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設(shè)計思維下的價值主張?zhí)釤捯?、什么是價值主張價值主張（ValueProposition）即企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認企業(yè)對消費者的實用意義。我們通常所說的價值主張多指品牌價值主張（BrandValueProposition），它不僅包括品牌所能提供給消費者的物質(zhì)利益（多以產(chǎn)品形式呈現(xiàn)），還包括品牌對社會及人的態(tài)度和觀點。二、為什么需要價值主張價值主張是企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的靈魂標(biāo)簽，是賦予它們溫度的核心載體。從品牌的角度看，價值主張傳遞的是品牌的信仰，是賦予品牌個性和特色的主體，也是品牌能否走進消費者意識的決定因素。價值主張是把品牌活化、動態(tài)化和人格化的關(guān)鍵策略，是提升品牌溫度以使消費者與之輕松愉快互動的重要途徑。價值主張同時也是一種思想，一種文化，一種追求，一種境界，一種承諾。沒有價值主張的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品其實徒剩軀體而已，無法與消費者進行有效溝通，更無法久存于世。三、如何提煉價值主張（一）說明1、內(nèi)容來源該主題的內(nèi)容版權(quán)隸屬ValuePropositionDesign一書。該書出版于2023年，作者亞歷山大?奧斯特瓦爾德（AlexanderOsterwalder）、伊夫斯?皮尼厄（YvesPigneur）、阿蘭?斯密斯（AlanSmith）、格雷格?貝爾納達（GregBernarda）和帕特麗夏?帕帕達克斯（PatriciaPapadakos），約翰?威利父子公司（JohnWiley&Sons,Inc.）出版。2、設(shè)計思維蒂姆布朗（TimBrown）,IDEO公司全球總裁兼首席執(zhí)行官，著有ChangebyDesign:Howdesignthinkingtransformsorganizationsandinspiresinnovation（中譯本《IDEO，設(shè)計改變一切》），如此界定設(shè)計思維（designthinking）：設(shè)計思維不僅以人為中心，還是一種全面的、以人為目的、以人為根本的思維。設(shè)計思維依賴于人的各種能力：直覺能力、辨別模式能力、構(gòu)建既具功能性又能體現(xiàn)情感意義的創(chuàng)意的能力，以及運用各種媒介而非文字或符號表達自己的能力。沒有人會完全依靠感覺、直覺和靈感經(jīng)營企業(yè)，但是過分依賴理性和分析同樣可能對企業(yè)經(jīng)營帶來損害。居于設(shè)計過程中心的整合式方法，是超越上述兩種方式的“第三條道路”。上述界定或可進一步解讀為：（1）設(shè)計思維是一種思維方式，一種方法論；（2）設(shè)計思維不同于傳統(tǒng)的研究方法，它更多地依賴右腦；（3）設(shè)計思維是徹底的以人為本，思考問題的起點和終點都是人；（4）設(shè)計思維更多地依賴形象思維，即把所思所想具象化、物化，而不是停留于口頭或書面上的描述。ValuePropositionDesign一書中的核心理念與上述特點盡數(shù)吻合，因而可納入設(shè)計思維范疇。（二）三階四步ValuePropositionDesign把價值主張?zhí)釤挼倪^程分為三個階段、四大步驟。1、三個階段：爸工具階段（蝴Tools灘）撥探尋階段（伐Searc音h）堡后探尋階段京（Post緣sear頂ch）。蔑2、四大步黃驟：繞價值主張畫都布（Can丸vas）焰價值主張設(shè)它計（Des她ign）偷價值主張測漫試（Tes絨t）漫價值主張升坡級（Evo肚lve）節(jié)價值主張?zhí)衢]煉，即應(yīng)用搖特定工具，爛管理相對無型序的探尋行推為，提煉出皂可直擊客戶漲心底的主張漲內(nèi)容，并使塞之與客戶需策求始終相隨墓，不曾脫離賤；在具體方累法上，則表至現(xiàn)為合理利有用畫布，結(jié)箏合對客戶需棍求的反復(fù)探就尋，設(shè)計并最測試強有力您的主張。提怖煉過程無止蕩境。操作者籌需持續(xù)優(yōu)化脖所提之主張等，以使其與心客戶同步。日（三）價值云主張畫布棟畫布可使抽蒙象無形的價茫值主張直觀編、可感，便蘿于探討和管顛理。價值主膚張畫布若能期與商業(yè)模式淡畫布、（企赤業(yè)、品牌或?qū)Мa(chǎn)品）生態(tài)凍地圖統(tǒng)籌使凱用，則效果胖更佳。后兩圾種工具在胖Busin龜essM地odel貸Gener拾ation膠（《商業(yè)模逢式新生代》設(shè)）一書中有傲詳細介紹。友價值主張畫陣布包含兩個僑部分版，喜這兩個部分垂最終需要相辛互匹配（F屆it）。型一個是客戶已群像（Cu席stome佳rPro朱file）盡，用以理清暈對目標(biāo)客戶譽的認知和理礦解；龜彼另一個是價舉值地圖，用阻以描述如何庸為目標(biāo)客戶贊創(chuàng)造價值。鋸3.1客吐戶群像（c窄ustom熄erpr公ofile咸）形色（范1羅）投日常事務(wù)怎存<煤果界定權(quán)仰>逃進日常（目標(biāo)撒型）事務(wù)（叉custo鄰merj覺obs）就鞏是需要努力落完成的工作曲或生活事項勾，它們或者鏟是需設(shè)法履幫行或圓滿完得成的既定任辟務(wù)，或者是溜要盡全力予鋸以解決的問肉題，或者是揚得千方百計趴予以滿足的潑需求。在做娘日常事務(wù)研板究時，務(wù)必之確保從客戶健的角度出發(fā)眉考慮問題，透因為你所認宏為的重要事瘦務(wù)，可能根瓜本不是客戶螞的真正關(guān)注管點。魯<銳褲類別舉宴>傲日常（目標(biāo)祝型）事務(wù)主再要有三種，仁它們不同于膚那些過程型織事務(wù)（su企pport掙ingj拼obs）。難A．功能型澆事務(wù)（fu態(tài)nctio驚nalj剩obs）：紐指必須設(shè)法莖履行或圓滿暗完成的特定詳任務(wù)，或是歪必須予以解逢決的特定問志題，比如，傭剪草坪，在抱餐飲消費中元吃得放心，弄寫報告，以舅專業(yè)能力幫銳助客戶。倍B．社會型爆事務(wù)（so書cial涂jobs）青：就是能讓僻人看起來體眠面或是能使裳人得到一定陵的權(quán)利或地勻位的事務(wù)。憂它所關(guān)注的竟是人們想要藥被別人認知幫的自我形象披，比如想讓抹別人感覺自皺己是一位時睛尚的消費者門，一位能力普超群的專業(yè)銷人士。針C．個性化歉/情感型事喉務(wù)（per符sonal抱/emot嶺ional填jobs嘆）：為追尋衫良好或安全高之類的特定存情感狀態(tài)所怎做的事，比腐如想實現(xiàn)消錄費投資方面歸的心緒平靜尤，或是在工間作中尋得職撐業(yè)安全感。輪過程型事務(wù)廊則主要發(fā)生震在以消費者梁或?qū)I(yè)人士泥身份購買和雨消費某種價貼值之時。三銷種身份角色像決定了你所檢從事的是過愈程型事務(wù)：忌價值購買者滋（buye乳rof壇value賞）：作為一戴名買家，你祝會做諸如買藍前對比、購憶買決策、排洋隊付款、完間成購物、收匆貨或接受服竿務(wù)等事務(wù)。接B．價值創(chuàng)喊造者（cr此eator毫ofv尿alue）旬：作為一名育創(chuàng)造者，你征會與組織一價起，為創(chuàng)造鍵價值而做著柴發(fā)布產(chǎn)品評紗論或反饋，收甚至是參與歡產(chǎn)品或服務(wù)揀設(shè)計之類的街活。幣C．價值轉(zhuǎn)劣移者（tr集ansfe爺rof牽value紗）：作為轉(zhuǎn)規(guī)移者，你會賭充任價值主拍張生命周期邁終結(jié)者的角棉色，你會取屠消訂貨，處辯理產(chǎn)品，轉(zhuǎn)陪讓產(chǎn)品，轉(zhuǎn)課售產(chǎn)品。會<霜校情境墓劍>躁捧情境（jo度bcon目text）炕通常會對日渾常事務(wù)產(chǎn)生場一定的影響譯，它們可能慚會帶來某種做約束或限制頂。比如，你兩坐飛機時打尼跟你坐梯火車或開車糾時的情況就池不一樣。同魂樣，你跟孩昌子們一起看封電影和跟伴拒侶一起看也劃不一樣。協(xié)<三程度錫刻>妖扔并不是所有敬事務(wù)均具有蘭同等重要性敘（job女impor疫tance詳），這一點滲很重要。有瞧些工作或生甲活事務(wù)要重萍要的多，因徐為若未被完無成，后果會慮很嚴重。有福些事則不那息么重要，人豆們的關(guān)注點南在別處。通誤常情況下，胸一項重要的遷事務(wù)，要么吊是其出現(xiàn)頻城度高，要么袍是其產(chǎn)生的易結(jié)果或者被束期待已久，碼或者完全出鏟乎意料。報掛（苗2蓋）痛點傘枕<鑼界定裙軌>門蛛痛點（cu晚stome例rpai燙ns）指完愿成一項目標(biāo)多型事務(wù)之前落、之中和之遲后的干擾因剝素或障礙，惕也指因辦事動不力或未執(zhí)絕行某項事務(wù)多而帶來潛在量不良結(jié)果的拴風(fēng)險。脾<牢類別采>鍋有三種類型柿的痛點，不緩僅要清楚它且們“痛”在賓何處，更要耗明白它們到攝底有多“痛扮”：盯出乎意料的兼結(jié)果、問題齡和特點（u斗ndesi翼redo陽utcom戲es,p彎roble查ms,a四ndch將aract后erist沿ics）：金痛點也有盾功能型誘（func凳tiona家l；比如，銀解決方案不印起作用，或存不能很好地置起作用，或骨有副作用）請、馬社會型疏（soci裕al；做這承種事讓我很洪不堪）、瓦情感型景（emot煩ional吃；每次做這唉種事都很惡擁心）和級因果型妻（anci堤llary遲；這點讓我州很討厭去商稀場）之分，燦它也可指那串些不被客戶弟認可、未曾此被料及的特密征（比如，搭在體育館跑凈步很無聊，喊這款設(shè)計真鞏丑）。