成交攻略找對(duì)客戶知識(shí)培訓(xùn)資料

成交攻略1找對(duì)客戶

找對(duì)客戶找尋潛在客戶是一種習(xí)慣，重在用心和堅(jiān)持！找對(duì)客戶市場(chǎng)是最大的教室，學(xué)習(xí)別人找客戶的方法！向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)；向供應(yīng)商、代理商學(xué)習(xí)；向公司內(nèi)頂尖銷售學(xué)習(xí)；向行業(yè)內(nèi)銷售冠軍學(xué)習(xí)；向著名銷售精英學(xué)習(xí)；從客戶那里學(xué)習(xí)。找對(duì)客戶

知客戶所“需”（現(xiàn)實(shí)需求）+知客戶之“心”（偏好與潛在需求）找對(duì)客戶準(zhǔn)客戶來自潛在客戶找對(duì)客戶尋找潛在客戶的方法人脈；客戶轉(zhuǎn)介紹；陌生拜訪；DM（宣傳資料）；團(tuán)購。找對(duì)客戶不缺客戶，但缺發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛——只要愿意找，客戶無處不在。找對(duì)客戶客戶不是等上門的，是主動(dòng)找來的小故事—買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷

在生意成交之后，喬吉拉德總是把一疊名片和“獵犬計(jì)劃”的說明書交給顧客。說明書告訴顧客。如果他介紹別人來買車。成交之后每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片。以后至少每年客戶會(huì)收到喬的一封附有“獵犬計(jì)劃”的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然有效。如果喬吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么喬吉拉德會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為“獵犬”。實(shí)施“獵犬計(jì)劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出1400美元的“獵犬費(fèi)用”，收獲了75000美元的傭金?！鰡⑹荆和ㄟ^已定客戶的轉(zhuǎn)介紹是個(gè)有效的成交方法，遵守對(duì)客戶的承諾，對(duì)轉(zhuǎn)介紹的感謝，并且時(shí)刻提醒客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹。找對(duì)客戶到有魚的地方釣魚，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶找對(duì)客戶銷售沒有限制地點(diǎn)，只要有機(jī)會(huì)，都可以找到要找的準(zhǔn)客戶找對(duì)客戶短時(shí)間接觸大量潛在客戶的方法：參加展會(huì)有規(guī)模和影響的展會(huì)、交易會(huì)、行業(yè)里的會(huì)議、活動(dòng)都是很好的銷售機(jī)會(huì)，參加活動(dòng)的都是有相應(yīng)需求的準(zhǔn)客戶，還有大量潛在客戶，對(duì)于重點(diǎn)客戶是重點(diǎn)關(guān)注。找對(duì)客戶直擊目標(biāo)客戶的方法—要事新聞中找客戶保持最新新聞、時(shí)事的信息跟進(jìn)，通過新聞直接找到目標(biāo)客戶，并鎖定決策人。找對(duì)客戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索客戶利用關(guān)鍵字搜索通過行業(yè)網(wǎng)站、論壇目標(biāo)地的工商網(wǎng)站、目錄客戶數(shù)據(jù)庫展會(huì)、展商的網(wǎng)站找對(duì)客戶重新抓住流失的客戶從流失的客戶那里贏得生意要比從新的潛在客戶那里贏得生意更容易，因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)使用過產(chǎn)品或服務(wù)。雖然挽留客戶并非易事，但是能產(chǎn)生巨大的收益，查明客戶流失的原因，不斷改進(jìn)方法。找對(duì)客戶與同行合作，交換資源

與同行業(yè)中目標(biāo)客戶不同的企業(yè)銷售做朋友，可以交換資源，相互引薦，各自尋找目標(biāo)客戶群體，包括自己無法成交的客戶也可以成為銷售朋友的訂單，反之亦然。找對(duì)客戶利用供應(yīng)鏈上、下游拓展客戶

