如何做一名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理

如何做一名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理主講人：紅酒事業(yè)部西南地區(qū)銷售總監(jiān)趙維波

心有多大舞臺(tái)就有多大目標(biāo)決定成敗優(yōu)秀大客戶經(jīng)理==

態(tài)度*（素質(zhì)+能力）

一、大客戶經(jīng)理的工作定位

工作內(nèi)容定位:產(chǎn)品的推薦者和品牌的宣傳者

工作概述：負(fù)責(zé)對(duì)核心消費(fèi)群的名單資料搜集，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)、客戶管理。二、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容1.客戶資料庫(kù)的收集整理，完善和增補(bǔ)；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的客戶資料。2.有效地開(kāi)展品鑒會(huì)；3.拜訪客戶，篩選客戶，確認(rèn)有效客戶。與有效客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者，從而達(dá)成團(tuán)購(gòu)，完成銷售目標(biāo)；同時(shí)完善直銷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)；4.按公司要求建立客戶檔案，及時(shí)準(zhǔn)確向公司傳遞客戶及市場(chǎng)反饋信息，提出工作改進(jìn)建議。5.與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷員建立良好關(guān)系。通過(guò)他們收集目標(biāo)客戶資料；同時(shí)有義務(wù)向他們提供目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)常性消費(fèi)場(chǎng)所，以便“精確制導(dǎo)，整合推進(jìn)”工作的開(kāi)展。三、大客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)基本工作職責(zé)銷售—產(chǎn)品特性的了解、產(chǎn)品的推薦及銷售傳播—圣果樹(shù)文化的傳播、品牌建設(shè)的宣傳、企業(yè)形象及企業(yè)文化的集中體現(xiàn)四、工作職位定位

----盛果樹(shù)團(tuán)購(gòu)渠道經(jīng)理與餐飲渠道經(jīng)理、商超渠道經(jīng)理、名煙名酒渠道經(jīng)理具有相等的地位和職位--宏觀上把握整個(gè)團(tuán)購(gòu)渠道的操作體系，具有建立和管理團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍、建立和維護(hù)會(huì)員體系、開(kāi)展團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)和指導(dǎo)等各項(xiàng)工作職責(zé)。工作重點(diǎn)在于建立和維護(hù)會(huì)員體系，在達(dá)成目標(biāo)銷量的同時(shí)，建立盛果樹(shù)酒莊品牌美譽(yù)度。--平時(shí)的工作中要注重與經(jīng)理加強(qiáng)溝通、了解公司酒各渠道銷售情況；同時(shí)與餐飲渠道人員溝通，了解目標(biāo)群體在酒店消費(fèi)情況，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。五、大客戶經(jīng)理需具備的素質(zhì)溝通力--人與人之間的一切感情基礎(chǔ)源于溝通--大客戶經(jīng)理的工作是一項(xiàng)與人打交道的工作--溝通是大客戶經(jīng)理需要具備的最基本的、最必須的素質(zhì)親和力--親和力讓溝通更優(yōu)質(zhì)、更高效--親和力也是一種個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，和一種企業(yè)文化的體現(xiàn)學(xué)習(xí)力--目標(biāo)人群的素質(zhì)，決定了大客戶經(jīng)理需要具備很高的個(gè)人素質(zhì)--只有不斷地學(xué)習(xí)，才可能有不斷的話題和溝通的基礎(chǔ)--學(xué)習(xí)是我們終身的事業(yè)大客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)-管理能力管理=服務(wù)管理≥服務(wù)-規(guī)劃能力沒(méi)有規(guī)劃就會(huì)目標(biāo)不清晰最終導(dǎo)致行為打折扣-多元素質(zhì)*學(xué)習(xí)的能力*優(yōu)雅、智慧的精品女人*注意細(xì)節(jié)（領(lǐng)導(dǎo)的貼身秘書(shū)六、團(tuán)購(gòu)工作的核心

團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者.核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體，而商務(wù)消費(fèi)又是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量。因此，圍繞核心消費(fèi)者開(kāi)展全面工作，成為團(tuán)購(gòu)工作的核心。大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則

