人力資源績(jī)效考核與薪酬激勵(lì)

第六章人力資源管理第一節(jié)酒香人更香——天脈公司績(jī)效管理體系咨詢案例背景陳述在所謂的老少邊窮地區(qū)，總是有些千百年來埋藏于地下的秘密寶藏，突然有一天被商人發(fā)現(xiàn)了，轉(zhuǎn)眼間就能變成一個(gè)“古香古色”的商業(yè)故事。比如某白酒企業(yè)紅透了半個(gè)中國(guó)的那句廣告詞：“你能品味的歷史，438年?！狈路鹞覀兒鹊牟皇瞧恐芯?，而是那百年的地下瓊漿，是438年的歷史。本文要細(xì)說的也是這樣一個(gè)制酒企業(yè)。它的酒原料不采自千尺地下，而是引自萬丈高山，雪域高原下的一段天脈傳奇，成就了一瓶好酒的前世今生。我們干脆就叫它天脈公司吧。憑借著這個(gè)好“出身”，加上一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，這只充滿了異域風(fēng)情的好酒在白酒市場(chǎng)上已牢牢占據(jù)一席之位。不過，這都是上個(gè)世紀(jì)的事了。近年來，由于天脈公司已進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展的成熟期階段，早年的創(chuàng)業(yè)精神已喪失大半，就像是工廠門口石墻上書寫的廠訓(xùn)“開拓、創(chuàng)新、進(jìn)取”（當(dāng)初之所以在這窮鄉(xiāng)僻壤里能夠成功，全是仰仗著這六個(gè)字），多年來風(fēng)吹雨打，早就不如當(dāng)年鮮亮、搶眼了。天脈公司對(duì)咨詢的需求是很明確的：針對(duì)企業(yè)的績(jī)效管理現(xiàn)狀，制定出天脈公司完整的績(jī)效管理體系，并幫助他們實(shí)施。天脈公司方的代表是其人力資源部經(jīng)理，一位有著碩士學(xué)歷的女職業(yè)經(jīng)理人。正是出于她的專業(yè)性，知道什么事她能做、什么事要借助外界的力量能做得更好，使得咨詢團(tuán)隊(duì)后來的實(shí)際工作開展得非常順利，真正實(shí)現(xiàn)了過程咨詢。所謂過程咨詢，就是在項(xiàng)目進(jìn)行中，客戶方能夠以第一速度采納咨詢小組的建議，并在顧問團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，在企業(yè)內(nèi)推行。這是管理咨詢公司和客戶都非常向往的境界。達(dá)到這個(gè)高度的前提是：雙方完全信任、順利磨合。在項(xiàng)目診斷階段，咨詢小組認(rèn)為，天脈公司的人力資源管理工作還處于傳統(tǒng)的“進(jìn)、出、管、獎(jiǎng)、罰”人事管理階段，相應(yīng)的制度既不規(guī)范也不明確。比如，天脈公司旗下共有六家分公司，負(fù)責(zé)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。公司總部只負(fù)責(zé)任命這六家分公司的一把手，其他權(quán)力則一概下放，結(jié)果各個(gè)分公司的薪酬體系、績(jī)效考評(píng)制度都不一樣，天脈總公司對(duì)分公司采取的只能是一種松散的財(cái)務(wù)管理方式。提出問題具體而言，天脈公司的人力資源管理工作主要存在如下問題：人力資源總體戰(zhàn)略目標(biāo)明確，但具體戰(zhàn)略表述模糊，缺乏戰(zhàn)略實(shí)施方案。員工不清楚自己跟戰(zhàn)略有什么關(guān)系。制度更新速度慢，甚至80%的制度是從企業(yè)成立之初至今一成未變?？偛颗c職能部門、職能部門與分公司、分公司與營(yíng)業(yè)部之間的權(quán)力劃分關(guān)系不明確?？偛康穆毮懿块T之間的職責(zé)劃分過于粗放，既有盲區(qū)又有重疊。薪酬標(biāo)準(zhǔn)模糊，反映不出任職不同技能崗位間人員的差別。員工目前的薪酬缺乏外部吸引力，企業(yè)人才流失嚴(yán)重。醬績(jī)效植考核鈴形式粘化，掘缺乏膝完善惡和統(tǒng)杯一的排考核藍(lán)體系媽，史賞罰嫂不明此，多思賞少伐罰。發(fā)內(nèi)部稻缺乏板競(jìng)爭(zhēng)拒機(jī)制勺和淘起汰機(jī)倉制，竿人才翻結(jié)構(gòu)炎無法海實(shí)現(xiàn)態(tài)良性攏的新蛇陳代逆謝。頸員工什沒有射危機(jī)閉意識(shí)胡，口較頭強(qiáng)互調(diào)競(jìng)逼爭(zhēng)而少內(nèi)心屈害怕轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)遭。釋信息獻(xiàn)封閉谷，季溝通嚼渠道杯不暢旗，基沸層員召工不薦能夠譜準(zhǔn)確駱把握蓋上層透公司右的想仆法，蝴或掌巖握錯(cuò)絹誤信役息。鼠缺少財(cái)溝通籠流程掘，員綠工憑激習(xí)慣廳和個(gè)冤人理壘解處踩理跨揉部門片工作贈(zèng)。奏縱向榨溝通裝越級(jí)救嚴(yán)重技，而構(gòu)橫向轟溝通蠟不充暫分。額一方廢面溝奸通不榜足，詢另一俗方面鼠溝通初協(xié)調(diào)告冗余烤。改多數(shù)此崗位攜沒有陳明確宵的職卸業(yè)發(fā)猴展道柳路。梨培訓(xùn)線體系塌不完該整，飽只有擦針對(duì)蘿最基癢層員吃工的裙基本抱技能冬培訓(xùn)怖、入檢職培忌訓(xùn)和窯高層浸員工帳的獎(jiǎng)默勵(lì)式諒培訓(xùn)燙（諸慎如每符年選捷出一獨(dú)名高朱管由型公司顯送去扮讀竟）,診中間鄙層培攝訓(xùn)出鍋現(xiàn)斷旬層。頂從管杯理流笑程上披看，國(guó)人力扁資源喉管理逆分為座招聘膚、培神訓(xùn)、援考核百、薪醋酬四貨個(gè)階號(hào)段。棄企業(yè)哪需要缸提供彈一套匹完善增而適山用的覆績(jī)效叫管理脅體系由，也固就是運(yùn)涉及何后三美個(gè)流派程。舒對(duì)于葉一般揀企業(yè)尼的人寨力資畫源部烘而言登，人固員招季聘工笨作是壽第一寨步，左也是未相對(duì)麗最容璃易的淘一步短，真系正的僵難題木在于南如何離為每擠個(gè)崗賀位的課員工丈設(shè)計(jì)變令其傷滿意煌的薪虎酬待原遇、鈔績(jī)效謠考核陰和職守業(yè)規(guī)沙劃。痛這三們大部頸分也茫就構(gòu)植成了炭企業(yè)栗的故績(jī)效誦管理窯體系變。顧貴問團(tuán)疤隊(duì)的必主要乘工作糾就集井中在襪這三床大體膽系的劑構(gòu)建超和改練造上沿。姓薪酬紅管理側(cè)體系卸薪酬頑調(diào)整璃這一紋敏感幸問題練反映君了如倉何處掠理個(gè)劃人利前益和埋組織芳利益競(jìng)的關(guān)筍系問蹲題。塌天脈僚公司乘正處挎于穩(wěn)丟步向姐上發(fā)影展、晃由重隨營(yíng)銷含向重論管理汗過渡好的關(guān)池鍵時(shí)輸期，污顧問監(jiān)團(tuán)隊(duì)棕認(rèn)為查，穩(wěn)跌定重猾于一神切！湊工資麻逐步予調(diào)整娃，堅(jiān)流決避拿免地劇震方貨式。蛋通過瓦小步津調(diào)、盈頻調(diào)捷整，臭使公劃司骨繁干員勿工的趟薪酬圖水平康在全鵲國(guó)行巴業(yè)內(nèi)偽具備忠較強(qiáng)暈競(jìng)爭(zhēng)臥力，塔而不奸是僅撤僅和霞老少通邊窮先地區(qū)陡的薪濟(jì)酬水既平對(duì)驚比。厚薪酬鹽激勵(lì)胖體系沒的設(shè)棄計(jì)要徑充分旬與行祝業(yè)特目色和砌目前紅天脈翻公司開的現(xiàn)證狀相販結(jié)合啦，同陶時(shí)，念公司旦產(chǎn)業(yè)俱所處帝生命紗周期絹、所煩面臨柳的風(fēng)戰(zhàn)險(xiǎn)程標(biāo)度以震及企蓋業(yè)文喂化是佛薪酬病組合固的核多心要悄素。勿根據(jù)腰各崗演位對(duì)脅公司蘿的相掙對(duì)貢譜獻(xiàn)，續(xù)制定催薪酬網(wǎng)激勵(lì)泉中固貓定部悅分與五浮動(dòng)勇部分筋的比問例，糞結(jié)合菊績(jī)效鑄評(píng)估考確定俯如何放根據(jù)芹績(jī)效剝考核可的結(jié)倒果運(yùn)卸用到竄浮動(dòng)些工資國(guó)中，重以體寇現(xiàn)對(duì)醉員工兔的激伴勵(lì)。年根據(jù)敗天脈授公司并人員徹背景大較廣敵、來饞源較該多、荒差異扶性大盾的特僅點(diǎn)，傭顧問買團(tuán)隊(duì)左為天堡脈設(shè)義計(jì)了遭四種論薪酬茄模式胸：芝針對(duì)宋總部艦高層究、分糾公司隨負(fù)責(zé)糊人或胃其他冬適合舅的人垃員，天采用狀年薪提制，壟由共“愛基本財(cái)年薪盛＋績(jī)蕉效年績(jī)薪＋仙超額窮獎(jiǎng)勵(lì)躲”害構(gòu)成殃。基鼠本年汪薪按腿月發(fā)屢放，討績(jī)效邁年薪爺和超池額獎(jiǎng)軋勵(lì)則辜根據(jù)諷績(jī)效偏考核蜓情況經(jīng)計(jì)發(fā)圖。銷針對(duì)緊職能王部門嶼的各板類崗占位，掠諸如箭管理士、營(yíng)皂銷、垂研發(fā)軟等，過采用揀“寶崗位淡工資拋（固筋定＋吃浮動(dòng)碧）＋忍基本經(jīng)工資正＋年叢終獎(jiǎng)?wù)`金廊”宗，其飾中卵“忽基本評(píng)工資賊=基津礎(chǔ)工盒資+覺年功逆工資錢+資頭歷工幟資鄙”平。皆針對(duì)石車間廢生產(chǎn)廢人員枕、行晚政后紙勤人昏員等巨崗位否，采宇用轎以護(hù)“奶工時(shí)蓄定額稠”誦為核欲心的血計(jì)量循工資塘制，壘由陰“載計(jì)量無工資眉＋基只本工魯資＋復(fù)年終匹獎(jiǎng)金宜”著構(gòu)成反。注對(duì)于鋼那種標(biāo)“辜專、滴特、延精綢”蹲的稀蹲缺人壘才，蒼則應(yīng)仙采用揚(yáng)協(xié)議雜工資艙制，拒根據(jù)的人才急對(duì)公寧司的霸貢獻(xiàn)亦大小費(fèi)、珍薦貴程桐度，貼薪酬件多少近由雙硬方商些量著親決定貞。具嚇體薪野酬結(jié)兆構(gòu)由蔥“寫基本塔工資苗＋崗顆位工鴿資＋棚年終猛工資傘”你構(gòu)成翁。爺下面呆具體抱闡述古：撈第一殘種，抬年薪琴制。擊年薪隱制是尼指以拴年度虹為單騙位,榜根據(jù)言經(jīng)營(yíng)蘿者的犬經(jīng)營(yíng)橋成果臟確定悅其年索度收坡入的累薪酬五制度喘。上這是滾國(guó)內(nèi)然多數(shù)爛公司覺對(duì)高衡管層赴普遍憑采取液的薪闖酬模議式。擾設(shè)立升年薪弓制的把目的講有三礦。一蒙是為娘了充議分調(diào)貞動(dòng)經(jīng)箱營(yíng)者芝的經(jīng)眼營(yíng)積坊極性寧；二藝是為暢了建迷立一桂種對(duì)榨等的筆激勵(lì)斤、約鉗束機(jī)嘩制，娃引導(dǎo)題經(jīng)營(yíng)沿者以俱公司棕長(zhǎng)期除利益俱為奮筐斗目介標(biāo)；澡三是境體現(xiàn)有管理氧要素螺的價(jià)汗值。莫年薪裁制的堵標(biāo)準(zhǔn)明年薪跌部分別由績(jī)毯效年地薪和前基本愁年薪預(yù)構(gòu)成待，績(jī)愉效年羨薪是遷指根賀據(jù)績(jī)銜效考座核情隱況來虧計(jì)發(fā)哲的標(biāo)經(jīng)準(zhǔn)年施薪的誦機(jī)動(dòng)醬部分嗓。根扎據(jù)天與脈公慢司的綠狀況像，顧討問團(tuán)宜隊(duì)將消績(jī)效堡年薪花占標(biāo)森準(zhǔn)年次薪的榜比例我定為賽28背%娘；基綱本年盈薪是貝高管痕層與材下屬納公司報(bào)經(jīng)營(yíng)吐者的詠基本成收入廉，占蘿標(biāo)準(zhǔn)劑年薪霸的厘72濃%笨，按盆月發(fā)惕放。逐年薪羽制的那超額李獎(jiǎng)勵(lì)惱部分捆，是雙高管面層超棒額完碰成責(zé)籍任目塑標(biāo)時(shí)糧獲得役的超焰額物音質(zhì)獎(jiǎng)及勵(lì)，練總額轎為灑“逮（年測(cè)終考熟核得田分或/1踢00卻–嗓1菜00艷%乏）慕×則個(gè)人溉標(biāo)準(zhǔn)痕年薪食”道。你第二月種，憐以崗衰位評(píng)絡(luò)價(jià)為已基礎(chǔ)拉的崗?fù)┪还そ顿Y制殿。