旅游代理培訓(xùn)

銷售代理培訓(xùn)劉婷英語(yǔ)101班關(guān)于我們：“廣東羊城之旅”是經(jīng)國(guó)家旅游局和廣東省旅游局批準(zhǔn)成立的，廣州市28家具有出境旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的出境游組團(tuán)社之一，廣州市10家出境游批發(fā)社之一。主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括：組織中國(guó)公民出境旅游、赴港澳旅游；招徠外國(guó)人入境旅游；組織中國(guó)公民國(guó)內(nèi)旅游；代理簽證、訂房訂票以及大型旅游車隊(duì)出租等委托代辦服務(wù)；策劃組織單位企業(yè)各類大中型會(huì)議、并可隨時(shí)為游客量身訂造旅游產(chǎn)品，滿足旅游者任何的旅游要求。我們·····我們來自于不同的地方，因?yàn)閴?mèng)，我們走在了一起，從此我們開始了我們的路······我們是充滿激情的青年，我們有想法，我們有毅力，我們敢于挑戰(zhàn)·····我們崇尚自由，我們希望在這里找到歸屬，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值我們注重團(tuán)隊(duì)，注重合作，我們注重效率，注重方法，我們的目標(biāo)去創(chuàng)造最大價(jià)值實(shí)現(xiàn)夢(mèng)我們的理念現(xiàn)在的旅游行業(yè)雜而亂，我們想通過傳統(tǒng)的行業(yè)去尋找一條屬于我們自己的路·····我們的產(chǎn)品我們的質(zhì)量我們的管理我們的營(yíng)銷我們的特色我們的產(chǎn)品現(xiàn)狀：現(xiàn)在旅行社線路產(chǎn)品單一，沒有獨(dú)立特色，一般一個(gè)旅行社出來一條線路馬上就被人復(fù)制，沒有差異性一個(gè)好的產(chǎn)品才能賣出好的價(jià)錢，所以我們首先將會(huì)從產(chǎn)品做起，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出有創(chuàng)意有個(gè)性的線路，時(shí)刻體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，真正把客戶給吸引過來······我們的質(zhì)量現(xiàn)狀，現(xiàn)階段旅游市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)大，很多旅行社為了提高業(yè)績(jī)，大打價(jià)格戰(zhàn)來吸引客人卻無法給客人保障一個(gè)企業(yè)要有長(zhǎng)久的發(fā)展，尤其是旅游行業(yè)，作為服務(wù)行業(yè)，質(zhì)量，服務(wù)是關(guān)鍵，只有把這一關(guān)做好了，才會(huì)有良好的聲譽(yù)，長(zhǎng)期發(fā)展也一定會(huì)吸引更多的客人，這也是避免風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法。我們的管理現(xiàn)狀：現(xiàn)在旅行社針對(duì)于學(xué)生旅游市場(chǎng)基本上是垂直管理方式，即在各大高校瘋狂招代理，只是把代理當(dāng)作賺錢的工具，這樣的話，人力資源成本大，而且員工工作周期短一個(gè)公司要真正要有競(jìng)爭(zhēng)力，好的管理是關(guān)鍵，首先，針對(duì)于高校旅游市場(chǎng)，我們將不會(huì)大范圍招代理，但是我們會(huì)把這群人真正納為我們?nèi)肆Y源重要的一部分，有專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，這樣的話相信都會(huì)為雙方創(chuàng)造最大的價(jià)值。我們的營(yíng)銷現(xiàn)狀：傳統(tǒng)旅行社的一般是以報(bào)團(tuán)，然后組團(tuán)為主，銷售瘋狂打電話，慢慢地有一些團(tuán)購(gòu)線路出現(xiàn)，學(xué)生市場(chǎng)一般都是垂直高校代理模式，這種方式需要大量成本，但是效果并不好。一個(gè)好的產(chǎn)品，除了它的本質(zhì)，它的服務(wù)，還要靠好的營(yíng)銷方式，我們將會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同的旅游營(yíng)銷模式，用這樣的方式幫助我們節(jié)省成本創(chuàng)造最大的價(jià)值。我們的特色現(xiàn)狀：現(xiàn)階段旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，但是基本上所有的旅行社都是靠模仿，并沒有屬于自己的特色。首先，我們將會(huì)對(duì)我們公司的所有資源進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)地整合，不斷地去開拓新的市場(chǎng)。另外，我們將會(huì)不斷地針對(duì)客戶需求的變化來制定不同的策略；最后，不斷摸索，不斷變化找尋一條真正屬于我們自己的路工作待遇基本待遇：“免費(fèi)的培訓(xùn)+績(jī)效工資+提成+獎(jiǎng)金+免費(fèi)旅游+未來實(shí)習(xí)工作”，真正實(shí)現(xiàn)大學(xué)生無資本創(chuàng)收，無勞務(wù)得酬！表現(xiàn)優(yōu)秀者還可以獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)過培訓(xùn)還可以提供帶團(tuán)機(jī)會(huì)和推薦實(shí)習(xí)工作，真正實(shí)現(xiàn)大學(xué)生無資本創(chuàng)收，無勞務(wù)得酬！績(jī)效工資：2000元提成：3%～5%，隨著你的表現(xiàn)波動(dòng)我們······我們的特色：首創(chuàng)旅游線路包裝，做學(xué)生最喜歡的旅游產(chǎn)品我們的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)培訓(xùn)+導(dǎo)游培訓(xùn)+計(jì)調(diào)培訓(xùn)+管理培訓(xùn)，全方面系統(tǒng)地培訓(xùn)，讓你真正得到你想要的東西我們的待遇：將會(huì)有固定的提成，表現(xiàn)優(yōu)秀者還會(huì)有額外的獎(jiǎng)金，另外將有免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，還可推薦工作。我們的未來：我們是一群有共同志愿的青年，表現(xiàn)優(yōu)秀者可以成為公司的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，可以成為公司的正式員工。工作流程

