三個行業(yè)在保險建企業(yè)個體經(jīng)營者

1在壽險行業(yè)建立永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)第一頁，共三十二頁。2按規(guī)律辦事就是“神”掌握銷售的基本規(guī)律掌握增員和組織發(fā)展的基本規(guī)律你是否深信增員和組織發(fā)展是有規(guī)律可循的？第二頁，共三十二頁。3你的潛在增員對象是下面三類人的交集你喜歡的人最適合做保險的人喜歡你的人第三頁，共三十二頁。4適合做保險的人技能：誰一定能做好保險？意愿：誰愿意來做保險？第四頁，共三十二頁。5誰一定能做好保險？認識誤區(qū)：有過銷售經(jīng)歷的人溝通能力=口齒伶俐第五頁，共三十二頁。6最容易在壽險業(yè)成功的三類職業(yè)背景第六頁，共三十二頁。7實證結(jié)論具有個體經(jīng)營、行政辦公室或財會工作背景的人員在壽險業(yè)最容易取得成功這三類人尤其適合在百年人壽取得成功這三類人在當今社會發(fā)展過程中人數(shù)眾多、取之不盡、用之不竭第七頁，共三十二頁。8為什么這三類工作背景的人最容易在壽險業(yè)成功？第八頁，共三十二頁。9職業(yè)背景研究

——個體經(jīng)營者定義：雇員3人以上，投資10萬元以上，從事各類行業(yè)的經(jīng)營3年以上，中小規(guī)模2008年上半年全國個體經(jīng)營者共有2621.4萬戶，私營企業(yè)520.3萬家近10年間每年有135萬戶個體經(jīng)營者倒閉，12萬中小私營企業(yè)倒閉第九頁，共三十二頁。10個體經(jīng)營者的7個共性習慣于承受壓力應變能力強，人際溝通能力強，容易被別人認同比大多數(shù)行業(yè)更勤奮，更能吃苦自律性強，注重記錄與計劃客戶意識強，服務意識好對成長、對空間、對未來成就有強烈的企圖心更加渴望快樂的工作方式和生活方式第十頁，共三十二頁。11問：在您加入保險行業(yè)以前，從事過個體經(jīng)營者，在問卷中您也提到這段經(jīng)歷對你影響最大，那么就請您先談一談這段個體經(jīng)營的經(jīng)歷吧。最早是積累了一點資金做中餐館，房東要把房價提高一倍多，生意難以維持就把店關(guān)了。96年去香港學習西餐，98年又回到深圳自己獨立開西餐廳，由于餐廳選址不好，新餐廳名氣小、客人少，大約又維持了一年多。期間又在深圳銅鑼灣廣場賣服裝，這個廣場客人不多，而且自己對服裝生意又不懂，都是聽朋友的，再加上資金比較少，交了租金、管理費，付了工人工資之后就沒有什么錢剩下了。結(jié)果做了一年之后虧了五六萬塊錢，服裝店又關(guān)門了。2000年就回到惠陽大亞灣做海鮮餐館，當時的租金又貴，而且作海鮮成本也很高，做了三年也沒有賺到什么錢。04年又回到惠東做中餐館直到來公司之前。第十一頁，共三十二頁。12問：在這幾年里，每天的工作時間和工作內(nèi)容是什么呢？5:00起床，點燃煤爐，把煲湯用的水燒起來6:00－9:30出門去菜市場采購青菜，配料等等，用4輪車運回飯店9:30－10:00，供應商送貨上門，對送貨上門的所有材料進行檢查，經(jīng)常有供貨商缺斤少兩，還要逐一核對10:00－10:30吃早餐10:30－13:00準備中餐，招呼客人端茶送水，寫菜單，推薦菜品等等13:00－15:30午休16:00－23:00準備晚餐，招呼客人端茶送水，寫菜單，推薦菜品等等，然后準備宵夜，晚的時候可能要拖到凌晨2點24:00