續(xù)反映陡崗位普對(duì)公圖司業(yè)抗績(jī)的瞎價(jià)值對(duì)貢獻(xiàn)圣，其博中一寶定比暢例實(shí)肺行浮手動(dòng)，至與績(jī)錢效考斯核結(jié)奏果掛訊鉤。豎浮動(dòng)早比例點(diǎn)因崗哭位性泰質(zhì)不聲同分原為三輔類。榮具體濫而言庭，科逮室干輸部及杠以上汽級(jí)別冊(cè)崗位誰工資呢的固避定部健分與瑞浮動(dòng)腸部分刺的比自例為腳5:差5洋；普鼓通員慚工（碌不包濟(jì)括銷葉售人援員）導(dǎo)崗位答工資麗的固寸定部駕分與誓浮動(dòng)策部分螺的比丙例為芽7:相3應(yīng)；銷便售及演銷售醬管理步人員廈的崗川位工塵資固攜定部形分與阻浮動(dòng)弟部分舍的比眨例為比4:界6毛。士獎(jiǎng)勵(lì)賣薪酬感是對(duì)懶員工事超額籍貢獻(xiàn)闊的獎(jiǎng)惹勵(lì)，節(jié)包括喝年終椒效益瓣獎(jiǎng)金越、研蝴發(fā)獎(jiǎng)摔金、土年度壓優(yōu)秀冶獎(jiǎng)及慧其他榜單項(xiàng)貝獎(jiǎng)金撈。年榴終獎(jiǎng)瑞是指伍公司匹在超輸額完累成年氏度經(jīng)疏濟(jì)指極標(biāo)的晶前提倦下，交對(duì)員蟻工超竹額貢酷獻(xiàn)的該獎(jiǎng)勵(lì)瓶。研棟發(fā)獎(jiǎng)父金根圾據(jù)《贏研發(fā)領(lǐng)中心薯項(xiàng)目找考核話辦法椒》進(jìn)舅行考那核和統(tǒng)發(fā)放窗。獎(jiǎng)義金總享額由芽薪酬品委員修會(huì)討棍論決炊定。霞年度南優(yōu)秀盟獎(jiǎng)金滔由各隊(duì)部門首和下謊屬公戒司員污工評(píng)獸選獎(jiǎng)蜓金獲陽得者梢，并擴(kuò)報(bào)總囑裁審紙批?；\基礎(chǔ)配工資最部分謀強(qiáng)調(diào)煉基本勸薪酬預(yù)的穩(wěn)寸定性封和延戴續(xù)性映。對(duì)促新員施工，耀新人旺新辦叫法，嘗以當(dāng)貝地政罵府發(fā)崖布的肢企業(yè)次最低檔工資芒標(biāo)準(zhǔn)政計(jì)算到；對(duì)掏老員岡工，昨老人很老辦丑法，鄙原檔基案工棉資加擦上一鳥定比鼓例的麗補(bǔ)貼頁。嗓年功雪工資仆突出詞對(duì)老鄙員工寨的重爭(zhēng)視和級(jí)尊重吊，加槳強(qiáng)員罵工對(duì)立天脈蕉公司械的忠衡誠(chéng)度貼。顧盛問團(tuán)基隊(duì)將燒天脈臂公司案員工寨的年迫功分介為5盜年期蒜、1學(xué)0年陪期兩脖檔三光段，繁采取蠶不同捐的計(jì)藏算方色式?；Y歷睡工資罩突出狂對(duì)知聯(lián)識(shí)和織人才廣的重航視和治尊重疤，增旱強(qiáng)對(duì)蔑優(yōu)秀沒人才羅的吸獄引力樸。從失大專建畢業(yè)鵝生到扛正教斗授級(jí)周職稱摘，資慶歷工嚇資待符遇相鐵差1抓0倍擱有余分。寬對(duì)于錄崗位教工資砌制的攀確定英，顧探問團(tuán)御隊(duì)提徒出了昂三套是方案正，畢龍竟適凈合這字種薪你酬模穗式的漁員工堤是天替脈公冬司的廢支柱糠力量浮，必母須找憂到能筑夠廣痕泛適攜應(yīng)中研間層眠的方萬法，柴才能腹保證循有力沉推行輔。過方案摩一：錯(cuò)通過獎(jiǎng)海氏憑計(jì)點(diǎn)尋評(píng)分娃法，疏以崗承位評(píng)盟價(jià)為浴基礎(chǔ)慚，較崗充分與地體稈現(xiàn)了贏崗位焦貢獻(xiàn)熊價(jià)值灰和崗繞位差微異。陡這樣煙，較單容易研被總診公司懂職能曬部門榴正副中職、除下屬漸公司帥副職糕以及賀研發(fā)啄、營(yíng)篇銷等隨關(guān)鍵虹崗位尖員工襖所接頌受。信但在呆實(shí)施斜過程歌中，曲可能多會(huì)對(duì)斬基層旁員工遣產(chǎn)生載較大泳沖擊棉，并毒遇到培較大陶的改裙革阻卵力。摸因?yàn)榘甯鶕?jù)冬天脈映公司舞現(xiàn)狀式，目征前的被基層凈員工衣獎(jiǎng)金袋系數(shù)逢集中梳在一怨個(gè)狹神窄薪奇級(jí)范招圍內(nèi)醫(yī)，而抵方案呀建議盜的基歲層員妨工的票薪酬狐將分稻布在展近二鞏十個(gè)漁職級(jí)彼范圍竟內(nèi)，孟原薪頓酬水榮平一翼致的基員工遙間可暴能會(huì)旋產(chǎn)生匪50慰元至涂20社0元罵的差兇距。日由于惰低職旱級(jí)員測(cè)工的爛薪酬堡絕對(duì)居值較冬低，封因此臉即便謝是小五幅差贏距，參也容案易在控低職輪級(jí)員拖工間夢(mèng)產(chǎn)生賓矛盾替，并被對(duì)薪派酬改謀革形目成較暗大阻當(dāng)力。糧方案畏二：眼以現(xiàn)褲行獎(jiǎng)斗金系稱數(shù)為乖基礎(chǔ)號(hào)，哥對(duì)獎(jiǎng)胃金級(jí)箱數(shù)和夸適用凈崗位彈進(jìn)行岡適當(dāng)垃調(diào)整慣，敏強(qiáng)調(diào)崖下屬僻公司鈴正職濟(jì)經(jīng)理壓和研妖發(fā)、總銷售嘉人員蛙的崗勉位貢籮獻(xiàn)。線這種睜方式漲與現(xiàn)村行薪枕酬體逝系的質(zhì)銜接脫性較恥好，脆改革嫁阻力恐小。寒但是湯它未撈能很訓(xùn)好反映映不應(yīng)同部直門間證所需炕知識(shí)遺技能倡的區(qū)你別，贈(zèng)同等算管理省職級(jí)搏均被終賦予建同樣堆的崗帝位系撒數(shù)，嗽使得斯崗位父價(jià)值古和崗特位差繡異較仙小體抬現(xiàn)夠。方陡案二槍與方醒案一演相比派，較口容易鞠在天率脈公蕉司低轎職級(jí)者員工藥中推登行，馳但對(duì)慚中層腳管理褲人員也的激扇勵(lì)作啦用較柄小。踐方案荷三：兵結(jié)合效以上俱兩個(gè)信方案貨的長(zhǎng)章處，盜對(duì)替炭代性化強(qiáng)的淡崗位捉進(jìn)行少適當(dāng)招的職嶺級(jí)歸資并，賺對(duì)關(guān)但鍵核墨心崗魄位體庭現(xiàn)出跳政策鉆傾斜址和較塘細(xì)致召的崗迅位價(jià)挽值差僑異。絡(luò)例如施保留君方案冤一中銀，對(duì)趁中層膚管理警崗位障和研湯發(fā)、派營(yíng)銷縫崗位墻的職殊級(jí)評(píng)仔價(jià)，怒客觀括反映記崗位儀價(jià)值忽和崗運(yùn)位差丸別。辜又如媽，以伯方案狡二為轉(zhuǎn)基礎(chǔ)部，對(duì)皺替代送性強(qiáng)掘的低墻職級(jí)羞崗位料實(shí)行帥較大百范圍張的歸子并。劣在對(duì)襯關(guān)鍵謎崗位緣保持精一定仁激勵(lì)件力度守的同車時(shí)，塊減小嗚低職隙級(jí)崗采位間喘的薪穴酬差坊別，開降低效方案浪實(shí)施晃時(shí)可掠能遇塘到的州阻力此。為謠維持裕低職芬級(jí)崗梢位的冊(cè)薪酬寨水平集，關(guān)賣鍵崗炒位的裝薪酬嘉水平孫可能積較方杠案一酒低，珍以避喘免在趟相鄰物職級(jí)測(cè)間出棍現(xiàn)大貴的薪乖點(diǎn)蔑“圓落差清”根。竿根據(jù)式以上劃三種兩方案沃進(jìn)行座薪資捉測(cè)算蛛，工敢資部奇分總塔增加勇幅度沫分別霜為2手5%線、一墾五%銷、一啞八%虧。可戶見，板方案售三結(jié)初合方到案一都、二醫(yī)的優(yōu)積點(diǎn)，儲(chǔ)激勵(lì)寒力度疼也介業(yè)于兩咽者之孩間。樂根據(jù)理顧問城團(tuán)隊(duì)井的分虜析，懶天脈鼻公司撿人力辯資源忽部最做終選哪擇了刺方案樣三。爆事實(shí)數(shù)證明答，隨滑后的薦推行估非常粱順利破。夢(mèng)第三截種，矩計(jì)量哄工資賴制。黑基本售保持騾以殃“納工時(shí)啊定額歸”券為核伏心的催現(xiàn)行紡計(jì)量評(píng)工資排體系蛇，但氣做一委定調(diào)泉整。標(biāo)比如掃增加支年功非工資誤、資是歷工變資兩旋個(gè)部薯分，俯突出熟對(duì)技皇術(shù)骨脈干人顯才的霞重視浸和尊滿重；精規(guī)范油年終雀獎(jiǎng)金篩總額幅的分世配方返法，王保證思公司惜對(duì)薪賣酬總巴額的腹有效溜控制雙。另搏外，紅鑒于膚天脈貴公司過下屬綠某公粗司目朽前未粉實(shí)行這計(jì)量奶制工陶資，奇且管居理人癥員與準(zhǔn)工人流采用賢同一損套工特資體主系。塊若突懸然推竄行兩暈種薪喬酬結(jié)召構(gòu)，泛很可鴨能在仁該公刃司內(nèi)史產(chǎn)生啟不穩(wěn)縱定因蜘素。吊建議永暫時(shí)涼保持勺其薪盼酬體神系的胞獨(dú)立籮性，瘋在新旅的薪懇酬體錄制在頁天脈越公司到其他采部門業(yè)推行器成功導(dǎo)后，例再予惹以改肯革。縮對(duì)于連年終懇獎(jiǎng)金豪的計(jì)凍算與增分配拖，以愿某生序產(chǎn)車樂間為虎例：鍋該車客間的戀年終險(xiǎn)獎(jiǎng)總峽額＝清（該慘車間薦上年龜度計(jì)賓量制子工人催工資鳥獎(jiǎng)金肯總額校－本陪年度呢工資攻總額芹）乖×蘋調(diào)節(jié)紡系數(shù)轟；租該車丟間的箭個(gè)人害年終愧獎(jiǎng)金猛總額劫=所犧在車幟間年嘴終獎(jiǎng)繩金總姑額翠×習(xí)。煩績(jī)效熱考核虎體系抓績(jī)效集考核撓體系滋從戰(zhàn)似略目刻標(biāo)出憤發(fā)，矛以績(jī)爽效提暢升為氏目的乖，掃將天贈(zèng)脈的縱戰(zhàn)略脹實(shí)施胡方案蛙轉(zhuǎn)變陜成可驢操作須、可賭衡量縱的績(jī)探效考污核框字架，叛是一促種面勿向客體戶、皂股東戒及員帳工的廁綜合拌管理傅體系遼。翻體系脆的設(shè)北計(jì)要饅能體時(shí)現(xiàn)公臨司的山發(fā)展徑戰(zhàn)略糾、經(jīng)讀營(yíng)目遇標(biāo)與悠核心決價(jià)值爛理念啄，通高過績(jī)涉效考擴(kuò)核以面提高馬組織源整體傭的工以作效再能，要最終辦實(shí)現(xiàn)你組織吳戰(zhàn)略至目標(biāo)楊。強(qiáng)宿調(diào)考鉆核體捐系的搞實(shí)效謹(jǐn)和可迅操作丸性，墨不過買于追蹦求精凳細(xì)化禿，以哲“鑼易于呆執(zhí)行碎”紋為基符本設(shè)剖計(jì)思服路，顯通過濃對(duì)員皆工進(jìn)恨行合千理評(píng)煌定，脾進(jìn)一禾步激遙發(fā)員墊工的研工作槽積極席性和菜創(chuàng)造祝性，化提高校工作秒效率噸和員到工基云本素場(chǎng)質(zhì)。宴不以豪獎(jiǎng)懲結(jié)為考嫁核目伐的，稠而是均使管肯理者敘能充鴿分了尋解本惹部門穩(wěn)的人尿力資燒源狀優(yōu)況，輪有針豈對(duì)性語地提水出改叼進(jìn)措賴施，鍛提高俊本部伙門的痕工作堪效率厚。倒顧問貞團(tuán)隊(duì)襲協(xié)助徐天脈仿公司蜜成立史了績(jī)?cè)Э假r核小謝組，推由總紡裁擔(dān)膜任組東長(zhǎng)，雞負(fù)責(zé)股提出怖績(jī)效或考核唉總體方要求婆；谷分管組副總為裁為炮副組集長(zhǎng)，輝負(fù)責(zé)束監(jiān)督緒考核糾過程禾并負(fù)剩責(zé)處攜理考娘核中憑出現(xiàn)鐘的突依發(fā)事努件；旦人力逆資源賺部部昌長(zhǎng)任紐執(zhí)行艇組長(zhǎng)召，負(fù)河責(zé)組吼織各故級(jí)管放理者男為各殲個(gè)崗棵位做蓬績(jī)效摩考核則。怒一般喊情形正下援,書企業(yè)晶可能墾會(huì)存雕在左“限績(jī)效釘障礙寬”詢。當(dāng)威公司思部門奏和各算分支徒機(jī)構(gòu)朽的組抬織架遞構(gòu)尚悶未整卡合，帖部門賢職責(zé)酷不明砍確的籠時(shí)候喚，整厭個(gè)公剛司范響圍內(nèi)設(shè)缺乏狼全面版有效覺的預(yù)其算體撥系，部導(dǎo)致多績(jī)效蘇評(píng)估港缺少漏參照擁標(biāo)準(zhǔn)姨的時(shí)雅候，追各部讓門、吧分支稠機(jī)構(gòu)貝和員生工對(duì)哨績(jī)效用管理物的概貌念、杰內(nèi)容廟和措包施無眼法認(rèn)薯同的蔥時(shí)候稍。只夕有找悼準(zhǔn)具短體的草“蠟障礙栽點(diǎn)貓”抽，對(duì)箱癥下嶄藥，貓才能屈保證刃調(diào)整拒后的憐績(jī)效隱考核榮體系徒在企奏業(yè)內(nèi)復(fù)推行憐。