關(guān)鍵成功要素具體內(nèi)容/舉例關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品-側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶需求建立客戶信息檔案,更好的了解客戶現(xiàn)狀,需求與未來(lái)計(jì)劃.使客戶相信你是在為客戶的利益著想,而非僅考慮你本人的利益.了解客戶是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程,所以,客戶信息檔案根據(jù)情況的變化不斷更新.首先建立客戶關(guān)系-不要在一開(kāi)始就向客戶過(guò)急地推銷產(chǎn)品.在向客戶進(jìn)行銷售的過(guò)程中,每一步的進(jìn)展都尋求客戶的同意強(qiáng)調(diào)客戶利益接觸客戶過(guò)程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系最初通過(guò)銷售在市場(chǎng)上已獲得成功的產(chǎn)品來(lái)建立起客戶的信任不要向每個(gè)客戶都推銷最新的產(chǎn)品讓客戶充分參與到過(guò)程中,使客戶自己決定選擇購(gòu)買何種產(chǎn)品盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品,并主動(dòng)征求客戶的意見(jiàn)例如:可以向客戶講,這是我們所提供的幾種產(chǎn)品,你認(rèn)為那種更適合你?大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則

關(guān)鍵成功要素具體內(nèi)容/舉例明確銷售戰(zhàn)略傳達(dá)盛果樹(shù)酒莊酒,為客戶首選政商務(wù)用酒的信息.我們要成為服務(wù)中高檔客戶的首選酒對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序提供全方位服務(wù),如提供全方位酒服務(wù).提出極具吸引力的價(jià)值定位進(jìn)行客戶細(xì)分,并根據(jù)不同的細(xì)分客戶群的需求采取不同的銷售策略顯示澳洲酒有獨(dú)到之處,如:強(qiáng)調(diào)澳大利亞的環(huán)境,水,出色的實(shí)施確保各項(xiàng)交易的落實(shí)向客戶提供多種服務(wù)渠道(如私人專用酒,VIP卡,酒窖儲(chǔ)藏等.根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來(lái)提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動(dòng)的客戶相對(duì)于被動(dòng)的客戶，高價(jià)值相對(duì)于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對(duì)于注意信息的客戶)

顯示出色的銷售技能與支持(如何去銷售)

–有效地探詢、認(rèn)真分析客戶需求

–在每次訪問(wèn)/致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式

運(yùn)用不同的技巧來(lái)說(shuō)服客戶(如針對(duì)具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式)

–把業(yè)績(jī)與報(bào)酬掛鉤

七、大客戶經(jīng)理運(yùn)作程序與指導(dǎo)

確定目標(biāo)客戶

了解客戶需求

開(kāi)發(fā)并制定客戶公關(guān)計(jì)劃

向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售

監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系（一）、確定目標(biāo)客戶

獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序一、獲得客戶名單

1、把已鎖定的目標(biāo)客戶群根據(jù)重要性進(jìn)行按級(jí)細(xì)分，按區(qū)隔策略方式開(kāi)展資料收集。

2、在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員及自身的人際關(guān)系群中，尋找客戶資源。

3、從其它渠道（餐飲、商超）中獲取客戶源信息。

4、通過(guò)品鑒會(huì)鎖定與擴(kuò)展目標(biāo)客戶。

5、通過(guò)工商聯(lián)、車管所、高級(jí)會(huì)所或通過(guò)移動(dòng)、聯(lián)通大客戶人員資料鎖定目標(biāo)客戶。

6、通過(guò)已有目標(biāo)客戶，進(jìn)入他們的交際范圍及工作系統(tǒng)鎖定最新目標(biāo)客戶。

7、通過(guò)各種媒介發(fā)布的訊息獲取資料。

8、通過(guò)政府機(jī)關(guān)、企業(yè)名錄獲取資料。

9、客戶訪談\陌生拜訪：同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶等的推薦（二）、理解客戶

充分理解客戶的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系1、客戶信息地址/聯(lián)系方式/工作職務(wù)/教育情況/個(gè)人/家庭/生日/收入/產(chǎn)品使用情況/客戶細(xì)分2、初步進(jìn)行介紹

–向客戶介紹盛果樹(shù)酒莊所有可提供給高價(jià)值客戶的產(chǎn)品及服務(wù)

