（p42）；市場營銷預(yù)測（p48）。

三、思考題：1、市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成要素？（p41）2、企業(yè)營銷調(diào)研的內(nèi)容？（p42）3、市場營銷調(diào)研資料搜集的主要方法？（p46）4、市場營銷調(diào)研方法？（p47）5、市場營銷預(yù)測方法？（p50）整理課件四、案例分析：企業(yè)跟著女人走另類市場研究方法與美國和西歐公司不同，大部分日本企業(yè)不太重視大規(guī)模的市場調(diào)查和其它定量的市場研究方法，而更重視直接的調(diào)查方法。1、請顧客幫助改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計顧客既是產(chǎn)品的使用者，又是產(chǎn)品的鑒定者。他們對產(chǎn)品的優(yōu)劣最有發(fā)言權(quán)。日本的松下電器公司為了改進(jìn)洗衣機的性能，為家庭主婦開設(shè)一免費洗衣店，并派服務(wù)人員聽取在操作時無意中說出的意見和建議，然后根據(jù)這些意見對洗衣機的設(shè)計和生產(chǎn)進(jìn)行改進(jìn)，收到了較好的效果。日本川琦有一家集生產(chǎn)和經(jīng)營于一體的百貨公司，為了銷售本公司的新產(chǎn)品，特意舉辦了“向太太們購買構(gòu)想”的活動。此舉吸引了5萬名婦女的踴躍參加。后來因為采納了其有用的構(gòu)想，這家公司收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益。整理課件2、現(xiàn)場收集信息

日本公司管理人員非常重視產(chǎn)地調(diào)查。他們認(rèn)為，親自深入現(xiàn)場取得第一手材料能使自己對市場有更加透徹的認(rèn)識。這種認(rèn)識不能從大規(guī)模的消費者調(diào)查和定量研究方法中取得。比如，為了獲得準(zhǔn)確適用的產(chǎn)品信息，他們會直接到批發(fā)和零售企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。20世紀(jì)70年代中期日本佳能公司的照相機在美國市面上銷售受阻，公司高層領(lǐng)導(dǎo)沒有組織大規(guī)模的消費者調(diào)查，而是派幾位管理人員前往美國了解情況。他們用六周時間探訪了美國各家照相相專業(yè)商店和其他零售商店。通過與店員、顧客交談，觀察照相機陳列及顧客購買行為，找到佳能相機銷路不暢的原因。據(jù)此重新制定了銷售策略，使佳能相機很快打開市場。整理課件

3、了解顧客的生活環(huán)境消費者消費習(xí)慣、消費心理固然受諸多因素的影響，但是，其生存環(huán)境的制約也非常重要。日本公司除了通過召開小規(guī)模有針對性的座談會調(diào)查消費者偏好、對產(chǎn)品的態(tài)度、產(chǎn)品的使用方式等內(nèi)容外，還非常重視觀察和分析顧客的生活環(huán)節(jié)等影響消費者購買的因素。日本最大的汽車公司之一的日本汽車公司，為了對美國市場進(jìn)行調(diào)查研究，派出一名雇員在美國加利福尼亞租了房間，對美國住戶的家庭生活方式進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。他對幾個典型家庭的房子拍了照片，收集了許多數(shù)據(jù)，借以研究美國家庭究竟需要什么樣的汽車。日本公司根據(jù)這一項調(diào)查結(jié)果，研制出適合美國人需要的汽車，產(chǎn)品銷量得到大幅提高。整理課件

4、注意搜集競爭對手情報

日本公司經(jīng)理制定銷售策略時，常常收集競爭者產(chǎn)品的庫存、銷售以及其它一些標(biāo)志著該產(chǎn)品實際流通狀況的信息。然后詢問批發(fā)商和零售商，分析產(chǎn)品銷售和分配總體情況及產(chǎn)品運送的有關(guān)數(shù)據(jù)和其它周轉(zhuǎn)方面的統(tǒng)計資料。在國際市場競爭對手情報的搜集方面，除本企業(yè)的努力之外，日本政府也經(jīng)常幫忙，或是由政府搜集市場和技術(shù)信息進(jìn)行研究，并協(xié)調(diào)一些私人部門的研究工作，幫助公司分享這種商業(yè)和技術(shù)知識，或是通過政府機構(gòu)的政策意圖向日本公司傳遞重要的商業(yè)信息。

5、統(tǒng)一銷售渠道和信息網(wǎng)絡(luò)

日本公司對銷售渠道的控制能力比西方公司要嚴(yán)格。日本一些較大的公司在本國常有龐大的銷售網(wǎng)。它由許多獨立的零售商店組成，這些商店雇用公司培訓(xùn)的銷售人員。生產(chǎn)企業(yè)可以把某些市場研究工作交給這些整理課件人員，他們通過與顧客交談，甚至進(jìn)行家訪，及時把信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)公司需要有關(guān)消費者的信息時，也可由這些人員作專題調(diào)查。某些大公司的高層管理人員為了搜集主要目標(biāo)市場的情況和推銷產(chǎn)品甚至舉家遷居國外，以便實際了解市場情況。思考：分析案例說明市場調(diào)研及信息收集注意的問題。提示：從五個標(biāo)題的內(nèi)容來回答。整理課件※第五章產(chǎn)品策略