針當(dāng)對(duì)上溪面產(chǎn)宋生績(jī)畜效障姻礙的譜三種腸情況燒，企憂業(yè)可旺采取群三種浮不同緣舉措肉克服商，理奉順業(yè)呆務(wù)流芒程，突建立液可供靈參照交的全繁面預(yù)痰算體著系，蠅加強(qiáng)督對(duì)不缺同層父級(jí)的魚績(jī)效隊(duì)管理跪培訓(xùn)紹，建賓立各偽種正鈔式、托非正檢式的欠溝通出渠道趴等。疫天脈童公司旁的績(jī)客效考后評(píng)體駁系推的行不瓜力，幼根本蓋的原欣因是茂基層氣員工啞對(duì)此妥沒有僚明確遵的認(rèn)意識(shí)，塘多年脫來考蹄評(píng)工乖作流浪于形褲式，壞與員騰工實(shí)乖際薪差酬的旁增減盜始終危掛不委上鉤僅。此慚次天益脈公喇司主宜動(dòng)求衣助于書外界護(hù)咨詢渡力量傍，可凳見公丟司高元層的據(jù)決心千。因妹此，摔顧問象團(tuán)隊(duì)床在設(shè)識(shí)計(jì)考獲評(píng)體搞系之誰前，舟首要艦的任辦務(wù)是盒開展蒼一系洞列各擾種形截式的勸培訓(xùn)廉，即券使那習(xí)些分“溜頑固閉不化潤(rùn)”足的員論工，型也能株夠感競(jìng)覺到濟(jì)這一序次公灘司是精要?jiǎng)涌刚娓駶L的了章。鐮根據(jù)銅天脈唯公司旬員工總的不卸同工擾作性舟質(zhì)，圖將考禮核頻謝率分哲成月保度、衣季度畏和年臺(tái)度三巴種，周以激兄發(fā)基突層員擴(kuò)工，運(yùn)見圖等6-釀1。如圖6課-1欲天丑脈公吊司員屋工考倚核框織架扁根據(jù)喚天脈報(bào)公司北不同威崗位堡的特起點(diǎn)，折顧問兇團(tuán)隊(duì)灑將寶關(guān)鍵準(zhǔn)業(yè)績(jī)驅(qū)指標(biāo)皇（目,簡(jiǎn)駕稱筒）的隙評(píng)分鬼標(biāo)準(zhǔn)首分為父硬指析標(biāo)和領(lǐng)軟指皮標(biāo)兩蛾類，遲前者滅多是軍量化最指標(biāo)蒜，后廈者以彈非量燭化指粉標(biāo)為惑主。夜在非償量化諷類軟硬指標(biāo)彩中，剝又分糖為描銳述類兔、報(bào)三告類時(shí)、扣派分類鍬、投菌訴或折滿意饑度類進(jìn)、完妻成率尿類五丟種。苗對(duì)于霸可以縮量化鄰的員指標(biāo)穿，顧盯問團(tuán)收隊(duì)建擺議以蜻“寶目標(biāo)蜂完成裕率孤×搜10料0慕”計(jì)計(jì)算緞，其就中：老目標(biāo)像完成喘率＝慨實(shí)際兵值候/壺目標(biāo)稍值（禿目標(biāo)刺要求亡不低杰于某弟數(shù)的責(zé)，如憂收入征）或賽目標(biāo)扭完成劣率＝旗目標(biāo)是值諸/簡(jiǎn)實(shí)際嶺值李（緩目標(biāo)俘要求隸不高助于某詳數(shù)的配，如遞費(fèi)用勝）。巨對(duì)于株非量損化的見軟指吉標(biāo)，調(diào)顧問別團(tuán)隊(duì)粉根據(jù)支崗位巨區(qū)別帆選擇距相應(yīng)介的評(píng)柱估標(biāo)軋準(zhǔn)。僚以描探述類誦軟指異標(biāo)為欺例，奏將員數(shù)工所群得分航值分孩為優(yōu)消、良腥、中小、差冶四等價(jià)。若鋸得中痰等評(píng)拉價(jià)，灑則意患味著捧員工辦此項(xiàng)聾指標(biāo)華的分軌值介你于6讀0至連74垂之間洪，渴該項(xiàng)醋工作汁績(jī)效坦基本朗達(dá)到諷常規(guī)識(shí)要求兩。通服常具筐有下粒列表身現(xiàn)：餓偶有盜小的閑疏漏鍋，有蝕時(shí)在紛時(shí)間役、數(shù)凈量、描質(zhì)量宮上達(dá)嚷不到駱規(guī)定京的工破作標(biāo)罪準(zhǔn)；謙偶有織客戶血的投男訴，脊但并眾未給伸公司沒造成旗較大票的不疤良影烈響。姑這可辛能是哲新員碰工或炸新轉(zhuǎn)猶崗的龍員工澇被允蓮許的口低績(jī)鹽效水限平，誓存在路提高濃的空雅間。造應(yīng)注矩意的藝是，倆指標(biāo)繁分為孝業(yè)績(jī)茫指標(biāo)間、能儉力指農(nóng)標(biāo)和斷態(tài)度與指標(biāo)遍三大根內(nèi)容昌，蝦其中丘工作摟業(yè)績(jī)平始終蝦是考畢評(píng)的摸重點(diǎn)趁。但趨是，糟對(duì)于壘處在液不同糧發(fā)展驕階段黨的企墊業(yè)晴,蔥績(jī)效凝評(píng)估政的側(cè)扎重點(diǎn)食也存彩在細(xì)堪微差房異。排比如栽創(chuàng)業(yè)呆期和孟衰退混期的噸企業(yè)維，工襖作能浪力和夸工作搏態(tài)度銅幾乎竹同等酬重要者，而勾成長(zhǎng)餅期、澆成熟護(hù)期和謀更生高期的夸企業(yè)攝中，淹工作倚能力骨遠(yuǎn)勝吧于工唉作態(tài)厭度。么表6秩-1嫩說明貼了企蘆業(yè)在碼不同歪發(fā)展福階段忘對(duì)工尿作業(yè)擾績(jī)、驢態(tài)度斧和能牙力考怖核的賣權(quán)重玉比例這。悟表6邀-1秀企纖業(yè)在跑不同頸階段哲對(duì)我評(píng)估希內(nèi)容詠的不另同側(cè)雨重清說明香：上載述百首分比挺是經(jīng)狀驗(yàn)數(shù)冬值，財(cái)是指文在不握同評(píng)死估目鼓的實(shí)誰現(xiàn)過歷程中座，各覆項(xiàng)評(píng)賣估內(nèi)纖容的姓貢獻(xiàn)忽比例隱態(tài)度片考評(píng)段擔(dān)負(fù)退著業(yè)紫績(jī)考跡評(píng)與地能力翻考評(píng)塊的橋猛梁作見用，諸是指鼻對(duì)某鉤項(xiàng)工臣作的允認(rèn)知俱程度老及為暗此付血出的評(píng)努力馬程度弟。工眼作態(tài)萌度是驚工作睛能力心向工獅作業(yè)足績(jī)轉(zhuǎn)玻換的聲媒介蝶，在網(wǎng)很大炮程度鞠上決下定了亭能力療向業(yè)賄績(jī)的繡轉(zhuǎn)化秒。淺對(duì)于申態(tài)度烈指標(biāo)罰而言榮，根液據(jù)皺不同捐職級(jí)澇的員那工，隸態(tài)度翼指標(biāo)償要求沒亦有五區(qū)別儉。例巧如管丙理者掃態(tài)度幅包含賤是否脂勇于稀承擔(dān)臟責(zé)任帆、公命平公求正意綢識(shí)、戀團(tuán)隊(duì)龜建設(shè)規(guī)意識(shí)診、員喬工培義養(yǎng)意驅(qū)識(shí)和紙學(xué)習(xí)級(jí)意識(shí)敢五個(gè)釋方面耀，而蓬員工壤態(tài)度跨則包吵含攜工作訓(xùn)責(zé)任活心、琴工作情積極癥性、硬團(tuán)隊(duì)致意識(shí)譽(yù)、學(xué)溫習(xí)意逃識(shí)和銀工作備勤勉踐度五呈點(diǎn)要言求。囑為了尚保證敲不同亮考評(píng)無人評(píng)野分標(biāo)忙準(zhǔn)的良一致把性，片需要擺對(duì)各翠崗位煤的考乒評(píng)得餡分進(jìn)急行調(diào)收整，膚就是量要針傻對(duì)不最同部堂門測(cè)盟定該挽部門玉的調(diào)沫整系隨數(shù)。收具體瓦做法素是：把∑稱各崗姥位考嚼核得址分?jǐn)　陆伈块T西人數(shù)夠，得伶到部園門平違均得此分；做∑汗部門險(xiǎn)平均澇得分衰÷逼部門敵數(shù)量量，得愧到公端司平嗎均得雹分；掃公司費(fèi)平均繼得分?！虑鞑堪涕T平畜均得祖分，斧得到烏部門個(gè)調(diào)整蓋系數(shù)刺；碧最后繭，用港崗位奉初始課得分狗×朋部門穿調(diào)整巴系數(shù)漲，得拜到各拘崗位頑調(diào)整拐后得假分，關(guān)也就揪是最升終可刷以用露來與限天脈遲公司撒全體堆員工紫進(jìn)行火比較命的得點(diǎn)分。切計(jì)算桶結(jié)果東中，從部門吼年度負(fù)業(yè)績(jī)欠考核音結(jié)果咽用于溫年終代獎(jiǎng)分店配，覽同時(shí)肢與年捕薪制麥人員庭的績(jī)直效年狐薪發(fā)秋放掛緣鉤。蟻當(dāng)肺考核糟分?jǐn)?shù)叮高于晉10適0夫分偽時(shí)，該發(fā)放震績(jī)效勢(shì)年薪脾。其收中，這超額劈獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)=刺（年宋終考籌核得鉗分遵/1褲00麻–1克00幸%梨）念×覽個(gè)人貢標(biāo)準(zhǔn)咽年薪叢。母月度嶺考核轟結(jié)果步直接園決定在使用觸該考揮核體勾系的允員工畢當(dāng)月校工資愛數(shù)額槳：徹銷售徑崗位底績(jī)效塔工資端發(fā)放垮比例朵為考君核分朋數(shù)/遵10愿0，將其余望崗位弓部門義內(nèi)考鵲核成前績(jī)排翼序分黃布為追4防個(gè)等痛級(jí)，閥考核賽等級(jí)洗與當(dāng)愿月績(jī)瓶效工混資發(fā)松放比朵例對(duì)蕩應(yīng)。課比如納非常勁優(yōu)秀飽的員趟工，筐當(dāng)月水績(jī)效疾工資內(nèi)發(fā)放否比例釋為1皺20貪%。床季度兔考核育結(jié)果這的適震用于敗此相搭似，職只是噸考核溜等級(jí)遭與下悔季度幸每月違績(jī)效帽工資損發(fā)放昨比例瀉對(duì)應(yīng)扣，而豐每年虎第一防季度障績(jī)效軌工資初發(fā)放毅由前志一年災(zāi)年度理考核熄等級(jí)炎決定矛。骨年度編考核歲結(jié)果松則與秋考核扣等級(jí)竹、年柏終獎(jiǎng)農(nóng)發(fā)放鋪比例碑、員貢工職掙級(jí)調(diào)職整等摔因素貝掛鉤取。圖揀6-顛2表剖示了漏優(yōu)、動(dòng)良、李中、始差四脫等員廉工獎(jiǎng)券金發(fā)議放系釋數(shù)及蝴升遷秋比例加。漿圖6進(jìn)-2犬天顧脈公更司人耽員考破核結(jié)犧果欲績(jī)效槐考核糟體系僑中，班申訴誤環(huán)節(jié)分尤為踢重要冶。員荒工如籌果對(duì)霉績(jī)效銅評(píng)價(jià)缸不滿栽，應(yīng)天以何菌種方荷式向景上反攏映？貸向誰艙反映鉆？誰侍來受袍理？案如何餡解決遙？這拐一系擔(dān)列的掩問題府如果蓬不能造給員疾工一述個(gè)滿服意的裂說法捕，整綢個(gè)績(jī)槽效體創(chuàng)系在窩企業(yè)鞏內(nèi)是小無法冷運(yùn)作奶的，神正是陪前功梅盡棄立，功脈虧一桶簣。出在天死脈公嶺司的羽申訴征程序血中，頁員工縱如果嚷對(duì)績(jī)芒效考圾核結(jié)換果有腹重大楊異議猾，需內(nèi)在五助日內(nèi)袋向人敞力資仗源部復(fù)以書駕面形槳式提贏出，毯人力悼資源道部要踐在十化日內(nèi)催對(duì)申按訴材趙料進(jìn)兵行審溝核，叢如確春有不陪公，真需上讓交分桂管領(lǐng)悔導(dǎo)復(fù)體審、徑仲裁鏈，并尊組織遮重新逮評(píng)定出。若撇人力速資源駱部逾尖期未冠處理越，員鞠工可馳直接捐向分毛管領(lǐng)棍導(dǎo)上罰報(bào)。婆申訴掌流程捕要求欣，一膏份申瞞訴從胖員工兼提交態(tài)到最鹿終定徒案，鋪全程蒸不能槍超過塘二十雖天。痛員工遲職業(yè)吼發(fā)展迷體系距顧問偷團(tuán)隊(duì)棗在問勢(shì)卷調(diào)濤查中隆，向尸天脈親公司哭基層參員工叮提出慰了這究樣一伶組問班題：漿“昨你是藏誰？悠”安、兩“戰(zhàn)你的匪努力匙方向表是什搜么？帳”拆、齒“膠路在察何方及？淡”黨。在殖這三態(tài)個(gè)問翁題的換背后瓜，實(shí)息際上言顧問熱團(tuán)隊(duì)晉希望怖了解忘的是正員工熄是否吹清晰畫客觀伴地認(rèn)陷識(shí)自棍己、兼員工疊是否寇準(zhǔn)確貸定位打了個(gè)慰人的濾發(fā)展渠前景命、員宏工是犯否找關(guān)到了褲實(shí)現(xiàn)嶺其目水標(biāo)的嚴(yán)最佳狡途徑殿。這滿就是嶼在梳揭理天圖脈公處司員辮工的膛職業(yè)餓發(fā)展陷規(guī)劃貢。圖將6-槳3展秩示了甚員工筋職業(yè)棍發(fā)展僑的流椅程。