–傾聽(tīng)客戶目前及對(duì)未來(lái)所品嘗葡萄酒的需求

–根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析

–及時(shí)錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計(jì)劃

–將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相應(yīng)的進(jìn)一步分析

–記錄客戶提出，但我公司尚無(wú)的需求3、目的

–更好地了解客戶需求

–推薦最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

–維護(hù)并提升客戶關(guān)系

–成為客戶首選的消費(fèi)用酒，增加公司的盈利八、向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售

關(guān)鍵步驟效果開(kāi)始發(fā)展結(jié)果–與客戶聯(lián)系–向客戶介紹產(chǎn)品的好處–概述目前葡萄酒酒狀況–推薦客戶可達(dá)到目的的產(chǎn)品–發(fā)現(xiàn)差距–提出解決方案總結(jié)提出下一步應(yīng)采取的行動(dòng)–使客戶了解葡萄酒情況–側(cè)重于客戶的需要與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而非產(chǎn)品特點(diǎn)–明確顯示所推薦產(chǎn)品對(duì)客戶個(gè)人特殊情況的益處–幫助實(shí)現(xiàn)銷售（二）、具體工作

客戶類別具體工作對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售–查看客戶的有關(guān)信息–找出適合的產(chǎn)品–與客戶討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整–完成銷售手續(xù)–如有必要，通過(guò)預(yù)約邀請(qǐng)客戶參加小型品鑒會(huì)或其他活動(dòng)新客戶–根據(jù)客戶需求安排合適的產(chǎn)品–與客戶討論該產(chǎn)品的細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整–完成開(kāi)戶手續(xù)?收集所有文件、資料、表格?如有必要，安排邀請(qǐng)客戶參加小型品鑒會(huì)或其他活動(dòng)?安排客戶交易(售中服務(wù))（三）、向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧

影響客戶的技巧具體描述何時(shí)運(yùn)用?舉例利用友誼

–以友誼作支持–依賴于與客戶的友誼、信任及忠誠(chéng)或過(guò)去的關(guān)系當(dāng)你認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶的時(shí)間很長(zhǎng)時(shí)

我們?cè)缇驼J(rèn)識(shí)了。我不會(huì)向你建議不適宜的產(chǎn)品

利用價(jià)值觀

利用客戶的價(jià)值觀、感情來(lái)獲得認(rèn)同客戶比較理想化，比較看重金錢之外的無(wú)形的東西–購(gòu)買我們的酒可以支援家鄉(xiāng)的建設(shè)利用示范效應(yīng)–找出范例–向客戶顯示如何做客戶很謹(jǐn)慎小心，只做已有人做過(guò)的事我的另一個(gè)客戶張三與你的情況很相似，他就是這樣決定的強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)你的建議客戶不了解產(chǎn)品你應(yīng)該采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的品質(zhì)互惠給客戶一定的好處來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目的客戶喜歡討價(jià)還價(jià)或是中介交易人–我很高興能幫你搞到這場(chǎng)足球的票，現(xiàn)在讓我們來(lái)談?wù)勀愕牟少?gòu)安排利用同盟–利用別人的幫助–創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來(lái)擴(kuò)大你的影響力–客戶容易受周圍人的影響

我們的重慶老鄉(xiāng)王五就買了這個(gè)產(chǎn)品并很滿意，我們可以打電話給她聽(tīng)聽(tīng)她的意見(jiàn)九、跟蹤客戶表現(xiàn)

一、基本原則

1、制定工作計(jì)劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務(wù)；

2、了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價(jià)值，并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點(diǎn)放在這些領(lǐng)域；

3、努力建立起客戶的信任，與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系；

（二）、客戶經(jīng)理的工作

——更好地服務(wù)于客戶

1、對(duì)已有客戶根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進(jìn)行聯(lián)系，了解其滿意程度；

2、當(dāng)已有客戶長(zhǎng)期沒(méi)有采購(gòu)時(shí)，及時(shí)與客戶聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施；