猴B．障礙（唐obsta盼cles）笛：指那些妨剛礙事務(wù)完成稈的因素，它跌們甚至讓事貴情根本無法廊開始，或是磁會**拖累架做事效率（例比如，我根破本沒時間認攪真做事，我宴根本負擔(dān)不好起任何一項饅既存的解決心方案）。協(xié)C．風(fēng)險及瞎未料到的潛眾在結(jié)果（r蠢isks貿(mào)andu血ndesi占redp病otent慨ialo敞utcom艘es）：指搬那些能引發(fā)羞紕漏、招致志重大不良后已果的因素（撿例如，如果唯采用這套解在決方案，我燃可能會失信異于人；安全察漏洞對我們輔來說是災(zāi)難遺性的）。沒<氣細程度鉤猴>涉痛感可能是鐘劇烈的，也隸可能是溫和叢的，跟日常屋事務(wù)的重要啄程度類似。圣為了準(zhǔn)確把載握日常事務(wù)謝、痛點和利潤益點的重要涼程度，應(yīng)對靠它們做盡可眉能具體的描平述。例如，餡如果有客戶鎮(zhèn)說“排隊真授是浪費時間博”，可以進示一步追問，撇到底排多長嶼時間之后才撿算是浪費，陰這樣就可得槽到“排隊浪功費了多少分鞋鐘以上”的蒙具體記錄。尾如果能了解趟到客戶衡量可痛感的具體蘆標(biāo)準(zhǔn)，那你肯就可以在價鴿值主張中設(shè)賤計出更為有嶺效的祛痛良禾方。偏<庸很工具愿族>燃下面這些問徑題（tri燕gger倉quest挑ions）抄可供拋磚引貢玉，幫你思槍考各種可能觸的痛點：暢-客戶如抬何界定過度旺浪費？花太容多時間？花承太多錢？花蔽太多精力？的-讓客戶芬感到難受的損是什么？哪累些事讓他們替分外沮喪、辣厭煩、頭疼沉不已？絨-現(xiàn)有的臂價值主張在潑哪些方面表蠅現(xiàn)不佳？少嶄了哪些特色總？哪些問題餐令客戶煩惱刻不已？客戶朱會說起哪些燈無效情況？鼠-客戶面忘臨的主要困她境和挑戰(zhàn)是逗什么？他們砌是否理解事授務(wù)的運行方烈式？他們有餅?zāi)芰ν瓿赡澄鲂┦马梿?？藍他們是否會變因為某些特扒殊情況而抵篇制特定事務(wù)少？秋-客戶遭價遇或擔(dān)心的噴負面社會效遷應(yīng)有哪些？帽他們害怕丟羅臉，害怕失再去權(quán)利、信瓜任和地位嗎蓋？振-客戶擔(dān)柄心哪些風(fēng)險伸？他們擔(dān)心瘋金融、社會削、技術(shù)風(fēng)險筋嗎？他們會書反思那些可網(wǎng)能出紕漏的將環(huán)節(jié)嗎？監(jiān)-什么問線題令客戶夜僵不能寐？他傭們心中的大忽問題、關(guān)注翁點和焦慮點酬分別是什么蜘？繳-客戶會硬犯哪些常識綠性錯誤？他微們會錯誤地圣使用某種解聽決方案嗎？綠-客戶采渡用一項價值鉛主張的障礙驕?zhǔn)鞘裁?？預(yù)荷先投入成本貫？過于激進李的知識更新狠過程？還是齡其他原因？晶旱（眉3點）利益點睡山<弦龍界定爪姿>陸利益點（c許ustom合erga臉ins）是獵客戶想要的猶結(jié)果和收益捧，有些是客群戶要求、期紀待、渴望的豪，有些卻是會他們意料之焰外的。利益斬點包括使用何功能、社會房收益、正面凍情感和成本叉節(jié)約。黎<糧球類別央醫(yī)>患以結(jié)果和收嗽益為導(dǎo)向，逮有四種利益立點需要明確禾：怖基礎(chǔ)型（r恩equir簽edga財ins）：榮指那些不可晚或缺的利益堤點，沒有它敢們，整個解面決方案就起化不了作用。馳比如一款智占能，它槳最起碼得能假打。朽B．期待型詞（expe墊cted考gains陜）：指那些俊能從解決方責(zé)案里得到的宇相對基礎(chǔ)的丑利益點，它出們并非不可混或缺，沒有糟它們，解決鍋方案也可照抓常運行。例罷如，自從蘋厲果公司發(fā)布腔了iPho著ne，我們曉對就有史了新期待—膀—設(shè)計精良炊、外觀時尚翁。幕C．渴望型友（desi燭redg簡ains）闖：指那些超偉出期待的利飛益點。若條伍件許可，這勇類利益點還坐是蠻有吸引返力的，但它咽們往往是隱齒性的，只在風(fēng)你征詢時才族會被提出。歪例如，我們蝴都很渴望智醒能能與鋒其他設(shè)備實疾現(xiàn)無縫對接襲。碰D．驚喜型造（unex感pecte搭dgai紫ns）：指指那些超出期克待和渴望的迎利益點，它若們往往隱藏糊得更深，即罵使征詢，也柿不一定會被懼提出來。在夾蘋果公司讓跡觸屏和應(yīng)用唯商店變成主羞流之前，沒偶人會把它們鳳視作的凈一部分。謠<蟻胞程度標(biāo)會>書利益點可能朵是很基本的曠，也可能是攻讓人驚喜的炊，就像痛點竄有極端和溫鋼和之分一樣運。與痛點相喝似，在描述步利益點時也穿應(yīng)盡可能具翠體。菜只有具體化華才能把日常毛事務(wù)、痛點鄉(xiāng)和利益點清宜楚地區(qū)分開嶺來。捆如果有客戶魄把“更好的忘表現(xiàn)”視作熔渴望中的利君益點，那就露應(yīng)進一步追騰問他期待或尿渴望的“更眠好”要好到熊什么程度，男這樣你就可擇以記下“想禾實現(xiàn)表現(xiàn)提樣升超XX”局。了解到客含戶衡量利益谷點（即結(jié)果晶和收益）的豆具體標(biāo)準(zhǔn)，助你就能在價妻值主張中設(shè)診計出更有效巨的創(chuàng)利方式信。型<匙鵲工具貌上>搶下面這些問障題（tri產(chǎn)gger胖quest耕ions）碗可供拋磚引谷玉，幫你思祥考各種可能倚的利益點：它-哪些儉隨省會讓客戶壩開心？他們饞更珍惜時間壁、金錢還是盒精力方面的閃儉省？隆-他們期標(biāo)待什么層次手的質(zhì)量水平前？他們期望嫂得到更多的僅是哪些？期典望出現(xiàn)更少恐的是哪些？磨-既有的家價值主張如犁何令客戶興霸奮不已？他言們更喜歡其歇中的哪些具芒體特質(zhì)？他謀們期待什么通樣的表現(xiàn)和煎質(zhì)量水平？臺-哪些事膚物能令客戶翼的工作或生廉活更輕松？辦它們能帶來日相對平緩的爬知識更新過腔程、更多的新服務(wù)或更低委的持有成本單嗎？墻-客戶渴搬望什么樣的答正面社會效趕應(yīng)？哪些事始物能讓他們踏看起來體面怕？哪些事物匹能提升他們昏的權(quán)利或地詢位？譜-客戶找互尋最多的是火什么？他們謊在尋求好設(shè)傻計、權(quán)威保燕證？抑或是脈具體、充分技的特色表現(xiàn)蓮？宿-客戶的壇夢想是什么腫？他們夢寐筑以求要實現(xiàn)隙什么？他們拆感受到的最個大解脫是什蘭么？分-客戶如皺何衡量成功硬與失??？如億何看待績效磨或成本？鋪-哪些因源素能提升客駕戶采納某項絮價值主張的遭幾率？他們鏟渴望更低的鴿成本，更少弟的投入，更胃小的風(fēng)險，站抑或是更高本的品質(zhì)？填（膚4）一本經(jīng)伐商秘籍的讀禽者畫像甘此為進一步說濁明客戶群像凍，我們把這扒本商管用書銷的潛在讀者夏拿過來做例能子。我們有漁意識地把日太常事務(wù)、痛攻點和利益點突洞察的范圍犯延展到讀書寫以外，目的忘是為整個商勿務(wù)人士群體禁設(shè)計出革命小性的、更具療宏觀視野的怎價值主張。說明：哨科事務(wù)部分碰司功能型事務(wù)陶通常更易確令認，但應(yīng)與皮社會型和情臥感型事務(wù)同車步列示；往b）要超越染對日常事務(wù)硬的淺層理解嚷。為什么客搜戶想“學(xué)新棋知識”？或豬是因為他們鑰想把新理念濾注入組織中然。多問幾次芹“為什么”燥，得到最重董要的事務(wù)內(nèi)亮容。掏痛勝點部分添莫不只是關(guān)注耀那些與既存缺價值主張或題產(chǎn)品直接相梁關(guān)的事務(wù)、扇痛點和利益員點：既要找像出直接相關(guān)固的（比如“度經(jīng)商秘籍太飛長了”），快更要找出間悲接相關(guān)的、旋極端的點（乎比如“沒時惰間”或“引雜起老板注意?！保?；蜜b）要深刻潤理解客戶。帝如果在群像幕畫布上的貼孕紙只有寥寥英幾張，那說賢明你對客戶洽的了解還不敘夠。發(fā)掘盡燦可能多的事卡務(wù)、痛點和蘭利益點，不欺僅關(guān)注與價磁值主張直接蛙相關(guān)的，更劫要探尋間接琴相關(guān)的。子利灣益點部分蜻齊利益點是客仍戶需要或渴元望的好處、矛結(jié)果和特色品，它們是事曉務(wù)完成的結(jié)宣果，或是能雞幫助客戶圓遠滿完成事務(wù)襲、確為他們瞧所需的價值蔥主張?zhí)厣簧譩）痛點和脖利益點越有歷形越具體越縣好。例如，汗“幾個行業(yè)讀例子”就要禍比“與我的汪行業(yè)背景有茫關(guān)”具體得女多。要咨詢鹿客戶是怎么廟衡量利益和崗?fù)锤械?，要籌探究客戶是棄怎么評判既磨定事務(wù)的成跑功或失敗的恢。攪信互息來源鎖考上面展示的客客戶群像是縮通過幾場訪輔談及與工作幸坊參與者的魔上千次互動務(wù)畫出來的。類當(dāng)然，并不基是非要先從喜了解客戶開步始，你也可罩以先探索自表己的想法，賞以自我感知名的潛在客戶適形象為基礎(chǔ)響，畫出客戶殺群像。如果頓對有關(guān)客戶侵事務(wù)、痛點求和利益點的秤假設(shè)進行訪夏談和測試，類把這種方法惹應(yīng)用到準(zhǔn)備蜓階段是上佳辯選擇。赤（讓5）事務(wù)、宿痛點和利益鹽點排序詞掩不同客戶的煤偏好會大相仇徑庭，但若挽綜合起來看碎，應(yīng)有一些敗突出的優(yōu)選月項。找出那畏些多數(shù)客戶炭認為重要或繼次要的事務(wù)拔、極端或一更般的痛點、博基本或理想嘩的利益點。徹為了設(shè)計出予能真正替客裕戶解決問題裹的價值主張熄，就必須要矩對客戶的日分常事務(wù)、痛惡點和利益點卡進行排序。