第一，被動(dòng)型顧客聯(lián)系銷售代表（詢問，詢價(jià)）—介紹（發(fā)線路）—見面—跟進(jìn)--協(xié)調(diào)—確定--簽約—出團(tuán)--反饋第二，主動(dòng)型發(fā)現(xiàn)旅游需求——主動(dòng)聯(lián)系客戶——介紹路線流程······詢問：有想法、沒想法詢價(jià)：人數(shù)、時(shí)間、預(yù)算、天數(shù)、其它要求介紹：縮小范圍，增加效率跟進(jìn)：基本上每天跟進(jìn)一次，最好約見面協(xié)調(diào)：談價(jià)，出現(xiàn)搶團(tuán)確定：收定金，填寫保險(xiǎn)單簽約：協(xié)助公司，溝通細(xì)節(jié)出團(tuán)：跟進(jìn)反饋：售后服務(wù)旅游類型的分類：按照人數(shù)多少分：團(tuán)體旅游（一般40人成團(tuán)），散客（人數(shù)不限）按游玩的類型分：樂園專線，海島專線，漂流專線，農(nóng)莊專線，拓展專線等按時(shí)間的長(zhǎng)短分：短線：一天游，兩天一夜游長(zhǎng)線：兩天三夜游，多天游等。按旅游目的地分：市（廣州）內(nèi)游:番禺專線，從化專線等等?。◤V東）內(nèi)游：清遠(yuǎn)專線，肇慶專線，珠海專線，陽(yáng)江專線，江門專線等等國(guó)內(nèi)游：陽(yáng)朔專線，鳳凰專線，廈門專線，云南專線等等（一）業(yè)務(wù)要求：

1、時(shí)刻了解同學(xué)的出游動(dòng)向，特別是新生的聯(lián)誼游，畢業(yè)生的畢業(yè)游，協(xié)會(huì)的考察活動(dòng)。

2、熟悉各條旅游線路，特別是幾條主要的推薦的路線，路線中的六大要素：食、住、行、游、購(gòu)、娛——在為客戶講解時(shí)要非常熟練，非常熟悉。3、提高洽談技巧，要了解客人的心理和需求，適當(dāng)?shù)亟o點(diǎn)小優(yōu)惠給負(fù)責(zé)人吸引他。（二）談業(yè)務(wù)前需要準(zhǔn)備

1、儀表：整齊干凈2、行當(dāng)：相關(guān)資料，客人具體要求的路線行程，旅游合同，筆等3、心態(tài)：積極，不卑不亢（三）談業(yè)務(wù)過程注意問題