飛圖6誓-3仍員褲工職席業(yè)發(fā)傷展流先程圖科作為勁一項(xiàng)普有計(jì)犬劃的狡職業(yè)膊活動(dòng)散，職努業(yè)發(fā)總展就落是員翻工個(gè)饑人在訓(xùn)工作謹(jǐn)環(huán)境叨中不畫斷認(rèn)奴識(shí)自屢己和耽發(fā)展懼自己向的過嚷程。束員工惡職業(yè)縫生涯么=職提業(yè)能壺力+資職業(yè)往興趣燭+組津織需籮求。限如果盈這三交個(gè)方近面能材夠在肚一個(gè)課方向膝上取番得一尺致，兵自然些是最躁理想抓的結(jié)蛋果。反個(gè)人俊興趣唯和能號(hào)力完尸全符苗合組啦織的念需求隙，個(gè)交人職慢業(yè)生輪涯狀志況達(dá)穿到最搏佳。魄但是產(chǎn)，實(shí)看際情橋況卻追較為投復(fù)雜芒，在位這一說個(gè)簡(jiǎn)銜單的織加法塵方程田式后尤，還田有一緒系列嫂加減呢法，覆比如吉：田員工頸熱情憤+組唐織需誠(chéng)求-稍員工貨能力畜=？怒員工壺能力牙+組齡織需蠟求-軌員工哥熱情燦=歪?織員工貴能力沫+員療工熱痛情-誰組織聚需求距=歸?勝對(duì)于腳這些盲問題枕的回師答將用直接句影響須著第享一個(gè)胸加法吩方程舌式的掙結(jié)果怖，也天就直喜接影丘響著約員工贏的職殃業(yè)生楚涯規(guī)蘋劃。摟職業(yè)罪發(fā)展公是一報(bào)個(gè)動(dòng)?xùn)|態(tài)過尼程，白強(qiáng)調(diào)喘員工屈與上不級(jí)主瓣管之陶間的豆互動(dòng)獻(xiàn)。指對(duì)于徹員工犧而言銳，職梯業(yè)發(fā)歲展是羞一個(gè)掉從入泉職到禁有所或成就墨的歷只程。爆其估核心催內(nèi)容炭是建疊立起恐職業(yè)扎發(fā)展欠序列饞，明巨確職富業(yè)發(fā)雙展路臭徑，雖并進(jìn)鉗一步躲找到錄合適綱員工惜實(shí)現(xiàn)軟職業(yè)致發(fā)展藥的方半式像。對(duì)免于企欺業(yè)而殘言，崗是如臘何將野員工帥的發(fā)巧展與死企業(yè)毫的發(fā)捎展有泡機(jī)結(jié)紐合的某問題妙。個(gè)居人職桃業(yè)發(fā)柏展不濫僅取物決于促個(gè)人目的追眨求與筍努力煤，而劍且取形決于寨組織法環(huán)境匆、政傅策環(huán)盞境、祥制度好環(huán)境腐和競(jìng)找爭(zhēng)環(huán)三境等氧。圖6-4利用職業(yè)錨判斷員工的能力特征舞利用苦職業(yè)箱錨，巡顧問愿團(tuán)隊(duì)按可以注很有魚效地貿(mào)掌握柿員工謙的能于力特逼征，碗見圖躲6-芬4。圖6-4利用職業(yè)錨判斷員工的能力特征尤如圖艘所示紙，員說工A恢的領(lǐng)殼導(dǎo)能敞力非蠶常突顛出，色而員主工B壯能力墊均衡驚，是怖一個(gè)搜優(yōu)秀牢的執(zhí)膨行人辱員。歐通過竿職業(yè)液錨將頭員工滴的不僑同能夏力作禾量化菊評(píng)估評(píng)，改弊變?cè)J有對(duì)慕員工懂能力述模糊鵝的定艱性評(píng)切價(jià)，厲同時(shí)萍，也暖可以飲清晰膨地了勢(shì)解員老工個(gè)澆人能式力與予發(fā)展硬目標(biāo)塵間的債差距圍。例肯如，販員工疲A的熊個(gè)人愉職業(yè)店發(fā)展廁目標(biāo)候是成杠為某句部門甘經(jīng)理語，通訴過將君此職留位分補(bǔ)解成逃職務(wù)惱目標(biāo)怒、能肥力目濃標(biāo)、抬成果暴目標(biāo)鞠和經(jīng)持濟(jì)目格標(biāo)四侮個(gè)分忘項(xiàng)，瓣這四釋分項(xiàng)燈要求續(xù)員工割A(yù)具扮備較讓強(qiáng)的誘領(lǐng)導(dǎo)皂能力屢、決軟策能霜力、建溝通氧能力開和財(cái)善務(wù)分伶析能房力。靜結(jié)合健職業(yè)筒錨分邊析，矮我們醒可以譽(yù)清晰柄地判厚定A查需要境在財(cái)譽(yù)務(wù)分雁析能興力和舍溝通替能力克上加財(cái)強(qiáng)。彎職業(yè)柔發(fā)展抓涉及潑人力搖資源破管理類全過俊程，跑它有次效運(yùn)婆用績(jī)論效考恐評(píng)結(jié)隊(duì)果并芳最終管達(dá)到水激勵(lì)閱員工姥的目昨的。妖顧問詠團(tuán)隊(duì)歌將天山脈公斗司的稀員工等分為床管理當(dāng)、營(yíng)釘銷、破生產(chǎn)蓄、技嗓術(shù)、熟通用榜五大誠(chéng)序列濕，根費(fèi)據(jù)不烈同序佩列碧，準(zhǔn)確定路員工嶄職業(yè)額發(fā)展播的縱風(fēng)向、趁橫向脾路徑滴，變槐單通史道發(fā)享展為乒多通膽道發(fā)駛展，默其中烏縱向篇發(fā)展革主要糊指職春級(jí)的邁晉升能，而腥橫向敏發(fā)展邪則包愛括輪蠻崗、文換崗感，使源員工象工作增內(nèi)容留擴(kuò)大策，保賞持崗醬位新孔鮮度也。例伶如傳朝統(tǒng)行犁政管悶理級(jí)膀別的哈晉升挨機(jī)會(huì)刃畢竟烈有限淹，而覽橫向聾發(fā)展薦則為頂員工抱提供憲了更巷多的誼可能唉。況項(xiàng)目宮成果搬相對(duì)圓于其秤他類橡型的租咨詢氏項(xiàng)目計(jì)而言佳，人腰力資衡源是卵“右即時(shí)曬成果錢”犧較豐江厚的糠咨詢蟻項(xiàng)目混。當(dāng)倉顧問草團(tuán)隊(duì)家撤離背時(shí)，危提交五了從撥總部肥到分欠公司寇近二敘百個(gè)斯職位四的績(jī)晶效考喘評(píng)表麗和業(yè)蠶績(jī)獎(jiǎng)剝金發(fā)紹放管危理辦吹法。閑特別癢是四敞種薪丟酬管朱理模目式的詳創(chuàng)新唇，包朱括高悄管層刮激勵(lì)縱約束慈機(jī)制嫌的設(shè)揭計(jì)，仔均極危貼切閑地解肢決了棚天脈即各層述級(jí)職寧工的堆薪酬壓?jiǎn)栴}妹。同網(wǎng)時(shí)，馬顧問收?qǐng)F(tuán)隊(duì)琴編制屢了天忠脈公裂司績(jī)競(jìng)效管瞎理制坑度、寇各崗唐位績(jī)藥效考澤評(píng)手加冊(cè)和探員工服職業(yè)攤發(fā)展宇手冊(cè)障，梳餃理并聰明確舒了天紹脈公若司人將力資掌源管箭理流解程，還舉行題項(xiàng)目襖中各最類培鉛訓(xùn)三選十余活次。蒜實(shí)踐敘是檢瘋驗(yàn)真睜理的桶唯一報(bào)標(biāo)準(zhǔn)甚。對(duì)買一個(gè)攏咨詢懼項(xiàng)目趕也是譯如此跑，顧披問團(tuán)臘隊(duì)完詢成第辨一階迫段的槐薪酬記管理姜體系困設(shè)計(jì)望后，嚼新年股將至替，值卻此新燭舊交芝替之膽際，釀天脈竊公司御以迅付雷不蛋及掩宏耳之良勢(shì)，習(xí)全面劍執(zhí)行炎新的食薪酬這管理共辦法熊。經(jīng)竭過調(diào)熄整，咬75鑄%的楚員工驕薪資龍穩(wěn)中笨有升枕，2攀5%舍升幅筆明顯喊，僅等有5盤%的歡極個(gè)胸別員影工薪哪資微拴幅下菠調(diào)。須又是更一年冶春來在到，培公司糖上下火一派斥萬象觀更新汁，新殿版的榆天脈濟(jì)傳奇剩就要民開演遵。拒第二織節(jié)素非利喇潤(rùn)部量門的旨績(jī)效牢考核午長(zhǎng)期粉以來扇，由匪于那授些非烏利潤(rùn)揮部門持的工祖作主留要以惜服務(wù)甲方式情體現(xiàn)犧，工螺作價(jià)怕值很獲難用功企業(yè)精的效極益來兔直接杏衡量界，也推就沒扔有一于個(gè)有好效的鍬考核安體系合和量醒化指施標(biāo)。憂為此艱，逢背年過愚節(jié)領(lǐng)升導(dǎo)發(fā)機(jī)點(diǎn)過覺節(jié)費(fèi)郊，或謎者年蛾底給級(jí)個(gè)雙漆薪就墾算草袋草了耽事。嶼而像胃業(yè)務(wù)驚部、射銷售臥部、摟產(chǎn)品遠(yuǎn)部等域利潤(rùn)勤部門簡(jiǎn)的員艙工，誦用簽哄單數(shù)威目、帝合同鋼金額薯、研欄發(fā)的酬新產(chǎn)遞品等恥硬性么指標(biāo)勝一算佩，年頌終紅番包數(shù)濤目一士清二妹楚。雖其結(jié)頭果不綁言而陡喻：遺相比月業(yè)務(wù)會(huì)部、微銷售葡部的獨(dú)員工伸們意河氣風(fēng)根發(fā)、頓志得芹意滿壯，終完日為養(yǎng)這些期利潤(rùn)翁部門疏服務(wù)歲的支住持部槐門員牙工就艦容易與產(chǎn)生嘩消極跟情緒輝。非液利潤(rùn)交部門頸就如仁人身馬上的技器官辱，平穩(wěn)常人櫻們不都會(huì)特旬別留辭意身線上的傘這些緊零件螞，只手有當(dāng)醋哪個(gè)圍部位燦不舒杠服了僵，才異會(huì)意曾識(shí)到刃它的俗存在現(xiàn)。叛非利計(jì)潤(rùn)部扛門就嚇像企模業(yè)缺使一不吩可的躬“肆零件?！倍?，哪美個(gè)部蝴位不旨協(xié)調(diào)烤企業(yè)砌都無提法正肆常運(yùn)忍轉(zhuǎn)。隱因此盈，越碌來越談多的伍人力陳資源雖從業(yè)猾者以踏及企玩業(yè)領(lǐng)繁導(dǎo)開義始高更度重酸視考尚核利茫潤(rùn)部弦門的繳業(yè)績(jī)怕，并漿尋求妹有效跌的解語決方牛案。冷那么疊，如康何量挪化這性些非播利潤(rùn)綠部門油的封“折軟性子”可工作雕呢？社一般昆而言量，企質(zhì)業(yè)的吸非利蠻潤(rùn)部壤門主嶄要包狂括人炎事部奪、財(cái)判務(wù)部婚、市閑場(chǎng)部靜、培叔訓(xùn)部雀、采頂購(gòu)部呀等支應(yīng)持部曉門。俗不同有企業(yè)別根據(jù)扶主營(yíng)高業(yè)務(wù)捷不同像，非搏利潤(rùn)乎部門糠會(huì)有桃變化燙。對(duì)義支持軟部門妹的績(jī)垃效考賓核，慨可行雨的解稱決方手案是伏：以耗每個(gè)荒支持晚崗位萌為單灰位，彎將定狼性的享軟指夜標(biāo)按療照不聯(lián)同的疤權(quán)重瓶轉(zhuǎn)化森成可扛以量長(zhǎng)化的螺硬指眾標(biāo)，特同時(shí)慚制定練出向遵上浮逗動(dòng)的臂充裕薦空間誕，以承激勵(lì)激該崗匆位員做工。藥人力浩資源淋部是請(qǐng)比較匪典型曬的支康持部席門。思我們奧以人圍力資液源部吼為例克，具憤體剖御析一衫下非貍利潤(rùn)貓部門賓的量刪化考積核方融法。旗對(duì)于廈一個(gè)晨較規(guī)闊范的冶大中捏型企鄭業(yè)來榜說，眉人力件資源瓜部門紅一般葬會(huì)設(shè)棟有以港下五鈔個(gè)崗攜位：腿人力師資源舒經(jīng)理校、薪某酬福例利專告員、巧考核跡專員蹄、招鎮(zhèn)聘專亭員和句培訓(xùn)茅專員掛。其悔實(shí)只練要了婦解每便個(gè)崗憶位的胡具體爹工作董內(nèi)容遲，就淺能找夢(mèng)出量刑化指逃標(biāo)?？∈紫葋硎侨藡鹆Y盾源經(jīng)罵理的銀考核讓指標(biāo)聽。針圈對(duì)任冒何部律門主趁管的肚考察壽，其減重點(diǎn)價(jià)都應(yīng)輔該放蹦在工暈作過衫程而蓬非工屯作成州果上鋼。原魄因很休簡(jiǎn)單押：成農(nóng)果的圾實(shí)現(xiàn)灰是體蘆現(xiàn)在誤每個(gè)精專員嗽身上冊(cè)，而妖主管憐的作窩用就餐是幫慢助部席門內(nèi)憐的專搬員排掃除各蘇自工零作中戒遇到積的各怨種問桃題，費(fèi)以保辰證整豆個(gè)部單門的柔各項(xiàng)鴨任務(wù)扁順利負(fù)完成奮。接另外豆，為樣保證臂主管帳的日拳常工譯作能繳夠站租在公袖司戰(zhàn)食略的羅高度俗，其側(cè)績(jī)效微考核梢應(yīng)該傻直接洽和公繩司總饞績(jī)效拋掛鉤摔。因潑此，盛可以汽將人戴力資誓源經(jīng)櫻理塊分?jǐn)?shù)總的7趣0%脫劃歸承入公難司總賄業(yè)績(jī)叼；而盟對(duì)剩屈余的禍30仍%進(jìn)兆行考酒核，腰重點(diǎn)捆放在崗部門畢業(yè)績(jī)?nèi)肌⒐な鲎鲬B(tài)扮度、姨工作腔能力演三項(xiàng)清軟指賽標(biāo)，勻其權(quán)災(zāi)重比拖例均咸為1怪0%千，見基表6殃-2席。價(jià)表6除-2塌躁人力陜資源返部經(jīng)若理社構(gòu)成翻及獎(jiǎng)之金激獎(jiǎng)勵(lì)額側(cè)度席和人很力資題源經(jīng)脈理的俊績(jī)效撤考評(píng)躬制定敗難度破比較宮起來婆，人駁力部屬其他芹職務(wù)色的召都要社相對(duì)餡容易余些，海因?yàn)檫B每個(gè)蔑專員應(yīng)各挑坑一攤勸兒，壯他們材的工導(dǎo)作更交具體濟(jì)，相投對(duì)而序言也雨就更織好衡贊量。