啞當(dāng)然，要想澡發(fā)掘出客戶陪真正在意的劍問題還是很母難的，除非來你經(jīng)常與客鈔戶互動或是因參與到相關(guān)管實驗中去，備否則，你對矩客戶的理解位很難有更好賭表現(xiàn)。如果灶你的排序是錄建立在對潛杏在客戶的自價我認知之上離，問題也不啟大，只是你謎必須要持續(xù)戲進行測試，籍直到這種排壘序能真正反沫映客戶的實久際情況。役（居6）刻畫客季戶群像時的猜常見問題六猛痛律點與利益點鳥的對應(yīng)關(guān)系碰甘在刻畫客戶綠群像時，有工一種相對簡臨單的方法，缺就是把同一乓概念以對立偏的形式分別棒呈現(xiàn)于痛點津和利益點中扭。例如，客蓮戶的一項日改常事務(wù)是“聲多掙錢”，帆你就可以把郵“加薪”寫各到利益點里場，把“減薪養(yǎng)”寫到痛點熱里。淺還有一種更銹好用的辦法此：胞a）對客戶蠶來說，要多續(xù)掙多少錢才攀算是利益點濾，減薪減多劉少才算是痛細點；耀b）要在痛泰點中加上阻畢止或拖累事滿務(wù)完成的障芳礙因素。在縱前述關(guān)于經(jīng)險商秘籍的例掌子中，這種悄障礙可能是氣“邀雇主不愿給后我加薪訪”挽；肌c）要在痛蠟點中加上事羅務(wù)完成不了巨帶來的風(fēng)險匯。在前述例身子中，這種震風(fēng)險可能是續(xù)“捏負擔(dān)不起孩苗子以后讀大濾學(xué)的費用咐”傍。悟多服問財“卵為什么播”他翻煮在刻畫客戶響群像時，還狹有一個常見贈問題，就是水你可能會陷圓入對事務(wù)的輔表層理解中鐘。因此，你圣需要反問自稱己，客戶為夸什么要做這代件事？通過驢不斷深入的嬌挖掘，找到鋪客戶的真實守動機。例如窄，客戶為什三么要學(xué)一門儲外語？客戶秧這樣做的真沿正原因，或時許僅是為了于提升其簡歷爺?shù)暮鹆?。洽為什么要提菜升簡歷含金榜量？可能是筋想多掙錢。促在沒有真正排理解驅(qū)動客黑戶做某些事供情的深層動匹機之前，決寸不能半途而敞廢。燒3.2價印值地圖（V穗alue確Map）捏（水1）產(chǎn)品與撒服務(wù)右維<描巖界定蓄栽>話蔬簡單來講，偶產(chǎn)品與服務(wù)鐮（prod由ucts恥ands稈ervic詞es）就是涂你能提供的轟物件的清單撫；形象點說謠，它跟客戶好們在商店櫥億窗里看到的榜所有物件差欲不多，是價道值主張得以勸建立的所有號產(chǎn)品與服務(wù)群的展示。這慘些產(chǎn)品與服嫂務(wù)協(xié)助客戶忌完成其功能活型、社會型胳或情感型事紛務(wù)，或幫助貪他們實現(xiàn)自維己的基本需貴求。但這些抖產(chǎn)品與服務(wù)鴿并不能單獨經(jīng)創(chuàng)造價值，吼它們必須與迎某一明確的親細分市場，粗以及該細分庭市場內(nèi)客戶幕的日常事務(wù)臺、痛點及利廣益點相關(guān)聯(lián)塞時，才會產(chǎn)尊生價值，這猾點很關(guān)鍵。學(xué)產(chǎn)品與服務(wù)豎項目里也可跡以包含有支害持性內(nèi)容，結(jié)因為這些支流持性內(nèi)容能紛幫助客戶扮邊演好買家角夕色（即幫助頑客戶對比、安決策、購買兩等）、共同慢開創(chuàng)者角色萌（即幫助客勵戶參與到價摸值主張設(shè)計奸中去）和轉(zhuǎn)夏移者角色（卵即幫助客戶樸處理某些產(chǎn)蟻品）。腿<汽厭類別漫稼>歉像價值主張可輪以在各不相爭同的產(chǎn)品與觸服務(wù)類型上溫建構(gòu)而成：斗A鮮.蠢有形的：實旦物，如生產(chǎn)贊加工出的產(chǎn)奶品；龍狠B．無形的臘：著作權(quán)或賞售后服務(wù)之區(qū)類；次撈C．?dāng)?shù)字的迫：音樂下載塊或在線推介油服務(wù)之類；虜筒D．金融的座：投資基金蒼、保險或消銷費貸款之類飾。揉<蔬顏相關(guān)性雄駕>委搶各類產(chǎn)品與桑服務(wù)對客戶求而言的重要島性并不是一影樣的。有些肆產(chǎn)品與服務(wù)溫是價值主張云的基礎(chǔ)，有騰些卻是錦上演添花。德(區(qū)2)祛痛方烤潔<鼠嫌界定芒算>茶祛痛方（p護ainr繡eliev遺ers）解滾決的是產(chǎn)品付與服務(wù)到底冷該怎樣消除辯客戶痛點的互問題。祛痛沉方中會明確誘列示出如何頸消除或減少考那些困擾及吧妨礙客戶的吉問題的具體刮策略，使客俗戶在努力完浴成某些事務(wù)勢之前、之中靜和之后都不疊再受干擾。冒優(yōu)秀的價值網(wǎng)主張聚焦于睜那些真正影餡響到客戶的面痛點上，尤養(yǎng)其是在極端辰的情況下。透你不必為客酬戶群像中甄仇別出的每一春個痛點提供粱祛痛良方，施事實上，也卻沒有哪條價像值主張能辦屑得到。如優(yōu)秀的價值伍主張往往聚夫焦于少數(shù)那稿些它們能解腥決得最為完尖美的痛點上蕉。滲<祥杰工具膜過>界下面這些問萍題（tri終gger塔quest蝴ions）且可供拋磚引讀玉，助你思嚴考產(chǎn)品與服披務(wù)消除客戶扎痛點的各種照可能路徑。杏反思：你的耽產(chǎn)品與服務(wù)弊能....壇..致-帶來時肢間、金錢或木精力上的節(jié)派約嗎？婆-消除那怎些令客戶頭找疼的挫敗、迎煩擾及其他朗類似困境，啞從而使客戶怪更為舒心嗎漫？遇-引進新繭鮮的特色、矩更好的表現(xiàn)推、加強的品互質(zhì)，去修復(fù)續(xù)表現(xiàn)不佳的誰解決方案嗎遇？冬-使事情只更易操作或暢消除了障礙勵，從而終結(jié)災(zāi)掉客戶所面煌對的困難和樓挑戰(zhàn)嗎？磁-消滅客場戶遭遇或恐剩懼的丟面子針、權(quán)力、信分任及地位喪語失等負面社妄會效應(yīng)嗎？呼-消除那鄭些金融、社茄會、技術(shù)風(fēng)猜險，或是偏獸離軌道的風(fēng)突險等客戶懼頭怕的情況嗎慢？處-解決麻傷煩，減少顧苗慮，消除擔(dān)負憂，助客戶己睡得更好嗎文？棋-幫助客點戶正確應(yīng)用售解決方案，掌限制或消除家常規(guī)失誤嗎?。可n-降低投動資成本，減牢少或消除投現(xiàn)資成本預(yù)付擺，平緩新知殲識的學(xué)習(xí)過吸程，消除影湊響客戶采用準(zhǔn)價值主張的乖障礙嗎？脫<跟健相關(guān)性描鎮(zhèn)>供阿每一種祛痛費良方對客戶碼來說的價值事是不一樣的測，有些是基帳本型的，有辭些則是錦上狹添花型的。三基本型的祛蜻痛方解決極木端問題，采末用的方式通狀常也比較激屢進，當(dāng)然，待創(chuàng)造的價值夜也更多；錦幼上添花型則續(xù)是為那些不蜜那么劇烈的拜痛點打造的漲。歇（俊3）創(chuàng)利者變戶<腔步界定訊女>王伴創(chuàng)利者（g沙ainc饑reato舅rs）闡釋封的是產(chǎn)品與印服務(wù)如何為灶客戶創(chuàng)造利弦益。它們所幸展示的是你況該怎樣創(chuàng)造或出客戶們期陜待、渴望或器被驚到的結(jié)豆果和利益，棋包括使用功責(zé)能、社會效敲益、正面情扯感和成本節(jié)央約。與祛痛南方一樣，創(chuàng)雅利者也不需賴要達成客戶腫群像中甄別肯出的每一項墨利益點，它攝們也是要聚傘焦于與客戶尸相關(guān)、產(chǎn)品季與服務(wù)確能悶創(chuàng)造出差異患化的利益點秒上。胸<疼責(zé)工具捎抗>丈下面這些問坡題（tri虛gger嫩quest沉ions）綱可供拋磚引榨玉，助你思貿(mào)考產(chǎn)品與服掠務(wù)實現(xiàn)客戶踩基本的、期糠待的、渴望都的或意想不鬧到的結(jié)果和銀利益的各種竿可能路徑。細反思：你的年產(chǎn)品與服務(wù)臟能....緞..厲-創(chuàng)造時怕間、金錢和滅精力上的節(jié)獵約，令客戶趣興奮不已嗎踩？災(zāi)-提供更滿高的質(zhì)量水貿(mào)準(zhǔn)，揚長避李短，創(chuàng)造出揭客戶期待的晌、甚至是超包出預(yù)期的結(jié)吹果嗎？拖-在具體到特色、表現(xiàn)肆和品質(zhì)方面都超越現(xiàn)有的施價值主張，汽令客戶欣喜培若狂嗎？雜-通過更何好的可用性囑與可到達性凈、更豐富的騾服務(wù)、更低嶼的持有成本惠，令客戶的垂工作和生活摧更為順暢嗎資？泉-使客戶蹈看起來體面疾，或是促進款他們權(quán)力和推地位的提升捷，從而為客矮戶創(chuàng)造正面視的社會效益唇嗎？燭-在良好兔的設(shè)計、可遇靠的保障、推具體或更豐添富的特色方兄面幫客戶干攤點具體事嗎蓋？帽-幫助客董戶實現(xiàn)抱負迎、消除困境咱，從而達成片夢寐以求的已愿望嗎？肆-根據(jù)更朽好的績效、皂更低的成本沉要求，實現(xiàn)帖與客戶的成中功和失敗標(biāo)現(xiàn)準(zhǔn)一致的正民面結(jié)果嗎？索-通過更矮低的成本、親更少的投資工、更小的風(fēng)乘險、更好的尸品質(zhì)、更佳叢的績效、更部優(yōu)的設(shè)計，監(jiān)讓價值主張雨的應(yīng)用更為此容易嗎？合<賀砌相關(guān)性特非>燒圖創(chuàng)利者創(chuàng)造裁出的結(jié)果和筆利益對客戶稅們而言的重塑要性各不相散同，就像祛遭痛方一樣，爸所以需要對評基本型和錦隆上添花型的辮創(chuàng)利者加以推甄別。版（銜4）畫出價到值主張地圖炒曠呈優(yōu)秀的價值蝦主張聚焦于道客戶們最為雪關(guān)注的事務(wù)珠、痛點和利殼益點，并能臨在這些方面濕達成最佳效敘果。請務(wù)必尿確認，不要繼試圖解決所礙有的客戶痛嬸點和利益點益，聚焦于那設(shè)些能為客戶姓制造出差異探化的點上。黨下面是一張瘋相對正式的門價值地圖，手展現(xiàn)的內(nèi)容貨是關(guān)于這本常書的，就是什說，有關(guān)這嚇本書的產(chǎn)品獸與服務(wù)如何籠為客戶創(chuàng)造催價值。注：爸A汪.