利用上游供應(yīng)商，他們的客戶也許可以成為你的客戶，同樣經(jīng)銷商的“上下游”也可成為你的客戶來源，充分利用供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的客戶資源。小故事—鎖定客戶就不怕困難有個(gè)大客戶的招標(biāo)會(huì)已有內(nèi)定的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，但是流程上需要進(jìn)行3-5家客戶的投標(biāo)。招標(biāo)會(huì)上，主持人宣布結(jié)束，此時(shí)IBM的銷售顧問站起來說：“能否給我2分鐘”，話筒接到顧問手里。顧問沉著的說：“貴公司是我鎖定已久深入研究的客戶，能參加這個(gè)項(xiàng)目很榮幸。理論上當(dāng)介紹完產(chǎn)品，沒有中標(biāo)，我的銷售任務(wù)已經(jīng)完成了，因?yàn)椴少彌Q策是你們老總的事。但是作為一個(gè)專業(yè)顧問，客觀地從貴公司的角度來考慮，就實(shí)用性和質(zhì)量可靠性來說，這個(gè)招標(biāo)結(jié)果經(jīng)不起考驗(yàn)、推敲和歷史檢驗(yàn)，因?yàn)镮BM在行業(yè)中是公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)上領(lǐng)先，我的話說完了?！苯Y(jié)果招標(biāo)委員會(huì)重新審核，發(fā)現(xiàn)其中的確存在不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，最后IBM得到了這個(gè)項(xiàng)目。應(yīng)該失敗的結(jié)果，在IBM的堅(jiān)持下，就這樣扭轉(zhuǎn)了?！鰡⑹荆褐灰i定客戶，確定要拿下這家客戶，就不怕任何問題，無論是否有內(nèi)定，困難都要盡力去嘗試，任何不力局面都可能因你的努力而改變。

找對(duì)客戶借助專業(yè)人士、機(jī)構(gòu)獲得客戶資源剛進(jìn)入新行業(yè)、新地區(qū)，資源有限的情況下可以請(qǐng)教行業(yè)中的專家、公司里有經(jīng)驗(yàn)的銷售，甚至可以委托相關(guān)調(diào)查公司、資料公司、廣告代理公司，幫助獲得客戶資源。找對(duì)客戶

建立顧客檔案，分析整理客戶來源把已成交的客戶資料根據(jù)不同的類別、區(qū)域來進(jìn)行劃分，找到優(yōu)勢(shì)客戶來源，以此作為開發(fā)客戶的依據(jù)，在相同的類別、區(qū)域去開發(fā)相應(yīng)的客戶。找對(duì)客戶

準(zhǔn)客戶包括新客戶、老客戶、現(xiàn)有客戶，老客戶是最好的新客戶找對(duì)客戶持續(xù)保持20%的新客戶不能局限在原有的客戶資源，要不斷開拓新客戶資源，通常保持20%的新客戶或潛在客戶數(shù)目的增加，給自己設(shè)定每天認(rèn)識(shí)新朋友、接觸新客戶的目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，把75%的時(shí)間花在你不認(rèn)識(shí)的人身上。找對(duì)客戶用人脈拓展客戶你的朋友也許不是你的客戶，但是你朋友的人脈里也許能有你的客戶來源，不斷去認(rèn)識(shí)朋友并維持關(guān)系，發(fā)展優(yōu)質(zhì)人脈，贏得在銷售中起決定作用的人的青睞，最終能夠從中發(fā)掘到更多潛在客戶找對(duì)客戶

讓“名人”成為你的客戶在某特定客戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)選擇有影響力的人或企業(yè)成為自己的客戶，通過其成交，影響該范圍內(nèi)其他潛在客戶。找對(duì)客戶

讓更多人認(rèn)識(shí)你

參加講座、公益活動(dòng)、比賽、演講，寫B(tài)LOG、文章，盡量提高自己的曝光度，通過這些公共活動(dòng)增加知名度，讓別人認(rèn)可和接受你，其中會(huì)包括你的潛在客戶。找對(duì)客戶

