四川農(nóng)業(yè)大學(xué)23春“市場營銷”《商務(wù)談判(本科)》考試高頻考點(diǎn)參考題庫帶答案

長風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。四川農(nóng)業(yè)大學(xué)23春“市場營銷”《商務(wù)談判(本科)》考試高頻考點(diǎn)參考題庫帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第I卷一.綜合考核(共15題)1.請結(jié)合實(shí)例論述在談判中如何將均勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，并最終達(dá)成交易。2.投石問路技巧是指通過提出()來探測對方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。A.談判結(jié)果B.假設(shè)條件C.真實(shí)條件D.既得利益3.成功的談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)包括()。A.崇高的事業(yè)心和責(zé)任感B.堅(jiān)韌不拔的意志C.以禮待人的談判誠意和態(tài)度D.良好的心理調(diào)控能力4.需要理論是由()提出的。A.羅杰-費(fèi)希爾B.查勒德-尼爾倫伯格C.馬什D.馬斯洛5.在運(yùn)用最后出價(jià)技巧時(shí)，最好由談判隊(duì)伍中()的人來表達(dá)，態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，同時(shí)講清正反兩方面的利害A.身份最高B.年齡最長C.身份較低D.參與談判時(shí)間最長6.下列屬于公正實(shí)用原則的是()。A.語言性和動(dòng)作性B.合法性和均衡性C.口頭性和文字性D.規(guī)定性和約束性7.商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有()A.信心不足B.盲目樂觀C.熱情過度D.不知所措8.在運(yùn)用以柔克剛策略時(shí)，()一定要好，容許對方發(fā)泄情緒、指責(zé)。A.克制力B.忍耐性C.包容性D.職業(yè)素養(yǎng)9.評估談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)有()。A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B.成本降低C.關(guān)系改善D.效率提高10.商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則是()。A.周密謀劃原則B.隨機(jī)應(yīng)變原則C.重視對手原則D.有理、有利、有節(jié)原則11.按語言的表達(dá)方式，商務(wù)語言可分為()。A.有聲語言B.軍事語言C.無聲語言D.外交語言12.請簡述如何制定商務(wù)談判的目標(biāo)。13.下列選項(xiàng)中正確的是()A.提前十分鐘左右到達(dá)談判地點(diǎn)B.談判成員著裝風(fēng)格各異C.談判座次安排隨意D.談判過程中咄咄逼人，據(jù)理力爭14.商務(wù)談判的直接目標(biāo)是()A.最終達(dá)成協(xié)議B.提高企業(yè)利潤C(jī).降低企業(yè)成本D.謀求良好的合作15.在商務(wù)協(xié)議簽訂過程中，解決爭議的方法有()A.仲裁B.協(xié)商C.調(diào)解D.訴訟第II卷一.綜合考核(共15題)1.生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢”、“減價(jià)要狠”等均屬于()A.最后出價(jià)技巧B.不開先例技巧C.先苦后甜技巧D.價(jià)格陷阱技巧2.技術(shù)貿(mào)易談判包括()的談判A.技術(shù)服務(wù)和發(fā)明專利B.工程服務(wù)和專有技術(shù)C.商標(biāo)和專營權(quán)D.以上均是3.制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的()。A.方法規(guī)律B.方法步驟C.邏輯規(guī)律D.邏輯步驟4.軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題()細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。A.始終堅(jiān)持B.適當(dāng)堅(jiān)持C.毫不退卻D.有條件退讓5.下列變更中，屬于完全狹義的合同變更的是()。A.主體、客體均變更B.主體、內(nèi)容均變更C.客體、內(nèi)容均變更D.形式、主體均變更6.商務(wù)談判的作用是()。A.有助于社會(huì)穩(wěn)定B.有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系C.有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展D.有利于促進(jìn)對外貿(mào)易7.商務(wù)談判的要素包括()。A.談判的主體B.談判的客體C.談判的目標(biāo)D.談判的過程8.奧爾德弗的ERG理論將人的需要理論分為()。A.心理與安全的需要B.享樂與發(fā)展的需要C.相互關(guān)系和諧的需要D.人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)9.談判中對方使用攻心技巧時(shí)，下列對策中不可取的是()。A.保持冷靜、清醒的頭腦B.弄清對方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動(dòng)C.果斷地終止談判D.對談判對手充滿感情的話語，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白10.在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時(shí)，可以運(yùn)用()技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。A.均勢談判B.劣勢談判C.綜合談判D.優(yōu)勢談判11.在正式宴請中，餐廳的選擇要合適，下列選項(xiàng)正確的是()A.擁堵地段的豪華酒店B.距離對方宿地較遠(yuǎn)的度假山莊C.宿地附近人氣旺盛的大排檔D.所宿酒店內(nèi)的風(fēng)味特色餐廳12.在商務(wù)談判中女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)為()。A.發(fā)型發(fā)飾美觀大方B.面部修飾以淡妝為主C.長度在膝蓋以上的短裙套裝D.高跟鞋避免過高過細(xì)13.在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為()A.白箱B.黑箱C.灰箱D.藍(lán)箱14.商務(wù)談判計(jì)劃制定的原則包括()A.關(guān)注細(xì)節(jié)B.簡明扼要C.明確、具體D.富有彈性15.正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有()。A.客觀性原則B.針對性原則C.邏輯性原則D.隱含性原則第I卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：當(dāng)談判雙方勢均力敵，都無明顯優(yōu)勢的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時(shí)，談判者應(yīng)有所作為，審時(shí)度勢，打破相持不下的局面，爭取談判桌上的主動(dòng)。適時(shí)選擇迂回繞道、貨比三家、旁敲側(cè)擊、為人置梯、激將、休會(huì)、開放和投石問路等談判技巧，將談判中的均勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。2.參考答案：B3.參考答案：ABCD4.參考答案：D5.參考答案：A6.參考答案：B7.參考答案：ACD8.參考答案：B9.參考答案：ABC10.參考答案：ABD11.參考答案：AC12.參考答案：(1)商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容因談判類別、談判各方的需求不同而異。(2)談判的目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性的決策性目標(biāo)，制定時(shí)還需考慮參加談判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各種客觀因素。(3)談判的具體目標(biāo)可分為最高目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)四個(gè)層次。13.參考答案：A14.參考答案：A15.參考答案：ABCD第II卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：C2.參考答案