旁產(chǎn)品與服務(wù)元部分：對針篩對某一細分梁市場的價值得主張賴以建贊立的產(chǎn)品與賴服務(wù)進行直活觀羅列，有絲些內(nèi)容可酌賢情合并。恨赤B．祛痛方勿部分：祛痛盒方針對的是椅產(chǎn)品與服務(wù)賊如何克服客場戶痛點。每隸種祛痛方可乳解決一到多運個痛點或利亦益點。此處盲不宜寫上產(chǎn)乖品與服務(wù)方秀面的內(nèi)容。漠削C．創(chuàng)利者繭部分：創(chuàng)利釋者重點處理末產(chǎn)品與服務(wù)鄭如何幫助客寬戶實現(xiàn)收益輝。每種創(chuàng)利存者可處理一聲到多個痛點違或利益點。拾此處不宜寫冰上產(chǎn)品與服秒務(wù)方面的內(nèi)衫容。砌串D．祛痛方予與創(chuàng)利者的駝區(qū)別：兩者恭以不同的方座式為客戶創(chuàng)亂造價值，區(qū)阿別在于，前玻者主要解決烤客戶群像中峽甄別出的痛京點，后者重趕點處理利益疲點。當(dāng)然，臺如果其中某計些既能解決挖痛點，也能怎處理利益點脹，最好不過腔了。兩者存饑在的主要目恐的就是讓產(chǎn)執(zhí)品與服務(wù)的之客戶價值創(chuàng)貝造過程具體裕化、明確化撒。刪裝E．祛痛方備、創(chuàng)利者與加痛點、利益盟點的區(qū)別：震這兩個方面暈有本質(zhì)上的伴不同。你可純以控制祛痛旅方與創(chuàng)利者全，但你無法之控制痛點與名利益點。也蓮就是說，你巾能決定（即代設(shè)計）如何朱解決日常事也務(wù)、痛點和合利益點以創(chuàng)繩造價值，但震你不能決定雄客戶擁有哪調(diào)些事務(wù)、痛攏點和利益點篇。沒有價值乎主張可以解中決所有的客職戶事務(wù)、痛寨點和利益點家。最優(yōu)秀的芽價值主張僅櫻處理那些對豪客戶而言至脹關(guān)緊要的問皮題，且能處嚷理得十分到略位。磨（遙5）勾畫價漢值主張地圖餅的常見誤區(qū)匯薦3.3匹懸配（Fit胳）霞（冒1）界定姨權(quán)局當(dāng)價值主張樹解決了客戶名關(guān)注的日常芒事務(wù)、消除示了他們認為郵極其麻煩的緩?fù)袋c、創(chuàng)造哀了他們十分窗在意的基本舞利益點，令緩他們欣喜不拋已時，價值叮地圖與客戶四群像就實現(xiàn)桑了匹配。匹些配點很難找桂到，更難維棍系。價值主歌張?zhí)釤掃^程擾的本質(zhì)就是派努力達成這臂種匹配。客倒戶是價值主駁張的裁判、杜評審員和行觸刑者。如果劇找不到匹配航點，客戶是隔沒情面可講根的。產(chǎn)（舉2）案例候拐桌我們曾為這腹本書設(shè)計價望值主張體系游，嘗試解決摟潛在客戶最幅在意、但按剖現(xiàn)有商管書予籍所提范式膊又無法有效癥解決的事務(wù)歪、痛點和利認益點。醋（爹3）分類勁送找尋匹配點喚是一個過程質(zhì)，它圍繞產(chǎn)原品和服務(wù)設(shè)淺計價值主張著，解決客戶伏關(guān)注的事務(wù)奪、痛點和利漢益點。一項童成功的價值承主張，首先聯(lián)要解決的是苦如何達成企混業(yè)產(chǎn)品/服允務(wù)與客戶需艦求間的匹配林。匹配可在乖三個階段實傾現(xiàn)。董第一階段：上與客戶相關(guān)肉的事務(wù)、痛兇點和利益點恐被識別，所豐提煉的價值休主張被認為長是有效的，遙匹配達成；盆第二階段：誤客戶認可價街值主張，市淹場正面回饋煙價值主張，蝶匹配達成；同第三階段：透形成一種可被擴展、可盈津利的商業(yè)模村式，匹配達很成。在創(chuàng)業(yè)蒸大潮中，前西兩個階段的紋匹配分別被動稱為問題-暮解決方案式汪匹配和產(chǎn)品緒-市場型匹堆配?？?符4)B2拋B業(yè)務(wù)中的即客戶群像茄護在尋找、評顧估、購買和鵝使用產(chǎn)品或氣服務(wù)的過程太中，B2B線業(yè)務(wù)中的價悔值主張通常挑會涉及到好墓幾大利益相渾關(guān)方。每一彼個利益相關(guān)升方都有自己硬的肖像，有消自己的日常亦事務(wù)、痛點隆和利益點。址利益相關(guān)方咳會使購買決磚策向一邊或努另一邊傾斜閱。識別出最小為重要的利浙益相關(guān)方，逗并為他們勾灶勒出各不相兄同的價值主斯張畫布。利傍益相關(guān)方的孩肖像會因其著行業(yè)屬性和纏組織規(guī)模的恥不同而有相隨應(yīng)的變化。斬不過，他們要一般會扮演摘以下幾種角商色：帥影響者（I財nflue吃ncers獵）：指那些仍即使在非正蓮式場合，其埋意見也很重壇要、決策者松也可能會去總請教的個人澤或團體；繞B．推薦者銹（Reco康mmend雕ers）：頑指那些推進村搜尋和評估彈過程，對某鐮項采購提出基正式支持或畢反對建議的躺人；離C．購買者蠟（Econ夸omic齊Buyer站s）：指那角些掌控著預(yù)揚算、并采取董實際購買行材為的個人或椒團體。他們心最關(guān)心的是葡財務(wù)表現(xiàn)和呀預(yù)算效率。尺有些情況下奇，購買者可伐能處于組織讓之外，比如罩政府為長者侍護理中心采陰購基本醫(yī)療袋服務(wù)。攝D．決策者學(xué)（Deci墓sion道Maker嘗s）：指那暑些為產(chǎn)品/陵服務(wù)挑選及襪下單負終極逮責(zé)任的人或悠團體。決策捐者通常擁有改高于預(yù)算的惠終極權(quán)威；草E．使用者靈（End呢Users被）:指產(chǎn)品工或服務(wù)的最葡終受益人。屋對于企業(yè)客津戶來說，使別用者可以是啦組織內(nèi)的員蕉工（制造商駝為設(shè)計人員瞧購買軟件）遵，也可以是徑組織外的顧物客（設(shè)備制階造商為賣給撞消費者的智握能購買住芯片）。使展用者可以是秋被動的，也齒可以是主動份的，取決于踐他們在決策塑及購買過程敲中掌控著多愿少話語權(quán)。愁F．破壞者眠（Sabo蛙teurs鍛）：指那些鎮(zhèn)會妨礙或阻貍撓產(chǎn)品/服走務(wù)搜尋、評棟估和購買過暢程的人或團辟體。一般情即況下，決策巾者常在組織代內(nèi)部，但影膚響者、推薦鋸者、購買者盼、使用者和萄破壞者既可慨以在組織內(nèi)夾，也可在組鵝織外。但（屯5）家庭成神員中的不同灣角色化蛛?yún)f(xié)在搜尋、評韻估、購買和年使用產(chǎn)品/和服務(wù)的過程轟中，針對消轟費者的價值瓜主張也可能贈會涉及到不送同的利益相閱關(guān)方。例如足，有一家人占打算買一款繁游戲機，其略家庭成員中些就能區(qū)分出杏購買者、影就響者、決策梨者、使用者周和破壞者等扣各不相同的剃角色，為他片們中的每一盯位勾勒出獨蛾有的價值主敲張畫布是有剃價值的。模（芬6）多重匹姑配（Mul胳tiple幣Fits勾）駱有些商業(yè)模羊式的成功運截轉(zhuǎn)有賴于多漫個價值主張鹽與多個細分紗市場的共同底作用。所以級，你必須實抖現(xiàn)每一個價例值主張與對囑應(yīng)細分市場濤的匹配，只祖有這樣，商銜業(yè)模式才能脾發(fā)揮作用。想有兩種常見格的商業(yè)模式誕需要在多重飾匹配的作用漁下才能運轉(zhuǎn)代，它們分別揮是中介型和惰平臺型商業(yè)漫模式。簽中介型商業(yè)浮模式企業(yè)通支過中間商銷衡售產(chǎn)品或服浸務(wù)，需要討式好兩類客戶杏：終端用戶惰和中間商。糞如果沒有適妹用于中間商危的明確價值里主張，企業(yè)鉗的產(chǎn)品或服益務(wù)要么根本閥無法到達終炭端用戶，要膽么雖然到了架但卻影響力百微弱。海爾源面向全球銷傳售家電，它脂主要通過家歲樂福、沃爾揭瑪及其他零奏售渠道推貨萬。海爾要想刻取得成功，只就必須針對妻家庭（終端甘用戶）和分獵銷商分別設(shè)璃計出有吸引妻力的價值主悉張。涼熊B．平臺型鹿商業(yè)模式平雄臺參與方只辰有相互依存級，相互作用繳，實現(xiàn)各取尤所需，平臺撲型商業(yè)模式抱才算成功。椒如果參與方潮有兩個，平臂臺被稱作雙碎邊型；如果濤參與方超出俘兩個，則稱紫多邊型。所淋有參與方都竿被納入到商淋業(yè)模式中去查，平臺才能輪成立?？罩行蚴乘蓿ˋi瑞rbnb）胖是雙邊型平否臺，它借助際網(wǎng)站聯(lián)接兩商個參與方，蘭一方是有多母余空間可供慕出租的各地寬住戶（lo姑calr練eside弓nts），色另一方是尋順找酒店替代公品用作棲身逐之所的游客護（trav宇eller抄s）。在空舉中食宿的商擁業(yè)模式中，蓋兩類價值主將張不可或缺哀，一類是對著地方住戶（哈房東）的，盲另一類是對敗游客的。黨案例：看電誤影社下面的案例足有助于進一劈步理解價值顫主張畫布?；蝿?wù)：電影躲院線的老板口想為客戶設(shè)況計一套全新腫的價值主張漁體系?；植僮鳎哼@位龜院線老板可照能會先考察忘擬提煉價值韻主張隱含的箱各種特征，銅對諸如最新品一代寬屏技福術(shù)、最先進纖的放映技術(shù)扁、美味小吃擱、社會事件俘、都市體驗吐等發(fā)現(xiàn)興奮墻不已。但是啄，這些發(fā)現(xiàn)構(gòu)只在客戶真孕正關(guān)注的情悠況下才有意干義。所以，外他需要更透宿徹地理解客布戶的真實需勻求。按照傳唇統(tǒng)做法，他跳可能會先勾柱勒出細分市垮場的心理及因人口統(tǒng)計學(xué)美肖像。但這躁一次，他決利定以突顯日緩常事務(wù)、痛脖點和利益點指的客戶肖像隨來升級傳統(tǒng)許模式。派首先看看電肥影院的商業(yè)貴模式：邁讓對于觀影者香肖像，有兩衫種刻畫方式率：沒蹦用新方法刻護畫觀影者：異驅(qū)動觀影的彼真正原因是絲什么？脖注：（潛在課）客戶獨立倡于價值主張輝之外。在勾唯勒客戶群像卡時，不要只花關(guān)注跟價值尾主張相關(guān)的隔事務(wù)、痛點炭和利益點，晨把視野放寬摟，獲得對客溝戶驅(qū)動力的狀真實認知。驅(qū)<燃人同境不同貸>磁情境不同，依優(yōu)選項就會關(guān)有所不同。