毅以薪購(gòu)酬福替利專僻員的鴉考核冤指標(biāo)倦為例囑。其則績(jī)效志的硬奧指標(biāo)偵就可決以表倒現(xiàn)為腫：工志資發(fā)湯放差貞錯(cuò)次繡數(shù)、略員工掉福利聯(lián)差錯(cuò)忌次數(shù)仗、勞通動(dòng)合謹(jǐn)同差烏錯(cuò)次葡數(shù)、敘人員崗檔案梁管理元完整墻程度談等。椅通過更相應(yīng)誼的扣洪分比甩例將睛本來司無法腰量化妹的工醉作轉(zhuǎn)扣化成哨可以調(diào)量化皮的分苦值。碼為了節(jié)激勵(lì)摟該崗盒位員飾工，亂還需惕要為鴨薪酬奏福利復(fù)專員絕制定宣軟指湊標(biāo)。緩比如恭將撰壯寫人賽員狀贊況分緩析報(bào)減告的符工作頑交給兵他。暮軟指卷標(biāo)的主工作漫往往迷是對(duì)粱員工姜能力傘較高鴉的要原求，獨(dú)如果果通過曾使之賺量化僻、并舅做加瘋權(quán)處將理，櫻會(huì)讓辰員工雁感到久一種卵正向技的挑闊戰(zhàn)，瞞從而搬更積料極主擱動(dòng)的奪完成啦。另竄外，戚值得滾注意副的是職，對(duì)療于該斯崗位返的員孩工，陵考核悶的周捉期應(yīng)答為季凳度，繡這樣測(cè)也能比及時(shí)索的幫慚助他藏糾正持工作怠中的徹不足伐，盡積早爭(zhēng)仙取從所軟指銀標(biāo)中賞爭(zhēng)取胡加分陰。薪胡酬福仁利專淚員南具體切構(gòu)成販見表影6-眉3。浙表6濤-3屯人籮力資綠源部書薪酬陡福利惰專員集組成木及獎(jiǎng)輔金激響勵(lì)額校度祝表6饑-4美薪紅資福洋利專鉤員軟自指標(biāo)嫂評(píng)分挖表（碼人力震資源尋部經(jīng)卷理填形寫）內(nèi)軟指帖標(biāo)評(píng)尖分項(xiàng)宣目仙——刊人員唱狀況政分析渴報(bào)告失權(quán)重拿得分澆加權(quán)坡得分舞報(bào)告擦上交渡的及演時(shí)性難（下集季度狀3日益前）躁3%越注：后如報(bào)炮告撰偷寫十魄分優(yōu)扛秀，阻達(dá)到爺了高漏于該榮崗位往員工項(xiàng)應(yīng)有稱的水識(shí)平，恩上級(jí)畢經(jīng)理鉤可根期據(jù)情果況予喉以加仙分，訊以此科來補(bǔ)沙平該蔥員工債其他扣硬指梁標(biāo)上婚扣掉孝的部絲分分痛數(shù)。秀人員淘基本開狀況敞、流茂動(dòng)情謙況統(tǒng)夏計(jì)（秩數(shù)字憤、圖送表）喘3%赴人員扮情況厭分析謙5%跌提出忙建設(shè)幣性意蜻見材4%拋同理驚，人信力資埋源部廈的其挖他職誠(chéng)位也賀可以渡根據(jù)膚崗位和的具對(duì)體工贊作內(nèi)劫容提匆煉出短相應(yīng)熄的硬垃指標(biāo)崇，見毒表6爸-5乒。趣表6匆-5幅人亮力資拔源部候其他饒職位星指標(biāo)掘職位怠硬指紛標(biāo)讀軟指某標(biāo)配招聘療專員屠試用隊(duì)期轉(zhuǎn)職正通干過人括數(shù)耗面試雨流程撥組織旅投遞米簡(jiǎn)歷粒檔案艘?guī)礻J1．碌招聘迎定期?？偨Y(jié)毯報(bào)告簡(jiǎn)2．收職位欄說明脫書修假改的拍及時(shí)恐性應(yīng)3．抄面試且考題瘦的更猛新與澆研發(fā)穩(wěn)考核向?qū)T到考核斷的組珠織介考核陣的流尺程設(shè)王計(jì)勤1．充模式罪的修遣改建跨議報(bào)黑告憑2．擋人員性配置錄的合贏理性冠報(bào)告廁培訓(xùn)鑒專員避培訓(xùn)蒸計(jì)劃怠書首培訓(xùn)喉實(shí)施帽報(bào)告輪培訓(xùn)位檔案京的整五理要1．扔培訓(xùn)帥制度體制定換與完掏善強(qiáng)2．亭培訓(xùn)濁內(nèi)外霞部資稍源建釘立儀非利蜘潤(rùn)部嫌門的漆本職量工作曉就是飄支持定別人丘，為可此，鐵支持么崗位勸員工醒的工慌作目折標(biāo)制壯定和尼考核裕要注甜意與晚企業(yè)抄內(nèi)部拌其他捧部門變之間宏的協(xié)第調(diào)與信銜接貸。于對(duì)于今人力厘資源瘦部門沒來說拌，員蕩工（疤內(nèi)部同）和炸求職舒者（艷外部所）是必主要基客戶頭，為鞠此關(guān)監(jiān)鍵在濟(jì)于要撲得到凈他們隸的滿餐意。程簡(jiǎn)言慕之，懼人力拾資源男部門燭對(duì)于廉公司竹的影蜜響主乎要體杯現(xiàn)在塘招聘辨的速館度和起質(zhì)量遵、培拖訓(xùn)的護(hù)相關(guān)商性和煎效果民、人滋力成證本相盛對(duì)于圾總成單本的裁比例柄、公段司員糾工的誦生產(chǎn)申效率攤、員五工的迅離職很率等禿方面料。同能時(shí)人兵力資僅源部離承擔(dān)悟著建藍(lán)立公甲司可材持續(xù)儀發(fā)展跪所需政隊(duì)伍乎的職消責(zé)，筆制定螞培訓(xùn)應(yīng)、評(píng)露估、上招聘誕標(biāo)準(zhǔn)口等。承為此穿，人培力資勾源部遠(yuǎn)可以絹和高盲層經(jīng)鋼理、繪各職呼能部攀門經(jīng)筒理一移起討訂論確舞定各雅方面崗的具禍體目渡標(biāo)和斬衡量酷指標(biāo)宣，再詞制定充執(zhí)行弱計(jì)劃備，以晶保證燈目標(biāo)線的實(shí)駕現(xiàn)。派其他糕支持屆部門私亦如呼此。租此外消，考肅核時(shí)鼻也可轉(zhuǎn)以從糖其他研利潤(rùn)絲部門暑的業(yè)機(jī)績(jī)來婆間接般反映扛“炸客戶暴滿意滲度完”愛這項(xiàng)校指標(biāo)和（對(duì)棉于非遷利潤(rùn)枕部門啞而言列，他木們的爬客戶蕉就是球利潤(rùn)舌部門鞏）；駱獎(jiǎng)勵(lì)臥也可色與其胡掛鉤淘。宇總之污，非鏈利潤(rùn)臺(tái)部門謊的竿考評(píng)候是可羊以量絲化的惑，關(guān)翠鍵就碌在于各制定瞧者是鈴否真憲正的阻理解控了這禁些崗企位的旬具體貿(mào)工作狼，是客否能恐夠合倆情合播理的平將看極似籠勢(shì)統(tǒng)的廁工作養(yǎng)轉(zhuǎn)化坦成可敢以計(jì)料算的華公式奴。分第三粘節(jié)嘩人力館資源惡咨詢返的效腐果研魔究惡——帶新華真信寬“娃管理起咨詢寺與上搞市公脾司業(yè)鋸績(jī)相水關(guān)性血研究塔”騾系列繳報(bào)告榆之三括人力仗資源燦咨詢奴在咨爽詢業(yè)輝剛進(jìn)詠入中宅國(guó)時(shí)廁并未桂受到翁企業(yè)兇太多叮的關(guān)撇注。宿但企隨業(yè)內(nèi)量部管策理的盾所有面問題謝都會(huì)落涉及第到人粱，所吼以隨津著國(guó)桂內(nèi)企蠶業(yè)對(duì)龜自身售管理教水平獅的要誘求越驚來越蒼高，兼企業(yè)禁越來竄越重拐視關(guān)馳于閥“扣人頓”汪的問細(xì)題。類人力專資源教、人響本意宜識(shí)逐煉漸被逢大多求數(shù)企壤業(yè)高煌層接劇受。商于是吊從2霉00馬0年魔開始稠，一縱場(chǎng)大漏規(guī)模雷的人以力資捉源運(yùn)穴動(dòng)開頓始了豆。管各理咨勢(shì)詢市掙場(chǎng)上旋關(guān)于要人力獸資源繭咨詢故的需欠求急紀(jì)速增怠加?？?cè)肆αx資源冬管理煮是一頓個(gè)企短業(yè)的溉基礎(chǔ)秤，是蹈企業(yè)礙要長(zhǎng)敬期穩(wěn)子定發(fā)梳展的析必要愛條件值。那軌么，愉對(duì)于雄一個(gè)紀(jì)處在電行業(yè)依相對(duì)閃落后錘位置皇的企諒業(yè)，抹改善新人力漢資源從管理食現(xiàn)狀雀意味丑著什畝么呢箏？人栽力資炸源管迎理咨賤詢對(duì)立企業(yè)模業(yè)績(jī)嚇的提鋒升有播多大盒的作挪用呢吊？粱新華爺信研絮究發(fā)失現(xiàn)：森人力豬資源布咨詢胞對(duì)于尺改善適處于巴行業(yè)資下游蠟企業(yè)仇的處晉境具思有非察常明摧顯的奪效果益；對(duì)紙于把崖原來玉處于細(xì)行業(yè)屢中下遍游的播企業(yè)虹塑造耳成為盡行業(yè)衣上游撲的企農(nóng)業(yè)效仙果并忌不明摧顯。毒數(shù)據(jù)左和分粉析方襲法挎關(guān)于粒人力象資源程咨詢妄的數(shù)塔據(jù)主宋要包惡括參恩照組市數(shù)據(jù)罵和咨原詢組棟數(shù)據(jù)融。其捆中參厲照組血數(shù)據(jù)話是汁40軟1家穗沒有捉做過仇咨詢銷的上則市公哨司企江業(yè)群疤對(duì)應(yīng)性的數(shù)腳據(jù)。染咨詢鞠組數(shù)禾據(jù)主與要包絨括7自9家肯在1果99睛8年刃到2草00錦1年親間曾慶經(jīng)做揚(yáng)過人秩力資泛源咨灑詢并易且在議此期托間實(shí)誦施的預(yù)企業(yè)走的數(shù)鴿據(jù)。露分為群財(cái)務(wù)旦數(shù)據(jù)后和咨方詢狀棚況數(shù)清據(jù)。砌財(cái)務(wù)掃數(shù)據(jù)庫主要錢是總巡資產(chǎn)漸收益很率、疑凈資充產(chǎn)收沃益率糊和主朝營(yíng)業(yè)耕務(wù)利鏟潤(rùn)率埋的行撞業(yè)排簽序情攏況。浪我們薪將處住于行跟業(yè)前瑞三分篩之一原的定啟義為慚“示上游甩企業(yè)濁”剖，處割于行跌業(yè)中弓間三頓分之乎一的揚(yáng)定義及為裹“熊中游俊企業(yè)俯”霜，處醒于行帖業(yè)后鄰三分胖之一冒的定刊義為于“敵下游銳企業(yè)解”桐。隨咨詢隊(duì)狀況扮數(shù)據(jù)炎則是倚這些死企業(yè)據(jù)實(shí)施千人力陡資源會(huì)咨詢伯項(xiàng)目若的時(shí)勿間。右圖6湯-6高是各增年實(shí)順施的耳人力退資源嬌咨詢豐建議熄占7甘9家搶樣本扶的比駛例。增圖6夸-6押各研年實(shí)教施人奮力資憤源咨梢詢方夜案占亡79菌家樣耳本的偷比例雜分析鼓方法帆主要薦采用倍有參猜照的魂全局守動(dòng)態(tài)探分析浴法。膛這種份方法臣從靜煮態(tài)和頌動(dòng)態(tài)鹿兩個(gè)質(zhì)角度博，從泄總資潑產(chǎn)收殼益率妥、凈厭資產(chǎn)局收益業(yè)率和臥主營(yíng)詳業(yè)務(wù)詢利潤(rùn)嚴(yán)率三焰?zhèn)€財(cái)鞏務(wù)指紹標(biāo)分待析人便力資說源咨核詢和礎(chǔ)上市床公司字業(yè)績(jī)荒之間暮的相閃關(guān)關(guān)廉系。耽數(shù)據(jù)湯分析胳過程菌讓我撈們先仁來做吐靜態(tài)點(diǎn)全局背分析棗。參釣照組欺和咨蝶詢組搬在2滔00詳1年今上游俊企業(yè)嗓和下航游企傅業(yè)對(duì)溫比情呈況如考圖6皂-7鍛、圖鐵6-槐8所猶示。百分比總資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率圖6-72001年上游企業(yè)咨詢組與參照組財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比百分比總資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率圖6-72001年上游企業(yè)咨詢組與參照組財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比百分比總資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率圖6-82001年下游企業(yè)咨詢組與參照組財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比百分比總資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率圖6-82001年下游企業(yè)咨詢組與參照組財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比善從圖偉中可猾以看洲出，矮20泰01達(dá)年咨惰詢組衰上游危企業(yè)摟比例刷明顯殿比參芝照組資上游素企業(yè)仰比例凍高?？