3、不斷收集和更新客戶信息；

4、通過(guò)定期問(wèn)候等方式保持良好關(guān)系

（三）、預(yù)防客戶流失具體措施舉例

客戶流失的預(yù)警信號(hào)對(duì)策–客戶工作單位/住宅搬至其他地方而未通知客戶經(jīng)理上門(mén)服務(wù)–交易額持續(xù)減少–找到交易額減少的原因–針對(duì)原因解決問(wèn)題采購(gòu)其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品–向客戶推薦其它產(chǎn)品不再主動(dòng)與客戶經(jīng)理聯(lián)系，或?qū)蛻艚?jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡–主動(dòng)保持聯(lián)系，找出客戶反應(yīng)變化的原因–針對(duì)原因解決問(wèn)題發(fā)生對(duì)公司聲譽(yù)不利的事件–主動(dòng)與客戶聯(lián)系，進(jìn)行解釋，打消客戶的疑慮十、尋找和開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶（一）、我們的目標(biāo)客戶群

“富人”—有錢的人

“貴人”—有權(quán)的人（二）、目標(biāo)群體在哪里？

黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司；執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等；金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等；通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等；能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等；文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院；軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等；實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)；

以上目標(biāo)職能部門(mén)的正副職領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。辦公室主任是直接公關(guān)對(duì)象，一把手是間接公關(guān)對(duì)象。辦公室主任和事業(yè)單位一把手要重在客情公關(guān)，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說(shuō)服。對(duì)辦公室主任的手段包括拜訪、禮品、請(qǐng)客、提成等。目標(biāo)是要讓產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。（三）、目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā)

經(jīng)銷商的客戶--經(jīng)銷商的社會(huì)資源是考察經(jīng)銷商的最重要指標(biāo)之一--開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)銷商的客戶是最直接也最高效的方法--如何開(kāi)發(fā)？

1、進(jìn)行深度溝通

2、梳理客戶資料

3、小型品鑒會(huì)，與客戶建立關(guān)系

4、回訪、跟蹤

5、篩選客戶，分類進(jìn)行維護(hù)，建立客戶資料庫(kù)

6、不斷的跟蹤再跟蹤，加深客情餐飲渠道、名煙名酒渠道--通過(guò)酒店促銷人員、大堂經(jīng)理、銷售部或酒店老板收集客戶資料。--發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理，協(xié)助開(kāi)發(fā)并維護(hù)團(tuán)購(gòu)關(guān)系。--對(duì)名煙名酒店老板開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶以開(kāi)品鑒會(huì)的形式認(rèn)識(shí)，對(duì)其進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)追蹤大宗產(chǎn)品出貨流向。--導(dǎo)入專業(yè)且系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)操作體系，建立全員團(tuán)購(gòu)的思想熟人介紹--通過(guò)身邊的人介紹引薦，從而進(jìn)行接觸和拜訪--注意中間人的利益分配和關(guān)系維護(hù)陌生拜訪--是開(kāi)發(fā)客戶的一種方法之一--保險(xiǎn)及信用卡銷售常用的一種方式，成功率較低，且缺乏針對(duì)性，適用于親和力較強(qiáng)、銷售能力較強(qiáng)的大客戶經(jīng)理，在沒(méi)有新客戶的情況下，可以采用的一種方式其他--機(jī)遇性的客戶開(kāi)發(fā)方法，具有偶然性--如：某大客戶經(jīng)理在電梯里認(rèn)識(shí)某局局長(zhǎng)；--注意平日養(yǎng)成良好的禮貌習(xí)慣，如讓車讓位等，機(jī)遇存在于每個(gè)人身邊（四）、客戶開(kāi)發(fā)方法及原則