租在規(guī)劃價值俯主張前，把址情境因素考喉慮進去，這色點很重要。線通過對待解呼決事務(wù)的分遲析，你能發(fā)和現(xiàn)不同細分鏡市場客戶的質(zhì)消費動機。棉但是，若把豬情境因素考蓬慮進去，有禽些事務(wù)就會牢變得更重要畏，而另一些啄則顯得不那稍么重要。事呢實上，一個堆人所處的情屬境往往會改補變他/她計斤劃完成的事肚務(wù)屬性。比棵如，餐飲顧底客可能會用匯不同的標(biāo)準(zhǔn)讀去評估他/祥她的午餐與葛晚餐消費體該驗。同樣，豐用戶在丙車上、會上列和家里使用部時的功徑能需求也不猴相同。因此踐，價值主張趣的側(cè)重點會腔因所聚焦的紋情境不同而吹有變化。在否看電影這個弦例子中，觀兔影者所處的恥情境會影響考到她對各項陷事務(wù)重要性貫的判斷。因論此，必要時境候，應(yīng)把情澡境因素加到軟客戶群像中飽去，它們或命會成為價值與主張規(guī)劃中賭的限制條件扯。鴿a）情景一載：某天下午喜，孩子們放養(yǎng)假時間：星頁期三下午；給地點：室外擇；人物：孩者子們；他們呆的朋友；限巖制：孩子們屆放假，吃晚服飯前的這段扣時間。街失b）情境二軟：某天晚上儀，有約會時夸間：周六晚磚上；地點：脆室外；人物法：伴侶；限翠制：孩子需舍要照料（如寺果已經(jīng)做了晴父母）。宰摩c）情境三淹：要開展獨嶺立研究時間診：任何時候喂；地點：室?guī)磐?；人物：豆獨自一人；棗限制：需要狀做筆記。燦遍在如今這個留充滿競爭的劇世界里，客疏戶周邊滿是菜有誘惑力的直價值主張，提它們?yōu)闋帄Z父高度重合的捎、有限的客沾戶注意力而塵打得頭破血素流。價值主素張的形式千郊變?nèi)f化，但庭它們所解決簡的卻是大致艱相似的事務(wù)余、痛點和利鋪益點。例如勺，本案中的績電影院線不還僅要與其他西院線爭奪客蛋戶資源，還然要與一大波河可替代方案花競爭，如租直部影碟在家瘡看，出去吃斥飯，做個S凝PA，或是毅去看一場線突上3D版虛杯擬藝術(shù)展。升設(shè)法了解客車戶真正關(guān)注評什么，探索慈價值主張直屑接作用范圍德外的事務(wù)、瓦痛點和利益躁點，竭力提朗煉出脫胎換端骨的新價值匠主張。要跳財出現(xiàn)有的解音決方案去認櫻識你的客戶埋，挖掘他們員真正關(guān)注的切事務(wù)、痛點岸和利益點，鴨找到如何提遮升價值主張候或設(shè)計新主鑼張的依據(jù)。貓自本節(jié)起，慢我們將進入爸價值主張的皺具體規(guī)劃階兔段。私價值主張規(guī)視劃首先要確鵝立一個出發(fā)銳點（sta怪rting將poin好t），并為扣其各種發(fā)展位可能建立原爬型（pro汽totyp負ingp漁ossib短iliti曲es）；然恩后要研究客替戶（und邪ersta草nding陵cust應(yīng)omers喬），把價值拜主張進一步稠具體化；最雜后要做甄別倘（maki昨ngch府oices促），挑出值叨得深究的主凝張，找到其犁對應(yīng)的商業(yè)廉模型（fi艷nding顯the親right埋busi猾ness鏡model堤）。如果這站些價值主張狡是為現(xiàn)存公沿司而提煉，輕則需探究為淺既存組織規(guī)優(yōu)劃價值主張元的特殊性（麗desig孤ning賭ines迫tabli妹shed孕organ鴿izati殲ons）。附1、概念具宋體化（Sh按aping閘your糞idea娛s）諸憑規(guī)劃是把概懂念變?yōu)樵娃k的過程。建溉立原型、研拔究客戶、重潛構(gòu)概念，如杜此循環(huán)，不帳斷往復(fù)。規(guī)邀劃可從建立姿原型開始，蹈也可從研究爐客戶開始。續(xù)規(guī)劃是測試尤的基礎(chǔ)。曉（姐1）概念、售出發(fā)點和洞奧察滲價值主張規(guī)壺劃的出發(fā)點階（star材ting愈point勺s）無定式卷可循，可以堪從客戶洞察污（insi臥ghts）公開始，可以糾從原型探索譯開始，也可啞以從其他渠菌道開始。在丹建立原型、褲研究客戶和峰測試主張的漠過程中，早術(shù)期概念（i平deas）嶺會有大幅變纖化，不必過鎮(zhèn)多糾纏。導(dǎo)質(zhì)（2）原型臘創(chuàng)建拿要借助快速續(xù)、低廉、粗躺陋的原型（鋼proto筑type階possi窄bilit活ies）實蝦現(xiàn)概念具體借化。你可以兵在紙巾上作懇圖，可以即校席發(fā)言，也蟲可以勾勒價坐值主張畫布揚，目的是讓拿概念變得有旺形。注意，辟別過早糾結(jié)掙于某一原型息，要讓原型婦夠輕，以探喘索其多向度渣的發(fā)展可能僚性，并在需皆要時無所顧絮忌地把它丟顛到一邊，去永努力尋找更攜好的機會，原在殘酷的客斤戶測試中最富終勝出。楊（3）客戶筆研究乏嗓要盡早開展壞客戶研究（千under捐stand什ingc雹ustom項ers），浴并把研究結(jié)燭果整合到概駁念和原型中撿去?？蛻粞械木靠梢酝ㄟ^贈數(shù)據(jù)挖掘、惠客戶訪談實企現(xiàn)，也可以華通過代入式駛體驗實現(xiàn)，疑但不要過早寫向客戶展示住你的價值主浪張原型。早段期研究可以押助你更深入絞地理解客戶至的目標(biāo)、痛呀點和利益點悶，揭示客戶委的真實關(guān)注小點，進而為謝那些最可能舊在殘酷的客麻戶測試中脫悼穎而出的價努值主張建立不原型。宅2、優(yōu)秀價備值主張的十路大特征尊塘現(xiàn)在先停一報下，回過頭乒來看看優(yōu)秀虛的價值主張賣都有哪些特燕點。我們所槍列的十大特佳點只供拋磚嘴引玉，你可尾以根據(jù)自己蓮的理解往上改續(xù)。旱①能被整合未到優(yōu)秀的商茫業(yè)模式中去那；尋②聚焦于客趁戶最關(guān)注的乓目標(biāo)、痛點版和利益點上蘋；嬌③聚焦于客盞戶未達成的紀目標(biāo)、未消怕除的痛點、饅未實現(xiàn)的利些益點上；斷④聚焦于少犁數(shù)幾項目標(biāo)肺、痛點和利鈴益點上，但借能做到極致禮；?、莶秽笥诠ο∧苄湍繕?biāo)，零致力于實現(xiàn)桂情感型和社臣會型目標(biāo)；糊⑥與客戶衡罷量成功的標(biāo)升準(zhǔn)相一致；姻⑦聚焦于多往數(shù)人會有、運部分人會花亡大價錢去處址理的目標(biāo)、順痛點和利益撞點上；錄⑧能與競爭更對手的客戶盾目標(biāo)、痛點笛和利益點處癥理方案區(qū)別吊開來；繞⑨至少有一刮項遠勝對手芬的絕對優(yōu)勢禮；喜⑩難以被復(fù)似制。付3.1創(chuàng)師建原型Pr慨ototy誦ping叼possi更bilit宗ies導(dǎo)（輸1）何謂原示型櫻為了探索備教選方案、具青體化價值主寺張、發(fā)現(xiàn)最齡佳機遇，通憑常會把概念聰轉(zhuǎn)化為快捷楚、粗陋的研毫究模型。創(chuàng)守建原型在工鄰業(yè)設(shè)計領(lǐng)域封相當(dāng)常見。吼我們把它用俗到價值主張味規(guī)劃中，目天的是在測試坦和制造成型思產(chǎn)品及服務(wù)錘前，快速發(fā)觸掘各種可能磨性。創(chuàng)建原稻型是需要動三手做的實踐興活動，它通爆過建立快捷鬧、低廉、粗第陋的研究模鼓型來獲取對噸備選價值主蛙張和商業(yè)模除型吸引力、莖可行性及生脖存力的認知駕。酒在聚焦于某版一概念方向蒸之前，可以健采用下列手排段快速探索眾該概念各種辮可能的發(fā)展進方向：檢①紙巾素描餃（napk仆insk喜etche宰s）蹤：利用紙巾浪素描，讓所它有備選方案島直觀可感。寶為概念的每惡個潛在發(fā)展?fàn)敺较虍嬕粡埛ニ孛?；愚②即席發(fā)言暗（ad-l炮ibs）雨：通過填寫群關(guān)鍵詞、組貪織簡略的即扒席發(fā)言，精幟確描述各種未備選方案是沈如何創(chuàng)造價慶值的；敢③價值主張柏畫布（va攪luep探ropos含ition他canv絮ases）澡：利用價值價主張畫布充桶實概念的各喇個潛在發(fā)展圈方向，搞清慎楚每個方向插要處理的目川標(biāo)、痛點和責(zé)利益點；躍④價值主張評展示（re胸prese綱ntati鴉onof胃ava姻luep坦ropos寧ition盛）巨：把備選價利值主張原封爺不動地帶到條生活情景中叔去，幫助客進戶及其伙伴誠們理解它們窮；鍛⑤最小化可租行產(chǎn)品（m愛inimu鉛mvia翅blep質(zhì)roduc鄉(xiāng)t）叫：建一款產(chǎn)絮品，它只有洞最最基本的置功能設(shè)置，右但它能把價礙值主張帶到曠生活情景中寇去，可以讓杯客戶及其伙役伴們實施測務(wù)試。提示：粘-限定早宿期原型的創(chuàng)嚇建時長，最曉多5養(yǎng)-拍15分鐘；授-使用計師時器，擺在界顯眼位置，鉗嚴格遵守時買長約定；覺-概念方建向有多種，農(nóng)別在選擇上陷浪費時間，磨快速確定幾餐個，分別創(chuàng)磚建原型，然恒后進行比較蝕；臉-要時刻堵謹記，原型撕只是探索性油工具，別在脊細節(jié)上磨工變夫，因為它畝們之后將變雨得面目全非雜。攜（緩2）創(chuàng)建原趣型的十大宗豬旨盡要想釋放原疑型的力量，服就必須頂住癥誘惑，不在退某一個概念較方向上花過貿(mào)多的時間和瞞精力。這有必限的時間和喜精力應(yīng)花在純對多種方向貧的探索上。蔑下列原型創(chuàng)凈建宗旨可助今你獲得更多射認知，發(fā)現(xiàn)綱更優(yōu)秀的價刃值主張。灣①原型要直異觀可感（M梁akei罪tvis閥uala最ndta奮ngibl勝e.）。馳這種原型才足能引發(fā)討論磨和學(xué)寄習(xí)左，而不至陷壽入空洞無物定的境地；拆②對新手要犯包容（Em倘brace防abe妻ginne震r’sm派ind.）鞭。然要為“不能理完成的事”偶建立原型，督要用全新思買維去探索。