客戶銷售優(yōu)先排序理想的銷售對(duì)象：有實(shí)際需求、有購買能力、有決策能力；優(yōu)先發(fā)展的銷售對(duì)象：無實(shí)際需求、有購買能力、有決策能力；可發(fā)展的銷售對(duì)象：有實(shí)際需求、無購買能力、有決策能力；可利用的銷售對(duì)象：三者中只要有任何一點(diǎn)。找對(duì)客戶

產(chǎn)品、服務(wù)的性質(zhì)決定客戶的來源查找客戶的方法取決于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的功能、對(duì)應(yīng)的需求來劃分目標(biāo)群體并細(xì)分以找到客戶。找對(duì)客戶

只有部分人會(huì)成為目標(biāo)客戶每個(gè)人都可能成為潛在客戶，對(duì)待非客戶和客戶要一視同仁，但是目標(biāo)客戶只是潛在客戶中的一部分，只有鎖定目標(biāo)客戶才能幫助達(dá)成銷售。找對(duì)客戶

及時(shí)更新客戶資料

與客戶保持定期的聯(lián)系，確保客戶資料的準(zhǔn)確，隨著時(shí)間的變動(dòng)而更新，同時(shí)要保證客戶資料的安全，不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。找對(duì)客戶

了解客戶與了解產(chǎn)品一樣重要找對(duì)客戶

客戶分析是將潛在客戶轉(zhuǎn)為真正客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)找對(duì)客戶產(chǎn)品銷售成功的幾率，取決于消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度找對(duì)客戶說服別人之前，要先說服自己。找對(duì)客戶銷售的不僅是產(chǎn)品，更是自己選擇有價(jià)值的客戶

場(chǎng)景一：醫(yī)院門口，一人拿著藥，另一人拿著臉盆，兩人同時(shí)要車，應(yīng)該選擇哪一位客人？答案是：選擇拿盆的那個(gè)客人。因?yàn)槟弥樑柙陂T口等車的是出院的病人，出院的病人通常會(huì)有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識(shí)生命的意義——健康才最重要，因此他不會(huì)因?yàn)槭∫稽c(diǎn)車錢而選擇打車去附近的地鐵站，而后換乘地鐵回家。而拿藥的那位，很可能只是小病小痛，就近選擇不遠(yuǎn)的醫(yī)院看病的，所以打車的距離不會(huì)很遠(yuǎn)。場(chǎng)景二：人民廣場(chǎng)，中午12:45，三個(gè)人在前面招手。一個(gè)年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對(duì)青年男女，一看就是逛街的。第三個(gè)是里穿襯衫、外套羽絨服的男子，拿著筆記本包。應(yīng)該選擇哪一位客人？答案是：選擇拿筆記本包的那位客人，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)刻拿著筆記本包出去的是公務(wù)拜訪，很可能約的客戶是下午兩點(diǎn)見面，車程約一小時(shí)，而那個(gè)年輕女子是利用午飯后的時(shí)間溜出來買東西的，估計(jì)公司很近，趕著一點(diǎn)鐘回到公司上班。那對(duì)年輕男女手上沒什么東西，很可能是游客，也不會(huì)太遠(yuǎn)?！鰡⑹荆撼鲎廛囁緳C(jī)的故事是典型的選擇客戶成交的故事，在不同的場(chǎng)景下分析客戶的潛在需求，最后選擇客戶，對(duì)于所有銷售也是如此，當(dāng)無法滿足所有客戶時(shí)，就選擇滿足能創(chuàng)造最大價(jià)值的客戶。找對(duì)客戶充分收集客戶的方法走訪調(diào)查、電話詢問、問卷調(diào)查、小組訪談建立銷售數(shù)據(jù)庫購買調(diào)研資料找對(duì)客戶

從信息分析中找到規(guī)律——

盡可能分析所有已成交的客戶來源，從以往的成交記錄、銷售記錄、包括公司客戶服務(wù)那里得到的資料進(jìn)行整合，分析成交的規(guī)律、成交客戶的類型、區(qū)域，用數(shù)據(jù)幫助找到規(guī)律。找對(duì)客戶