對帳、計劃第二天的采購單第十二頁，共三十二頁。13問：是什么想法讓您做下個體經(jīng)營的決定？幾年經(jīng)歷，您達到了當初的目的嗎？作老板是我從小的夢想！希望通過的自己的努力改變生活，如果只是打工很難過上自己想要的高品質(zhì)生活。作老板可以賺到自己想要的收入，而且作老板可以自己對自己的事業(yè)作主，不會受到別人的控制?？偠灾痪湓?，我從小就是要立志作老板的。我的夢想是實現(xiàn)了，不過現(xiàn)實和夢想還是有差距的，總覺得還欠缺一些東西，我在餐飲業(yè)雖然做了老板，總覺得以自己的能力在這行沒有太大的發(fā)展，所以我想找一下是否有更適合我的職業(yè)去實現(xiàn)我去做老板的夢想。第十三頁，共三十二頁。14問：那么，您覺得這幾年的個體經(jīng)營，最大的困惑或者說最大的不足有哪些呢？其實我個人是非常喜歡餐飲生意的。因為我覺得作餐飲生意不會擔心像開工廠一樣會有貨款拖欠，每天都是現(xiàn)金收入。而且我個人也比較喜歡做菜，也算是一種興趣愛好。但是做餐館真的是很辛苦的。不論春夏秋冬，刮風下雨，每天都是早上5點鐘就要起床，晚上11點，甚至晚的時候到凌晨2點才能睡覺。年復一年，日復一日，周而復始，人非常疲憊。雖然說我做餐館這么多年，每次生意看上去也還不錯，其實算下來并沒有賺到多少錢，并沒有自己當初想的那樣可以賺到很多錢請的工人很難管理，工作不負責任，批評幾句，有時還會頂撞我?？赡苁俏业墓芾硭接邢?，總之覺得心累遇到客人投訴只有耐心解釋，又不能發(fā)脾氣，每一個客人都不能得罪第十四頁，共三十二頁。15問：這幾年的個體經(jīng)營，對你今天在行業(yè)的表現(xiàn)有什么幫助嗎？我從事餐飲業(yè)這么多年，鍛煉了我有很強的人際溝通能力。我對跟人打交道這方面很有信心。我可以在很短的時間內(nèi)就和客戶建立起良好的關(guān)系。我能吃苦。你想一下我做餐飲這么多年，都是早出晚歸，非常辛苦，我都能夠承受，而且做的還可以。做壽險以我目前的經(jīng)驗來看，辛苦程度是遠低于做餐飲的！我工作有很強的計劃性，而且也有認真記錄的習慣。以前我做餐飲的時候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采購哪些物品等等，而且要每天對帳檢查。所以我在做餐飲的時候就是每天做工作日志的。我喜歡做老板的感覺，自己支配自己命運。而且我有很強的賺錢欲望。做壽險可以滿足這些條件第十五頁，共三十二頁。16壽險行業(yè)時間彈性大，比以前做餐館寬松多了，自由支配的時間多了，沒有像作餐飲那么辛苦、單調(diào)做壽險之后，我整個人的視野開闊了很多，學到了很多東西，成長了很多。做餐飲那么多年，每天打交道的東西都差不多，感覺人沒什么進步。壽險行業(yè)付出與回報成正比，我感覺做壽險行業(yè)利潤更高。以前我做餐館那么多年，其實也沒賺到什么錢，反而做的非常辛苦。問：和過去做個體經(jīng)營相比，你覺得現(xiàn)在做保險有哪些優(yōu)勢？