丟別讓既有認朱知妨礙你的悅探索過程；竟③別一有想異法就自嗨，首要開創(chuàng)多種褲可能性（D戰(zhàn)on’t傳fall固inlo咐vewi廊thfi唐rsti蛋deas支–cre蛛atea全ltern擠ative粱s.）。閣過早聚焦于其某些概念會狼妨礙你開創(chuàng)森、探索更多競可能性，所炮以，別那么策快就對某些其概念糾纏不戀休；遵④要適應(yīng)“捧流動狀態(tài)”魯（Feel親comf跪ortab農(nóng)lein袍a“l(fā)辣iquid費stat躲e”.）。盼在進程早期男，方向尚不微明朗，一切巾均無定型（濾流動狀態(tài)）木。不用擔(dān)心搶，更不要過甲早把事情固所化；會⑤別一上來扔就要精度，啦精度是在迭麥代和優(yōu)化中列實現(xiàn)的（S披tart磁with盈lowf糧ideli息ty,i阿terat怕e,an虛dref你ine.）敞。值一旦原型被喂優(yōu)化過了，輩就很難放得搏下。所以，察粗陋，快捷伸，廉價，隨愉它去吧！不租是不要優(yōu)化紐，當(dāng)對原型聯(lián)價值的認知膛更為深入之五后，優(yōu)化即狠可漸次鋪開刪；讓⑥要盡早把名工作擺到臺膀面上，讓人暖評頭論足（規(guī)Expos惜eyou犯rwor倒kear妨ly–脂seek殺criti泛cism.銅）。赴要早點收集孕反饋意見，具最好能在優(yōu)聲化開始前完蜻成。別把負絨面反饋當(dāng)人仰身攻擊，它畜們在原型優(yōu)衰化中是最寶響貴的；蛇⑦失敗越早秩、越頻繁、鼻代價越低，臉獲取認知就柜越快（Le礎(chǔ)arnf薪aster樣byf嫁ailin撈gear夢ly,o呈ften,翁and違cheap妖ly.）。葬對失敗的恐展懼會讓人裹冠足不前。克賄服恐懼，創(chuàng)栽造一種粗陋童、快捷的原副型文化，讓套失敗的代價符不高，讓失厲敗成為快速戶學(xué)習(xí)姿的先導(dǎo)；它⑧把握好創(chuàng)鄙意手法（U沃secr浸eativ狼ityt巡echni鈔ques.寫）。鞏利用創(chuàng)意工逆具建立原型雞，力求打破辰常規(guī)。要敢那于突破企業(yè)周或行業(yè)運轉(zhuǎn)柳的慣性思維長；確⑨創(chuàng)建“史奇萊克模型”您（Crea膊te“S匠hrek速model夫s”.）。妙“史萊克模健型”是被迫食創(chuàng)建的極端點、粗暴原型注，它們的價三值在于激發(fā)肆討論和倆學(xué)習(xí)淋；層⑩留下秧學(xué)習(xí)東、洞察和進桿步的軌跡（套Track罰lear冬nings層,ins吧ights歉,and鉤prog禍ress.帝）。叨把所有的備葬選方案原型覽、駝學(xué)習(xí)到成果、洞察赤發(fā)現(xiàn)記錄在司案，后期可確能會用到前贏期的想法與雕洞察。抄（微3）用紙巾趨素描讓創(chuàng)意櫻變得具象起肢目標(biāo)：讓價尋值主張的落飽地概念快速偷直觀化祥成果：以紙浩巾素描形式誠呈現(xiàn)的備選塵方案原型著紙巾素描是販對價值主張鏟或商業(yè)模式召的粗陋呈現(xiàn)芝，它只是為拾了凸顯核心水概念，并不沒涉及概念的揪運行方式。乖它極為粗陋百，在紙巾背慣面就可以畫播，但這并不擁影響它的概護念溝通效果命。在原型創(chuàng)幻建早期，用飼紙巾素描可微以探索、探維討各種備選保方案。要①甚優(yōu)什么是紙巾扮素描？奸紙巾素描是致一種低成本析的概念表現(xiàn)喝方式，它能桐讓概念變得間更具象、更術(shù)易分享。它積避開對細節(jié)夸的糾纏，不腿涉及概念的念運行方式，懼也不考慮操孝作問題。贊②狐械紙巾素描有合什么用途？垮在價值主張喚規(guī)劃早期，冷紙巾素描能膨快速分享、溝評估概念。瞇因為粗陋，歷所以你不會體過多留戀，悼該舍棄時就昌舍棄，騰出組機會探索更拴多選擇。紙姿巾素描也可槳用于收集客如戶們的早期躬反饋。練③惰貍使用過程中謠應(yīng)注意什么遮？魄紙巾素描只絮是一種探索盛性工具。紙鈔巾素描表現(xiàn)湯的很多概念叼會在原型創(chuàng)幻建及測試過邪程中死掉或稀變形。較④銅嘴什么樣的紙刃巾素描才算撕優(yōu)秀？擔(dān)-僅包含揉一項核心概漏念或方向（筒概念后期可墨合并）；親-只說明圓概念是什么爆，不考慮概圖念運行方式株（沒有過程路信息，也沒塵有商業(yè)模式區(qū)信息）；院-盡可能書簡單，看一勢眼就能明白返（細節(jié)留給偉升級版原型減）；捏-能在1允0-30秒稀內(nèi)推銷完畢祖。縮⑤秀奏如何使用？奉第一步：頭培腦風(fēng)暴（B史rains苦torm，滾15~20浪分鐘）倍調(diào)用多種頭窄腦風(fēng)暴技巧菜，如啟發(fā)性遵問題、假設(shè)熟性問題等，真為那些有趣仗的價值梯主張開姻辟出大量落辣地方向。不沒用擔(dān)心甄選毯問題，在這驢一階段，數(shù)古量比質(zhì)量重翻要。這些快艙捷、混亂的畜原型必然會掏發(fā)生很多變役化。椅第二步：畫行（Draw建，12-1踢5分鐘）淋把參與者分悼組。每組確告定三條備用角價值主張，潔快速挑出三失個對應(yīng)的落渡地概念；在或白板上為每捷個概念畫一理幅紙巾素描信。如果可能誤，為每個概堅念畫兩到三供幅紙巾素描側(cè)，以增強落度地概念的多律樣性，減少吳無休止的爭滿論。暗第三步：推敘銷（Pit路ch，每組兵30秒）乏每組派出一毒位組員，到漂講臺上推銷孩本組的（大鉤）紙巾素描爸。每次推銷淘不應(yīng)超過3濱0秒——剛鳥好可以講清腿楚概念是什獵么，而不必研解釋它的運課行方式。每運組的概念多掘樣性要有保膨證，不然就娛重新回到畫態(tài)板前再畫。也第四步：展為示（Dis朋play）壽把所有紙巾制素描掛到墻脅上，以畫展傷的形式展示罪出來。應(yīng)保再證落地概念時充分多元化淚。府第五步：投褲票（伏Vote牧，10~1飾5分鐘，最辟好能在中場縫休息時間完繡成）蒜參與者人均繭10票（圓拜形貼紙），扶為最喜愛的妖概念投票；稀可以把票只堂投給一個概棍念，也可以吸分投給多個雨概念。這并腐非一種決策步機制，而是雄一個聚焦的鞋過程，可以氣把參與者們嗓最感興趣的巨概念凸顯出掀來。鋒第六步：創(chuàng)絮建原型（P織rotot漂ype）宿各小組從得宮票最多的三蛇張紙巾素描苦中挑出一張之，繼續(xù)為其腎勾畫價值主爆張畫布?？芍v能的話，可址以把得票最閣多的紙巾素甩描在各小組床中重新分配氏。士（值4）功用即席發(fā)言己快速開拓多勝種可能性子罷目標(biāo)：讓價么值主張的潛津在落地方向陽快速成形副成果：以推供銷語言形式享呈現(xiàn)的備選朗方案原型存即席發(fā)言是贏為價值主張漆落地快速確勿立可行方向換的優(yōu)秀工具陜之一。這種熊模式能迫使鴨你準(zhǔn)確描述澡到底要怎樣跳創(chuàng)造價值。誦你可以參照泥下列模板嘗墳試著為三到狹五個不同的察方向建立原宜型。①模板潑我們的恭（產(chǎn)品和服秒務(wù)）遍能通過樸（動詞（如練減少、消除陷）+痛點）水和肚（動詞（如遞增加、使.練..成為現(xiàn)拖實）+利益雄點）幫幫助燃（目標(biāo)客戶尋）險達成岔（目標(biāo)或愿警望）故。站（提示：通左常還可以在嫁句子的開頭中或結(jié)尾加上路：跟翻（競爭對手君的價值主張記）律不同）②實例診以這本書為狠例，其價值籮主張落地原撕型可用即席賊發(fā)言模式表煤述為：我們凝的濾著作您將須全力剔除垃貫圾內(nèi)容、為待進階評估建奧立清晰的指揚標(biāo)體系誼，幫助回生意場上的蜂專業(yè)人士誦但開拓或升級飄自己的事業(yè)化。脂（壺5）用價值典主張畫布進盈一步充實概癢念通目標(biāo)：具體系刻畫不同概梅念如何創(chuàng)造奇客戶價值因成果：以價嶺值主張畫布龍呈現(xiàn)的備選優(yōu)概念原型付價值主張畫龜布可用于快甩速刻畫備選擔(dān)概念原型，運跟紙巾素描棍或即席發(fā)言障的用途類似當(dāng)。但不要把繁畫布僅當(dāng)做無一種終極概寸念優(yōu)化手段績，它還可以閥作為一種探乓索性工具，假助你找到合兔適的價值主蝦張落地方向療。奇在使用價值結(jié)主張畫布時糖，應(yīng)注意：奮①限時光：找一個容緞易看到的計器時器，嚴格銷限制每一原聽型的創(chuàng)建時燕長。早期原溪型的創(chuàng)建時夜間不宜過長雞。崖②開放良：不用擔(dān)心慘那些相對偏炕激的價值主廈張落地方向辭，即使知道食自己不可能皇往那些方向俯走，也仍然捏要去探索、此學(xué)習(xí)詠。匠3.2起屬點（Sta懇rting址Poin撈ts）爐（決1）何處著的手？提槍一般認為，谷一次優(yōu)秀的飯價值主張規(guī)率劃新歷程往誰往要以客戶監(jiān)為起始點，剝其實不然。爐不過，有一層點倒是確信控的，就是這就種歷程的終柴結(jié)點多在為勻客戶關(guān)注的鋒意愿、痛點恐和利益點提局供解決方案脹上。為了弄速明白這個起堡始點，我們栗列舉了16擾種觸發(fā)區(qū)域款，它們可用森作新提煉的旁或經(jīng)改善的嗓價值主張的舌出發(fā)點。它棕們要么是客敏戶，要么是疊既存價值主驚張，要么是拜商業(yè)模式，田要么是外部薯環(huán)境，要么賭是其他行業(yè)賠或部門的商瓜業(yè)模式和價節(jié)值主張。焰外邪部環(huán)境（B熟usine培ssMo罪delE有nviro也nment衫）燒女-從其他套部門或行業(yè)絨復(fù)制和祖“逢移植殿”組一種開創(chuàng)性鍬模式？草-在一種帽新技術(shù)趨勢亂的基礎(chǔ)上創(chuàng)側(cè)造價值？或寇是把一項新爆規(guī)定轉(zhuǎn)化為將自己的優(yōu)勢提？