用工具找到客戶資訊

充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報(bào)紙、雜志、BLOG、交友渠道、新聞、行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄、各種學(xué)習(xí)進(jìn)修班等得到客戶的初步資料，可用網(wǎng)絡(luò)搜索的方式進(jìn)一步了解以及其公司網(wǎng)站，作為身份信息核實(shí)以及溝通的初步要素使用。找對(duì)客戶關(guān)鍵不是你認(rèn)識(shí)誰，而是誰認(rèn)識(shí)你不要悶頭工作，要活用人際關(guān)系網(wǎng)找對(duì)客戶根據(jù)對(duì)銷售的影響識(shí)別客戶購買者關(guān)注價(jià)格、付款方式、供貨人信譽(yù)、商店的名氣、供貨時(shí)間和方式等方面。影響者會(huì)提出各方面自己曾經(jīng)的使用經(jīng)驗(yàn)或參考，對(duì)決策者影響。決策者是真正的購買者。使用者是實(shí)際消費(fèi)或使用所購商品或服務(wù)的人，關(guān)注消費(fèi)的使用性、有效性等。找對(duì)客戶

客戶購買動(dòng)機(jī)分析

來意、購買目的、購買角色、購買重點(diǎn)、顧客類型。找對(duì)客戶

是銷售員更是調(diào)查員

在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的信息，才能使銷售準(zhǔn)確而精準(zhǔn)。找對(duì)客戶

銷售目標(biāo)對(duì)才會(huì)成功

選擇目標(biāo)群體要考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及行業(yè)消費(fèi)狀況，不是財(cái)務(wù)狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業(yè)就不能成為好的客戶。找對(duì)客戶

發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要有需求財(cái)才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創(chuàng)造需求。這樣才有后續(xù)的滿足需求、搶占需求。鎖定目標(biāo)客戶

20世紀(jì)70年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國卻遭遇冷遇。索尼打進(jìn)美國市場(chǎng)的唯一產(chǎn)品索尼彩電，被當(dāng)作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，一個(gè)個(gè)無功而返。經(jīng)過一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原來為打開市場(chǎng)而接連地削價(jià)銷售索尼彩電，導(dǎo)致在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成次品的糟糕印象，甚至對(duì)索尼公司的形象也造成不良影響。索尼海外部負(fù)責(zé)人卯木肇決定放棄原先“遍地撒網(wǎng)”的銷售模式，轉(zhuǎn)而采取“擒賊擒王”的銷售策略：先集中全部力量，攻克影響力最大的客戶——馬希利爾公司，耗費(fèi)心力終于拿下這家客戶。隨著共同推廣索尼彩電大獲利市，在美國市場(chǎng)的家電銷售旺季里，索尼彩電一個(gè)月內(nèi)竟賣出700余臺(tái)，引發(fā)芝加哥市的上百家商店也爭(zhēng)相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場(chǎng)份額的30%。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開?！鰡⑹荆哼x擇最重要最有影響力的客戶，集中優(yōu)勢(shì)“兵力”拿下通過影響其他客戶決策一并成為客戶。找對(duì)客戶客戶信息來自第一接觸和日常觀察找對(duì)客戶找到客戶后要進(jìn)行銷售計(jì)劃分析，把時(shí)間和資源花在對(duì)的客戶上找對(duì)客戶

（銷售方）有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和方案嗎？客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？能贏得銷售嗎？值得得到訂單嗎？找對(duì)客戶

挖掘深層需求，找到直接購買的原因客戶要買的產(chǎn)品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導(dǎo)致直接購買付款的最終原因。找對(duì)客戶客戶信息的來源渠道其他客戶、供應(yīng)商、往來銀行、內(nèi)部資料庫、同事、傳統(tǒng)媒體互聯(lián)網(wǎng)資料庫、綜合媒體、金融、商業(yè)媒體、協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂部、特別報(bào)告、助理、客戶公司的接待人員。找對(duì)客戶