1、注意維護(hù)好自身的利益與形象2、其次是要有一定的耐心，這是業(yè)務(wù)人員最基本的要求。要詳細(xì)耐心地幫人答疑，不能別人多問幾句就顯得不耐煩，即時(shí)是客人問的問題比較刁鉆時(shí)候，要巧妙應(yīng)變，如果提供過分要求，可以拒絕！無論如何都不能和客人吵架，翻臉，這是我們素養(yǎng)的表現(xiàn)。3、對(duì)于無法回答的問題，要作好記錄，然后反饋，不確定的事情不能私自保證。4、未征得公司的同意，不能私自答應(yīng)顧客的要求（四）談業(yè)務(wù)后對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)反饋，和總結(jié)自己的得失原因。（五）簽訂合同

當(dāng)客人的問題都解決了，出團(tuán)人數(shù)和出團(tuán)時(shí)間都比較確定了，這時(shí)我們要跟客人簽一份旅游局發(fā)下來的正式合同，簽合同的時(shí)間至少要早過出團(tuán)日期三天。簽合同時(shí)一般收取30%元定金。一般來說10人以上的就簽正式合同，10人以下的憑收據(jù)收30%的定金。請(qǐng)注意：散客是最容易放我們飛機(jī)的。宣傳技巧

首先要做的是宣傳！宣傳的方法有很多的，可以根據(jù)自己學(xué)校的具體情況和自己的自身特點(diǎn)選擇適合的宣傳方法！這里建議幾種宣傳方法：1、貼傳單這種方法大多數(shù)人都會(huì)采用，特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)省錢；可以貼到飯?zhí)谩⒔虒W(xué)樓、校道、宿舍樓下等公共場(chǎng)所，大家可以根據(jù)各自學(xué)校的情況選取貼法。2、發(fā)傳單這種方法也比較多人采用，特點(diǎn)是宣傳手段更直接，更能吸引學(xué)生的注意力！有點(diǎn)意向的人可能會(huì)保留你的傳單！有的人甚至?xí)Ａ魩讉€(gè)星期（經(jīng)驗(yàn)告訴我們完全有這個(gè)可能性）；你也可以到飯?zhí)瞄T口、教學(xué)樓門口或者派一個(gè)一個(gè)宿舍等多人的地方，最好是針對(duì)性的派發(fā)！勸告一點(diǎn)：最簡(jiǎn)單的事情也是最難做的事情！3、口頭宣傳。這種方法很簡(jiǎn)單，就是平時(shí)聊天的時(shí)候多推銷自己咯！例如身邊的同學(xué)、朋友、外校的同學(xué)朋友等。如果你是學(xué)生會(huì)等干部的話這種方式會(huì)很有用！注意一個(gè)持久性！4、最佳宣傳方法——人脈宣傳。這種方法需要你能找到“話事人”（包括班長(zhǎng)、學(xué)生會(huì)干部、主席團(tuán)成員、某協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)與干部等等）所在宿舍，然后直接把宣傳單交給他們，這樣最省力省錢，宣傳效果也是最好。這是最直接的方式，同時(shí)也有點(diǎn)難度！5、網(wǎng)絡(luò)宣傳（主要通過微博，博客，班委Q群）。網(wǎng)絡(luò)宣傳是我們重要的宣傳方式。6、信息宣傳。運(yùn)用飛信或者短信定時(shí)定候地問候自己的朋友或者潛在客戶，同時(shí)讓他們知道你在做旅游協(xié)會(huì)，或者是告訴他最近旅游信息。服務(wù)技巧