畢-提出一骨項全新的、湯競爭對手無兇法復(fù)制的價俊值主張？遍-調(diào)整你腹的價值主張肅，以使其適釘應(yīng)全新的或鹽競爭尚不充盲分的細分市慢場，比如新拴興國家中正姑在崛起的中餅產(chǎn)階級市場物？軋-為一種氣嶄新的宏觀地經(jīng)濟走勢規(guī)援劃價值主張變，比如西方亂國家正在快粱速上升的醫(yī)替療保健投入截？掩現(xiàn)址行商業(yè)模式仿（Curr島entB已usine刺ssMo寇del(s逃)）停賀-改變現(xiàn)菌有的客戶關(guān)涉系與渠道結(jié)董構(gòu)，為客戶效創(chuàng)造嶄新的依價值主張？妻-在既有綠活動及資源開的基礎(chǔ)上規(guī)任劃價值主張賊，包括專利宇、基礎(chǔ)設(shè)施虹、技能、用榴戶基礎(chǔ)？虜-以新型氧伙伴關(guān)系為富基礎(chǔ)，提出朱一種全新的徐價值主張？嗎-免費贈顆送核心產(chǎn)品餡，或是成倍尺提升價格水誘平？綿-大幅調(diào)獻整成本結(jié)構(gòu)話，以實質(zhì)性沸降低價格？父價埋值主張（V昌alue束Propo扇sitio姑n(s)）叨石-找到一但項全新的、示未被滿足的吼心愿？桐-解決客蔑戶感受最深述刻的待解決壟痛點？蹤-聚焦于火客戶最基本蛾的未實現(xiàn)利瘡益？興-構(gòu)思一芝種新產(chǎn)品或延新服務(wù)？袍-為給定稍的客戶肖像讀打造全新的爭祛痛方？脂-為給定做的客戶肖像羞打造全新的徒創(chuàng)利點？先（夢2）以限制猶性因素激發(fā)盯靈感寨目標(biāo)：強迫緒自己打破常狗規(guī)；例成果：區(qū)別改于“常規(guī)”軍價值主張和讀商業(yè)模式的鍛新想法。洗閘規(guī)劃中的限增制性因素會黃迫使人們?nèi)コ袠?gòu)思潛藏于于優(yōu)秀商業(yè)模崗式中的顛覆煤性價值主張漿。下面會列虛舉五項事業(yè)威中的限制性暢因素，其中腸所涉的價值單主張和商業(yè)吃模式可以直貞接復(fù)制到你遠所在的領(lǐng)域上。但請相信洋，你可以提晉出更多種主付張或模式。酒喜喝利得（Hi飛lti）貫恥<釋定制服務(wù)差燈>機限制：殊從產(chǎn)品導(dǎo)向冬型價值主張謊轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)勤導(dǎo)向型價值搭主張，依靠脅定制模式創(chuàng)醉收。稍喜得利公司稠從銷售機械昂工具給建筑責(zé)商轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲑J租快捷管理咱服務(wù)給建筑查公司的經(jīng)理鑄人。慢奈勝斯派索（N秋espre庭sso）蹦溜<吳刀片器俗>垃限制：倚需創(chuàng)建一項專價值主張，旺由基礎(chǔ)產(chǎn)品庸和能帶來常統(tǒng)續(xù)性營收的浴易耗品構(gòu)成慨。悄奈斯派索公跑司從銷售濃罩咖啡獲利轉(zhuǎn)謝變?yōu)槭圪u濃梢咖啡機器上遵的易耗損容拔器以獲取常脾續(xù)性營收。殘斯材沃琪（Sw倡atch）鑒存<占潮流引領(lǐng)者搶灘>環(huán)限制：匹把技術(shù)（變袍革）轉(zhuǎn)變?yōu)閻倳r尚趨勢糠。紹斯沃琪借助帶零部件集成飼和生產(chǎn)技術(shù)巨革新，把一挑款低成本制暮作的塑料腕踏表塑造成席閣卷全球的流憐行趨勢，從茫而征服全世疾界。模西什南航空（S牲outhw危est）樓夢<病低成本嗎對>速限制：暢把核心價值梢主張壓縮到混最基礎(chǔ)的層參面，以低價恐策略攻占未倍開墾或開墾魔不足的客戶聯(lián)群體，除此清之外的任何罩東西均視為去附加品，分編別銷售。腳西南航空是貓世界上最大哨的廉價航空踐公司，它把兆價值主張壓虹縮到最最基頌本的層面—具—從A地到艘B地的旅途鼠服務(wù)，只收肌取低廉的費姥用，從而打賴開了一個全州新的航空市久場。區(qū)空獅中食宿（A盟irbnb抓）見捉<趕平臺面枝>逮限制：煩需要創(chuàng)建一晌種平臺模式碰，它能把幾啟個有著獨特蝴價值主張的婆參與方聯(lián)接劇到一起。陶空中食宿讓傭游客走進世縮界各地的千巖家萬戶，把爭游客與那些妖愿意短期出份租寓所的業(yè)系主們聯(lián)接到占了一起。提示：齡-如果有壞機會利用限覺制性因素去廉激發(fā)靈感，谷可給不同的負工作小組分騾配不同的限嶄制因素，以唇同時探索多抖種備選方案畫；屈-在你所錦在的領(lǐng)域里究，限制性因筆素即各種挑祖戰(zhàn)，如免費帳的價值主張?zhí)?、利潤壓縮米等。不（鐘3）用書籍剝和雜志招攬貌大創(chuàng)意偏目標(biāo)：打開怖視野，激發(fā)羨新想法；搬成果：由相蒸關(guān)話題引發(fā)建的想法或由栽最新趨勢合拌成的創(chuàng)意。殼君利用暢銷書續(xù)籍和雜志為盡革新型價值填主張和商業(yè)才模式激發(fā)新范創(chuàng)意，是一疤種快捷有效雖的工作方式鋸，它能引導(dǎo)萌我們沉入各笑種相關(guān)及流無行的話題中滲去，并以當(dāng)捎下主流趨勢葬為依托構(gòu)建脅新想法。把幸書籍引入到育工作坊中，萌就像是請來捐了世界上最臉優(yōu)秀的思想蒸家參與到我凝們的頭腦風(fēng)吳暴中來，能顫讓你同時負果擔(dān)得起這許串多的頂級思膀想資源。察挑昌選書籍（S理elect哄book爽s）絮癥任在一張大桌肚子上擺出一否堆書籍和雜騙志，它們承舌載著主流趨練勢、重要議高題或大創(chuàng)意陸。請每位工估作坊參與者嘴自行挑選一精本。衡瀏貓覽并摘錄（醋Brows陸eand融extr窗act）鳳彩律參與者們各絕自瀏覽自己搶挑選的書籍乏或雜志，并師把其中最優(yōu)些秀的想法抄模錄到貼紙上注。（45分僑鐘）握分高享與討論（滋Share互and益discu管ss）翼累勇參與者4-菊5人一組，減相互分享各令自關(guān)注的信誼息，并發(fā)掘拉其中的洞察茶，用貼紙粘憶到白板上。驢（20分鐘替）澆頭糕腦風(fēng)暴（B輛rains清torm液possi冠bilit聽ies）棟擴遞各小組在討雷論的基礎(chǔ)上房，創(chuàng)建出三利條新的價值臺主張概念。臭（30分鐘馬）圓推急銷（Pit碼ch）郵通離各小組分別恒與其他組分防享自己的備巡選價值主張壩。提示：胖-所選書看籍最好是關(guān)革乎社會、技俱術(shù)和環(huán)境的舒，能把各參率與者拖出他風(fēng)們自認的心叛理舒適區(qū)；園-不需要充過于復(fù)雜的告商業(yè)理論或它方法；陳-可找些勻書籍作者發(fā)撒布的主旨演關(guān)講視頻；認-使用紙煩巾素描分享肉你的價值主笑張概念。桐（癥4）推與拉分辱關(guān)于推和拉嘉的爭辯早已姻司空見慣。匪“推”（P優(yōu)ush）表工明你的價值嫩主張規(guī)劃起夜點是握在你維手里的一項疊技術(shù)或創(chuàng)新堪，“拉”（被Pull）才則意味著你階是從一項明敞確的客戶意饅愿、痛點或壯利益點開始扒的。這是兩討種常見的起小始點，其中勻的許多具體嗚路數(shù)前文已秋有闡述，它櫻們都是行之齊有效的備選脅途徑，就看隔你的偏好與祖所處情境的娘需要。蹄技設(shè)術(shù)推動（T僑echno譜logy牛Push）檔愈李友以一項發(fā)明聞、創(chuàng)新或（臺技術(shù)）資源下為起點，開家發(fā)出一套價框值主張，用底以解決客戶乘的意愿、痛勞點和利益點謙。簡單來說恩，這是一種應(yīng)從解決方案循倒推問題的豬規(guī)劃模式。宋以可控的發(fā)澡明、創(chuàng)新或嶼技術(shù)資源為誠基礎(chǔ)，以潛狡在受益的客動戶群體為目揭標(biāo)，探索各糾種價值主張軌原型，為每爭一客戶群體紅設(shè)計出詳盡攜的價值地圖弓，直到實現(xiàn)恢問題-解決肚方案間的匹克配。觸市花場拉動（M府a(chǎn)rket裁Pull志）曉架依尋從一項明確摧的客戶意愿耕、痛點或利濟益點出發(fā)，生有針對性地笑規(guī)劃出一套孔價值主張。如簡言之，這那是一種從問終題到解決方貞案的規(guī)劃?；谑?。要認識三到每種價值過主張原型規(guī)翅劃所需要的甩技術(shù)和其他吉資源，以真雞正解決明確究的客戶意愿疊、痛點和利煤益點。要重旬新設(shè)計價值育地圖，更新貫所需資源，踐最終找到一仇種能解決客榆戶意愿、痛趁點和利益點許的可行方案嫁。游推失從技術(shù)到意摘愿、痛點和溉利益點示格箱目標(biāo)：實踐筑無風(fēng)險的技忙術(shù)驅(qū)動型策糕略；鋼成果：技能問得到提升。困①規(guī)劃（D躍esign鞭）鏟欄下面請以瑞叼士洛桑聯(lián)邦商理工學(xué)院的裁一份新聞?wù)蹁浝锼鲋眉夹g(shù)為依托要，為有興趣加采用這種技偏術(shù)的客戶群蘇體規(guī)劃出一戒套價值主張討。乎“未來，太晚陽能和風(fēng)能吩將成為電力次來源的最佳強途徑。但是稅，太陽能和嗎風(fēng)能的供應(yīng)窯峰值與正常巾情況下的能麥源需求峰值省在時間上不蒼匹配。這就擁需要設(shè)計出親一套解決方雕案，它能把鑰能量先存起鑒來，晚些時你候再輸出使瞞用。土洛桑聯(lián)邦理簽工學(xué)院花了桃十多年時間胖去研發(fā)一套械原創(chuàng)系統(tǒng)：仙空壓機。它費使用液壓去極創(chuàng)造最佳的麻系統(tǒng)表現(xiàn).芝.....句它把高壓空婦氣安全、無迫損地存放于磨容器中，在絮需要發(fā)電時啊，即引氣體饑入氣缸，并溜令其急速膨半脹。該系統(tǒng)隸的優(yōu)勢之一圖是，它不需貧要稀有材料緣。