第十六頁，共三十二頁。17兩個重要的高素質(zhì)增員渠道第十七頁，共三十二頁。18緣故增員—成功吸引成功緣故增員是最好的增員渠道緣故增員的“葡萄串效應”MDRT林雪燕曹利英董元元王金玲楊京麗任福軍王燕李學光部經(jīng)理MDRTMDRTMDRT任麗敏汪冬梅信丹張永軍MDRT部經(jīng)理MDRT王雪何國楠何金燕吉峰秦嶺任仲萍張瑩瑩楊靳平張洪云王金麗部經(jīng)理曲磊MDRT徐廣俠曹勇王桂梅任福軍何國羿藺紅軍霍會勤第十八頁，共三十二頁。19客戶增員客戶具有正確的保險觀念，對行業(yè)接受度高客戶具有購買的經(jīng)驗，更容易掌握專業(yè)行銷流程……姓名入司時間來源過去工作狀況劉瓊2002年1月化妝品高級銷售經(jīng)理業(yè)績高手李旭茹2004年11月零售行業(yè)有成長，對公司不是很滿意，能力和發(fā)展、付出和回報不合理黃冬梅2003年4月個體商戶工作煩雜、勾兌關(guān)系很費心思唐光珍06年3月人力資源經(jīng)理工作平淡、但人際關(guān)系相當復雜、看不到發(fā)展的希望梁婷婷02年1月計算機室主任最痛心的一點是工作了幾年仍然感覺發(fā)展前途渺茫常麗波05年7月財務負責人公司人際關(guān)系復雜巫平07年7月廠長壓力大，凡事親歷親為，工作繁雜慕蓉05年2月財務經(jīng)理太過悠閑，人際關(guān)系寬松，工作缺乏前景、自身價值不能體現(xiàn)王冰06年12月空姐人際關(guān)系特別簡單、時間不是很自由，時常緊張，身體損傷大，青春飯！第十九頁，共三十二頁。20為什么增員總?cè)狈ψ孕牛勘辉鰡T人的條件很優(yōu)越讓他來做保險會不會害了人家他說過不可能來做保險行業(yè)形象不好第二十頁，共三十二頁。21誰愿意做保險？很多其他行業(yè)的高素質(zhì)人才（因為行業(yè)或工作崗位的原因）職業(yè)生涯發(fā)展出現(xiàn)必然性瓶頸原工作崗位的工作模式與壽險營銷的工作模式相似（習慣）相同的付出在壽險業(yè)可以獲得1.5倍以上甚至更高的回報（經(jīng)濟上）心靈自由與個人成長（心理上）大量事實表明，壽險業(yè)是很多高素質(zhì)人才的職業(yè)生涯歸宿第二十一頁，共三十二頁。22原工作所屬行業(yè)（職業(yè)）：私營老板楊巨中第二十二頁，共三十二頁。23楊巨中如是說——自己經(jīng)營企業(yè)最大的問題是資金問題，一旦資金出現(xiàn)問題各個環(huán)節(jié)都會受到影響，自己在資金運作方面沒有很成熟的經(jīng)驗，感覺壓力很大，例如：產(chǎn)品尾款回收就是一個艱難的過程。一家大醫(yī)院的客戶在屢次追款的情況下絲毫沒有交款的意思，當電腦屏幕上跳出軟件使用截止日的最后通牒時，客戶暴跳如雷，最后“迫不得已”才交了尾款。軟件開發(fā)成本很高，市場混亂。由于個人技術(shù)背景，使得在個體經(jīng)營過程中缺少市場經(jīng)驗，只憑熱情，結(jié)果經(jīng)常事與愿違。例如：市場中，軟件使用者不是軟件購買者，真正看重和使用軟件的專業(yè)人員不能做決定，而做購買決定的人被各種關(guān)系所包圍，使得銷售環(huán)節(jié)十分復雜。第二十三頁，共三十二頁。24周琳大學本科8年自營化妝品公司，員工50人產(chǎn)品進駐省會城市10多家大型商場，并鋪設至二級城市銷售額幾百萬第二十四頁，共三十二頁。25周琳如是說——我的工作發(fā)展平臺小、發(fā)展受到限制，自己從事代理工作會有很多的限制，廠家的、總經(jīng)銷商的、市場的，競爭激烈，員工的管理沒有統(tǒng)一的制度，難以留存，他們的發(fā)展受到我的發(fā)展的限制；產(chǎn)品單一、市場接受度低，代理的產(chǎn)品經(jīng)常跟不上市場的需求、容易過期，客戶難以滿足，客戶的投訴高；公司的培訓、激勵體制不夠完善，廠家從來不召集經(jīng)銷商開會、培訓，激勵體制也不完善；做經(jīng)銷商貸款結(jié)算不及時、積壓資金，對公司的經(jīng)營有很大的影響；第二十五頁，共三十二頁。26周琳如是說——