（一）服務(wù)宗旨：執(zhí)行力比能力重要，責(zé)任心比激情重要（二）服務(wù)態(tài)度：熱情，耐心，及時(shí)1、班級(jí)或者個(gè)人找我們，我們就應(yīng)該提供好的咨詢！熱情對(duì)待工作十分重要！2、班級(jí)或者個(gè)人由于對(duì)我們的產(chǎn)品不熟悉，經(jīng)常問一些瑣碎的我們應(yīng)該用體諒的心情，耐心為他們解答，有時(shí)會(huì)因?yàn)樽约菏窍M(fèi)者，提的問題比較尖刻，無聊，我們不能表現(xiàn)我們的不滿，要忍耐。3、對(duì)提出的問題要及時(shí)回答，不要給客人拖拖拉拉的感覺。（三）服務(wù)類型：售前服務(wù)，售后服務(wù)1、售前服務(wù)是指從班級(jí)或者個(gè)人聯(lián)系我們到我們出團(tuán)前的一系列的服務(wù)工作，一般包括為客人制定的線路，解釋線路問題，反饋客人的要求等。2、售后服務(wù)是成功為客人出團(tuán)后的服務(wù)工作，一般包括解決或反饋客人對(duì)線路，景點(diǎn)，導(dǎo)游以及車輛或者其他安全問題等。3、做好售前服務(wù)，可以提高業(yè)務(wù)成功率，做好售后服務(wù)，可以提高客人的回頭率和協(xié)會(huì)的美譽(yù)度。整理客源資料：每個(gè)咨詢過你的人的電話號(hào)碼、姓名、想去的地方、大概的出團(tuán)時(shí)間、出團(tuán)人數(shù)、可以承受的價(jià)格等等做好個(gè)記錄，方便你以后跟進(jìn)客戶。一般每隔兩三天找一次咨詢過你的客人，解決他們的問題，這樣有感情投資，出團(tuán)率會(huì)大大提高。學(xué)會(huì)推薦團(tuán)：很多客人一般是想去一些比較便宜的線路，這時(shí)我們要學(xué)會(huì)向他推薦線路，想去番禺的推薦他們?nèi)デ暹h(yuǎn)或者肇慶，因?yàn)榍暹h(yuǎn)和肇慶比番禺比較好玩，而且公司的利潤(rùn)比較高，代理拿到的提成也相對(duì)高，很多時(shí)候我們不主張推農(nóng)莊線的，利潤(rùn)低，而且農(nóng)莊環(huán)境比較差，較多蚊子等，客人一開始是不知道去哪里玩好的，這時(shí)候要我們的引導(dǎo)與推薦。如果實(shí)在不行那才推薦番禺這些農(nóng)莊線給他們啦，農(nóng)莊線特別適合新生或者低年級(jí)學(xué)生。工作中的常見問題一、車輛問題車輛類型：1、普通空調(diào)車，它是軟座，有空調(diào)，有些配有電視的車，一般用珠江車，和廣客車。一般最多座47，個(gè)別有50座。一般去清遠(yuǎn)或者肇慶用普通車。2、豪華空調(diào)大巴，豪華車一般最多只有53座，不可以加座的。3、非空調(diào)車，沒有空調(diào)的設(shè)備簡(jiǎn)單的車，大多數(shù)負(fù)責(zé)是番禺的農(nóng)莊線的接送珠江王普通車

金龍豪華大巴

每條線路的報(bào)價(jià)有寫明是普通車還是豪華車，如果是普通車盡可能說服客人去改用豪華車，因?yàn)楹廊A車舒服且安全，改用豪華車需要加錢，一般加10到15元，不同路線不同的加價(jià)，具體事先跟公司商量。

