續(xù)期分享砥礪筑基凝合力多輪預估強當月分享課件

講師介紹工作經(jīng)歷：2007年-2010年3月同業(yè)個險2010年3月-至今**人壽**分公司保費部企劃督導室主任所獲榮譽：2012年分公司優(yōu)秀員工2013-2017年總、公司優(yōu)秀員工2017年分公司優(yōu)秀基層管理人員人生格言：越努力，越幸運數(shù)據(jù)展示（1/3）注：當月四項合計，件數(shù)保費取高者年度當月四項合計系統(tǒng)排名2015年341.5%102016年351.7%62017年362.5%52018年1-5月362.9%10當月達成穩(wěn)定增長，進入系統(tǒng)前五數(shù)據(jù)展示（2/3）年度保費繼續(xù)率件數(shù)繼續(xù)率2015年380.8%377.2%2016年386.3%381.9%2017年387.7%384.0%2018年1-5月389.0%386.4%五星達成基礎上，件數(shù)繼續(xù)率持續(xù)提升數(shù)據(jù)展示（3/3）年度指標合計系統(tǒng)排名2015年9762016年10012017年10012018年1-5月1001基礎活動管理得分持續(xù)位居系統(tǒng)前列

基礎活動管理和預估值經(jīng)營是湖南分公司當月指標高達成、保費件數(shù)雙五星的有力保證鞏固基礎多重推動精確預估細化流程

一、鞏固基礎多重推動積分推動考核輔導基礎活動管理的意義基礎活動是續(xù)期一切工作開展的前提扎實的基礎管理是各項指標持續(xù)穩(wěn)定高達成的唯一方法扎實的基礎管理是團隊的核心競爭力，是應對變化、實現(xiàn)價值、提升績效的重要保證基礎管理積分推動（1/5）總公司要求分公司標準電訪成功率90%95%應繳前面訪成功率60%100%前置電訪比例10%30%/50%

提高標準，前置經(jīng)營

在總公司基礎活動管理要求基礎上，提高基礎活動執(zhí)行標準基礎管理積分推動（2/5）

將總公司規(guī)定失效前三次面訪調(diào)整為問題件當月三次面訪，前置經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題前置應繳前轉(zhuǎn)賬后T+20T+40T+60前置應繳前轉(zhuǎn)賬前轉(zhuǎn)賬后總公司要求分公司要求失效前三次面訪應繳前二次+轉(zhuǎn)賬后一次

提高標準，前置經(jīng)營基礎管理積分推動（3/5）分公司定期預警匯總公布保費部經(jīng)理復核臺帳檢查業(yè)務推動崗規(guī)劃與追蹤輔導與抽查專員執(zhí)行電面訪推動兩電兩面建立積分推動流程

以總公司《服務專員基礎活動指導意見》為藍本，出臺分公司基礎活動管理辦法，明確層級責任、工作流程與執(zhí)行標準基礎管理積分推動（4/5）抽查結果追蹤核實基礎活動管理報表扣分扣款結果通報

建立積分推動流程

分公司層面：責任人——督導崗分公司制作基礎活動管理追蹤報表，每周兩次積分預警與通報分公司督導對弱體機構進行每天預警與追蹤，督促日清日結每周分公司督導進行電面訪真實性抽查，不屬實的電面訪按管理辦法進行扣分扣款，并通報全省基礎管理積分推動（5/5）機構面訪情況抽查反饋機構日清日結情況機構獎懲管理制度

建立積分推動流程

機構層面：責任人——業(yè)務推動崗提前一周進行規(guī)劃，將專員電面訪任務分攤到每天每天檢查電面訪完成情況，下班前通報，做到日清日結每周對電面訪真實性進行抽查，周例會通報制定獎懲方案，未完成扣分扣款一、鞏固基礎，多重推動積分推動

考核輔導基礎活動考核輔導（1/4）《標準保費部管理辦法》中基礎活動管理及兩電兩面考核占10%《標準專員管理辦法》中基礎活動管理考核占35%業(yè)務推動崗崗位考評中，基礎活動管理考核占20%

嚴格考核，聚焦管理相關考核管理辦法：將基礎活動管理納入各層級人員考核，提高相關人員對基礎活動的重視度《標準保費部管理辦法》《標準專員管理辦法》

業(yè)務推動崗崗位考評規(guī)則基礎活動考核輔導（2/4）機構保費部排名、評優(yōu)費用、述職保費部經(jīng)理排名、評優(yōu)加薪、獎金業(yè)務推動崗排名、評優(yōu)加薪、獎金述職專員排名、評優(yōu)方案、述職

嚴格考核，聚焦管理

基礎活動管理涉及到的崗位考核內(nèi)容基礎活動考核輔導（3/4）話術培訓與通關基礎管理相關培訓安排內(nèi)勤管理經(jīng)驗分享強化培訓，提升技能圍繞基礎技能提升，舉辦季度主題培訓

（電面訪技能、基礎活動技能、內(nèi)勤管理經(jīng)驗分享）組織全省內(nèi)外勤對話術進行研討并學習通關組織優(yōu)秀內(nèi)勤分享，分享基礎活動高效追蹤的流程和方法基礎活動考核輔導（4/4）電訪錄音分析表自主培訓錄音分析全員參與共同點評分公司檢視（新進/弱體專員）分公司改進建議（錄音分析表）機構分公司機構自主培訓錄音分析材料錄音分析帶來的變化——電話技能顯著提升需面訪率23%首轉(zhuǎn)68%8%87%

強化培訓，提升技能分公司每周對周單元未達標的末三位專員進行錄音分析，提出改進意見機構每月第四周自主培訓固定為錄音分析內(nèi)部經(jīng)營外部經(jīng)營二、精確預估細化流程