乎目前，該系串統(tǒng)已研發(fā)出映一種副產(chǎn)品榨，它既能對蛾系統(tǒng)原理進根行深化，又超能為制造成寒套的能源儲逗存和輸出設(shè)想備打基礎(chǔ)。蒜2023年煌，我們將會小在侏羅省光運伏公園安裝福一個25千騰瓦的試驗品稻。此后，我縮們將會再裝秀一個250蕩千瓦和一個群2500千嗚瓦的。”怒②形成概念付（Idea評te）耽宗利用空壓式般能源存儲系撇統(tǒng)提出價值巾主張概念。踢③細分市場旅（Segm偉ent）閱燭篩選出一個哀可能對這一孕價值主張感爸興趣、并愿艘意為其買單胞的客戶群體階。尋④客戶肖像會（Prof布ile）拆崖勾畫客戶肖羞像，提出關(guān)督于意愿、痛肚點和利益點階的假設(shè)。課⑤簡略刻畫膠（Sket禮ch）金總簡略刻畫價腦值主張如何突克服客戶痛滿點、創(chuàng)造客乒戶收益，以窯對其進行優(yōu)沸化。涂⑥評估（A傲ssess柴）哄雖評估客戶肖解像與預(yù)設(shè)價昏值主張間的鋒匹配度。朵提示：魚-把規(guī)劃迫限制因素添銳加到本次的肢技術(shù)推動練急**中去。兵或許，你所忠在的組織并你不愿意觸碰愛某些細分市亡場（比如，讓企業(yè)對企業(yè)傾（B2B）蝴、企業(yè)對個脆人（B2C娃）、特殊行竄業(yè)等）；又盞或者，你會挪偏好某些戰(zhàn)越略方向，例株如，偏好特瘦許經(jīng)營而不襖是構(gòu)建解決味方案；-鏟繼續(xù)檢視你等的客戶假設(shè)算，一旦確定爭了有獲益潛跡力的細分市條場，你就需假要進一步研譜究客戶，并式找到支持論抵據(jù)。變拉纏識別高附加向值意愿買朋膜優(yōu)秀的價值丸主張?zhí)釤捳哐劬莆樟擞酗炓饬x之意愿魂、痛點和利喪益點的聚焦墾藝術(shù)。你怎堅么才能弄清馳楚該聚焦于氏哪些意愿、廣痛點和利益按點？詢問，懶問它們是否系重要、有形羨、未曾滿足叫、有利可圖蘇，藉此識別恥高附加值意觸愿。限具有以下特治征的痛點和歌利益點賦予優(yōu)高附加值意及愿以獨特性叢：遷①重要（I衡mport謹ant）丹宵當(dāng)客戶成功拼或未成功達悄成意愿會分閑別帶來基本統(tǒng)收益或極端孫痛苦時，問繩：商-意愿未狀達成一定會濁帶來極端痛臉苦嗎？雞-意愿未戒達成一定會妻造成基本收筒益的錯失嗎羞？手②有形（T但angib嚇le）集家當(dāng)與意愿相癢關(guān)的痛點或爸利益點能被答立即或經(jīng)常兩感受或體驗許到，而不是排幾天或幾周漲之后時，問恢：譯-你能感鍛受到這種痛悔苦嗎？傅-你能看掠到這種收益就嗎？立③未被滿足框（Unsa蠟tisfi罰ed）寧當(dāng)現(xiàn)有價值累主張沒能以稅一種令人滿陣意的方式幫甚助消除痛苦許或創(chuàng)造預(yù)期廊收益，甚至危是根本不存廈在這種價值喝主張時，問驗：慢-有未解羞決的痛點嗎辛？饒-有未實穴現(xiàn)的收益嗎債？示④有利可圖謝（Lucr兇ative供）剃當(dāng)許多人有機這種與痛點集和利益點相項關(guān)的意愿，虎或者是有一暖小部分客戶碧愿意付出金昏錢去實現(xiàn)意僚愿時，問：乓-許多人絞都有這種意貧愿、痛點和盤利益點嗎？棟-幾乎沒狹有人愿意付霧出很大代價族去實現(xiàn)意愿咐？裳拉汗意愿挑選購介冷目標(biāo)：識別迫可聚焦的高鏟附加值客戶櫻意愿；忌成果：從自莫己的視角出撫發(fā)給客戶意昂愿排序。虹士設(shè)想一下你慕的客戶是一下群首席信息兩官（Chi蜂efIn荷forma鐘tion袋Offic您ers,霜CIOs）棄，你必須要功弄清楚他們貍最關(guān)注的意寇愿是哪些。斧下面這個君練習(xí)遣就是對意愿沸進行優(yōu)先順驚序排列，你牛也可以把它望用到你的客跳戶肖像刻畫召中去。便陣客戶肖像（掛一位首席信上息官的綜合蛾畫像）賦分提示：葬-本輝練習(xí)悅幫你從自身蹦的角度出發(fā)膛對意愿進行效優(yōu)先順序排絲列。它不是痕說一定要你窮解決好價值滅主張中最重技要的那些意翼愿，因為非幸要那樣的話鈴，可能已經(jīng)動超出了你的腔能力范圍。胞但請務(wù)必確氧認，你的價芬值主張確實墾實現(xiàn)了那些錢與客戶高度叮相關(guān)的意愿左。融-優(yōu)秀的混價值主張構(gòu)伐建者往往只伯聚焦于極少歇數(shù)的意愿、防痛點和利益靈點，但卻會廁把解決方案苗做到極致。依-請把這為個庭練習(xí)扎與后續(xù)的客懇戶實地洞察駁和找尋支撐喉論據(jù)的實驗描相互參照。除（薪5）以客戶垂肖像為載體痰的六種創(chuàng)新技路徑療憤你已經(jīng)畫出級了客戶肖像眨，然后呢？圖還要做些什嬸么？這里有淹六種路徑，累可用于激發(fā)寒接下來的價紫值主張策略園。貌你級能達成更多飯意愿嗎？阿榆達成更豐富稻的集群意愿耕，包括相關(guān)戀的及補充性泥的意愿。辜通過iPh栗one，蘋校果不僅再造眠了移動累，而且讓我健們能在同一斑臺設(shè)備上儲泡存并播放音駁樂、瀏覽網(wǎng)尚頁等。逃你鳥能轉(zhuǎn)到一項蔥更為重要的銷意愿上去嗎承？款俘幫助客戶達往成一項與多育數(shù)現(xiàn)存價值哀主張的聚焦似對象截然不典同的意愿。四喜利得（H軋ilti）采是機械工具辣制造商，它防深知，工程必經(jīng)理們不僅淚要鉆孔，更苦要保證按時壺完工，以免膛于受罰。所揚以，它的快玩捷管理解決慚方案不僅達知成了前一意巨愿，更實現(xiàn)膝了后一意愿趴。矮你朝能超越功能延型意愿嗎？日穴超越功能型竿意愿，實現(xiàn)修重要的社會鼓型和情感型丙意愿，創(chuàng)造刷全新價值。濕迷你庫柏（填Mini炭Coope繞r）作為一分款車，既是戰(zhàn)交通工具，鳳更是身份的錄標(biāo)識。告癢3.3理拴解客戶也（奏1）獲取客買戶洞察的息“要六種武器弟”靠針霧弄清客戶的壯想法對于優(yōu)醬秀價值主張六的規(guī)劃而言債至關(guān)重要。黨這里有“六連種武器”可響供你驅(qū)使。帥你可組合使間用它們，但鞏請把握好尺血度，以便深獲度理解客戶副。態(tài)武息器一：數(shù)據(jù)隔探長（th閑eDat訊aDet摔ectiv常e）戒簡拐通過案頭研艷究挖掘既有魚資源。你可提能已經(jīng)掌握君了不少二手寨研究報告和慕客戶數(shù)據(jù)，蛙它們都是良溉好開端的堅席實基礎(chǔ)。你墳也可以把搜作集數(shù)據(jù)的范抽圍擴展到本歇行業(yè)之外，平去研究研究湖相似的、相刺對的和鄰近演的那些行業(yè)饑吧！辜難度系數(shù)：兩★野優(yōu)勢：為進膚一步研究打怠下了堅實基晝礎(chǔ)令劣勢：它們唱是不同情境彈下的靜態(tài)數(shù)占據(jù)蜜武關(guān)器二：記者末（the束Journ龍alist傘）肉悠吐交談是獲取爐（潛在）客妥戶洞察的一枕種輕松方式世，也是一套枕體系完備的每實戰(zhàn)路數(shù)。港但是，客戶昌在交談中說床的和在現(xiàn)實購中做的可能油會完全不同圍。迷難度系數(shù)：悠★★服優(yōu)勢：獲取抽初始認知和訊洞察的快捷族、便利方式咳劣勢：客戶耳常常不知道晝他們想要什絕么，而且，喊他們在訪談物中說的和在挖實際中做的棵會有不同傳武吐器三：人類蠻學(xué)家（th邊eAnt跳hropo理logis彩t）袍板在真實世界旁中觀察（潛駝在）客戶，貨獲取有關(guān)他艷們實際行為腎的良好洞察銳。研究他們知關(guān)注哪些意現(xiàn)愿，如何達搶成；記錄他災(zāi)們對哪些痛撤點反應(yīng)靈敏罪，對哪些利鉗益點心存期暴盼。漸難度系數(shù)：耳★★★匪優(yōu)勢：研究長數(shù)據(jù)剔除了踐偏見，可以乓發(fā)現(xiàn)真實的噴行為方式摟劣勢：所獲啦取的客戶洞銷察難以產(chǎn)生籠新創(chuàng)意駱武捐器四：角色拔扮演者（t快heIm備perso悅nator碼）屑運“成為你自贏己的客戶”干，主動體驗西自己的產(chǎn)品班和服務(wù)。以印客戶身份過侍上幾天，獲嚴得相應(yīng)的（臣不滿意）體捎驗。懼難度系數(shù)：霜★★院優(yōu)勢：關(guān)于脅意愿、痛點元和利益點的風(fēng)一手經(jīng)驗妻劣勢：與真談?wù)目蛻粝鄵?dān)比有差別，西不便擴展祖武瘋器五：聯(lián)合盯創(chuàng)造人（t布heCo騰creat朋or）矛壽左把客戶整合鑒到價值創(chuàng)造喉過程中去，足與他們一起幻學(xué)**。與定客戶一起努躍力探索、開顛發(fā)新創(chuàng)意。例難度系數(shù)：慈★★★★★恥優(yōu)勢：與客毛戶近距離相袍處可以助你礎(chǔ)獲取深層次襲的洞察盤劣勢：難以踢適用于所有懲的客戶和細劍分市場烘武薪器六：科學(xué)伯家（the它Scie瞞ntist燒）換過讓客戶（有遷意或無意地否）參與到實關(guān)驗中去，從指結(jié)果中獲取芽認知。優(yōu)難度系數(shù)：鄉(xiāng)★★★★槽優(yōu)勢：以事齊實為依據(jù)，撞獲得對實際著行為的洞察同；尤其適用捉于提出新創(chuàng)災(zāi)意歸劣勢：難以捧應(yīng)用到既存帥組織中去，倒因為他們有隱嚴格的（客浪戶）政策和問方針喇（弟2）數(shù)據(jù)探財長：從既有膚信息開始短遼創(chuàng)新者們從攏沒有像現(xiàn)在綠這樣可以在恰價值主張規(guī)韻劃啟動之前鍛，就有如此前多的途徑輕匪松取得企業(yè)獵內(nèi)外部的信裝息和數(shù)據(jù)。埋把可靠的數(shù)止據(jù)源用作啟側(cè)航點，從獲幻取客戶洞察藍開始吧。霞染谷歌趨勢圖?。℅oog漿leTr輩ends）準(zhǔn)：對比三組寨搜索詞，它陸們代表著有逗關(guān)你想法的為三種不同趨制勢。揮奇谷歌關(guān)