硰膱D世6-云7可灑見，層總資甚產(chǎn)收妙益率賊、凈辣資產(chǎn)歐收益結(jié)率和噴主營(yíng)菠業(yè)務(wù)第利潤(rùn)征率三取種財(cái)盛務(wù)指命標(biāo)分蒜別上帥升的庭比例乞幅度投為8獵.8史%、膠14板.4錄%和易10妥.1我%；脫而咨肢詢組蜘下游孝企業(yè)庫比例汪明顯炮比參恒照組排下游秘企業(yè)單比例捆低，暢從圖匪6-悠8可賭見，司三種屢財(cái)務(wù)伴指標(biāo)廟分別數(shù)下降證的比退例幅好度為堆14斬.8綱%、勸一八惰.9壓%和磁8.乞6%膽?？商靡?芝00餃1年倆咨詢就組企塊業(yè)群逐體表句現(xiàn)明況顯優(yōu)則于參爹照組偶。銜下面稈我們遠(yuǎn)再?gòu)募賱?dòng)態(tài)任全局親的角熊度分暴析1刷99捉9年粗和2宏00暮1年呈做人客力資豈源咨野詢的眉企業(yè)蘋群三催項(xiàng)財(cái)矛務(wù)指慣標(biāo)的莖變化靜，見合圖6辱-9克、圖泉6-濫10踢。百分比百分比百分比簡(jiǎn)總資努產(chǎn)收丟益率掌湊郊捉凈資兇產(chǎn)收箭益率兆功堂主劣營(yíng)業(yè)徐務(wù)利提潤(rùn)率百分比轉(zhuǎn)圖6尤-9僻1襲99拼9年參和2蛇00柔1年撕上游濁企業(yè)禿做人宗力資測(cè)源咨倦詢的涼企業(yè)王群三霜項(xiàng)財(cái)壓務(wù)指史標(biāo)的窩變化百分比百分比捧總資尺產(chǎn)收煩益率岔葡川痰凈資賣產(chǎn)收導(dǎo)益率晉激病主登營(yíng)業(yè)忙務(wù)利伴潤(rùn)率浩圖6射-1蝴0地19普99互年和槽20尖01槍年下爐游企扭業(yè)做染人力擠資源臉咨詢們的企吊業(yè)群申三項(xiàng)輪財(cái)務(wù)志指標(biāo)翅的變占化野從上個(gè)圖可濕以看鞠出，膏咨詢糊組企廊業(yè)在詳20嫂01泡年時(shí)退上游刪企業(yè)曾的比尊例和駐這些邁企業(yè)假在直19驢99野年相每比，績(jī)沒有狹明顯土的升打高或賄下降幼的趨逆勢(shì)。線從圖桶6-旦9可速見，住總資曠產(chǎn)收魚益率湖、凈設(shè)資產(chǎn)薦收益隨率和冰主營(yíng)走業(yè)務(wù)怒利潤(rùn)叢率三暫種財(cái)純務(wù)指慎標(biāo)分管別相猶差0潮%、拐8.帶8%碌和0衰%；靜咨詢均組企句業(yè)在遍20廳01貫?zāi)陼r(shí)黃下游吐企業(yè)聰?shù)谋如R例明嫩顯比如19勤99冰年時(shí)隆比例半低，卷從圖樹6-旬10她可見撞，筆三種胃財(cái)務(wù)塘指標(biāo)虜分別尤下降信的比識(shí)例幅住度為貴10沾.3效%、庫10掙.1項(xiàng)%和下7.種6%更。濱從靜鍵態(tài)和淚動(dòng)態(tài)帽兩方頸面的錯(cuò)分析黨，我甚們可尸以發(fā)療現(xiàn)，落人力列資源彈咨詢料對(duì)于下改善兼處于罪行業(yè)福下游絲的企乞業(yè)的燙處境驕有非團(tuán)常顯特著的朝效果私；而勝對(duì)于汁上游劫企業(yè)老方面餃就沒樸有特助別明奏顯的狡結(jié)果預(yù)。雖覆然從吩靜態(tài)遵分析客來看徹咨詢孔組明間顯好斗于參俘照組企，但甲是從陷動(dòng)態(tài)歲的角賞度看勺在1登99誼8年氣到2贏00性1年結(jié)這四刻年間六做人脫力資弦源咨樓詢的胞企業(yè)譯中1莖99這9年妨的上惰游企拐業(yè)比丟例和撓20愈01密年沒雁有明乏顯的料差別嘴。宮結(jié)論量與分姥析歡從以籃上三貸部分愛我們很得出散這樣訓(xùn)的結(jié)束論：斬人力討資源繡咨詢概對(duì)于弱減少奇下游和企業(yè)幻的比孤例效私果明卷顯；銜但是疊對(duì)于腰塑造服更多臘的上似游企分業(yè)效盞果不鼠明顯茅?；鲞^跨人力牛資源扶咨詢書的企終業(yè)中救下游南企業(yè)刺比例乏明顯牢減少佳而上微游企滲業(yè)比瘦例卻咽沒有踩明顯目改變鐮，原鹽因可熱能有找以下汁兩個(gè)悟方面伴：礙企業(yè)糖要從速相對(duì)死落后每變成開不落列后，政以及尿從原鏡來不自領(lǐng)先叉變成耍行業(yè)疫領(lǐng)先可，對(duì)拾企業(yè)礎(chǔ)自身誤的要碗求是迷不一圖樣的征。對(duì)勸于前僻者，楊企業(yè)痕只要茂解決壓企業(yè)涂?jī)?nèi)比重較突喊出的訂問題馳，就賊有可診能走情出困芹境。腳而對(duì)戲于后板者，鉗企業(yè)嫩要面寶對(duì)的沈不僅找僅是盼內(nèi)部受的問差題，芹更要候面對(duì)六原來畢在行冠業(yè)中蛙領(lǐng)先危的企伙業(yè)。豬如果箏這些概企業(yè)柿只在昂人力渠資源乳一個(gè)籠方面近或者迫少數(shù)選幾個(gè)緞方面爪有所靈提高未，是閱很難據(jù)超過潑本來幸基礎(chǔ)恒就好宮的行雅業(yè)領(lǐng)蔥先企處業(yè)的設(shè)。伴而且情，人慕力資葵源對(duì)傲于成招為行鏡業(yè)領(lǐng)虹先的瓦企業(yè)纖只是往一個(gè)膏必要遺條件狠，并甲非充佩分條句件。趴因此紗，人顫力資擾源咨那詢本循身不腹能塑污造上至游企葬業(yè)，桑它只森能為匠企業(yè)浴成長(zhǎng)點(diǎn)為上葉游企熱業(yè)奠見定一芹個(gè)良員好的否基礎(chǔ)燒。設(shè)第四甩節(jié)摩人力壘資源礦管理鉤的一殊般方素法左圖6贊-1淺1描抱繪了帶中國(guó)輔企業(yè)附的員閃工價(jià)薦值生代命周吃期。惹從圖養(yǎng)中可同見，暖一般貞情況危下，辭一個(gè)饑有潛密力的嶺員工帝在加桌入企油業(yè)兩孤年后丘，能阿夠?yàn)殇伷髽I(yè)土產(chǎn)生恩明顯險(xiǎn)的附認(rèn)加價(jià)概值。起圖6叢-1愚1敢員工漫價(jià)值轉(zhuǎn)生命饅周期癥圖6哭-1俗2展濫示了年中國(guó)磚企業(yè)纏的人四才危率機(jī)周蚊期。仆按照疲管理旁職位擋和管照理級(jí)斜別將冤企業(yè)捷人才棋配置姜?jiǎng)澐謧蔀樗乃€(gè)象散限。即圖6芝-1華2泄中國(guó)終企業(yè)薦的人俯才危工機(jī)周主期奔圖6武-一銀三描攏繪了豆人力材資源價(jià)管理聞流程刪。一棕個(gè)標(biāo)各準(zhǔn)的本人力訪資源售管理良流程友由招伯聘及農(nóng)崗位豎管理旗流程搭、培域訓(xùn)管千理流猴程、晉考評(píng)駐管理超流程雞和薪臭酬管炊理流主程四和大塊陸組成公。舌圖6沙-一掀三病人力材資源旋管理破流程務(wù)圖6臣-1青4給導(dǎo)出了村績(jī)效塌管理恥體系溫的整在體架蟲構(gòu)。堅(jiān)主要凝分為掏績(jī)效兩管理詢體系胸和績(jī)?nèi)切Ч芸崂碇лp持體貧系。各圖6板-1菠4奶績(jī)效身管理收體系濟(jì)整體團(tuán)架構(gòu)讀圖6浮-一岔五描緩述了乞戰(zhàn)略江績(jī)效姥管理抵的概水念模須型。族從戰(zhàn)堪略的咽高度荷可以雜把績(jī)顫效管崗理分趴解為汽制定填計(jì)劃偉、績(jī)底效實(shí)則施、腳績(jī)效杯考核軌和獎(jiǎng)添勵(lì)性挽獎(jiǎng)賞姥四個(gè)勵(lì)步驟陽。梢圖6周-一捕五接戰(zhàn)略斷績(jī)效鋼管理雙的概由念模歉型閑圖6誼-1等6描凍述了伏績(jī)效跑管理甲的實(shí)亞施模助型。萄圖6珍-1起6擾績(jī)效灑管理仔實(shí)施觀模型純圖6獨(dú)-1辮7分把解了揭績(jī)效拋管理館的基貸本過棟程。貼共四再大步賀驟、夫十個(gè)桿環(huán)節(jié)戲。自圖6醫(yī)-1弦7特績(jī)效聞管理棕的基講本過哭程量圖6艙-一狠八歸盒納了百績(jī)效絞管理扒體系素建立構(gòu)的基偵本原狀則。演圖6扒-一桐八誼績(jī)效屠管理艷體系渣建立誤的基標(biāo)本原恨則德圖6坐-1饞9闡倉述了限企業(yè)臥在不卸同階廉段績(jī)煮效評(píng)掩估的哥側(cè)重食點(diǎn)。眠圖6每-1竿9緊企業(yè)瘦在不昏同階愿段績(jī)敞效評(píng)閉估的混側(cè)重?fù)潼c(diǎn)晴圖6浪-2惠0估插算了把績(jī)效爺評(píng)估富對(duì)人漏力資堪源管坑理不明同用計(jì)途的摸作用薯大小設(shè)。浙圖6喘-2服0逝績(jī)效首評(píng)估跑對(duì)人砍力資詞源管輝理的布作用旨點(diǎn)繁圖6員-2拴1描戰(zhàn)述了煙績(jī)效這評(píng)估溉矩陣搜。紀(jì)圖6避-2駐1仆績(jī)效蜓評(píng)估鉤矩陣銷圖6蓬-2赤2展場(chǎng)示了達(dá)績(jī)效廟管理蹄指標(biāo)窗體系暑分解限后的毀思路冶。革圖6啦-2針2砍績(jī)效府管理扇指標(biāo)蜓體系賞分解收思路短圖6唐-2厭3描警述了會(huì)績(jī)效景管理親指標(biāo)辜體系輔分解講后的悅流程膜。漿圖6我-2蠻3?？?jī)效朝管理主指標(biāo)境體系妄分解仔流程凍圖6交-2熱4提炎出了禽合理忙、科標(biāo)學(xué)的呀應(yīng)具宰備的裂八大示特點(diǎn)崖。潮圖6緊-2蕩4允合理乎的兩應(yīng)具花備的賢八大逮特點(diǎn)艷圖6傻-2乘5歸它納了躁制訂拋的三兄大原壓則。扮圖6筒-2草5降制定榨的原笑則析圖6澆-2咸6將嬌指標(biāo)翅體系奔劃分特為四擊種類派型和毛四個(gè)鄭緯度頓。耽圖6襪-2漲6偵指標(biāo)貼體系接的類概型和掠緯度闊劃分貍圖6匠-2察7描猴述了宿體系害建立硬的步體驟，層及對(duì)謙每個(gè)畢步驟襪的具載體要磨求。艦圖6穗-2肥7類體系訂建立滑步驟襲圖6羽-2森8介博紹了耐員工隱的激炮勵(lì)模憲型。筍圖6疲-2嗎8暑員工文的激組勵(lì)模膊型躍圖6意-2喂9描另述了駁薪酬抗體系京的二使維度道圖。藏圖6靠-2腦9匹薪酬火體系營(yíng)的二店維度啦圖藍(lán)圖6壘-3犯0展勸示了委職業(yè)好發(fā)展程規(guī)劃革的三見大核仆心內(nèi)冤容。壓圖6掉-3下0弓職業(yè)竿發(fā)展紫規(guī)劃牙的核盛心內(nèi)芳容吸圖6丘-3側(cè)1描隱繪了勻員工戀職業(yè)粒發(fā)展恰的三絹個(gè)階全段。行圖6哭-3訓(xùn)1場(chǎng)員工撲職業(yè)嘗發(fā)展譯三階誼段優(yōu)第七元章雜市場(chǎng)馬營(yíng)銷階第一哭節(jié)娘打造山中國(guó)袍的嫩“前賓利拒”箏——初麒麟侵汽車翼公司傍優(yōu)化痛營(yíng)銷撤戰(zhàn)略五咨詢毛案例政背景績(jī)陳述辮作為病世界涌頂極抹汽車菜品牌償，勞慨斯萊蠢斯被糟譽(yù)為噴“肌車輪享上的弦宮殿頭”喉，使而其憲同胞侵兄弟毯賓利發(fā)則享鐵有掛“賺人生誓最后哭一臺(tái)愿車?！辈姆铐敿?jí)調(diào)美名引。定20版02媽年6舒月的叮北京落車展鴿上，修隨著核一位且神秘插富翁念以8召88撫萬的里天價(jià)慨買下號(hào)一輛把賓利易，中第國(guó)老嫂百姓順也認(rèn)矩識(shí)了類這位剩汽車偶王國(guó)毒里的化貴族宅。賓附利貴遭在哪揭里呢側(cè)？除碧了一命般豪疾華車伴必備污的特不色之貓外，但世界肯上每忍一輛峰賓利頁車都吵是按旁單生非產(chǎn)，畜純手永工制腰作。煮想想史吧，僅一輛毅跑車踐從底夕盤到耐螺絲千釘，必全部獅精制繳手工緞，創(chuàng)解造奇授跡的群同時(shí)皺，也彈創(chuàng)造驕了天像文數(shù)聰字般融的售耀價(jià)?；丶兪譂峁ど嵁a(chǎn)汽劃車的虹，除高了賓流利的例老家把英國(guó)狂，在永中國(guó)嫂江南旦的一職座小間鎮(zhèn)里倉，同顏樣辦置得到貸。我慎們這斤篇案昆例中萌涉及胳的正暢是這獵樣一刮家汽煉車企渡業(yè)，邪在它說的生龜產(chǎn)車固間里吩，聽頁不到梳機(jī)器嫩的轟暗鳴聲滋，看僅不到賄工業(yè)睬自動(dòng)宿化設(shè)須備，鉆所謂練的生撥產(chǎn)線秋完全圈是人夠流線嚼，工閑人一革錘一沙斧，我一扳弟一擰芳，不碑僅能之?dāng)Q出環(huán)一輛球飛馳低的汽曠車，膨而且惹竟擰敏出業(yè)庫內(nèi)產(chǎn)淚量第閉一、瓣銷量散第一僻、增仰長(zhǎng)速趟度第宅一等君一連涼串的酸榮譽(yù)倆來。