設(shè)定情報(bào)部門搜集客戶信息企業(yè)內(nèi)專人專職（市場(chǎng)部、情報(bào)科）；小蜜蜂（客戶企業(yè)內(nèi)可獲得目標(biāo)客戶信息的聯(lián)系人）；“收買”關(guān)鍵人物（影響目標(biāo)客戶判斷的家人、朋友）；專業(yè)公司（市場(chǎng)調(diào)查公司）。找對(duì)客戶分析自己的數(shù)據(jù)分布情況：不同地區(qū)、時(shí)段購買情況行為習(xí)慣分析：購買習(xí)慣、方式、客戶類型分析客戶意見分析：整理自己客戶的評(píng)價(jià)以及意見業(yè)績(jī)波動(dòng)分析：分析影響自己業(yè)績(jī)的主要原因找對(duì)客戶

銷售成功的關(guān)鍵找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事；找對(duì)客戶比培養(yǎng)客戶更重要找對(duì)客戶時(shí)刻關(guān)注業(yè)績(jī)，及時(shí)反省檢討銷售要時(shí)刻注意比較個(gè)人每年能每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，分析找出業(yè)績(jī)波動(dòng)的癥結(jié)所在，是人為因素還是市場(chǎng)因素？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握時(shí)機(jī)狀況，才能尋找有效對(duì)策。找對(duì)客戶

要有信息意識(shí)，提高信息質(zhì)量，挖掘數(shù)據(jù)深層含義找對(duì)客戶

從特殊事件中找征兆、傾向性從數(shù)據(jù)中找普遍規(guī)律從經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)找對(duì)客戶客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的找對(duì)客戶判虛實(shí)情況，辨真假購買

可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別客戶的真假，通過提問關(guān)鍵性的問題，如對(duì)方的業(yè)務(wù)、在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品情況等，了解對(duì)方是行家好還是生手？是純屬試探還是有意購買？找對(duì)客戶用名片判斷實(shí)力從客戶提供的名片可判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線、有沒有自己的網(wǎng)站、公司的郵箱、企業(yè)LOGO等。找對(duì)客戶多方面搜集同一客戶的信息，多用心注同一行業(yè)的資訊找對(duì)客戶

搜集目標(biāo)大客戶的資料并進(jìn)行分析財(cái)務(wù)能力分析；購買習(xí)慣/過程分析；影響購買因素分析；分析以往成交記錄；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析找對(duì)客戶

了解客戶的工作占成功銷售的70％，銷售簽單的工作占30％找對(duì)客戶重點(diǎn)銷售客戶分類→得到較大潛在客戶群體分析篩選→挑選最有可能的購買者目標(biāo)客戶→重點(diǎn)銷售找對(duì)客戶深入了解客戶需求的途徑直接與客戶接觸其他員工與客戶接觸收集客戶反饋找對(duì)客戶

企業(yè)只為一小部分客戶提供服務(wù)無限滿足客戶需求，企業(yè)會(huì)破產(chǎn)，任何產(chǎn)品、服務(wù)都是有針對(duì)性地在一些目標(biāo)客戶上。找對(duì)客戶選擇客戶，衡量購買意愿與能力，不浪費(fèi)在猶豫不決的人身上找對(duì)客戶有動(dòng)機(jī)、有購買能力才是目標(biāo)客戶如果客戶沒有購買動(dòng)機(jī)，或即使有購買動(dòng)機(jī)也沒有購買能力，那么與這樣的客戶建立深厚的交情并相互信任，對(duì)銷售毫無作用，那僅僅是一種關(guān)系而已。找對(duì)客戶要做好銷售就要拒絕掉不好的客戶

砍掉小客戶、不賺錢的客戶、侮辱員工的客戶、欠款不講信譽(yù)的客戶找對(duì)客戶頂尖的銷售關(guān)注大客戶抓住那些能給你帶來大利潤(rùn)的20％的關(guān)鍵客戶所有人都可能是銷售對(duì)象，頂尖的銷售關(guān)注產(chǎn)生最大價(jià)值的客戶。找對(duì)客戶投資大客戶，就是投資未來找對(duì)客戶