一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：本章講述了產(chǎn)品、產(chǎn)品的整體概念、產(chǎn)品組合決策、產(chǎn)品的生命周期、新產(chǎn)品的開發(fā)以及產(chǎn)品的商標(biāo)和包裝等內(nèi)容。

二、名詞解釋：產(chǎn)品（p71）；產(chǎn)品組合（p73）；品牌（p86）；商標(biāo)（p87）；產(chǎn)品包裝（p91）。三、思考題：1、企業(yè)怎樣保持產(chǎn)品組合的最佳狀態(tài)？（p74）2、什么是新產(chǎn)品？如何開發(fā)新產(chǎn)品？（p82）3、說明產(chǎn)品包裝的必要性。你認(rèn)為應(yīng)如何正確選擇包裝策略？（p91）4、產(chǎn)品的生命周期包括哪幾個階段？說出每個階段的特點和營銷策略。（p78）整理課件

四、案例分析：在五光十色的商品世界中，面對那些質(zhì)量、價格相近的商品，很多消費者常有難以取舍之感。而每逢此時，我總是樂意為那些“金玉其外”的商品解囊。記得一次去買旅游鞋，我的眼光匆匆掠過上百種的高檔鞋，落在了“奇安特”、“十佳”、“IVIS”鞋上。這些鞋價格都相近，前兩種牌子早有所聞，質(zhì)量不相上下，不妨看看“IVIS”。當(dāng)售貨員把鞋拿過來時，我一下子被鞋盒吸引住了，粉紅色的底色，白色的字，十分顯眼，低盒的印刷和做工也很精細(xì)。即便用它裝些零碎東西，放在衣柜里也會很漂亮。我毫不猶豫地買下了這雙鞋。作為一個女性，經(jīng)常要購置化妝品。我每每徘徊于琳瑯滿目的規(guī)臺前，買下的都是那些包裝造型獨特，裝潢圖案典雅的化妝品。諸如：夏士蓮、玉蘭油等。這些化妝品不僅好用，放在桌上又是件裝飾品。而有些商品，質(zhì)整理課件

量未必不好，但因生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商沒讓它們“金玉其外”，而使它們埋沒在“蕓蕓眾生”之中，耽誤了“前程”。當(dāng)然，筆者雖傾心“金玉其外”的商品，也時時提防遇到“敗絮其中”只事。任何一種商品，如果僅是外表裝潢漂亮，而質(zhì)量經(jīng)不起檢驗，也不會受到消費者青睞的。思考分析：1、這篇文章向我們說明了什么？提示：P92——942、這位女士向企業(yè)的市場營銷提出了哪些建議？提示：產(chǎn)品包裝產(chǎn)品質(zhì)量整理課件※第六章價格策略一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：

本章主要講述了企業(yè)定價的影響因素、定價程序、方法、以及價格調(diào)整策略。

二、名詞解釋：成本加成法（p104）；隨行就市定價法（p107）；投標(biāo)定價法（p107）；折扣定價（p108）；現(xiàn)金折價（p108）；尾數(shù)定價法（109）。

三、思考題：1、企業(yè)的主要定價依據(jù)有哪些？（p103）2、企業(yè)定價目標(biāo)有哪些？（p99）3、企業(yè)主動調(diào)整價格時應(yīng)考慮哪些因素？如何進(jìn)行分析？（p113）整理課件

四、案例分析：

“雪碧”漫“火爐”：“火爐”南京，每逢盛夏要消費近5萬t飲料。龐大的市場吸引來了“雪碧”飲料公司。這一中外合資公司實力雄厚，所生產(chǎn)的“雪碧”飲料曾榮獲國際博覽會優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎。1990年，“雪碧”開拓了全國20多個省、市的飲料市場。1991年，“雪碧”想擠進(jìn)南京飲料市場，做了如下工作：1、調(diào)查分析。公司發(fā)現(xiàn)：（1）南京夏季炎熱，飲料公司市場容量大，但每年供過于求；（2）南京居民收入略高于全國城鎮(zhèn)居民人均收入水平。該市居民大多數(shù)崇尚名牌商品，但人們對“雪碧”不甚了解；（3）南京城開闊、名勝風(fēng)景特多，是飲料消費重地。同時，南京大專院校、中小學(xué)校、工廠、機關(guān)較多，是飲料的消費對象。