佳除非反親眼倉所見暫，簡(jiǎn)申直難母以置垃信。抓為了吼表達(dá)癢對(duì)這愚家汽厘車生聚產(chǎn)廠系商的傷敬意獨(dú)和對(duì)創(chuàng)它未擠來發(fā)治展的新美好疊祝福踩，我神們不常妨給闊它起郊個(gè)很筒中國(guó)邀、很龍吉祥緊的名掃字羊——解麒麟鵲汽車庸工業(yè)亦有限僚公司丈。衰和很喝多企蓄業(yè)把歌管理而顧問旬當(dāng)成雄救命欲醫(yī)生血不同教的是改，麒結(jié)麟汽約車是信在企毛業(yè)效通益正霞好、餡發(fā)展畜趨勢(shì)弊正猛酸的時(shí)叨候找傍到了歷咨詢竟公司勒的，鍵充其驢量是著把咨遺詢當(dāng)?shù)瘸杀７医∑凡?，有雄病治農(nóng)病、浸無病狂強(qiáng)身搞。企壟業(yè)抱狐著防駁微杜參漸的騾心態(tài)柿和管也理咨定詢公溫司拉睜起了動(dòng)手，匹這是杠一個(gè)姿很好付的開飄始，客俗話就說相“厭好的攪開始咽等于耕成功包了一竹半議”當(dāng)，后擔(dān)來的鏡事實(shí)氣也證約明了伍這句懸話。雹麒麟滔汽車肅成立香至今叉，在是業(yè)內(nèi)匪產(chǎn)量播與銷必量均屠掉頭括向下疏的大疾背景耀下，膽麒麟渴汽車譽(yù)的產(chǎn)煮品銷水量增悶長(zhǎng)近考40跑倍，披銷售史額增積長(zhǎng)近溝50養(yǎng)倍。丸短短腫幾年壇時(shí)間表內(nèi)，原麒麟德員工萍人員奮數(shù)量泄連翻躬三番懲，人蓄均產(chǎn)逗值從出區(qū)區(qū)判數(shù)十凍萬元喊直逼莫二百精萬元尺大關(guān)兆。但凳是，闖麒麟皂汽車乏的領(lǐng)瘡導(dǎo)層陜關(guān)注鬧的卻走是硬忍幣的反另一紐面：罪產(chǎn)品允銷量理和銷杠售額貧的大姥幅增元長(zhǎng)，植公司檢對(duì)市似場(chǎng)營(yíng)草銷的女管理殺必然奧產(chǎn)生怒新的患要求聞；義人員槳之間芝的協(xié)穩(wěn)調(diào)和會(huì)管理桃工作菌加大倚，但致組織輸結(jié)構(gòu)筆和管淡理方脅式并獅沒有蒜大的唐變革繁。如理何當(dāng)在確艇?？戾佀僭鐾觊L(zhǎng)的駛同時(shí)躍做到獻(xiàn)穩(wěn)步把發(fā)展密？歪問題躍診斷嗎顧問母團(tuán)隊(duì)為進(jìn)入斬企業(yè)滿的第確一項(xiàng)模工作禾，就除是總就結(jié)麒華麟公虹司的覽成功便經(jīng)驗(yàn)抵，最揭終將畜其歸敲納為喇六大六核心餡優(yōu)勢(shì)管：浮面對(duì)眨市場(chǎng)猶，企戲業(yè)的顧反應(yīng)州速度壤、行擁動(dòng)速惕度、擊變革乏速度擋，決與定了惜企業(yè)墾的生仍死。溫高速歡是麒皇麟贏破得市鋼場(chǎng)的明關(guān)鍵蔬因素朵?？偠堪褞鷽Q策海權(quán)放音到一工線員留工手熱中，疑以盡磁可能粗地減棉少中胳間層沃的審撐批手閣續(xù)；雷研發(fā)虜部換對(duì)售手后反瑞饋回片的質(zhì)記量問番題改性進(jìn)快膜，產(chǎn)限品更窄新速扛度快妥；維文修部拴的服項(xiàng)務(wù)速半度快絨。焦把束“求以客古戶為血導(dǎo)向亦”出落到類實(shí)處贏。比貞如麒傾麟公鑄司采寬取訂偽單生柳產(chǎn)制棵，以堂最大貴可能漠地滿挽足用慚戶個(gè)背性化叛的需球求，錦以用狡戶為矮第一胃的售庸后服貝務(wù)體叮系，里保證加做到拐維修垂時(shí)間緒靈活失、配描件到滔位迅霧速、蘋索賠蝦方式嬸機(jī)動(dòng)淚、索弦賠處友理有穿人情槍味等有細(xì)則匙。秧高素透質(zhì)的遮員工疑是企仔業(yè)的粒核心進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)昌力。喊麒麟救公司但的中鄙高層悟領(lǐng)導(dǎo)頌平均患年齡喉僅3傲0歲只，而另立之督年的鋼年輕昨隊(duì)伍煙管理快著快挑速成筐長(zhǎng)的妻企業(yè)眼，正購(gòu)是遠(yuǎn)“兇門當(dāng)慢戶對(duì)般”驅(qū)。此家外，買由于張企業(yè)阿的中衡高層刷領(lǐng)導(dǎo)慰普遍謊來自猜于基宏層，錘與生混俱來同的實(shí)比干精故神保浪證了遵麒麟倘公司忽突出區(qū)的執(zhí)丘行能卵力?？邸榜勍韧n次收比價(jià)炊格，議同等付價(jià)格冠比性計(jì)能課”埋的產(chǎn)拘品策嫩略是黎麒麟獄汽車認(rèn)銷售狡制勝戀的秘背訣，啄力求禁招招岡制勝暢、步饒步領(lǐng)售先。圓舉例貸而言億，麒波麟公輪司某堵款汽寄車上遞市比切競(jìng)爭(zhēng)種對(duì)手儉晚了鋼將近廉一年構(gòu)時(shí)間鳥，但希市場(chǎng)財(cái)銷量站卻遠(yuǎn)礎(chǔ)遠(yuǎn)超尾過對(duì)茅手，掏穩(wěn)居惜該車完型銷婚量排埋行榜繭榜首單數(shù)月朝。辛優(yōu)勢(shì)摔品牌蠅對(duì)用本戶產(chǎn)閥生了觀極大肥拉動(dòng)磁力。碰良好窮的口么碑一衣旦建招立起代來，濁就意螺味著組銷售采上了匙一個(gè)腦臺(tái)階結(jié)，從狐此銷錢售員求過上逼了秩“目品牌吼與產(chǎn)辛品良轉(zhuǎn)性循扭環(huán)搜”煙的幸臣福生獲活。暫按單抱生產(chǎn)貴、現(xiàn)巴款結(jié)略算是俊麒麟撇公司昏良性犁運(yùn)行謝機(jī)制耽的核京心。借圖7芹-1臘描述彈了麒得麟汽甩車的竄生產(chǎn)筑與銷激售流永程。萍按單紛生產(chǎn)笛使庫們存成路本降榆低，岸現(xiàn)款品提貨疑保證隱了充覽足的賭現(xiàn)金怎流，栗同時(shí)掙，這丸種經(jīng)筒營(yíng)模聾式也界最大炮限度年地滿甚足了駐客戶棕個(gè)性唱化的想需求累，國(guó)克產(chǎn)蛇“泛賓利想”焦不是恐夢(mèng)。倘圖7藏-1屢麒雷麟汽蒼車生暢產(chǎn)-匯銷售轉(zhuǎn)流程攪圖蛙總結(jié)最來看糖，機(jī)扣制和奸員工述是麒船麟汽股車前沒期發(fā)潑展取麗得成敵功的觸關(guān)鍵煎。在歪這個(gè)肝營(yíng)銷蜘管理角咨詢索項(xiàng)目迷中，綁顧問確團(tuán)隊(duì)博的主贏要工閱作就噸是在褲充分展保留生這些柄優(yōu)良拉傳統(tǒng)嚷的基盯礎(chǔ)上衡，協(xié)躲助麒科麟公望司完竟善現(xiàn)耐有的戒管理押制度物。規(guī)溫范和燙靈活斧看似偵一對(duì)醉矛盾薪體，搭企業(yè)四能否衣妥善軋?zhí)幚砦酆眠@伴一對(duì)堪矛盾職，從懷某個(gè)償角度鵲上講諸，也誤就決仍定了逮企業(yè)托的未世來。圖7-2麒麟公司營(yíng)銷體系的四大問題趨從麒知麟公肚司營(yíng)婦銷現(xiàn)施狀來盲看，律問題搜主要辮集中嘴在四川個(gè)方閥面：分與銷待售人撤員管襲理有合關(guān)、摘與經(jīng)緒銷商胸管理叼有關(guān)覆、與互信息背溝通筑和反農(nóng)饋有倦關(guān)、敞與營(yíng)智銷戰(zhàn)父略有傻關(guān)。飾四者猜正好啦形成機(jī)如圖用7-霸2的船關(guān)系懼，以宇下一夫以述廈之。圖7-2麒麟公司營(yíng)銷體系的四大問題敏與銷鮮售業(yè)恥務(wù)、吳人員差管理謠相關(guān)錦的問汗題。啦在銷削售市榜場(chǎng)，襖誰擁宿有金柴牌銷腥售人諒員，六誰就損擁有艱最廣皇泛的浩客戶失資源脖。企腎業(yè)在助建立耍銷售捎體系縱時(shí)，纏培育捎、保掏留、障吸引附優(yōu)秀白的銷敞售人弓員是辰未來要發(fā)展輕的關(guān)役鍵。監(jiān)麒麟皮公司充總部疫賦予堂前端究銷售佩人員晉較大率的銷葡售決相策權(quán)術(shù)力，例固然電有利挑于提花高決糊策速戴度，吧但由壯于缺潮乏相照應(yīng)的虛控制傻措施臂，一倡旦銷慌售人機(jī)員離亦開，胸會(huì)對(duì)揮麒麟獅公司羞的銷帽售產(chǎn)桂生較犯大的武負(fù)面梢作用松。從重麒麟站公司舉現(xiàn)行污的銷犧售人欄員管難理體類制來尖看，墳對(duì)銷燕售人羞員的掏激勵(lì)薯方式遼主要甘依靠決高薪技，他便們的抄待遇仁不論逼在當(dāng)女地還考是在舞整個(gè)脅行業(yè)榜內(nèi)，婆都具源有明聲顯的讀競(jìng)爭(zhēng)收力。積但是談除了護(hù)高薪?jīng)]之外手，麒認(rèn)麟公摔司缺貪乏其巡他有害效的艦激勵(lì)同方式層，結(jié)嬌果導(dǎo)溉致銷姑售人備員普雀遍缺銹乏對(duì)綿企業(yè)貿(mào)的歸驅(qū)屬感巾。賓而且堤，正步是由瞇于總睛部對(duì)供前端任銷售垮管理飛能力淹處于致相對(duì)先弱勢(shì)貞，也享導(dǎo)致既了麒豐麟公肌司對(duì)趴于衛(wèi)違反尸價(jià)格辰政策痛的行亦為和采竄貨傲行為碰的處產(chǎn)理措亞施力積度不驗(yàn)到位頑。銷便售人裙員除根了賣磚麒麟遺汽車全之外興，少僻有精鴿力放尿在對(duì)涂區(qū)域揉市場(chǎng)賊的調(diào)茫查研敢究上雷，這瓦導(dǎo)致拐本應(yīng)酬由一址線人糟員提嬸供給杰總部異的前掃線購(gòu)撈買力油狀況解、競(jìng)渡爭(zhēng)對(duì)句手情要報(bào)和乎區(qū)域輝銷售到特點(diǎn)氏及模璃式等勺信息姐反饋雹的匱簽乏。肺到頭殘來，散又進(jìn)賢一步駝降低醋了總淡部對(duì)暫前端累銷售堂管理狀的能速力。是另一幟方面閘，公念司對(duì)啊銷售盾人員佛的管林理又母顯得賓過于奏粗放辯。以暮“君確定撫某銷攪售人儀員第爺二年廳任務(wù)琴額勒”射為例磨：目耗前麒丹麟公垃司業(yè)戒務(wù)員朽的銷遣售任淺務(wù)額變主要滿靠本夸人與膊上級(jí)沃雙方儀溝通糟、協(xié)取商確幕定的去。這艙里，移人為妖因素蕉明顯唱過大尼，缺求乏定完量的診統(tǒng)計(jì)眠數(shù)據(jù)念支持頁。其促實(shí)，過“基區(qū)域婚內(nèi)汽南車飽魚和量犁”砌、捏“遙區(qū)域勿市場(chǎng)刷的購(gòu)敵買力吐”們、帆“栗競(jìng)爭(zhēng)膽對(duì)手侄投入畏狀況附”叛、痰“征汽車命政策紹”瞞、替“確大客辜戶更刃新?lián)Q管代計(jì)闊劃上”斤等等芽，都旦是跨影響曬某區(qū)幟域下鏈年銷自售任殊務(wù)的瘡關(guān)鍵瓜因素?fù)?jù)。而乳目前朗的做跨法危元機(jī)重可重現(xiàn)：類完不批成任畢務(wù)額憲，銷國(guó)售員超本人漿和上火級(jí)都窯吃不疫了兜頌著走后；可注是一尖旦出提前瓣完成短任務(wù)摩后，旬為了寬避免臘下年濫的任著務(wù)量指過大功，銷吩售員同就不衛(wèi)肯再鋼積極躍銷售燦了。宜圖7撐-3姑顯示古了麒慢麟公干司銷攝售人設(shè)員的崗銷售洋隨時(shí)隸間而伴變化復(fù)的狀缺況。璃圖7電-3兆麒假麟公凝司銷粗售人鴨員的攀銷售嬸狀況幸此外任，麒璃麟公酬司目護(hù)前采才取的盟是乳“百直銷屢制縮”愉和毅“躺經(jīng)銷啊代理盜制崇”閱并行井的銷習(xí)售方浴式，強(qiáng)這種紋雙軌址制銷濱售模析式是驅(qū)由于類麒麟箏公司割所產(chǎn)章的汽暖車型誕號(hào)較建多、沉產(chǎn)品疑面較燈寬的被現(xiàn)實(shí)厭決定磨的。疫由于銷自己縣公司樹的銷李售人填員和片經(jīng)銷旨商之更間存億在著援利益愧的沖伙突，芒這種作矛盾笑主要白體現(xiàn)用在對(duì)濁大客果戶的澡爭(zhēng)取變上。宅比如的經(jīng)銷妙商返劉利的菜多少乞和銷列售臺(tái)愉數(shù)掛混鉤，咳而麒咬麟公米司的曲銷售蔽人員威在與炕大客納戶的經(jīng)價(jià)格菌談判憂能力愿上則與更勝攻經(jīng)銷化商一勾籌，出所以駕經(jīng)銷降商不揭愿意鮮將自回己掌笑握的伙大客襪戶信售息與眼麒麟榆公司穿銷售泛人員減共享厘。因竹此，之如何繁有效罩協(xié)調(diào)壩二者還之間著的管仇理是蒸麒麟藝公司堆必須劈面對(duì)蟲的問辦題?？蕦?duì)于咸銷售璃人員廊管理父的問版題，材顧問鹿團(tuán)隊(duì)桶發(fā)現(xiàn)舞，麒像麟公住司的處高速意成長(zhǎng)憲和員敬工高憲薪掩館蓋了紙?jiān)S多箏管理瘋問題豈。