通過明確預估分析流程，持續(xù)激勵引導，保證隊伍重視預估值，盡早發(fā)現(xiàn)問題，及時轉(zhuǎn)化，奠定當月高達成預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（1/8）第二次預估補差經(jīng)營經(jīng)營目標365%16日23日30日第一次預估預估值分析會經(jīng)營目標360%第三次預估弱體追蹤經(jīng)營目標365%發(fā)現(xiàn)指標問題明確經(jīng)營方向解決弱體追蹤考核結果運用分析補差情況追蹤目標達成

預估分析流程及目的預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（2/8）序號工作項目主講人主要內(nèi)容1全省預估值達成分析報告分公司督導全省、機構、專員預估值指標分析；弱體指標分析；下階段工作要求2未達標機構述職未達標機構推動崗機構、專員預估值指標分析；弱體指標與非當月繳費大單分析；整改工作舉措3會議總結分公司保費部經(jīng)理預估值指標情況總結；分公司工作舉措再次強調(diào)預估值分析會流程與內(nèi)容

第一次預估：預估值分析會時間：每月16日形式：視頻會對象：全體續(xù)期內(nèi)外勤預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（3/8）序號工作項目責任人主要內(nèi)容1填寫未達標專員面談表未達標專員預估值指標情況；弱體指標與大單情況；改進舉措2不達標專員面談機構推動崗了解數(shù)據(jù)與面談；填寫面談記錄；給出改進建議3不達標專員電訪分公司督導崗預估數(shù)據(jù)溝通；改進動作建議與確認

第一次預估：未達標專員面談時間：每月16日形式：1對1面談對象：未達標專員（保費/件數(shù)達成360%）未達標專員面談流程與內(nèi)容預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（4/8）序號工作項目責任人主要內(nèi)容1上報未達標面談表未達標機構推動崗與專員預估值指標提升情況；弱體指標與大單追蹤進度；改進舉措2不達標專員電訪分公司督導崗針對指標進度給出改進建議

第二次預估：未達標機構與專員電話追蹤時間：每月23日形式：電話追蹤對象：未達標機構與專員（保費/件數(shù)達成365%）未達標機構與專員面談流程與內(nèi)容預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（5/8）

第三次預估：弱體追蹤時間：每月30日形式：郵件、微信對象：未達標機構與專員（保費/件數(shù)達成365%）預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（6/8）方案引導助推達成，所有激勵方案向當月傾斜規(guī)則：設置機構當月方案、專員首轉(zhuǎn)方案、手拉首費用結果：達成低于360%的機構與專員無法獲得費用支持預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（7/8）-5%≥預估值吻合率≥5%優(yōu)秀值正常值-10%≥預估值吻合率≥10%警戒值預估值吻合率＜-15%、預估值吻合率＞15%危險值預估值吻合率＜-20%、預估值吻合率＞20%達標不達標規(guī)則：預估值吻合率=當月預估值-實際達成值結果：針對達成低于360%的機構與專員且吻合率不達標的機構內(nèi)勤與專員進行扣分扣款預估值吻合率運用預估值吻合率的目的：保證預估值指標的準確性預估值管理內(nèi)部經(jīng)營（8/8）規(guī)則：月度達成危險值機構及專員（≥20%），建立當月潛力小組微信群，分公司督導進行每日追蹤預估值吻合率管理抓弱體，對預估吻合率較差機構進行重點監(jiān)控保費部經(jīng)理面談問題件進度通報預估值提升追蹤時間：月度第一周內(nèi)容：機構保費部經(jīng)理對督導崗及專員進行一對一整改面談，填寫面談表時間：1日-31日內(nèi)容：各弱體機構及專員每日需通報月度重點問題件處理進度，確保本月吻合率時間：15-25日內(nèi)容：分公司每日在潛力小組微信群下發(fā)弱體機構及專員今日預估值提升內(nèi)部經(jīng)營

外部經(jīng)營二、精確預估細化流程

伴隨代理人規(guī)模高速發(fā)展，在職單占比持續(xù)提升，當月預估必須依靠代理人的力量預估值管理外部經(jīng)營(1/5)分層搭建在職單預估流程狠抓應繳前電訪分公司機構專員代理人預估值管理外部經(jīng)營(2/5)分公司將預估值管理細化到營業(yè)部，設置代理人分類分級標準代理人分類標準：繼續(xù)率指標95%以上，季度當月指標90%以上，出勤率好且積極配合續(xù)期工作繼續(xù)率指標86%以上，季度當月指標75%-90%，出勤率一般，續(xù)期服務主動性不強繼續(xù)率指標86%以下，季度當月達成低于75%，續(xù)期新人、不出勤、低繼續(xù)率、不配合續(xù)期代理人ABC05日------營業(yè)部上月當月吻合率16日------營業(yè)部預估值第一次預警23日------營業(yè)部預估值第二次預警30日------營業(yè)部預估值第三次預警數(shù)據(jù)預警頻率：預估值管理外部經(jīng)營(3/5)機構每月分析各營業(yè)單位預估值吻合率，重點團隊專項追蹤月初營業(yè)部預估值吻合率展示

010315日-30日營業(yè)部預估值追蹤第一周吻合率低團隊長面談月末當月預估值吻合率預警、沖刺

02

04營業(yè)部預估值90%預估值管理外部經(jīng)營(4/5)專員根據(jù)代理人分類分級標準，明確各級人員預估動作各類人員預估執(zhí)行要求：ABC15日前代理人反饋預估，專員可進行在職單閃錄，當月判斷15日前代理人反饋預估，期繳2萬以上客戶保單專員電訪，專員可進行在職單閃錄