廣客普通車

二、人數(shù)問題我們的行程都是按40人報(bào)價(jià)的，如果不到40人可以考慮并團(tuán)，也就是加入另外的一些散客進(jìn)去，組成40人以上的團(tuán)。如果客人要求不夠40人也獨(dú)立出團(tuán)，那就要補(bǔ)車費(fèi)，具體的車價(jià)要跟公司商量，一般少一人，每人要多補(bǔ)1-2元的車費(fèi)，省外的路線一般要補(bǔ)5-15之間。關(guān)于一個(gè)團(tuán)的人數(shù)，不是越多越便宜的，一般保證在45到50人之間，車費(fèi)成本最低，利潤(rùn)最大的，一個(gè)團(tuán)超過了53人又沒有80人的話，分兩臺(tái)車，成本更高，所以在談團(tuán)的時(shí)候要控制人數(shù)在40到50以內(nèi)。特別要注意45人或者49人的團(tuán)的人數(shù)，以防臨時(shí)加了人數(shù)，造成沒位置坐，出不了團(tuán)啊。三、住宿問題住宿的旅館一般都是準(zhǔn)三星或者準(zhǔn)二星的，有獨(dú)立的衛(wèi)生間，有電視，有空調(diào)。兩天團(tuán)的住宿一般是4人1間房的，2人1張床的，如果客人要求改為1人1床的話，需要多補(bǔ)25到60元每人，具體路線不同地方不同。注意陽(yáng)朔的賓館是每人一張床的。四、保險(xiǎn)問題旅行社安排出團(tuán)涉及的保險(xiǎn)種類有旅行社責(zé)任保險(xiǎn)，個(gè)人旅游意外1、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)指：旅行社根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，向保險(xiǎn)公司支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司對(duì)旅行社在從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，致使旅游者人身、財(cái)產(chǎn)遭受損害應(yīng)由旅行社承擔(dān)的責(zé)任，賠償保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。旅行社責(zé)任保險(xiǎn)是國(guó)家要求旅行社必須上的保險(xiǎn)，在保險(xiǎn)合同期限內(nèi)，由于旅行社的過錯(cuò)造成的損失，客人可以向旅行社索賠。例如，在途中撞車，沒定好門票令客人的旅游行程沒有完成，這些由旅行社負(fù)責(zé)。最高保額是10萬(wàn)元每人。2、旅游意外保險(xiǎn)是個(gè)人險(xiǎn)種，針對(duì)個(gè)人的，個(gè)人在保險(xiǎn)公司投保的，在旅游過程中發(fā)生的意外，例如在旅行社過程中，旅游不小心在沙灘踢球弄斷了腳，漂流的時(shí)候弄傷了。在報(bào)價(jià)中，有些路線是不包括旅游意外險(xiǎn)的，需要建議客人自行購(gòu)買，3元每人每天或5元每人每天，3元的最高保額10萬(wàn)，5元的最高保額15萬(wàn)，需要買保險(xiǎn)的時(shí)候要將客人的真實(shí)姓名和身份證收集好，在客人砍價(jià)的時(shí)候，我們可以將保險(xiǎn)作為一個(gè)籌碼，說兩天一起購(gòu)買的話6元每人，或者征求公司的同意，送個(gè)意外險(xiǎn)給他們，讓他們感覺有優(yōu)惠。五、合同問題在簽合同之前，要事先打電話給公司，公司派專人過來簽訂合同，如果公司不方便過來，你就過去公司拿份合同跟客人簽，并落實(shí)客人的出發(fā)時(shí)間和地點(diǎn)，告訴公司，并告訴客人在出團(tuán)前一天公司有專人通知客人確認(rèn)出團(tuán)時(shí)間和地點(diǎn)，以防漏安排了導(dǎo)游。當(dāng)簽了合同之后，如果遇到天氣不好怎么辦？如果客人想改期必須提前一天告訴代理通知公司延期，一般是推遲到之后的那個(gè)星期出團(tuán)。如果出團(tuán)當(dāng)天才發(fā)現(xiàn)是特大暴雨，這樣可以取消行程，這些都不用收客人的費(fèi)用的。但是一般小雨的話是照樣出團(tuán)的，客人取消行程的話，公司將會(huì)沒收定金。六、競(jìng)爭(zhēng)問題在同一間學(xué)校里，通常有幾間旅行社在做銷售旅游的，那你先要調(diào)整心態(tài)，有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力，你要及時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳方式或者其他情況，做好知己知彼。另外明確我們自身的優(yōu)勢(shì)，特別遇到價(jià)格稍高的情況下，可以給客人解釋我們的質(zhì)量比較好，例如用車，還有導(dǎo)游等，同時(shí)向公司反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，看能不能把價(jià)格適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下，爭(zhēng)取客源。謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH最易遭老板“炒”的15種員工廣東韋邦集團(tuán)李雙華有人在工作中出了問題，于是首先想到的是換一家企業(yè)去工作，考慮的只是換一個(gè)環(huán)境而已，根本沒有反思自身的問題?？墒?，換了工作環(huán)境問題卻依然存在??！老板雖然換了，但他們考慮“炒魷魚”的因素是一致的。那么，老板眼中什么樣的人會(huì)被炒掉呢？這類對(duì)象一般是剛剛參加工作不久的職場(chǎng)新鮮人，對(duì)突發(fā)事件往往措手不及，結(jié)果行動(dòng)常過分急躁，更甚者每次遇事每次如此，給老板留下不可調(diào)教的印象。01：不夠穩(wěn)重沉著喜歡夸夸其談，一旦需要實(shí)際操作時(shí)，往往發(fā)生許多困難，卻又找不出原因何在。02：理論與實(shí)際不能配合不能具體地評(píng)斷工作價(jià)值，往往分不清工作的目的是什么，是為了賺錢？還是為了立名？或是為了樂趣。給老板一種整個(gè)人渾渾噩噩的感覺。03：不夠成熟一旦出現(xiàn)失誤就無法釋懷，更無法從中領(lǐng)悟出正確的方法。04：對(duì)所犯的錯(cuò)誤耿耿于懷只看重眼前區(qū)區(qū)小事，無法透過現(xiàn)象去把握實(shí)質(zhì)，沒有主次之分，往往怡誤很多機(jī)會(huì)。05：斤