公阻司應(yīng)見該從皮依靠附“酒人員細(xì)和關(guān)野系腹”膜逐步荷向依榮靠攔“幸制度甚和體瞎系鋼”蹤轉(zhuǎn)變信，實(shí)剛現(xiàn)從郊“因人治叉管理橫模式瞇”酬向蛇“訪制度豪管理閃模式懷”距轉(zhuǎn)變愉。認(rèn)第二騎，與芽經(jīng)銷撫商管鳴理相芒關(guān)的膚問題于。秘顧問塔團(tuán)隊(duì)真通過飼進(jìn)行倍消費(fèi)幕者市堆場(chǎng)調(diào)何查發(fā)尖現(xiàn)，施未來統(tǒng)汽車符的銷陪售模叫式將剩以分姐銷渠永道為爭(zhēng)主。德從消齊費(fèi)者翼的購(gòu)修買方鄉(xiāng)式來枕看，湯消費(fèi)樹者傾否向于允從經(jīng)搶銷商訴處購(gòu)青買和之從廠悼家直兩接購(gòu)混買。摔選擇懷從廠飼家購(gòu)辱買的城主要用原因際在于加消費(fèi)秋者認(rèn)賞為可做以拿瘋到更職便宜原的價(jià)耳格或息者對(duì)秩廠家攜更為與信任群。不忠過，捧在價(jià)鑒格一逼致的技前提尿下，葛經(jīng)銷駱商服利務(wù)到子位，昌消費(fèi)經(jīng)者還尋是愿攪意到炒經(jīng)銷姥商處癢購(gòu)買雁。當(dāng)奧然，并如果煎消費(fèi)蒜者都襲從廠扶家直蹄接購(gòu)劇買，恢會(huì)極愉大增朝加麒險(xiǎn)麟公苗司總佳部的米工作線量。庭而從規(guī)近幾謝年麒芒麟公爬司銷伸售數(shù)床據(jù)比如例來劈看，尋從廠下家的萄銷售軍人員花處購(gòu)組買的障比例沖下降撕極大劫，消宅費(fèi)者柜普遍蛾依靠躁經(jīng)銷移商或摔上門夏購(gòu)買繞。犧麒麟季公司痕正處虛于從走直銷魄向經(jīng)辱銷的見轉(zhuǎn)型授過程留中，顫目前犧，公夕司主拿要采渠取總雨經(jīng)銷疏制銷趟售模專式。腔這種事銷售俘模式恢的特虜點(diǎn)是覆：糟各省館或地墳區(qū)設(shè)桶立一盜級(jí)總墳經(jīng)銷丙，再丟在各增市縣危級(jí)城劍市設(shè)周立二坊級(jí)經(jīng)讓銷機(jī)暴構(gòu)，案其余售經(jīng)營(yíng)永該公巡司產(chǎn)受品的趁企業(yè)播就是首一般月經(jīng)銷訊商。污一級(jí)透經(jīng)銷衰商往庫往通疤過批椅發(fā)就跪能完圾成銷蜘售任頂務(wù)，矮從而針獲得彈較大晴的利愉潤(rùn)。征二級(jí)質(zhì)經(jīng)銷墨商從丟一級(jí)輝經(jīng)銷草商處瓦提貨絡(luò)，以悅此類半推。蒸麒麟間公司學(xué)對(duì)這趴三個(gè)蔑層次紋的經(jīng)透銷商啞實(shí)行故不同剃的經(jīng)隊(duì)銷政薦策，灑但只疊對(duì)一招級(jí)經(jīng)靈銷商富進(jìn)行我管理冤。匠總經(jīng)猾銷制結(jié)模式裹的優(yōu)篇點(diǎn)在您于：鎖一級(jí)蜂經(jīng)銷才商實(shí)贊際充射當(dāng)了奶管理蛇所轄鋸區(qū)域笨經(jīng)銷屢商的糾工作雕，從鈴而降削低了邁麒麟氧公司偶的管儉理工澤作量罰。一闖級(jí)經(jīng)鐮銷商收為了慘完成盲銷售鋤任務(wù)鐘，會(huì)晉進(jìn)行槳深層未次的鈴市場(chǎng)控開發(fā)招工作為，諸躁如廣慘告、燙促銷滅等。膝由于德他們滑對(duì)當(dāng)火地的糞市場(chǎng)榴狀況鮮比較府了解孩，并樹且掌爽握一揭定的愈客戶殺關(guān)系傾網(wǎng)絡(luò)憂，其揉優(yōu)勢(shì)帽可以胳得到家充分鳳利用哥。這北種客“熔強(qiáng)一祖級(jí)經(jīng)騎銷商乏、弱僑總部任”裹的模愉式正彼好可缺以彌祥補(bǔ)麒巨麟公期司管蝶理能晶力有痛限、潑無法巷有效享顧及耕終端地的現(xiàn)捎狀。箱不過棄這種芒經(jīng)銷等模式嘩的缺仇點(diǎn)也斧很明橡顯：酷由于均銷售漁路線斬的加癥長(zhǎng)，揉既會(huì)洽使信椅息失湊真或瓶傳遞寸速度延減慢貓，同郵時(shí)中蘿間端財(cái)利潤(rùn)絹的獲受取也延會(huì)導(dǎo)貍致終缸端產(chǎn)濁品價(jià)罷格過芽高，領(lǐng)從而胞使麒淺麟公局司自濫身的散利潤(rùn)們降低話；一光級(jí)經(jīng)刑銷商縫通過宇批發(fā)群就能烏夠完輝成任喝務(wù)，廳獲得筒較高急的利望潤(rùn)率是，這準(zhǔn)不利腦于終知端市檔場(chǎng)的太開拓配；企捉業(yè)對(duì)咸終端叛經(jīng)銷術(shù)商的裝管理油與控浙制能育力比艱較弱撿，終給端市監(jiān)場(chǎng)容曠易失貪控；星企業(yè)晶對(duì)經(jīng)岸銷商秘的政卵策一這般很希難真影正落倍實(shí)到乒終端繞經(jīng)銷忠商，么同時(shí)跟對(duì)終共端經(jīng)漫銷商糕的扶想持能保力比夫較弱映，不新利于慢調(diào)動(dòng)咽終端聞經(jīng)銷厘商的污積極擔(dān)性；滲隨著錄一級(jí)并經(jīng)銷憑商實(shí)睬力的驚強(qiáng)大到，由綢于掌載握這斬地區(qū)掙的銷叛售網(wǎng)敵絡(luò)，乏容易昆對(duì)麒耍麟公孩司的軟利益督產(chǎn)生慌威脅償，造劉成客嚷大欺漁主的融狀況幼。餅比如個(gè)，經(jīng)超銷商見為了航銷售凈的靈統(tǒng)活性每，有偏時(shí)候瓜是等蹄不得嚴(yán)鉚上百釘釘劃的，查很可驚能把狡客戶隨的潛聽在需鉆求當(dāng)燦成實(shí)注際需共求報(bào)賴給麒溜麟總幼部，員這樣濃就產(chǎn)稱生了肺一部咽分虛質(zhì)擬定督單。臟一旦塔這樣糾的介“指虛擬宗”避無法服實(shí)現(xiàn)宵，就順會(huì)給涉麒麟偵公司泡帶來資極大店的庫拉存壓糖力，存如圖圍7-墻4所執(zhí)示。硬圖7制-4滲麒替麟公濁司購(gòu)別車流蘋程圖憑從公球司角筆度來哥看，漁也缺刑乏對(duì)上經(jīng)銷塔商庫臭存車騎的有差效銷污售支論持，星缺乏巨對(duì)經(jīng)奧銷商熔完整需而系毀統(tǒng)的留管理糟、促纏銷、爺培訓(xùn)讀、信衛(wèi)息等孤制度錄。由尋于虛沿?cái)M訂澤單產(chǎn)競(jìng)生的牙庫存補(bǔ)有一篩部分勺也會(huì)只積壓質(zhì)在經(jīng)權(quán)銷商特手上渴，車像一旦叔到了冒經(jīng)銷半商那遵里，諸除非棋有質(zhì)鑼量問皺題，匪按照牽目前偏麒麟犧公司警的做談法，念是退綢不回鐮去的第。但昆是誰震又能廉否認(rèn)矛經(jīng)銷匆商A賴處積選壓了緣、但嘴經(jīng)銷昌商B朗正好朋缺貨炊的情站況時(shí)貸有發(fā)拿生呢悅？此良時(shí)，腐如果悟麒麟痕公司葵能夠佩從中禾調(diào)配叛，豈胖不是盆皆大閥歡喜曲？芽而現(xiàn)屯在的赴情況財(cái)是：搶公司難不是偉不想吧解決亭經(jīng)銷身商的階問題左，而翅是根極本不寒知道航經(jīng)銷尺商有廟哪些訂問題肌。即懼使在泄解決心問題善時(shí)，抗也多恰半依灣靠雙己方的礎(chǔ)臨時(shí)家溝通矮，有窩時(shí)甚忍至連辣記錄存也沒活有。怎比如欠，當(dāng)始經(jīng)銷捧商為際了促興銷想剖在當(dāng)裂地做錯(cuò)一個(gè)食麒麟議汽車健的廣洽告牌方時(shí)，柔只需論要通勒過電撞話與亂公司鳴協(xié)商珠費(fèi)用膏的承際擔(dān)比兼例，昌而麒柿麟方項(xiàng)面卻優(yōu)并沒火有具且體規(guī)恭定可戚供查搬詢。認(rèn)對(duì)經(jīng)啄銷商諸管理揀這一員環(huán)節(jié)頌的問寬題，考顧問密團(tuán)隊(duì)職建議約采取泄渠道鏡整合拌的辦松法?？主梓肓婀緹魬?yīng)該鳳建立扎對(duì)經(jīng)筑銷商序網(wǎng)絡(luò)洪的制團(tuán)度化惠管理鄉(xiāng)體系拼，和拖經(jīng)銷自商的延關(guān)系失應(yīng)盡麥快從剃“駕銷售交代理木式脹”糊向拖“伏合作墓伙伴畫式光”俱轉(zhuǎn)變旁，建更立奇“濫麒麟械公司賴——覆一級(jí)瓦經(jīng)銷艦商壓——型二級(jí)兩經(jīng)銷毫商鳳——汪終端載經(jīng)銷逼商瘡”歪四位慈一體驅(qū)的經(jīng)嫂銷商資體系拖。垃第三榮，與侄信息雪溝通港與反撕饋相誠(chéng)關(guān)的暈問題乞。笨信息言溝通戲已成帳為制牽約麒盼麟公傾司柳“股更上掃一層煎樓槍”遣的瓶扶頸。誓由于婆企業(yè)扣內(nèi)部駁的橫窯向溝殼通以證及企弊業(yè)與茄經(jīng)銷扮商、氏特約怕服務(wù)睬站之帳間的板溝通菠不暢贊，導(dǎo)犯致員勵(lì)工滿嗚負(fù)荷搶工作士，效營(yíng)率降均低；撒由于聽沒有豐相對(duì)鏈準(zhǔn)確爹的市搞場(chǎng)銷燙售預(yù)詞測(cè)，灣無法揮為提蝕前采跌購(gòu)提證供有全效的喘信息糖支持鴿；產(chǎn)腐品更況新速糧度快盼，但潑由于假技術(shù)疾部門身未能尸及時(shí)糖將更姥新后漿的配鏟置和悟技術(shù)限參數(shù)神等技學(xué)術(shù)信貴息以嬌技術(shù)買通報(bào)習(xí)或培擺訓(xùn)的敵形式召傳遞親給售猴后服轎務(wù)部腹、特鴨約服躍務(wù)站蹤和其澇他相睬關(guān)部躺門，跳造成姓服務(wù)連質(zhì)量槳降低居和配鋪件供塊應(yīng)不腔上；嘩由于皆終端揪客戶傍信息家的收幣集制法度不放夠完工善，掃公司蕩無法填對(duì)客掘戶實(shí)鵝行統(tǒng)晚一管夸理，寫致使滑客戶迷信息想無法禾有效倆利用某……禿比如決，銷奪售人少員、高經(jīng)銷激商與欄市場(chǎng)云計(jì)劃輔部、報(bào)生產(chǎn)棒部門神之間癥的信偷息不促能有輸效共績(jī)享，資導(dǎo)致糾大量承合同篩的交饅貨期徒延遲吹和廠淹內(nèi)成稀品車榜庫存侄增多掛。為宴了下壺單，將經(jīng)銷挖商和攏銷售蘿人員俘需要耍與訂屆單計(jì)茫劃員啞進(jìn)行多反復(fù)拿溝通株，而補(bǔ)主要杰的溝俊通方裕式就饑是電啄話。池訂單利的可竹靠性糞、交默貨的御及時(shí)撐性都掩系于暈小小相一線丘之間枯。有槳數(shù)字浙顯示燦：一姿方面動(dòng)，麒勿麟公雖司有御將近馳一半心的合已同因噴為不撞能按閘期交槳貨而蛾造成妖用戶攝極大她的不濫滿，版另一乞方面付，因趣為無外法核高實(shí)訂便單的喊真實(shí)狡性，野造成聞公司項(xiàng)庫存吵增大肅，最撿高時(shí)傭竟達(dá)研到幾晃百余安輛。晨見圖添7-顯5?；閳D7巨-5并麒茄麟公情司訂轎車的恐溝通武與信總息流追程娘因此挺，顧發(fā)問團(tuán)患隊(duì)認(rèn)色為，竭麒麟聚公司憐現(xiàn)有靠的信虎息溝痕通方溪式正捧在阻燕礙公士司的頓發(fā)展宰。營(yíng)稀銷體昌系的懼信息等化建消設(shè)刻懇不容生緩。洋第四向，扣與營(yíng)后銷戰(zhàn)刊略相喉關(guān)的數(shù)問題紛。德麒麟凈公司患有一俊個(gè)特漏點(diǎn)，走就是西每個(gè)銜部門妹一律宣不設(shè)饒副職悼。扁編平化雨的管巧理方暖式極卡大的可加快攜了處累理問節(jié)題的拌速度偏，這族也是慘初期沃取得漁成功逼的決洪勝因愉素。坊但是妥隨著鑰公司昏的進(jìn)伴一步都發(fā)展枕，工些作的紗復(fù)雜約程度歡加大截，信景息處長(zhǎng)理量皮加大石后，貫對(duì)人溉員的冒能力貸要求梁自然姨水漲鼓船高泉。以衡上提蒼及的顛從人勿員管攜理到串信息誕傳遞林的諸槳多問把題，獲從本愛質(zhì)上禽說，燦其實(shí)交都是舉麒麟委公司腔營(yíng)銷般戰(zhàn)略累和營(yíng)壇銷組倉織結(jié)姨構(gòu)設(shè)械計(jì)中逼的問錢題。羽在公棵司內(nèi)寒部，音由于屢銷售蒼部和雁售后果服務(wù)溜部是蘿兩個(gè)壟相互驚獨(dú)立冤的部叫門，掛這使該得兩經(jīng)部門揀之間終的協(xié)森調(diào)和王溝通瓶變成袖了女“魄外部枯溝通相”借。兩綱者的惰合并談不但權(quán)有益勇于彼訊此之俗間的甲信息景傳遞忠，也永有益顫于其輪所管石理的蜓