整理課件2、產(chǎn)品。仍以“雪碧”品牌與品味推出，但統(tǒng)一用1.25升的飲料瓶裝。3、定價。比同類飲料現(xiàn)價每瓶高出約2元（零售價）。4、渠道。以副食品綜合商店為重點。廠家直銷送貨到店，并鼓勵各副食品商店開展批零經(jīng)營業(yè)務(wù)。5、促銷。選擇南京電視臺媒體，于1991年5月初就大造“雪碧”聲勢，先聲奪人。后經(jīng)測算，所用廣告費占當(dāng)年銷售總額的10％以上。到1991年9月底，該公司在南京地區(qū)的飲料銷售量已達(dá)440萬瓶，并受到南京消費者的好評。思考分析：1、“雪碧”能取得南京市場的關(guān)鍵何在？2、“雪碧”為何能定高價？整理課件

提示：1、企業(yè)營銷組合策略。2、企業(yè)的營銷策略和消費者需求。整理課件※第七章銷售渠道

一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：

本章主要講述了企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的概念、類型、以及影響因素和銷售渠道中的中間商等內(nèi)容。

二、名詞解釋：銷售渠道（p117）；中間商（p129）；零售商（p130）；批發(fā)商（p131）。

三、思考題：1、影響渠道選擇的因素有哪些？（p123）2、銷售渠道有什么功能?（p117）3、批發(fā)商的主要功能有哪些？（p132）4、零售商的主要類型有哪些？（p130）整理課件四、案例分析：樂凱膠片公司的渠道建設(shè)1993年，國內(nèi)彩色膠卷銷量4000萬卷，1994年上升到1億卷，1995年則達(dá)到1.25億卷。中國彩卷市場總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計，1991年美國人均年消費膠卷3.5個，而中國只有0.053個。據(jù)權(quán)威人士估計，中國的膠卷市場將以15%的速度增長。

中國彩卷市場上，日本富士是最強有力的競爭者，在中國境內(nèi)設(shè)有3000多家專賣店，占有40%的市場份額?？逻_(dá)為第二大競爭者，1996年，在中國建有1700多家專營店，正在縮小與富士市場份額的差距。日本柯尼卡的快速沖擴(kuò)店也已遍及中國大陸，市場份額近10%。德國愛可發(fā)建有300多家沖擴(kuò)連鎖店，份額較少，但已把中國市場作為重要的目標(biāo)市場。

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樂凱公司目前的分銷是由總公司以出廠價交給自己的銷售公司，銷售公司再以批發(fā)價格向各器材店、市場、沖擴(kuò)店和其他零售店批發(fā)，最后由零售商賣給消費者?？偣久磕甓家o銷售公司1000多萬元的補貼，才能使其維持正常運轉(zhuǎn)?？偣窘o銷售公司每卷8.5元的出廠價，而銷售公司批發(fā)價為8.65～8.7元，微小的差價難以維持銷售公司的日常開支。

近年來，柯達(dá)、富士大搞連鎖專賣，柯尼卡和愛可發(fā)也不甘落后。為了擠垮樂凱，一些品牌連鎖店不收樂凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。

公司李經(jīng)理正在思考在每個城市建一個沖擴(kuò)中心店，然后建立大量的收活點以彌補網(wǎng)點不足的建議。思考分析：1、你若是李經(jīng)理，對這一建議有何想法？

2、思考：渠道策略的設(shè)計及管理。

整理課件※第八章促銷策略一、本章基本內(nèi)容復(fù)習(xí)回顧：

本章主要講述了促銷組合的概念、特點、方式以及各種促銷方式的具體內(nèi)容。

二、名詞解釋：促銷（p136）；人員推銷（p139）；營業(yè)推廣（p139）；廣告（p139）；宣傳推廣（p139）。

三、思考題：1、怎樣進(jìn)行促銷組合？（p136） 2.推銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？可采用哪些策略進(jìn)行推銷？（p142） 3.在實踐中可采用哪些方式進(jìn)行營業(yè)推廣？（p151） 4.試分析廣告的概念、功能和社會法律問題.（p145）整理課件

四、案例分析：

可口可樂進(jìn)軍中國市場的促銷策略1979年1月，第一批可口可樂由香港地區(qū)進(jìn)入內(nèi)地，是采用委托代銷方式，中國的代銷者無風(fēng)險，無本得利，于是20世紀(jì)80年代初寄銷量達(dá)200t，可口可樂公司走完第一步：進(jìn)入中國市場。1981年，可口可樂公司無償向北京、廣州等地增送價值幾百萬美元得整套裝瓶設(shè)備，條件是必須進(jìn)口可口可樂原漿摻兌成可口可樂裝瓶，當(dāng)年原漿進(jìn)口量達(dá)到萬噸，可口可樂公司走完第二步：打開中國市場。1983年，中美合辦申美飲料公司，其中原漿車間由美方獨立保密生產(chǎn)，實現(xiàn)原漿生產(chǎn)當(dāng)?shù)鼗?，可口可樂公司走完第三步：占領(lǐng)中國市場。1984年，可口可樂已在內(nèi)地有13