大客戶的交易是負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)責(zé)人的交易找對(duì)客戶開發(fā)潛在大客戶的三大階段有目的搜索目標(biāo)客戶有效篩選客戶，有針對(duì)性地開發(fā)客戶找對(duì)客戶不是所有客戶都是“上帝”只有準(zhǔn)客戶、核心客戶才是“上帝”找對(duì)客戶核心客戶的特征重復(fù)購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)信任公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)并幫助推廣提出合理的要求、有幫助的建議幫助實(shí)現(xiàn)銷售、公司的戰(zhàn)略、計(jì)劃找對(duì)客戶大客戶定義創(chuàng)造利潤(rùn)大對(duì)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有重大影響損失該客戶將嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)與企業(yè)關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定對(duì)未來的業(yè)務(wù)拓展有巨大潛力找對(duì)客戶大客戶的規(guī)則由企業(yè)來制定每個(gè)企業(yè)的規(guī)模不同，對(duì)大客戶設(shè)定的條件不同，所有大客戶的規(guī)則都是企業(yè)自己根據(jù)企業(yè)的情況開設(shè)定的找對(duì)客戶大客戶是動(dòng)態(tài)的

大客戶的情況會(huì)動(dòng)態(tài)變化，去年的大客戶未必在明年仍然是大客戶，原來的小客戶也會(huì)因企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展而成為大客戶，要定期分類和篩選，及時(shí)更新大客戶數(shù)據(jù)庫。找對(duì)客戶找到高端客戶篩選客戶→分類客戶→聚焦高端→鎖定大客戶找對(duì)客戶找對(duì)過程中的關(guān)鍵人：

客戶有購買需求后依然要找到?jīng)Q策人，可以通過直接問“是否還有其他人參與”之類的話來判斷所接觸的是否是有決定權(quán)，有事務(wù)管轄權(quán)的人物。找對(duì)客戶尋找合適的聯(lián)盟伙伴開發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)量會(huì)耗費(fèi)大量精力和時(shí)間，同時(shí)需要一定資金的投入，但仍不能保證大客戶成交，聯(lián)盟伙伴是最有效的途徑，能夠幫助開拓大客戶并維護(hù)大客戶關(guān)系。主動(dòng)出擊，客戶到處都在

保險(xiǎn)公司小原打算貨比三家后買件禮物給女朋友，正好在1家水晶店看中一件吊墜，正巧旁邊的一位先生也在問這件水晶的價(jià)格。女售貨員很禮貌，“600元”，“好，你給我包起來”，先生未太多思考就付款買走了水晶吊墜。小原覺得這位先生的消費(fèi)能力一定能夠?yàn)樗麆?chuàng)造業(yè)績(jī)，于是他就跟隨這位先生進(jìn)入了旁邊的大樓，保安主任還與這位先生打招呼，等先生進(jìn)入電梯后，小原就問保安主任，剛才那位和他打招呼的人是誰，保安主任問：“你是什么人？”“是這樣的，剛才在商場(chǎng)我掉了錢包，他幫撿起來卻不告訴我名字，我想寫封信表示感謝。”“哦，他可是好人呢，是AA公司的總經(jīng)理呢，為人很好?！钡诙?，小原來拜訪這位經(jīng)理，幾次溝通后，總經(jīng)理給自己和家人沒買了好幾份保險(xiǎn)，還推薦給員工，因?yàn)榭偨?jīng)理推薦的，自然員工也買了不少。■啟示：優(yōu)秀的銷售人員隨時(shí)都在尋找潛在客戶，不放棄任何一個(gè)可以找到客戶的機(jī)會(huì)，總是主動(dòng)出擊。百萬客戶大拜訪82一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的83

理念篇知道和不知道？84猜中彩85人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

86不知道的兩種表現(xiàn)形式？？87（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道88愛人同志89理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始90

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！91理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道92

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪93理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)94結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。95

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)96丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰97推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)98成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛99拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。100

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的101

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備102

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介103約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)104

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------