安糧城市廣場2022年度營銷方案-46P

安糧城市廣場2022年度營銷方案Theannualtask天鵝湖

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金融商務區(qū)

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名企總部2022CONTENTS目錄01市場情況-Marketconditions02本體情況-Projectsituation03營銷思路-Marketingconcept04執(zhí)行策略-Executionstrategy市場情況Marketconditions012021年辦公市場整體表現(xiàn)低迷，2021年1-11月，合肥市區(qū)辦公產(chǎn)品供應3336套，供應面積約89.07萬㎡。辦公產(chǎn)品網(wǎng)簽成交備案3299套，成交備案面積約39.89萬㎡。整體辦公市場產(chǎn)品嚴重供過于求。數(shù)據(jù)來源：新景祥數(shù)據(jù)研究院辦公供求辦公價格2021年11月，合肥辦公成交均價9458元/㎡。2021年1-11月，合肥辦公產(chǎn)品成交均價最高出現(xiàn)在8月，達11056元/㎡，最低是11月，為9458元/㎡。整體市場以價換量趨勢明顯。數(shù)據(jù)來源：家園網(wǎng)網(wǎng)簽備案數(shù)據(jù)辦公庫存數(shù)據(jù)來源：新景祥數(shù)據(jù)研究院截至2021年11月，合肥九區(qū)辦公庫存20895套，去化周期85.32月，約7.1年，整體庫存量較為穩(wěn)定。商業(yè)供求2021年1-11月，合肥市區(qū)商業(yè)用房供應套數(shù)4808套，供應面積約48.84萬㎡。商業(yè)用房成交備案2858套，成交備案面積約28.01萬㎡。1-10月，整體商業(yè)市場持續(xù)低迷，供過于求態(tài)勢明顯。數(shù)據(jù)來源：新景祥數(shù)據(jù)研究院商業(yè)價格2021年11月，合肥商業(yè)成交均價20206元/㎡，1-11月，商業(yè)成價格1月達到高點，價格波動幅度較大，市場以價換量趨勢明顯。數(shù)據(jù)來源：家園網(wǎng)網(wǎng)簽備案數(shù)據(jù)商業(yè)庫存數(shù)據(jù)來源：新景祥數(shù)據(jù)研究院截至2021年11月，合肥市區(qū)商業(yè)庫存31769套，去化周期117個月，整體去化速度較慢。本體情況Projectsituation02序號業(yè)態(tài)總套數(shù)總面積總銷

金額已售

套數(shù)已售

面積（㎡）已售

金額（億元）可售

套數(shù)可售

面積（㎡）可售

金額（億元）1住宅2163239028.2519.48122163239028.319.48120

02QQ公寓125671341.254.8343125671341.254.83430

03寫字樓32181427.38.807822736934.893.76019444492.415.04774一期商業(yè)4815321.881.90994413711.531.771141610.350.13885二期商業(yè)409538.091.4236255878.510.8818153659.580.54186QQ潮街13218139.152.21931039328.821.5173298810.330.70207車位210370391.432.413193431131.911.05241169392621.3607合計

6063505187.3541.08924752407355.2133.2982131197834.677.791整盤貨量盤點整盤各類型物業(yè)產(chǎn)品剩余面積97834.67㎡，剩余可售金額7.791億元。樓層戶型面積套數(shù)套數(shù)占比面積/㎡面積占比低中區(qū)10F-32F120㎡2527%31658%320㎡2426%754817%高區(qū)33F-49F700㎡4244%3135970%800㎡33%24205%合計94100%44492100%剩余單間主力戶型面積320-700㎡，單間面積過大，偏離市場主體需求，低區(qū)剩余房源多以320㎡圓弧房型為主，項目戶型選擇較少；高區(qū)房源700㎡單間面積大總價高現(xiàn)狀難以扭轉(zhuǎn)，將對去化造成巨大阻力。剩余寫字樓成交均價12846元/㎡，大幅超出客戶心理預期，同時市場庫存較大，價格目前在市場上不具備競爭力。寫字樓貨量盤點低中區(qū)房源可售面積占比約25%，面積戶型為120㎡、320㎡。高區(qū)房源可售面積占比約75%，面積戶型為700㎡、800㎡。套數(shù)主力面積樓層面積二層23套26-176㎡2843㎡三層2套700㎡、1000㎡1806㎡四層4套700㎡、1400㎡4161㎡合計剩余套數(shù)總計29套，剩余面積8810.3㎡潮街貨量盤點QQ潮街共四層，目前一層已售罄，剩余產(chǎn)品全部為二-四層內(nèi)鋪產(chǎn)品，面積設置不科學，柱網(wǎng)較多，二層不通上下水及燃氣，部分門面無門頭，運營業(yè)態(tài)較為局限，銷售難度較高。套數(shù)位置面積一期底商4套主要集中在2#、3#和9#1610.39㎡二期底商15套主要集中在10#、17#、18#、19#和22#3659.54㎡合計剩余套數(shù)總計19套，剩余面積5269.93㎡社區(qū)底商貨量盤點剩余沿街商鋪因前期規(guī)劃設計原因，除個別商鋪外都存在較嚴重的缺陷，例如大面積純?nèi)龑由啼?、沒有獨立門臉、蘑菇鋪等，無法體現(xiàn)商業(yè)價值，導致現(xiàn)狀與銷售價格不匹配。車位貨量盤點車位剩余1169個，存量車位主要集中在-2、-3層，部分樓棟電梯不通地庫，業(yè)主停車出入不夠便利，車位定價高于競品項目。另外項目將負三層劃定部分區(qū)域?qū)ν庾赓U，客戶沒有緊迫感。推動城市群一體化發(fā)展來訪來電截至2021年10月25日，商業(yè)總來訪7組，來電8組，拓客派單31200張，拓展意向客戶10組，分銷報備客戶14組，分銷帶訪7組。截至2021年10月25日，寫字樓總來訪21組，來電22組，拓客派單66380張，拓展意向客戶12組，分銷報備107組，分銷帶訪21組。推動城市群一體化發(fā)展來訪客戶分析來訪客戶中——客戶行業(yè)構(gòu)成：