先易后難、循序漸進(jìn)--做事都有個(gè)順序問(wèn)題--從容易的做起，成功率會(huì)高一些，失敗會(huì)讓人產(chǎn)生挫敗感--銷售工作需要有業(yè)績(jī)的支撐，心理的作用有時(shí)比想象中的還要大--例：某大客戶經(jīng)理，面對(duì)300個(gè)客戶，兩個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)問(wèn)題在于：沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有方法的跟進(jìn)調(diào)整方法為：挑選15名客戶分A、B、C三類，有重點(diǎn)有層次地進(jìn)行拜訪跟進(jìn)，半月便產(chǎn)生銷量先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)--客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可很大部分來(lái)源于對(duì)人的認(rèn)可，推薦產(chǎn)品首先是推薦自己--客情是團(tuán)購(gòu)的第一步，成功的客情，銷售也就成功了一大半--團(tuán)購(gòu)只是最后的一個(gè)購(gòu)買行為，更重要的在于公關(guān)和客情這個(gè)過(guò)程--大客戶經(jīng)理成功的客情做到以后，有購(gòu)買能力和購(gòu)買需求的會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買，自身沒(méi)有的會(huì)引薦別的客戶領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任同時(shí)公關(guān)--領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任是兩個(gè)不同的但都很重要的角色--針對(duì)他們要同時(shí)做客情，且客情方法要有差別--般來(lái)說(shuō)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)要曉之以情，對(duì)辦公室主任要?jiǎng)又岳㈥P(guān)系，縱向深耕，橫向發(fā)展--人的關(guān)系是錯(cuò)綜復(fù)雜的，一項(xiàng)科學(xué)研究表明，一個(gè)南半球的人，要認(rèn)識(shí)一個(gè)北半球的人，最多只需通過(guò)6個(gè)人--成功公關(guān)一家單位以后，首先要做到在這個(gè)系統(tǒng)的縱向深耕，把系統(tǒng)做深做透--成功公關(guān)一個(gè)客戶以后，利用客戶的人脈關(guān)系，開(kāi)展小型品鑒會(huì)，橫向發(fā)展新客戶，擴(kuò)大自己的客戶群十一、工作禮儀及溝通技巧（一）、儀表一個(gè)人的儀表由兩個(gè)部分構(gòu)成

靜態(tài)的：外形長(zhǎng)相，性別年齡動(dòng)態(tài)的：舉止表情、動(dòng)作行為等一個(gè)人的儀表重要嗎？調(diào)查顯示：儀表占推銷全過(guò)程的45%，身體語(yǔ)言占38%，產(chǎn)品知識(shí)只占17%，留下良好的第一印象等于推銷成功了一半男士?jī)x表注意：--頭發(fā)干凈整潔、無(wú)頭屑、不留奇異發(fā)型--胡子修刮干凈整齊，不留長(zhǎng)胡子、八字胡或其他怪狀的胡子--手部潔凈，指甲整潔，不留過(guò)長(zhǎng)的指甲--西裝整潔筆挺，背部無(wú)頭發(fā)和頭屑，上口袋不要放筆，口袋不要放置過(guò)多東西--襯衣領(lǐng)口和袖口保持潔凈，顏色款式質(zhì)地不過(guò)分夸張--皮帶高于肚臍，松緊適中--鞋襪：鞋面潔凈亮澤，無(wú)塵土和污物，系好鞋帶；襪子干凈無(wú)異味，不露出腿毛女士?jī)x表注意：--頭發(fā)干凈整潔、無(wú)頭屑，不留奇異發(fā)型--化妝自然，不用顏色過(guò)艷的化妝品--服裝整潔無(wú)皺無(wú)油漬，不著奇裝異服，或過(guò)于暴露的服裝--不配戴過(guò)分夸張的手飾、耳飾等--鞋襪潔凈整潔，不要穿脫絲的絲襪舉止和表情注意：一要美觀--掌握基本的禮儀行為舉止--規(guī)范的行為舉止，一定是美觀的二要自然--發(fā)自內(nèi)心的微笑--國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)化微笑是：露出上面的六顆牙齒（二）、電話預(yù)約時(shí)間的把握：周一上午、周五下午、休息時(shí)間、用餐時(shí)間不宜打電話準(zhǔn)備工作：明確電話的目的，和要表達(dá)的內(nèi)容，做到心中有數(shù)；準(zhǔn)備紙和筆，以便記錄態(tài)度溫和，語(yǔ)言清晰，多使用禮貌用語(yǔ)，同時(shí)要注意語(yǔ)速簡(jiǎn)潔親切的自我介紹認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，為見(jiàn)面尋找機(jī)會(huì)約定見(jiàn)面的確切時(shí)間地點(diǎn)通話結(jié)束后，等身份、地位高的掛掉電話后，再掛電話做好被拒絕的心理準(zhǔn)備（三）、客戶拜訪

拜訪前的準(zhǔn)備明確拜訪目的，有計(jì)劃地進(jìn)行拜訪了解被訪者的情況，及單位用酒情況等小禮品、產(chǎn)品手冊(cè)、名片等隨身必備電話或信息預(yù)約，確定具體見(jiàn)面時(shí)間地點(diǎn)