我的生日那天收到了李洪（李洪是我在做化妝品時的員工，她是我現(xiàn)在的直接增員人和主管）送來的禮物，一束鮮花、一張卡（三八婦女節(jié)的行銷工具）。當時看到她時發(fā)現(xiàn)和以前相比有了些許變化，印象很深刻的是她說她現(xiàn)在在保險公司上班“這是我的終身事業(yè)”。一開始覺得有點好笑，但又很好奇，于是提出要到公司去看看，是什么樣的一家公司讓她這樣有信心。第一次來公司參觀，李洪要求我穿上職業(yè)裝，站在職場門口站了快兩個小時聽晨會。看見職場里人山人海，不由得想干脆來保險公司參加培訓。第二十六頁，共三十二頁。27王林大學本科5年個體經(jīng)營國際品牌代理產(chǎn)品鋪設至16家大型商場第二十七頁，共三十二頁。28王林如是說——我最難忘的是有一次到武漢進完貨，身上僅剩３０元錢，打車到火車站花去了２５元，還剩５元，沒錢買火車票，情急之下，用身上僅剩的５元錢給一個在火車站幫人拉貨的民工，在他的引領(lǐng)下從附近繞道進站，混上火車，回到鄭州打車到家后跑回樓上拿錢給司機。９７年跟合伙人分開后，自己做內(nèi)衣銷售。后來由于商場倒閉，賠了近七、八十萬，加上從朋友那借的二十多萬，負債高達百十萬。正在我債臺高筑，郁悶痛苦時，一個保險公司的業(yè)務員來找我買保險，我問他做保險的收入，他告訴我上不封頂，是“收入上不封頂”吸引我加盟到壽險業(yè)的。第二十八頁，共三十二頁。29中國永遠不缺乏高潛質(zhì)的壽險業(yè)人才吸引高素質(zhì)人才的關(guān)鍵是對保險行業(yè)的認同、對公司的認同和對增員人的認同1/3的績優(yōu)人員原來不認同保險，更不認同保險從業(yè)人員；1/3曾購買保險，但不認同從業(yè)人員；1/3既認同保險，也認同從業(yè)人訪談結(jié)論—第二十九頁，共三十二頁。30增員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：增員人的個人氣質(zhì)和在公司（行業(yè)）的變化是吸引人才加盟（了解）的關(guān)鍵，你優(yōu)秀了才能吸引優(yōu)秀者。創(chuàng)說會前的溝通面談和崗前培訓班的參訓是人才認同保險的關(guān)鍵團隊氛圍和團隊成員的經(jīng)歷是促使人才加盟的關(guān)鍵從業(yè)前三個月的高績效和及時的晉升是人才定著的關(guān)鍵訪談結(jié)論—第三十頁，共三十二頁。315.壽險行業(yè)的前景，營銷工作的簡單、公平、公正是吸引優(yōu)秀人才的重要因素6.很多其他行業(yè)的高素質(zhì)人才遭遇階段性的職業(yè)發(fā)展困境7.親戚朋友發(fā)生意外、病故事件及理賠案件是很多人改變保險觀念的關(guān)鍵時點訪談結(jié)論—第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)1。這三類人在當今社會發(fā)展過程中人數(shù)眾多、取之不盡、用之不竭。結(jié)果做了一年之后虧了五六萬