以工程類、

建筑類客戶居多，

后臺服務業(yè)其次。自然來訪占比低：

分銷帶客

＞

行銷拉訪

＞

電話call客

＞

自然來訪未成交客戶分析經(jīng)案場客戶盤點，價格高和交通不便為本案存量資產(chǎn)未成交的主要原因。營銷思路Themarketingconcept03推動城市群一體化發(fā)展2022年度銷售任務合同收入12000萬元：其中寫字樓計劃銷售6000萬元，商業(yè)計劃銷售3697萬元，車位計劃銷售2303萬元。物業(yè)類型年度指標（萬元）寫字樓6000商業(yè)3697車位2303合計12000年度任務推動城市群一體化發(fā)展營銷預算執(zhí)行思路：1.在營銷費用預算有限的情況下，精簡大規(guī)模及戶外營銷鋪排費用，將營銷重心轉(zhuǎn)向客戶拓展，深入挖掘項目目標客戶群體，增加來訪量及轉(zhuǎn)化比；2.相比傳統(tǒng)戶外廣告，線上流量媒體傳播性更強，宣傳靈活度高，可結(jié)合項目自身情況，適度提高線上合作，同時增設社區(qū)終端廣告，精準對標目標客群，增加投入促進銷售；3.加強案場活動營銷比例，通過活動引流客群，配合活動宣傳釋放項目信息，深挖圈層，提高客戶轉(zhuǎn)化率。推動城市群一體化發(fā)展營銷預算為了推動22年度銷售指標的順利完成，結(jié)合項目存量產(chǎn)品現(xiàn)狀，同時根據(jù)銷售節(jié)點需進行外省市推廣，建議推廣費用按寫字樓及商業(yè)合同收入的2%執(zhí)行。即：合同收入9697萬元（寫字樓、商業(yè)）*2%≈193萬元。營銷費用列項營銷明細金額（萬元）推廣類營銷活動30電梯框架/車庫燈箱/道閘50現(xiàn)場包裝15網(wǎng)絡及線上合作40物料制作/禮品18電臺廣播30其它（不可預見）10合計193*注：由于車位銷售代理公司暫未確定，車位營銷費用暫未列入難點梳理周邊道路施工：暢通二環(huán)南二環(huán)高架雖已通車，但地面改造施工仍在進行，地面道路封閉，至本項目路況復雜，同時造成本案沿路展示面缺失，通勤便利度下降，影響客戶到訪，對項目銷售造成較大阻力。宣傳推廣缺失：項目存量銷售期間廣告宣傳力度弱，營銷動作少，除了正常的陣地包裝，未做其他宣傳推廣，加之本項目產(chǎn)品銷售時間跨度長，市場聲音弱，目前市場基無本項目在售信息。難點梳理定價偏離市場：剩余寫字樓成交均價12846元/㎡，大幅超出客戶心理預期，同時受疫情影響及宏觀調(diào)控因素影響，市場庫存高企，價格在市場上不具備吸引力。難點梳理戶型面積大：剩余單間主力戶型面積320-700㎡，單間面積過大，偏離市場主體需求，低區(qū)剩余房源多以320㎡圓弧房型為主，項目戶型選擇較少；高區(qū)房源700㎡、800㎡單間面積大總價高客戶群體較為局限，對去化造成巨大阻力；難點梳理存量分析（現(xiàn)狀）QQ潮街商業(yè)銷售難點：目前商業(yè)存量較為分散，多為2層以上產(chǎn)品，整體銷售難度較大，且多存在產(chǎn)品缺陷，包裝操作的空間基本沒有。難點梳理合作銀行單一：由于項目所剩寫字樓、商鋪面積較大，原有合作銀行都已退出，加之銀行金融政策收緊，現(xiàn)僅有徽商銀行一家在合作，現(xiàn)受銀行經(jīng)營貸嚴控影響，導致商業(yè)產(chǎn)品按揭貸款門檻較高，給客戶及銷售帶來一定難度。難點梳理車位銷售難點：項目車位銷售至今已有七年，銷售難度將隨著時間的推移逐步放大。車位無專業(yè)銷售團隊，現(xiàn)僅靠營銷部人員自行拓客、上門拜訪，收效甚微。加之項目將負三層劃定部分區(qū)域?qū)ν庾赓U，客戶沒有緊迫感。多重原因?qū)е率Ｓ嘬囄蝗セ徛N售難度巨大。難點梳理2022年年度銷售指標億元市場競爭環(huán)境嚴苛，銷售亟待突破困局！怎么辦？HOW?執(zhí)行策略Executionstrategy04保障措施目前形式上看，項目的銷售進入僵持化，沒有良好的銷售渠道及銷售方向，而且現(xiàn)場的來人來電稀少，剩余產(chǎn)品的位置、樓層方面也出現(xiàn)抗性，項目的形象包裝、業(yè)態(tài)包裝及投資的保障性沒有，造成了項目在消費者心中達不到投資的理想狀態(tài)。因此，從目前形式上看，要進一步的達成銷售目標，就必須重新包裝項目的形象、業(yè)態(tài)、地段的優(yōu)越性并投資者的保障性的形成，建立客戶對項目的可發(fā)展形象，梳理消費者信心，建立有效的客戶渠道，尋求有效的客戶群體，來促進項目銷售。保障措施-客源分析從對寫字樓客源的分析來看:

1、本項目難以引起大型基金的關(guān)注,但可以與中小基金形成聯(lián)動，以其為營銷工具，炒作項目，增強買家信心（金融業(yè)作為行銷手段）；2、本項目所處區(qū)域整體商務氣氛不夠濃厚，需要引進集團客戶來提升本項目形象，起到聚客能力，是項目主要的營銷方向（集團客戶增加項目知名度和美譽度）;3、散戶和投資客戶有利于打開市場，實現(xiàn)項目的最大價值，目標客戶定位（散戶實現(xiàn)目標價值）。保障措施—需求特征集團客戶注重開發(fā)商品牌、物業(yè)外在形象、交通便捷、周邊配套、物業(yè)管理；自用散戶交通便捷;配套齊全;較高的實用率；投資客戶注重升值潛力和產(chǎn)品的抗跌性、穩(wěn)定的投資回報率；保障措施—圈層營銷集團客戶：通過現(xiàn)有的資源進行圈層營銷，聯(lián)系各個集團領導及企事業(yè)單位的領導人員，建立公關(guān)組，尋找各個集團公司及企事業(yè)單位負責人的聯(lián)系方式，組建人際網(wǎng)絡，在有效資源整合完整的情況下，可以通過沙龍活動來對項目進行銷售。同時，給予工作人員高提成傭金獎勵為本案拓展客戶；通過多渠道資源跨界互動，與五星級酒店、高端私人影院、會所、高爾夫球場等合作進行資源嫁接，將本項目信息定向釋放到目標客戶群活動場所，引起關(guān)注。線上、線下推廣自用散戶：主要通過媒體廣告及行銷來，通過網(wǎng)絡推廣、組建團購信息,收集客戶通過市面廣告吸引客戶來現(xiàn)場通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發(fā)通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源。需要有效的擴大宣傳面，釋放銷售信息。需采用精準營銷產(chǎn)品，應用先進的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，幫助精準定位全市寫字樓意向客戶，投放效果能有效監(jiān)測與評估，最大程度釋放項目銷售信息，網(wǎng)羅客戶。車流量、人流量集中商圈投放戶外廣告，昭示性較強，多面覆蓋、多維度吸引客戶關(guān)注。線下活動促銷活動：開展一場“購房有豪禮蘋果禮包免費送”的活動，價值30000元，吸引市場眼球，同時給予一事一議的政策，促進剩余寫字樓房源去化。圖片僅供參考，具體禮品以實際為準。線下活動清盤特價：對中低區(qū)房源以清盤特惠之噱頭，每周發(fā)布特價房，以高性價比噱頭吸引客戶關(guān)注。渠道拓展同行推薦：通過項目新房案場，廣泛聯(lián)系本案周邊以及合肥其他區(qū)域?qū)懽謽菢潜P銷售代表，以飯局營銷等形式溝通感情，通過高額成交激勵，為本案帶客。渠道拓展企業(yè)名錄收集：通過網(wǎng)絡及企查查等繼續(xù)搜尋北、上、廣、深、杭五大發(fā)達城市與安徽有業(yè)務往來或即將在合肥開展業(yè)務有辦公需求的企業(yè)資源，通過電CALL或陌拜等方式，了解其租售需求。渠道拓展政府資源：借助公司平臺，密切聯(lián)系合肥投資促進局及蜀山區(qū)投資促進中心，通過其取得落戶企業(yè)在合肥及本區(qū)有辦公需求的企業(yè)信息，并對其進行逐一拜訪，通過政府部門相應稅費減免優(yōu)惠、銀行貸款支持等，吸引這類企業(yè)入駐本項目。借助公司平臺，密切聯(lián)系合肥投資促進局及蜀山區(qū)投資促進中心，通過其取得落戶企業(yè)在合肥及本區(qū)