拜訪中注意的問(wèn)題:注意著裝和化妝守時(shí)，盡量提前敲門(mén)進(jìn)屋，詢問(wèn)是否關(guān)門(mén)自我介紹，并遞上名片坐姿規(guī)范、自然投其所好地進(jìn)行交談察顏觀色，把握交談時(shí)間，適時(shí)地告別，并為下次見(jiàn)面創(chuàng)造機(jī)會(huì)遇下雨，要將滴水的雨具放在拜訪者的場(chǎng)所門(mén)外拜訪過(guò)程需注意的問(wèn)題聆聽(tīng)露出笑容張大眼睛守住嘴巴觀察氣味拜訪后做好記錄，為下一次的拜訪提供依據(jù)大客戶經(jīng)理填寫(xiě)每日拜訪記錄十二、品鑒會(huì)小品會(huì)準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)：1、定位：1-2桌，最好1桌，更有針對(duì)性2、參會(huì)人員：大客戶經(jīng)理、目標(biāo)客戶（有1-2名核心客戶，最好是品牌顧問(wèn)和相其熟悉的VIP客戶的組合，以解決產(chǎn)品影響力和購(gòu)買力的問(wèn)題）3、會(huì)場(chǎng)氛圍：餐廳選擇（最好是有公司酒進(jìn)場(chǎng)的、符合邀請(qǐng)客人身份檔次的場(chǎng)所或包廂）、產(chǎn)品展示等，營(yíng)造公司產(chǎn)品氛圍4、在客人到來(lái)前，內(nèi)部人員應(yīng)溝通所邀請(qǐng)客人的情況及晚會(huì)主題。注意：盡量避免空腹飲酒。所點(diǎn)菜品應(yīng)盡量避免主要客人的飲食禁忌。用餐1、就座：領(lǐng)導(dǎo)先入座，了解并尊重當(dāng)?shù)氐淖伟才拧Ｋ?qǐng)客人與我們的人員最好間插開(kāi)，以防就餐過(guò)程中出現(xiàn)溝通障礙或冷場(chǎng)局面。2、用餐前對(duì)酒的展示3、坐姿端正，用餐時(shí)溫文爾雅，不要發(fā)出聲音4、給別人夾菜盡量使用公筷5、不要只顧吃飯，也要注意和人交談，融入群體，調(diào)節(jié)氣氛6、盡量推托餐后的活動(dòng)喝酒1、了解并尊重當(dāng)?shù)氐娘嬀屏?xí)慣2、不喝“假酒”3、領(lǐng)導(dǎo)敬完酒后再開(kāi)始敬酒，從最重要的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始敬酒4、敬酒時(shí)雙手托杯，杯子低于對(duì)方5、喝酒時(shí)要注意交談，調(diào)節(jié)氣氛，給人留下深刻印象6、同事之間要注意相互配合7、把握酒量，不要酒后失態(tài)后期跟進(jìn)1、大客戶經(jīng)理3天內(nèi)必須進(jìn)行客戶回訪2、10天內(nèi)要進(jìn)行第二次回訪，確認(rèn)有效客戶，建立客戶檔案3、建立關(guān)系，開(kāi)展其他的小型品鑒會(huì)節(jié)假日信息祝福不定期的小禮品贈(zèng)送生日送花、禮物雜志、郵寄贈(zèng)酒關(guān)注客戶的社會(huì)正面消息，及時(shí)反饋。十三、其他日?？颓榫S護(hù)每一個(gè)人都是大客戶經(jīng)理價(jià)格統(tǒng)一是核心樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)和胸懷立志成為一個(gè)成功者十四、全員團(tuán)購(gòu)大客戶經(jīng)理的四個(gè)階段無(wú)知——有知————優(yōu)秀——————卓越謝謝大家！

百萬(wàn)客戶大拜訪50一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

54不知道的兩種表現(xiàn)形式？？55（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道56愛(ài)人同志57理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始58

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！59理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道60

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪61理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)62結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。63

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)64丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰65推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)66成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛67拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。68

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的69

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備70

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介71約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)72

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代